商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材

第四章商務(wù)談判中思維、心理和倫理第一節(jié)商務(wù)談判中思維第二節(jié)商務(wù)談判中心理第三節(jié)商務(wù)談判中倫理商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第1頁(yè)第一節(jié)商務(wù)談判中思維談判中雙方策略利用與改變，就是雙方思維能力較量，而成功談判，就是正確、合理思維結(jié)果。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第2頁(yè)1、觀念思維以某種思維定勢(shì)或觀念指導(dǎo)談判談判理性了解（標(biāo)準(zhǔn)談判法）

標(biāo)準(zhǔn)談判模式——用處理利益沖突標(biāo)準(zhǔn)來(lái)替換立場(chǎng)爭(zhēng)吵通常做法。即把注意點(diǎn)從立場(chǎng)爭(zhēng)吵轉(zhuǎn)移到利益沖突上來(lái)，談判目標(biāo)不是達(dá)成一個(gè)雙方都能夠接收協(xié)議，而是經(jīng)過(guò)談判處理雙方利益相互沖突問(wèn)題，保護(hù)雙方利益。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第3頁(yè)案例“開(kāi)窗”與“關(guān)窗”有兩個(gè)人在圖書(shū)館吵架，一個(gè)想開(kāi)窗，一個(gè)想關(guān)窗。他們?yōu)榇皯魬?yīng)開(kāi)多大吵個(gè)沒(méi)完，一條縫，半開(kāi)？沒(méi)有一個(gè)處理方法能使雙方滿意。（陷入僵局）管理員走過(guò)來(lái)問(wèn)其中一位為何要開(kāi)窗，他說(shuō)“里面太悶，開(kāi)窗讓新鮮空氣進(jìn)來(lái)”。另一位說(shuō)“假如窗戶開(kāi)了，我資料會(huì)被風(fēng)吹走”。管理員想了一會(huì)兒，走過(guò)去關(guān)閉了正面窗戶，又把旁邊一扇窗戶打開(kāi)了。這么一來(lái)，既可使空氣流通，又能防止直接吹來(lái)風(fēng)刮走資料。于是兩個(gè)人都平靜下來(lái)。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第4頁(yè)

1、“想開(kāi)窗”和“想關(guān)窗”是各自立場(chǎng)。而“使空氣流通”和“防止資料被風(fēng)吹走”是雙方利益標(biāo)準(zhǔn)。2、立場(chǎng)爭(zhēng)吵輕易使雙方談判陷入僵局。A：雙方在立場(chǎng)上爭(zhēng)吵不休，各不相讓?zhuān)勁行实?，輕易造成談判破裂。B：立場(chǎng)爭(zhēng)吵輕易演變?yōu)楸Ｗ　懊孀印睙o(wú)謂爭(zhēng)吵。C：輕易產(chǎn)生不明智協(xié)議，而實(shí)質(zhì)上對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有真正好處——前半小時(shí)開(kāi)，后半小時(shí)關(guān)。D：立場(chǎng)爭(zhēng)吵輕易造成雙方關(guān)系擔(dān)心，甚至破裂，影響今后合作，造成雙方不應(yīng)有重大損失。案例分析商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第5頁(yè)

處理僵局——用處理利益沖突標(biāo)準(zhǔn)來(lái)替換立場(chǎng)爭(zhēng)吵通常做法。即把注意點(diǎn)從立場(chǎng)爭(zhēng)吵轉(zhuǎn)移到利益沖突上來(lái)，談判目標(biāo)不是達(dá)成一個(gè)雙方都能夠接收協(xié)議，而是經(jīng)過(guò)談判處理雙方利益相互沖突問(wèn)題，保護(hù)雙方利益。當(dāng)雙方出現(xiàn)立場(chǎng)對(duì)立和僵局時(shí)，一定要挖掘出其背后隱藏未被注意到利益，然后尋求處理方法。案例分析商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第6頁(yè)

處理立場(chǎng)對(duì)立和僵局四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、不要把人與問(wèn)題混為一談。問(wèn)題是要能夠“很好地讀書(shū)”，不是“他”要開(kāi)窗或關(guān)窗是對(duì)我有看法,使問(wèn)題變成了“人”之間反抗。2、談判重點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng)——注意“空氣流通”和“資料不被吹走”，而不是“開(kāi)窗”或“關(guān)窗”。3、努力尋找處理方法——盡力尋找對(duì)雙方有益辦法，而不是盡力壓迫對(duì)方退讓。4、依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)——用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判利益，尋找明智結(jié)果，而不是只爭(zhēng)“輸贏”。案例分析商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第7頁(yè)2、謀略思維談什么要懂什么談判開(kāi)始于情報(bào)搜集商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第8頁(yè)3、辨證思維要求和妥協(xié)一口價(jià)丑話舌頭和耳朵煩瑣和重復(fù)讓步中相互與對(duì)等說(shuō)理與挖理謊言是非功過(guò)商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第9頁(yè)重復(fù)準(zhǔn)則系指在磋商中對(duì)某個(gè)議題和論據(jù)重復(fù)應(yīng)用行動(dòng)準(zhǔn)則。磋商中不要怕重復(fù)。重復(fù)談判是深入準(zhǔn)備。觀點(diǎn)應(yīng)用重復(fù)準(zhǔn)則，系指在磋商中針對(duì)對(duì)方還未改進(jìn)條件，重復(fù)申訴自己觀點(diǎn)，以推進(jìn)對(duì)手立場(chǎng)做法。這是一個(gè)“自衛(wèi)策略”，因?yàn)樗菍?duì)手不聽(tīng)、不采納自己觀點(diǎn)與論證材料自然反應(yīng)，也是談判手耐心與意志反應(yīng)。如不等對(duì)方響應(yīng)即自動(dòng)放棄自己觀點(diǎn)和論，等于退卻與讓步。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第10頁(yè)詭道思維所謂詭辯就是有意地把真理說(shuō)成是錯(cuò)誤，把錯(cuò)誤說(shuō)成是真理詭辯。用一句簡(jiǎn)單明了話來(lái)說(shuō)，就是有意地顛倒是非，混同黑白。4.詭辯思維商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第11頁(yè)有一天，兩個(gè)學(xué)生去請(qǐng)教他們希臘老師。問(wèn)道：“老師，終究什么叫詭辯呢？”希臘老師望望兩個(gè)學(xué)生，想了一會(huì)，說(shuō)：“有兩個(gè)人到我這里作客，一個(gè)很愛(ài)潔凈，一個(gè)很臟。我請(qǐng)兩個(gè)人洗澡，你們想想，他們兩人中誰(shuí)會(huì)洗呢？”學(xué)生脫口而出：“那還用說(shuō)，當(dāng)然是那個(gè)臟。”希臘老師連連搖頭說(shuō)：“不對(duì)，是潔凈去洗，因?yàn)樗B(yǎng)成了愛(ài)清潔習(xí)慣；而臟人卻不妥一回事，根本不想洗。你們?cè)傧胂肟?，是誰(shuí)洗澡了呢？”學(xué)生連忙改口：“愛(ài)潔凈！”“不對(duì)，是臟人，因?yàn)樗枰丛?。”老師反駁后再次問(wèn)學(xué)生：“這么看來(lái)，誰(shuí)洗澡了呢？”“臟人！”學(xué)生只好又改回開(kāi)始答案。“又錯(cuò)了，當(dāng)然是兩個(gè)都洗了。”老師說(shuō)，“潔凈有洗澡習(xí)慣，臟人有洗澡必要，怎么樣，到底誰(shuí)洗了呢？”學(xué)生眨巴著眼睛，猶豫不決地說(shuō)：“那看來(lái)就是兩人都洗了?！薄坝皱e(cuò)了。”希臘老師笑道，“兩個(gè)都沒(méi)有洗。因?yàn)榕K人不愛(ài)洗澡，而潔凈人不需要洗?！薄澳恰?老師，你好像每次都說(shuō)得有道理，可每次答案都不一樣，我們?cè)撛趺戳私饽?？”“這很簡(jiǎn)單。你們看，這就是詭辯?！鄙虅?wù)談判中的思維心理和倫理教材第12頁(yè)（1）偷換概念假如一個(gè)概念被重復(fù)使用，則應(yīng)該一直保持它詞義不變。把一個(gè)概念變成另一個(gè)概念，這個(gè)就是一個(gè)邏輯錯(cuò)誤。而詭辯者恰恰就是利用這種邏輯錯(cuò)誤，來(lái)到達(dá)其詭詐目標(biāo)，只不過(guò)他們把這種錯(cuò)誤隱蔽起來(lái)，使人極難發(fā)覺(jué)。常見(jiàn)偷換概念方法有這么兩種：1.用一個(gè)概念去取代另一個(gè)概念2.利用某一個(gè)概念各種含義，在用詞不變情況下，變換這個(gè)概念內(nèi)涵。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第13頁(yè)甲說(shuō)“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”，乙反駁說(shuō)：“我們反對(duì)學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而學(xué)習(xí)文化?！边@里，乙一樣是把甲“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”，先推到“學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而學(xué)習(xí)文化”這一錯(cuò)誤極端，再來(lái)批判，一樣是偷換論題，強(qiáng)加于人。不能單從乙說(shuō)“我們反對(duì)學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而學(xué)習(xí)文化”這句話本身不錯(cuò)來(lái)判斷是非，而要看到乙是在反對(duì)甲“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”這一正確論點(diǎn)。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第14頁(yè)甲認(rèn)為，張三身高比李四高，而乙不一樣意?？墒钱?dāng)甲證實(shí)了張三確比李四高時(shí)，乙又說(shuō)：“那也不說(shuō)明張三就是他單位里最高?！边@里，乙把原來(lái)“張三是否比李四高”論題偷換為“張三是否是單位里最高”了。而事實(shí)是，即使“張三不是單位里最高”這一論點(diǎn)成立，也不能否定“張三比李四高”這一論點(diǎn)正確性。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第15頁(yè)甲天天跑步20分鐘，以為效果不大，請(qǐng)示教練后決定增加時(shí)間，跑40分鐘；乙反駁說(shuō)：“假如你一天跑24小時(shí)，就累死了?！边@里，乙就是把甲提出增加到40分鐘，先推到增加到24小時(shí)這一錯(cuò)誤極端，再來(lái)批判。這既是偷換論題，也是強(qiáng)加于人。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第16頁(yè)（2）庸俗類(lèi)推由此及彼類(lèi)比，是一個(gè)正當(dāng)推理，不過(guò)“此、彼”之間必須存在著實(shí)質(zhì)性聯(lián)絡(luò)，這時(shí)才能進(jìn)行類(lèi)推，倘若根本沒(méi)有聯(lián)絡(luò)，硬要強(qiáng)拉硬扯地進(jìn)行推理，就是庸俗類(lèi)推詭辯了。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第17頁(yè)案例某紡織廠1989年初與某原料供給基地初步約定于當(dāng)年夏季購(gòu)進(jìn)100噸初級(jí)麻，在簽署經(jīng)濟(jì)協(xié)議時(shí)，

因?yàn)樯a(chǎn)廠家商品暫處滯銷(xiāo)狀態(tài)，故要求賣(mài)方延期六個(gè)月交貨。供貨單位同意這一提議，但認(rèn)為須對(duì)應(yīng)改動(dòng)協(xié)議中價(jià)格條款。理由是：1988年我國(guó)物價(jià)上升指數(shù)為20個(gè)百分點(diǎn)，貨物順延六個(gè)月交貨，則原料價(jià)格也應(yīng)上漲20％。對(duì)賣(mài)方這種漲價(jià)要求，買(mǎi)方怎樣回復(fù)呢?商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第18頁(yè)案例分析

堅(jiān)持分析事物客觀性與詳細(xì)性，是駁斥上述建立在偶然為必定詭辯術(shù)基礎(chǔ)上漲價(jià)論根本方法。買(mǎi)方應(yīng)向?qū)Ψ秸f(shuō)明以下觀點(diǎn)：其一，1988年通貨膨脹率并不能說(shuō)明1989年通貨膨脹率，所以，對(duì)方以此為基礎(chǔ)漲價(jià)要求是沒(méi)有客觀依據(jù)。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第19頁(yè)其二，因?yàn)閲?guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)處于疲軟狀態(tài)，麻制產(chǎn)品也出現(xiàn)滯銷(xiāo)現(xiàn)象，以發(fā)展眼光來(lái)看，生產(chǎn)廠家不景氣直接后果必定使原料供給處于飽和狀態(tài)，而原料一旦供過(guò)于求，則其降價(jià)勢(shì)在必行；其三，如對(duì)方一定堅(jiān)持上浮價(jià)格，那么條款中應(yīng)作如此要求：至交貨之日，假如國(guó)內(nèi)生產(chǎn)麻原料價(jià)格上漲，則買(mǎi)方對(duì)應(yīng)補(bǔ)足其差價(jià)部分，反之價(jià)格對(duì)應(yīng)下降。價(jià)格上浮與下降幅度，以六個(gè)月后國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這類(lèi)商品浮動(dòng)實(shí)際程度為準(zhǔn)。買(mǎi)方在做出這種詳細(xì)分析以后，賣(mài)方就無(wú)法再行堅(jiān)持漲價(jià)20％要求了。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第20頁(yè)（3）以偏概全把在一定條件下，或是在一個(gè)局部中，才是可靠某一論題，當(dāng)成是一切條件下，或是在整體中都絕對(duì)可靠論據(jù)來(lái)進(jìn)行論證，就是以偏概全詭辯。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第21頁(yè)（4）循環(huán)論證辯論中論點(diǎn)是要靠論據(jù)去證實(shí)，循環(huán)論證詭辯術(shù)，卻是在用論據(jù)證實(shí)論點(diǎn)時(shí)，這個(gè)論據(jù)還需要用論點(diǎn)去證實(shí)，這么循環(huán)論證下去，其實(shí)什么也沒(méi)有論證，只不過(guò)是坑騙而已。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第22頁(yè)（5）平行論證當(dāng)你論證他某個(gè)弱點(diǎn)時(shí)，他虛晃一招，另辟戰(zhàn)場(chǎng)，有意提出新論題，在談判桌上同時(shí)論證，使談判改變?cè)瓉?lái)方向，他乘機(jī)逃脫，繼續(xù)堅(jiān)持其不合理立場(chǎng)。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第23頁(yè)（7）以相對(duì)為絕對(duì)談判者在講問(wèn)題時(shí)將相正確概念與絕正確概念混合使用，并以相對(duì)代替絕對(duì)，用以掩飾自己命題錯(cuò)誤，從而獲取有利談判條件。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第24頁(yè)（6）以現(xiàn)象代替本質(zhì)強(qiáng)調(diào)問(wèn)題表現(xiàn)形式，或掩蓋自己真意圖、虛張無(wú)關(guān)緊要利害關(guān)系做法。談判者只強(qiáng)調(diào)問(wèn)題表面形式、表面現(xiàn)象，而不包括問(wèn)題實(shí)質(zhì)，從而掩蓋自己真實(shí)企圖。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第25頁(yè)案例P76頁(yè)美國(guó)Y企業(yè)向中國(guó)石家莊工廠銷(xiāo)售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過(guò)安裝后，調(diào)試結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國(guó)教授都要回家過(guò)節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來(lái)，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過(guò)節(jié)是法定，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)，二者無(wú)法融合。美方走后，中方教授自己研究技術(shù)，著手處理問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一周日夜奮戰(zhàn)將問(wèn)題最大成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合關(guān)鍵。該機(jī)能夠生產(chǎn)合格玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過(guò)完節(jié)，回到中方工廠已是三周后事，一見(jiàn)工廠倉(cāng)庫(kù)玻殼，十分詫異，問(wèn)“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任?！辈?duì)中方工廠外貿(mào)代理企業(yè)作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠生產(chǎn)設(shè)備將不負(fù)擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠?！眴?wèn)題：1．怎樣看美方敘述？2．怎樣看中方人雖調(diào)設(shè)備行為?3．中方外貿(mào)代理面對(duì)美方敘述會(huì)怎么回答?4．最終止果應(yīng)怎樣?商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第26頁(yè)分析1．美方敘述屬詭辯范圍，主要利用了平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行協(xié)議效果)。2．中方自己調(diào)設(shè)備含有一定風(fēng)險(xiǎn)性，按協(xié)議要求會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。沒(méi)把握絕對(duì)不能輕率行事。此時(shí)可行使向美方索賠權(quán)利，此處重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，經(jīng)過(guò)“等與行”對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方都有主動(dòng)效果。3．中方代理企業(yè)，應(yīng)先從概念入手——依據(jù)協(xié)議誰(shuí)有過(guò)?再依過(guò)推算誰(shuí)損失最大(應(yīng)負(fù)過(guò)之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。4．最終止果：美方應(yīng)感激中方為其降低負(fù)擔(dān)．并應(yīng)繼續(xù)推行未完協(xié)議義務(wù)。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第27頁(yè)（6）濫用折中以現(xiàn)象代替本質(zhì)濫用折中是談判人員面對(duì)兩種差距極大或根本對(duì)立觀點(diǎn)，不作任何客觀詳細(xì)分析，而用

“和稀泥”

方式從抽象概念上折中二者詭辯手法。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第28頁(yè)某貨物賣(mài)方要價(jià)200元，買(mǎi)方提出用100元購(gòu)置，買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)格分歧是100元，賣(mài)方提出各讓50元，表面上看來(lái)公平合理，實(shí)質(zhì)上卻缺乏任何詳細(xì)分析。濫用折中濫用折中案例商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第29頁(yè)比如，此物實(shí)際市場(chǎng)流通價(jià)只是100元，折中成150元，買(mǎi)主豈不活活被賣(mài)方硬性詐去50元?假使雙方成交是大批量生意，那么其后果對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)將是災(zāi)難性。所以，建立在公平標(biāo)準(zhǔn)上貿(mào)易關(guān)系，應(yīng)以客觀性為基礎(chǔ)，一方必須允許對(duì)方再行討價(jià)還價(jià)，直至貨物價(jià)格靠近于市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品合理價(jià)格為止。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第30頁(yè)

假如貿(mào)易雙方分歧不是表現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格上而是在協(xié)議條文上，則濫用折中危害性更大。協(xié)議條款分歧一旦發(fā)生在一些標(biāo)準(zhǔn)上(如條文與法律要求抵觸)，則有問(wèn)題一方應(yīng)主動(dòng)地加以全方面糾正，其間不存在折中變通做法。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第31頁(yè)1.談判心理禁忌1、普通心理禁忌戒急戒輕戒狹戒俗戒弱戒貪第二節(jié)商務(wù)談判中心理商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第32頁(yè)2、專(zhuān)業(yè)談判心理禁忌戒盲目談判、自我低估、不能突破、感情用事、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心。商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第33頁(yè)2.談判中心理戰(zhàn)套牢箱心理戰(zhàn)術(shù)套牢箱六個(gè)面：熱心程度、可信性、老實(shí)、耐心、關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)、共鳴案例“虛張聲勢(shì)”（見(jiàn)下頁(yè)）商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材第34頁(yè)【案例】一天晚上，林肯馬車(chē)與人狹路相逢，誰(shuí)也不愿讓。林肯這時(shí)站起來(lái)，大吼道：“你讓不讓?zhuān)　币驗(yàn)榱挚祥L(zhǎng)得又高又丑，在燈光底下影子拉得很長(zhǎng)，對(duì)方一看心中害怕就讓了車(chē)。兩車(chē)錯(cuò)開(kāi)后，馬車(chē)夫好奇地問(wèn)林肯，假如剛才對(duì)方不讓怎么辦？林肯平靜地說(shuō)：“假如他不讓?zhuān)揖椭缓米屃恕！鄙虅?wù)談判中的思維心理和倫理教材第35頁(yè)【案例】陳經(jīng)理是浦東某通訊企業(yè)采購(gòu)部經(jīng)理。當(dāng)初企業(yè)急需一批高質(zhì)量手機(jī)托架，亞太區(qū)域主管選定了一家外資企業(yè)產(chǎn)品。陳經(jīng)理與這家企業(yè)談采購(gòu)細(xì)節(jié)時(shí)，該企業(yè)認(rèn)為陳經(jīng)理非買(mǎi)它產(chǎn)品不可，態(tài)度十分高傲，價(jià)格一分都不愿少。于是陳經(jīng)理問(wèn)道：“你不減價(jià)還那么神氣，能趕上我交貨期限嗎？”對(duì)方談判人員自信地答道一定能按期交貨，并告訴陳經(jīng)理，自從亞太區(qū)域主管選定他們產(chǎn)品以后，企業(yè)已經(jīng)投入了20萬(wàn)，做好了一切準(zhǔn)備工作，訂單一來(lái)就能夠馬上生產(chǎn)。了解到這一情況，陳經(jīng)理立刻說(shuō)：“對(duì)不起，我不要了。亞太區(qū)域主管定是規(guī)格，我談是價(jià)格。假如你們產(chǎn)品價(jià)格在我們能接收范圍之內(nèi)，我們當(dāng)然會(huì)買(mǎi)你們產(chǎn)品；但超出了預(yù)算