有效發(fā)揮影響力

有效發(fā)揮影響力影響力測試影響力概述發(fā)揮影響力三步法發(fā)揮影響力的資源施加影響力的9個策略在哪種情況下，人們更有可能被缺乏說服力而不是更具有說服力的證據(jù)所說服：趕時間對該話題根本不感興趣對該話題的興趣一般a和b假設(shè)你正試著將擁有三種不同價位的同一種商品（經(jīng)濟(jì)型、普通型、豪華型）推銷給顧客。研究表明在哪種情況下，你的銷售額會更高：從價格最便宜的商品開始，然后向上銷售從價格最貴的商品開始，然后向下銷售從價格適中的商品開始，然后讓顧客自己決定需要買哪一種影響力測試人們對政治競選進(jìn)行了多年的跟蹤調(diào)查，結(jié)果表明，最有可能贏得勝利的候選人是：外表最有吸引力的候選人制造大量負(fù)面的或帶有攻擊性的新聞來防御競爭對手的候選人擁有最有活力、最賣力的自愿者的候選人研究表明，通常情況下，自尊與被勸服之間的關(guān)系是：自尊心不強的人，最容易被說服自尊心一般的人，最容易被說服自尊心強的人，最容易被說服影響力測試假設(shè)有一位政治候選人最近剛剛失去民眾的信任。不幸的是，你是這位候選人的競選班子的負(fù)責(zé)人。如果這位候選人欲借嚴(yán)厲打擊犯罪重樹他的聲望，你認(rèn)為在他開始下一站宣傳時，哪一個選項是最好的方式：我的對手在打擊犯罪方面做得很不夠……很多民眾支持我打擊犯罪的意愿，且他們相信我有這個能力雖然我的對手在打擊犯罪方面有著不俗的表現(xiàn)……假設(shè)你是一位理財顧問，你認(rèn)為你的顧客在投資方面太過保守。為了說服他投資風(fēng)險較高、回報也較高的項目，你應(yīng)該注重講述：與他相似的人是如何犯同樣錯誤的如果他在那些風(fēng)險更大的項目上投資，他會得到什么如果他沒在那些風(fēng)險更大的項目上投資，他會失去什么影響力測試研究表明，陪審員最有可能被以下哪種人說服：講話簡明易懂的證人講述時使用令人難以理解的術(shù)語的證人講述內(nèi)容有說服力的證人如果你有一則新消息，你會在什么時候說出它是新消息？在講述這則消息之前在講述這則消息當(dāng)中在講述這則消息之后影響力測試假設(shè)你正在介紹方案，且你馬上就要講到關(guān)鍵內(nèi)容，這一部分包括那些極具說服力的用以支持你觀點的論據(jù)。請問，講到這一部分時，你的語速會有多快？你的語速特別快你的語速稍微快一點你的語速適中你的語速很慢心理學(xué)家研究表明，6個最基本的影響他人的原理是：熱情、愉悅、不和諧、回憶、關(guān)注、正面聯(lián)想?yún)⑴c、調(diào)整、催眠、反射、原型、潛意識的說服一致、權(quán)威、互惠、喜好、社會認(rèn)同、短缺影響力測試12345dbabc影響力測試答案：678910cbadc如果你答對了8-10個問題，你絕對是一個讓人順從的天才。我沒有什么可以教你的了。所以你不要再在這里浪費時間了，趕快去寫一本說服力方面的書吧！別忘了寫好以后送我一本。如果你答對6-8個問題，說明你的說服力令人印象深刻。你會很愿意閱讀我們在網(wǎng)頁上的文章（/）,以補充你現(xiàn)有的知識庫。如果你答對4-6個問題，說明你很擅長說服他人。但你需要瀏覽本網(wǎng)頁上的文章以提高你的技巧。如果你答對2-4個問題，說明你需要采取一些改進(jìn)措施。如果你答對的問題少于3個，我想說的是，如果我有一些房產(chǎn)，我很愿意向你銷售……影響力測試說明影響力測試影響力概述發(fā)揮影響力三步法發(fā)揮影響力的資源施加影響力的9個策略影響力社群影響乃指影響者能改變影響其對象的能力。不把其他人視為潛在的合作者無法闡明自己的目標(biāo)和優(yōu)勢不了解組織系統(tǒng)不對需影響的對象進(jìn)行分析和評估缺乏影響技巧忽視公司政治影響過程中的自身障礙能夠帶來影響力的個人特質(zhì)能把精力集中在主要目標(biāo)上，避免做無用功善解人意，即能了解和理解他人靈活性，特別是在為實現(xiàn)自己的目標(biāo)而選擇不同的手段方面必要時不惜同別人發(fā)生沖突或?qū)梗心撤N程度的執(zhí)拗性格能夠——至少是暫時地——收斂自我，充當(dāng)一名好下屬或好的合作伙伴，以便取得他人的幫助和支持影響力測試影響力概述發(fā)揮影響力三步法發(fā)揮影響力的資源施加影響力的9個策略發(fā)揮影響力的三步法了解自己的目標(biāo)、優(yōu)勢和資源了解系統(tǒng)，分析需要影響的目標(biāo)對象運用影響策略影響力測試影響力概述發(fā)揮影響力三步法發(fā)揮影響力的資源施加影響力的9個策略權(quán)力是潛在的影響力職位關(guān)系自身影響力資源權(quán)力的六個基礎(chǔ)

回報強迫專家意見信息參照影響力合法權(quán)威強制性權(quán)力獎賞性權(quán)力法定性權(quán)力專家性權(quán)力參照性權(quán)力權(quán)力型態(tài)決策者決策影響者關(guān)鍵利益相關(guān)者擁有相關(guān)資源者執(zhí)行者識別需要影響的對象經(jīng)歷專長興趣目標(biāo)壓力朋友對頭性格價值觀政治風(fēng)格…………分析需要影響的目標(biāo)對象憤世嫉俗者明哲保身者投機者馬基雅弗利主義者有政治才能的領(lǐng)導(dǎo)者政治風(fēng)格影響力測試影響力概述發(fā)揮影響力三步法發(fā)揮影響力的資源施加影響力的9個策略施加影響的方法說服友誼結(jié)盟談判硬性指示高層權(quán)威互惠承諾與一致從眾喜好權(quán)威對比效應(yīng)短缺對比迎合對方的性格影響力策略影響策略互惠當(dāng)看到“互惠”兩字時，你想到了什么？吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短花花轎兒人抬人投之以桃，報之以李責(zé)任公平互惠互惠原理認(rèn)為：我們應(yīng)該盡量以相同的方式，報答他人為我們所做的一切。心理基礎(chǔ)負(fù)債感感恩圖報互惠案例外交：俄塞俄比亞的救災(zāi)捐款宗教：克里西納會社募捐政治：相互提攜吹捧商業(yè)：免費試用互惠應(yīng)用不公平交換給小換大“拒絕——退讓”策略童子軍賣票“先大后小”的請求順序愚蠢的“水門事件”制片人對付審查的策略上門推銷索取推薦名單互惠對策分清敵友+積極抵抗恩惠用恩惠回報，詭計則不必回報互惠討論在日常工作和生活中碰到哪些“互惠”事例？我們在日常工作和生活中如何運用這一原理？互惠影響策略承諾和一致當(dāng)看到“承諾和一致”時，你想到了什么？說到做到承諾和一致承諾和一致原理：一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致；在這種壓力之下，我們會采取某種行為以證明我們之前所做的決策。承諾和一致心理基礎(chǔ)要與我們過去的所做所為保持一致決策捷徑：習(xí)慣的力量，自我逃避承諾和一致案例賭馬者玩具商故意讓部分玩具缺貨戰(zhàn)俘改造計劃原始部落的成人儀式和大學(xué)校園的入會折磨：更珍惜付出努力得到的東西兒童摸玩具對比試驗：有足夠說服力的理由+非強迫性承諾和一致應(yīng)用承諾誘導(dǎo)，進(jìn)而一致“虛報低價”策略書面聲明承諾前提：主動+公開+付出努力+自主承諾和一致對策建立反擊模式反思承諾前提承諾和一致討論在日常工作和生活中碰到哪些“承諾和一致”事例？我們在日常工作和生活中如何運用這一原理？承諾和一致影響策略社會認(rèn)同當(dāng)看到“社會認(rèn)同”時，你想到了什么？鋼琴熱、書法熱、英語熱……“熱”追星簇物以類聚、人以群分眾口鑠金、積毀銷骨社會認(rèn)同社會認(rèn)同原理：我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時候。我們參照別人的行為來決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當(dāng)我們認(rèn)為那些人與我們相似的時候。社會認(rèn)同心理基礎(chǔ)以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn)榜樣的力量案例兒童自閉癥宗教的“世界末日”論社會冷漠自殺事件規(guī)律瓊斯城910名教徒集體自殺社會認(rèn)同應(yīng)用觀察他人消除不確定孤島效應(yīng)：陌生環(huán)境，模仿他人多元無知效應(yīng)需要幫助時減少人們的責(zé)任和處境不確定性表達(dá)精確于需要的幫助社會認(rèn)同對策對偽造數(shù)據(jù)忽略反擊對無意錯誤不盲目從眾自動+手動社會認(rèn)同討論在日常工作和生活中碰到哪些“社會認(rèn)同”事例？我們在日常工作和生活中如何運用這一原理？社會認(rèn)同影響策略喜好當(dāng)看到“喜好”時，你想到了什么？投其所好士為知己死、女為悅己者容不怕領(lǐng)導(dǎo)有原則、有怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好光環(huán)效應(yīng)愛屋及烏喜好喜好原理：我們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求。這是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。當(dāng)所有其他因素都一樣時，你會為同性別、同文化、來自同一個地方的人加油鼓勁……而你想要證明的是，你比其他人更優(yōu)秀。你認(rèn)為加油的那個人就是你的代表，當(dāng)他勝利的時候，你也勝利了。 ——

IsaacAsimov喜好心理基礎(chǔ)愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人提出的要求喜歡原因外表的吸引力相似性稱贊接觸與合作合作前提：目標(biāo)一致喜好案例特百惠的家庭聚會要錢打電話世界上最偉大的汽車銷售員喬·吉拉德學(xué)校里的種族融合政策好警察、壞警察喜好喜好應(yīng)用友誼為影響人而交朋友關(guān)聯(lián)名人廣告圈子文化球迷瘋狂對策關(guān)注效果而非原因抓住反擊時間把交易者和交易分開喜好討論在日常工作和生活中碰到哪些“喜好”事例？我們在日常工作和生活中如何運用這一原理？喜好影響策略權(quán)威當(dāng)看到“權(quán)威”時，你想到了什么？權(quán)威服從一切行動聽指揮權(quán)威權(quán)威原理：即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權(quán)威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情來。有時候權(quán)威的話并沒有什么道理，可我們還是毫不猶豫地按他們所說的去做。一種權(quán)威的象征對我們行為的影響，與權(quán)威本身一樣有效。權(quán)威心理基礎(chǔ)對權(quán)威的服從權(quán)威案例答題電擊實驗順從的火車司機醫(yī)院12％用錯藥桑長牌咖啡廣告權(quán)威頭銜衣著制服權(quán)威應(yīng)用外部標(biāo)志名車對策做好充分思想準(zhǔn)備識別是否是真正的專家偽裝真誠：權(quán)威是否說真話點菜小費權(quán)威討論在日常工作和生活中碰到哪些“權(quán)威”事例？我們在日常工作和生活中如何運用這一原理？權(quán)威影響策略短缺當(dāng)看到“短缺”時，你想到了什么？短缺物以稀為貴機不可失、失不再來素狠了，不忌油膩短缺短缺原理：機會越少，價值就越高?？赡軙ツ撤N東西的想法，在我們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。實際上，害怕失去某種東西的想法，比希望得到同等價值東西的想法，對我們的激勵作用更大。通常來說，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少，或開始變得稀少起來時，它會變得更有價值。短缺某種東西變得短缺時，不僅會讓我們更想得到它，而且當(dāng)我們必須通過競爭才能得到它時，我們想得到它的意愿就會更強烈。有時候，我們的滿足感并不是來自于對短缺商品的體驗，而是來自于對它的占有。短缺心理基礎(chǔ)維護(hù)既得利益心理抗拒理論對稀有資源的競爭物以稀為貴短缺案例可怕的2歲羅密歐與朱麗葉效應(yīng)20世紀(jì)60年代美國黑人的暴亂搶購拍賣短缺創(chuàng)造短缺“數(shù)量有限”策略“截止日期”策略短缺應(yīng)用對策警惕沖動判斷