第3章 國際商務(wù)談判準(zhǔn)備

《國際商務(wù)談判》主編：田玉來副主編：李玉萍王江山編寫組成員：李福剛曲世卓孫玉琢王學(xué)寶第3章國際商務(wù)談判準(zhǔn)備

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】▲知識目標(biāo)◎了解國際商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容和手段◎掌握國際商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備和時空準(zhǔn)備◎掌握國際商務(wù)談判的方案制定▲技能目標(biāo)◎能夠應(yīng)用適當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄芜M行談判背景調(diào)查研究◎能夠根據(jù)事先擬訂的談判目標(biāo)制定簡單的談判方案3．1國際商務(wù)談判的背景調(diào)查3．2國際商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備3．3國際商務(wù)談判的時空準(zhǔn)備3．4國際商務(wù)談判方案的制定3．5模擬談判

3．1國際商務(wù)談判的背景調(diào)查3．1．1背景調(diào)查的重要性

1．背景調(diào)查是制定談判戰(zhàn)略必不可少的依據(jù)2．背景調(diào)查有利于談判雙方的溝通3．背景調(diào)查決定著談判的成敗

3．1．2背景調(diào)查的內(nèi)容

1．對談判環(huán)境因素調(diào)查

（1）政治狀況。（2）宗教信仰。（3）法律制度。（4）社會習(xí)俗。（5）商業(yè)慣例。（6）財稅金融狀況。（7）基礎(chǔ)設(shè)施。（8）氣候因素。

2．對談判對手調(diào)查（1）客商身份調(diào)查（2）談判對手資信調(diào)查3．對談判者自身的了解（1）談判信心的確立（2）自我需要的認定3．1．3背景調(diào)查的手段1．背景調(diào)查的方法

（1）觀察法。（2）訪談法。（3）問卷法。（4）統(tǒng)計分析法。（5）德爾菲法。（6）頭腦風(fēng)暴法。（7）歸納法。2．背景調(diào)查的途徑（1）國內(nèi)機構(gòu)（2）國外機構(gòu)（3）統(tǒng)計資料和印刷品。（4）實地考察。（5）其他途徑。

3．2國際商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備

3．2．1談判人員的基本素質(zhì)

1．談判人員的政治素質(zhì)

2．談判人員的生理素質(zhì)3．談判人員的心理素質(zhì)

4．談判人員的文化素質(zhì)

（1）基礎(chǔ)知識與專業(yè)知識相結(jié)合。

基礎(chǔ)知識是談判人員智慧和才能的基石，是決定談判人員在談判活動中的修養(yǎng)和風(fēng)度的重要因素?；A(chǔ)知識的內(nèi)容涉及語言學(xué)、謀略學(xué)、邏輯學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)等領(lǐng)域。專業(yè)知識決定了談判人員知識的深度和從事本職工作的能力，是涉及談判實務(wù)方面的知識。其內(nèi)容主要包括管理學(xué)、決策學(xué)、法學(xué)、工學(xué)、商學(xué)、農(nóng)學(xué)、醫(yī)學(xué)、軍事學(xué)、技術(shù)資料處理等。在商務(wù)談判中所涉及的專業(yè)知識種類則更多，涉及面更廣，包括商業(yè)業(yè)務(wù)、財務(wù)、國際貿(mào)易、國際金融、進出口業(yè)務(wù)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、市場營銷、運輸與保險、國際結(jié)算、商務(wù)法律等方面的知識。

（2）自然科學(xué)知識和社會科學(xué)知識相統(tǒng)一。

5．談判人員的能力構(gòu)成（1）洞察力（2）思維應(yīng)變能力（3）表達能力（4）社交能力（5）協(xié)調(diào)能力（6）創(chuàng)新能力。

3．2．2談判組織的構(gòu)成

1．談判組織的構(gòu)成原則（1）性格構(gòu)成互補（2）知識構(gòu)成互補（3）成員分工明確。

2．談判組織的人員構(gòu)成（1）首席談判代表（2）商務(wù)人員（3）技術(shù)人員（4）財務(wù)人員（5）法律人員（6）翻譯人員（7）記錄人員（8）幕后領(lǐng)導(dǎo)（9）幕后服務(wù)人員。

3．2．3談判組織的管理

1．確定適當(dāng)?shù)恼勁薪M織規(guī)模

2．確定談判組織的領(lǐng)導(dǎo)

主要職責(zé)有：（1）全面負責(zé)調(diào)整商務(wù)談判工作的進行，負責(zé)挑選談判人員。（2）管理談判隊伍，進行成員分工，制定周密的商務(wù)談判方案。（3）領(lǐng)導(dǎo)談判小組成員高效工作，協(xié)調(diào)成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強隊伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力，建設(shè)團隊精神。（4）主管談判方案和談判策略的實施，對具體的讓步時間、讓步幅度、談判節(jié)奏、決策時機等作出總體安排。（5）負責(zé)向上一級或者有關(guān)的利益方匯報談判進展程度，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，指導(dǎo)完成談判任務(wù)。

3．談判組織成員的分工協(xié)作4．談判組織的團隊建設(shè)3．3國際商務(wù)談判的時空準(zhǔn)備

3．3．1談判時間的選擇

1．根據(jù)談判準(zhǔn)備程度安排好談判時間2．根據(jù)談判人員身體和情緒安排好談判時間3．根據(jù)市場形勢的緊迫程度安排好談判時間4．根據(jù)談判議題的需要安排好談判時間5．安排好文娛活動和機動時間

3．3．2談判場景的布置

1．談判地點的選擇2．談判場地的選擇與布置

（1）談判場地的選擇。（2）談判場地的布置

3．談判雙方座位的安排

（1）長方形或橢圓形。（2）圓形。（3）馬蹄形。

3．3．3其它物質(zhì)條件的準(zhǔn)備

1．食宿安排2．交通安排

3．4國際商務(wù)談判方案的制定

談判方案是指談判開始前對談判目標(biāo)、談判議程預(yù)先所做安排的工作方案。

3．4．1制定談判方案的基本要求

1．簡明扼要2．具體3．靈活

3．4．2談判方案的制定

1．確定談判目標(biāo)

談判目標(biāo)即談判雙方在各項交易條件下，通過磋商就產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量上所要達到的標(biāo)準(zhǔn)和程度，包括對技術(shù)要求、驗收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、售后服務(wù)、價格水平等方面的要求。通常談判目標(biāo)分為最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)三個層次。

（1）最優(yōu)目標(biāo)。最優(yōu)目標(biāo)是對談判某方最有利的目標(biāo)境界，是談判者最希望達成的目標(biāo)，既應(yīng)努力爭取，必要時也可以放棄。

（2）可接受目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)是談判某方根據(jù)各方面因素，經(jīng)過預(yù)測和核算后，認為能夠?qū)崿F(xiàn)一定程度的、可期望達到的經(jīng)濟利益而力求實現(xiàn)的目標(biāo)。

（3）最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是達成交易的最低期望值，在談判中必須保證最低目標(biāo)的實現(xiàn)，否則，談判將沒有意義。

2．規(guī)定談判期限

3．?dāng)M訂談判議程

談判的議程是指有關(guān)談判事項的程序安排，它是對有關(guān)談判的議題、談判程序和時間安排的預(yù)先編制。在談判實踐中，一般由主方先亮出已方制定好的談判議程，經(jīng)與客方協(xié)商后確定最終的議程。談判議程至少應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）時間安排。（2）確定談判議題（3）談判議題的順序安排

4．安排談判人員

3．4．3談判方案的撰寫

談判方案是指導(dǎo)談判人員的行動綱領(lǐng)談判方案的撰寫應(yīng)該包括下列內(nèi)容：

1．談判方案的標(biāo)題說明談判項目的大致內(nèi)容，如關(guān)于引進某某產(chǎn)品生產(chǎn)流水線的談判方案；2．談判方案的正文包括引文、談判主題、談判目標(biāo)、談判議程、談判組織成員、談判時間和地點等；3．落款

包括方案制定者的名稱、單位公章和撰寫時間。

3．5模擬談判

3．5．1模擬談判的概念和意義

1．模擬談判可隨時修正談判中的錯誤2．模擬談判能使談判者獲得實際經(jīng)驗，提高談判能力

3．5．2模擬談判的形式

本章小結(jié)

國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作直接決定著談判的成功與失敗。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作包括國際商務(wù)談判背景調(diào)查；談判組織的準(zhǔn)備；國際商務(wù)談判的時空準(zhǔn)備；國際商務(wù)談判方案的制定和模擬談判。背景調(diào)查的內(nèi)容對談判環(huán)境的調(diào)查、對談判對手的調(diào)查和對談判者自身的了解。背景調(diào)查的方法有觀察法、訪談法、問卷法、統(tǒng)計分析法、德爾菲法、頭腦風(fēng)暴法和歸納法等。國際商務(wù)談判背景調(diào)查可以通過國內(nèi)機構(gòu)、國外機構(gòu)、統(tǒng)計資料和印刷品、實地考察等途徑實現(xiàn)。

國際商務(wù)談判組織準(zhǔn)備是指依據(jù)一定條件選擇談判人員，要對談判人員的政治素質(zhì)、生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、文化素質(zhì)和能力構(gòu)成進行考察，擇優(yōu)選拔。在談判組織中，談判人員之間要能形成性格互補、知識互補，成員分工明確，服從談判領(lǐng)導(dǎo)的安排，共同的目標(biāo)是為了談判成功。一個談判組織包括臺前人員（包括首席談判代表、商務(wù)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員）和幕后人員（包括領(lǐng)導(dǎo)和服務(wù)人員）。談判組織要通過有效的管理，使成員之間分工協(xié)作，形成團隊精神。

國際商務(wù)談判的時空準(zhǔn)備包括談判時間的選擇、地點的安排、場所的布置以及其他方面的物質(zhì)準(zhǔn)備。國際商務(wù)談判前制定具體的談判方案是準(zhǔn)備階段必不可少的環(huán)節(jié)。國際商務(wù)談判的方案制定一般要考慮以下內(nèi)容：確定談判目標(biāo)、規(guī)定談判期限、擬訂談判議程和安排談判人員。在正式談判開始前進行模擬談判，一方面幫助修改完善談判方案，另一方面幫助談判人員積累經(jīng)驗，提高談判能力。模擬談判的形式有實地演練、問答、辯論等方式。

案例分析

(一)1973一1981伊日石化工程

20世紀(jì)70年代初期，伊朗希望將大量空燃的天然氣利用起來，生產(chǎn)化學(xué)制品，但苦于無技術(shù)及管理經(jīng)驗。經(jīng)過選擇后，伊方向日本求助。對當(dāng)時嚴重依賴中東石油的日本來說，這是一個樹立自己形象并鞏固與產(chǎn)油國關(guān)系的良機。經(jīng)過一段“周密”的可行性研究，日本決定全力投入這項工程，并將其建成一個中動地區(qū)最大的石化生產(chǎn)基地。

1973年４月，日本三井物產(chǎn)、三井東莊化學(xué)等多家公司所組成的“伊朗化學(xué)開發(fā)股份公司”，與伊朗當(dāng)?shù)氐摹耙晾蕠鵂I石化公司”合資建立了合營企業(yè)“伊日石化公司”。公司全部資產(chǎn)為7300億日元，其中日方占4300億日元，在伊朗方面出資的3000億日元中，由日方貸款近900億日元，公司預(yù)定生產(chǎn)能力年產(chǎn)３０萬噸乙烯等產(chǎn)品。經(jīng)過近三年包括勘探、規(guī)劃、設(shè)計在內(nèi)的準(zhǔn)備，1976年１月在伊朗南部打下了第一根樁，工程的一切都按預(yù)定計劃進行。1978年末，伊朗突然爆發(fā)內(nèi)亂，國內(nèi)政局不穩(wěn)，經(jīng)濟運行中斷，工程陷入癱瘓狀態(tài)；到1979年３月時，85％的工程已完全停止。不僅如此，霍梅尼政權(quán)一再聲稱對西方企業(yè)要實施國有化措施，日方已投入1000多億日元的資產(chǎn)面臨著巨大的損失威脅。

萬幸的是，伊朗政府也期望這項巨大工程盡早發(fā)揮效益以利其經(jīng)濟發(fā)展，因此便向日本政府與企業(yè)提出了盡快復(fù)工的要求，并保證該工程不在國有化之列。對于日方投資者而言，這不啻于死里逃生。日方企業(yè)又經(jīng)深入調(diào)查，確信了霍梅尼政權(quán)的地位已鞏固之后，同意于1979年11月復(fù)工并再計劃追加1300億日元的款項。

然而天不遂人愿，開工之前又爆發(fā)了伊朗學(xué)生占領(lǐng)美國大使館扣留人質(zhì)的事件，伊朗內(nèi)閣辭職；政局再次陷入混亂，工程繼續(xù)延期。1980年3月日方出資的又一筆28億日元貸款開始支用，5月工程動工，60名技術(shù)人員進入工地，9月工程全面展開，日方700人開始工作。但是，災(zāi)難再次降臨。1980年9月末，伊朗與伊拉克爆發(fā)戰(zhàn)爭，建設(shè)中的石化生產(chǎn)基地自然成為主要的攻擊目標(biāo)。一個月之內(nèi)，伊拉克空軍5次轟炸該工程，造成嚴重破壞，全體工作人員疏散外地，日方人員乘飛機去泰國避難，11月份347名日籍技術(shù)人員全部返回東京。

1981年3月和1981年7月，伊朗和日本的投資者互訪并視察破壞后的工地，探討有無修復(fù)的可能性；但1981年10月，伊拉克飛機對工程的第六次轟炸使這一希望破滅了。伊朗石化工程涉及日本800多家企業(yè)，直接參與建設(shè)的日方管理者、技術(shù)專家、作業(yè)者為3548人；此外，又由日方雇用了韓國、菲律賓、中國、印度尼西亞、印度等外籍施工人員1793人；日方已投入3000億日元資金。主要的加工設(shè)備均已制造完畢，除了在轟炸中摧毀的之外，大批尚未運出，安裝的設(shè)備也變成可能得不到賠償?shù)娘L(fēng)險資產(chǎn)。長期以來，日伊雙方就工程損失問題進行了艱難的談判。因工程損失是戰(zhàn)爭行為，屬人為無法抗拒的因素，日方作為投資人也應(yīng)承擔(dān)風(fēng)險。這場國家風(fēng)險的官司涉及到投資者、貸款人、出口人、保險人、當(dāng)?shù)卣缺姸喈?dāng)事人，產(chǎn)生了一系列拒付、轉(zhuǎn)移支付、債務(wù)重議等風(fēng)險形態(tài)。案例討論：1．日本在伊朗投資這一石化工程項目的失誤在哪里？2．在談判環(huán)境調(diào)查中，應(yīng)調(diào)查的政治環(huán)境包括哪些內(nèi)容？

（二）2007年中巴鐵礦石談判

在2006年中國制鋼原料及鋼材大會上，2007年的鐵礦石長期價格協(xié)議談判也自然成為主要議題。目前，寶鋼與鐵礦巨頭巴西淡水河谷公司的預(yù)先談判已于11月底在上海開始。記者目前從協(xié)會組織和大型鋼鐵企業(yè)掌握的情況看，中方普遍認為今年談判結(jié)果出現(xiàn)價格大幅上漲的可能性不大，極有可能小幅波動，甚至出現(xiàn)略有下降趨勢。但從國內(nèi)進口鐵礦石依然保持增長的態(tài)勢看，三大鐵礦巨頭不會輕易妥協(xié)。此前，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會負責(zé)人就明確表示，由于中國進口鐵礦石已由過去五年的高速增長轉(zhuǎn)變?yōu)榻衲甑姆€(wěn)定增長，且國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能的擴張放緩，所以預(yù)期明年鐵礦石價格將保持穩(wěn)定，并有可能出現(xiàn)小幅下調(diào)的現(xiàn)象。首鋼集團董事長朱繼民對此也持相同的看法。日前，國內(nèi)進口鐵礦石位居前列的中鋼集團總裁黃天文也表示了相同意見：鐵礦石價格小幅波動的可能性較大。對記者提出的此次談判將主要采取“16+2”(即16家大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)加上中鋼和五礦兩家大型貿(mào)易商)的模式，黃天文也表示認可。他說，這只是談判的一種方式，并不起決定性作用。而唐鋼集團總經(jīng)理王義芳則表示，2007年鐵礦石價格不會大漲，應(yīng)該保持穩(wěn)定，但降價也未必能成功。目前，國內(nèi)礦和進口礦的價格有小幅波動，由于多數(shù)鋼廠要進行冬儲，2007年初的鐵礦石進口及現(xiàn)貨價格小幅度上漲是正常的現(xiàn)象。也有業(yè)內(nèi)人士認為，國內(nèi)進口鐵礦增速放緩以及國產(chǎn)礦的激增都可能成為中方談判的籌碼