(0101廣州)提升門店銷量講義

(0101廣州)提升門店銷量講義笑話：一業(yè)務(wù)員自殺了……噸位決定地位尊嚴源于價值沃爾瑪?shù)淖谥迹耗阍鯓淤u得更多？門店賺錢法則：從銷量上賺錢一、影響門店銷量的因素決定門店銷量的因素是什么？銷量=客流量╳成交率╳客單價三多策略：1、如何吸引更多的顧客？笑話：場場爆滿

“劇院天天爆滿！到底是什么戲這樣地吸引觀眾？”“關(guān)鍵是女主角老換戲裝，女觀眾特別喜歡，而她干脆在臺上換，男觀眾就更喜歡了?！蔽嗟念櫩?、如何讓更多的顧客購買？案例：原鄭州太古可口可樂公司渠道經(jīng)理，辭職后在幾家商場設(shè)有六個化妝品專柜：店內(nèi)有讓顧客坐的地方很重要。讓顧客由站著隨時可能會走，變成坐下慢慢聽你說話很重要店內(nèi)要有毛絨玩具，以安撫住顧客調(diào)皮的孩子，好讓顧客安心購物。媽媽買東西，只要孩子一哭鬧，她買什么東西的興趣都沒了，肯定會抱著孩子走放幾本雜志，讓顧客的同伴坐下來翻看，她就會安下心來等她的朋友東挑西選了銷售護膚品，讓顧客試產(chǎn)品很重要要拉著顧客的手，邊聊邊給她試一方面讓她看到產(chǎn)品的功效，另一方面更拉近了和顧客的距離，讓她產(chǎn)生信任感和好感在日常生活中，只有很親近的人才會彼此拉手的人都是喜歡溫暖和撫摸的案例：東北一化肥經(jīng)銷商宗旨：不讓一位顧客空手而歸營銷圍繞著如何讓每一位進店的顧客購買而展開。老板站在店門口，發(fā)現(xiàn)顧客兩手空空走了，就上去做調(diào)查：你為什么沒買？是沒有你想要的品牌，還是沒有你想要的產(chǎn)品？是價格不能讓你滿意，還是促銷打動不了你的心？是營業(yè)員缺乏產(chǎn)品知識，還是沒有掌握專業(yè)銷售技巧？是店面氛圍不熱烈，還是營業(yè)員的態(tài)度不友好……案例：一位女顧客看中一枚6000元左右的吊墜，打八折，顧客猶豫半天后還是說：“我下次再過來看看吧?！闭f完就走出店門口等著打車。店長見顧客想打車，就走出去對顧客說：“小姐，外面天氣挺熱的，你到店里坐坐，我在這幫你叫車，車來了，我叫你再出來?！薄爸x謝，不用了。”顧客有點詫異。剛說完，車就來了，店長拉開車門，抬頭看著顧客，說“小姐，那款吊墜真的不錯，非常適合你的氣質(zhì)，而且我們店一直是八折，你這樣一走，過幾天再來，我擔心你會有遺憾，如果你真的喜歡，就再到店里坐坐，看看，試試，就當休息消遣，好不好？”說完，就把車門給關(guān)上了。顧客一愣，卻笑著說：“你這個店長太厲害了，好吧，看你這么誠懇，今天我就買下這款吊墜了?！?、如何讓顧客買的更多？某花店情人節(jié)賣玫瑰花：玫瑰花要買兩朵一朵送老婆，一朵送情人案例：保健品導購員不會說：“你要多少盒產(chǎn)品？”或“請多買幾盒吧？”而是說：“這個保健品一個療程5盒，您看您是要一個療程，還是兩個療程？”二、提高客流量什么是銷售？銷售不是賣產(chǎn)品是販賣人口培養(yǎng)顧客聚人氣案例：菜販賣肉與跳舞案例：吉林成金農(nóng)資公司總經(jīng)理北京某化妝品經(jīng)銷商擁有30萬會員優(yōu)秀商人和普通商人最重要的區(qū)別：優(yōu)秀生意人眼中心里有人，他們是圍繞著人做生意普通生意人，眼中心里只有產(chǎn)品，他們圍繞著如何賣產(chǎn)品做銷售心中有人的生意人，每天想的是如何與顧客建立并維護好關(guān)系，他們培養(yǎng)了一批愿意從他手中買產(chǎn)品的人，結(jié)果，他們面前的顧客排成隊心中只有產(chǎn)品的人，擅長與顧客討價還價，但是，愿意從他手中買產(chǎn)品的人并不多忠告：門店最寶貴的資產(chǎn)是，擁有多少愿意到你店里來消費的顧客。忠告：要把開拓客源當成是門店的核心工作，天天做，月月做，年年做案例：一個電動車專賣店老板說：“只要把消費者帶到店里來，10個人我可以賣掉2輛車?！比绾螌⑾M者吸引到專賣店里來呢？引客18招：電動車秀，試駕，巡回展銷，電動車賽，景點租車，第一報道，贊助新聞，軟性文章，橫幅大戰(zhàn)，團體介紹，網(wǎng)上宣傳，安全講座，以租帶銷，用戶服務(wù)，以舊換新，來店就送。顧客分類：新顧客老顧客流失的顧客新顧客分類：主動進店消費的顧客走出去開發(fā)的顧客老顧客推薦的新顧客開拓客源的五大途徑如何吸引顧客進店？如何走出去開發(fā)顧客？如何爭取回頭客？如何讓老顧客推薦新顧客？如何讓流失的顧客再回頭？要求：每條途徑提出三種以上落實方法開發(fā)客戶的新經(jīng)驗：1、吸引從店門前走過的顧客案例：美國一家餐廳在門前擺放了一只大大的啤酒桶，上面寫著大字：“不許偷看！”啤酒桶里放著一塊牌子，上面寫著：“本店啤酒6折促銷，歡迎品嘗”案例：在某小學校門口一家經(jīng)營兒童玩具的店外，孩子們里三層外三層地圍著一個玩玩具的成年人看熱鬧。只見他不斷變換玩的花樣，讓圍觀的孩子不時發(fā)出鼓掌聲和叫好聲。成年人玩過幾個花樣后，也不說話就走進了他的小店，孩子尾隨而入，一會功夫就有幾個孩子手里拿著他剛才玩的玩具走出了店門。案例：開發(fā)從店門前路過的顧客某美容院為吸引上班一族，在店門口進行終端攔截。在門口擺出一臺皮膚測試儀，推出義診服務(wù)，對每一位來測試者熱情相迎，根據(jù)測試結(jié)果提出具體建議。送上公司美麗熱線服務(wù)卡，許多顧客拿走卡片，在上班時間都會主動打咨詢，然后公司員工不斷回訪和跟進。（1）閃亮的店面形象店面形象可賣錢店面形象就是產(chǎn)品價值缺乏醒目的標志：昏暗的燈光：雜亂的陳列：（2）用商品吸引顧客將新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品、購買頻率高的產(chǎn)品陳列在門口顯眼處，并以略低的價格銷售吸引顧客在店內(nèi)繼續(xù)逛下去（3）用促銷信息吸引顧客案例：重慶某小超市：老板娘跑了，老板哭了，揮淚大甩賣！在入口處通過POP、宣傳單、條幅等方式介紹店內(nèi)促銷活動設(shè)立臨時柜臺將一部分特價品擺在門口處銷售調(diào)查顯示：顧客受到化妝品店或美容院店面宣傳氣氛感染而進入其內(nèi)的機率為40%利用海報、POP、旗子、影燈、氣球、花束等等造勢，引人注意，效果顯著2、由坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩棠阌凶詈玫漠a(chǎn)品，有最好的技術(shù)，如果只會坐店等客，還是死路一條！案例：麥當勞大賣場的公交（1）走出去開發(fā)顧客案例：派發(fā)紅包2009年春節(jié)，許多專營店都大張旗鼓，把化妝品店布置得喜氣洋洋，也印了一大堆宣傳單，準備打一場硬仗。一家化妝品店老板黃彬想，必須出奇制勝，否則，不但成本提高，還不一定會有好的效果，最多，也就和大家打個平手，那是一種勞民傷財?shù)淖龇?。怎么才能把消費者請進專營店呢？過年了，大家想要是什么？恭喜發(fā)財。過年習俗是什么，就是發(fā)紅包。于是，黃彬訂做了幾千個紅包，正面是恭喜發(fā)財，反面是自己化妝品店的名稱和地址，每個紅包里放一張打折卡，憑卡到店里購買產(chǎn)品可以享受優(yōu)惠。案例：某美容院走出去在附近一家百貨商城設(shè)立M品牌專柜，推出“買產(chǎn)品，送服務(wù)（護理），送名牌（美寶蓮唇膏、歐萊雅護膚品）”和“迎元旦真情體驗1+1服務(wù)周”的促銷活動，即任一產(chǎn)品，再加1元，即可得到價值38元的基礎(chǔ)護理友情卡一張。這樣,將商場顧客拉到了美容院.（2）聯(lián)合促銷（跨界營銷）和其它品牌其它店聯(lián)合案例：某化妝品專營店老板黃彬看著冷清的店面，想出辦法：整合周邊資源。他把附近的發(fā)廊、網(wǎng)吧、鞋店甚至是水果攤都利用起來。黃彬和他們達成協(xié)議，只要到那些場所消費的顧客，都可以得到黃彬化妝品店一張半價消費卡，并可在一堆贈品中，挑選一樣贈品。這種策略一經(jīng)推出，受到周邊經(jīng)營者的歡迎，因為這是一種無成本的宣傳推廣，因此，店員和老板都成了黃彬店的推銷員。發(fā)廊老板會對消費者說，你的皮膚油性比較大，我和那邊化妝品店的老板是好朋友，他前幾天才給了我一張半價卡，現(xiàn)在我把它送給你，并且，你可以去那兒挑選一樣禮品，你就說是我們發(fā)廊介紹來的就可以了。網(wǎng)吧老板會說，為了答謝會員，上網(wǎng)兩小時以上者，我們將送你一個半價面膜消費卡，并可以到隔壁的化妝品店領(lǐng)個試用品，效果很不錯，我們這兒的會員，經(jīng)常用他的產(chǎn)品。這一策略，讓黃彬的化妝品店顯現(xiàn)出了驚人的效果，登門的顧客越來越多。（3）開展公關(guān)活動案例：雅萱某老板在“三八”節(jié)和婦聯(lián)合作，開展公關(guān)活動，吸引七百多個顧客參與。武漢七分美化妝品店2006年由中南財經(jīng)政法大學的幾位畢業(yè)大學生創(chuàng)辦，目標群體直指大專院校學生，兩年時間，在武漢各大院校發(fā)展連鎖店近10家。七分美的成功經(jīng)驗是，利用與學校良好關(guān)系，通過學生會等組織，在大專院校開展宣傳促銷推廣活動，提升了店鋪的吸客力。（4）吸引商圈內(nèi)的顧客案例：某化妝品專賣店老板每天中午時分到寫字樓……3、讓現(xiàn)有的顧客推薦新顧客傳統(tǒng)方法：連鎖介紹法：推薦卡案例：邀請顧客的朋友某美容院定期提供一次美容機會給客人的朋友這既是一個開發(fā)新顧客的機會，同時又是一個又是與現(xiàn)有顧客搞好客情關(guān)系的好方法對客人的陪同人員提供促銷服務(wù)，吸引他們參加針對顧客的陪同天恩女裝把陪伴顧客轉(zhuǎn)化成未來的VIP客戶，設(shè)定了兩套方案：一是針對已經(jīng)購物的顧客，贈送兩份禮品，一份大禮給購物者，另一份稍小一點的禮品直接送給陪伴購物者，表達天恩公司對此次成交的感謝，其目的是為了博得伴購者對天恩品牌的好感，也是為了鼓勵其帶更多的姐妹來購物；二是針對已經(jīng)購物的顧客，采取抽獎的方式，伴購者也可抽獎，但是獎項是有分別的，買的人獎品大，陪購者獎品小，但是中獎率高。案例：讓現(xiàn)在顧客推薦新顧客某美發(fā)店的大部分顧客是學生，一個學生來做發(fā)型，會帶一個或幾個同學當參謀，這些參謀很大程度上就是潛在的客戶。為了吸引這些參謀，老板決定：凡是來當參謀的同學，均可以得到一份精致的小禮品，如小鏡子、鑰匙扣等等。這個辦法果然有效，有時一個學生，會帶來三四個同學，目的就是為了來要小禮品。4、讓顧客再回頭方法：會員制顧客檔案勁霸男裝專賣店的導購員對著顧客的背影……案例：廣州某專業(yè)燈具店，顧客下次再到該店購買燈具時，拿著上次購買燈具的票據(jù)，可給予20%的返現(xiàn)。案例：杭州百貨大樓某品牌化妝品導購員鎖定顧客：2007年，河南夏邑李德凌經(jīng)理，在運作一個小麥田除草劑推廣時，在縣里開展了80多場針對農(nóng)民的推廣會。業(yè)務(wù)員每天晚上帶著投影儀、筆記本電腦和音響來到村子里放電影，等看電影人數(shù)達到70人左右時，就開始講產(chǎn)品，然后每人發(fā)一張7或8折優(yōu)惠卡，告訴農(nóng)民，拿著優(yōu)惠卡到鎮(zhèn)上某某農(nóng)藥經(jīng)營點買農(nóng)藥享受七或八折的優(yōu)惠。農(nóng)民會帶著這張卡到指定的零售店買農(nóng)藥，買過農(nóng)藥后，零售店老板會拿出一張2元左右的優(yōu)惠券送給這個農(nóng)民，這個農(nóng)民為了這2元的代金券，下一次還會到這個零售店買農(nóng)藥，再來的時候，他會再次拿到一張一定面額的代金券，那么這個農(nóng)民還會為了使用這張代金券來到該店，如此循環(huán)，就把客戶牢牢地鎖定，成為該店固定消費者。光榮榜：三、提高成交率忠告：消費者總是在最后一刻，改變購買決定AC尼爾森公司調(diào)查資料：中國消費者的消費習慣是通常會在最后一分鐘改變主意65%的受訪者表示，通常最終購買的品牌并不是原先計劃購買的品牌。AC尼爾森的一項調(diào)查：目前電視廣告的作用更多是增強消費者對于產(chǎn)品的記憶其他媒介如報紙、戶外廣告以及網(wǎng)絡(luò)上的信息，可能更進一步地增加消費者對產(chǎn)品的理解最能刺激消費者購買沖動的因素在終端（一）用一句話吸引顧客當顧客在你的店里轉(zhuǎn)時，導購員如何讓顧客停下腳步，為自己創(chuàng)造一個推銷的機會？愛達推銷法：引起顧客注意激發(fā)顧客興趣刺激顧客購買欲望促使顧客采取購買行為導購員在接待顧客時，如何用一句話吸引住顧客？一句話吸引顧客，不是馬上讓顧客購買產(chǎn)品，而是引起顧客的注意，產(chǎn)生興趣，從而為導購員提供一個推銷產(chǎn)品的機會1、用好產(chǎn)品吸引顧客貨好一半俏討論：如何用產(chǎn)品吸引顧客？新產(chǎn)品名牌產(chǎn)品顧客反應效果好的產(chǎn)品有獨特功能的產(chǎn)品正在做廣告的產(chǎn)品當?shù)劁N量最大的產(chǎn)品形象代言人代言的產(chǎn)品正確話術(shù)：“小姐，這是美膚寶今年推出的最新款產(chǎn)品，我來給您介紹……”錯誤話術(shù)：容易遭到顧客拒絕：“小姐，現(xiàn)在有美膚寶洗面奶剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗下？”（錯誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）為什么錯誤？一定要假設(shè)顧客肯定會買！笑話：某地有兩家飯店緊挨著，一家店的老板見了顧客后說……2、用促銷吸引顧客笑話：一對青年夫妻吵架，女的說不活了，然后就要跳樓，男的急忙對女的說，還有希望呢……顧客對促銷感不感興趣？促銷型顧客顧客對品牌沒有忠誠度，對促銷有忠誠度問題：太多的促銷被導購員白白浪費了技巧：將促銷信息用重音讀出來“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”要用重音讀出來運用重音、興奮的促銷語言才能激起顧客的興趣正確話術(shù)：“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨美膚寶品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿100元即可送……”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在正在做買xx送禮品的活動?！保ㄕ_）“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”（正確）自我檢討：促銷語言中的重音明白了嗎？會用好嗎？3、利用人們的好奇心吸引顧客利用顧客的好奇心，制造懸念和神秘感，吸引顧客案例：美國一家餐廳在門前擺放著一只大大的啤酒桶，上面寫著大字：“不許偷看！”啤酒桶里放著一塊牌子，上面寫著：“本店啤酒6折促銷，歡迎品嘗”案例：“某某先生，請問您知道世界上最懶的東西是什么？”顧客搖搖頭，表示猜不準。“就是您裝在口袋里不花的錢，它們本來可以用來購買空調(diào)。讓您度過一個涼爽的夏天。”案例：日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個數(shù)字什么意思?”推銷員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個顧客能答得出來推銷員接著說：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”案例：一位美容師：“想知道黑發(fā)為什么會變白嗎？”4、用金錢吸引顧客幾乎所有的人都對錢感興趣省錢和賺錢的方法很容易引起顧客的興趣案例：“小姐您好，現(xiàn)在買我們的化妝品，您可以省三分之一的錢呢。因為，現(xiàn)在我們在做促銷，買二送一……”5、用贊美吸引顧客贊美是最好的開場技巧之一忠告：銷售就是哄顧客高興錢給誰都是給，顧客會把錢送給那些能讓自己開心的人案例：一服裝導購員對一肥胖男人說：先生好福相呀！案例：一導購員看到顧客帶著幾歲的女兒過來了，就把小女孩子抱起來說：真可愛，長大一定會像你媽媽一樣漂亮。案例：您真有眼光，看上我們賣得最好的產(chǎn)品。案例：姐，您的氣質(zhì)真獨特，與眾不同，我老遠就看出來了。您的發(fā)型和臉型臉型搭配得真完美，把您最美的一面表現(xiàn)得淋漓盡致。您的衣服真漂亮（時尚、合體），跟您的膚色、氣質(zhì)搭配得很完美。正確話術(shù)：“小姐，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式產(chǎn)品…”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多……”（正確）6、用唯一性吸引顧客

物以稀為貴，對于顧客喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使顧客當下決定購買

正確話術(shù)：“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾十元呢，那些錢拿來多買點別的東西多好……”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達）案例：我們的產(chǎn)品配方都是專業(yè)市場暢銷的產(chǎn)品配方，是特色產(chǎn)品，是市面上絕對沒有的產(chǎn)品。7、制造熱銷氛圍當顧客表現(xiàn)出對某款產(chǎn)品好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛從眾心理案例：某款化妝品導購員：這個產(chǎn)品已賣了10萬套了。正確話術(shù)：這是我店賣得最好的一款產(chǎn)品。上周銷量冠軍產(chǎn)品8、用功能性賣點吸引顧客在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品在設(shè)計、功能上的差異性是最具競爭力的賣點，用別的品牌沒有的特性是最好的開場介紹方法之一案例：海爾電熱水器防電墻功能案例：這款產(chǎn)品可以從五個方面改善您的皮膚。9、用產(chǎn)品帶給顧客的利益吸引顧客案例：讓女人保持年輕美麗的秘密全在這里面哦。10、用增值服務(wù)吸引顧客現(xiàn)在購買可以獲得贈品及參加摸獎。注意：各種技巧可組合運用：新款加贊美新款加促銷促銷加熱銷促銷加唯一性功能加促銷（二）給顧客一個購買的理由1、銷售就是找理由！找一個顧客為什么要買你產(chǎn)品的理由！案例：案例：一對青年夫妻逛商場時，看中一套高檔餐具。式樣精美，價格昂貴。女的喜歡要買，但男的嫌貴不買。導購員一看，對男的悄悄說一句話，男的馬上掏錢。猜猜導購員怎么說？案例:老板牌抽油煙機白天老板拿你出氣，晚上回家你拿“老板”出氣案例：衡水老白干案例：牛大姐多么牛牛大姐不姓牛，是蘇南某個化妝品柜臺的導購員每個月工資加提成8、9千元當顧客對產(chǎn)品心動卻又覺得幾百元錢貴而不愿意買時，牛大姐的說法是：“妹妹，別傻了，幾百元，我們女人能夠年輕好幾歲，可這點錢還不夠男人們吃頓飯呢。你知道他們洗澡要花多少錢，按摩要花多少錢嗎？給別的女人隨便買點的東西，哪樣不得千把塊啊。你省來省去的為了誰啊？我是過來人，女人千萬要對自己好一點，省來省去可能都是給別人省的?！薄拔覀兣司椭拦?jié)儉持家，就知道受苦，你知道嗎？就你花這這幾百元，還不夠男人們點幾個菜、買幾條煙的呢。抽煙對身體那么不好，男人都舍得，化妝品對我們女人來說是必不可少的，這幾個錢是最應當花的，比起男人抽煙來你說好不好？還有些花心男人包二奶、找小姐的錢，萬兒八千的都不算啥，再看看我們女人，累死了，成了黃臉婆，沒有人可憐你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，尋花問柳了，再說就是好男人誰不希望自己的老婆漂亮年輕，帶出去有面子呀。你這樣不注意保養(yǎng)自己，就是在給別的女人留空子，不小心讓壞女人就把自己的家給毀了，后悔也來不及了，還不如把自己打扮得漂亮些，能把老公留住，讓家庭幸福美滿，這幾個錢又算得了什么呀？”“你沒聽人家說嘛，我們要是累死了，就會有別的女人花咱們的錢，吃咱們的糧，打咱們的孩子，住咱們的房，睡咱們的老公，泡咱們的男朋友……”忠告：銷售就是找一個顧客為什么要買你產(chǎn)品的理由2、三大關(guān)鍵理由產(chǎn)品理由：我為什么要買你的產(chǎn)品？企業(yè)理由：我為什么要在你的店里買？差別理由：我為什么要買這一產(chǎn)品而不是其它產(chǎn)品？必須解答顧客關(guān)心的三個問題：我為什么買這個產(chǎn)品？我為什么要在你這個店買這個產(chǎn)品？我為什么要買美膚寶而不是買其它品牌？（1）產(chǎn)品利益：為什么你要買這個產(chǎn)品？產(chǎn)品：——能夠給顧客帶來好處——能夠幫助顧客解決問題——能夠滿足顧客的需要美膚寶美白隔離防曬霜：不怕曬，曬不怕法蘭琳卡隔離防曬霜：一白，再白，不怕陽光不怕曬美膚寶舒紋平精華霜：早用早年輕！要給顧客一個選購產(chǎn)品的標準：什么是好產(chǎn)品？顧客不是專家，你要告訴顧客什么樣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品？案例：某手機導購員（1）告訴顧客如何去判斷好產(chǎn)品A．性能指標，如待機時間、彩屏的分辨率B．具體材料，彩屏是TNT還是STNC．技術(shù)發(fā)展趨勢，如支持JAVA、可以擴充（2）告訴顧客選購手機的注意事項A．選擇品牌專賣店，信譽有保障B．選擇節(jié)假日購買，可享受特價特價優(yōu)惠（2）企業(yè)利益：為什么要在我們這里購買？要告訴顧客我店的優(yōu)勢所在！案例：珠寶首飾導購員顧客：價格有少嗎？我在其它幾個地方看了，價格都比你們低。導購員：我們店經(jīng)營十幾年了，是全市唯一一家大型銷售黃金珠寶的專賣店，我們不但有完善的質(zhì)量保證并且還有一系列的售后服務(wù)，可以終身換款，終身清洗、拋光，不論產(chǎn)品質(zhì)量還是售后服務(wù)都是全市最好的……案例：某手機導購員A．廠家授權(quán)店，保證質(zhì)量和售后服務(wù)；B．全國連鎖，實力和信譽的保證。（3）差別利益：為什么要買這個品牌而不是別的品牌？與其他產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品能更好地滿足顧客的需要專利技術(shù)獨到服務(wù)特別促銷討論：結(jié)合本店的情況，找準三大理由3、如何找賣點？賣點=利益點+差異點+顧客需求點（1）從利益點（效果）角度找賣點不要給顧客說你的產(chǎn)品多么好，要說你的產(chǎn)品給顧客帶來的好處有多大顧客買的不是產(chǎn)品是產(chǎn)品帶來給他的好處十足女人味（太太口服液）使頭發(fā)根根柔軟，令肌膚寸寸嫩滑。(白麗香皂)自在秀發(fā)，自在我心（藍蓓絲洗發(fā)水）你的光彩來自我的風采（沙宣洗發(fā)水）涼舒爽，全家共享（六神特效沐浴露）清新爽潔，不緊繃（碧柔洗面奶）要想皮膚好，早晚用大寶（大寶護膚品）

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擁有健康，當然亮澤（潘婷洗發(fā)水）今年二十，明年十八（白麗美容香皂）小痘痘不見了（姍拉娜）（2）從差異點角度找賣點即使你的產(chǎn)品和別人的一模一樣，你也要找出哪怕一點和別的產(chǎn)品不同之處，讓顧客認為你的產(chǎn)品就是比別的產(chǎn)品好一點。案例：樂百氏與農(nóng)夫山泉的競爭移動和聯(lián)通的競爭（3）從顧客需求點角度找賣點案例：浙江紅獅水泥某村老板（4）通俗易懂，瑯瑯上口二斤飼料=一斤豬肉小豬吃了不拉稀（5）問題：只講產(chǎn)品特點賣點空泛，抽象（三）放大促銷效果一場高效的促銷活動通常能夠提升銷量3～10倍。案例：某知名企業(yè)總結(jié)終端促銷活動的三點心得：第一，促銷活動要天天搞，促銷是吸引消費者眼球的最好方法；第二，促銷活動方式要經(jīng)常變，花樣要不斷翻新，每次變化都會給消費者不同的心理利益；第三，導購員促銷是最高效的促銷，嘴巴是最好的廣告。討論：賣場促銷效果取決于哪些因素？取決于：促銷力度：讓利幅度和贈品選擇促銷布置：現(xiàn)場陳列造勢效果促銷告知：海報書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運用促銷管理：現(xiàn)場人員工作效率及貨物和贈品的及時補給促銷告知是否充分？有沒有足夠的促銷道具（POP、KT廣告板、搖搖卡、TV、DVD等助陳物）吸引消費者注意力？手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛？促銷海報書寫是否符合“3·15”原則（讓消費者3秒中之內(nèi)看完全文，海報內(nèi)容不超過15個字）？促銷產(chǎn)品及贈品補給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈品斷貨）促銷變價價簽更換及時嗎？贈品服務(wù)臺、貨架區(qū)有促銷信息告知嗎？公司配置的廣促資源是否全部到位？導購人員的工作情況如何？1、把費用轉(zhuǎn)化為價值討論：促銷力度的含意是什么？錯誤：指促銷費用投入的多少新理解：促銷活動對客戶的價值（吸引力）的大小“價值”指什么？促銷活動給客戶帶來的好處物質(zhì)價值和精神價值促銷費用投入多，并不一定促銷活動的價值就大費用、活動價值與促銷效果間的關(guān)系：促銷費用投入多，促銷活動價值大，促銷效果好促銷費用投入少，促銷活動價值大，促銷效果好促銷費用投入少，促銷活動價值小，促銷效果差促銷費用投入多，促銷活動價值小，促銷效果差目標：促銷費用投入少，促銷活動價值大促銷費用投入多，促銷活動價值大案例：某農(nóng)資經(jīng)銷商組織零售商的兒女們參加夏令營，準備今年再組織他們參觀世博園案例：買水送珠寶購買生命水的消費者，到指定的珠寶店購買５６００元的鉆戒，首先打七折，即３９２０元。再抵８００元的認購券，只要３１２０元，就能夠得到原本要５６００元才能買到的鉆戒?；顒舆€規(guī)定，消費者最多可以使用兩張抵價券，這樣消費者最少花２３２０元就可以得到一個價值５６００元的鉆石。零售價為２０００元的鉆石，七折打到１４００元，規(guī)定可以使用８００元抵價券，那么消費者再花６００元就可以得到一顆鉆石。鉆石絕對的貨真價實，經(jīng)過權(quán)威部門公證。廠家直接找到鉆石供應商，以最低價拿到這批貨,然后把進貨價和零售價之間的高額價差，直接讓利給客戶。廠家借助別人的資源，向客戶提供了最大的價值：100元等于1400元（購買標價為2000元的產(chǎn)品時）或2680元（購買標價為5000元的產(chǎn)品時）。案例：X年春節(jié)，某白酒經(jīng)銷商老趙先安排業(yè)務(wù)人員到超市察看各競品使用的促銷贈品和促銷力度。經(jīng)過調(diào)查大部分競品使用的促銷品基本上為三類：贈飲料（果汁、茶、牛奶）；贈酒（白酒、紅酒）；贈各種小禮品（火機、家用品、軍刀等）。老趙到批發(fā)市場逛了兩天，選擇一種新疆禮盒果酥作促銷贈品（并一次吃進批發(fā)商所有存貨）。這種禮盒果酥包裝大方漂亮，批發(fā)價格在6元/盒左右，零售價格在15元/盒以上；結(jié)果當年春節(jié)老趙的產(chǎn)品在超市銷售超過了所有競品把費用轉(zhuǎn)化成價值，放大促銷效果！贈品能否吸引顧客，關(guān)鍵不在于價格，而在于價值促銷定律二：對價格不透明的產(chǎn)品而言，低價不是最好的促銷方式案例：賣襪子：A：便宜了，二塊五一雙B：十元錢四雙C：十元錢買三雙送一雙促銷定律三：顧客不買“便宜產(chǎn)品”，買“占便宜”產(chǎn)品案例：汰漬洗衣皂２３８克重一塊裝定價３.２元兩塊裝多少錢？６.９元便宜＝價值/價格一是價格不變，價值提高。二是價值不變，價格降低。三是價值提高，價格下降。四是價值提高，價格也提高，但價值提高的幅度超過價格提高的幅度。五是價值降低，價格降低的幅度更大。笑話：香港某服裝店案例：賣襪子：兩塊五一雙十元錢四雙十元錢買三雙，送一雙案例：徐州某化妝品專賣店老板笑話：三八二十三能人說我憨我的賣完了能人往家擔案例：在一商場，單包價格是3.3元/袋。三連包的促銷價應當定為多少？10元特價案例：買二百送一百與七五折100賣90100買110用顧客喜歡的語句來表達“現(xiàn)在購買只要80元”ד現(xiàn)在購買省10元”√“清倉大甩賣”、“特價處理”、“大出血”ד特別優(yōu)惠價”、“商品特價”、“讓利酬賓”√促銷定律四：促銷是哄顧客高興把銷售變成“消遣”銷售活動是一場娛樂活動，你只要能打開顧客的心扉，就能讓顧客打開錢包把促銷變成游戲銷售的重點不是“賣”是買銷售是管理客戶購買的行為問題：一些營銷人員對如何去賣產(chǎn)品經(jīng)驗豐富，但對如何讓客戶去買心中無數(shù)1、了解客戶的購買心理案例：北京某化妝品經(jīng)銷商案例：某白酒在酒樓的促銷中，借鑒“非常6+1”，進行砸金蛋活動。根據(jù)白酒消費多少，消費者可以有機會通過砸金蛋獲得相應的促銷禮品，結(jié)果這一活動大受歡迎。案例：武漢水果小販某酒店“砸金蛋”徐州某化妝品老板促銷就是?；ㄕ?，制造一個由頭，吸引顧客促銷定律五：沒有傳播出去的促銷活動，效果不好案例：汴京啤酒案例：春雨某鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板在農(nóng)村貼了一萬多條不干膠金A6+1，一年銷售一千多噸案例某白酒在父親節(jié)上午9~12點，在長春華聯(lián)青年店開展J白酒特賣活動，限時搶購，每人限購一箱。本次活動由供貨商和超市聯(lián)手運作，J白酒施行半價銷售（供貨商限時限量低價供超市一批貨）；供貨商和超市配合此次促銷活動開展了大量的宣傳造勢工作：——廠方和供貨商提前一周在超市入口做海報宣傳；——超市提前三天店內(nèi)支持一期DM海報；——超市在客流量最大的地方支持做大型地堆一個；——店內(nèi)大小廣播連續(xù)宣傳播放促銷內(nèi)容；——在入口、出口以及客流大的地段促銷員手推購物車做流動銷售案例：新年將到，各廠家終端促銷花樣百出，某白酒銷售中心人員正絞盡腦汁策劃促銷活動，可是覺得特價、贈送、抽獎等老套的促銷形式，已讓消費者視覺和心理疲勞，沒有什么顯著效果。如何才能策劃出一個別出心裁的促銷活動呢？既然促銷方法是死的，但促銷宣傳的表現(xiàn)手段、手法是活的，何不在促銷宣傳表現(xiàn)上做文章呢？有人提議學習企業(yè)捐款方式，把支票或Money制作做成很大的KT板，代替小傳單、易拉寶宣傳特價促銷活動。于是，設(shè)計人員確定促銷活動主題是：XX酒業(yè)祝全市人民：新年新氣象，MONEY多多進腰包！送錢活動熱烈進行中……把文字“特價”轉(zhuǎn)換為用“鈔票”表達“送錢”特價，特大的KT版做成的巨幅“鈔票”，懸掛在終端墻上，作為店招，搶占了許多消費者的眼球。在店內(nèi)又掛了送錢活動的吊旗。（四）用一句話促成交易沒有成交，就沒有交易案例：一個銷售經(jīng)理到一家零售終端店做暗訪，問導購員：你們的產(chǎn)品質(zhì)量也不過如此呀？A導購員：你啥眼光呀？我們的產(chǎn)品是市場上最好的。你要覺得產(chǎn)品不好，你在全國也買不到這么好的產(chǎn)品。另一家店說：你們的東西真貴呀！B導購員：先生，你真的眼光，這一款是我們同類產(chǎn)品中銷售最好的一款。這款產(chǎn)品確實比同類產(chǎn)品貴一些，但所用原料是國外進口的，你看，這是國產(chǎn)原料和進口原料的對比。先生，這款產(chǎn)品的確和國產(chǎn)的不一樣，賣的非常好，很受顧客歡迎。我看你這么喜歡這款產(chǎn)品，我給你開單吧。主動要求顧客成交導購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。據(jù)調(diào)查有71%的銷售人員沒有要求顧客成交月光寶盒唐僧跟悟空說：你想要嗎？想要你就說啊，你不說我怎么知道你想要呢，你說出來你想要我就會給你的1、直接要求成交法一位導購員在介紹完商品后，對顧客說：心動不如行動，買一臺吧？案例：阿Q2、假設(shè)成交法有一部分顧客是沒有主見的，面對猶豫不決的顧客，導購員一定要幫助顧客拿主意，下決心聰明的導購員總是假設(shè)顧客肯定會買忠告：在成交關(guān)頭，絕對不要提出一個容易遭到顧客拒絕的愚蠢的問題，如：你要不要？你難道不想要嗎？要假設(shè)顧客肯定會買自己的產(chǎn)品案例：鄭州機場民航大巴售票處：16元（含保險費1元）案例：保險自愿，不買保險者請聲明！案例：導購：“你比較喜歡我們這款床墊的布料，對吧？”顧客：“對”導購：“這張床墊的軟硬度比較適合您，對吧？”顧客：“對”導購：“那給就開單了”案例：一位電腦導購員對顧客說：我們公司正在搞暑期大促銷，購買我們的任何一款電腦都有禮品贈送，禮品有掃描儀和數(shù)碼相機。您的贈品是選擇數(shù)碼像機呢，還是掃描儀呢？案例：珠寶首飾導購員……“那你還考慮什么呢？您這么高大、魁梧，戴上這條手工雕刻的龍鏈更加帥氣，魅力十足，我給您開票了?！?、選擇成交法永遠不要讓顧客回答說“不”，要給顧客兩個肯定的選擇不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功案例：珠寶首飾導購歡迎光臨，請問兩位是看看鉑金還是黃金？黃金黃金柜在這邊，請問是看男款還是女款？男款請問先生是看項鏈還是戒指？項鏈是送人還是自己戴？自己戴我們這里有足金和千足金，足金是XXX元一克，千足金是XXX一克。千足金……4、三步成交法介紹產(chǎn)品一個優(yōu)點征得顧客認可提出成交要求成功失敗5、感性訴求法導購員使用感人的語言的方法使顧客下定購買決心。如：你女兒見件衣服一定會很高興的。案例：穿上這款服裝，成全你的美麗。6、銷售記錄法這款產(chǎn)品非常暢銷，你可以看看銷售記錄。導購員每天都在銷售產(chǎn)品，銷售產(chǎn)品就應該有銷售記錄。千萬不要以為這些銷售記錄對你毫無價值。恰恰相反，它的作用很大。案例：某家具商城的馮大姐今年46歲，小學沒有畢業(yè)，從事穗寶床墊銷售已經(jīng)有10個年頭了。她是該商場中文化程度最低、年齡最大的一位售貨員，但是，她的銷售業(yè)績卻是最好的。她的成功訣竅之一就是充分利用銷售記錄。為了便于送貨和售后服務(wù)，經(jīng)銷點都會有銷售記錄。每天下班以后，馮大姐都會把銷售記錄本拿回家去，讓老伴把銷售記錄中的內(nèi)容重新整理到一個精致的筆記本上。久而久之，馮大姐的筆記本已經(jīng)有足足100多頁。這就成了她第二天銷售產(chǎn)品時的用戶證明材料。每每當顧客對產(chǎn)品猶豫不決的時候，馮大姐總會適時地拿出這個筆記本并展示給顧客，“放心吧，這個品牌的產(chǎn)品在咱們這里賣的非常好，而且我們的客戶都是些像您一樣有成就的。您看看這個記錄本，說不定里面還有你的同事或朋友呢，不信您問問他們?nèi)??！瘪T大姐的這一個招法，屢試不爽。7、最后機會成交法導購員告訴顧客存貨不多，要不買就可能以后買不到了，或是不能再以這種優(yōu)惠條件買到了。美的導購員：這個價錢已經(jīng)是特價了，我們這里最優(yōu)惠的，如果你現(xiàn)在不買可能過兩天價格回升，恐怕以后沒有這樣的優(yōu)惠價了。何況這些贈品是限時限量的贈送，所以……TCL導購員：顧客說：再過兩天看看，如果沒有更好的，就等周末來買一臺“HID”！導購員回答：今天是這次新品巡展優(yōu)惠促銷的最后一天，過了這個村可就沒這個店了。況且，這個型號推出以后，由于市場銷售極好，經(jīng)常脫銷，既然考慮成熟，要買您可要盡快??！案例：“既然要買為什么要拖到以后呢？我們這段時間剛好搞促銷活動，今天買就能得到一個價值48元的高級浴巾，送完即止”。8、恭維法通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：小姐，一看您，就知道平時很注重儀表、很有生活品位的人，不會舍不得買美膚寶精華霜吧？四、提高客單價（一）連帶銷售多講一句話的銷售之道笑話：北京一家商店一位女營業(yè)員……1+1銷售如何讓顧客買的更多？銷售之后再銷售討論：在顧客已購買了一款產(chǎn)品后，我們還要做什么？是快速收銀，把顧客送出門外面嗎？別放棄，繼續(xù)向顧客推銷你的產(chǎn)品1+1銷售AC尼爾森公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)：周一到周五，國內(nèi)超市的客單價是29元，而外資賣場的客單價是75元；周末的差距更大，國內(nèi)超市的客單價是35元，而外資賣場客單價是149元。討論：如何提高客單價？笑話：美國一家眼鏡店的老板，臨死之前，向他兒子傳授生意秘訣……水果小販是如何報價的？忠告：現(xiàn)有的顧客是最好的顧客的生意經(jīng)：把更多的產(chǎn)品賣給同一位顧客，比向更多的顧客賣出更多的產(chǎn)品要容易連帶銷售：在顧客購買了一款產(chǎn)品后，銷售員再推薦相關(guān)商品，最大化挖掘顧客的購買潛力，擴大銷售成果銷售之后再銷售，買單之后再買單案例：百思買（BestBuy）旗下的未來商店(FutureShop)，2007年全年凈利的近80%來源于非主營業(yè)務(wù)收益，如此龐大的收益，主要靠不起眼的“配件搭售”、“售后延保服務(wù)”等在國內(nèi)一度被看作“不務(wù)正業(yè)”的非主營業(yè)務(wù)產(chǎn)生。粗略統(tǒng)計，國外連鎖業(yè)中非主營業(yè)務(wù)的銷售絕對額雖然不高，一般只占總銷售規(guī)模的20~30%不等，但其利潤貢獻度卻非常高，一般會占到30~50%，像加拿大未來商店(FutureShop)高達80%的也不在少數(shù)。案例：肯德基服務(wù)員：你好！歡迎光臨肯德基，請問您要點什么？客人：一個漢堡包。服務(wù)員：您要是再增加兩塊錢就可以換成雙層漢堡，可以嗎？客人：好的，雙層漢堡。服務(wù)員：請問您還要點什么？客人：薯條。服務(wù)員：請問您要幾包？客人：一包就可以了。服務(wù)員：我們現(xiàn)在最新推出了薯條搖搖樂，您想試試嗎？客人：不需要。服務(wù)員：先生，您還要點什么？客人：飲料。服務(wù)員：有雪碧紅茶可樂七喜美年達，您需要哪一種？客人：可樂。超級導購員的故事……百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員的工作情況。

“你今天有幾個顧客？”

“一個?！薄爸挥幸粋€嗎？賣了多少錢的貨呢？”

“30萬美元?！?/p>

經(jīng)理大為驚奇，要售貨員詳細解釋。售貨員說：“我先賣給他一枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。再問他打算去哪里釣魚，他說到南方海岸去。我說該有艘小船才方便，于是他買了那艘6米長的小汽艇。我又說他的汽車也許拖不動汽艇，于是我?guī)テ嚥?，賣給他一輛大車?！苯?jīng)理喜出望外，問道：“那人來買一枚釣鉤，你竟能向他推銷掉那么多東西？”售貨員答道：“不，其實是他老婆偏頭痛，他來為她買一瓶阿斯匹林的。我聽他那么說，便告訴他：‘這個周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚呢？’”案例：南寧某化妝品導購員一位女顧客原來只想買手部護理產(chǎn)品，最后卻買了3300元產(chǎn)品，包括公司價格最貴的一套產(chǎn)品。案例：無敵化妝品銷售員那是一個平靜的傍晚，我和男友約好在某百貨大廈大門口處見面，我先到，在大門站著等了大約12秒后，我就走進一樓的化妝品專柜，當然，我只是看看，以瀏覽化妝品專柜的產(chǎn)品來打發(fā)等候的時光。我看完美寶蓮，再看歐萊亞，也看了看露華濃，專柜的小姐都很有耐心地問我：有什么需要幫忙的嗎？我可以給你介紹一些新季產(chǎn)品哦。來看看新出的眼影怎樣？今季最流行的哦……以我橫行街頭這些年的經(jīng)驗，對這些友好，甚至是甜蜜的問候是甚有免疫力的，我不打算買任何腮紅眼影或者護膚品，只是友好地抱以一笑，或者閑極無聊地拿各種顏色的眼影在手背上試試，也無傷大雅吧。這時我心情平靜地從羽西專柜轉(zhuǎn)向一個新的化妝品專柜，沒聽說過的品牌，即使現(xiàn)在也叫不出名字。我還沒走到該柜臺，那位BA就用一種仰慕的眼神迎著我："小姐，你的打扮很獨特。圍巾，還有手鐲很有味道呢，這件上衣一定很貴吧？你的腿真細耶……我看你在那邊走了很久。"她沒有說她有新季眼影！然后她繼續(xù)說："你不是本地人吧？你是學服裝設(shè)計的嗎？"“哦，呵呵，不是?！蔽异t腆地笑笑?！芭?，你真會打扮，恰到好處，很適合你。本地人很少有這樣打扮的。”她好像忘了她正在推銷化妝品的工作，全心全意地贊美我。哎咳咳，我只是一個平凡人，面對這些像松了閘一樣的溢美之詞，樂得有些手足無措，但是又不想顯得自己那么在意，就隨便拿起她柜臺上的眼影盒——結(jié)果，出事了！

“啊！你果然很有品味呀。這是我們剛推出的顏色，今天才第一天上市哦。試試看吧。"我說好，正想往手背上涂，她阻止我說："一定要試上妝，才看得出效果的。"我還想推脫，她馬上善解人意地沖我笑笑："沒關(guān)系，反正你也是在等人嘛。"于是我坐下來。為了讓眼影有效果，她要我試試她們新出的無痕粉底，為了讓粉底上妝，再順便試試她們專為夏天設(shè)計的控油潤膚霜，上好眼影之后，她甚至說：“哦，天哪，我想，除了你之外，沒有人更適合這個顏色的眼影了。只是臉色不太好。試試這個腮紅吧?！庇谑巧贤耆t之后，她又給我試了她們最新的晶瑩唇彩還有睫毛膏?！昂冒粞?，你果然很適合我們的新季產(chǎn)品。漂亮極了，不買太可惜了?！辈浑y想像，即使這樣也打動不了我，對她這樣的殷勤甩手而去也實在是鐵石心腸才做得出來。如果這一刻我男友來了，厚一厚臉皮我就走了，可他沒來。于是我只好挑了眼影和唇彩請她計價，她一邊計一邊說："睫毛膏不是很好嗎？潤膚霜也很適合你的膚質(zhì)哦。還有腮紅，一起買的話可以給你打八折。"即使打八折，鑒于我兜里的錢不允許，我狠狠心搖頭。突然，她兩眼泛起淚光一樣的看著我："馬上到八點了，我今天是試用期的最后一天，如果銷售額不夠的話……，就算是幫幫忙吧，我按內(nèi)部員工價給你打七點五折，還可以送你贈品，好不好？"聞?wù)咝乃幔墒清X不夠……這時候，我男友不知死活地從門那邊沖進來，大喊大叫：“找了你半天了?！蔽疫€沒開口，那位專柜小姐立馬迎著他來一句：“這是你男朋友??？咦？很像周渝民嘛。你們可真般配。"不用說，我男友拿起帳單，奔往收銀臺，臨走不等那位專柜小姐說話，他還揚起手：“下次再來，下次再來?！澳翘煳屹I了三盒眼影、兩盒腮紅、一支睫毛膏、一支日霜、一支晚霜、一支眼霜、三支唇彩，還有一管去死皮膏。總造價人民幣二千六百三十三元，被列為最嚴重浪費的一次非購物活動。忠告：連帶銷售，是提升銷量的好方法連帶銷售分類：向上銷售交叉銷售向上銷售：向現(xiàn)有的顧客推銷同一種產(chǎn)品中價值更大，價格更高的升級產(chǎn)品麥當勞服務(wù)員：先生，加多2元錢，小杯可樂可以換大杯哦！交叉銷售：向顧客推銷配套產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)并滿足顧客多樣化的需求案例：

A店鋪新到了兩件高貨值的羽絨衣，一件長款，一件短款。為了推動新款的銷售，店長在早會中提出如果誰能夠把這兩件衣服一起賣掉，將獲得50元的連單獎金。雖然有了鼓勵，但是兩周來都沒有一個導購能夠同時賣掉兩件羽絨衣。一天一位年輕女孩看中了短款，導購B詢問：“小姐，這款衣服是今年的新款，簡約的款式和細節(jié)的設(shè)計都體現(xiàn)出了國際上的流行趨勢，面料也非常特別，可以耐污，用它搭配裙子和褲子都會凸顯您時尚高挑的氣質(zhì)，您試試看?！痹谛〗阍囈逻^程的交談中，B了解到小姐不久將去北大湖滑雪，就不失時機地推薦長款羽絨衣：“王小姐，您試一下這件，北大湖那邊寒冷，您穿上這件休閑的長款羽絨衣，能夠幫您抵御寒冷，遇上大風您可以隨時帶上衣后的帽子?！蓖跣〗悛q豫了，她很喜歡那件短款，卻覺得長款更加符合她的要求。這時，B建議：“王小姐，您不妨買那件長的在平時穿，無論是逛街或者去滑雪都很合適。當您要去參加PARTY聚會時，穿上那件短款的，會顯得您時尚而精致?！薄昂?！兩件我都要了！”王小姐思考片刻就爽快的決定了。讓店長驚喜的是，從這一單開始，店鋪之后又連續(xù)兩次有導購拿到了這份連單獎金。在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品以后，顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷售員可能只滿足了他的一種需要。因此在銷售結(jié)束以后，仍然存在銷售機會，只要你能夠找到并滿足顧客的其他需要，就有機會把生意做得更大一點案例：一位化妝品促銷員一位女士來買一小支索芙特洗面奶，我建議她拿一支大的，加２元可以換一個卡通杯，比拿小的劃算（向上銷售）。她同意后，我建議她配一瓶護膚品，她說她感到玉蘭油的滋潤霜比較好，但還沒有用完，先看一下再說。我又建議她用精華霜，介紹其功效優(yōu)于滋潤霜外，并打開瓶蓋讓她觀察兩種膏體的差別，顧客表示接受。這時，我告訴她消費滿１００元，可以辦一張會員卡，并告訴她有什么優(yōu)惠，這些優(yōu)惠的獲得只需她再買幾元錢的蛇油膏就可以了（交叉銷售）。于是，１００多元的銷售就這樣達成了。案例：一位化妝品店老板的經(jīng)驗（1）成套推薦產(chǎn)品。（特別是特價套裝。告訴顧客，優(yōu)惠了多少）（2）推薦明星產(chǎn)品（廣告上做的，或者是效果比較好的）（3）推薦雜志上介紹的。（4）利用贈品吸引顧客。（現(xiàn)在買多少還能送什么）（5）根據(jù)季節(jié)來搭配（現(xiàn)在天熱了，推薦防曬系列）（6）客人少的情況下，給她畫個全妝，推薦彩妝?。?）推薦新產(chǎn)品(一般新品上市，都比較好推銷的）（8）一定要多贊美顧客，不要急，做大單，就是要慢慢來的，（但是，一定要介紹顧客最需要的東西，）要把你的顧客當成你的朋友一樣介紹產(chǎn)品，多微笑，不要讓她覺得你是在給他推銷，買不買不要緊，告訴她正確的使用方法，和護膚的技巧，美容小貼士……相信，在你的良好服務(wù)下，即使這次沒買，但是下次說不定就指定找你買了！忠告：化妝品要成套賣賣化妝品，賣的就是續(xù)銷，賣是的成套賣一套不叫賣，賣一套才正常賣一瓶不專業(yè)，賣一套才專業(yè)賣一瓶效果不明顯，買一套才有效案例：牛大姐牛大姐給顧客從來不單獨介紹某一款產(chǎn)品，而是根據(jù)消費者的消費能力，盡可能的讓顧客多試用產(chǎn)品，成套購買。一般試用順序是去死皮素，洗面奶，化妝水、乳液、面霜（保濕和美白）、眼霜等等。顧客是否歡迎連帶銷售？當顧客在自主購買一些產(chǎn)品后，再做連帶銷售，顧客就會認為你是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷他認為可有可無的產(chǎn)品！顧客會購買你追加的銷售，也是對他自己之前要做出購買的決定的一種認可！1、進行連帶銷售的時機女性是感性的，因此在購物中隨時會出現(xiàn)大量連帶銷售的契機：A內(nèi)在美和外在美：內(nèi)衣＋化妝品B肌膚美和頭發(fā)美：化妝品＋頭發(fā)飾品C臉蛋美＋全身美：服裝＋化妝品，D搭配美：化妝品＋耳環(huán)、項鏈等等案例：“哎呀呀“為飾品＋化妝品為主的時尚連鎖店，深受年青女性的喜歡，短短兩年全國已經(jīng)超過2000家連鎖店忠告：要把做連帶銷售培養(yǎng)成為一種習慣。（1）當顧客選中單件產(chǎn)品時一些化妝品是要搭配的，只選一件化妝品代表顧客一般還會再選一件配搭的，何必要顧客出門去別家找呢？主動熱情為顧客進行搭配是我們的一項服務(wù)化妝品的單瓶價格在50－200元之間，但是通過護膚流程和效果等來進行搭配，可以組合超過7瓶以上，合計總價格能過1000元。在做底妝時，發(fā)現(xiàn)顧客面部皮膚干燥，可以推薦保濕類的護膚品；皮膚發(fā)黃發(fā)黑，可以推薦美白類的護膚品；做眼部化妝時，發(fā)現(xiàn)顧客有黑眼圈、眼袋、細紋，就可以推薦眼部保養(yǎng)品。忠告：平時要多了解產(chǎn)品搭配方面的知識案例：一位化妝品老板的經(jīng)驗：要做好連帶銷售，首先要讓自己成為所銷售品牌和產(chǎn)品方面的專家，在心里先想好N種連帶推銷的組合，針對顧客不同的肌膚狀況和需求以及消費能力，拿出不同的組合方案給顧客，如：當顧客選中單件貨品，比如說是一款粉底時：A、想到相關(guān)品類產(chǎn)品的組合：比如，問顧客是否再加一個卸裝油，告訴顧客涂了粉底一定要用卸裝油把肌膚清潔干凈，否則肌膚容易受到傷害B、想到解決根本問題類產(chǎn)品的組合：比如，告訴顧客有一款可以提亮膚色的乳霜，給顧客試用一下C、想到正在開展的促銷產(chǎn)品的組合：比如，告訴顧客再加買一樣東西，就可以得一個XX元的贈品了D、想到當季熱賣的產(chǎn)品組合：比如，告訴顧客防曬霜是夏季不可缺少的產(chǎn)品，建議顧客一起帶一只連帶促銷的組合方案有很多,可以邊向顧客推銷邊看她們的反應,要讓顧客感覺你推介的專業(yè)性可以幫她的肌膚獲得更好的保養(yǎng)，你可以幫她省更多的錢，你可以幫她獲得更多的贈品！推銷恰當，顧客都會樂于接受的！

（2）店內(nèi)有相關(guān)產(chǎn)品時利用店內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)品進行再次銷售化妝品，飾品，內(nèi)衣（3）有促銷活動時這是促進顧客連帶銷售（多買）最重要的誘因之一。要充分利用店鋪開展的促銷活動、讓利活動、回報顧客的活動，鼓勵、引導顧客多買。要用興奮異常的語氣提醒顧客：機不可失，失不再來。（4）上新季貨品時無論是新季貨品還是新貨品時，我們都要將新產(chǎn)品的信息告知顧客，并鼓勵顧客試用（5）顧客和朋友（同伴）一起購物時在貨品推薦和介紹的過程中，無視顧客同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機合適的時候慫恿他（她）也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的連帶銷售時機。案例：天恩女裝為把顧客的陪伴轉(zhuǎn)化成客戶，設(shè)定了兩套方案：一是針對已經(jīng)購物的顧客，贈送兩份禮品，一份大禮給購物者，另一份稍小一點的禮品直接送給陪伴購物者，表達天恩公司對此次成交的感謝，其目的是為了博得伴購者對天恩品牌的好感，也是為了鼓勵其帶更多的姐妹來購物；二是針對已經(jīng)購物的顧客，采取抽獎的方式，伴購者也可抽獎，但是獎項是有分別的，買的人獎品大，陪購者獎品小，但是中獎率高。（6）當顧客在等候時無論顧客在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響顧客的機會，這個時候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結(jié)果的話也就當是我們和顧客聊聊天，增進一下感情。案例：某君在百貨公司設(shè)護膚專柜，要求導購員如果商場規(guī)定許可的話，要主動代顧客交款。這樣，一方面不會發(fā)生跑單，另方面顧客等著店員交錢回來的這段時間，也是個非常好的連帶銷售時間（7）顧客買了高價產(chǎn)品后，再推銷價錢便宜的產(chǎn)品經(jīng)驗表明，當顧客購買了一件價位很高的商品時，就不會介意再買點價錢便宜的商品如當一位顧客剛買了一臺10000元的手提電腦，再買一個價格900元的無線上網(wǎng)卡就顯得很小了。同樣，當一位顧客購買了一部5000元的手機，一個400元的藍牙對他來說就很便宜了。2、常用的6種連帶銷售方式（1）陪襯式相關(guān)產(chǎn)品搭配、組合，給顧客一種錦上添花的效果，也讓顧客樂于接受。案例：某服裝仕女一組秋冬季來臨，時尚靚麗的新款服飾全面上市，如何讓顧客穿出服裝的最佳效果，促進連帶銷售，仕女一組積極思索，取得了較好的銷售業(yè)績。仕女一組女裝品牌的顧客，年齡大多在28-45周歲之間，她們對服裝的穿著效果要求較高。導購員們發(fā)現(xiàn)一個問題：服裝款式新穎得體也非常適合顧客，但部分顧客試穿后卻總是不能達到最佳效果。大家共同探討發(fā)現(xiàn)，是因為部分顧客忽視了對內(nèi)衣的選擇，以致影響服裝的整體穿著效果。于是，柜組要求員工們在銷售服裝的同時，為顧客做好內(nèi)衣的連帶介紹，經(jīng)員工的“成套”搭配后，服飾穿著效果立竿見影。這一舉措在哥弟、依瑤、玖姿等品牌專柜進行了推廣，收到了很好的效果。后來，柜組還將其他關(guān)連的商品，如包、飾品、鞋等的宣傳圖冊放在柜臺，結(jié)合購買的服裝,積極向顧客推薦相適合的商品，方便了顧客的選擇。（2）朋友家人推廣式告訴顧客：給家人朋友也順便捎帶點，既有人情，又有實惠。案例：一位顧客在商場購內(nèi)衣，挑選好準備付款時，營業(yè)員說：先生，母親節(jié)到了，你買一套×××作為禮物送給您的母親吧?。?）補零式案例：超市收銀員：沒零錢了，給你兩個塑料袋吧！案例：“衣服是88元，先生，再看看我們的棉襪吧，12元一雙，共100整”?！?。找那些零錢干什么，顧客可能也顯麻煩。（4）新品推廣式在新品上市以后，導購員要有強烈地對新品著重進行推薦的意識，這對于品牌新品的宣傳和業(yè)績的提升都有很大幫助。（5）促銷推廣式利用促銷刺激顧客多買如：組合購買優(yōu)惠

組合購買優(yōu)惠是指A商品與B商品搭配出售，當消費者購買時可享受有比分開個別購買時更大的優(yōu)惠。例如：某款化妝品XXX元，內(nèi)衣XXX元，合購特價XXX元，加送飾品（6）組合配套式化妝品可以配套，不同的配套方法，對顧客的吸引力很多時候更大，也都可以讓顧客愛不釋手，銷售人員不失時機地建議顧客可以都“要買最好買一套，效果更好”。3、連帶銷售中要注意的要點（1）切記一口吃不成胖子把握時機俗話說：得寸進尺。連帶銷售是得寸后再進尺。在銷售初期，顧客還沒有明確購買單件產(chǎn)品的情況下，進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起顧客的警覺、反感，這大概是購買的逆反心理吧。（2）力求為顧客增值連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業(yè)績，而是為了給顧客更大的增值和好處。滿心歡喜的是滿載而歸的顧客，而不是幸災樂禍的銷售員（3）正面及支持性建議更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、更多實惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。（4）要有充分把握追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則客戶可能會把先選定的商品一并放棄案例：一化妝品店老板：店里每月都換1/2種特價的產(chǎn)品，顧客買完想要的東西，店員再多問下顧客需不需要特價的東西。我要求我的店員，每次做完一單，都要再多問一句話，再多提議一個產(chǎn)品，問顧客還有需要沒。最后提議的產(chǎn)品可能是特價品，可能是新品，可能是當季必須品。（5）輕描淡寫建議，觀察顧客反應在我們對于某種境況下的顧客進行連帶銷售沒有把握的時候，可以輕描淡寫的試探一下。顧客沒有需求，導購員就當聊天，或者說是磨磨“連帶銷售”這把刀。（6）不要讓顧客覺得你在硬銷“導購”就是引導顧客購買連帶銷售就是通過以上的建議、鼓勵來引導顧客享受的更多，顧客一旦感受到強迫的意思，就會適得其反。（7）交流，充分地交流你和顧客交流的時間越長，顧客購買的金額就越高。案例：今年夏季到來之前，某款化妝品推出了09新品及防曬新品。09護膚新品及防曬產(chǎn)品是對原來某款補水產(chǎn)品系列的延續(xù)和補充，特別適合夏季的護膚需求。為擴大新產(chǎn)品銷售，銷售人員設(shè)計了不同的連帶銷售方案。方案1：針對中干性膚質(zhì)的顧客皮膚特點：缺水，但不是很嚴重，加上夏季多汗，汗水讓大部分人想不到補水。因此，顧客可能只會買防曬，這個時候我們可以通過一些技巧，擴大銷售范圍（1）可先為顧客講解一些夏季防曬知識，為推薦其他產(chǎn)品做鋪墊如：“夏天不光要用防曬，還要做很好的修護，尤其是中干性皮膚，失水嚴重卻沒有明顯感覺，容易被忽視。而修護可分為：補水和曬后修復”。由此引出水密碼補水霜和水密碼美容液的介紹，水密碼美容液可做曬后修復的面部冷敷工作，即可給皮膚降溫，還可以補充營養(yǎng)，同時溫和不刺激。（2）如果顧客感覺還好，接受我們的推薦，這時還可帶出其它產(chǎn)品，比如清潔類的。告訴顧客我們新出的兩款潔面泡泡可以試一下，很適合夏季使用，方便快捷，溫和清爽。（3）如果顧客沒有購買的欲望，但當她看了我們產(chǎn)品是泡泡型設(shè)計，與家中的清潔產(chǎn)品不同時，可能會猶豫買還是不買，這時我們要大力宣揚夏季使用的好處，幫助顧客做決定。（4）如果有活動再將活動優(yōu)惠告訴顧客，并詢問看看還有別的需要或家里是不是哪個產(chǎn)品快用完了，要不要給朋友帶個禮品等。（5）最后成交，給顧客發(fā)一張宣傳單張，并記錄顧客的資料送一個可能搭配的差異化試用品給顧客使用。連帶銷售5款產(chǎn)品：（1）水密碼潔膚晶露（清潔，早晚要做，夏季午后再補一次即可）（2）補水防曬凝露（外出提前20分鐘擦上）

（3）水密碼美容液（曬后發(fā)紅時做冷敷修護使用）（4）水嫩透白精華（晚上做曬后補水修護使用）（5）溫和柔潤潔面泡泡(可隨身攜帶使用方便，做為備用)方案2：針對嚴重缺水肌膚顧客皮膚特點：春季干燥起皮，夏季會有好轉(zhuǎn)，加上溫度高易出汗會使干燥的肌膚在感覺上有所緩解，但這種肌膚夏季出汗不會很多，甚至很少出汗，所以顧客對自己皮膚缺水還是有清醒的認識連帶銷售技巧：

（1）這類顧客在購買防曬產(chǎn)品時，會特別注意防曬產(chǎn)品的功效，當看到我們產(chǎn)品有補水的功能，就會產(chǎn)生興趣，這時我們要針對顧客的皮膚特點重點說明我們產(chǎn)品與別的產(chǎn)品不同的差異點，是融入水密碼補水成份，真正做到內(nèi)補水外防曬。（2）同時還要告訴顧客：對于嚴重缺乏水分的人群，修護很關(guān)鍵，一定要選擇具有高營養(yǎng)補水的產(chǎn)品來修護。這時顧客可能就會問到一般用什么好一點，這樣我們可以連帶出自己的產(chǎn)品水嫩透白精華。（3）當顧客想試用這個產(chǎn)品并有意要購買時，我們要一邊給顧客做體驗一邊講解。告訴顧客夏季清潔最關(guān)鍵，如果油脂污垢和塵垢清潔不徹底會影響皮膚的吸收能力，因此先用化妝棉讓顧客體驗溫和柔潤潔面泡泡的清潔效果，一定強調(diào)這是一款新推出的夏季清潔使用的最舒適的一款，然后再使用水嫩透白精華，讓顧客仔細體會并做比較說明。（4）如果顧客對我們的產(chǎn)品很感興趣，我們就要順便說一下，如果嚴重缺水，尤