國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課件之導(dǎo)論和交易磋商

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課件之導(dǎo)論和交易磋商第一頁(yè)，共96頁(yè)。

教材：

《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)---知識(shí)與本土化案例》，鐘昌標(biāo)主編主要參考書目：

《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》，葉勁松主編，中國(guó)紡織出版社，

2008年版《進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)教程（第五版）》吳百福主編上海人民出版社2006年版《國(guó)際商務(wù)經(jīng)典案例》袁永友主編經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)出版社

2001年版《出口貿(mào)易模擬操作教程》祝衛(wèi)編著上海人民出版社

2006年版第二頁(yè)，共96頁(yè)。第一章緒論2012年，中國(guó)寧波某外貿(mào)公司A與美國(guó)舊金山一家公司B在美國(guó)訂立一份CIF合同，B公司出售一批IPNONE給A公司，貨運(yùn)目的港是中國(guó)寧波，按CIFNINGBO貿(mào)易術(shù)語(yǔ)達(dá)成交易。雙方在執(zhí)行合同過(guò)程中發(fā)生了爭(zhēng)議。請(qǐng)問，此項(xiàng)合同糾紛應(yīng)當(dāng)適用什么法律？案例第三頁(yè)，共96頁(yè)。中國(guó)和美國(guó)均為《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》的締約國(guó)，按照《公約》的規(guī)定，如果合同雙方當(dāng)事人的營(yíng)業(yè)地是處于不同的國(guó)家，該公約就適用于這些當(dāng)事人間訂立的貨物買賣合同。即《公約》適用于營(yíng)業(yè)地處于不同的締約國(guó)家的當(dāng)事人之間訂立的買賣合同。因此該合同糾紛適用《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》。引出話題：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)研究對(duì)象是什么？使用什么法律、慣例？分析第四頁(yè)，共96頁(yè)。一、本課程的研究對(duì)象

廣義國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)國(guó)際貨物買賣技術(shù)貿(mào)易加工貿(mào)易服務(wù)貿(mào)易租賃貿(mào)易狹義國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)技術(shù)貿(mào)易服務(wù)貿(mào)易廣義國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)加工貿(mào)易廣義國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)租賃貿(mào)易加工貿(mào)易廣義國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)技術(shù)貿(mào)易國(guó)際貨物買賣狹義國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)服務(wù)貿(mào)易租賃貿(mào)易加工貿(mào)易廣義國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)第五頁(yè)，共96頁(yè)。1、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)：以進(jìn)出口業(yè)務(wù)為對(duì)象，以國(guó)際貨物買賣合同為中心，對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的基本知識(shí)與技能進(jìn)行介紹，并闡述發(fā)今國(guó)際貿(mào)易中各種貿(mào)易方式。第六頁(yè)，共96頁(yè)。2、“國(guó)際性”標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際上對(duì)“國(guó)際性”的判定標(biāo)準(zhǔn)①買賣雙方當(dāng)事人的營(yíng)業(yè)地處于不同的國(guó)家②當(dāng)事人具有不同的國(guó)籍④貨物須由一國(guó)運(yùn)往另一國(guó)③訂立合同的行為完成于不同的國(guó)家第七頁(yè)，共96頁(yè)。《國(guó)際公約》單一的營(yíng)業(yè)地標(biāo)準(zhǔn)：以買賣雙方的營(yíng)業(yè)地點(diǎn)是否處于不同國(guó)家為準(zhǔn)。第八頁(yè)，共96頁(yè)。案例：如果甲國(guó)A公司在乙國(guó)設(shè)立了一個(gè)分公司B，乙國(guó)C公司與A公司簽訂了一份來(lái)料加工合同，合同規(guī)定乙國(guó)C公司從A公司購(gòu)買設(shè)備，從B公司購(gòu)得原材料并加工為成品，由B公司負(fù)責(zé)將加工的成品回購(gòu)再專賣給A公司，然后由A公司在國(guó)際市場(chǎng)上銷售。請(qǐng)問公約的規(guī)定，這項(xiàng)活動(dòng)中A、B、C三家公司之間的哪些貨物貿(mào)易具有“國(guó)際性”的？第九頁(yè)，共96頁(yè)。分析：（1）《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》對(duì)貨物貿(mào)易是否有“國(guó)際性”的判斷標(biāo)準(zhǔn)為“營(yíng)業(yè)地標(biāo)準(zhǔn)”，即以買賣雙方的營(yíng)業(yè)地處于不同國(guó)家為標(biāo)準(zhǔn)。（2）A,B,C三家公司的“營(yíng)業(yè)地”情況分別為：在甲國(guó)有A公司，在乙國(guó)有B公司和C公司。（3）C公司與A公司簽訂的來(lái)料加工合同以及C公司從A公司購(gòu)買機(jī)器設(shè)備的貿(mào)易活動(dòng)具有“國(guó)際性”；C公司從B公司購(gòu)得原材料并加工為成品的貿(mào)易活動(dòng)不具有“國(guó)際性”，B公司加工后的成品再轉(zhuǎn)賣給A公司的貿(mào)易活動(dòng)也具有“國(guó)際性”。

第十頁(yè)，共96頁(yè)。甲國(guó)A公司乙國(guó)B公司C公司第十一頁(yè)，共96頁(yè)。思考題：某跨國(guó)公司A在甲、乙兩國(guó)均有一個(gè)子公司，B公司在甲國(guó)注冊(cè)經(jīng)營(yíng)。A公司與B公司簽訂一份買賣合同，如果是A公司位于甲國(guó)的子公司與B公司簽訂的買賣，那么，該合同是否具有國(guó)際性？如果是A公司位于乙國(guó)的子公司與B公司簽訂的買賣合同，那么，該合同又是否具有國(guó)際性？

第十二頁(yè)，共96頁(yè)。二、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程的基本內(nèi)容1國(guó)際貿(mào)易法律規(guī)范國(guó)際貿(mào)易條件國(guó)際貿(mào)易程序國(guó)際貿(mào)易方式234第十三頁(yè)，共96頁(yè)。三、國(guó)際買賣合同適用的法律

國(guó)內(nèi)法本國(guó)的國(guó)內(nèi)法中國(guó)《合同法》外國(guó)國(guó)內(nèi)法英國(guó)《貨物買賣法》國(guó)際法國(guó)際貿(mào)易條約國(guó)際貿(mào)易慣例《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》《跟單信用證統(tǒng)一慣例》《托收統(tǒng)一規(guī)則》第十四頁(yè)，共96頁(yè)。

（一）國(guó)

內(nèi)

法---雙方約定適用某國(guó)法律

在國(guó)際貨物買賣中，交易雙方所處的國(guó)家不同，他們都要遵守各自所在國(guó)的國(guó)內(nèi)法。由于各國(guó)法律制度不同，對(duì)同一問題各國(guó)往往有不同的規(guī)定，為了解決這種“法律沖突”，一般在國(guó)內(nèi)法中規(guī)定沖突規(guī)范的方法。我國(guó)合同法第126條規(guī)定：“涉外合同的當(dāng)事人可以選擇處理合同爭(zhēng)議所適用的法律，但法律另有規(guī)定者除外。涉外合同的當(dāng)事人沒有選擇的，適用與合同有密切關(guān)系的國(guó)家的法律?！钡谑屙?yè)，共96頁(yè)。買賣雙方約定適用某一國(guó)的法律，必須以明確的方式提出。公司應(yīng)根據(jù)交易的性質(zhì)、產(chǎn)品的特性以及國(guó)別等具體因素，與外商在合同中明確選擇某一國(guó)的國(guó)內(nèi)法為合同適用法律第十六頁(yè)，共96頁(yè)。

國(guó)際貿(mào)易適用的法律合同選擇適用的某國(guó)法律(已規(guī)定)合同未選擇適用某國(guó)法律，而又不適用《公約》適用有最緊密聯(lián)系的國(guó)家的法律第十七頁(yè)，共96頁(yè)。最緊密聯(lián)系：最密切聯(lián)系原則，也叫最強(qiáng)聯(lián)系原則，重力中心原則，是指法院在審理某一涉外民商事案件時(shí)，權(quán)衡各種與該案當(dāng)事人具有聯(lián)系的因素，從中找出與該案具有最密切聯(lián)系的因素，根據(jù)該因素的指引，適用解決該案件的與當(dāng)事人有最密切聯(lián)系國(guó)家或地區(qū)的法律原則。我國(guó)法院在確定最密切聯(lián)系地法時(shí)，要求綜合考慮當(dāng)事人國(guó)籍、營(yíng)業(yè)地、合同簽訂地、合同履行地、標(biāo)的務(wù)所在地等與交易有關(guān)的全部事實(shí)。

第十八頁(yè)，共96頁(yè)。案例1：中英客商廣交會(huì)成交FOB上海港，適用哪國(guó)法律?

（締約地：廣州；履約地：上海）第十九頁(yè)，共96頁(yè)。最密切聯(lián)系原則確定所適用的法律在通常情況下包括：(1)國(guó)際貨物買賣合同，適用合同訂立時(shí)賣方營(yíng)業(yè)所在地的法律。如果合同是在買方營(yíng)業(yè)所所在地談判并訂立的，或者合同主要是依買方確定的條件并應(yīng)買方發(fā)出的招標(biāo)訂立的，或者合同明確規(guī)定賣方須在買方營(yíng)業(yè)所所在地履行交貨義務(wù)的，則適用合同訂立時(shí)買方營(yíng)業(yè)所所在地的法律。第二十頁(yè)，共96頁(yè)。(2)國(guó)際貨物或旅客運(yùn)輸合同，適用承運(yùn)人所在地法律；可見，在當(dāng)事人未選擇適用于合同法律的情況下，我國(guó)法律對(duì)合同的“最密切聯(lián)系地”進(jìn)行了具體的規(guī)定，應(yīng)認(rèn)為在一般情況下體現(xiàn)了最密切聯(lián)系原則。第二十一頁(yè)，共96頁(yè)。（二）國(guó)際貿(mào)易條約---

國(guó)際條約是國(guó)家之間通過(guò)國(guó)際組織或國(guó)際會(huì)議共同制定的、用來(lái)明確經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的相互權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的書面協(xié)議。

第二十二頁(yè)，共96頁(yè)。國(guó)際貿(mào)易條約和協(xié)定

1958.7.20.《統(tǒng)一國(guó)際航空運(yùn)輸某些規(guī)則的公約》；

1973.3.1.《國(guó)際海事組織公約》1980.9.15.《1979國(guó)際天然橡膠協(xié)定》1983.6.30.《1982國(guó)際麻黃協(xié)定》1984.12.11.《國(guó)際貨物買賣合同公約》1986.12.2.《承認(rèn)及執(zhí)行外國(guó)仲裁裁決公約》《海牙規(guī)則》《維斯比規(guī)則》《漢堡規(guī)則》第二十三頁(yè)，共96頁(yè)。1980《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》是迄今為止有關(guān)國(guó)際貨物買賣合同的一項(xiàng)最為重要的國(guó)際條約。

《公約》的締約國(guó)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》截至2010年，核準(zhǔn)和參加該公約的共有77個(gè)國(guó)家，基本上與中國(guó)有貿(mào)易往來(lái)的發(fā)達(dá)國(guó)家，除英國(guó)外，均是公約的成員國(guó)。第二十四頁(yè)，共96頁(yè)。雙方?jīng)]有約定適用哪國(guó)法律，自動(dòng)適用《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》

即：在買賣雙方所在國(guó)家均是《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》成員，且雙方?jīng)]有約定適用哪國(guó)法律時(shí)，《公約》將被自動(dòng)適用。第二十五頁(yè)，共96頁(yè)。1、公約適用的當(dāng)事人范圍（scopeoftheparties）公約第1條第1款規(guī)定：“本公約適用于營(yíng)業(yè)地在不同國(guó)家的當(dāng)事人之間所訂立的貨物銷售合同，如果：A）這些國(guó)家是公約的締約國(guó)；或者B）國(guó)際私法規(guī)則導(dǎo)致適用某一締約國(guó)的法律?！比绻酶?jiǎn)單的語(yǔ)言對(duì)第1條第1款A(yù)、B兩項(xiàng)加以表述的話，可以推出公約在兩種情況下適用于買賣雙方之間訂立的國(guó)際貨物買賣合同：第二十六頁(yè)，共96頁(yè)。第一種情況是：合同雙方當(dāng)事人的營(yíng)業(yè)地分處于不同的國(guó)家（placeofbusinessindifferentstates），而且這些國(guó)家同是公約的締約國(guó)（contractingstates），這時(shí)公約將直接適用于他們之間所訂立的合同。例如，中國(guó)和埃及都是公約的締約國(guó)，那么一家營(yíng)業(yè)地在上海的公司與一家營(yíng)業(yè)地在開羅的公司之間所訂立的貨物進(jìn)出口合同，就直接適用公約,除非雙方當(dāng)事人另有其他約定。第二十七頁(yè)，共96頁(yè)。

公約適用的第二種情況是：合同雙方當(dāng)事人營(yíng)業(yè)地分處于不同的國(guó)家，其中一個(gè)國(guó)家不是公約的締約國(guó)，但如果國(guó)際私法規(guī)則導(dǎo)致適用公約某一締約國(guó)的法律（therulesofprivateinternationallawleadtotheapplicationofthelawofcontractingstate），這時(shí)公約將間接適用于他們所簽訂的合同。第二十八頁(yè)，共96頁(yè)。案例1：馬登訴黑森案（Maadenv.Thyssen,ICCArbitrationCase№6653of1993）：一家營(yíng)業(yè)地在敘利亞的買方向一家營(yíng)業(yè)地在德國(guó)的賣方進(jìn)口了一批馬口鐵，后雙方因標(biāo)的物的質(zhì)量發(fā)生爭(zhēng)議并提請(qǐng)仲裁，敘利亞當(dāng)時(shí)已經(jīng)是公約的締約國(guó)，而德國(guó)還不是，雙方提請(qǐng)仲裁時(shí)共同選擇了法國(guó)法作為合同的適用法律。

第二十九頁(yè)，共96頁(yè)。仲裁庭審理后認(rèn)定了以下三個(gè)事實(shí)：首先，雙方營(yíng)業(yè)地分處于不同的國(guó)家；其次，雙方所訂立的合同是一份國(guó)際貨物買賣合同；再次，法國(guó)是公約的締約國(guó)。據(jù)此，仲裁庭認(rèn)為該合同的適用法律應(yīng)當(dāng)是公約，而不是法國(guó)法。因?yàn)楦鶕?jù)公約第1條1款B項(xiàng)的規(guī)定，只要國(guó)際私法規(guī)則導(dǎo)致適用公約某一締約國(guó)的法律，就應(yīng)以公約為合同的準(zhǔn)據(jù)法，而不是以該國(guó)的國(guó)內(nèi)法為合同的準(zhǔn)據(jù)法。第三十頁(yè)，共96頁(yè)。3、我國(guó)對(duì)公約的兩點(diǎn)保留我國(guó)是該公約的締約國(guó)之一。我國(guó)對(duì)該公約的態(tài)度是：基本上贊同公約的內(nèi)容，但在公約允許的范圍內(nèi)，根據(jù)我國(guó)的具體情況，提出了以下兩項(xiàng)保留：

（1）關(guān)于國(guó)際貨物買賣合同必須采用書面形式的保留

《銷售合同公約》第11條規(guī)定，銷售合同無(wú)須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括證人在內(nèi)的任何辦法證明。

第三十一頁(yè)，共96頁(yè)。我國(guó)在加入《銷售合同公約》時(shí)規(guī)定，當(dāng)事人就合同條款以書面形式達(dá)成協(xié)議并簽字，即為合同成立。通過(guò)信件、電報(bào)、電傳達(dá)成協(xié)議，一方當(dāng)事人要求簽訂確認(rèn)書的，簽訂確認(rèn)書時(shí)，方為合同成立?？梢姡覈?guó)在合同形式上采取的是要式形式，合同需要以書面形式為之；而以信件、--但目前，我國(guó)承認(rèn)口頭合同的有效性（2.）關(guān)于《公約》使用范圍的保留：我國(guó)要求在締約國(guó)的當(dāng)事人之間訂立的合同第三十二頁(yè)，共96頁(yè)。案例2：我方A公司從英國(guó)進(jìn)口某商品，數(shù)量為20萬(wàn)公噸，允許5％溢短裝，而英方裝船時(shí)，共裝運(yùn)了25萬(wàn)公噸，對(duì)多裝的4萬(wàn)公噸，根據(jù)《公約》應(yīng)如何處理？

.《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》不適用于本案例！英國(guó)不是締約國(guó)，中國(guó)只認(rèn)可《公約》適用于締約國(guó)。第三十三頁(yè)，共96頁(yè)。案例3：中國(guó)A公司與英國(guó)B公司于1998年4月20日在廣交會(huì)上訂立一份出口合同，價(jià)格條件為FOB上海。該合同未明確規(guī)定法律適用條款。該合同應(yīng)適用。

(

)①中國(guó)的法律。

(

)②英國(guó)貨物買賣法。

(

)③聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約。第三十四頁(yè)，共96頁(yè)。案例4：1996年1月2日,營(yíng)業(yè)地均為香港的交易雙方在中國(guó)內(nèi)地簽訂買賣2萬(wàn)公噸錳礦的合同，合同規(guī)定目的港為湛江港，但未約定處理合同爭(zhēng)議的準(zhǔn)據(jù)法。后在履約過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，賣方提請(qǐng)中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁。申請(qǐng)人認(rèn)為，本案不適用《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》，而被申請(qǐng)人則主張本案應(yīng)優(yōu)先適用該《公約》，你認(rèn)為，本案應(yīng)適用什么法律才合適？并說(shuō)明理由。

本案適用的是《中國(guó)合同法》，因?yàn)橘I賣的實(shí)際交易是在中國(guó)發(fā)生的。第三十五頁(yè)，共96頁(yè)。案例5：．我某出口公司向美國(guó)A公司發(fā)盤出售一批大宗商品，對(duì)方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時(shí)提出：“凡發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭(zhēng)議提交中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁。”第三天，我方收到A公司通過(guò)銀行開來(lái)的信用證。因獲知該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁機(jī)構(gòu)解決。試問：如你是仲裁員，你將如何裁決?并說(shuō)明理由。中美雙方均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》締約國(guó)，由于事先未選擇所適用的法律，因此，本案適用《公約》。依據(jù)《公約》規(guī)定，有關(guān)解決爭(zhēng)端條款的變更，應(yīng)視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。本案A公司在復(fù)電時(shí)有關(guān)解決爭(zhēng)端條款的添加屬于對(duì)發(fā)盤的實(shí)質(zhì)變更。因此，合同不成立。第三十六頁(yè)，共96頁(yè)。案例6：2012年3月10日，中國(guó)寧波華盛服裝有限公司與美國(guó)舊金山A&G公司簽訂一份出口男女T-恤的國(guó)際貿(mào)易合同，共出口一等品純棉T-恤100000件，總金額50.7萬(wàn)美元。價(jià)格為FOBNingBo.由美國(guó)A&G公司租船訂艙。A&G公司逐與美國(guó)一家TaLa船公司簽訂了運(yùn)輸協(xié)議。2012年4月25日，寧波華盛服裝有限公司向TaLa船公司發(fā)貨，并收到TaLa船公司一式三份記名提單，記載發(fā)貨人為波華盛服裝有限公司，收貨人為美國(guó)A&G公司。裝運(yùn)港為中國(guó)寧波，目的港為美國(guó)舊金山。如發(fā)生爭(zhēng)議，適用《1936年美國(guó)海上貨物運(yùn)輸法》。2012年5月15日，貨到舊金山港，5月16日美國(guó)A&G公司用提單副本先行取出了貨物。5月17日，寧波華盛服裝有限公司告之A&G公司貨到舊金山，請(qǐng)A&G公司付款，然后寧波華盛服裝有限公司電傳提單以便A&G公司提貨。但A&G公司一直拒絕付款，后查明A&G公司早已提貨。寧波華盛服裝有限公司逐將TaLa船公司告到某海事法庭，請(qǐng)求法院判決TaLa船公司因無(wú)單放貨而對(duì)其造成的經(jīng)濟(jì)損失及利息51.2萬(wàn)美金。第三十七頁(yè)，共96頁(yè)?！睹绹?guó)統(tǒng)一商法典》：承運(yùn)人將貨物交給記名提單的收貨人即完成交貨任務(wù)。第三十八頁(yè)，共96頁(yè)。三、國(guó)際慣例國(guó)際貿(mào)易慣例雖然不是法律，但在實(shí)踐中經(jīng)常被引用，實(shí)際上成為國(guó)際貿(mào)易法律的補(bǔ)充。當(dāng)買賣合同中作了與國(guó)際貿(mào)易慣例相抵觸的規(guī)定，本著法律優(yōu)于慣例的原則，在履行合同和處理爭(zhēng)議時(shí)，應(yīng)以買賣合同的規(guī)定為準(zhǔn)。國(guó)際商會(huì)制定的《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》

（INCOTERMS）2.國(guó)際法協(xié)會(huì)1932年制訂的

《華沙――牛津規(guī)則》3.國(guó)際商會(huì)制定的《跟單信用證統(tǒng)一慣例》和《托收統(tǒng)一規(guī)則》第三十九頁(yè)，共96頁(yè)。國(guó)際貿(mào)易慣例《2000年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》(INCOTERMS2000)、2010通則《1932年華沙——牛津規(guī)則》《1941年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修正本》《跟單信用證統(tǒng)一慣例》600號(hào)出版物，(UCP600)1996.1.1《托收統(tǒng)一規(guī)則》522號(hào)出版物，（URC522)《約克—安特普規(guī)則》1860年首訂，1974年修訂，共同海損理算。第四十頁(yè)，共96頁(yè)。四、進(jìn)出口業(yè)務(wù)的基本流程以CIF和信用證為例第四十一頁(yè)，共96頁(yè)。貨（備貨、報(bào)驗(yàn)）；

證（催證、審證、改證）；

運(yùn)（托運(yùn)、報(bào)關(guān)、保險(xiǎn)）；

款（制單結(jié)匯）四個(gè)基本環(huán)節(jié)的工作。第四十二頁(yè)，共96頁(yè)。第四十三頁(yè)，共96頁(yè)。生產(chǎn)廠家海關(guān)銀行商檢局外運(yùn)公司保險(xiǎn)公司稅務(wù)局出口商第四十四頁(yè)，共96頁(yè)。第二章出口合同的磋商、訂立和履行

第一節(jié)出口交易磋商的形式和內(nèi)容

*1:磋商交易是指買賣雙方通過(guò)來(lái)往函電或當(dāng)面洽談,說(shuō)交易的各項(xiàng)交換條件達(dá)成協(xié)議.

*2:進(jìn)出口的交易磋商，從形式上來(lái)講形式有口頭磋商和書面磋商兩種?？陬^磋商包括面對(duì)面的談判，電話磋商等形式。書面磋商包括雙方交換信函，電報(bào)，傳真及電子郵件等。

*3:交易磋商的內(nèi)容，涉及擬簽訂的買賣合同的各項(xiàng)要款，磋商的內(nèi)容，全面地來(lái)講，包括進(jìn)出口合同的所有條款，即合同的標(biāo)的（貨物的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝）、價(jià)格與支付條款、交貨條件（運(yùn)輸、保險(xiǎn)）、預(yù)防與解決爭(zhēng)議的條款（檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁）等。第四十五頁(yè)，共96頁(yè)。分析:法國(guó)商人于某日上午走訪紹興某紡織外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品。我紹興方口頭發(fā)盤后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？第四十六頁(yè)，共96頁(yè)。第二節(jié)出口交易磋商的一般程序交易磋商的過(guò)程可分成詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是必不可少的，是達(dá)成交易所必須的法律步驟。

第四十七頁(yè)，共96頁(yè)。發(fā)盤還盤接受詢盤其中，發(fā)盤和接受是必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)第四十八頁(yè)，共96頁(yè)。EX1:山東某糧油進(jìn)出口公司與美國(guó)CRISEROSELTD.洽談一批花生業(yè)務(wù):12thMAY.2006.(InvitationtoOffer):”Pleasecableoffergroundnuts1STgrademostfavorableprice”14thMAY.2006.(Outgoing:)YC12Offeringfirmherebeforemay18Beijingtime250MTSgroundnutsin-wooden-casesRMB1800/MTCFRNewYorkJuneshipmentirrevocable”17thMAY.2006.(Incoming):”RYC14counterofferRMB1500/MTCFRNewYorkOthertermsasPer14thcable.subjectreplyhere20TH19thMAY.2006.(Outgoing):”YC17pricereasonabledemandbrisklowestpriceUSD1600Reply22ndhere.”21thMAY.2006.

:”YC19acceptpleasesendcontractsoon.”

第四十九頁(yè)，共96頁(yè)。EX2:

我某出口公司于2月1日向美商報(bào)出某農(nóng)產(chǎn)品，在發(fā)盤中除列明各項(xiàng)必要條件外，還表示：“Packinginplasticbags”。在發(fā)盤有效期內(nèi)美商復(fù)電稱：“Refertoyourtelexfirstaccepted，packingincartons”。我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨。數(shù)日后，該農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛跌，美商來(lái)電稱：“我方對(duì)包裝條件做了變更，你方未確認(rèn)，合同并未成立?！倍页隹诠緞t堅(jiān)持合同已經(jīng)成立，于是雙方對(duì)此發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。你認(rèn)為，此案應(yīng)如何處理？試簡(jiǎn)述理由。第五十頁(yè)，共96頁(yè)。一.詢盤（Inquiry）詢盤（Inquiry）是交易的一方向?qū)Ψ教皆兘灰讞l件，表示交易愿望的一種行為。詢盤多由買方作出，也可由賣方作出、內(nèi)容可詳可略。

1.買方詢盤是買方主動(dòng)發(fā)出的向國(guó)外廠商詢購(gòu)所需貨物的函電。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。買方詢盤如:買方發(fā)出”擬定女式短衫400打,請(qǐng)電告最低價(jià)格最快交貨期”BookableLadies’100%cottonblouse400dozs,pleasecablelowestpriceearlistdelivery第五十一頁(yè)，共96頁(yè)。買方詢盤過(guò)程中應(yīng)注意的問題是：①對(duì)多數(shù)大路貨商品，應(yīng)同時(shí)向不同地區(qū)、國(guó)家和廠商分別詢盤，以了解國(guó)際市場(chǎng)行情，爭(zhēng)取最佳貿(mào)易條件③詢盤對(duì)發(fā)出人雖無(wú)法律約束力，但要盡量避免詢盤而無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意的做法，否則容易喪失信譽(yù)。④對(duì)壟斷性較強(qiáng)的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對(duì)方一一報(bào)價(jià)，以防對(duì)方趁機(jī)抬價(jià)。

第五十二頁(yè)，共96頁(yè)。2.賣方詢盤也有賣方詢盤:是賣方向買方發(fā)出的征詢其購(gòu)買意見的函電如:賣方發(fā)出:”可供N201鬧鐘3月裝,如有興趣請(qǐng)電告.”CansupplyLadies’100%cottonblouse400dozsDECshipmentcableifinterested.賣方對(duì)國(guó)外客戶發(fā)出詢盤大多是在市場(chǎng)處于動(dòng)蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，探聽市場(chǎng)虛實(shí)、選擇成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)尋找有利的交易條件。第五十三頁(yè)，共96頁(yè)。二.發(fā)盤（Offer）

1.發(fā)盤的含義和形式根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》（后面簡(jiǎn)稱公約）第14條第一款對(duì)發(fā)盤的解釋為：“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)隨約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。發(fā)盤有書面和口頭形式.

發(fā)盤在法律上稱為要約，在發(fā)盤的有效期內(nèi)，一經(jīng)受盤人無(wú)條件接受，合同即告成立，發(fā)盤人承擔(dān)按發(fā)盤條件履行合同義務(wù)的法律責(zé)任。發(fā)盤多由賣方提出（SellingOffer）。也可由買方提出（BuyingOffer），也稱遞盤（Bid）。實(shí)務(wù)中常見由買方詢盤后，賣方發(fā)盤，但也可以不經(jīng)過(guò)詢盤，一方逕直發(fā)盤。第五十四頁(yè)，共96頁(yè)。注:發(fā)盤有實(shí)盤和虛盤之分.實(shí)盤是指賣方發(fā)出的內(nèi)容和條件是肯定的\明確的\完整的,無(wú)任何保留條件的一種報(bào)價(jià).虛盤則是發(fā)盤人有保留地向受盤人發(fā)出交易條件\愿意訂立合同的建議.第五十五頁(yè)，共96頁(yè)。如:茲發(fā)盤花生仁250公噸木箱裝5月船CFR紐約每公噸人民幣1800元不可撤消即期信用證,北京時(shí)間3月9日復(fù)到有效.Offeringfirmherebeforemay9Beijingtime250MTSgroundnutsin-wooden-casesRMB1800/MTCFRNewYorkMarchshipmentirrevocable第五十六頁(yè)，共96頁(yè)。2.構(gòu)成發(fā)盤的條件應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出內(nèi)容必須十分確定表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意旨送達(dá)受盤人第五十七頁(yè)，共96頁(yè)。如:Ladies’100%cottonblouse400dozspackedincartonsUSD50perdozCIFless3%discountN.Y.shipmentonDEC.20TH,2006sightcreditsubjectreplyheresixteenth.”第五十八頁(yè)，共96頁(yè)。3.發(fā)盤的有效期(Timeofvalidity):

是指可供受盤人對(duì)發(fā)盤作出接受的時(shí)間或者期限.有兩層含義:一是發(fā)盤人在發(fā)盤有效期間受到約束,即:如果受盤人在有效期間準(zhǔn)確接受通知送達(dá)發(fā)盤人,發(fā)盤人必須按發(fā)盤條件與之訂立合同.另一層意思是:超過(guò)有效期,發(fā)盤人將不再受約束.

常見的規(guī)定有效期的方法:第五十九頁(yè)，共96頁(yè)。(1)

發(fā)盤規(guī)定最遲接受的時(shí)間,如:(offersubjectreplyfifteenth)、(subjectreplyreachingherefifteenth)(2)

規(guī)定一段接受的時(shí)間:(aperiodoftime)

發(fā)盤三天有效:(offervalidthreedays)

發(fā)盤七天內(nèi)復(fù):(offerreplyinsevendays)(3)發(fā)盤如不明確規(guī)定有效期,則為在合理期限有效.第六十頁(yè)，共96頁(yè)。4.發(fā)盤的撤回和撤銷(1)發(fā)盤的生效:發(fā)盤于送到受盤人時(shí)生效.ATTENTION1:

以書面形式作出的發(fā)盤，關(guān)于其生效時(shí)間，主要有以書面形式作出的發(fā)盤，關(guān)于其生效時(shí)間，主要有兩種不同的觀點(diǎn)與做法。一是發(fā)信主義即認(rèn)為發(fā)盤以書面形式作出的發(fā)盤，關(guān)于其生效時(shí)間，主要有兩種不同的觀點(diǎn)與做法。一是發(fā)信主義即認(rèn)為發(fā)盤人將發(fā)盤發(fā)出的同時(shí)，發(fā)盤就生效；另一種是受信主義，又稱到達(dá)主義，即認(rèn)為發(fā)盤必須到達(dá)受盤人時(shí)才生效。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》規(guī)定，發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)生效。我國(guó)合同法關(guān)于發(fā)盤生效時(shí)間的規(guī)定同上述《公約》的規(guī)定是一致的，即也采取到達(dá)主義。

第六十一頁(yè)，共96頁(yè)。(2)發(fā)盤撤回(withdrawal):是指在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動(dòng)、阻止它的生效。發(fā)盤撤回要求發(fā)盤人必須將撤回通知早于發(fā)盤或與發(fā)盤同時(shí)送達(dá)受盤人.(3)發(fā)盤撤消(revocation):是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。根據(jù)<<聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約>>的規(guī)定:“在未訂立合同之前,發(fā)盤得以撤銷,如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人.”第六十二頁(yè)，共96頁(yè)。但下列情況下,發(fā)盤不能撤銷:(a)發(fā)盤寫明接受發(fā)盤的期限或用其它方式表示發(fā)盤是不可把撤銷的;(b)如受盤人有理由相信該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的,并已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng).第六十三頁(yè)，共96頁(yè)。ATTENTION:發(fā)盤的撤回與撤銷的區(qū)別:撤回公約規(guī)定，未生效之前，可撤回撤銷在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人；不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動(dòng)。第六十四頁(yè)，共96頁(yè)。(4)發(fā)盤的失效是指發(fā)盤失去法律效力.即:一方面,發(fā)盤人不再受發(fā)盤存的約束,另方面,受盤人失去了接受該發(fā)盤的權(quán)利.第六十五頁(yè)，共96頁(yè)。受盤人拒絕而失效發(fā)盤的失效發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力發(fā)生不可抗力事件有效期已過(guò)第六十六頁(yè)，共96頁(yè)。三、還盤(Counteroffer)

還盤是受盤人對(duì)發(fā)盤提出的條件不完全同意而提出添加、限制或其它更改的表示,用口頭或書面形式表示出來(lái).還盤的形式可有不同，有的明確使用“還盤”字樣，有的則不使用，在內(nèi)容中表示出對(duì)發(fā)盤的修改也構(gòu)成還盤。還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕。還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。還盤把當(dāng)人的關(guān)系顛倒了過(guò)來(lái)，因還盤實(shí)質(zhì)上是受盤人對(duì)發(fā)盤第六十七頁(yè)，共96頁(yè)。拒絕后，以發(fā)盤人的身份作出的一項(xiàng)新發(fā)盤。一項(xiàng)發(fā)盤經(jīng)還盤后，還盤人（原受盤人）就成為這項(xiàng)新發(fā)盤的受盤人。原發(fā)盤的效力經(jīng)還盤后終止。還盤函電的擬制，必須按照有關(guān)規(guī)則進(jìn)行，否則，就構(gòu)不成一項(xiàng)新的有效發(fā)盤。如:你3月1日電悉,現(xiàn)還盤1500人民幣/公噸CFR紐約,15日復(fù)到有效. YourcableXXcounterofferUSD45CIFNewYorksubjectreplyhere15TH

第六十八頁(yè)，共96頁(yè)。四、接受(acceptance)

接受是受盤人無(wú)條件地同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的交易條件的肯定表示。構(gòu)成法律上的一的項(xiàng)有效接受，

1.按受必備條件包括起來(lái)有以下四項(xiàng)：

(1)接受必須是由受盤人做出，其他人對(duì)發(fā)盤表示同意，不能構(gòu)成接受。

(2)受盤人表示接受，要采取聲明的方式即以口頭或書面的聲明向發(fā)盤人明確表示出來(lái)。另外，還可以用行為表示接受。

(3)接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符。就是說(shuō)，接受應(yīng)是無(wú)條件的。但在業(yè)務(wù)中，常有這種情況，受盤人在答復(fù)中使用了接受的字眼，但以對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制或修改這在法律上稱為有條件的接受，不能成為有效的接受，而屬于還盤。

第六十九頁(yè)，共96頁(yè)。(4)接受的通知要在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人才能生效.<<公約>>采用“到達(dá)生效”原則,即:按受于到達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效.2.按受生效的時(shí)間第七十頁(yè)，共96頁(yè)。接受生效的時(shí)間

英美法系：投郵主義公約規(guī)定：到達(dá)時(shí)生效。或以某種行為表示大陸法系：到達(dá)主義第七十一頁(yè)，共96頁(yè)。ATTENTION:緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例.第七十二頁(yè)，共96頁(yè)。ATTENTION:接受必須與發(fā)盤相符。在外貿(mào)實(shí)際業(yè)務(wù)中，受盤人在表示接受時(shí)，往往對(duì)發(fā)盤作出某些添加、限制或其他更改。公約將接受中對(duì)發(fā)盤的條件所作的更改分為：第七十三頁(yè)，共96頁(yè)。A、實(shí)質(zhì)性變更（構(gòu)成一項(xiàng)新的發(fā)盤）如對(duì)貨物的價(jià)格、付款、質(zhì)量和數(shù)量、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍、解決爭(zhēng)端的添加、限制或更改等。第七十四頁(yè)，共96頁(yè)。B、非實(shí)質(zhì)性變更（除發(fā)盤人及時(shí)向受盤人表示反對(duì)其間的差異外，仍構(gòu)成接受，合同得以成立，并且合同的條件以該項(xiàng)發(fā)盤的條件以及在接受中所載的變更為準(zhǔn)如要求提供重量單、裝箱單、商檢證等單據(jù)，要求增加提供裝船樣品或某些單據(jù)的份數(shù)，要求分兩批裝運(yùn)等。第七十五頁(yè)，共96頁(yè)。如:你XX電有接受YoursXXweacceptYoursxxcreditwillbeopenedbyABCCO.

YOURSXXAccept250/MTGrountnutsin-wooden-caseRMB1500/MTCFRNewYORKMarchshipmentIrrevocableCreditpleaseadviseContractnumber第七十六頁(yè)，共96頁(yè)。3.逾期接受(lateacceptance)按受通知超過(guò)發(fā)盤規(guī)定的有效期限,或發(fā)盤沒有規(guī)定有效期限而超過(guò)合理時(shí)間才傳到發(fā)盤人,就是逾期接受.逾期接受一般是無(wú)效的.但有兩種情況是例外:第七十七頁(yè)，共96頁(yè)。（1）發(fā)盤人收到逾期接受后,馬上通知受盤人,確認(rèn)其有效,則該逾期接受是有效的.（2）一項(xiàng)逾期接受,從它使用的信件或其它書成文件表明,在傳遞正常的情況下,本能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人,由于出現(xiàn)傳遞不正常駐的情況下而造成成的延誤,這種逾期接受是有效的.險(xiǎn)非發(fā)盤人不延遲一用口頭或書面形式通知受盤人,義為他的接受已失去了效力.第七十八頁(yè)，共96頁(yè)。4.接受的撤回在接受通知送達(dá)發(fā)盤人之前,受盤人可隨時(shí)撤回接受,阻止接受生效.第七十九頁(yè)，共96頁(yè)。案例1：我ABC公司向美國(guó)JR公司出，一批熱水器，ABC公司于1997年3月8日向JR公司去電：“可供海爾牌熱水器30000件，F(xiàn)OB大連每件45美元，5月6日裝即期信用證限3日，復(fù)到有效”3月10日來(lái)電：“接受你9日電，CFR紐約每件37美元”3月12去電：“我方只接受ClF紐約每件45美元，請(qǐng)確認(rèn)”此電發(fā)電時(shí)間為3月12日上午9時(shí)整，9時(shí)30分我方發(fā)現(xiàn)情況有變，于9時(shí)40分發(fā)出撤回通知，發(fā)電于10時(shí)10分到達(dá)，撤回通知于10時(shí)25分到達(dá)。3月14日來(lái)電：“你12日電歉難接受類似品質(zhì)，CIF紐約每件40美元請(qǐng)速?gòu)?fù)”3月16日來(lái)電：“經(jīng)說(shuō)服批發(fā)商同意CIF紐約每件45美元”3月18日去電：“貨已售出。有貨再與你聯(lián)系”第八十頁(yè)，共96頁(yè)。案例2：2004年年，阿根廷某公司應(yīng)浙江某冶煉公司的請(qǐng)求，報(bào)出鎂礦石初級(jí)產(chǎn)品200公噸，每公噸2150美元，即期裝運(yùn)的實(shí)盤。但浙江省冶煉公司接到阿方報(bào)盤，未作還盤，而是一再請(qǐng)求阿方增加數(shù)量，降低價(jià)格，并延長(zhǎng)有效期，阿方公司將數(shù)量增到350公噸，每公噸價(jià)格為CIF上海價(jià)2100美元，有效期經(jīng)三次延長(zhǎng)，最后延長(zhǎng)至9月25日，該冶煉公司于9月20日來(lái)電表示接受該盤。阿方接到該電報(bào)時(shí)，得知國(guó)際市場(chǎng)鎂礦石價(jià)格上揚(yáng)，因此決定拒絕成第八十一頁(yè)，共96頁(yè)。

案例2：

溫州某公司2003年8月12日向其美國(guó)客戶AROUNT.JET.CO.公司寄出一份商品目錄，介紹了本公司經(jīng)營(yíng)的各式男女襯衣，并附有精美的圖片。8月20日美國(guó)公司回電表示對(duì)其中的貨號(hào)為102A、102B、302B的女式很感興趣，每個(gè)貨號(hào)訂購(gòu)100打，并要求大、中號(hào)各半，10月份交貨，請(qǐng)溫州該公司報(bào)價(jià)。8月22日溫州公司發(fā)盤如下：報(bào)春字牌女式襯衣300打，貨號(hào)102A、102B、302B各100打，大、中號(hào)各半，每件CIFI舊金山12美元，紙箱裝，10月份裝運(yùn)，即期不可撤銷信用證支付，8月30日復(fù)到有效。8月28日美國(guó)公司回電：你8月22日電悉。價(jià)格過(guò)高，每雙CIFI舊金山10美元可接受。次日溫州公司去電：你28日電悉。最低價(jià)每雙CIFI舊金山11美元，9月5日復(fù)到有效。9月3日溫州公司收到美國(guó)公司的電開信用證，其中單價(jià)為每雙11美元，包裝條款中注明紙箱裝，每箱15打，其他與發(fā)盤相符。溫州公司審證時(shí)發(fā)現(xiàn)了美國(guó)公司對(duì)包裝條款所作的添加。第八十二頁(yè)，共96頁(yè)。溫州公司的習(xí)慣包裝是每箱10打，考慮到交貨期臨近，若提請(qǐng)修改，恐怕難以按時(shí)交貨，另外，即使按信用證要求包裝，也不會(huì)增加費(fèi)用。但到9月20日，儲(chǔ)運(yùn)部門通報(bào)，公司庫(kù)存中沒有可裝15打手套的紙箱，現(xiàn)有紙箱一種為可裝10打的習(xí)慣包裝，另一種可裝20打。溫州公司隨即與紙箱廠聯(lián)系，紙箱很少見，該廠不能供應(yīng)。附近的幾個(gè)紙箱廠也如此答復(fù)。在此情況下，溫州公司一面四處落買箱源，一面于9月10日去電美國(guó)公司，表示包裝條款不能接受，要求改為每箱裝10打或20打。第八十三頁(yè)，共96頁(yè)。請(qǐng)依據(jù)分析上述紙箱裝，每箱15打的包裝條款是否達(dá)成？分析：根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，上述對(duì)發(fā)價(jià)中包裝條款的修改屬非實(shí)質(zhì)性修改，由于溫州公司未在不過(guò)遲延的時(shí)間內(nèi)向被發(fā)價(jià)人通知反對(duì)意見，則接受有效，據(jù)此成立的合同就應(yīng)以發(fā)價(jià)內(nèi)容及附有非實(shí)質(zhì)性修改內(nèi)容的接受為準(zhǔn)，所以紙箱裝，每箱15打的包裝條款已達(dá)成。第八十四頁(yè)，共96頁(yè)。案例3：分析:3月28日去電：“經(jīng)與工廠聯(lián)系可供海爾脾熱水器20000件，CIF紐約每件50美元，6月裝即期信用證”3月30日來(lái)電：“接受你28日電，仲裁地點(diǎn)新加坡”4月1日去電：“歉難接受，仲裁地點(diǎn)在中國(guó)”4月3日來(lái)電：“接受在中國(guó)仲裁”4月5日去電：“限即期信用證4月15日到有效”4月7日來(lái)電：“你5日電信用證將由花旗銀行駐北京辦事處開立”第八十五頁(yè)，共96頁(yè)。關(guān)于交易磋商和合同簽訂的一些常用詞匯

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