課件-《汽車營銷》3

課件-《汽車營銷》3第一頁，共10頁。把梳子賣給和尚。有一個(gè)營銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出了一道題，把梳子賣給和尚。第一個(gè)人：出了門就罵，什么狗經(jīng)理，和尚都沒有頭發(fā)，還賣什么梳子！找個(gè)酒館喝起了悶酒，睡了一覺，會去告訴經(jīng)理，和尚沒有頭發(fā)，梳子無法賣！經(jīng)理微微一笑，和尚沒有頭發(fā)還需要你告訴我？第二個(gè)人：來到了一個(gè)寺廟，找到了和尚，對和尚說，我想賣給你一把梳子，和尚說，我沒用。那人就把經(jīng)理的作業(yè)說了一遍，說如果賣不出去，就會失業(yè)，你要發(fā)發(fā)慈悲?。『蜕芯唾I了一把。第三個(gè)人：也來到一個(gè)寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人在廟里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，對和尚說，拜佛是不是要心誠，和尚說，是的。心誠是不是需要心存敬意，和尚說，要敬。那人說，你看，很多香客很遠(yuǎn)來到這里，他們十分虔誠，但是卻風(fēng)塵仆仆，蓬頭垢面，如何對佛敬？如果廟里買些梳子，給這些香客把頭發(fā)梳整齊了，把臉洗干凈了，不是對佛的尊敬？和尚話說有理，就買了十把。第四個(gè)人：也來到一個(gè)寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人對和尚說，如果廟里備些梳子作為禮物送給香客，又實(shí)惠、又有意義，香火會更旺的，和尚想了想，有道理，就買了100把。

故事小則第二頁，共10頁。第五個(gè)人：也來到一個(gè)寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人對和尚說，你是得到高僧，書法甚是有造詣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“積善梳”送給香客，是不是既弘揚(yáng)了佛法，又弘揚(yáng)了書法，老和尚微微一笑，無量佛！就買了1000把梳子。第六個(gè)人：也來到一個(gè)寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人個(gè)和尚說了一番話，卻賣出了一萬把梳子。那人說了些什么？他告訴和尚，梳子是善男信女的必備之物，經(jīng)常被女香客帶是在身上，如果大師能為梳子開光，成為她們的護(hù)身符，既能積善行善、又能保佑平安，很多香客還能為自己的親朋好友請上一把，保佑平安，弘揚(yáng)佛法，揚(yáng)我寺院之名，豈不是天大善事？大師豈有不做之理？阿彌陀夫，善哉！善哉！大師雙手合十，施主有這番美意，老衲豈能不從？就這樣，寺院買了一萬把，取名“積善梳”、“平安梳”，由大師親自為香客開光，竟十分興隆。當(dāng)然，開光所捐的善款也不菲??！第三頁，共10頁。了解需求挖掘需求激發(fā)需求

轉(zhuǎn)換需求銷售得用心做！第四頁，共10頁。在經(jīng)營的過程當(dāng)中客戶往往對自己的需求并不完全了解，而也不容易表達(dá)出來，所以銷售人員必須通過各種引導(dǎo)和提問的方式讓客戶將自己真正的需求表達(dá)出來，以利于為推薦、介紹合適的產(chǎn)品作好準(zhǔn)備?，F(xiàn)今的銷售是以客戶為中心的顧問式銷售，是在市場競爭非常激烈的情況下進(jìn)行的，所以我們不能再像以前那樣采取“黃瓜敲鑼—一錘子買賣”的做法，而要給客戶提供一款適合他的需要的車型，因此我們要了解客戶的購買動(dòng)機(jī)，對他的需求進(jìn)行分析。1.需求分析的必要性第五頁，共10頁。需要注意的是需求探求過程，不一定局限于接待環(huán)節(jié)，在任何一個(gè)銷售環(huán)節(jié)都有可能現(xiàn)，比如試乘試駕環(huán)節(jié)，客戶會提到自己現(xiàn)在駕駛的車型，自己的駕駛偏好等等。事實(shí)上，搜集這些信息比你想像的要簡單，細(xì)心的觀察，留意客戶無意間的舉動(dòng)，從相關(guān)人員的介紹等方面都有助于信息的收集。觀察客戶信息，一般從以下幾個(gè)方面入手：（1）客戶衣著：一定程度上反映經(jīng)濟(jì)能力、選購品位、職業(yè)、喜好；（2）客戶姿態(tài)：一定程度上反映職務(wù)、職業(yè)、個(gè)性；（3）客戶眼神：可傳達(dá)購車意向、感興趣點(diǎn)；（4）客戶表情：可反映出客戶的情緒和選購的迫切程度；（5）隨行人員：其關(guān)系決定對購買需求的影響力。2.需求信息收集第六頁，共10頁。3.話術(shù)分析1.用車經(jīng)歷錯(cuò)誤話術(shù)：您以前開過車嗎？建議話術(shù)：您以前都用過哪些車呢？您對XX車感覺怎么樣？哪些方面是您覺得比較好的？哪些是您覺得不太滿意的？話術(shù)分析：直接問客戶是不是開過車，讓客戶有被鄙視的感覺。而客戶在聽到你問他開過什么哪些車時(shí)，因?yàn)闆]有那么生硬，他愿意如實(shí)回答你。再怎么樣，客戶也開過駕駛學(xué)校的教練車?？蛻羧绻眠^其他車，問客戶對車的感覺可探尋客戶的需求，因?yàn)樗X得好的東西他希望能保持，那就是客戶的需求。2、有沒有了解過XX車型錯(cuò)誤話術(shù)：您看過我們的車嗎？建議話術(shù)：大哥，您應(yīng)該了解過XX車吧，您喜歡XX車的哪個(gè)顏色？話術(shù)分析：直接問客戶有沒有看過，會讓客戶產(chǎn)生防備心理，“是不是我沒看過你就要宰我”。一定要假設(shè)客戶是精明的，所以問客戶喜歡哪個(gè)顏色，客戶會說：“我還沒看過車呢，還不確定?！被蛘咧苯痈嬖V你他喜歡什么顏色。這樣，你就達(dá)到了你的目的。第七頁，共10頁。3、參考車型錯(cuò)誤話術(shù)：除了看XX車，您現(xiàn)在還在看哪些車??？建議話術(shù)：買車是大事，您現(xiàn)在都在參考哪些車型呢。畢竟我是搞這行的，我給您參考參考。話術(shù)分析：之所以要了解這些信息，是要了解背后的需求，所以在了解了客戶的參考車型后，要挖掘客戶為什么那些車他在參考比較?！按蟾?，您說的這個(gè)車確實(shí)也不錯(cuò)，您覺得這個(gè)車哪些方面吸引你？”之后還需要重新給客戶設(shè)定購車標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)客戶。4、購車原因、用途錯(cuò)誤話術(shù)：您為什么要買車？你購車的主要用途是什么？建議話術(shù)：您真厲害，年紀(jì)輕輕就有能力買車了。您買車是家用還是商用呢？話術(shù)分析：生硬的問，客戶可能會不舒服，可能會拒絕回答。在獲取這些信息前，記得用贊美來鋪墊。5、預(yù)算錯(cuò)誤話術(shù)：您能拿出多少錢來買車？建議話術(shù)：能請教一下您要選擇什么價(jià)位的車嗎？話術(shù)分析：第一種形式會傷害客戶的尊嚴(yán)。第二種方式讓客戶自己選擇，一定要讓客戶有自己做決定的感覺。第八頁，共10頁。6、對新車的要求錯(cuò)誤話術(shù)：您需要個(gè)什么樣的車？建議話術(shù)：您也有這么長的駕齡了，對于新車您有些什么要求嗎？車是耐用消費(fèi)品，將來要長時(shí)間的使用，不知道您對您的座駕會有哪些要求。話術(shù)分析：客戶一般都是帶著基本的期望來看車的，了解客戶對新車最基本的要求能做到心中有數(shù)，在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)更有針對性。7、購車時(shí)間、使用地點(diǎn)錯(cuò)誤話術(shù)：您決定什么時(shí)候買車？建議話術(shù)：大哥，您什么時(shí)候要用到車呢？話術(shù)分析：第一種方式重點(diǎn)在“買”上，會讓客戶緊張，產(chǎn)生對抗情緒，“是不是要強(qiáng)迫我購買”。后一種方式讓客戶覺得你在關(guān)心他，而且可以有效的刺探客戶的誠意。8、客戶是不是決策者錯(cuò)誤話術(shù)：您自己可以定下來嗎？您自己可以做主嗎