了解種不同性格類型客戶

了解種不同性格類型客戶第一頁，共十七頁，2022年，8月28日

保險(xiǎn)銷售能否成交，除了保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員自身是否具備專業(yè)知識除外，對客戶性格了解的深淺在一定程度上也會影響最終的結(jié)果。如果在與客戶接觸時就能很好地分辨出客戶性格類型，這能幫助保險(xiǎn)從業(yè)人員在與客戶溝通時把握主動權(quán)，掌握溝通的節(jié)奏。如果對客戶性格不甚了解，在溝通的時候就可能出現(xiàn)失誤，最終導(dǎo)致成交的失敗。下面總結(jié)了7種不同性格類型的客戶，幫助保險(xiǎn)從業(yè)人員在與客戶溝通時，能夠更好地了解客戶，從而把握主動權(quán)。第二頁，共十七頁，2022年，8月28日一、沖動型沖動型的客戶一般受外部因素影響較大，比如看到保險(xiǎn)公司關(guān)于某款產(chǎn)品的廣告宣傳等，從而產(chǎn)生對這款產(chǎn)品的興趣，然后可能主動與保險(xiǎn)從業(yè)人員溝通聯(lián)系。這類客戶對保險(xiǎn)功用和意義有一定的認(rèn)識，但是并不全面深入。在溝通過程中，這類型的客戶在語言表現(xiàn)上，往往會主動向保險(xiǎn)從業(yè)人員提問保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)特點(diǎn)、購買后會得到哪些好處等細(xì)節(jié)問題。第三頁，共十七頁，2022年，8月28日對這類型的客戶采取的銷售策略最好是快速、一次性成交。溝通過程中除了詳盡把產(chǎn)品的特點(diǎn)向客戶解釋清楚外，還要多贊美客戶，提高客戶的購買欲。如果客戶對產(chǎn)品有質(zhì)疑，保險(xiǎn)從業(yè)人員不要回避問題，也要把產(chǎn)品的劣勢向客戶講明白，但最后不要忘記強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢所在！第四頁，共十七頁，2022年，8月28日二、理智型理智型的客戶，在購買保險(xiǎn)前恐怕會收集保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)信息，甚至已經(jīng)對各家保險(xiǎn)公司此類產(chǎn)品進(jìn)行了比較。理智型的客戶在溝通過程中往往不動聲色，可能需要多次面談才能取得效果，要想使這類型的客戶購買自家的保險(xiǎn)產(chǎn)品，往往要花費(fèi)更多的時間和精力。這類型的客戶屬于獨(dú)立思考的客戶，他們并不太喜歡保險(xiǎn)從業(yè)人員過多地吹捧產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儗Ξa(chǎn)品往往有判斷，如果保險(xiǎn)從業(yè)人員口若懸河地講，有可能招致他們的反感。他們一旦做出選擇，一般不會改變立場。第五頁，共十七頁，2022年，8月28日面對理智型的客戶，保險(xiǎn)從業(yè)在溝通過程中要把握好分寸，最要不得的就是夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益等，一定要實(shí)話實(shí)說，措辭要要做到嚴(yán)謹(jǐn)。如果給對方一種不專業(yè)的感覺，那么，就很難扭轉(zhuǎn)給對方留下的印象了。要說服這種理智型的客戶，最好用一些世界的例子說服他們，特別他們身邊的典型例子。如果能找到這樣的例子，這會大大增加理智型客戶購買的可能性。第六頁，共十七頁，2022年，8月28日三、疑慮型疑慮型的客戶一般對保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識不全面，甚至認(rèn)為保險(xiǎn)是騙人的。當(dāng)保險(xiǎn)從業(yè)人員跟他們溝通時，他們總是帶著一種“是否會被欺騙”的心態(tài)面對，有一種怕上當(dāng)?shù)母杏X，對于自己要不要購買始終猶豫不定。當(dāng)然，也有的客戶是因?yàn)橘Y金等問題而產(chǎn)生購買的猶豫，內(nèi)心是想購買的，但是又有后顧之憂。在溝通過程中，如果他們是對保險(xiǎn)產(chǎn)品不了解的客戶，他們常常反問保險(xiǎn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，比如到底能不能理賠，是不是有這么好等等不確定型的疑問。第七頁，共十七頁，2022年，8月28日如果是因?yàn)橘Y金問題而猶豫的客戶，一般會對產(chǎn)品表示肯定，但又明確現(xiàn)在不想購買，而是會告訴保險(xiǎn)從業(yè)人員，他們希望遲一點(diǎn)再購買。面對疑慮型的客戶，在銷售對策上一定要大膽承諾，有了你的承諾，客戶才能更有放心地購買。比如“如果出現(xiàn)問題，你盡管找我”之類的話，能堅(jiān)定客戶的心第八頁，共十七頁，2022年，8月28日四、情緒型情緒型的客戶與理智型的客戶剛好相反，他們的購買行為常常受到個人情緒或情感的支配。比如有的客戶曾經(jīng)聽到有關(guān)保險(xiǎn)的負(fù)面消息，只要談到與保險(xiǎn)有關(guān)的事情，他們就會聽不進(jìn)去，往往持片面的看法，不會理性看待。情緒型的客戶一般女性較多，有時候在購買過程中，只要情緒稍微有點(diǎn)波動，就會影響他們購買的結(jié)果。這類型的客戶，在語言上往往會顯示有些不耐煩，經(jīng)常會糾結(jié)于一個問題。如果對一個問題沒有得到很好的解答，客戶可能扭頭就走。第九頁，共十七頁，2022年，8月28日面對這類型的客戶，保險(xiǎn)從業(yè)人員采取的策略應(yīng)該是多傾聽客戶的意見，而不要過多地跟客戶進(jìn)行爭辯，順著客戶去談，等客戶說的差不多的時候，再精簡地幫客戶進(jìn)行總結(jié)。情緒型的客戶需要保險(xiǎn)從業(yè)人員更多地關(guān)注和肯定，因此，在與他們溝通的時候，要關(guān)注對方的感受，多站在對方的角度去看問題，做他們的朋友，和他們進(jìn)行心與心的交流。第十頁，共十七頁，2022年，8月28日五，隨意型隨意型的客戶一般對自己所要購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品不太明確，希望在與保險(xiǎn)從業(yè)人員的溝通過程中聽到有用的建議和幫助。他們呢對產(chǎn)品一般不會太挑剔，如果經(jīng)濟(jì)條件較好，有時候他們會做出很干脆購買的決定。隨意型的客戶，在一定程度上他們還有從眾心里，看到別人購買，自己購買的意向就會大大增加。在溝通過程中，他們會咨詢保險(xiǎn)從業(yè)人員是否有別人購買，比如會問“這款產(chǎn)品賣的如何”“大部分人購買的額度是多少”等，如果他們得到了肯定的回答，那么，他們一般會做出購買的決定。第十一頁，共十七頁，2022年，8月28日應(yīng)對這類型的客戶，保險(xiǎn)從業(yè)人員要準(zhǔn)確推斷，抓住時機(jī)，用于開口，促成保單。因?yàn)殡S意型的客戶往往受到外界因素影響較大，所以，保險(xiǎn)從業(yè)人員在和這類型客戶溝通之時，可以多舉一些身邊購買該產(chǎn)品客戶的例子，而不是一味地告訴他們產(chǎn)品本身有多好，用一些真實(shí)的例子，更能打動客戶。第十二頁，共十七頁，2022年，8月28日六，專家型專家型的客戶是自我意識很強(qiáng)的客戶，他們認(rèn)為自己對這方面很懂。有時候甚至聽不進(jìn)別人的意見，認(rèn)為自己絕對正確。這種客戶是保險(xiǎn)從業(yè)人員最難說服的。面對這種類型的客戶，保險(xiǎn)從業(yè)人員要盡量讓對方表現(xiàn)，即使他們的觀點(diǎn)與自己的觀點(diǎn)相左的時候，也不要跟他們當(dāng)面爭執(zhí)或爭鋒相對，而是要精心聆聽，避其鋒芒。如果聆聽客戶的過程中，客戶說得對的時候，要虛心地向?qū)Ψ秸埥?，滿足對方的表現(xiàn)欲。第十三頁，共十七頁，2022年，8月28日要想真正說服這類型的客戶，一定要實(shí)事求是地與客戶溝通，不宜夸大其詞。當(dāng)然，自身的專業(yè)能力非常重要，因此，保險(xiǎn)從業(yè)人員一定要日常生活中養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，提升自身的綜合能力，遇到這種客戶的時候，才能從容面對。第十四頁，共十七頁，2022年，8月28日七，挑剔型挑剔型的客戶主觀意識較強(qiáng)，往往對保險(xiǎn)產(chǎn)品帶有某種偏見，對要購買的產(chǎn)品愛挑毛病，經(jīng)常還抓住毛病不放，把產(chǎn)品的缺陷放大，有的甚至無理取鬧。比如，客戶會因?yàn)槟晨町a(chǎn)品的價格比別的公司貴一些而與保險(xiǎn)從業(yè)人員糾纏，即使價格高出并不多。挑剔型的客戶可能以前有過購買保險(xiǎn)產(chǎn)品不愉快的經(jīng)歷，對再次購買保險(xiǎn)產(chǎn)生警惕之心，所以在溝通過程中即使一些無關(guān)緊要的問題也會過問。第十五頁，共十七頁，2022年，8月28日面對這種客戶，保險(xiǎn)從業(yè)人員還是要耐心傾聽，并保持良好的態(tài)度，以最快的速度判斷消費(fèi)者挑剔的真實(shí)原因。如果客戶想購買，一定要幫客戶解答清楚他內(nèi)心的疑問，即所擔(dān)心的問題。最后，最好能向客戶做出承諾和保證，解釋客戶內(nèi)心的擔(dān)憂。如果覺得客戶沒有購買意向，則可以給客戶一張名片，并告訴他們，如果有什么問題可以隨