培訓(xùn)心得體會(huì)個(gè)人瀝血奉獻(xiàn)研究龍湖體驗(yàn)區(qū)必讀

培訓(xùn)心得體會(huì)個(gè)人瀝血奉獻(xiàn)研究龍湖體驗(yàn)區(qū)必讀第1頁/共36頁

培訓(xùn)心得體會(huì)第2頁/共36頁目錄

培訓(xùn)簡(jiǎn)介 龍湖印象 關(guān)鍵詞體會(huì)：驚艷的示范區(qū)1、龍湖示范區(qū)案例2、龍湖示范區(qū)總結(jié)3、我們能學(xué)到什么4、成果：成果輸出

5、**·上城舉例第3頁/共36頁培訓(xùn)簡(jiǎn)介培訓(xùn)主題:《龍湖產(chǎn)品精細(xì)化設(shè)計(jì)管理暨銷售示范區(qū)打造》培訓(xùn)老師:曹海瑛，曾任龍湖等多家企業(yè)中高層管理者培訓(xùn)內(nèi)容:1、體驗(yàn)式營(yíng)銷與體驗(yàn)式經(jīng)典案例解讀2、體驗(yàn)區(qū)景觀設(shè)計(jì)與精裝修設(shè)計(jì)管理3、體驗(yàn)區(qū)的成本管理第4頁/共36頁龍湖印象感謝公司給我這次珍貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我于10月27日—28日在深圳接受了為期兩天的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)，除了學(xué)習(xí)龍湖一些先進(jìn)做法以外，根據(jù)自己以前對(duì)龍湖的了解，雖未身臨龍湖，感觸最深的是這個(gè)企業(yè)的可怕之處。印象1:每進(jìn)入一個(gè)城市，成為NO.1或NO.2。印象2:龍湖出品意味著最頂尖的精致建筑及園林，龍湖出品意味著高品質(zhì)+高價(jià)格+熱銷。印象3:不是最大的房地產(chǎn)企業(yè)，但應(yīng)該是最好的房地產(chǎn)企業(yè)------王志剛。印象4:……。第5頁/共36頁關(guān)鍵詞本次培訓(xùn)的主題是體驗(yàn)式示范區(qū)打造，也是龍湖受眾多企業(yè)爭(zhēng)相模仿的外在品質(zhì)。通過極具視覺沖擊力的景觀打動(dòng)客戶，達(dá)成溢價(jià)。“一眼就能抓住客戶的心”，這一點(diǎn)源于龍湖地產(chǎn)將“體驗(yàn)式營(yíng)銷”發(fā)揮到極致。展示區(qū)和樣板間作為重要的營(yíng)銷工具，是塑造項(xiàng)目形象的重要場(chǎng)所，是房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷最重要的組成部分。沒有植物生長(zhǎng)期，營(yíng)造出超乎客戶期望的生活環(huán)境。第6頁/共36頁體會(huì)：驚艷的示范區(qū)1、龍湖示范區(qū)案例第7頁/共36頁示范區(qū)案例營(yíng)造出超出客戶期望的生活環(huán)境第8頁/共36頁示范區(qū)案例

營(yíng)造出超出客戶期望的生活環(huán)境入口點(diǎn)景第9頁/共36頁示范區(qū)案例第10頁/共36頁示范區(qū)案例有生命的園林，比建筑本身更能打動(dòng)人！第11頁/共36頁示范區(qū)案例精細(xì)化的綠化理念，小尺度上注重植物層次的搭配！第12頁/共36頁體會(huì)：驚艷的示范區(qū)2、龍湖示范區(qū)總結(jié)第13頁/共36頁體驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷概念從客戶生活感受出發(fā)，抓住關(guān)鍵敏感點(diǎn)，營(yíng)造出超越客戶想象的東西第14頁/共36頁體驗(yàn)區(qū)氛圍營(yíng)造

視覺

Vision觸覺聽覺Tactile

嗅覺Smell

直覺Intuition

味覺TasteHearing第15頁/共36頁直覺Intuition用直覺感知“滟瀾山項(xiàng)目”地道、純粹的地中海風(fēng)情代表地中海風(fēng)情的關(guān)鍵符號(hào)薰衣草Lavender地道、純粹、放松、愜意、隨心所欲、享受、浪漫第16頁/共36頁

視覺Vision觸覺聽覺Tactile

嗅覺Smell

直覺Intuition

味覺TasteHearing第17頁/共36頁客戶一次完整看房經(jīng)歷的五大接觸點(diǎn)第18頁/共36頁全程設(shè)計(jì)不同關(guān)鍵接觸點(diǎn)關(guān)注客戶感受龍湖·花盛香醍社區(qū)主入口（開敞簡(jiǎn)潔，熏衣草簇?fù)碇鳯OGO墻）主景設(shè)計(jì)16萬株熏衣草匯聚成花海樣板間入口處樣板庭院售樓處入口第19頁/共36頁通過示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶未來的生活場(chǎng)景，感染客戶樣板庭院—木平臺(tái)結(jié)合自然水景設(shè)計(jì)籃球框供來訪客戶小孩游戲石頭縫里長(zhǎng)出了一棵植物，是刻意安排還是天然生成。兒童戲水場(chǎng)景一個(gè)路燈都有小花擁簇。第20頁/共36頁龍湖銷售示范區(qū)打造總結(jié)1景觀概念：“體驗(yàn)式營(yíng)銷”：讓生活先于銷售，調(diào)動(dòng)客戶的一切感官，創(chuàng)造客戶理想生活方式的構(gòu)成情境，從而使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生情感認(rèn)同，激發(fā)購買欲望。2空間組織及游線：主入口有提示性空間設(shè)計(jì)，就是展示樓盤的案名，然后進(jìn)入一個(gè)主體景觀，展示小區(qū)的景觀品質(zhì)，最后來到示范展示區(qū)體驗(yàn)景觀產(chǎn)品及細(xì)節(jié)。注重空間的節(jié)奏變化和客戶的游線感受。3主入口設(shè)計(jì)：突出禮儀感和秩序感，特選銀杏等大喬木點(diǎn)景，時(shí)令花卉普遍運(yùn)用，顏色鮮艷亮麗，通過庭院燈、移動(dòng)花箱裝飾點(diǎn)綴。4主景觀設(shè)計(jì)：主景結(jié)合之入口及示范區(qū)設(shè)計(jì)直接體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)，一個(gè)大的陽光草坪或者是一個(gè)大水面，或者是一片樹林，結(jié)合小路及休息設(shè)施營(yíng)照一個(gè)大氣開敞可參與的景觀。第21頁/共36頁5樣板庭院：設(shè)計(jì)滿足室外生活功能需要，注重室外生活品質(zhì)的營(yíng)照，聚會(huì)空間、游戲空間、讀書空間，動(dòng)靜結(jié)合。室外家具小品起到很重要的氣氛烘托作用。6入戶設(shè)計(jì)：入戶有陶土專柱墩、陶土花缽或則類似的語言提示，植物搭配層次清晰，道路場(chǎng)地尺度近人。7植物設(shè)計(jì)：“五重植物設(shè)計(jì)“是龍湖的種植特點(diǎn)：第一層：高7-8米、胸徑20公分以上的大喬木勾勒天際；第二層：4-5米高的小喬木、大灌木增添層次；第三層：2-3米高的灌木；第四層：花卉、小灌木，是園林內(nèi)最有特色、層次最豐富的部分；第五層：草坪、地被工人近賞。通過這5層垂直綠化，打造遠(yuǎn)超綠化率指標(biāo)的景觀效果，最終營(yíng)造出富有靈動(dòng)生命氣息的生活體驗(yàn)。第22頁/共36頁8水景設(shè)計(jì)：一種是依托濱水資源：a.通過水生種植對(duì)水體凈化b.卵石駁岸結(jié)合水生植物營(yíng)造水岸的效果二種是水景設(shè)計(jì)：a.園區(qū)除了局部集中水面，其余均采用小尺度親水設(shè)計(jì)。b.水體駁岸設(shè)計(jì)軟硬結(jié)合，淺水面20-50公分，卵石鋪底。c.水景結(jié)合造型小品及涌泉設(shè)計(jì)，增加立體效果，保證無水期的觀賞效果。9裝飾小品：注重裝飾小品對(duì)空間氣氛的烘托，比如陶罐、傘座、花箱等，都可以隨意移動(dòng)組合，形成新的景觀效果。垃圾箱煙灰缸及花缽的組合設(shè)計(jì)是龍湖小品的特色。10景觀色彩：鋪裝顏色以暖色系為主，與建筑相呼應(yīng)。植物色彩隆重，植物善用對(duì)比色，調(diào)動(dòng)調(diào)動(dòng)客戶的視覺感受，時(shí)令花卉用的比較多，但對(duì)后期維護(hù)要求比較高。第23頁/共36頁體會(huì)：驚艷的示范區(qū)3、向龍湖學(xué)什么第24頁/共36頁示范區(qū)打造對(duì)比

龍湖地產(chǎn)1.工作流程：示范區(qū)打造作為

開發(fā)過程關(guān)鍵性環(huán)節(jié)管理。 其中，營(yíng)銷負(fù)責(zé)《售樓處、

**地產(chǎn)1.工作流程：需經(jīng)多個(gè)項(xiàng)目逐

步形成關(guān)鍵工作流和工作成 果要求。

樣板房選址、定位及開放計(jì) 劃》；研發(fā)部門負(fù)責(zé)體驗(yàn)區(qū) 設(shè)計(jì)，包括售樓處、樣板房、 體驗(yàn)區(qū)的建筑設(shè)計(jì)、裝修設(shè) 計(jì)和景觀設(shè)計(jì)。由項(xiàng)目負(fù)責(zé) 人統(tǒng)籌推進(jìn)工作，部分工作 成果于項(xiàng)目啟動(dòng)階段完成。一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷工作過程，工作量最大在于后期營(yíng)銷實(shí)施，最關(guān)鍵價(jià)值最大的工作在于前期規(guī)劃定位和產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備，它來源于客戶導(dǎo)向，開始于前期規(guī)劃，重點(diǎn)在于將客戶需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際產(chǎn)品，超出客戶期望，達(dá)到溢價(jià)目的。一個(gè)項(xiàng)目的成功是公司全體努力的結(jié)果。第25頁/共36頁示范區(qū)打造對(duì)比

龍湖地產(chǎn)2.設(shè)計(jì)管理：設(shè)計(jì)工作成果包含。1）體驗(yàn)區(qū)總體規(guī)劃設(shè)計(jì)（體驗(yàn)區(qū)總 平面和主入口等）2）售樓處的建筑與裝修設(shè)計(jì)3）樣板房裝修設(shè)計(jì)4）大堂、電梯廳裝修設(shè)計(jì)5）體驗(yàn)區(qū)景觀設(shè)計(jì)6）體驗(yàn)區(qū)到時(shí)系統(tǒng)和燈光設(shè)計(jì)7）體驗(yàn)區(qū)的包裝展示設(shè)計(jì)

**地產(chǎn)2.設(shè)計(jì)管理：除售樓處、樣板房 設(shè)計(jì)能基本滿足項(xiàng)目營(yíng)銷需要， 其余體驗(yàn)區(qū)景觀設(shè)計(jì)、大堂、電 梯廳、電梯箱體、體驗(yàn)區(qū)包裝展 示、客戶體驗(yàn)路線、總體規(guī)劃等 尚未作單列設(shè)計(jì)。在所有客戶參 觀動(dòng)線中，選取幾個(gè)關(guān)鍵接觸 點(diǎn)，如樣板房裝修和配飾那樣， 打造超出客戶期望的生活環(huán)境。8）體驗(yàn)區(qū)客戶體驗(yàn)路線設(shè)計(jì)

示范區(qū)是在房地產(chǎn)各個(gè)管理環(huán)節(jié)中利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大的環(huán)節(jié)之一第26頁/共36頁示范區(qū)打造對(duì)比

龍湖地產(chǎn)3.景觀施工：堅(jiān)持全冠成樹移 植，無植物生長(zhǎng)期。4.綠化養(yǎng)護(hù)：投入較大的養(yǎng)護(hù)力 量，維持景觀效果；根據(jù)季節(jié)更 換時(shí)花（鮮花），保證體驗(yàn)區(qū)關(guān) 鍵部位景觀效果。5.樣板房配飾：確定一個(gè)虛擬主 人，根據(jù)主人生活習(xí)慣、個(gè)性愛 好形成裝修和配飾的風(fēng)格主題， 圍繞主題進(jìn)行氣氛營(yíng)造；配飾和 裝修一樣提前進(jìn)行設(shè)計(jì)，一般由 專業(yè)配飾單位配飾。6.物業(yè)管理形象等

**地產(chǎn)3.景觀施工：普遍需較長(zhǎng)生長(zhǎng) 期，銷售時(shí)難以形成一種意外、 驚喜、震撼的感覺。4.綠化養(yǎng)護(hù)：物業(yè)公司需提前介 入，維護(hù)景觀。5.樣板房配飾：確定大致的裝修 風(fēng)格，由裝修公司設(shè)計(jì)，配飾自 行采購。6.物業(yè)管理形象等第27頁/共36頁體會(huì)：驚艷的示范區(qū)我們能學(xué)到什么4、工作成果輸出第28頁/共36頁工作成果輸出1、《項(xiàng)目定位報(bào)告》或《營(yíng)銷總案》（視項(xiàng)目工作階段）關(guān)鍵詞：確定產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)和對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶、確定客戶體驗(yàn)的方向和內(nèi)容2、《體驗(yàn)區(qū)選址、定位及開放計(jì)劃》關(guān)鍵詞：產(chǎn)品及客戶敏感點(diǎn)分析、滿足項(xiàng)目全階段營(yíng)銷原則、產(chǎn)品最佳展示原則、滿足全項(xiàng)目施工組織、客戶體驗(yàn)路線的舒適等3、《客戶最佳體驗(yàn)示范區(qū)設(shè)計(jì)》關(guān)鍵詞：1）體驗(yàn)區(qū)的總體規(guī)劃設(shè)計(jì)（體驗(yàn)區(qū)的總平面、主入口等）2）售樓處的建筑與裝修設(shè)計(jì)3）樣板房裝修設(shè)計(jì)4）大堂、電梯廳裝修設(shè)計(jì)5）體驗(yàn)區(qū)景觀設(shè)計(jì)6）體驗(yàn)區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)和燈光設(shè)計(jì)7）體驗(yàn)區(qū)的包裝展示設(shè)計(jì)（一個(gè)小區(qū)的真實(shí)生活場(chǎng)景）8）體驗(yàn)區(qū)客戶體驗(yàn)路線設(shè)計(jì)第29頁/共36頁4、《樣板房配飾方案》關(guān)鍵詞：一個(gè)樣板房，一個(gè)家庭的生活故事5、《示范區(qū)“花境”實(shí)施方案》關(guān)鍵詞：苗場(chǎng)樹種選定及成本效果分析、全冠成樹移植、根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)搭配種植季節(jié)花卉，確保開放期鮮花景觀效果6、《客戶最佳體驗(yàn)物業(yè)管理實(shí)施方案》關(guān)鍵詞：客戶敏感點(diǎn)分析，形象及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)備期、開放期和關(guān)閉期管理方案7、其他關(guān)鍵詞：成本、工期、協(xié)調(diào)第30頁/共36頁體會(huì)：驚艷的示范區(qū)5、**·上城舉例第31頁/共36頁⑤④⑤

**·上城小區(qū)內(nèi)部體驗(yàn)區(qū)分析示意一期銷售流線：營(yíng)銷中心經(jīng)園林內(nèi)至樣板房核心體驗(yàn)點(diǎn)：營(yíng)銷中心——會(huì)所——核心園林（別墅景觀）——大堂（電梯廳）——樣板房

①營(yíng)銷中心：接待，銷售功能區(qū)

②會(huì)所等相關(guān)活動(dòng)空間功能展示

⑥⑦③②①營(yíng)銷中心

疊墅立面：疊墅立面展示高端項(xiàng)目形象③走道：硬鋪，公園式小徑

⑥走道與2棟之