談判與推銷技巧推銷的基本方法

談判與推銷技巧推銷的基本方法第一頁，共十六頁，2022年，8月28日第一節(jié)購買心理與購買行為一、人的行為模式

1、近代科學(xué)認(rèn)為，人的行為一般遵循下列模式：

環(huán)境

需求對需求的意識

動機(jī)定勢行為（人的行為模式圖）第二頁，共十六頁，2022年，8月28日2、行為科學(xué)認(rèn)為，人的個體行為具有五大特點(diǎn)：

（1）、主動性

（2）、目的性

（3）、持久性

（4）、可塑性

（5）、動機(jī)性二、人們購買行為的特點(diǎn)

1、很強(qiáng)的個體差異性2、很大的可塑性3、人的購買行為模式

第三頁，共十六頁，2022年，8月28日多種刺激因素消費(fèi)者消費(fèi)用于什么方面？買什么？怎么買？儲蓄（消費(fèi)者購買行為研究模式圖）不了解某“牌號”商品了解某“牌號”商品想購買這種產(chǎn)品出現(xiàn)購買行為獲得有關(guān)信息是否符合需求權(quán)衡比較（購買過程模式圖）第四頁，共十六頁，2022年，8月28日三、購買動機(jī)探討

1、從顧客個性心理特征及一定特點(diǎn)劃分，大體分為九類：

理智型、沖動型、生存型、習(xí)慣型、時髦型、誘發(fā)型、自信型、保守型、被迫型

2、從顧客需求角度劃分，一般可分為七類：

生存動機(jī)、安全動機(jī)、情感動機(jī)、探求動機(jī)、自尊動機(jī)、節(jié)儉動機(jī)

、受用動機(jī)

3、從購買動機(jī)特征劃分，可分為兩大類:

生理動機(jī)、心理動機(jī)

第五頁，共十六頁，2022年，8月28日第二節(jié)喚起購買者注意的主要方法一、廣告

·如何提高廣告的注意效果

（1）刺激強(qiáng)度

（2）新穎奇特

（3）對比變換

（4）感情誘導(dǎo)

（5）生動簡潔

（6）必要重復(fù)二、場地設(shè)計·根據(jù)本身?xiàng)l件、場地環(huán)境及商品性質(zhì)做到以下幾點(diǎn)：

（1）強(qiáng)調(diào)自身經(jīng)營的獨(dú)特風(fēng)格

（2)突出顧客的地位

（3）注意風(fēng)土人情第六頁，共十六頁，2022年，8月28日三、包裝裝潢四、商標(biāo)五、推銷人員的魅力

·包括以下四點(diǎn)：

（1）外表神情

（2）語言談吐

（3）溝通技能

（4）優(yōu)良品德第七頁，共十六頁，2022年，8月28日第三節(jié)激發(fā)購買者興趣的主要方法

從購買行為角度來探討顧客的購買興趣，是指顧客對購買商品的特殊認(rèn)識傾向，具體反映為顧客的購買態(tài)度。一般地講顧客對購買某種商品，常會表現(xiàn)出冷漠、消極和積極三種不同的態(tài)度。一、體會類激發(fā)興趣的方法1、示范2、親身體驗(yàn)3、比較，具體應(yīng)用通常有兩種：正面對比和反指第八頁，共十六頁，2022年，8月28日二、情感類激發(fā)興趣的方法顧客千差萬別，不同文化、階層、群體都影響著購買者的情感需求，“情感推銷”的具體做法必須因人、因時、因地而動態(tài)變化。一般規(guī)律的核心是突出顧客，把“我”轉(zhuǎn)化成“您”。在當(dāng)今消費(fèi)需求不斷變化的趨勢下，情感需要往往大于對商品實(shí)體效益的需求。國外推銷界較普遍認(rèn)為，“情感推銷”是推銷成功的重要法則。第九頁，共十六頁，2022年，8月28日第四節(jié)打消購買者疑慮的主要方法“消除疑慮”是針對顧客在發(fā)生注意和興趣之后，內(nèi)心處于理智與外界刺激雙重作用下的心態(tài)時所采取的推銷基本方法。一、說理類打消疑慮的方法

“說理”的主要目的是為了提高顧客對購買商品所獲得的效益和延伸效益的信任度。根據(jù)國內(nèi)外的推銷經(jīng)驗(yàn)概括介紹如下：1、論證效益和延伸效益2、充分運(yùn)用提問技巧3、巧妙辯述第十頁，共十六頁，2022年，8月28日二、情感類打消疑慮的方法“合情、合理、合法”是現(xiàn)代推銷的三部曲。凡是能引起好感的事情很容易為人所相信，凡是不能引起好感的事情很容易是人猜疑。

情感類打消疑慮的核心，是推銷人員與顧客之間，通過感情的溝通，在顧客心目中樹立起推銷人員的良好形象，消除顧客的成見。第十一頁，共十六頁，2022年，8月28日第五節(jié)促成交易的主要方法推銷活動的主要目的是促成交易。喚起注意，激發(fā)興趣，消除疑慮是為了出現(xiàn)現(xiàn)時的購買行為。一、“攻心”類促成交易的主要方法所謂“攻心”是指推銷人員應(yīng)掌握買方在購買決策前的心理活動，采取對應(yīng)促銷手段。1、提出合情合理的建議2、協(xié)助顧客進(jìn)一步權(quán)衡利弊3、維護(hù)購買者的自尊心第十二頁，共十六頁，2022年，8月28日二、“審時”類促成交易的方法“審時度勢”，可說是古今外成功者的重要處事法則。有人這樣講“時機(jī)”很重要，善于抓住時機(jī)就更重要。對現(xiàn)代推銷人員來講，捕捉時機(jī)更是成功的關(guān)鍵。具體方法：1、巧捕良機(jī)2、保證承諾3、“激將式”方法第十三頁，共十六頁，2022年，8月28日小結(jié)：

方法是針對具體事情的對策，是實(shí)現(xiàn)具體目標(biāo)的手段。它具有應(yīng)變性和靈活性。推銷的基本方法是根據(jù)世界經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的一般性概括，學(xué)習(xí)本章應(yīng)把握的要點(diǎn)有：1、人的一般行為總是在一定環(huán)境條件下，引起一定需求；當(dāng)產(chǎn)生對需求的意識后，需求轉(zhuǎn)化為動機(jī)；產(chǎn)生動機(jī)后人的內(nèi)心有一個行為前的準(zhǔn)備，這在心理學(xué)稱為定勢；在有了充分心理準(zhǔn)備后才會出現(xiàn)行動。這是較為普遍人為地人的行為模式。2、環(huán)境是人類產(chǎn)生行為的首要因素；需求是影響行為的基本因素；動機(jī)是人出現(xiàn)行為的直接內(nèi)驅(qū)力。3、人的行為具有：主動性、目的性、持久性、可塑性和動機(jī)性五大特性。第十四頁，共十六頁，2022年，8月28日4、人的購買行為是人的行為中的一種，它也符合人的一般行為模式和五大特征。但與其他行為比較，人的購買行為又具有很強(qiáng)的人體差異性和很大的塑造性兩大特征。5、人的購買心理活動，特別是在購買大中型商品和中高檔商品時，從產(chǎn)生購買需求到出現(xiàn)購買行為明顯劃分為四個階段，即：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)——稱心合意——權(quán)衡掂量——拿定主意。6、四類基本推銷方法：注意類推銷方法、激發(fā)興趣類推銷方法、消