鍛造轉(zhuǎn)型期專業(yè)化醫(yī)藥代表隊(duì)伍課件

鍛造轉(zhuǎn)型期專業(yè)化醫(yī)藥代表隊(duì)伍目錄第一單元：中國(guó)制藥企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)文化的危機(jī)與出路

第二單元：迷宮尋寶——新時(shí)期醫(yī)藥代表的市場(chǎng)價(jià)值第三單元：走出迷宮——如何鍛造一支專業(yè)化的醫(yī)藥代表隊(duì)伍第四單元：面向未來(lái)的信心與挑戰(zhàn)——成功人士輪醫(yī)藥代表的訓(xùn)練與改造第一單元

中國(guó)制藥企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)文化的

危機(jī)與出路

掛金時(shí)代到專業(yè)化時(shí)代的醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)中國(guó)制藥企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)文化及其變遷新時(shí)期醫(yī)藥代表如何與企業(yè)共同發(fā)展

一、掛金時(shí)代到專業(yè)化時(shí)代的

醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)

非專業(yè)化營(yíng)銷是分析當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析非專業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷模式運(yùn)用特殊銷售政策，通過(guò)銷售代表的社交性拜訪，滿足客戶的低層次需求，獲得短期銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。非專業(yè)化營(yíng)銷模式對(duì)制藥企業(yè)發(fā)展的障礙市場(chǎng)策略：由于營(yíng)銷預(yù)算多于一線促銷，無(wú)力投入與高水平市場(chǎng)策略運(yùn)作，使企業(yè)的市場(chǎng)行為處于低水平競(jìng)爭(zhēng)，缺乏高度的專業(yè)形象，以及宏觀的競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品定位普遍停留于醫(yī)生/患者的二線甚至保守選擇，很難實(shí)現(xiàn)首選的地位，市場(chǎng)占有率難于提升。非專業(yè)化營(yíng)銷模式對(duì)制藥企業(yè)發(fā)展的障礙銷售策略：掛金銷售策略，導(dǎo)致銷售代表普遍缺乏專業(yè)的銷售素養(yǎng)，其行為嚴(yán)重?fù)p害所代表的企業(yè)形象。銷售隊(duì)伍管理體系經(jīng)常處于個(gè)人利益與企業(yè)利益的沖突導(dǎo)致的信任危機(jī)中，生產(chǎn)率波動(dòng)與員工非正常流失屢屢發(fā)生。非專業(yè)化營(yíng)銷模式對(duì)制藥企業(yè)發(fā)展的障礙銷售狀況：非專業(yè)銷售的方法必然造成新產(chǎn)品上市初期迅速增長(zhǎng)。1—2年后增長(zhǎng)速度明顯減慢，之后多處于增長(zhǎng)停滯狀態(tài)，并由于同類產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)走向衰退。非專業(yè)化營(yíng)銷模式對(duì)制藥企業(yè)發(fā)展的障礙企業(yè)及產(chǎn)品形象：不良的銷售行為造成企業(yè)在客戶心目中的不專業(yè)，低層次管理形象。企業(yè)在長(zhǎng)期市場(chǎng)竟?fàn)幹刑幱诹觿?shì)非專業(yè)化營(yíng)銷模式對(duì)制藥企業(yè)發(fā)展的障礙當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)概況中國(guó)制藥企業(yè)存在“一小二朵三地”現(xiàn)象一是大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小二是企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品重復(fù)多三是大部分生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量低，新藥研究開發(fā)能力低，管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低還有藥品質(zhì)量監(jiān)控不嚴(yán)，在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力極弱當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)概況中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨著過(guò)分分散的問(wèn)題，導(dǎo)致：—企業(yè)規(guī)模小，因而無(wú)法獲取現(xiàn)代工業(yè)的規(guī)模效應(yīng)—資源的嚴(yán)重分散使得中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)無(wú)法在生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)上進(jìn)行真正意義上的有效投資—資源的分散也意味著人力資源的分散，使企業(yè)無(wú)法凝聚一支高水平的R&D隊(duì)伍—企業(yè)由于無(wú)法進(jìn)行高水平的R&D，只能低水平的重復(fù)，利潤(rùn)極低，反過(guò)來(lái)制約企業(yè)R&D能力的提高加入WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響中美就中國(guó)加入WTO簽署的協(xié)議中與醫(yī)藥相關(guān)的承諾主要有5個(gè)方面：—藥品知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)—降低進(jìn)口藥品關(guān)稅—取消對(duì)進(jìn)口大型醫(yī)療器械的管制—開放藥品分銷服務(wù)—開放醫(yī)療加入WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響加入WTO后，對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)將進(jìn)一步加強(qiáng)，從而使得中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)目前靠仿制國(guó)外新藥而謀生的戰(zhàn)術(shù)變得更加困難。中國(guó)制藥企業(yè)更多地將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向普藥的生產(chǎn)和銷售，使本已競(jìng)爭(zhēng)激烈的普藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。加入WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響研制新藥需要先進(jìn)的技術(shù)和大量的時(shí)間和金錢，例如，一種真正具有臨床應(yīng)用價(jià)值的藥物，通常需要8-10年的時(shí)間和10-12億美元的投資。顯然，中國(guó)制藥企業(yè)尚不具備能力進(jìn)行這種新藥的開發(fā)。要繼續(xù)仿制甚至買斷一個(gè)處于專利保護(hù)期內(nèi)的新藥的生產(chǎn)許可均需要支付高額的費(fèi)用（防止專利內(nèi)的藥物將被索取4-10億美元的賠償，購(gòu)買專利生產(chǎn)許可需500-600萬(wàn)美元）加入WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響制藥企業(yè)進(jìn)入一個(gè)快速和空前的分化，調(diào)整、重組的新時(shí)期，企業(yè)兩極分化、優(yōu)勝劣汰的進(jìn)程大大加快。這一進(jìn)程所帶來(lái)的結(jié)果是企業(yè)向大型化、規(guī)?；姆较虬l(fā)展，由于這些企業(yè)以生產(chǎn)大品種的普藥為主，利潤(rùn)較低，促使企業(yè)必須向規(guī)?；?、壟斷化發(fā)展，形成現(xiàn)代化工業(yè)規(guī)模。加入WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響生物技術(shù)上，我國(guó)的起步不晚，國(guó)際上的突破也不多，所以在生物技術(shù)和基因治療藥物方面將有所發(fā)展。隨著知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的增強(qiáng)，中國(guó)制藥企業(yè)將加強(qiáng)非專利名藥物方面的產(chǎn)品開發(fā)。加入WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響應(yīng)對(duì)WTO的政策導(dǎo)向加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度推動(dòng)藥品流通體制改革，整頓藥品流通秩序加強(qiáng)藥品執(zhí)法監(jiān)督管理全面調(diào)整藥品價(jià)格醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行藥品分開核算、分別管理推行藥品專利保護(hù)制度加入WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響藥品生產(chǎn)企業(yè)面臨GMP認(rèn)證（2004年）淘汰一批集中招標(biāo)采購(gòu)（2000年）再淘汰一批全面降價(jià)藥品價(jià)格（2002，5）封殺一批藥品專利保護(hù)制度（2002，7）整合一批市場(chǎng)道德對(duì)醫(yī)藥代表的要求第一，醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟(jì)和優(yōu)質(zhì)的藥品第二，醫(yī)藥代表在工作中必須1守誠(chéng)實(shí)守信原則第三，醫(yī)藥代表應(yīng)該堅(jiān)決抵制違反國(guó)家政策法規(guī)的促銷行為第四，醫(yī)藥代表必須堅(jiān)持尊重患者情感和隱私、為患者保守秘密的原則市場(chǎng)道德對(duì)醫(yī)藥代表的要求醫(yī)藥代表必須接受過(guò)充分培訓(xùn)、具備足夠的醫(yī)藥及專業(yè)知識(shí)，從