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文檔簡介
第頁銷售破冰技巧銷售破冰是指銷售人員在店鋪迎賓服務環(huán)節(jié)之后,通過一定的〔溝通〕方法,打破與新顧客之間的陌生感,順利建立信任關系。下面就來說說銷售破冰技巧,大家千萬別錯過。
銷售破冰技巧
01氣候
天氣變熱了/涼爽了等等。隨著對天氣的談論,逐漸引出一些更加自然而無傷大雅的話題。這種方法十分簡單方便。
02愛好
如果對方是男性,則可以談論下專業(yè)籃球等體育運動,如果對方是女性,則可以談論下〔美容〕或健康等的話題。但由于第一次見面時大多數(shù)人都還不了解彼此的興趣愛好,因此這個話題在實際上比較難運用。
03新聞
最好選擇比較積極向上的話題。能引起顧客興趣點的。
04旅游
可以告訴對方自己最近游歷某地的見聞,或詢問對方是否去過某地。也可以向對方推舉某個地方,或者詢問對方對某地的看法。由此就可以引出對彼此家鄉(xiāng)等等的談論,使話題的涉及面更廣。
05天氣
下雨了,風很大,天氣預報說等等,這些是十分容易聊起來的話題。
06家人
特別當對方年紀比較大的時候,如果向他詢問有關孩子的問題,對方大多會欣然回答。當然,或許你并未結婚也沒有孩子,這種時候就要看狀況而定是否談及這個話題了。
07健康
可以跟對方談談自己的養(yǎng)生經,以及最近開始做的減肥運動等等,這可以引出對彼此日常生活的談論,相對來說是個比較容易運用的話題。
08工作
即使彼此的工作沒有多大關系,也可以跟對方介紹下自己的工作。但是,如果對方跟你素不相識,一下子就開始談自己的公司和產品,就顯得有點不妥了。
09衣著
如果正值轉季,則可以說說"最近要開始穿棉襖了'/"已經不用穿大衣了'等等,也可以贊美對方的服裝搭配及身上的飾物。
10飲食
可以談談當下的時蔬、或者是最近吃過的某種特別東西或某位美食家等,是個十分容易聊起來的話題。
11住所
可以詢問對方的住處,也可以告訴對方自己住在哪里。知道了對方的住處可以幫助引出更多的話題,在顧客購買時也可以為客戶見證提供話題。
知道說些什么只是冰山一角,另外還要控制自己的情感狀態(tài),聊天是為了強化與顧客之間的聯(lián)系,沒必要陷入嚴正的討論。應該要放松些,盡量多打開顧客話匣,為成交打下基礎。
銷售員怎樣與陌生人快速破冰
1.對任何人接觸,都要笑臉相迎。堅持微笑,人最敏感的肢體語言,就是堅持微笑,世界上最通用的表情也是微笑。
即便是剛剛進入一個公司,辦公室,你也能從一個微笑中,快速得到親近感,無論何時何地,臉上面帶微笑的人,不對帶給別人太差的印象。
2.說話時,有技巧的凝視對方。在開始說話前的一兩秒里,與對方的眼神相對,在輕柔的轉移視線。可以看著對方的鼻子,嘴巴等面部部位,說完一句話之后,再利用一到兩秒的時間看對方。如此反復。不會給對方造成壓力,也不會讓對方覺得輕視自己。直勾勾的盯著對方,會讓對方覺得很難受
3.肢體語言。在不同交際中,用不同肢體語言表達,可以使交際更加順利。經過研究發(fā)現(xiàn),如果有人模仿了他的手勢,或者身體姿勢,他往往會更喜愛他們,你可以適當?shù)哪7乱幌聦Ψ降男袨椤?/p>
4.不要打斷客戶說話。我們的一些小伙伴,不是不會說話,而是話太多,容易打斷對方說話。
5.講話時身體要前傾,聽別人講話時,身體后仰。
那么在微信群里面該怎么破冰呢?這些方法貌似都不能用。
微信社群,有一個破冰非常好的辦法,就是心理測試。轉載一個心理測試到群里面,能加上小尾巴更好。記得發(fā)上自己測試結果到群里面。
群友測試完了,及時回復,如果有相通結果的人,瞬間好感就來了。
銷售員怎么讓客戶快速下單
一、養(yǎng)成分析客戶必須求的習慣
當你在面對客戶的時候曾不曾去想過客戶的心里在想什么,客戶真正的必須要是什么,你了解你眼前的客戶多少,你跟客戶之間的話題和交流是否僅止于商品上,如果你不曾花心思在上面,你如何去滿足客戶心中真正的必須求呢?
舉例來說:客戶如果是肚子餓你應該要讓他吃飯而不是讓他喝水,因為喝水并不能滿足他的必須要,確認他的必須要是填飽肚子之后,再去細分他喜愛面食還是米飯,喜愛什么口味,是咸辣還是清淡,要一一滿足客戶的必須要才干擁有一個滿意的客戶,
再舉一個例子來說會更清楚:一個嬰兒如果肚子餓了應該要做的是喂奶給他吃而不是換尿布,如果一個嬰兒尿布濕了就應該是換尿布,而不是喂奶給他吃,只要不是滿足嬰兒的必須要他就會哭鬧不休,直到他滿足為止,這就很像是我們所面對的客戶!在成交前你滿足他了嗎?還是你還沒有養(yǎng)成分析客戶必須求的習慣呢?
二、你自己就是客戶,分析一下自己
我經常看到一個銷售人在與客戶溝通的時候只負責說他自己覺得很重要的事,他自己覺得客戶所必須要的事,嘴巴說的太多但是傾聽太少,完全不在乎客戶的感受與認同度如何,就像發(fā)射連珠炮通用滔滔不絕,甚至企圖想要改變客戶的必須要來完成成交,這樣的方式當然無法完成成交!或許你覺得自己溝通的很好,但是一場溝通的成功與否客戶打的分數(shù)才是真正的分數(shù),要客戶說好才是真正的好而不是你呀!我經常形容這種銷售的方式叫做亂槍打鳥的銷售方式,成交與否運氣的成分居多!
因為如果你是那一個在這樣不被重視必須求待遇下的客戶,你會不會購買呢?除非他所談論的剛剛好是你所必須要的重點,否則我想百分之九十以上的機率,你也不會掏錢出來購買的,不是嗎?
如果你是客戶,你會不會跟你自己買東西呢?你的重點是否已經足夠滿足你自己呢?如果你的方法,態(tài)度,都沒有辦法令自己購買,你怎么可能讓客戶購買呢?所以在你銷售任何商品給你的客戶之前先試著銷售這樣商品給你自己,自己去說服自己購買,一人同時扮演兩個角色做攻防,一個是銷售人一個是客戶,如果你能夠成功的銷售商品給你自己,你就已經成功了百分之八十了!!
所以花一點時間分析一下自己除了商品必須求之外你還有哪一些必須求必須要被滿足,其實在了解自己的過程中就等于已經在了解客戶了。
三、不斷學習了解客戶
習慣性的去演練和客戶互換態(tài)度,假扮成你是客戶,并且將客戶的背景,個性,職級合計在內然后開始進行思索,他會喜愛什么方式,他會有什么想法,他會喜愛什么感受,他會比較必須要什么,這些都可以在平常的時候作為自己學習的內容,因為先做好萬全的準備之后再去面對客戶好過于臨陣磨槍,手忙腳亂的將主導權交到客戶的手上。
不僅僅是拿客戶來當作自己學習的對象,你也可以拿你周邊的朋友親人來作為學習的對象,經常問自己為什么?他為什么說這句話?他為什么做這件事?他為什么會用這種態(tài)度回應?他為什么會生氣?他為什么會很滿意很開心?每一次這樣問自己都會造成自己每一次的成長,客戶也是人,透過這種思索方式你會越來越了解人的想法,人的必須要,而你也會對人多一分體諒,多一分關懷,多一分的貼心!
甚至可以在你學習完之后去詢問對方找正確答案,用這樣的方式只要不斷的去學習就可以幫助一個銷售人提升其察言觀色的能力,終究你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么,越了解客戶在想什么,再也不會去埋怨'我都不知道客戶的心里到底在想什么',因為你已經很容易可以在角色轉換的學習中進到你的客戶的心里最深處了,這樣才叫做真正的掌握客戶行為掌握客戶心理,對銷售人而言穩(wěn)定踏實的業(yè)績就是從這里開始的!
四、全面滿足客戶的必須求
客戶的必須要有時候并不見得只在商品上,商品的必須求只是他的必須求之一,如果當你自己是客戶也會是如此的,只是你可能不曾仔細想過而已,試想當你站在專柜前購買商品時你只是要商品功能嗎?還是你要有被尊重,被贊美,被關懷,被注意的其他必須求呢?
有時候他其他的必須求或許高過于關于商品的必須求,在你的眼睛中是否有注意到呢?或許他沒有自信必須要被贊美,或許他壓力很大必須要有人開導,或許他喜愛的是能夠增長自己的見聞,或許他喜愛被人尊重為銷售前輩的感受,我也曾經因為去做銷售的拜訪卻反而聽了客戶好幾堂由他個人傳授的銷售經驗,或許他就像是以下我談的案例,他必須要的只是被關懷!!
我曾經在〔保健〕用品市場上做銷售員的時后就碰到過一個六十幾歲的陳姓婦人,很富有但是因為先生早逝兒女又不在身邊,因此每一天陪伴他的就是寂寞和孤獨,我每一次為他所做的事真的很簡單,就是不斷的提醒他過去的回憶,把話匣子打開,讓他從過去的點點滴滴中侃侃而談,而我最重要的工作就是專注的傾聽和投入,和不時的與他的談話內容呼應。
每一次的拜訪都有很好的氣氛,當然每一次的拜訪也都有很好的業(yè)績,我在做銷售嗎?是的,但是我銷售的是客戶的必須要而不是商品,因為我滿足了他寂寞的必須求,被了解的必須求,被傾聽與被重視的必須求,所以他也回應了我的必須求,就是我的銷售業(yè)績!!所以除了商品之外,你是否還發(fā)現(xiàn)了你的客戶其他的必須求嗎?如果有那就是一件令人開心的事了!
五、投其所好,獲得客戶
在國外的教育體系中強調的是啟發(fā)式的教育,而不是填鴨式的教育,要滿足客戶也是一樣的道理,我們最容易犯的錯就是不斷的將新的商品一直介紹給客戶,期待客戶購買,諸不知客戶到底必須要什么,而焦點放在自己的業(yè)績上大過于客戶的必須求上,我想賣他這樣東西,但沒有去想客戶為什么必須要購買這樣東西,還有哪一些商品可能才是客戶必須要的,事前沒有先分析,結果洋洋灑灑拿出上百上千的商品讓客戶自己去挑,結果徒然浪費客戶的時間和精神,而你也不會獲得一個很好的回應,因為十之八九的客戶并不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的信息,結果信息就跟廢紙一樣的躺在
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