品牌營(yíng)銷實(shí)務(wù)之5終端推進(jìn)規(guī)劃（市場(chǎng)精耕）

1終端市場(chǎng)精耕規(guī)劃工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收集工作任務(wù)宣導(dǎo)會(huì)議產(chǎn)品通路銷售分級(jí)目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算盈虧原則區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃銷售規(guī)劃終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）產(chǎn)品補(bǔ)充及篩檢建議前期工作終端掌握戰(zhàn)情追蹤營(yíng)銷組織分析營(yíng)銷戰(zhàn)力分析通路政策操作手冊(cè)人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)培訓(xùn)及會(huì)議工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告未來(lái)三年戰(zhàn)略配合設(shè)定2產(chǎn)品通路銷售分級(jí)依終端屬性分經(jīng)銷商通路：（平米及零售價(jià)）

大流通小流通商超賣場(chǎng)（50以下）（51-200）（201-500）（500以上）

（2元以下）（1元-5元）（2元-9元）（2元以上）依經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)通路屬性做產(chǎn)品組合：產(chǎn)品分級(jí)策略：

全國(guó)必銷、省級(jí)選銷、經(jīng)銷商選銷。

以分級(jí)策略追蹤管理產(chǎn)品銷售。初期不需分的太細(xì)3市場(chǎng)狀況溝通會(huì)議了解過(guò)去、獲取經(jīng)驗(yàn)；掌握現(xiàn)狀、避免失敗聽(tīng)其建議、探索契機(jī)創(chuàng)造成功合心、和氣、合力5工作任務(wù)分配宣導(dǎo)會(huì)議明確工作內(nèi)容及任務(wù)經(jīng)驗(yàn)傳承合作速度快6終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）為何要深化、精耕賣場(chǎng)連鎖商超商超小流通大流通市場(chǎng)空間目前掌握由上往下滲透不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可趁，撿便宜且將來(lái)還要對(duì)我們?cè)斐赏{第一階段第二階段第三階段市場(chǎng)大利潤(rùn)佳不給對(duì)手留機(jī)會(huì)掌握現(xiàn)在、放眼未來(lái)7目標(biāo)及

費(fèi)用預(yù)算

盈虧原則賣場(chǎng)連鎖商超商超小流通大流通利潤(rùn)100萬(wàn)利潤(rùn)100萬(wàn)利潤(rùn)養(yǎng)人養(yǎng)市場(chǎng)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)利潤(rùn)成長(zhǎng)超過(guò)120萬(wàn)多了往下滲透市場(chǎng)的利潤(rùn)利潤(rùn)120萬(wàn)第一階段導(dǎo)入期第二階段成長(zhǎng)期通路滲透原則備注：城市滲透的原則及結(jié)果同通路滲透雙管齊下，威力驚人原來(lái)沒(méi)做多出來(lái)的終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）9共識(shí)會(huì)議主持。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（品牌、品項(xiàng)、規(guī)格）設(shè)定。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集（盤價(jià)、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場(chǎng)投入等）。目前經(jīng)銷商通路屬性分析。目前經(jīng)銷商銷售分析。營(yíng)銷人員分析。人員任務(wù)規(guī)劃（如何輔導(dǎo)協(xié)助較弱人員）。終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）前期工作10終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）各區(qū)域銷售目標(biāo)定訂原則。目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算規(guī)劃。經(jīng)銷及分銷關(guān)系設(shè)計(jì)及網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。產(chǎn)品手冊(cè)（介紹）制作。文宣品及促銷品規(guī)劃。銷售規(guī)劃11終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）經(jīng)銷區(qū)域分級(jí)規(guī)劃。依區(qū)域分級(jí)做銷售產(chǎn)品組合。經(jīng)銷商政策規(guī)劃。對(duì)經(jīng)銷商的工作要求（如價(jià)位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點(diǎn)及樣板、進(jìn)場(chǎng)、特陳、推廣活動(dòng)）老客戶篩選。樣板經(jīng)銷商規(guī)劃。空白區(qū)域開(kāi)發(fā)：A、新客戶開(kāi)發(fā)檢核規(guī)劃。

B、新開(kāi)客戶目標(biāo)對(duì)象分級(jí)。區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃13終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）依經(jīng)銷區(qū)域分級(jí)定訂以下工作：A、作業(yè)形態(tài)分級(jí)規(guī)劃。B、人員組織分級(jí)規(guī)劃。終端掌握分級(jí)規(guī)劃。終端區(qū)域劃分。重點(diǎn)終端規(guī)劃。重點(diǎn)片區(qū)規(guī)劃。樣板終端規(guī)劃。NO.1戰(zhàn)區(qū)規(guī)劃。終端掌握14終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）鋪貨政策規(guī)劃。分銷政策規(guī)劃。進(jìn)場(chǎng)支持規(guī)劃。陳列支持規(guī)劃。推廣活動(dòng)規(guī)劃。通路政策15終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)政策。人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)培訓(xùn)及會(huì)議作業(yè)、政策宣導(dǎo)-實(shí)務(wù)培訓(xùn)。通路深化內(nèi)部誓師會(huì)議。通路深化經(jīng)銷商發(fā)布會(huì)規(guī)劃。工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告開(kāi)始執(zhí)行滿3個(gè)月后的第1個(gè)月月初(10號(hào)之前)做工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告。17公司未來(lái)三年戰(zhàn)略的配合制定第一年-省會(huì)城市部分精耕。第二年-精耕省會(huì)城市，滲透地級(jí)市。第三年-精耕地級(jí)市，滲透縣級(jí)市。通路產(chǎn)品組合方向營(yíng)業(yè)所人員編制、干部培養(yǎng)管