房地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢(shì)

房地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢(shì)馮浩一.地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢(shì)1二手房概念2房地產(chǎn)三個(gè)級(jí)別市場(chǎng)劃分3二手房中介發(fā)展歷程4未來趨勢(shì)1、二手房概念Pre-ownedHouse正確譯法ExistingHouseSecondHouse錯(cuò)誤譯法2、房地產(chǎn)三個(gè)級(jí)別市場(chǎng)劃分土地市場(chǎng)→

一級(jí)市場(chǎng)發(fā)展商預(yù)售樓盤→二級(jí)市場(chǎng)小業(yè)主轉(zhuǎn)讓物業(yè)→三級(jí)市場(chǎng)3、二手房中介發(fā)展歷程合同制經(jīng)紀(jì)公司雇員制(店面)經(jīng)紀(jì)公司加盟特點(diǎn):經(jīng)紀(jì)人自負(fù)盈虧,傭金一般公司拿少數(shù)(30%-40%)，經(jīng)紀(jì)人拿多數(shù)（60%-70%）,傭金制度五花八門，個(gè)人作戰(zhàn)，公司多法律風(fēng)險(xiǎn)。

特點(diǎn):底薪+提成+福利規(guī)?；?、量化式管理，淘汰率高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

特點(diǎn):形式多樣化，收取加盟費(fèi)或合作制，在北方有一定市場(chǎng)。

4、未來趨勢(shì)雇員制（店面）港式、臺(tái)式各領(lǐng)風(fēng)騷，南派港式，北派臺(tái)式加盟店二、當(dāng)前環(huán)境下的思維與對(duì)策A、房?jī)r(jià)上揚(yáng)，成交活躍

B、各大中介公司不斷擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)C、各大中介公司管理人才稀缺，員工難招D、行業(yè)不太規(guī)范，投訴多當(dāng)前環(huán)境

二、當(dāng)前環(huán)境下的思維與對(duì)策A、適度控制發(fā)展規(guī)模B、加強(qiáng)培訓(xùn)，格式化管理C、重視子弟兵建設(shè)D、提倡非功利競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策

三、新店選址與布局配置1開店常見問題2門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告3門店布局規(guī)劃開店常見問題1.好店無好業(yè)績(jī)(位置好不等于業(yè)績(jī)好，別人好不等于自己好)2.開業(yè)了沒經(jīng)理（店長(zhǎng)）3.經(jīng)理（店長(zhǎng)）走馬燈4.好位置、高成本、無回報(bào)怎么辦？選人第一位（先有人，再開店）門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)報(bào)告市場(chǎng)分析門店拓展標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告保本點(diǎn)測(cè)算門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)報(bào)告可輻射樓盤數(shù)量量可輻射戶數(shù)市場(chǎng)置換率中介占取份額對(duì)手份額市場(chǎng)分析自己空間新開門店保本點(diǎn)點(diǎn)測(cè)算費(fèi)用序號(hào)項(xiàng)目計(jì)算方法合計(jì)（元）開辦費(fèi)月攤銷額（2年）投資明細(xì)1裝修費(fèi)110M2×330元/M23600015002電腦系統(tǒng)2000元/臺(tái)×15臺(tái)+3500×2人3700015423電話系統(tǒng)50元/臺(tái)×22人1100464空調(diào)設(shè)備700070002925報(bào)警系統(tǒng)420042001756辦公設(shè)備打印機(jī)、傳真機(jī)復(fù)印機(jī)、桌椅等100004177招牌、內(nèi)部裝飾等230009588辦公用品及耗材700299其它費(fèi)用40004000167開辦費(fèi)合計(jì)（元）1230005126投資金額總計(jì)（元）123000×2個(gè)月押金13200=136200日常（經(jīng)營(yíng)）固定費(fèi)用序號(hào)項(xiàng)目計(jì)算方法合計(jì)（元）1廣告費(fèi)按10月份廣告計(jì)劃64002人工800/月×18+2000+6600230003水電、電話費(fèi)500050004辦公費(fèi)及其他120012005租金660066006行政攤銷按22人編制考核160007開辦費(fèi)攤銷133000÷24期51268宿舍費(fèi)用600×2個(gè)1200日常（經(jīng)營(yíng)）變動(dòng)費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用比率：28%稅費(fèi)比率：5.2%每月盈虧平衡點(diǎn)：64526÷（1-28%-5.2%）96596分店業(yè)績(jī)承諾書書分店業(yè)績(jī)承諾書（2006年）區(qū)域XX分店新增說明業(yè)績(jī)指標(biāo)（實(shí)收）業(yè)績(jī)指標(biāo)（創(chuàng)收）拓點(diǎn)年度業(yè)績(jī)（實(shí)收）年度業(yè)績(jī)（創(chuàng)收）年度業(yè)績(jī)上半年下半年年度業(yè)績(jī)上半年下半年廠房部607500175500432000675000195000480000

分店經(jīng)理及高級(jí)分店經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理以創(chuàng)收業(yè)績(jī)作為考核對(duì)象創(chuàng)收業(yè)績(jī)、成本月分配明細(xì)月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份月完成任務(wù)額0030000450006000060000700008000090000900009000060000月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份月成本支出0036750367503675036750367503675036750367503675036750分店經(jīng)理承諾事項(xiàng)1.嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，控制分行日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用；2.克盡職守，按期完成區(qū)域業(yè)績(jī)指標(biāo)，努力成為優(yōu)秀區(qū)域；3.團(tuán)結(jié)幫助團(tuán)隊(duì)成員共同進(jìn)步，合理公平分配業(yè)績(jī)目標(biāo)，并激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員努力完成個(gè)人業(yè)績(jī)指標(biāo)；4.如出現(xiàn)影響分店經(jīng)營(yíng)的重大事項(xiàng)（包括租金調(diào)整、行業(yè)政策調(diào)整等情況），服從公司對(duì)本分店業(yè)績(jī)指標(biāo)的調(diào)整，并相應(yīng)調(diào)整物業(yè)顧問業(yè)績(jī)指標(biāo)；5.區(qū)域連續(xù)六個(gè)月完不成業(yè)績(jī)指標(biāo)的80%，同意按公司規(guī)定對(duì)本人另行安排。分店經(jīng)理簽字：區(qū)域經(jīng)理簽字：總監(jiān)簽字：分管副總簽字：年月日年月日年月日

年

月

日門店布局規(guī)劃確立區(qū)域霸主地位收客抑或收盤（社區(qū)店）三角形未來發(fā)展（長(zhǎng)線投資）四.如何采最多的房房客源1房源是生命之母客源是生命之父2房源開發(fā)3客源開發(fā)房源開發(fā)租房免傭:新進(jìn)社區(qū)A限額免傭(售)新進(jìn)社區(qū)B批量樓盤(管理處)收買,市場(chǎng)收購(gòu)C社區(qū)開發(fā)D社區(qū)開發(fā)免費(fèi)咨詢形象廣告禮物贈(zèng)送市場(chǎng)分析客源開發(fā)客源開發(fā)轉(zhuǎn)介現(xiàn)場(chǎng)(流動(dòng)客)VIP客戶管理維護(hù)(回頭客)拜訪(準(zhǔn)客戶)守株待兔(社區(qū)客)傳單(流動(dòng)客)私客轉(zhuǎn)公客(內(nèi)部資料)廣告網(wǎng)絡(luò)剪貼客(公共客戶)房客源分配與運(yùn)運(yùn)用公盤制是大趨勢(shì)勢(shì)房客源分配比例例建議房客源運(yùn)用關(guān)鍵鍵詞房客源運(yùn)用節(jié)點(diǎn)點(diǎn)房客源運(yùn)用節(jié)點(diǎn)看樓量業(yè)主委托房源跟進(jìn)新增房源五、量化管理與與壓迫式管理有量化可能沒有有業(yè)績(jī)1、量化管理是最最直接的績(jī)效考考評(píng)工具沒有有量化一定定沒有業(yè)績(jī)五、量化管理與與壓迫式管理1、新增盤、客數(shù)數(shù)量1、量化內(nèi)容2、每周看樓次數(shù)數(shù)3、每日Update盤、客數(shù)量4、每周荀盤數(shù)量量6、每周拜訪或派派發(fā)單張5、每周計(jì)劃業(yè)績(jī)績(jī)7、每月培訓(xùn)課時(shí)時(shí)五、量化管理與與壓近式管理反對(duì)為量化而量量化3、量化是可以調(diào)調(diào)整的同樣反對(duì)無量化化亦反對(duì)對(duì)量化化不能能因地地制宜宜但量化化內(nèi)容容視階階段不不同可可以調(diào)調(diào)整六、多多店協(xié)協(xié)作與與沖突突仲裁裁1深圳中介區(qū)域管理框架2同區(qū)域多店合作3跨區(qū)域合作4沖突仲裁深圳中中介區(qū)區(qū)域管管理框框架同區(qū)域域多店店合作作公盤制制公客制制區(qū)域內(nèi)內(nèi)私客客可轉(zhuǎn)介介或合合作一個(gè)區(qū)區(qū)域最最多不不超過過五間店店集團(tuán)作作戰(zhàn),荀盤推推介,區(qū)域拍拍賣行行跨區(qū)域域合作作策略區(qū)域PK賽跨區(qū)客源轉(zhuǎn)介或合作客源獨(dú)獨(dú)立盤(房)源獨(dú)立分分割沖突仲仲裁(撞盤落落定)總則:客戶下下定金金同時(shí)時(shí)分行行經(jīng)理理將合合約內(nèi)內(nèi)容發(fā)發(fā)至區(qū)區(qū)域秘秘書處處¤撞單原原則¤優(yōu)選原原則撞單原原則1保證公司制度最大化2雙方業(yè)務(wù)員所屬經(jīng)理充分協(xié)調(diào)溝通3嚴(yán)禁惡性競(jìng)爭(zhēng),否則雙方分行經(jīng)理均受罰4如有異議,向區(qū)經(jīng)協(xié)商處理沖突仲仲裁(撞盤落落定)先下定定者價(jià)高者者反簽者者針對(duì)業(yè)業(yè)主90M2以下物物業(yè)會(huì)會(huì)降價(jià)價(jià)—供大于于求針對(duì)業(yè)業(yè)主90M2以上物物業(yè)會(huì)會(huì)降價(jià)價(jià)：1、交易易成本本2、獲利利變現(xiàn)現(xiàn)針對(duì)客客戶A、90M2以下物物業(yè)會(huì)會(huì)漲價(jià)價(jià)—回報(bào)率率B、90M2以上物物業(yè)會(huì)會(huì)漲價(jià)價(jià)—物以稀稀為貴貴七、成成本控控制與與預(yù)算算開源節(jié)節(jié)流是是企業(yè)業(yè)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的話話題;中介公公司成成本結(jié)結(jié)構(gòu);中介公公司利利潤(rùn)10-15%是正常常的行行業(yè)利利潤(rùn)率率;中介公公司規(guī)規(guī)模的的影響響；成本控控制建建議;成本預(yù)預(yù)算;優(yōu)化業(yè)業(yè)務(wù)流流程,提升工工作效效率;開源節(jié)節(jié)流是是企業(yè)業(yè)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的話話題沒業(yè)績(jī)績(jī)時(shí)成成本很很要命命;成本控控制了了，業(yè)業(yè)績(jī)卻卻不能能提升升業(yè)績(jī)提提升了了,卻賠了了錢;大手大大腳不不行,小手小小腳不不可,合理開開源,科學(xué)節(jié)節(jié)流中介公公司成成本結(jié)結(jié)構(gòu)人力成成本:20%廣告成成本:8~10%門店租租金:10%后勤:(行政、、人事事、財(cái)財(cái)務(wù)、、品牌牌、信信息、、法律律、高高管)：10%水、電電費(fèi)用用：3%耗材（（紙、、杯、、潔具具、維維修））：1%分?jǐn)偅ǎㄑb修修折舊舊與設(shè)設(shè)備折折舊））：5%提成：：28%利潤(rùn)：：13%中介公公司利利潤(rùn)10~15%是正常常的行行業(yè)利利潤(rùn)率率5~30家：利利潤(rùn)率率8%30~50家：利利潤(rùn)率率10~12%50~80家：利利潤(rùn)率率12~18%80~120家：利利潤(rùn)率率20~25%120~200家：利利潤(rùn)率率25%以上中介公公司規(guī)規(guī)模的的影響響規(guī)模放放大風(fēng)險(xiǎn)增增加規(guī)模放放大成本降降低ABC規(guī)模不不大成本偏偏高成本控控制建建議每月部部門成本一一覽表表耗村類類部門定定量人工定定編管理人人員保底線線業(yè)績(jī)和和利潤(rùn)潤(rùn)成本控控制建建議12345預(yù)算算提前兩兩月作作預(yù)算算明確網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)規(guī)劃分析市市場(chǎng)，，政策策動(dòng)向向預(yù)算是是最好好的計(jì)計(jì)劃簽署責(zé)責(zé)任書書預(yù)算八、優(yōu)優(yōu)化業(yè)業(yè)務(wù)流流程，，提升升工作作效率率流程是是優(yōu)化化固化的的循環(huán)環(huán)先推標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)再再定流流程流程確確定組組織結(jié)結(jié)構(gòu)VS組織架架構(gòu)確確定流流程舉例：：交易流流程九、業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)營(yíng)模模式：：港式式為王王突出快快、準(zhǔn)準(zhǔn)、狠狠、貼貼追求選選美原原則注意團(tuán)團(tuán)隊(duì)作作戰(zhàn)強(qiáng)調(diào)優(yōu)優(yōu)勝劣劣汰1、港式式管理理與狼狼性文文化九、業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)營(yíng)模模式：：港式式為王王成本高高，短短期難難見回回報(bào)追求后后發(fā)制制人，，獨(dú)享享漁翁翁之利利追求市市場(chǎng)絕絕對(duì)占占有率率，講講究人人均創(chuàng)創(chuàng)收2、港式式經(jīng)營(yíng)營(yíng)講究究高舉舉高打打，后后發(fā)制制人九、業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)營(yíng)模模式：：港式式為王王A、人力力資源源3、高效效、優(yōu)優(yōu)質(zhì)、、龐大