一汽-大眾經(jīng)銷商營(yíng)磁縣萬(wàn)合銷計(jì)劃書(shū)模板-填寫(xiě)版主講

一汽-大眾經(jīng)銷商營(yíng)磁縣萬(wàn)合銷計(jì)劃書(shū)模板-填寫(xiě)版主講該頁(yè)左上角為藍(lán)色，為年度計(jì)劃時(shí)候需要關(guān)注或填寫(xiě)（更新）該頁(yè)左上角為藍(lán)色橙色，年度與月度計(jì)劃時(shí)均需要關(guān)注或填寫(xiě)（更新）該頁(yè)左上角為橙色，為月度總結(jié)的時(shí)候需要關(guān)注或填寫(xiě)（更新）本營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容分為年度填寫(xiě)與月度填寫(xiě)，區(qū)分如下：一汽-大眾經(jīng)銷商2015

年1月-12月?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃一汽-大眾（大眾品牌）特許經(jīng)銷。

2015

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-12BusinessPlanofFAW-VolkswagenDealerFAW-Volkswagen(VolksWagenBrand)FranchisedDealer經(jīng)銷商名稱Dealer’sName：磁縣萬(wàn)合汽車貿(mào)易?？偨?jīng)理王超GeneralManager提報(bào)時(shí)間SubmissionTime董事長(zhǎng)王書(shū)強(qiáng)BoardChairman

前言在管理實(shí)踐中，計(jì)劃是其他管理職能的前提和基礎(chǔ)，且滲透到其他管理職能之中，是管理過(guò)程中的首要環(huán)節(jié)和貫穿主線。對(duì)于汽車經(jīng)銷商而言，計(jì)劃管理實(shí)質(zhì)是建立在理性基礎(chǔ)和IT支持的數(shù)字化、精細(xì)化管理。當(dāng)然，數(shù)據(jù)需要一個(gè)從無(wú)到有、從少到多的積累過(guò)程，精細(xì)需要一個(gè)持續(xù)堅(jiān)持、不斷提升的進(jìn)化過(guò)程，且效果亦非立竿見(jiàn)影，但長(zhǎng)期堅(jiān)持必將促進(jìn)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)提升，從而更有力的促進(jìn)經(jīng)銷商健康、持續(xù)和穩(wěn)定的發(fā)展。營(yíng)銷計(jì)劃是持續(xù)成長(zhǎng)的路線圖，促使我們明確成長(zhǎng)方向與目標(biāo)。營(yíng)銷計(jì)劃是夯實(shí)管理的必修課，促進(jìn)管理體系構(gòu)建和機(jī)制優(yōu)化。營(yíng)銷計(jì)劃是上下溝通的工具書(shū)，利于職責(zé)明晰與資源協(xié)同整合。一汽-大眾經(jīng)銷商基本信息表目錄Part4:資源保障計(jì)劃Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃市場(chǎng)與客戶部執(zhí)行計(jì)劃銷售部執(zhí)行計(jì)劃金融部執(zhí)行計(jì)劃服務(wù)部執(zhí)行計(jì)劃綜合部執(zhí)行計(jì)劃財(cái)務(wù)部執(zhí)行計(jì)劃人力保障財(cái)務(wù)保障宏觀環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析內(nèi)部狀況分析SWOT分析經(jīng)銷商營(yíng)銷計(jì)劃

確定總體目標(biāo)把握工作重點(diǎn)Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)部分完成內(nèi)、外環(huán)境的分析與把握基于SWOT分析形成判斷與策略Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)宏觀環(huán)境分析-PEST模型4項(xiàng)一汽-大眾經(jīng)銷商的宏觀環(huán)境分析Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——宏觀環(huán)境-政治/政策內(nèi)容概要對(duì)汽車市場(chǎng)的影響

（一）世界經(jīng)濟(jì)延13年，增長(zhǎng)格局逐步由新興經(jīng)濟(jì)體主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體主導(dǎo)，國(guó)際貨幣基金組織預(yù)測(cè)世界總產(chǎn)

（。

1·隨著邯鄲地區(qū)規(guī)劃的發(fā)展，磁縣也進(jìn)入了快車道，13年在磁縣成立高冀南新區(qū)，伴隨新區(qū)的成立國(guó)有大型企業(yè)的入住必定帶動(dòng)磁縣區(qū)域的經(jīng)濟(jì)騰飛。2·以邯鄲金世紀(jì)地產(chǎn)為首的地產(chǎn)資金鏈斷裂影響其他其他產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。對(duì)邯鄲地區(qū)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響。1.冀南新區(qū)的成立及國(guó)有大型企業(yè)邯鋼、雪馳集團(tuán)等入住必定為磁縣的汽車消費(fèi)領(lǐng)域帶來(lái)巨大的市場(chǎng)潛力。2.隨著邯鄲房地產(chǎn)業(yè)的動(dòng)蕩，致使大量投資客轉(zhuǎn)投其他領(lǐng)域并致使汽車消量下滑。Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——宏觀環(huán)境-政治/政策內(nèi)容概要對(duì)汽車市場(chǎng)的影響1.<汽車三包法>實(shí)行.2.節(jié)能產(chǎn)品惠民工程.3.汽車使用限制政策主要圍繞節(jié)能減排和治理交通擁堵展開(kāi)。1.三包法的施行，對(duì)汽車經(jīng)銷商和客戶具有雙重的保護(hù)指導(dǎo)意義。進(jìn)一步明確了責(zé)、權(quán)、利。2.對(duì)一汽大眾的四款車型起到促進(jìn)作用。3.會(huì)激發(fā)小排量車型的銷售，對(duì)整體汽車的增量可能會(huì)有一定的負(fù)面作用。Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——宏觀環(huán)境-政治/政策內(nèi)容概要對(duì)汽車市場(chǎng)的影響1..磁縣交管局指定海馬等車型為出租車專用車。

1.對(duì)一汽-大眾品牌汽車有潛在的利好。Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——宏觀環(huán)境-經(jīng)濟(jì)內(nèi)容概要對(duì)汽車市場(chǎng)的影響1.從12年-13年的磁縣GDP的增長(zhǎng)中磁縣位于全河北省排名第80名，磁縣經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)可能會(huì)汽車銷量有潛在的增長(zhǎng)。2.12年-13年磁縣人均可支配收入的提高，會(huì)有利于磁縣的汽車消費(fèi)水平。。2013年磁縣的GDP200億元。同比2012年磁縣的GDP175億元，增長(zhǎng)25億元。預(yù)計(jì)2015年磁縣GDP增幅為14%。2.2013年邯鄲磁縣城鎮(zhèn)居民GDP的人均收入為31250元。。Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——宏觀環(huán)境-經(jīng)濟(jì)內(nèi)容概要對(duì)汽車市場(chǎng)的影響1.磁縣的支柱產(chǎn)業(yè)分別為：煤炭、鑄造、化工、陶瓷、醫(yī)藥、釀造等。2.以農(nóng)副產(chǎn)品加工、童裝制造、釀造業(yè)為現(xiàn)行發(fā)展的主要方向，且發(fā)展前景十分樂(lè)觀。1.輕、重支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將提升公務(wù)車、商用車的消費(fèi)市場(chǎng)，提供了潛在的消費(fèi)購(gòu)買力。2.農(nóng)副產(chǎn)品加工及童裝、釀造業(yè)發(fā)展貿(mào)易，增加了磁縣流動(dòng)人口的就業(yè)數(shù)量，為汽車消費(fèi)市場(chǎng)增加了潛在的市場(chǎng)。Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——宏觀環(huán)境-社會(huì)文化內(nèi)容概要對(duì)汽車市場(chǎng)的影響1.邯鄲人口為993萬(wàn)，磁縣人口為64.1萬(wàn)，比2013年增加3.21萬(wàn)，其中15-59歲占82.6%，60歲以上占7.17%，下降3.4%，農(nóng)業(yè)人口占78.8%，而且都有合作醫(yī)療。2.磁縣下轄32個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，376個(gè)村，人口流動(dòng)性不大。3.磁縣有高新農(nóng)業(yè)技術(shù)園區(qū)，磁州窯文化產(chǎn)業(yè)，煤電產(chǎn)業(yè)，服裝產(chǎn)業(yè)為主體。從事產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)人口約占15萬(wàn)。1.磁縣人口結(jié)構(gòu)合理，以中青年為主，有相對(duì)的經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買小型轎車，市場(chǎng)潛力大。2.一汽-大眾4S店運(yùn)營(yíng)后，加大對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)的廣宣力度，搶抓市場(chǎng)，促進(jìn)銷量。3.磁縣人的購(gòu)車觀念是：實(shí)用、大氣和經(jīng)濟(jì)性。隨著工業(yè)及第三產(chǎn)業(yè)人群增長(zhǎng)，中高收入及知識(shí)人才群體的擴(kuò)充，汽車消費(fèi)群體增多，促進(jìn)汽車多元化發(fā)展。Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——宏觀環(huán)境-社會(huì)文化內(nèi)容概要對(duì)汽車市場(chǎng)的影響1、磁縣每年有多場(chǎng)廣場(chǎng)性質(zhì)的車展，以5月10月為主，由燕趙都市報(bào)、易車網(wǎng)、萬(wàn)合集團(tuán)等各大媒體及集團(tuán)牽頭舉辦的。2、磁縣近幾年將進(jìn)入置換高峰期，再次購(gòu)買大部分會(huì)選擇大排量的車，自動(dòng)檔的比率會(huì)越來(lái)越大。3、磁縣通往邯鄲的高速公路年底馬上復(fù)修開(kāi)通。通往邯鄲市的中華大街也已修通。1、有實(shí)力的汽車貿(mào)易集團(tuán)、大型汽車網(wǎng)站、報(bào)社舉辦的車展，規(guī)模大，服務(wù)優(yōu)，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)熱烈，客戶會(huì)給予比較高的期望，成交量也會(huì)加大。2、現(xiàn)在科技發(fā)展迅速，自動(dòng)檔汽車越發(fā)受到人們的青睞，今后自動(dòng)檔會(huì)比手動(dòng)銷量大，SUV大排量車型也會(huì)增加銷量。3、磁縣萬(wàn)合店位于下高速附近，交通便利，其他縣及市里客戶來(lái)購(gòu)車方便。Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——宏觀環(huán)境-技術(shù)內(nèi)容概要對(duì)汽車市場(chǎng)的影響。1.當(dāng)前油價(jià)居高不下，公眾消費(fèi)觀念逐漸傾向于節(jié)約、環(huán)保車型，購(gòu)車客戶會(huì)傾向于使用雙燃料汽車，可能會(huì)對(duì)一汽-大眾的車型來(lái)說(shuō)會(huì)造成波動(dòng)及壓力。2.當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、網(wǎng)站也經(jīng)常開(kāi)展汽車團(tuán)購(gòu)會(huì)、車展等類似的活動(dòng)，目前磁縣購(gòu)車消費(fèi)群體對(duì)于媒體、網(wǎng)站信任度較高，通過(guò)與媒體、網(wǎng)站合作組織的類似活動(dòng)，成交率也能相應(yīng)的提高。1.邯鄲市磁縣CNG車用天然氣加氣站即將建成投產(chǎn)，位置在磁縣京廣公路大營(yíng)村北。2.邯鄲市磁縣網(wǎng)絡(luò)普及率高，上網(wǎng)成為年輕人搜集信息與購(gòu)買汽車喜歡的方式，目前主流汽車關(guān)注度較高的網(wǎng)站為汽車之家、愛(ài)卡汽車網(wǎng)、易車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)、中國(guó)汽車網(wǎng)等。Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境分析-PEST模型Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境分析-PEST模型Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境分析-PEST模型Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境分析-PEST模型Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境分析-PEST模型Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境——邁克爾·波特競(jìng)爭(zhēng)分析模型微觀環(huán)境分析客戶潛在進(jìn)入者供應(yīng)商替代品進(jìn)入分析替代分析客戶分析廠家分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)五力要素Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境微觀環(huán)境分析-邁克爾·波特競(jìng)爭(zhēng)分析模型一汽-大眾經(jīng)銷商微觀環(huán)境分析Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境-主機(jī)廠市場(chǎng)啟示內(nèi)容概要1.一汽-大眾的大眾品牌2014年銷售目標(biāo)為120萬(wàn)輛，按照中國(guó)車市的增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)2015年銷售目標(biāo)自然會(huì)有所增加，廠家對(duì)經(jīng)銷商亦有要求。2.一汽-大眾不僅關(guān)注數(shù)量的完成情況，更關(guān)注經(jīng)銷商的質(zhì)量，對(duì)于經(jīng)銷商的客戶滿意度、運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)、神秘訪客、衍生業(yè)務(wù)等都有支持與考核。1.將使經(jīng)銷商的銷量與區(qū)域銷售份額的穩(wěn)定增長(zhǎng)成為可能。2.加強(qiáng)質(zhì)量管理體系的提升，嚴(yán)格的內(nèi)部管理考核，同時(shí)又促進(jìn)經(jīng)銷商自身素質(zhì)的培養(yǎng)從而提升經(jīng)銷商開(kāi)拓能力，對(duì)大眾品牌的銷量提供了有力支撐。Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境-客戶市場(chǎng)啟示內(nèi)容概要2013年一汽-大眾上牌率為17071臺(tái)，2014年預(yù)計(jì)上牌率為23000臺(tái)。大眾市場(chǎng)份額為：2013年為8%，2014年預(yù)計(jì)為10%1、上海大眾及北京現(xiàn)代品牌在當(dāng)?shù)卣J(rèn)可度較高，市場(chǎng)占比最大，一汽大眾上牌量為第三。大眾品牌占比8%，有較大的提升空間2、磁縣萬(wàn)合一汽-大眾是磁縣唯一的標(biāo)準(zhǔn)4S店，日后的售后保養(yǎng)將有很大的機(jī)遇。市場(chǎng)啟示內(nèi)容概要Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境-客戶1.關(guān)注客戶需求，并做好客戶需求分析，并通過(guò)分析的結(jié)果，以加強(qiáng)市場(chǎng)活動(dòng)覆蓋的準(zhǔn)確率。2.強(qiáng)化品牌聲譽(yù)，對(duì)周邊客戶營(yíng)銷力度需加大。爭(zhēng)取1到2年內(nèi)超過(guò)上海大眾和北京現(xiàn)代的銷量。3.引導(dǎo)客戶更關(guān)注車輛品質(zhì)，培訓(xùn)銷售顧問(wèn)的品牌感、榮譽(yù)感。Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境：客戶細(xì)分車型的客戶特征全新邁騰、速騰、高爾夫的消費(fèi)人群普遍受過(guò)高等教育，追求生活品質(zhì)，與產(chǎn)品市場(chǎng)定位相符，寶來(lái)、捷達(dá)消費(fèi)群體廣泛，以家庭代步工具為主。Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境-客戶細(xì)分車型的客戶特征?整體而言，捷達(dá)的購(gòu)車群體更為狹小，未來(lái)市場(chǎng)空間存有壓力。?從適用性而言，寶來(lái)、速騰成為重要推廣產(chǎn)品，而高爾夫與邁騰未來(lái)亦大可作為。?不同群體的車型偏好存在一定差異，意味著市場(chǎng)活動(dòng)應(yīng)根據(jù)各人群偏好來(lái)策劃設(shè)計(jì)，通過(guò)適當(dāng)?shù)牡氖袌?chǎng)活動(dòng)，來(lái)精準(zhǔn)化的影響客戶。Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境：直接競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)?shù)刂饕嚿倘Γ捍趴h有兩個(gè)主要的汽車商圈：1滏陽(yáng)北大街各汽車經(jīng)銷商及二網(wǎng)經(jīng)銷商。經(jīng)營(yíng)品牌：悅達(dá)起亞、上海大眾、吉利、海馬、比亞迪、長(zhǎng)城等。2中華慈大街與迎賓路交口有汽車經(jīng)銷商及二網(wǎng)經(jīng)銷商。經(jīng)營(yíng)品牌：一汽大眾、吉利、海馬、長(zhǎng)城等。Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境-直接競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)啟示內(nèi)容概要磁縣區(qū)域?qū)σ黄蟊娦纬赏{的品牌有上海大眾、上海通用、北京現(xiàn)代、悅達(dá)起亞，對(duì)此品牌重點(diǎn)關(guān)注。日系車型在磁縣區(qū)域目前構(gòu)不成威脅，但是也應(yīng)關(guān)注。Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境-直接競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)啟示經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析11.通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)強(qiáng)化員工團(tuán)隊(duì)，用團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)來(lái)抗衡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。2.加大大眾品牌與產(chǎn)品的推廣與宣傳力度，用品質(zhì)與價(jià)值來(lái)贏得客戶認(rèn)同，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，強(qiáng)調(diào)價(jià)值戰(zhàn)。Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境-直接競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)啟示在磁縣市場(chǎng)有一定占有率，市場(chǎng)接受度高，廣告覆蓋面大，投入費(fèi)用較高經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境-直接競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)啟示經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析3東風(fēng)悅達(dá)起亞各車型以經(jīng)濟(jì)型為主，用戶群較為年輕。Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境-直接競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)啟示經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析4北京現(xiàn)代市場(chǎng)在磁縣占有率也較高，新車型性價(jià)比較高。市場(chǎng)占有率較大。本城市細(xì)分市場(chǎng)份額分析——寶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析分析：磁縣市場(chǎng)寶來(lái)的主要競(jìng)爭(zhēng)車型有上海通用、世嘉三廂、朗逸、凱越。其中朗逸及世嘉三廂的威脅最大。結(jié)論：對(duì)上海通用、世嘉三廂、朗逸、凱越這幾個(gè)品牌進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)、進(jìn)銷存等方面進(jìn)行分析，制定有效的競(jìng)爭(zhēng)方案，加大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。。Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境：直接競(jìng)爭(zhēng)車型銷售分析：以捷達(dá)、寶來(lái)沖量，速騰邁騰車型力潤(rùn)支撐，高爾夫及CC車型占比較少。抓住每個(gè)車型的客戶群體，有針對(duì)性的開(kāi)展車型宣傳方案。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境：直接競(jìng)爭(zhēng)Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境：替代品市場(chǎng)啟示內(nèi)容概要1.磁縣目前只有一個(gè)出租車公司，如果按正常按表計(jì)價(jià)，起步價(jià)4元，3公里后每公里單價(jià)1.5元，但實(shí)施管理不規(guī)范，經(jīng)常不按表計(jì)價(jià)，摩的的管理就更加混亂，且不安全。2.目前居民出行的方式以自行車、電動(dòng)車為主，目前縣城內(nèi)只有3條公交線路，區(qū)域內(nèi)沒(méi)有村村通班車，且晚上出行不便。3.高鐵、動(dòng)車沒(méi)有站點(diǎn)，普通火車只有2班車靠站，居民極為不便。4.2015年公交車數(shù)量計(jì)劃約增加20臺(tái)，但出租車和摩的的混亂狀況不會(huì)馬上好轉(zhuǎn)。1.出租車不易乘搭，服務(wù)不規(guī)范，且費(fèi)用較高，客戶太多不愿乘坐，用車不便，為汽車市場(chǎng)提供機(jī)遇。2.公交車不足，且較擁擠，不利出行，家庭使用的轎車成為市民購(gòu)買的選擇。3.高鐵、動(dòng)車遠(yuǎn)離居民區(qū)，無(wú)法替代市民對(duì)汽車及其它交通工具的使用，對(duì)私家車的需求會(huì)有利好。4.未來(lái)公交車數(shù)量的增加可能會(huì)對(duì)私家車的購(gòu)買產(chǎn)生影響。內(nèi)容概要市場(chǎng)啟示Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境：潛在進(jìn)入者1.在沒(méi)有其他4S介入的情況下我們大眾4S店將成為磁縣唯一一家授權(quán)的正規(guī)4S店，首先競(jìng)爭(zhēng)力比較少，對(duì)于我們打市場(chǎng)、做廣告都是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。2.因大眾是很受青睞的一個(gè)品牌，在沒(méi)有其他品牌介入的情況下我們可以很好的在當(dāng)?shù)厝罕姷男哪恐写蛳乱粋€(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，樹(shù)立大眾品牌形象和美譽(yù)度。3.對(duì)于售后我們有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀円黄?大眾是正規(guī)4S店，相對(duì)來(lái)說(shuō)我們比二網(wǎng)售后設(shè)備齊全，可以很好的吸引邯鄲南部地區(qū)部分大眾品牌的保有客戶。Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析-邁克爾·波特競(jìng)爭(zhēng)分析模型Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析-邁克爾·波特競(jìng)爭(zhēng)分析模型Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析-邁克爾·波特競(jìng)爭(zhēng)分析模型Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析-邁克爾·波特競(jìng)爭(zhēng)分析模型Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——微觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析-邁克爾·波特競(jìng)爭(zhēng)分析模型Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)通過(guò)外部環(huán)境分析9（4+5）個(gè)因素的把握，形成對(duì)于外部環(huán)境機(jī)遇與威脅的梳理總結(jié)（將宏觀和微觀環(huán)境表格中的機(jī)遇與威脅部分進(jìn)行匯總梳理）1.國(guó)家節(jié)能減排政策對(duì)一汽大眾的四款車型起到促進(jìn)作用。2.磁縣人口結(jié)構(gòu)合理，以中青年為主，有相對(duì)的經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買小型轎車，市場(chǎng)潛力大。3.出租車不易乘搭，服務(wù)不規(guī)范，且費(fèi)用較高，客戶太多不愿乘坐，用車不便，為汽車市場(chǎng)提供機(jī)遇。4.加強(qiáng)質(zhì)量管理體系的提升，嚴(yán)格的內(nèi)部管理考核，同時(shí)又促進(jìn)經(jīng)銷商自身素質(zhì)的培養(yǎng)從而提升經(jīng)銷商開(kāi)拓能力，對(duì)大眾品牌的銷量提供了有力支撐5、上海大眾及北京現(xiàn)代品牌在當(dāng)?shù)卣J(rèn)可度較高，市場(chǎng)占比最大，一汽大眾上牌量為第三。大眾品牌占比8%，有較大的提升空間6、磁縣萬(wàn)合一汽-大眾是磁縣唯一的標(biāo)準(zhǔn)4S店，日后的售后保養(yǎng)將有很大的機(jī)遇。7.公交車不足，且較擁擠，不利出行，家庭使用的轎車成為市民購(gòu)買的選擇。8.在沒(méi)有其他4S介入的情況下我們大眾4S店將成為磁縣唯一一家授權(quán)的正規(guī)4S店，首先競(jìng)爭(zhēng)力比較少，對(duì)于我們打市場(chǎng)、做廣告都是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。9.因大眾是很受青睞的一個(gè)品牌，在沒(méi)有其他品牌介入的情況下我們可以很好的在當(dāng)?shù)厝罕姷男哪恐写蛳乱粋€(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，樹(shù)立大眾品牌形象和美譽(yù)度。10.對(duì)于售后我們有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀円黄?大眾是正規(guī)4S店，相對(duì)來(lái)說(shuō)我們比二網(wǎng)售后設(shè)備齊全，可以很好的吸引邯鄲南部地區(qū)部分大眾品牌的保有客戶

1.會(huì)激發(fā)小排量車型的銷售，對(duì)整體汽車的增量可能會(huì)有一定的負(fù)面作用 2.磁縣人的購(gòu)車觀念是：實(shí)用、大氣和經(jīng)濟(jì)性。隨著工業(yè)及第三產(chǎn)業(yè)人群增長(zhǎng)，中高收入及知識(shí)人才群體的擴(kuò)充，汽車消費(fèi)群體增多，促進(jìn)汽車多元化發(fā)展。3.當(dāng)前油價(jià)居高不下，公眾消費(fèi)觀念逐漸傾向于節(jié)約、環(huán)保車型，購(gòu)車客戶會(huì)傾向于使用雙燃料汽車，可能會(huì)對(duì)一汽-大眾的車型來(lái)說(shuō)會(huì)造成波動(dòng)及壓力。4.未來(lái)公交車數(shù)量的增加可能會(huì)對(duì)私家車的購(gòu)買產(chǎn)生影響Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)基于機(jī)會(huì)與威脅，經(jīng)銷商如何抓住與回避。Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)基于機(jī)會(huì)與威脅，經(jīng)銷商如何抓住與回避。內(nèi)部狀況分析Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)經(jīng)銷商內(nèi)部四方面能力1.管理力:經(jīng)銷商的內(nèi)部管理能力2、市場(chǎng)力:經(jīng)銷商的外部市場(chǎng)開(kāi)拓能力3、人力:經(jīng)銷商的員工整體水平4、財(cái)力:經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)實(shí)力4項(xiàng)Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)內(nèi)部狀況分析一汽-大眾經(jīng)銷商內(nèi)部狀況評(píng)估Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)內(nèi)部狀況分析一汽-大眾經(jīng)銷商內(nèi)部狀況評(píng)估Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)內(nèi)部狀況分析一汽-大眾經(jīng)銷商內(nèi)部狀況評(píng)估Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)內(nèi)部狀況分析一汽-大眾經(jīng)銷商內(nèi)部狀況評(píng)估Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)內(nèi)部狀況分析——關(guān)鍵能力分析工具通過(guò)內(nèi)部狀況分析的4個(gè)因素進(jìn)行梳理總結(jié)（將內(nèi)部狀況評(píng)估表中的“好”與“很好”部分歸納為優(yōu)勢(shì)，將“較差”和“很差”部分作為劣勢(shì)。）Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)基于優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，經(jīng)銷商如何利用和彌補(bǔ)。基于內(nèi)、外部環(huán)境的綜合分析——SWOT分析工具宏觀環(huán)境微觀環(huán)境資源評(píng)估內(nèi)部資源外部環(huán)境形成經(jīng)銷商的營(yíng)銷計(jì)劃Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)SWOTPart1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)基于內(nèi)、外部環(huán)境的綜合分析——SWOT分析工具Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)基于內(nèi)、外部環(huán)境的綜合分析——SWOT分析工具Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)基于內(nèi)、外部環(huán)境的SWOT分析，形成經(jīng)銷商成長(zhǎng)的策略庫(kù)（4類）Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)基于內(nèi)、外部環(huán)境的SWOT分析，形成經(jīng)銷商成長(zhǎng)的策略庫(kù)（4類）目錄Part4:資源保障計(jì)劃Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃確定總體目標(biāo)把握工作重點(diǎn)市場(chǎng)與客戶部執(zhí)行計(jì)劃銷售部執(zhí)行計(jì)劃金融部執(zhí)行計(jì)劃服務(wù)部執(zhí)行計(jì)劃綜合部執(zhí)行計(jì)劃財(cái)務(wù)部執(zhí)行計(jì)劃人力保障財(cái)務(wù)保障宏觀環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析內(nèi)部狀況分析SWOT分析經(jīng)銷商營(yíng)銷計(jì)劃

Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃總體營(yíng)銷計(jì)劃部分形成經(jīng)銷商的整體目標(biāo)與策略重點(diǎn)圍繞公司目標(biāo)/重點(diǎn)在各職能部門形成分解與支撐客戶指標(biāo)流程指標(biāo)HR指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃平衡計(jì)分卡（BSC）是從財(cái)務(wù)、客戶、運(yùn)營(yíng)/流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)/HR四個(gè)角度，將組織的戰(zhàn)略落實(shí)為可操作的衡量指標(biāo)和目標(biāo)值的一種新型績(jī)效管理體系。平衡計(jì)分卡既解決了全面思考、有效整合的問(wèn)題，同時(shí)突出了遠(yuǎn)期和近期、各項(xiàng)動(dòng)因之間的平衡。Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃自上而下分解利潤(rùn)整車銷售業(yè)務(wù)維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶指標(biāo)流程指標(biāo)人員指標(biāo)………………………………………………………………自下而上推動(dòng)建立指標(biāo)體系從經(jīng)銷商成長(zhǎng)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)入手，建立績(jī)效指標(biāo)庫(kù)二手車業(yè)務(wù)……………………Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃大眾品牌新經(jīng)銷商年度目標(biāo)體系的績(jī)效指標(biāo)Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃AAK：基于當(dāng)?shù)卣w市場(chǎng)境況確認(rèn)明年的AAK量，進(jìn)而確定STD量及銷售毛利（整車和衍生）情況。維修業(yè)務(wù)收入：基于當(dāng)?shù)卮蟊姳Ｓ辛考拔磥?lái)的新增、流失情況進(jìn)行產(chǎn)值預(yù)估，進(jìn)而確定入場(chǎng)臺(tái)次、維修毛利與備件采購(gòu)額。質(zhì)量目標(biāo)：基于自身狀況與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，確定銷售與服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)，即客戶滿意度及運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)方面的目標(biāo)，并圍繞成長(zhǎng)必須的人力資源質(zhì)量進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定。對(duì)于一家新入網(wǎng)的經(jīng)銷店而言，需要明晰2015年發(fā)展的核心指標(biāo)：行業(yè)容量：預(yù)期明年的乘用車上牌量，行業(yè)容量=去年上牌量×（1＋增長(zhǎng)率）品牌份額：預(yù)期明年的一汽-大眾大眾品牌的市場(chǎng)份額，品牌份額=大眾去年市場(chǎng)份額（1＋增長(zhǎng)率）經(jīng)銷商份額：預(yù)期明年經(jīng)銷商明年上牌量占當(dāng)?shù)匾黄?大眾（大眾品牌）上牌量的比重，經(jīng)銷商份額=經(jīng)銷商去年的同品牌的市場(chǎng)份額（1＋增長(zhǎng)率）

Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃AAK＝去年上牌量×（1＋增長(zhǎng)率）X大眾去年市場(chǎng)份額經(jīng)銷商份額（1＋增長(zhǎng)率）X經(jīng)銷商去年的同品牌的市場(chǎng)份額X（1＋增長(zhǎng)率）

行業(yè)容量品牌份額經(jīng)銷商份額三個(gè)增長(zhǎng)率的預(yù)測(cè)均需要結(jié)合宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和內(nèi)部狀況中的諸多要素來(lái)確定及修正Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)合PART1市場(chǎng)情況分析，對(duì)相關(guān)增長(zhǎng)情況進(jìn)行預(yù)估=去年上牌量及增長(zhǎng)率：

當(dāng)?shù)?015年的乘用車上牌量約為5500臺(tái)。預(yù)期明年的乘用車上牌增長(zhǎng)率15%。（關(guān)聯(lián)要素：近三年當(dāng)?shù)谿DP、人口、產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)與發(fā)展情況、近三年汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)情況、當(dāng)?shù)匚磥?lái)的汽車政策走向等）大眾去年市場(chǎng)份額及增長(zhǎng)率：

8%，根據(jù)14年度大眾的成長(zhǎng)勢(shì)頭及經(jīng)銷商的自身?xiàng)l件與發(fā)展目標(biāo)，市場(chǎng)份額力求增長(zhǎng)30%。經(jīng)銷商預(yù)期的同品牌市場(chǎng)份額：該經(jīng)銷商明年新車上牌量占當(dāng)?shù)匾黄?大眾（大眾品牌）上牌量的比重，當(dāng)?shù)刂挥?家一汽-大眾店，為100%。AAK＝去年上牌量×（1＋增長(zhǎng)率）X大眾去年市場(chǎng)份額（1＋增長(zhǎng)率）X經(jīng)銷商去年的同品牌的市場(chǎng)份額（1＋增長(zhǎng)率）

Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃2015年銷量目標(biāo)行業(yè)容量品牌份額經(jīng)銷商份額5500×（1＋15%）X8%×（1＋30%）X100%=658臺(tái)5500×（1+15%）×8%×（1+30%）×100%×=658臺(tái)維修業(yè)務(wù)收入

=（保有客戶+新增客戶-流失客戶）×年回場(chǎng)頻次×單車產(chǎn)值金融滲透保險(xiǎn)滲透（首保/續(xù)保）客戶維系與關(guān)愛(ài)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)新增客戶=新增外來(lái)客戶數(shù)量+新車客戶回場(chǎng)維修數(shù)量+已流失客戶回場(chǎng)維修數(shù)量保有客戶：在本店有維修記錄的存檔客戶；流失客戶：連續(xù)12個(gè)月未回場(chǎng)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素涉及指標(biāo)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)AAK客戶滿意度客戶維系營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷（/附件/保險(xiǎn)/二手車）事故車比例維修業(yè)務(wù)收入車貸滲透率新保滲透率續(xù)保率新車初裝率入場(chǎng)臺(tái)次新增維修客戶數(shù)量服務(wù)滿意度（CSS)神秘訪客成績(jī)Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃維修業(yè)務(wù)收入

=（保有客戶+新增客戶-流失客戶）×年回場(chǎng)頻次×單車產(chǎn)值新增客戶=新增外來(lái)客戶數(shù)量+新車客戶回場(chǎng)維修數(shù)量+已流失客戶回場(chǎng)維修數(shù)量保有客戶：本地一汽-大眾大眾品牌的客戶保有量為4400，預(yù)計(jì)回廠率為30%，保有客戶為1320。新增客戶：?新增外來(lái)客戶數(shù)量：經(jīng)銷商為本地唯一家一汽-大眾店，新增外來(lái)客戶數(shù)量為0.?新車客戶回場(chǎng)維修數(shù)量：15年AAK預(yù)計(jì)銷售為658臺(tái)。?已流失客戶回場(chǎng)維修數(shù)量：剛開(kāi)業(yè)新店，為0。年回場(chǎng)頻次：2013年大眾品牌經(jīng)銷商的平均入場(chǎng)頻次的2次，以2次計(jì)。單車產(chǎn)值：2013年大眾品牌經(jīng)銷商的平均單車產(chǎn)值約為863元，考慮到新店以800元計(jì)。Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃=2014年維修業(yè)務(wù)收入

（4400×30%+658-0)×2×800=316萬(wàn)客戶滿意度與運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃考慮到以下四點(diǎn)，因而將客戶滿意度相關(guān)指標(biāo)及運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)等定位區(qū)域Top30%（列入正式考核的季度起）：?公司新店新硬件新形象，硬件優(yōu)勢(shì)需要轉(zhuǎn)化為客戶滿意度的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)與口碑優(yōu)勢(shì)。?公司初期進(jìn)店客流并不大，成交量亦不大，因而有更多精力和時(shí)間來(lái)抓好流程與滿意度。?公司員工中50%以上具有大眾或其他品牌的銷售經(jīng)驗(yàn)，且開(kāi)店前大部分核心崗位與顧問(wèn)都在集團(tuán)其他區(qū)域的一汽-大眾店有過(guò)實(shí)習(xí)或工作經(jīng)歷，因而有基礎(chǔ)做好客戶滿意度的提升工作。?新店起點(diǎn)幣需要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，促進(jìn)員工養(yǎng)成良好的職業(yè)素質(zhì)與習(xí)慣。Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃磁縣萬(wàn)合汽車銷售服務(wù)的2014年毛利整車銷售毛利

=整車銷售收入×整車銷售毛利率=14萬(wàn)×658臺(tái)×1.8％＝166萬(wàn)衍生毛利=保險(xiǎn)業(yè)務(wù)毛利+車貸業(yè)務(wù)毛利=(658×6500×85%×15%=54.5萬(wàn))+(658×30%×3000=59萬(wàn))=113.5萬(wàn)毛利=業(yè)務(wù)收入×毛利率=658×2000×30%×40%=15.8萬(wàn)售后毛利=維修業(yè)務(wù)收入×維修保養(yǎng)毛利率=316萬(wàn)×45%=142萬(wàn)注：上述指標(biāo)的“全國(guó)平均”以《

2011年度大眾品牌經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)結(jié)果分析報(bào)告》數(shù)據(jù)為參考。毛利=（整車銷售毛利+衍生毛利+毛利+售后毛利）+（過(guò)渡期考核傭金+正常期考核傭金）Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)渡期的傭金政策正常期的傭金政策磁縣萬(wàn)合汽車貿(mào)易的2014年毛利毛利=（整車銷售毛利+衍生毛利+毛利+售后毛利）+（過(guò)渡期考核傭金+正常期考核傭金+其他返利）備件返利政策汽車金融政策大用戶獎(jiǎng)勵(lì)政策出租車管理辦法……其他返利建立指標(biāo)體系

——基于環(huán)境分析與預(yù)測(cè)，形成經(jīng)銷商的公司整體目標(biāo)Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃外部-宏觀環(huán)境政治/政策經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化技術(shù)外部-微觀環(huán)境一汽-大眾客戶直接競(jìng)爭(zhēng)替代品新進(jìn)入者內(nèi)部狀況管理力市場(chǎng)力人力財(cái)力

具體指標(biāo)詳見(jiàn)附件：《一汽-大眾經(jīng)銷商績(jī)效指標(biāo)表》梳理策略體系

——基于SWOT分析確定經(jīng)銷商成長(zhǎng)路徑，形成策略庫(kù)Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃外部-宏觀環(huán)境政治/政策經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化技術(shù)外部-微觀環(huán)境一汽-大眾客戶直接競(jìng)爭(zhēng)替代品新進(jìn)入者內(nèi)部狀況管理力市場(chǎng)力人力財(cái)力

梳理策略體系

——基于SWOT分析確定經(jīng)銷商成長(zhǎng)路徑，形成策略庫(kù)Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃外部-宏觀環(huán)境政治/政策經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化技術(shù)外部-微觀環(huán)境一汽-大眾客戶直接競(jìng)爭(zhēng)替代品新進(jìn)入者內(nèi)部狀況管理力市場(chǎng)力人力財(cái)力

Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃基于公司目標(biāo)與可選策略篩選出策略重點(diǎn)策略的可行性：該策略實(shí)踐的難易程度，需要投入更多資源與更長(zhǎng)時(shí)間的，意味著可行性相對(duì)較低。評(píng)分從0分到10分，0分為完全不可行，10分為完全可行。策略對(duì)目標(biāo)的影響度：該策略實(shí)施對(duì)于公司四維度KPI達(dá)成的促進(jìn)度，說(shuō)明該策略對(duì)目標(biāo)影響度越大，意味著實(shí)施該策略會(huì)直接有效的促進(jìn)某KPI的實(shí)現(xiàn)。評(píng)分從0分到10分，0分對(duì)目標(biāo)完全沒(méi)影響，10分直接決定目標(biāo)達(dá)成。基于內(nèi)、外部環(huán)境的SWOT分析，形成經(jīng)銷商成長(zhǎng)的策略庫(kù)（4類）Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)在打分過(guò)程中，如出現(xiàn)與平均分相比偏離度較高（2分以上）的打分情況，需要評(píng)分者進(jìn)行說(shuō)明和解釋，以免出現(xiàn)信息不對(duì)稱以及決策偏差?？偨?jīng)理可以基于6位總監(jiān)的打分結(jié)果進(jìn)行最終決策。策略的可行性對(duì)目標(biāo)的影響度完全可行10分0分5分基本可行完全不可行直接決定10分0分5分完全沒(méi)影響基本影響Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃篩選優(yōu)化基于公司目標(biāo)與可選策略篩選出策略重點(diǎn)經(jīng)銷商的策略重點(diǎn)261978411策略的可行性151010

5

1對(duì)目標(biāo)的影響度重點(diǎn)策略510123

根據(jù)各策略得分在矩陣中確定各策略的位置，圖中的黃色區(qū)域即為策略重點(diǎn)1.依靠集團(tuán)公司與媒體關(guān)系較好，通過(guò)媒體宣傳，讓更多的人知道磁縣萬(wàn)合一汽-大眾是磁縣唯一的標(biāo)準(zhǔn)4S店。2.通過(guò)提高技術(shù)服務(wù)能力，克服技術(shù)一般維修速度較慢，從而抓住日后售后保養(yǎng)的機(jī)遇。3.通過(guò)開(kāi)展金融服務(wù)，減少服務(wù)項(xiàng)目單一的缺點(diǎn)，從而回避雙燃料對(duì)本品牌汽車銷售的沖擊。4.通過(guò)多渠道銷售，如：直營(yíng)展廳銷售、合作網(wǎng)店銷售、網(wǎng)銷、大用戶等提升市占率，提高銷量。5.依靠硬件建設(shè)較為完備，滿足廠家要求，通過(guò)售后優(yōu)勢(shì)，相對(duì)來(lái)說(shuō)我們比二網(wǎng)售后設(shè)備齊全，可以很好的吸引邯鄲南部地區(qū)部分大眾品牌的保有客戶。6.通過(guò)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)，減少銷量的不足，從而回避因汽車多元化發(fā)展而導(dǎo)致中高端收入消費(fèi)人群的流失）。Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃形成經(jīng)銷商的年度目標(biāo)與策略重點(diǎn)策略重點(diǎn)年度目標(biāo)Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃各部門工作任務(wù)書(shū)各部門工作責(zé)任書(shū)將公司目標(biāo)和策略重點(diǎn)落實(shí)為部門目標(biāo)與工作重點(diǎn)，并最終形成各部門的工作任務(wù)書(shū)與責(zé)任書(shū)在公司目標(biāo)和策略重點(diǎn)的明確下，落實(shí)每個(gè)部門的目標(biāo)和工作重點(diǎn)基于每個(gè)部門的工作重點(diǎn)及目標(biāo)，明確各部門的考核評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)一汽-大眾經(jīng)銷商績(jī)效指標(biāo)表Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃具體指標(biāo)詳見(jiàn)附件：《一汽-大眾經(jīng)銷商績(jī)效指標(biāo)表》指標(biāo)向下覆蓋原則：即公司目標(biāo)可以同時(shí)是部門目標(biāo)，部門目標(biāo)可以同時(shí)是崗位指標(biāo)指標(biāo)向下細(xì)化原則：公司相關(guān)領(lǐng)域的指標(biāo)可以少于相關(guān)部門的指標(biāo)數(shù)量，即下級(jí)部門的指標(biāo)可以比上級(jí)部門更細(xì)化指標(biāo)向下放大原則：即自上而下分解中，下級(jí)指標(biāo)的目標(biāo)可以大于或等于上級(jí)目標(biāo)值。指標(biāo)說(shuō)明銷售部工作任務(wù)書(shū)銷售部工作責(zé)任書(shū)金融部工作任務(wù)書(shū)金融部工作責(zé)任書(shū)服務(wù)部工作任務(wù)書(shū)服務(wù)部工作責(zé)任書(shū)市場(chǎng)與客戶關(guān)系管理部工作任務(wù)書(shū)市場(chǎng)與客戶關(guān)系管理部工作責(zé)任書(shū)綜合部工作任務(wù)書(shū)綜合部工作責(zé)任書(shū)財(cái)務(wù)部工作任務(wù)書(shū)財(cái)務(wù)部工作責(zé)任書(shū)營(yíng)銷計(jì)劃Part4:資源保障計(jì)劃Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃宏觀環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析內(nèi)部狀況分析SWOT分析確定總體目標(biāo)把握工作重點(diǎn)市場(chǎng)與客戶部執(zhí)行計(jì)劃銷售部執(zhí)行計(jì)劃金融部執(zhí)行計(jì)劃服務(wù)部執(zhí)行計(jì)劃綜合部執(zhí)行計(jì)劃財(cái)務(wù)部執(zhí)行計(jì)劃人力保障財(cái)務(wù)保障Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃部門執(zhí)行計(jì)劃部分各部門基于公司目標(biāo)完成分解與策略（方案）制定各部門在總結(jié)上月工作基礎(chǔ)上，對(duì)后續(xù)目標(biāo)進(jìn)行滾動(dòng)分解，并形成相應(yīng)行動(dòng)計(jì)劃。上月工作總結(jié)（后續(xù)）目標(biāo)分解細(xì)化（后續(xù)）具體行動(dòng)計(jì)劃Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃從時(shí)間/人員/車型/任務(wù)（類型）角度分解落實(shí)形成全程行動(dòng)計(jì)劃，且符合SMART原則?？偨Y(jié)分析上月工作如新店尚未開(kāi)業(yè)，此部分可以忽略銷售&金融部Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃銷售&金融部12月總結(jié)Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃此總結(jié)為銷售部對(duì)上月的工作總結(jié)，在總結(jié)基礎(chǔ)上形成后續(xù)月份的滾動(dòng)計(jì)劃。在開(kāi)業(yè)前填寫(xiě)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，“上月總結(jié)”部分經(jīng)銷商可暫不填寫(xiě)。銷售部門KPI完成情況Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部xxxx年x月銷售完成情況及分析Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部xxxx年x月銷售顧問(wèn)的完成情況及分析Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部xxxx年x月銷售顧問(wèn)的完成情況及分析Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部xxxx年x月衍生業(yè)務(wù)情況及分析Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部xxxx年x月銷售毛利情況及分析Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部xxxx年x月大用戶銷售情況及分析Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部xxxx年x月銷售問(wèn)題及改進(jìn)措施Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部銷售&金融部2015年計(jì)劃Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃銷售部工作任務(wù)書(shū)金融部工作任務(wù)書(shū)STD計(jì)劃Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部AAK計(jì)劃Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部按月度與車型分解庫(kù)存計(jì)劃Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部資金保障計(jì)劃Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部此表由銷售部與財(cái)務(wù)部共同填寫(xiě)資金需求=STD

x平均單車金額x庫(kù)存深度系數(shù)資金需求=自有資金+資金缺口資金缺口=自有貸款+銀行融資+三方協(xié)議一汽財(cái)務(wù)+三方協(xié)議大眾金融+其他途徑銷售毛利計(jì)劃Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部一汽-大眾經(jīng)銷商整車銷售毛利計(jì)劃表此表由銷售部與財(cái)務(wù)部共同填寫(xiě)單車綜合毛利=單車毛利1+單車毛利2+單車其他毛利AAK=集客量×留檔率×留檔成交率一汽-大眾的品牌影響力經(jīng)銷商的品牌影響力新店地理位置與周邊情況新店活動(dòng)力度與效度展廳硬件與服務(wù)能力銷售顧問(wèn)的數(shù)量與質(zhì)量（留檔意識(shí)/技能）經(jīng)銷商留檔管理與考核試駕管理客戶跟進(jìn)管理車源數(shù)量與質(zhì)量?jī)r(jià)格/優(yōu)惠力度衍生服務(wù)與營(yíng)銷關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素涉及指標(biāo)集客量單車市場(chǎng)費(fèi)用人均集客成本市場(chǎng)活動(dòng)目標(biāo)達(dá)成率運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)留檔率試駕率試乘試駕成交率庫(kù)存深度留檔成交率新保滲透率車貸滲透率新車初裝率AAKPart3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部經(jīng)銷商銷售過(guò)程的管控Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部銷售過(guò)程分解計(jì)劃過(guò)程管控確保結(jié)果產(chǎn)出Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部銷售過(guò)程分解計(jì)劃過(guò)程管控確保結(jié)果產(chǎn)出Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部一汽-大眾經(jīng)銷商衍生服務(wù)計(jì)劃衍生服務(wù)計(jì)劃Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部一汽-大眾經(jīng)銷商衍生服務(wù)計(jì)劃衍生服務(wù)計(jì)劃附件銷售計(jì)劃一汽-大眾經(jīng)銷商附件銷售計(jì)劃Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部大用戶營(yíng)銷計(jì)劃Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部一汽-大眾經(jīng)銷商銷售部行動(dòng)方案（年度）-1Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部一汽-大眾經(jīng)銷商銷售部行動(dòng)方案（年度）-2Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部一汽-大眾經(jīng)銷商銷售部行動(dòng)方案（年度）-3Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部一汽-大眾經(jīng)銷商銷售部行動(dòng)方案（年度）-4Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——銷售&金融部部門行動(dòng)方案（1月）——從年度中篩選出1月份需要開(kāi)展的工作即為1月行動(dòng)方案服務(wù)部Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃服務(wù)部上月總結(jié)Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃此總結(jié)為服務(wù)部對(duì)上月的工作總結(jié)，在總結(jié)基礎(chǔ)上形成后續(xù)月份的滾動(dòng)計(jì)劃。在初次填寫(xiě)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，“上月總結(jié)”部分經(jīng)銷商可暫不填寫(xiě)。服務(wù)部門關(guān)鍵指標(biāo)完成情況Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——服務(wù)部2014年11月服務(wù)完成情況及分析Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——服務(wù)部2014年11月服務(wù)顧問(wèn)的維修產(chǎn)值與衍生產(chǎn)值完成情況及分析Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——服務(wù)部2014年11月服務(wù)顧問(wèn)的入場(chǎng)臺(tái)次與滿意度完成情況及分析Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——服務(wù)部2014年11月服務(wù)顧問(wèn)的一次修復(fù)率完成情況及分析Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——服務(wù)部2014年11月服務(wù)問(wèn)題及改進(jìn)措施Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——服務(wù)部服務(wù)部2015年計(jì)劃Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃服務(wù)部工作任務(wù)書(shū)Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——服務(wù)部服務(wù)計(jì)劃Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——服務(wù)部維修業(yè)務(wù)收入分解計(jì)劃表維修業(yè)務(wù)收入分解計(jì)劃表Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——服務(wù)部進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次分解計(jì)劃表Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——服務(wù)部Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——服務(wù)部進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次分解計(jì)劃表衍生服務(wù)產(chǎn)值分解計(jì)劃表Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——服務(wù)部Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——服務(wù)部滿意度(CSS)分解計(jì)劃表Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——服務(wù)部一次修復(fù)率(FFV)分解計(jì)劃表Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——服務(wù)部一汽-大眾經(jīng)銷商服務(wù)部行動(dòng)方案（年度）—1Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——服務(wù)部一汽-大眾經(jīng)銷商服務(wù)部行動(dòng)方案（年度）—2Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——服務(wù)部一汽-大眾經(jīng)銷商服務(wù)部行動(dòng)方案（年度）—3Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——服務(wù)部一汽-大眾經(jīng)銷商服務(wù)部行動(dòng)方案（年度）—4Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——服務(wù)部部門行動(dòng)方案（1月）——從年度中篩選出1月份需要開(kāi)展的工作即為1月行動(dòng)方案市場(chǎng)與客戶關(guān)系管理部市場(chǎng)與客戶部12月總結(jié)Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃此總結(jié)為市場(chǎng)部對(duì)上月的工作總結(jié)，在總結(jié)基礎(chǔ)上形成后續(xù)月份的滾動(dòng)計(jì)劃。在開(kāi)業(yè)前填寫(xiě)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，“上月總結(jié)”部分經(jīng)銷商可暫不填寫(xiě)。磁縣萬(wàn)合公司要求銷售顧問(wèn)在客戶接待中主動(dòng)詢問(wèn)客戶的信息來(lái)源，并填寫(xiě)進(jìn)洽談卡中。對(duì)2014年12月期間的客戶信息(渠道)來(lái)源的統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)上的集客與媒介效用分析每月集客與媒介效用分析表Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃-市場(chǎng)與客戶關(guān)系管理部請(qǐng)參考《營(yíng)銷計(jì)劃工具表格-市場(chǎng)部》中的表3，可先excel中做好，再粘貼過(guò)來(lái)xxxx年x月市場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)此處添加活動(dòng)圖片xxxx年x月銷售部?jī)?nèi)訪滿意度情況及分析Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——市場(chǎng)與客戶關(guān)系管理部xxxx年x月服務(wù)部?jī)?nèi)訪滿意度情況及分析Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——市場(chǎng)與客戶關(guān)系管理部Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——市場(chǎng)與客戶關(guān)系管理部xxxx年x月檔案準(zhǔn)確率情況及分析（同比、環(huán)比）示例Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——市場(chǎng)與客戶關(guān)系管理部xxxx年x月預(yù)約成功率情況及分析（同比、環(huán)比）示例2014年11月客服問(wèn)題及改進(jìn)措施Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——市場(chǎng)與客戶關(guān)系管理部市場(chǎng)與客戶部2015年計(jì)劃Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃市場(chǎng)與客戶關(guān)系管理部工作責(zé)任書(shū)Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃——市場(chǎng)與客戶關(guān)系管理部年度市場(chǎng)計(jì)劃161經(jīng)銷商2015年度活動(dòng)計(jì)劃189101112234567速騰寶來(lái)高爾夫捷達(dá)重要事件和產(chǎn)品信息活動(dòng)工作安排活動(dòng)報(bào)紙廣告廣播廣告五一十一五一車展活動(dòng)十月服務(wù)月活動(dòng)春節(jié)報(bào)紙軟文每月一次報(bào)紙雜志報(bào)道十一團(tuán)購(gòu)會(huì)年末感恩回饋，搶車活動(dòng)1-12月售后積分活動(dòng)，愛(ài)車講堂活動(dòng)邯鄲晚報(bào)、燕趙都市報(bào)、祥云傳播，1/4或者1/2版時(shí)間：每周一次‘保有客戶自駕游100.3大眼睛電臺(tái)每月進(jìn)行宣傳報(bào)道。情人節(jié)店頭活動(dòng)八月父親節(jié)購(gòu)車有禮活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)宣傳全年易車網(wǎng)、汽車之家