理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)5-接觸與探詢課件

理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

接觸與探詢接觸與探詢課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之接觸與探詢清楚接觸與探詢的要點(diǎn)學(xué)會(huì)贊美掌握提問的方法重視傾聽建立“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”的觀念課程大綱專業(yè)化銷售之接觸與探詢接觸與探詢的目的接觸與探詢的步驟接觸與探詢的要領(lǐng)與技巧接觸與探詢的步驟專業(yè)化銷售之接觸與探詢寒暄贊美收集資料切入正題贊美專業(yè)化銷售之接觸與探詢贊美是真誠表達(dá)，絕不是阿諛奉承！什么是贊美？善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)并主動(dòng)的坦率表達(dá)——這是一種美德！贊美是人際關(guān)系的最佳潤滑劑！贊美演練——2人一組，相互贊美2分鐘。談?wù)勀愕母惺苜澝赖募记蓪I(yè)化銷售之接觸與探詢根據(jù)不同的人用不同的話術(shù)贊美案例1：63歲退休男性。案例2：35歲女性私營業(yè)主。在不同的地方用不同的話術(shù)贊美案例3：42歲男性私營業(yè)主辦公室。案例4：29歲全職媽媽居所。贊美要恰到好處；多對(duì)事物少對(duì)人。經(jīng)典的請(qǐng)教式贊美專業(yè)化銷售之接觸與探詢向?qū)Ψ秸?qǐng)教也是一種很好的贊美方式

對(duì)事業(yè)成功者：對(duì)長者：您今天的事業(yè)這么成功，跟您當(dāng)初的選擇有很大關(guān)系，能不能請(qǐng)教一下，當(dāng)初促使您下決心從事這個(gè)行業(yè)（下決心創(chuàng)業(yè)）的原因是什么？起初的時(shí)候遇到過什么困難嗎？您認(rèn)為自己的事業(yè)是從什么時(shí)候開始步入正軌的？您工作中最大的樂趣是什么？您能不能給剛進(jìn)入社會(huì)的年輕人一點(diǎn)忠告和建議？對(duì)行家：請(qǐng)問您對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)怎么看？給我一些忠告和建議，好嗎？

對(duì)家庭主婦：李大姐，王姐（介紹人）對(duì)您燒菜的手藝贊不絕口，能不能告訴我一點(diǎn)秘訣，讓我也有機(jī)會(huì)在家人和朋友面前露一手！探詢的內(nèi)容專業(yè)化銷售之接觸與探詢個(gè)人資料年齡、學(xué)歷、性格、職業(yè)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好、聯(lián)系方式、投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好等公司資料公司性質(zhì)、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)（決策人物）、投資方向、收益預(yù)期、目前贏利水平等情況探詢提問的方式專業(yè)化銷售之接觸與探詢資訊提問：劉女士，您現(xiàn)在的營業(yè)部為您提供了哪些服務(wù)呢？需求提問：張老板，您認(rèn)為如果證券經(jīng)紀(jì)人為您提供股票預(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn)等服務(wù)對(duì)您的證券投資會(huì)有幫助嗎？承諾提問：宋小姐，如果我們能為您提供一些好的產(chǎn)品和資訊服務(wù)，您會(huì)考慮把帳戶轉(zhuǎn)到我們的營業(yè)部嗎？接觸要領(lǐng)1——建立良好的第一印象專業(yè)化銷售之接觸與探詢準(zhǔn)時(shí)赴約儀表整潔善用肢體語言微笑握手遞名片站姿坐姿眼神接觸要領(lǐng)2——消除戒心專業(yè)化銷售之接觸與探詢時(shí)間被占用擔(dān)心被騙、懷疑被利用資金的安全保密為什么產(chǎn)生戒心？接觸要領(lǐng)3——制造對(duì)方感興趣的話題專業(yè)化銷售之接觸與探詢銷售的接觸過程中誰是主角？我們的任務(wù)是什么？是征服對(duì)方嗎？需求五層次——被尊重的需求每個(gè)人都有非常強(qiáng)烈的自我表現(xiàn)欲！請(qǐng)為他創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，奉上一次機(jī)會(huì)！你會(huì)成為他最好的朋友！接觸要領(lǐng)4——聆聽專業(yè)化銷售之接觸與探詢以對(duì)方為中心保持專心，體現(xiàn)尊重聆聽全部——語言與身體語言適時(shí)提問接觸要領(lǐng)5——避免爭議專業(yè)化銷售之接觸與探詢YES…BUT…法則“是……但是……”您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點(diǎn)……避免爭議——愛妻六大法則專業(yè)化銷售之接觸與探詢1、太太絕對(duì)不會(huì)有錯(cuò)；2、如果發(fā)現(xiàn)太太有錯(cuò)，一定是我看錯(cuò)；3、如果我沒有看錯(cuò)，一定是因?yàn)槲业腻e(cuò)，才使太太犯錯(cuò)；4、如果是太太自己的錯(cuò)，只要她不認(rèn)錯(cuò)，就沒有錯(cuò)；5、如果太太不肯認(rèn)錯(cuò)，我還是堅(jiān)持她錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)；6、總之，太太絕對(duì)沒有錯(cuò)，這句話絕對(duì)沒有錯(cuò)。常見接觸誤區(qū)過于功利，急于求成海闊天空，忘記正題話太多，說個(gè)不停提問技巧不足，事前無準(zhǔn)備不能專心聆聽，喜歡表現(xiàn)