有關(guān)市場(chǎng)營銷策劃方案合集8篇

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市場(chǎng)營銷策劃方案篇1

方案

名稱××啤酒股份公司××市營銷方案受控狀態(tài)

編號(hào)

執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

一、營銷方案的目的

1．在××市年度市場(chǎng)銷售額達(dá)到×××萬元。

2．××啤酒在××市的市場(chǎng)占有率達(dá)到××%以上。

3．宣揚(yáng)公司品牌，提高公司的美譽(yù)度。

二、××市啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1．消費(fèi)者分析

〔1〕市場(chǎng)總量

20**年，××市居民人均消費(fèi)啤酒數(shù)量為×罐/周、×瓶/周和×扎/周，較去年全國抽查的城市居民人均啤酒消費(fèi)量分別高×、×、×個(gè)百分點(diǎn)，××市共有×××萬人口，由此數(shù)據(jù)可看出××市居民啤酒每年的消費(fèi)總量在××××噸。

〔2〕市場(chǎng)需求潛力

××市地處北方，市民具有鮮亮的北方特點(diǎn)，有著悠久的啤酒文化歷史，從某種意義上講，啤酒代表的熱忱、真誠和友好，正成為宴會(huì)款待、伙伴小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場(chǎng)需求的潛力巨大。

2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

〔1〕市場(chǎng)排名

依據(jù)公司對(duì)××市開展的啤酒市場(chǎng)的調(diào)查顯示，目前在××市啤酒市場(chǎng)中銷售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市場(chǎng)占有率如下表所示。

××市啤酒銷售量排名表

啤酒品牌詳細(xì)銷量市場(chǎng)占有率

××啤酒×××萬瓶××%

××啤酒×××萬瓶××%

××啤酒××萬瓶×%

××啤酒××萬瓶×%

××啤酒××萬瓶×%

備注

〔2〕競(jìng)爭(zhēng)策略

依據(jù)公司對(duì)20**年××市啤酒銷量的調(diào)查，公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的競(jìng)爭(zhēng)策略包括低價(jià)策略、品牌策略以及廣告宣揚(yáng)策略。尤其是排名第一位的××啤酒，更是采納了品牌策略、廣告營銷以及價(jià)格營銷的綜合營銷方式，取得了良好效果。

三、公司啤酒產(chǎn)品在××市的營銷策略

為了實(shí)現(xiàn)公司20**年在××市的營銷目標(biāo)，公司需要系統(tǒng)的營銷來確保完成銷售任務(wù)，提高公司啤酒產(chǎn)品在××市的市場(chǎng)占有率。詳細(xì)的營銷策略包括以下5個(gè)方面。

1．優(yōu)化營銷隊(duì)伍。

2．優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)。

3．市場(chǎng)的營銷導(dǎo)入。

4．配套的廣告策略。

5．××市工作排期執(zhí)行。

四、詳細(xì)營銷執(zhí)行措施

1．進(jìn)行營銷隊(duì)伍的優(yōu)化

〔1〕進(jìn)行營銷分工

公司于本月××日開始進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的組建，建立面對(duì)市場(chǎng)的區(qū)域市場(chǎng)營銷隊(duì)伍，并開展?fàn)I銷技能的訓(xùn)練。主要內(nèi)容包括以下3個(gè)方面。

①實(shí)際操作過程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的基本操作。

②進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)溝通，完成心理溝通總結(jié)分析。

③練習(xí)制作市場(chǎng)排期表。

〔2〕開展培訓(xùn)

提高營銷隊(duì)伍的營銷水平，需要提高營銷人員的素養(yǎng)，因此20**年需要對(duì)營銷隊(duì)伍開展培訓(xùn)，詳細(xì)的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)時(shí)間如下表所示。

營銷人員培訓(xùn)實(shí)施表

項(xiàng)目詳細(xì)內(nèi)容

培訓(xùn)內(nèi)容1．營銷理念和啤酒市場(chǎng)終端開發(fā)的要求

2．終端開拓的基本步驟

3．營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

4．服務(wù)營銷的心理觀念

5．啤酒營銷的基本技巧

培訓(xùn)時(shí)間20**年的培訓(xùn)次數(shù)為兩次，詳細(xì)為：

1．20**年3月第1周

2．20**年8月第1周

培訓(xùn)方式1．外聘培訓(xùn)師講課

2．角色演練

3．案例分析

2．設(shè)計(jì)××啤酒營銷網(wǎng)絡(luò)

將××市的基礎(chǔ)零售終端、酒店銷售終端以及××市的銷售區(qū)域劃分為A、B、C三類，實(shí)行差別化管理。

類別劃分和詳細(xì)銷售額如下表所示。

營銷網(wǎng)絡(luò)分類管理表

基礎(chǔ)零售終端酒店銷售終端區(qū)域分類

銷售額銷售人員銷售額銷售人員銷售額銷售人員

A類銷售額在××萬瓶以上××人銷售額在××萬瓶以上××人包括××區(qū)、××區(qū)××人

B類銷售額在××～××萬瓶之間×人銷售額在××～××萬瓶之間×人包括××區(qū)、××區(qū)××人

C類銷售額在×萬瓶以下×人銷售額在×萬瓶以下×人包括××區(qū)、××區(qū)××人

對(duì)于上表中所列各項(xiàng)任務(wù)的完成實(shí)行量化考核，主要指標(biāo)包括以下4個(gè)方面

①鋪貨期完成的時(shí)間，公司對(duì)于每天鋪貨的進(jìn)展進(jìn)行記錄，形成數(shù)據(jù)庫，實(shí)施每天更新并向區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。

鋪貨的方向?yàn)椋簭男^(qū)零售店、小超市到散住區(qū)，最末到商業(yè)區(qū)。

②鋪貨終端數(shù)。

以周和月為單位對(duì)營銷鋪貨的終端數(shù)量進(jìn)行記錄和考核。

③鋪貨回款率

3．采用特惠措施

〔1〕特惠措施一

①在進(jìn)行鋪貨時(shí)，需要簽訂合同協(xié)議。當(dāng)該酒在×～×天內(nèi)售完后，在銷售第2批時(shí)，可以把第一批酒的××%的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和答謝。

②本次特惠促銷適用的對(duì)象為C類客戶。

〔2〕特惠措施二

通過設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)帶動(dòng)銷售，在20**年6月8日～9月8日，開展有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，促銷總費(fèi)用為×萬元。詳細(xì)促銷方案另行規(guī)定。

4．進(jìn)行營銷宣揚(yáng)

〔1〕廣告宣揚(yáng)

在××市××晚報(bào)上，刊登廣告，期限為20**年4月～20**年10月，估計(jì)花費(fèi)為××萬元。

〔2〕網(wǎng)頁宣揚(yáng)

在××市居民認(rèn)可的網(wǎng)站上刊登廣告，協(xié)作實(shí)際開展的促銷活動(dòng)，估計(jì)花費(fèi)×萬元。

〔3〕召開推廣會(huì)

通過召開推廣會(huì)，并設(shè)置禮品，吸引公眾對(duì)公司××啤酒的關(guān)注，本次推廣活動(dòng)估計(jì)在××是的××商業(yè)廣場(chǎng)進(jìn)行，估計(jì)花費(fèi)×萬元。

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

市場(chǎng)營銷策劃方案篇2

新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡約的產(chǎn)品市場(chǎng)投放，而是和營銷策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)討論新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何清除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉勝利，市場(chǎng)營銷方案。

一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品開發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到合理有效投放目的。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù)，滿意他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。所謂目標(biāo)市場(chǎng)就是通過市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)預(yù)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿意其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是依據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對(duì)本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，依據(jù)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業(yè)實(shí)力的加強(qiáng)，他們又選擇了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場(chǎng)，并一舉取得了勝利。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng)，并確定其為最末攻占的目標(biāo)區(qū)域，詳細(xì)的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。由于企業(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的四周選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上開展強(qiáng)有力的營銷活動(dòng)。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營銷活動(dòng)取得相當(dāng)勝利后，再在目標(biāo)區(qū)域四周另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個(gè)特別重要的點(diǎn)，沒有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，由于相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒有進(jìn)入。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)留意三個(gè)問題：

〔1〕市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)，去追趕所謂的“熱”；

〔2〕對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)肯定要進(jìn)行精細(xì)地了解；

〔3〕細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的改變要有足夠的把握，規(guī)劃方案《市場(chǎng)營銷方案》。

二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨

企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。在公司銷售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以處處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì)增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨肯定要結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場(chǎng)等狀況綜合考慮。

訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)當(dāng)由相當(dāng)了解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手〔銷售人員〕”來進(jìn)行?！笆焓帧钡囊笫牵河锌隙ǖ氖袌?chǎng)運(yùn)作閱歷，了解客戶的信用狀況、銷售狀況、資金實(shí)力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。假如所在區(qū)域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前需要向熟識(shí)該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請(qǐng)教。市場(chǎng)銷售人員對(duì)把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商，可采納“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。

細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀測(cè)其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷商供貨的緣由。假如經(jīng)銷商信譽(yù)有問題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險(xiǎn)；相反，可考慮徑直進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià)，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商。有時(shí)，查找多家代理商引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，有意識(shí)地讓他們了解一些彼此相互競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷售勝利的實(shí)例，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動(dòng)力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種方法，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)掌握。

新產(chǎn)品進(jìn)入市