何飛鴻大中小企業(yè)產(chǎn)品無限暢銷的秘密課件

大中小企業(yè)產(chǎn)品無限暢銷的秘密

產(chǎn)品無限暢銷的六脈神劍——吸來源源不斷的大訂單————

講師簡介：世界500強企業(yè)首席培訓(xùn)師世界500強企業(yè)首席顧問師中國500強企業(yè)首席培訓(xùn)師中國500強企業(yè)首席顧問師何飛鴻國際教育機構(gòu)總裁世界空手創(chuàng)富學(xué)創(chuàng)始人世界企業(yè)飛速贏利權(quán)威國際高級職業(yè)經(jīng)理人

MBA導(dǎo)師、博士生導(dǎo)師華人國際20強培訓(xùn)師亞洲十大管理、營銷、策劃高級培訓(xùn)師國際管理、營銷、策劃高級企管顧問世界頂尖管理、營銷、策劃專家國際個人成功頂尖導(dǎo)師催眠、NLP、NAC高級導(dǎo)師商業(yè)創(chuàng)意發(fā)明家、作家、詩人

-----清華大學(xué)——中旭商學(xué)院高級講師

-------中華講師網(wǎng)特聘講師----------中國企業(yè)教育百強講師團特約講師何飛鴻老師曾任銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、總經(jīng)理、總裁、企業(yè)高級運營顧問、企業(yè)高級管理、營銷、策劃顧問、個人創(chuàng)富培訓(xùn)導(dǎo)師等職。一個讓千萬學(xué)員為之瘋狂的超級講師，一個用愛心做事業(yè)，用感恩的心付出的教育實踐家。短短的幾年教育生涯，幫助了許多企業(yè)及無數(shù)個人邁向成功！曾為世界500強中的60多家企業(yè)進行過咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。曾為中國500強企業(yè)中的80多家企業(yè)進行過培訓(xùn)及顧問服務(wù),曾為我國許多大中型企業(yè)進行過培訓(xùn)及顧問,曾為許多個人進行過培訓(xùn)及顧問服務(wù)；曾為許多大學(xué)、商學(xué)院進行過培訓(xùn)及顧問服務(wù)；多家培訓(xùn)機構(gòu)顧問公司特約講師；多家培訓(xùn)機構(gòu)顧問公司特聘顧問、多所大學(xué)特約講師………….中華講師網(wǎng)、陽光前程培訓(xùn)網(wǎng)、淘課培訓(xùn)網(wǎng)、中國講師網(wǎng)、廣東培訓(xùn)網(wǎng)、中清企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)、八方培訓(xùn)網(wǎng)、易道培訓(xùn)師網(wǎng)、易創(chuàng)培訓(xùn)網(wǎng)、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中國培訓(xùn)師網(wǎng)、中旭商學(xué)院培訓(xùn)網(wǎng)、百年培訓(xùn)網(wǎng)、培訓(xùn)在線網(wǎng)、公開課培訓(xùn)網(wǎng)、游傲培訓(xùn)網(wǎng)、全球培訓(xùn)師網(wǎng)、學(xué)習(xí)網(wǎng)、學(xué)知網(wǎng)、中國培訓(xùn)網(wǎng)、中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟網(wǎng)、中華管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國培訓(xùn)熱線、營銷專家在線網(wǎng)、中華培訓(xùn)網(wǎng)、中華品牌管理培訓(xùn)網(wǎng)等培訓(xùn)網(wǎng)金牌培訓(xùn)師及首席顧問師。主講課程

《企業(yè)快速成功系統(tǒng)》、《無敵催眠銷售》、《打造企業(yè)無限利潤機器》、《吸星大法秘密行銷》、《天龍八部管理學(xué)》、《九陰真經(jīng)策劃學(xué)》、《閃電個人成功學(xué)》、《網(wǎng)絡(luò)營銷秘訣》、《無敵銷售冠軍》《銷售員特訓(xùn)》、《經(jīng)銷商特訓(xùn)》、《店長特訓(xùn)》、《營銷團隊特訓(xùn)》《管理團隊特訓(xùn)》、《開發(fā)大客戶的秘密》、《創(chuàng)業(yè)特訓(xùn)》、《大中小企業(yè)成功的秘密》、《大中小企業(yè)產(chǎn)品無限暢銷的秘密》、《企業(yè)基層管理能力提升特訓(xùn)》、《企業(yè)中層管理能力提升特訓(xùn)》、《企業(yè)高層管理能力提升特訓(xùn)》、《電話銷售技巧》、《團隊建設(shè)與管理》、《經(jīng)濟危機下的銷售秘密》、《企業(yè)如何選育留用人才》、《打造員工的老板心態(tài)》、《打造無敵團隊》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》、《無敵口才》、《人力資源管理》、《總裁閃電成功學(xué)》、《經(jīng)理閃電成功學(xué)》、《主管閃電成功學(xué)》、《企業(yè)飛速贏利的12把飛刀》、《企業(yè)利潤飛速倍增的8大法寶》、《個人空手創(chuàng)富六脈神劍》、《企業(yè)空手創(chuàng)富嫁衣神功》、《實戰(zhàn)MBA》、《實戰(zhàn)DBA》..............

榮譽客戶：中國人壽、中國銀行、創(chuàng)騰、中國石化、盈豐、中國移動、中國聯(lián)通、寶潔公司、美佳、TCL集團、安踏集團、華泰、西門子集團、沃爾瑪商場、雅芳集團、三九藥業(yè)、日本松下電子、美國ATA人壽、佳樂、麥當(dāng)勞、花花公子服飾、樂樂、浙江大酒店、民生藥業(yè)、億博、天獅、安利、太平洋保險、豐田汽車、通用電氣、家樂福、惠普、雀巢、麥德龍、東芝、法國電信、諾基亞、富士通、蘋果、聯(lián)邦快遞、三菱重工、鈴木汽車、中糧集團、亞瑪遜、歐萊雅、富士膠片、馬自達汽車、華潤集團、中油公司、臺塑石化、耐克、華碩電腦、三洋電機、阿迪達斯、香耐爾、雅詩蘭黛、卡地亞、特步、娃哈哈、樂百氏、王老吉、三洋、日立、寶馬、索尼、飛利浦、摩托羅拉、康佳、強生、金佰利、博士倫、戴爾、星巴克、喜來登大酒店、假日酒店、香格里拉酒店、一汽大眾、21世紀(jì)房產(chǎn)集團、康師傅、華豐、新太科技、可口可樂、商學(xué)院等擅長領(lǐng)域：企業(yè)管理、營銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷、銷售技巧、行銷、成功學(xué)、催眠、性格分析、NLP、NAC、MBA授課風(fēng)格：震撼、感動、實效、幽默風(fēng)趣、不講廢話客戶評價：何老師所講的知識非常實用，我們公司請何老師為我們講了《無敵催眠銷售》課后，我們馬上應(yīng)用，公司業(yè)績馬上倍增。-----盈豐董事長劉總何老師講課不但博古通今，旁征博引，幽默風(fēng)趣，而且還很實用，這已是我們公司第三次請何老師講課了，每次課后調(diào)查，大家都非常滿意！-----創(chuàng)騰總裁馬總何老師真專業(yè)，在企業(yè)管理、營銷、策劃,培訓(xùn)、顧問、個人成功方面可以說是真正的專家。我們公司在何老師的輔導(dǎo)下，在第一個月業(yè)績就倍增了三倍，真的非常感謝何老師！祝何老師桃李滿天下！-----美佳董事長趙總我們公司經(jīng)過何老師輔導(dǎo)和培訓(xùn)后,不論是管理層還是員工工作能力提升了，工作積極性提高了。公司利潤提升38%以上,太感謝何老師了！-----華泰董事長朱總我們公司經(jīng)過何老師的輔導(dǎo)。在半年之內(nèi)零成本將業(yè)務(wù)迅速做到了珠海、深圳、東莞、中山、寧波、大連、上海、北京8個城市！何老師所傳授的吸星大法無敵秘密行銷術(shù)簡直太神奇了！------佳樂總經(jīng)理馮總何老師是我接觸講師中授課效果最好的一位。他的授課不僅內(nèi)容豐富，古今中外知識都可信手粘來，實用性強，幽默風(fēng)趣，而且充滿激情，震撼人心！------樂樂總裁陳總我們公司雇了100多個業(yè)務(wù)員，而拉到的訂單確少的可憐！多虧有幸認(rèn)識何老師，在他的輔導(dǎo)下，我們公司在一個月就拉到了許多訂單。這一個月的訂單比我們以前一年訂單還要多?？磥頎I銷專家就是比業(yè)務(wù)員厲害很多！------億博總經(jīng)理梁總何老師講課，大家都非常喜歡聽。因為何老師是一個非常有愛心的老師；因為何老師所講的知識非常實用，非常有效，非常有趣！------華豐總裁彭總何飛鴻老師著作：1.《一秒鐘億萬富翁》2.《一秒鐘成功學(xué)》3.《通天玄書》4.《唐僧完美團隊》5.《世界上最偉大的推銷員》6.《水煮團隊》7.《開發(fā)大客戶的秘密》8.《感恩你懂的》9.《一夜成名的36計》10.《神秘的瑪雅預(yù)言》11.《好口才吃遍天下》12.《喬布斯成功的秘密》13.《下一個比爾蓋茨就是你》14.《賺錢就這么容易》15.《賺錢36計》16.《周杰倫與冪冪不能說的秘密》17.《戀愛九陰真經(jīng)》18.《傷不起》19.《億萬富翁就是這樣練成的》20.《窮爸爸VS富爸爸》

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何飛鴻老師中華講師網(wǎng)：課程特色：震撼、感動、實效、幽默風(fēng)趣、不但分享我多年的行銷實戰(zhàn)寶貴經(jīng)驗還分享世界頂尖級大師的行銷秘訣如：（.世界第一名行銷大師賴茲、世界第一名企業(yè)經(jīng)營顧問杰.亞伯拉罕等等）引言

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道破產(chǎn)品無限暢銷的天機

產(chǎn)品無限暢銷的第一劍

----------------------------東劍行銷之孤獨九劍————————吸來源源不斷大訂單第一劍風(fēng)劍----------------------頭腦急轉(zhuǎn)彎，垃圾變美元放眼眾所稱羨的企業(yè)家，他們和一般人最不一樣的地方在于，能看到并抓住眼前出現(xiàn)的“突破機會”，果決采取行動，使得人生和事業(yè)，獲得跳躍式的成就。

“突破，是用非傳統(tǒng)的新鮮、高超和令人振奮的方式來行事?！苯軄啿北硎荆悴荒芾鲜歉趧e人屁股后面，卻又同時想當(dāng)老大，你必須對周遭尚未開發(fā)的機會展開行動。例如，在Ａ產(chǎn)業(yè)中被棄如敝屣xǐ的商業(yè)策略，應(yīng)用到另一個未使用過的Ｂ產(chǎn)業(yè)時，有時會產(chǎn)生如原子彈爆炸性的效果。突破創(chuàng)新的人，會去尋找任何一絲可能的機會。1972年，美國民主黨大會提名麥高文競選總統(tǒng)，但麥高文卻出其不意，拋棄他的副總統(tǒng)搭檔伊高頓?，F(xiàn)場準(zhǔn)備5000個兩人連袂競選的徽huī章與貼紙，頓時無用武之地。然而，一個16歲的少年卻看出機會，花了微不足道的5分美元，將這堆“垃圾”全部買走。然后，以絕版稀有的政治紀(jì)念品為名，馬上轉(zhuǎn)手賣出，每個售價25分美元，現(xiàn)賺好幾倍。這個年輕人不是別人，就是今天全球的的首富、創(chuàng)立微軟的比爾蓋茲。敏銳的洞察力，讓比爾蓋茲日后也可以看到別人沒有察覺的機會。事實上，很多影響人類生活的發(fā)明，例如：按鍵式電話、原木筆等產(chǎn)品，都不是專業(yè)人士的杰作，而是一些“普通人”的神來之筆。他們能從創(chuàng)新的角度思考，凡事追求突破，所以能挖到金礦。第二劍雨劍-------------------------------獨特賣點，充滿無限想象杰亞伯拉罕指出，若要取得壓倒對手的競爭優(yōu)勢，就要想辦法挖掘獨特的賣點(USP)，讓你與競爭者有明顯區(qū)別，并且好感度更高。

“獨特賣點的可能性是無限的，往往不同的公司在不同的巿場就會有不同的獨特賣點?！苯軄啿敝赋?，尋找賣點的最佳方法，就是確認(rèn)你的產(chǎn)業(yè)還有哪些需求尚未被滿足，然后趁虛切入，填補巿場缺口。另外一種發(fā)展獨特賣點的方法，是采取先發(fā)制人的營銷包裝手法。最典型的例子是多年前的施麗茲zī啤酒(SchlitzBeer)。1920年初期,大約有10家啤酒品牌在巿場較勁，施麗茲啤酒排名第八。當(dāng)時所有的啤酒商在廣告上都傳達同樣的訊息：“我們最純！”但是卻從沒人解釋“純”的意思。附：——施麗茲啤酒打出的廣告施麗茲啤酒打出的廣告：“我們公司廠址設(shè)在水質(zhì)清澈的湖畔。我們釀造啤酒所用的每一滴水都來自500英尺深的水井。因為要夠深，才能找到正確的水質(zhì)。我們承諾，我們要將酒中的礦物質(zhì)調(diào)到完美的地步。我們要釀造最好的啤酒。我們進行了1623次試驗，才開發(fā)出現(xiàn)在最好的酵母。我們裝啤酒的瓶子都是用攝氏600度的蒸氣清洗過，以確保殺死微生物及所有的細菌。”第三劍雷劍———————————和客戶談戀愛勇于創(chuàng)新、突破外，成功還必須有卓越策略。杰亞伯拉罕指出，卓越策略就是將顧客的利益置于自我利益之前。卓越策略能讓你透視別人的需求，讓別人渴望與你做生意，甚至使客戶變成你的終生朋友。和客戶做生意時，要尊重他真正的需求。當(dāng)一位父親進入腳踏車店，想為六歲的兒子買第一輛腳踏車時，店員不要一味地想推銷高價產(chǎn)品，如果可以站在家長的角度，提供中肯的選購建議，你很可能成為他終生的銷售顧問，因為他知道你不只想賣產(chǎn)品給他。

“要想贏得更多客戶，就必須和客戶談戀愛?！苯軄啿北扔?，若能抱著這種態(tài)度，就會將客戶的利益擺在前面，在乎他們的需求，認(rèn)真地為他們盡一份心，和客戶的關(guān)系愈親密，就愈容易成功。卓越策略能讓你更洞察明白人性。杰亞伯拉罕指出，一個成功的事業(yè)，并不只起始于偉大的構(gòu)想或是產(chǎn)品，而是起源于替他人解決問題的欲望。所謂你為人人人人為你，自私自利人人遠去。第四劍電劍.—————————————解除客戶心理防衛(wèi)想要爭取客戶，就要提供讓客戶無法對你說“不”的好處。有一位農(nóng)夫想要為目己的女兒買一匹馬，Ａ賣家告訴農(nóng)夫小馬售價500美元；同樣的馬，Ｂ賣家則索價750美元，但他告訴農(nóng)夫，在做任何決定前，他要農(nóng)夫的女兒先試騎小馬一個月，不僅如此，還提供小馬一個月吃草的所需費用，每周還派訓(xùn)馬人教農(nóng)夫女兒如何喂養(yǎng)和照顧小馬，30天后，如果農(nóng)夫決定不買小馬他會將馬房清掃乾凈后，取回小馬。如果你是農(nóng)夫，會跟誰買馬？答案當(dāng)然是后者?！安粌H要降低客戶的風(fēng)險，更要提供‘比無風(fēng)險更好’的保證?！苯軄啿北硎?，當(dāng)你承擔(dān)客戶所有風(fēng)險，告訴他們?nèi)绻麑Ξa(chǎn)品不滿意，無論任何理由都會立刻退還所有的費用，同時還提供額外的加值服務(wù)時，客戶幾乎很難對你說“不”。第六劍地劍—————————————————把單點變成套餐當(dāng)你完成一筆交易時，同時也是再多做一筆生意的好時機。如果你剛好掻sāo到客戶癢處，有六成的客戶會欣然增加交易量。麥當(dāng)勞就是最好的例子。杰亞伯拉罕表示，麥當(dāng)勞不只提供產(chǎn)品單點的機會，也提供各式各樣的套餐，包括比較大的三明治、薯條和飲料，甚至再多加幾塊錢，還可以將套餐變成超值全餐?！耙坏┧麄儧Q定購買產(chǎn)品，就表示認(rèn)同了?！苯軄啿北硎?，從一個交易再去挖掘客戶隱藏的需求和商機，進而創(chuàng)造另一個交易機會，是業(yè)務(wù)人員最大的責(zé)任，也是提高交易價值的最好方法。第七劍氣劍——————————————————借力使力，以小搏大對鯊魚而言，海洋中的生物幾乎都是它菜單上的佳肴，唯獨領(lǐng)航魚例外。事實上，兩者還發(fā)展出共生互利的賓主關(guān)系，每當(dāng)鯊魚大快朵頤之后，領(lǐng)航魚會像電動牙刷一樣，享用鯊魚牙齒間的殘屑剩肉，鯊魚可以免費得到清牙服務(wù)，領(lǐng)航魚也不用費神出外獵食即可飽餐一頓，這種關(guān)系就是“賓主兩益關(guān)系”“開發(fā)一名客戶的成本是極其驚人的?！苯軄啿碧嵝?，更聰明的做法是借力使力，透過商業(yè)合作，將別人現(xiàn)有客戶變成你的新客戶。每個月信用卡賬單中，附帶推出其它產(chǎn)品的推銷方案，就是“賓主兩益關(guān)系”的最佳實例。杰亞伯拉罕指出，如果處于“賓”的地位，可以馬上帶進新客戶；如果處于“主”的地位，則可抽取額外的利潤，并為現(xiàn)有客戶提供新價值。雙方都可發(fā)揮杠桿原理，將現(xiàn)有資源做倍數(shù)的利用。第八劍神劍------------------------------------------------選對池塘，事半功倍第九劍迷劍———————————————挖掘隱藏資產(chǎn)激發(fā)隱藏的資產(chǎn)你不能容忍自己的財力和人力資本被浪費，沒有物盡其用。其實，你可以將現(xiàn)有的資源、努力、資金、財產(chǎn)做一個最大程度的發(fā)揮。關(guān)鍵在于如何挖掘隱藏資產(chǎn)，最大化你想要的結(jié)果。

而事實上，我們身邊有很多隱藏的資產(chǎn)都被忽視了。我們甚至從來不認(rèn)為那是資產(chǎn)，沒有意識到，自然就無法有效利用而產(chǎn)生價值。

這里我簡單舉幾個例子，然后你結(jié)合思考，看看你有哪些隱藏資產(chǎn)被忽視和浪費了。

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人員資產(chǎn)每個企業(yè)都有員工，但是并不是每個企業(yè)員工都能夠人盡其用。小的創(chuàng)業(yè)公司還好，就幾個人，每個人都是十項全能。公司一大，營銷部分、采購部門、運營部門、財務(wù)部門等等，分得很細，都變成了專業(yè)化人才。專業(yè)化人才沒什么不好，工作質(zhì)量有保證，關(guān)鍵是他們本身還有幫助企業(yè)建立品牌的功能。但是，你見哪一個企業(yè)的員工自發(fā)建立一個博客說自己企業(yè)的好話？幫助自己企業(yè)的品牌進行宣傳？多數(shù)員工都是干好分內(nèi)事，其他的事交給老板操心。

實際上，員工都有傳播企業(yè)品牌的責(zé)任。但關(guān)鍵是企業(yè)沒有機制讓他們把這種傳播變成一種責(zé)任。舉個簡單的例子：假如企業(yè)有2000名員工，其中有50人喜歡寫博客，每篇博客的平均日訪問量為100人。如果這50人能夠在自己的博客上傳播自己企業(yè)的品牌。那么當(dāng)天企業(yè)的傳播信息就會被5000人所感知。如果傳播信息做的生動有趣，那么，更會引發(fā)更多的轉(zhuǎn)載，影響的人群就會逐漸擴散。同樣，如果每名員工給身邊認(rèn)識的朋友發(fā)一封郵件，告訴他們自己產(chǎn)品的利益和好處。并鼓勵他們發(fā)給更多的人。假如2000人都有郵件，那么，你想會有多少人了解到企業(yè)的促銷信息。

很多企業(yè)倡導(dǎo)全員營銷，強調(diào)全員品牌管理，實際上都是口號，沒有落實到具體的行動。實際上，員工的傳播屬性是可以激勵的。

相反，企業(yè)到處找媒體、投廣告，卻從來不問自己，我的員工的傳播屬性為什么不用？員工生產(chǎn)出的產(chǎn)品，就一定相信，相信就應(yīng)該推薦給需要幫助的朋友，否則，憑什么拿出去賣。--------------------定位定天下

產(chǎn)品如何定位——勞拉·賴茲前瞻zhān觀點：如果營銷人員能夠?qū)⒆⒁饬淖约旱漠a(chǎn)品、品牌以及公司，轉(zhuǎn)移到顧客的心智中，你的定位就不會錯。因為真正的、決定勝負(fù)的營銷戰(zhàn)是從顧客心智中展開的。

勞拉·賴茲：顧客心智定位戰(zhàn)

一份在新品牌投放之前從公司內(nèi)部的角度出發(fā)而寫成的定位策劃書有什么錯誤？每件事都錯了。它忽略了預(yù)期顧客的想法。如果你想從預(yù)期顧客的角度定位某項產(chǎn)品，你的選擇就變得很有限。如何讓有限變成無限呢？

1、空缺

價格是最容易理解的心智空缺，也是最容易填補的空缺之一。

哈根達斯做出了推出更昂貴的冰淇qí淋系列之決定，確立了品牌作為“高檔冰淇淋”的定位，這也使得在過去幾十年中，哈根達斯在市場上取得持續(xù)成功?？纯垂_斯在冰淇淋行業(yè)、依yī云在礦泉水行業(yè)、勞力士在手表業(yè)、梅塞德斯-奔馳在汽車行業(yè)等取得的成就就知道了。高價只不過是心智中的空缺之一，低價是另一個。

法國依云礦泉水500/550毫升12元/瓶（超市）500/550毫升/瓶酒店賣160元

2、新品類

有時在預(yù)期顧客的心智中，沒有空缺，你必須創(chuàng)造一個。我們將此稱之為定位戰(zhàn)略。

“開創(chuàng)一個能讓你的品牌成為第一的新品類”。例如佳得樂，是首款運動型飲料；紅牛是第一款能量飲料。

3、“第二名”品牌

顧客喜歡選擇。有時你可以打造一個強大的品牌，只需通過提供給顧客在領(lǐng)先品牌之外的另一個選擇。

但是何種戰(zhàn)略能夠最好地傳遞“做第二名”的定位？“如果可能，我們會生產(chǎn)一個比領(lǐng)先者更好的產(chǎn)品?！蓖ǔ５南敕ㄊ沁@樣的，“我們不一定非要搶占第一的位置，但是我們要努力鞏固‘第二’戰(zhàn)略?！边@是最糟糕的途徑。為什么會這樣？因為在同一行業(yè)內(nèi)，領(lǐng)先品牌已經(jīng)在顧客心智中形成了“生產(chǎn)的產(chǎn)品更好”的認(rèn)知。既然如此，你怎么成為強大的“第二名”品牌？你倒是會成為領(lǐng)先者的反面?？煽诳蓸肥悄觊L者的可樂，所以百事選擇成為年輕一族的可樂。建材家居零售企業(yè)美國的家得寶是領(lǐng)先的家居店，但是它擁擠的過道和滿滿的貨架大概更吸引男人。所以布局整潔、過道寬敞的勞氏成為女性首選的家居飾品店。--------------------------pk

4、品類專家在美國，每間咖啡館都賣咖啡，但是它們也出售漢堡、熱狗、法式小炒、蘋果派、甜甜圈以及其它的食物、飲料。所以星巴克專賣咖啡，因此成為非常成功的品牌。專攻漢堡的麥當(dāng)勞也是如此。還有鄧肯甜甜圈，專門提供三明治的賽百味。

5、渠道品牌

可以定位一個品牌去填補渠道空缺。

萊格斯首個在超市上柜銷售的連褲襪品牌，成為當(dāng)?shù)劁N量最大的連褲襪品牌。如今，我們有很多機會去創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)渠道品牌。亞馬遜、

易趣只不過是“只限于網(wǎng)絡(luò)”成功的品牌。寶美奇成為價值60億美元的美發(fā)及護膚品牌，只因它專注于專業(yè)的美發(fā)沙龍渠道。Ping同樣取得了成功，是因為重點放在了高爾夫球俱樂部內(nèi)的專賣店渠道。

6、性別品牌

你可以打造一個強大的品牌，通過專注于市場的半數(shù)性別相同的人群。

萬寶路成為一個大品牌，因為它將自己定位為“男人的首選香煙”；維珍妮牌成為一個大品牌，因為它將自己定位為“女人的首選香煙”。銳特佳成為一個大品牌，因為它將自己定位為“男人的首選除汗劑”；秘密成為一個大品牌，因為它將自己定位為“女人的首選除汗劑”。

談到定位，有太多的可說。如果你能夠?qū)⒛愕淖⒁饬哪愕漠a(chǎn)品、品牌以及公司轉(zhuǎn)移到顧客的心智中，你就不會錯。因為真正的、決定勝負(fù)的市場營銷戰(zhàn)是從顧客心智中展開的。附：世界第一名行銷大師賴茲————神奇定位的22條秘法01.領(lǐng)先定律

成為第一勝過做得更好

在中國市場上，茅臺是第一種高檔白酒;中華是第一種高檔香煙;健力寶是第一種運動飲料;三槍是第一個內(nèi)衣品牌;脈動是第一種維生素水;康師傅是第一種高檔方便面和瓶裝綠茶;金龍魚是第一個調(diào)和油品牌;東方紅是第一個拖拉機品牌。今天，除健力寶因企業(yè)內(nèi)部原因?qū)е缕放扑ヂ渫?，極大多數(shù)品牌都仍然占據(jù)各自領(lǐng)域的第一位置。

02.品類定律

如果你無法在現(xiàn)有品類中成為第一，那么就創(chuàng)造一個新的品類使自己成為第一。

中國橙汁飲料市場的例子很好的說明了這一定律;匯源成為高濃度果汁的第一品牌之后，鮮橙多開創(chuàng)了低濃度果汁品類，并成為該品類第一;酷兒開創(chuàng)了兒童低濃度果汁品類;美汁源則開創(chuàng)了果肉果汁(果粒橙)品類，成為該品類第一。這些品牌都因開創(chuàng)了一個新品類而獲得成功。

03.心智定律

在心智中成為第一勝過在市場中成為第一。

喜之郎并非國內(nèi)第一個果凍品牌。在喜之郎之前，金娃等品牌已經(jīng)率先進入市場，但從全國來看，顧客心智中并沒有一個公認(rèn)的果凍品牌，也就是說，首先進入市場的果凍品牌并未進入顧客心智。于是喜之郎依靠突出的形象，并率先在CCTV等大眾媒體上進行廣告宣傳，成功搶先占據(jù)心智，從而收獲了果凍市場50%以上的份額。

后來，喜之郎公司又故伎重演，推出了美好時光海苔tái試圖通過大眾媒體搶占方便海苔品類，不同的是，方便海苔品類中已經(jīng)有波力等品牌先入為主，因此美好時光投放了大量廣告也沒有取得預(yù)期效果。

2003年年初，長富出現(xiàn)在央視黃金時段，正式吹響了進軍全國的號角。

長富宣稱其牛奶“綠色天然”，是“真正順滑香濃的好奶”。為了證明其“高品質(zhì)奶源”，長富召開新聞發(fā)布會，展示其地處福建武夷山區(qū)據(jù)稱是中國最大最好的奶源基地。后來，長富更是不惜血本，在廣東展開“買24送15”的促銷活動，盡管長富投入了9200萬元的廣告費，但市場并不為其所動，全國乳業(yè)市場的格局并沒有因為長富的加入而被打破，甚至連長富最為看重、投入最多的廣東市場，也沒有實現(xiàn)其市場占有率10%的目標(biāo)。

擁有一流產(chǎn)品以及廣告投入巨大的長富為什么會折戟jǐ沉沙呢?

原來，在消費者的心智中，“最好的奶源來自內(nèi)蒙古大草原而不是武夷yí山”。之一觀念早就隨著“天蒼蒼，野茫茫，風(fēng)吹草低見牛羊”的詩句深入人心。加之蒙牛、伊利此前早就在合力宣揚“內(nèi)蒙古牛奶好”。所以，盡管長富說“如今的內(nèi)蒙古大草原水土流失嚴(yán)重，日益風(fēng)蝕shí沙化，而武夷山處于北緯27度，有中國‘澳洲’之稱”，但畢竟勢單力薄，無法改變消費者心目中“最好的奶源來自內(nèi)蒙古”這一認(rèn)知。

統(tǒng)一與康師傅在中國大陸市場競爭的實質(zhì)就是一場先入為主的戰(zhàn)爭，康師傅進入大陸市場之前在臺灣默默無聞，統(tǒng)一則是臺灣食品飲料領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，康師傅率先進入大陸市場推出了中高檔方便面，統(tǒng)一隨后進入，但康師傅已經(jīng)先入為主，因此在大陸市場上，實力更強大的統(tǒng)一在方便面領(lǐng)域一直落后于康師傅。之后，康師傅又搶先推出瓶裝綠茶、冰紅茶等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的市場份額都無一例外的領(lǐng)先于統(tǒng)一。統(tǒng)一唯一的翻身機會在于率先推出了低濃度果汁“鮮橙多”，后來，康師傅跟進推出低濃度果汁品牌“鮮的每日C”，其銷量當(dāng)然是遠遠落后于“鮮橙多”?？祹煾稻G茶----------pk---------------------------統(tǒng)一綠茶04.認(rèn)知定律

市場營銷不是一場產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是一場認(rèn)知之戰(zhàn)。

歷史總在不斷的重演，可口可樂和百事可樂所做的實驗，中國的非?？蓸芬沧鲞^，非?？蓸芬苍?jīng)宣稱：經(jīng)過上千次配方改進，測試證明非?？蓸犯m合中國人的口味。遺憾的是，非?？蓸犯玫目谖稛o法阻擋可口可樂和百事可樂在中國市場取得成功。

張裕干紅葡萄酒在國內(nèi)大部分地區(qū)以“百年張?！钡臍v史資源來向人們推廣“國產(chǎn)高檔葡萄酒”的認(rèn)知，但在廣東地區(qū)，張裕品牌卻更多地代表低端白蘭地。原因在于，張裕低端白蘭地在該地區(qū)有較長的銷售歷史、極高的知名度和占有率。這種強烈的認(rèn)知也影響到張裕的高端干紅在該區(qū)域難以打開局面。

05.聚焦定律

市場營銷最重要的是在潛在顧客心智中占據(jù)一個字眼。

在美國市場，佳潔士以聚焦“防蛀”概念而成為第一，但在進入中國市場之初，佳潔士因擔(dān)心“防蛀”市場有限，轉(zhuǎn)而宣傳口氣清新、美白等概念，被一直處于第二的老對手高露潔抓住機會，搶先聚焦于“防蛀”概念。等佳潔士重新聚焦于“防蛀”之時，高露潔已經(jīng)先入為主，成為“防蛀”牙膏的代名詞，并一直領(lǐng)先于對手。

在中國市場的研究表明，大部分購買高露潔的顧客，真正的目的并非為了“防止蛀牙”，而是高露潔專注于“防止蛀牙”而建立起的專家形象，讓顧客認(rèn)為這個品牌的牙膏更先進、更科學(xué)、更能保護牙齒。這就是“光環(huán)效應(yīng)”的體現(xiàn)。

曾經(jīng)被譽為“中國魔水”的健力寶，錯過了“聚焦定律”的機會，它當(dāng)時有條件聚焦于“運動飲料”的概念，舍棄各種汽水、果汁、水、茶等產(chǎn)品，通過極力推廣運動飲料而使品類做大做強。隨著人們生活水平的提高，對運動的投入程度也越高，運動飲料的前景本來一片光明，可惜健力寶企業(yè)卻推出了定位不明的新品牌“第五季”，還分兵進入酒業(yè)，離正道越來越遠。

06.專有定律

兩個公司不可能在潛在顧客心智中擁有同一個字眼。

金龍魚因開創(chuàng)了調(diào)和油品類而成為國內(nèi)食用油的領(lǐng)導(dǎo)品牌，因此金龍魚成了“調(diào)和油”的代名詞。但隨著市場的發(fā)展，新的單一油種不斷興起，金龍魚品牌開始推出花生油、葵花籽油、菜籽油、玉米油等多個品類。但在這些品類中，魯花已經(jīng)代表花生油、多力已經(jīng)代表葵花籽油，金龍魚無法將已經(jīng)被這些品牌在顧客心智中注冊的字眼和概念占為己有，還面臨“調(diào)和油”的認(rèn)知被稀釋，最后淪為混沌品牌的危險。

07.階梯定律

市場營銷戰(zhàn)略取決于你在潛在顧客心智階梯中的層級。

階梯定律背后蘊涵的營銷真諦是：在營銷中，心智決定市場;品牌的心智地位決定市場地位;心智份額決定市場份額;蒙牛品牌創(chuàng)立之初，面對強大的伊利，并未采用正面進攻的方式與之競爭，而是打出“創(chuàng)內(nèi)蒙乳業(yè)第二品牌”的口號，在顧客心智中與內(nèi)蒙古第一品牌伊利直接產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，達到了迅速有力地提升了蒙牛品牌的心智地位的功效。同時蒙牛很默契地與伊利共同推廣“草原奶”的概念，推動了自身品牌的高速增長。

08.二元定律

長遠來看，任何一個市場都會演化成“兩匹馬賽跑”的局面。

行業(yè)巨頭的二元化局面在中國企業(yè)中已經(jīng)初步顯現(xiàn)：茶飲料領(lǐng)域是康師傅和統(tǒng)一;高檔白酒領(lǐng)域是茅臺和五糧液;乳業(yè)市場是伊利和蒙牛;內(nèi)衣市場是三槍和宜而爽，……可以預(yù)見，隨著競爭的加劇，尤其是中國加入WTO（WTO是世貿(mào)組織的英文簡稱。）以后，競爭壁壘逐漸打破，二元定律在各個領(lǐng)域開始顯現(xiàn)出威力，“兩匹馬競爭”的局面將廣泛存在于各個行業(yè)中。

09.對立定律

若想成為市場第二，那么你的戰(zhàn)略應(yīng)由第一決定。

“鮮橙多”在低濃度果汁市場上取得成功之后，匯源、哇哈哈、康師傅紛紛跪進退出相應(yīng)的模仿產(chǎn)品，但真正成為低濃度果汁領(lǐng)域中第二的品牌并非以上跟進者，而是遵循了對立定律的“酷兒”。與“鮮橙多”面向大眾不同，“酷兒”將顧客群定義為“兒童”，并在配方中加入“鈣”，從而成為兒童首選的低濃度果汁。

廣州報業(yè)市場上，《廣州日報》依靠開國內(nèi)市民報之先河獲得迅速發(fā)展，成為國內(nèi)廣告收入第一的報紙。面對強大的《廣州日報》和老牌的《羊城晚報》，《南方都市報》在面市之初采取了對立面戰(zhàn)略，針《廣州日報》的大版面、權(quán)威、穩(wěn)重的特點，《南方都市報》采用小版面突出新銳、時尚、從而獲得了年輕白領(lǐng)的青睞，一舉成為廣州第二大報。

最近三年里，QQ成為奇瑞汽車最為暢銷的車型，并一舉超越奧托成為小型經(jīng)濟型轎車的代表。QQ用時尚、活力、現(xiàn)代的品牌概念一舉將奧托定義成老舊、過時、缺乏活力。QQ成功的關(guān)鍵在于成為原先領(lǐng)導(dǎo)者奧托的對立面。10.分化定律

長期來看，每個品類都將分化成兩個或更多品類。

微軟在3C計劃上浪費了數(shù)十億美金，沒有任何結(jié)果。在中國，3C融合一直被家電企業(yè)當(dāng)做必然的趨勢，TCL就是一個典型。從20世紀(jì)90年代中期開始，TCL為3C計劃投入了巨資，并為此挖來了有“打工皇帝”之稱的微軟前中國區(qū)總裁吳士宏，最終卻以信息家電失敗、吳黯然辭職而收場。

分化在各個品類中時有發(fā)生，以啤酒行業(yè)為例，最初是普通啤酒，后來分化出淡啤、清啤、純生、無醇、黑啤等很多個品類;再如瓶裝茶飲料，最初是綠茶，后來分化出冰紅茶、冰綠茶、紅茶、烏龍茶、茉莉花茶;電視機分化為：CTR、液晶、等離子等品類，甚至空調(diào)也分化為中央空調(diào)和家用空調(diào)，家用空調(diào)則進一步分化為臥室空調(diào)和客廳空調(diào)等種類。

11.長效定律

市場營銷的改革需要從長期來看。

詮釋長效定律最好的反面例子莫過于春蘭空調(diào)。1994年春蘭空調(diào)銷售額達53億，居國內(nèi)第一，1995年春蘭確定了2000年銷售額達到180億的目標(biāo)，為了達到該目標(biāo)，春蘭進入了彩電、冰箱、洗衣機、摩托車、卡車等領(lǐng)域，銷售額實現(xiàn)快速增長。到了2000年，春蘭空調(diào)銷售額達到185億，但利潤開始下滑。到了2005年，春蘭多元化的惡果開始顯現(xiàn)，持續(xù)出現(xiàn)虧損，最終被迫退出股市。

在中國白酒行業(yè)里，大量的投入和促銷并沒有建立起新的強勢品牌，而高額的促銷、返利、終端費用拖垮了越來越多的企業(yè)，行業(yè)的領(lǐng)先品牌依舊是幾乎從不做促銷的茅臺、五糧液、劍南春。

尬。12.延伸定律

產(chǎn)品越多，市場越大，陣線越長，賺的錢反而越少。

娃哈哈品牌從AD鈣奶延伸到瓶裝水、果汁、綠茶、方便面、牛奶、童裝等領(lǐng)域，并在短期內(nèi)實現(xiàn)了銷量的增長。哇哈哈的品牌延伸一度被國內(nèi)部分營銷人士稱為品牌延伸的的典范，并以此為據(jù)反駁定位理論。但實際上，娃哈哈的品牌延伸稀釋了人們對該品牌的認(rèn)知，娃哈哈在延伸領(lǐng)域幾乎沒有一個處于“數(shù)一數(shù)二”的位置，利潤也大幅下滑，這也成為其被迫與達能合資的主要原因。

國內(nèi)許多企業(yè)均成長于需求高漲的特殊時期，憑借制造能力和渠道能力，很容易涉足多產(chǎn)品領(lǐng)域，現(xiàn)在比較成功的企業(yè)幾乎都是一個品牌橫跨多個行業(yè)，造成了品牌延伸容易做大做好的錯覺。隨著各行業(yè)競爭增強，企業(yè)要普遍承受“延伸定律”帶來的壓力?？纯粗袊顑?yōu)秀的一些企業(yè)，像海爾、康佳、娃哈哈、春蘭，都在進行品牌延伸，這種情形著實堪憂。雖然它們目前仍然“成功”，但就像一架不符合力學(xué)原理的飛機一樣，飛得越高越讓人擔(dān)心。

在汽車領(lǐng)域，東風(fēng)也建造了一頂巨大的帳篷，東風(fēng)曾經(jīng)代表卡車，如今東風(fēng)品牌不僅代表重卡、中卡、輕卡、小卡、面包車、客車，還代表法國轎車(東風(fēng)標(biāo)志)、日本轎車(東風(fēng)日產(chǎn))、韓國轎車(東風(fēng)悅達·起亞)、國產(chǎn)MPV(東風(fēng)風(fēng)行)，這就是東風(fēng)品牌最致命的營銷問題。重卡和輕卡分別被(中國重汽).(福田輕卡）專家品牌占據(jù)了兩個品類的主導(dǎo)位置，東風(fēng)處境尷尬。

13.犧牲定律

你如果想取得成功，就必須犧牲一些東西。

中國傳統(tǒng)的老八大名酒中，茅臺、五糧液、劍南春三個品牌發(fā)展成了全國性的領(lǐng)導(dǎo)品牌，并占據(jù)了行業(yè)的前三名，其余汾酒、古井貢等五個品牌則發(fā)展成了區(qū)域性品牌，在同一起跑線上的品牌為何有不同的結(jié)果呢?進一步對比就可以發(fā)現(xiàn)，三個全國性品牌共同的特征是聚焦于一個檔次——很短的產(chǎn)品線;五個區(qū)域性品牌的共同特點則恰恰相反，全都有多如牛毛的產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋高中低檔。以汾酒為例，汾酒的產(chǎn)品多達800多個，其營銷負(fù)責(zé)人還聲稱“還遠不夠，還無法滿足需求”。

紅河卷煙廠依靠聚焦于一個品牌——紅河，同時紅河品牌聚焦于3-10元之間的中低檔香煙市場，從而獲得了巨大的成功，紅河品牌很快成為國內(nèi)香煙銷量最大的三大品牌之一。其后，紅河不再滿足于低端市場，他先后推出了價格超過70元的紅河V8、并在10元以上市場先后推出了紅河88、紅河V6等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品無一例外地以失敗而告終，同時也使紅河喪失了成為“中國萬寶路”的絕好機會。

14.特性定律

想要成功，就必須有自己獨特的認(rèn)知或特性，并以此為中心展開營銷。

王老吉涼茶以“預(yù)防上火”的特性獲得成功之后，國內(nèi)飲料企業(yè)紛紛推出各種涼茶品牌。雖然表面看來這些品牌都有“賣點”，如：“老翁”宣傳的“臺灣涼茶”概念;“鄧?yán)稀眲t先后宣傳“中國涼茶道”和“時尚涼茶”;“何其正”宣傳“清火氣、養(yǎng)元氣”等，實際上這些品牌都未能聚焦有效特性，更未能從王老吉的對立面發(fā)掘出針對性這一特征，從而也未能成為涼茶領(lǐng)域的“百事可樂”。15.坦誠定律

使自己產(chǎn)品深入人心的最有效方法是，首先承認(rèn)自己的不足，之后再將其轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢

在營銷中使用“坦誠”定律需要極大的勇氣，中國企業(yè)在此方面的實踐案例較少。當(dāng)企業(yè)面臨危機的時候，坦誠往往是必須的。三聚jù氰胺的危機使三鹿這個國內(nèi)奶粉領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌在一夜之間化為烏有，甚至影響到了整個乳品行業(yè)，如果在危機到來的第一時間三鹿想到了坦誠定律并付諸行動，及時向大眾承認(rèn)問題，并召回產(chǎn)品，承擔(dān)責(zé)任的話，三鹿本可以避免這場滅頂之災(zāi)。

16.唯一定律

大多數(shù)情況下，你的競爭對手只有一個容易攻破的薄弱環(huán)節(jié)，正是這個環(huán)節(jié)，應(yīng)該成為你全力攻擊的焦點。

可口可樂在中國瓶裝茶市場上進行過六次嘗試，先后推出過“天與地”茶飲料、藍楓日式蜂蜜綠茶、陽光冰爽果茶、雀巢“西式冰爽茶”、茶研工坊“草本茶飲料”，都以失敗而告終，最近推出的“原葉”系列雖耗資巨大，但也前景黯淡?？煽诳蓸芬诓栾嬃仙嫌兴鳛?，就必須找到競爭對手最易攻破的薄弱環(huán)節(jié)，否則一切都將徒勞無功。

17.莫測定律，除非是你為競爭對手制定計劃，否則你無法預(yù)測未來

在競爭最為激烈的家電行業(yè)，對未來的預(yù)測和判斷直接影響到中國品牌的整體表現(xiàn)。90年代，中國企業(yè)逐步掌握CRT彩電的核心技術(shù)，在中國CRT電視機市場中，中國彩電企業(yè)更曾占據(jù)98%以上的份額，索尼、東芝等品牌的CRT產(chǎn)品一度撤出中國。但中國彩電企業(yè)都未能預(yù)料到CRT將迅速衰退，液晶顯示很快成為市場主流。2005年開始，索尼、夏普、LG\三星等日韓彩電企業(yè)憑借液晶平板產(chǎn)品卷土重來，迅速占領(lǐng)了中國內(nèi)地一二線城市市場，中國家電品牌鮮有液晶面板生產(chǎn)能力，被迫集體退守三四級市場。

即使在新技術(shù)的發(fā)展方向，彩電企業(yè)一度普遍認(rèn)為等離子大屏幕彩電將成為市場主流，于是松下、富士通、NEC以及中國的長虹等大批企業(yè)則押寶等離子技術(shù)，夏普、三星等企業(yè)則大力投入研發(fā)液晶平板計數(shù)。如今，市場證明最初不被看好的液晶顯示屏成為了主流。

18.成功定律

成功經(jīng)常導(dǎo)致自大，而自大導(dǎo)致失敗。

企業(yè)因?qū)Ｗ?、聚焦而成功，一旦成功就感覺無所不能，擯bìn棄最初的成功經(jīng)驗。從某種程度上講，大部分國內(nèi)知名企業(yè)都經(jīng)歷了盲目擴張、多元發(fā)展然后陷入困境這一幾乎必然的過程。從聯(lián)想、海爾、TCL、長虹、奇瑞等各個企業(yè)身上都可以看到“成功定律”的影子。打破“成功定律”的宿命或許是中國企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)。

19.失敗定律

面對失敗，更佳的戰(zhàn)略是盡早發(fā)現(xiàn)錯誤并及時采取措施以停止損失。

如果失敗無可避免，那么及時撤退可以起到亡羊補牢的效果。聯(lián)想出售手機業(yè)務(wù)、創(chuàng)維以2元的低價出售手機業(yè)務(wù)都屬于此類舉措。所以，無論是聯(lián)想還是創(chuàng)維，消息宣布之后，股市都以大幅反彈作為回應(yīng)，證明及時放棄屬于重大利好已是共識。

20.炒作定律

實際情況往往與媒體宣傳的相反

CCTV黃金時間廣告招標(biāo)的首屆標(biāo)王秦池可謂闡chǎn釋“炒作定律”的最佳案例，借助大規(guī)模的廣告投放以及“標(biāo)王”效應(yīng)帶來的大量媒體報道，在較短時間內(nèi)，秦池的知名度和關(guān)注度空前提升，這同時也為后來負(fù)面新聞的產(chǎn)生及迅速擴散累積了巨大的勢能，最終導(dǎo)致了無可挽回的結(jié)果。21.趨勢定律

通過淡化時尚，就能使產(chǎn)品流行的時間延長，從而使它更像是一種趨勢。

與趨勢定律相悖bèi，很多企業(yè)追逐的恰恰是成為時尚與潮流。健力寶推出的“第五季”飲料正是希望通過時尚和潮流來推動品牌的成長，該品牌涵蓋了可樂、茶飲料、純凈水、果汁等品類，口號為“現(xiàn)在流行第五季”。在一陣風(fēng)潮之后，第五季幾乎一無所剩。

22.資源定律

就算是世界上最好的想法，如果沒有啟動資金，它也不會成為現(xiàn)實。

如何使市場第一成為心智第一，充分的資源是必須的，國內(nèi)企業(yè)界流傳的“萬燕悖bèi論”：先驅(qū)者往往成為先烈;從某種意義上正是說明了資源的重要性。萬燕發(fā)明了VCD，但是愛多和步步高卻通過大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑ヂ氏葥屜日紦?jù)了顧客心智，最終，萬燕只能以失敗收場。因此，對于創(chuàng)業(yè)家而言，找到好的戰(zhàn)略與找到足夠的錢同樣重要。

營銷領(lǐng)域的黃埔軍校，國內(nèi)洗化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者寶潔公司深諳ān資源法則的重要性，保潔一直是國內(nèi)最大的廣告主，每年有多達16個億以上的廣告預(yù)算，每一個新產(chǎn)品的推出都有龐大的預(yù)算提供有力的支持。

產(chǎn)品無限暢銷的第三劍---------------------------西劍企業(yè)利潤爆炸式增長的密碼增長業(yè)務(wù)——任何業(yè)務(wù)只有三種方法一、增加客戶數(shù)量

你應(yīng)該致力于：

通過以下方式加快潛在客戶開發(fā)

1.推薦體系。2.先在盈虧平衡的前端贏得客戶，然后在后端獲取收益。

3.利用風(fēng)險逆轉(zhuǎn)確保購買。4.主客互惠關(guān)系。

5.廣告。

6.利用直郵銷售。

7.利用電話銷售。

8.開辦特別活動或是舉辦信息之夜。

9.獲得合格名單。

10.提出獨特的銷售主張。

11.更好的教育客戶，讓他們更充分地看到你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值。

12.利用公共關(guān)系。通過以下途徑提高客戶保持率

1.提供出乎客戶意料的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2.經(jīng)常和客戶交流，提高客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)識。

通過以下方式加快客戶從咨詢到購買的過程

1.提高手下員工的銷售水平。

2.先在盈虧平衡的基礎(chǔ)上贏得客戶，然后再獲取收益。

3.利用風(fēng)險逆轉(zhuǎn)確保購買。

4.主客互惠關(guān)系。

5.廣告。

二、增加平均交易值

你應(yīng)該致力于：

1.提高你的團隊進行向上銷售和交叉銷售的技巧。

2.利用銷售點進行促銷。

3.將附加產(chǎn)品和服務(wù)一起打包。

4.提高你的價位，以獲得更多的利潤。

5.改變你的產(chǎn)品或服務(wù)的外觀，以便更加適應(yīng)“高檔市場”。

6.提供更多或更大的購買單位三、增加重購幾率——從每位客戶那里獲得更多的價值。

你可以致力于：

1.開發(fā)后端產(chǎn)品，使你能夠再次向以前的客戶推銷。

2.（通過電話、郵件）親自和客戶交流，保持積極良好的關(guān)系。

3.在你的列表上提供他人的產(chǎn)品。

4.開展特別活動，如“閉門銷售”，限量預(yù)售，等等。

5.設(shè)計客戶活動。

6.進行價格刺激，提高交易頻率。產(chǎn)品無限暢銷的第四劍---------------------------北劍杠桿借力---------“狐假虎威”--------------財源滾滾百度借勢Google一舉成名2005年8月5日，百度成功登陸美國納斯達克，以27美元發(fā)行，一天之內(nèi)漲幅竟然達到354％，成為美國股市2000年來新上市公司首日漲幅之最。百度市值由8.72億美元飆biāo升至近40億美元。李彥宏的身價也達到9億美元。這次，百度不僅再次創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“神話”，而且也成為了家喻戶曉的明星企業(yè)。

百度為什么火得如此一塌糊涂，在其上市之前恐怕是大多數(shù)人始料未及的。

以百度當(dāng)時的名氣，即使上市了，也不一定能達到如此好的效果，不能排除融不到更多的資金，并成為納市上的垃圾股的可能。因為，美國的投資者沒有人知道百度，更沒有人用過百度的產(chǎn)品。要想在納nà市上一舉成名，需要讓美國的投資者認(rèn)識百度。而要達到這個目的，最好的辦法就是，讓他們知道百度和美國某個他們非常認(rèn)可而且業(yè)績很好的公司是一樣的。

對于百度來說，這個公司就是Google。一方面，Google是搜索業(yè)界的老大，其上市后，業(yè)績一路攀升，從開盤時候的100.01美元已經(jīng)上漲到了當(dāng)時的300多美元，是美國投資者追捧的對象，其在資本市場和搜索領(lǐng)域的影響力無可匹敵。另一方面，Google在國內(nèi)和百度是競爭對手，在中國搜索領(lǐng)域分別排名第二和第一，兩家公司性質(zhì)的相同性可想而知。

因此，在上市前，百度的創(chuàng)始人李彥宏聰明地把百度的標(biāo)簽貼在了Google身上。而在Google上市時，錯失投資良機的投資者，這次顯然不會再錯過機會，他們把對Google未能盡釋的熱情轉(zhuǎn)移到了對百度的熱情追逐上。

因此，借Google之勢，百度一舉成名。附：

借勢造勢，重大事件千萬別放過2001年9月11日，是一個讓美國人終生都難以忘記的日子。恐怖份子襲擊美國。美國的標(biāo)志性建筑世界貿(mào)易大廈被撞，無數(shù)社會精英喪生。

9.11恐怖襲擊發(fā)生后，美國連續(xù)數(shù)日來經(jīng)濟貿(mào)易幾乎完全停止。在這種情況下，通用汽車緊急推出事件營銷策略，為購車者實施貸款零利息。通用汽車向美國人民發(fā)出宣言“讓美國繼續(xù)轉(zhuǎn)動起來”。結(jié)果2001年成為美國歷史上汽車銷售的第二好年景。

新聞的出現(xiàn)總是出乎人們的意料。經(jīng)常的時候是這樣的，當(dāng)你翻開報紙時，突然震驚地發(fā)現(xiàn)，一個意想不到的重大事件發(fā)生了。比如突如其來的美國9．11恐怖襲擊、比戰(zhàn)爭，比如2003年爆發(fā)的非典疫情。當(dāng)然還有其他很多重大的事件同樣吸引人們的關(guān)注。像四年一屆的奧運會、世界杯等重大體育賽事。還有類似于神州五號飛船這樣的事件，都是在吸引全國甚至全世界公眾的眼球的。

如果哪一個企業(yè)能夠借助上述提到的事件，在整個事件被關(guān)注的情況下參與其中，必定可以聲名大震，企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績自然可以相應(yīng)得到提升。一、重大事件三個關(guān)注點

企業(yè)如果想要借助重大歷史事件來進行事件營銷，必須關(guān)注的三個要點是：

1、一時間介入事件。

2、擇最合適的切入點。

3、事件完成后讓公眾產(chǎn)生有益的聯(lián)想。

關(guān)注點之一、第一時間介入事件

（案例）海爾，借“申奧成功“增強品牌溝通2001年7月13日夜，一個非常緊張的時刻。爭辦2008年奧運會的結(jié)果即將揭曉。億萬中國人都守在自家的電視機前觀看現(xiàn)場直播。當(dāng)薩馬蘭奇念出口中的鏗鏘kēngqiāng之音“北京”之時，全世界的華人都沸騰了。就在這申奧成功的第一時間，“海爾祝偉大祖國申奧成功”的祝賀廣告便緊隨其后在中央臺播出，與全球炎黃子孫共享這一世紀(jì)之榮。當(dāng)夜，“海爾”集團的熱線電話被消費者打爆，很多的消費者致電只是為了與“海爾”分享勝利的喜悅。據(jù)說這一廣告耗資5000萬元，但絕對物有所值。從這個案例分析來看，“海爾”雖然沒有在活動贊助本身取得直接的效益，但是申奧成功的紀(jì)念價值和象征意義對于海爾品牌形象的提升，以及增強海爾品牌與消費者的溝通，無疑其附加價值是不可估量的。除此以外，海爾還采取了諸多奧運概念的事件營銷策略，比如在濟南、青島舉辦的“海爾杯”兒童迎奧運繪畫比賽、組織員工開展“綠色奧運志愿者林”建設(shè)活動等，甚至不少海爾品牌的家電也冠上了綠色奧運家電的稱號。

當(dāng)然，海爾在后來將成為2008年北京奧運TOP合作伙伴的機會讓給了聯(lián)想，沒能成為國際奧委會全球最高級別的合作伙伴，這顯然也有它的戰(zhàn)略考慮。畢竟海爾的國際形象已經(jīng)相對成熟了。（案例）蒙牛：挾神五之勢飛天

2003年10月16日早上6點多，中國第一艘載人航天飛船神舟五號安全返回地面。作為中國航天史上一個劃時代意義的符號，神州五號的照片幾乎刊登在了中國所有報紙的頭條位置。電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)等所有媒體都進行了大量的報道。與此同時，國內(nèi)不少企業(yè)也開始借助神州五號的事件開始進行宣傳。而其中反應(yīng)最迅速、取得成效最大的就是蒙牛集團。

幾乎是在飛船平安落地的同時，公眾最能即時了解這一消息的門戶網(wǎng)站上廣告。當(dāng)日9點左右，蒙牛在中央電視臺的廣告開始啟動，中午12點以前，全國30多個城市的戶外候車廳都被蒙牛的廣告占領(lǐng)，幾天內(nèi)，各賣場的蒙牛產(chǎn)品，就已經(jīng)印上“中國航天員專用牛奶”的字樣?！懊膳ＥＤ?，強壯中國人”，“蒙牛牛奶，航天員專用牛奶”，仿佛一夜之間，人們驚訝地發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)被蒙牛的標(biāo)語和畫面重重包圍。走在路上，看到蒙牛的巨型路牌；在公司，看到報紙廣告；回到家中，看到電視廣告。那三個男、女、孩子模特穿著宇航服高舉右手的形象反復(fù)在公眾的眼前出現(xiàn)。

事實上，蒙牛并不是惟一的“中國航天事業(yè)合作伙伴”，但能夠迅速開展整合營銷傳播活動、讓消費者對產(chǎn)品與神舟五號的關(guān)聯(lián)度印象最深的企業(yè)只有蒙牛一家。這一迅速的反應(yīng)讓蒙牛這一廣告成為2003年度最出色的經(jīng)濟活動之一。也引來了大量經(jīng)濟評論者的關(guān)注和媒體大眾的注意。從而成功地借助重大的歷史事件把一次廣告活動引申為成功的事件營銷。無論是海爾、還是蒙牛，他們都是在第一時間就介入重大事件的。利用突發(fā)事件進行事件營銷最重要的秘訣之一是快。爭取利用第一時間，在人們對事件的關(guān)注正在最高潮的時候進入。畢竟，當(dāng)一個事件發(fā)生或者預(yù)知一個重大事件要發(fā)生時，想要借力的企業(yè)是非常多的，這個時候，哪個企業(yè)能夠搶到第一點，他就是最成功的。

2003年3月20日，伊拉克戰(zhàn)爭打響；3月21日，統(tǒng)一潤滑油“多一些潤滑，少一些摩擦”的廣告第一個在中央電視臺戰(zhàn)爭直播報道特別廣告中播出。由于廣告表達了反對戰(zhàn)爭、祈求和平的心聲，統(tǒng)一潤滑油憑借200萬的伊拉克戰(zhàn)爭期間廣告獲得了滿意的收成——這家年銷售額曾不到7億元的民營企業(yè)市場份額一年內(nèi)從14%漲到40%關(guān)注點之二、選擇合適切入點

(案例)威露士：“非典”成就的消毒品霸主

2003年年初，爆發(fā)于廣州的“非典”疫情牽動全國人心。也同時帶來了商機，除菌消毒市場突然洞開，一場全民性的除菌消毒普及運動風(fēng)起。此時一個名叫“威露士”洗手液的產(chǎn)品借助這一時機，與媒體合作，率先在廣深兩地大規(guī)模無償捐贈６萬瓶洗手液，，成為非典之后第一個出資捐贈的企業(yè)品牌。同時，威露士也大力宣傳產(chǎn)品，成立專門應(yīng)急小組，“防止病從手入，請用威露士洗手液”系列廣告與廣州各大媒體疫情報道同步出街，其將自身品牌訴求更快地圈定在“家庭消毒”上，一舉奠定了在消毒市場的霸主地位。

威露士洗手液是以生產(chǎn)消毒藥水著名的外商獨資企業(yè)萊lái曼赫hè斯公司中國公司的產(chǎn)品。客觀來講，在“ＳＡＲＳ”橫行之前，“威露士”在中國市場的銷售一直是不溫不火，畢竟一個注重家庭衛(wèi)生和安全的時代還未完全到來。而在“ＳＡＲＳ”事件之中，“威露士”果斷采取的一系列“非典”營銷實驗迅速奠定了其在消毒市場的霸主地位，并狠狠提升了一把品牌的美譽度。而這備受營銷界首肯的“非典”營銷實驗——絕非投機取巧，而是趁勢而上。2003年２月１０日該公司的營銷人員通過收集各方信息，敏銳地預(yù)見到非典商機，迅速成立了專門應(yīng)急小組。并于２月１１日在廣州幾大主流報媒推出平面廣告：“預(yù)防流行性疾病，用威露士消毒藥水”，從而拉開了消毒市場的第一輪戰(zhàn)役。

據(jù)悉，在此次借ＳＡＲＳ危機快速營銷的過程中，威露士花了平面廣告費近１００萬元，同時派送了價值１００萬元共６萬瓶洗手液，但收到的效果卻是一舉確立了自己在消毒液市場的霸主地位。

（如果威露士不借勢造勢，那么即使它砸10億也難以砸出消毒液市場霸主地位。）關(guān)注點之三、利用事件必須有長效考慮

（案例）通用汽車：9.11后宣言——讓美國轉(zhuǎn)動起來

2001年9月11日，是一個讓美國人民和世界人民都難以忘記的日子。恐怖份子襲擊美國。美國的標(biāo)志性建筑世界貿(mào)易大廈被撞，無數(shù)社會精英喪生。9.11恐怖襲擊發(fā)生后，美國連續(xù)數(shù)日來經(jīng)濟貿(mào)易幾乎完全停止。在這種情況下，通用汽車發(fā)出了宣言：“讓美國繼續(xù)轉(zhuǎn)動起來”。緊急推出事件營銷策略為購車者實施貸款零利息。不僅樹立了良好的企業(yè)形象，而且取得了業(yè)務(wù)上的巨大增長。911事件后，通用汽車的北美汽車銷量急劇下滑，面臨空前的財務(wù)壓力。9月13日北美通用汽車銷售下降40%，個別地區(qū)達到50%，而在災(zāi)難發(fā)生地紐約無一人買車。整個美國的消費者都在購買新車時舉棋不定。消費者的心理變化不僅是因為對未來的經(jīng)濟形勢喪失信心，更多的是在購買新車時有一種負(fù)罪感，感覺自已是在別人遭難時大把花錢享受，這顯然不是個有道德有良心的人所為

通用是全球最大的汽車制造商，它的一舉一動都直接牽動美國汽車工業(yè)，甚至美國整個經(jīng)濟的運轉(zhuǎn)。通用公司當(dāng)時面臨著一個兩難困境：

1）如果不進行促銷，銷售無疑會深陷低谷，同時對美國經(jīng)濟造成負(fù)面影響。

2）如果進行促銷，可能會讓公眾產(chǎn)生“出風(fēng)頭”或是“利用這場悲劇獲利”的想法。

通過縝zhěn密思考和討論，通用美國總裁批準(zhǔn)了主題為“讓美國繼續(xù)轉(zhuǎn)動起來”的促銷方案：方案的核心是對通用所有車型實施貸款購車零利息為了讓這項方案順利實施，通用公司采取了如下行動：

1）9月18日，為了顯示工業(yè)界對經(jīng)濟復(fù)蘇的信心，通用公司與美國工業(yè)領(lǐng)袖們及商務(wù)部長、勞務(wù)部長在通用公司的底特率哈姆特拉姆克組裝廠舉行了9.11事件追思紀(jì)念儀式。

2）為了避免刺激消費者感情，在廣告畫面沒有采用國旗或其他能夠直接和9.11能聯(lián)系起來的圖片，而是確定為一條高速公路，文字則以畫外音形式嵌qiàn入。

9月20日廣告播出，取得熱烈反響?！白屆绹^續(xù)轉(zhuǎn)動起來“的呼聲激發(fā)了公眾對未來的信心，讓消費者感到自已購車是在為國家經(jīng)濟復(fù)蘇出力，不僅沒有了享受的羞愧感，相反增添了共渡難關(guān)的豪情，申請購車貸款的數(shù)字翻番，并促使美國汽車工業(yè)在第四季度增長了14.4%，顯示了持久的效力和感染力。雖然不到30%的人選擇了零利息方案，但是“讓美國繼續(xù)轉(zhuǎn)動起來”的呼聲把消費者重新招喚到了汽車展廳里來?！白屆绹^續(xù)轉(zhuǎn)動起來”就是9.11給企業(yè)帶來的機會，通用勇敢地抓住了它，成了致力于振興美國經(jīng)濟的英雄。當(dāng)世貿(mào)中心大樓轟然倒塌時，一些經(jīng)濟學(xué)家悲觀地預(yù)測美國經(jīng)濟會從此一蹶jué不振。但通用公司的這一事件營銷活動，手法老辣，決策果斷，不僅創(chuàng)造了市場奇跡，更為美國走出世紀(jì)浩劫裝上了強大的引擎qíng。

沒有比“讓美國繼續(xù)轉(zhuǎn)動起來”更切合9.11事件的營銷主題了！也沒有任何事件能比9.11更能彰顯這一主題的號召力和感染力！

案例分析：繼通用汽車之后，美國市場上的另兩大汽車巨頭福特和克萊斯勒隨即跟進，在當(dāng)時甚至有人打出了“買車愛國”的口號，此情此景，已經(jīng)由不得后來者有更多的選擇。這是一次充滿了民族色彩的危機營銷，得到優(yōu)惠的只有美國市場，打出零利率大旗的只有三大美國公司，豐田、大眾等外國公司并沒有加入其中。

結(jié)果，2001年成為了美國歷史上汽車銷售的第二好年景，起始者通用汽車2002年在美國的市場份額上升到了28.3%，比2001年增加了0.2個百分點。

重大歷史事件往往只是一段時間內(nèi)人們關(guān)注的焦點，但是一個企業(yè)或者產(chǎn)品必須要樹立的品牌形象卻必須是長期的。當(dāng)企業(yè)利用重大事件進行事件營銷時，并不能只考慮短期的轟動效應(yīng)，還必須要考慮到，即使你借力的重大事件在公眾心目中已經(jīng)淡化，你的企業(yè)或產(chǎn)品品牌形象都是牢固的。

二、重大比賽帶來的機會

體育比賽是現(xiàn)代人關(guān)注最高的內(nèi)容之一。尤其隨著電視媒體的普及，重大的比賽都可實現(xiàn)現(xiàn)場直播，更是大大拓展了重大體育賽事帶來的影響。在某個特定的時期，重大體育賽事就是當(dāng)時當(dāng)?shù)刈畲蟮纳鐣录?/p>

不少企業(yè)就是借助體育比賽從而走上發(fā)展之路的。重大比賽相對于其他類型的重大事件來說，應(yīng)該有幾大特點。一是準(zhǔn)備期比較長，比賽的賽程一般早有安排，便于企業(yè)準(zhǔn)備。二是關(guān)注人群比較固定，方便企業(yè)選擇是否投入以及投入的方式。三是需要大量的資金投入和長期投入。

（案例）樂華電器：揚名借勢世界杯

1998年夏季，法國世界杯32支足壇勁旅廝殺期間，國內(nèi)許多企業(yè)也紛紛打起“世界杯”這張牌，借勢經(jīng)營，各顯神通。其間，樂華公司用32萬元尋找“中國最有價值的球迷”而舉行的“世界杯百萬競猜大獎賽”，就是本屆世界杯借勢造市的一個典型案例。四年一度的世界杯、凝聚全世界關(guān)注的眼光。機敏的商家當(dāng)然不會錯失這一良機。樂華經(jīng)過精心策劃，推出了“樂華電器世界杯百萬競猜大獎賽”活動?！傲己玫拈_端是成功的一半"。做事如此，做營銷也如此。樂華公司采取了以下方式制造氛圍：

一、召開新聞發(fā)布會

1998年4月23日，廣州樂華電子銷售有限公司在北京舉行新聞發(fā)布會，向社會宣布在世界杯期間斥巨資舉辦"樂華電器世界杯百萬大獎賽"活動，用32萬元尋找"中國最有價值的球迷"。只要球迷猜中32只球隊的比賽名次，就可獲得巨獎。消息傳出，引起新聞界強烈反響：中央電視臺、《光明日報》、《中國青年報》、《解放軍報》等20多家大型媒體均作了報道。一夜之間，引發(fā)了廣大球迷對“球迷價值”的大討論。

通過此次新聞發(fā)布會，使“樂華競猜”成為世界杯開賽前新聞媒體和廣大球迷關(guān)注的焦點，為以后活動的進行打下了堅實基礎(chǔ)．開創(chuàng)了良好的局面。

二、上千萬人參加活動

在新聞媒體熱衷報道的推波助瀾之下，廣大球迷積極參與了“樂華電器世界杯競猜百萬大獎賽”活動，參與競猜者超過一千萬人次，樂華百萬競猜成了1998年夏天的一個流行話題。

如此規(guī)模巨大的參與聲勢，當(dāng)然使樂華的這一活動獲得了媒體的關(guān)注。新聞報道既是很好的活動炒作手段，更是絕好的品牌推廣機會。"樂華電器世界杯競猜百萬大獎賽"從活動開始前．到活動進行直至活動結(jié)束，前前后后的新聞稿件有近300篇。在整個世界杯期間，各大媒體都可以見到“樂華競猜”的消息。消費者在關(guān)注競猜的同時，不知不覺中接受著樂華的價值灌輸。

三、再次制造熱點

足球的魅力就在于結(jié)果變幻莫測。結(jié)果沒有一個球迷能完全猜中比賽的名次無人獲得。樂華又出高招，再次制造“新聞熱點”，決定把這筆錢無償捐獻，并向全社會征集捐贈方案，全國各大媒體同時出現(xiàn)樂華的大標(biāo)題廣告：“32萬巨獎遭遇‘克星’，結(jié)局由你裁定?！鼻蛎约案鹘缛耸康臒崆樵俅伪患て?，各類建議信件如雪片般飛向樂華公司，樂華再次得以揚名。

案例分析：樂華的成功之處在于它有效地避開了通過直接贊助比賽而需要的大額花費，而是借助比賽這一事件把精力放在球迷身上。實際上，樂華這一次的投入不過是32萬元的獎金，但效果卻絕對不小于投入數(shù)千萬來贊助一只球隊。僅在98年世界杯期間，類似的事件營銷案例還有很多，比如曾經(jīng)有企業(yè)與媒體合作發(fā)起了尋找32名足球?qū)氊惖幕顒樱髽I(yè)要做的僅僅是提供一定的獎品而已。也有企業(yè)把有獎銷售的獎品定為是比賽門票。借助體育賽事或體育明星揚名確實是一個花錢的營生，不過，動點心思，還是可以找到一個經(jīng)濟的辦法的。

利用美伊戰(zhàn)爭賺了一回的統(tǒng)一潤滑油不僅進入了公眾的視野，而且還在眾多的消費者心目中有了一個清晰的定位：為減少摩擦而努力!它是怎么做到的呢?原來統(tǒng)一潤滑油在報道美伊戰(zhàn)爭的節(jié)目中打出了“多一點潤滑，少一點摩擦”宣傳語，并在互聯(lián)網(wǎng)就該話題進行了大量傳播，沒有多余的解說和圖景，和中央電視臺反戰(zhàn)宣傳的語調(diào)高度一致，充分利用網(wǎng)民的反戰(zhàn)情緒，吸引網(wǎng)民參與話題討論，使其形象迅速深入人心。

重大事件千萬別放過，因為可以借題發(fā)揮，借勢營銷！以小博大，讓你企業(yè)名揚萬里！產(chǎn)品風(fēng)靡世界??！席卷全球！！！暢銷無阻……………

借力營銷的五大法寶正如猶太經(jīng)濟學(xué)家威廉立格遜xùn所說，一切都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。這個世界已經(jīng)準(zhǔn)備好了一切你所需要的資源，你所要做的僅僅是把他們收集起來，運用智慧把他們有機的組合起來。

口碑營銷同樣需要“借”，借助媒體、借助事件、借助其他資源，善于“借”，會使口碑營銷獲得更好的效果。

什么是借勢營銷

在營銷活動中，“借勢”就是借助人物、事件等本身的社會效應(yīng)以達到推廣產(chǎn)品的目的。

事實上，只要某一領(lǐng)域成為關(guān)注熱點，借勢就成為可能。因為從消費心理學(xué)的角度來說，傳播中有一種簡約機制：對受眾而言，得到認(rèn)可的效應(yīng)暗含信任感，在其基礎(chǔ)之上的“搭車”信息，較之陌生信息更容易被接受。

所以，借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動效應(yīng)的大事件；政府有關(guān)部門的政策法規(guī)；新聞媒體的各種報道等等。通過策劃發(fā)揮、延伸實施，就可以為我所用，去實現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)。

在如今這個廣告滿天飛的時代，善借勢無疑是一把利劍，它能充分彌補廣告效應(yīng)的不足，讓企業(yè)省力省錢。同時，它還使企業(yè)站在巨人的肩膀上，最簡單、最迅速提升自身高度。

韓國三星的成功可以讓我們清晰的看到這個優(yōu)勢是如何體現(xiàn)的。常常有人說，假如三星沒有漢城奧運會，那這個品牌現(xiàn)在肯定已經(jīng)不存在了。然而，三星現(xiàn)在不僅依然存在，而且還發(fā)展的愈來愈好，它依靠的是什么呢？“奧運”這個擁有強勢力量的體育活動的營銷力量起了很大的作用。在奧運營銷史上，三星是一個持久的例子。它不僅從1988年就開始成為漢城奧運會的本地贊助商，1998年成為奧運會全球合作伙伴。而且，經(jīng)過2000年悉尼奧運會和2002年鹽湖城奧運會的成功經(jīng)歷后，三星繼續(xù)簽約成為2006年度靈冬奧會和2008年北京奧運會的全球合作伙伴。

據(jù)悉在今年8月即將出版的《美國商業(yè)周刊》全球最有價值的品牌排名中，三星品牌價值達到125.5億美金，排名世界第21位。其之所以成為全球品牌價值上升最快的公司之一，與其一直以來的奧運營銷策略關(guān)聯(lián)緊密。

正如有關(guān)經(jīng)濟學(xué)家所言，在一般情況下投入1億美元，品牌知名度提高1%，而贊助奧運，投入1億美元，知名度可提高3%。

有數(shù)據(jù)表明，自從三星成為奧運合作伙伴以來，其無線通訊產(chǎn)品的銷售額從1998年的39億美金上升到1999年的52億美金，增長了44%，這在某種程度上也能證明贊助奧運會對產(chǎn)品銷售的影響也是非常有力的。

那么，三星奧運營銷的秘訣兒何在？從表面來看，三星奧運營銷的成功是因為其不斷嘗到了甜頭，隨之而來的實力也越來越大，就越能大手筆贊助奧運，這是一個良性循環(huán)的必然。實際上，實力雖是成為奧運全球合作伙伴的必須，但三星的秘訣更多的是已經(jīng)把借奧運營銷之勢上升到了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一個高度，是這種奧運營銷的理念在起作用。

如何進行借勢營銷烘托口碑

看了上面的例子，你是否也認(rèn)識到借勢在營銷活動中的重要，那么企業(yè)應(yīng)該如何進行借勢營銷呢？

借不借？們都知道諸葛亮“草船借箭的故事。其實諸葛亮在借箭之前，是經(jīng)過了分析和研究的，“萬事俱備，只欠東風(fēng)”，如果不確定有沒有東風(fēng)，諸葛亮也不會去借箭。所以，企業(yè)在借勢之前，首先要分析是否具備借勢的條件。

在這個步驟中，我們一定要潛心分析所借事件本身。只有對所借事件的每一個細節(jié)(事件發(fā)生的時間、地點和內(nèi)容，以及該事件與本企業(yè)之間的結(jié)合點)進行深入的分析，才能搞清楚究竟有沒有借的價值、究竟需要多大的經(jīng)濟投入、究竟能達到什么樣的效果。一旦明確了這一切，就能最終決定“借”與“不借”的問題。

如何借？

1.“它山之石，可以攻玉”在上面我們說過，一切都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧當(dāng)企業(yè)認(rèn)識到自己缺乏某樣?xùn)|西，而自身無法滿足的時候，就可以考慮借“它山之石”。比如，由于我國許多企業(yè)在資金和技術(shù)上與國際企業(yè)存在一定的差距，那么如何借鑒世界著名企業(yè)的成功經(jīng)驗，利用外資發(fā)展國內(nèi)品牌，就是國內(nèi)企業(yè)目前面對的一個新的課題。

而現(xiàn)實中，已經(jīng)有企業(yè)開始借助外資的技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，中法合資天津王朝葡萄酒股份有限公司就是一個成功的范例。

有著上千年葡萄釀酒史的中國，在80年代初期一瓶酒僅賣2元錢，而法國的人頭馬極品“路易十三”在世界上居然買到上萬元。技術(shù)的差距，品牌的差距是導(dǎo)致價格懸殊的關(guān)鍵。天津市葡萄園下屬的葡萄酒廠決定通過合資迎頭趕上世界先進水平。經(jīng)過多方努力，他們找到了人頭馬集團并達成合作。中方以廠房作價占股份62%，外方以相當(dāng)于50萬元人民幣的資金投入，占股份38%，中法合資王朝葡萄釀酒有限公司成立了。在數(shù)年之后，王朝干白、干紅的年產(chǎn)量由10萬瓶發(fā)展到1800多萬瓶，銷售收入由20萬元增長到2億多元，總利潤也由不足萬元增長到9000多萬元。

但是，與人頭馬合資，中方從一開始就沒想用馳名世界的人頭馬牌子，而是堅持創(chuàng)王朝自己的牌子。自1984年以來，王朝與法國人頭馬在國際市場上并蒂dì爭艷，先后獲得14項國際金獎。進入90年代以來，王朝葡萄酒還以符合東方人的口味的特點，獲得了國內(nèi)市場的認(rèn)可，在葡萄干酒中占據(jù)了國內(nèi)50%的市場份額。

利用它山之石，并不意味著失去自我，目前王朝已經(jīng)成為一個知名度很高的品牌，與它在合資控股的道路上積極地吸取經(jīng)驗有著很大的關(guān)系，所以，才會有中國人自己的名牌--王朝的誕生人頭馬極品“路易十三”王朝干白2.“借自己之勢”

所謂“借自己的勢”，就是充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢、充分利用現(xiàn)有的資源。

五糧液一連生了許多的“子孫”，什么“瀏陽河”、“京酒”之類，名目繁多。這些酒頗有些讓人說不清、道不明：你說它不是五糧液吧，它卻是五糧液酒業(yè)出品的；你說它是五糧液吧，它又叫“瀏陽河”、“京酒”等。據(jù)說，這些酒賣得都挺不錯。為什么？還不是借助了五糧液的品牌之勢！3.借“名人星光”對于借“名人”之勢這一點，在這里不想贅zhuì述了，因為大家對這方面已經(jīng)有了較為透徹的了解。就舉個簡單的例子吧。

百事可樂在與可口可樂的競爭中，對“名人”的應(yīng)用起到了很大的作用。因為將年輕群體作為目標(biāo)顧客群的百事可樂在每一次選擇“名人”上，都做了深入的研究。所以，很多消費者認(rèn)為百事可樂的代言明星不僅要比可口可樂的多，且知名度更大，明星的口碑也更好。4.借“變”勢，成大事在前面提到的三星借奧運之勢走向輝煌的案例中，我們可以感受到大事件是企業(yè)的借勢營銷的一個非常重要的切入點。當(dāng)然，類似奧運的大事件往往