倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員式超市發(fā)展分析報(bào)告

4倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員式超市發(fā)展分析報(bào)告2022年4月

1.什么是倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店？1.1.定義：只為會(huì)員服務(wù)的倉(cāng)庫(kù)式超市根據(jù)《零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范試行意見(jiàn)》，倉(cāng)儲(chǔ)式超市一般是指以經(jīng)營(yíng)生活資料為主的，在大型綜合超市經(jīng)營(yíng)的商品基礎(chǔ)上篩選大眾化實(shí)用品銷售。倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市實(shí)行儲(chǔ)銷一體、低價(jià)銷售、批零兼營(yíng)、量多優(yōu)惠，采取會(huì)員制形式（只為會(huì)員服務(wù)），以自選方式銷售為主，提供有限服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。這種商場(chǎng)規(guī)模大、投入少、價(jià)格低，大多利用閑置的倉(cāng)庫(kù)、廠房運(yùn)行。場(chǎng)內(nèi)以簡(jiǎn)捷自然為特色，貨物不需要儲(chǔ)存，而是直接采用開(kāi)架式陳列，由顧客自1.2.生意模式：倉(cāng)店一體運(yùn)營(yíng)，寬品類少，解決提升效率和體驗(yàn)1.2.1.倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的定價(jià)體系：酒水飲品、日用品、美妝服務(wù)類更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)我們收集整理了當(dāng)前國(guó)內(nèi)一線城市不同定位的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店（包括外資山姆、Aldi、麥德龍Plus，內(nèi)資永輝倉(cāng)儲(chǔ)店、盒馬X會(huì)員店）和普通超市（包括物美、沃爾瑪、永輝紅標(biāo)店）各類商品的商品定價(jià)。發(fā)現(xiàn)相較國(guó)內(nèi)普通超市，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店在酒水飲品、日用品以及美妝護(hù)膚方面具有比較明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但肉禽蛋以及蔬菜水果方面總體上并不具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。圖：國(guó)內(nèi)會(huì)員倉(cāng)儲(chǔ)店與普通超市部分商品價(jià)格對(duì)比表（單位：元）資料來(lái)源：Aldi小程序，沃爾瑪小程序，物美APP，永輝生活A(yù)PP，麥德龍APPAPP，市場(chǎng)研究部1.2.2.為什么定價(jià)可以更便宜？倉(cāng)店一體，寬品類少，以銷定產(chǎn)促規(guī)模銷售?選址方面：選址滿足“城郊結(jié)合，臨近交通干道，便于物流運(yùn)輸”的基礎(chǔ)條件。選址方面，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員面積、層高、停車場(chǎng)等開(kāi)店要素有著非常明確的要求，交通便利、擁有足夠需求的停車場(chǎng)是重要選址原則之一，但是在極低毛利率的運(yùn)營(yíng)模式下，又決定了倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店必須控制成本。因此，倉(cāng)儲(chǔ)式超市通常選建在大城市城鄉(xiāng)結(jié)合部的高速公路或主干道附近，商圈50公里。這既避免了市中心和市區(qū)的交通擁擠，又因土地價(jià)格相對(duì)便宜而減少了投資成本。并且，相對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)建筑在空間環(huán)境上的局促和閉塞，大面積的地面停車5圖：以上海山姆會(huì)員店為例場(chǎng)給人以更加寬廣和開(kāi)敞的感受。圖：以上海為列資料來(lái)源：山姆官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部門店占地面積大且內(nèi)部裝潢簡(jiǎn)單，貨架偏高且間距較大，便于儲(chǔ)銷貨動(dòng)線作業(yè)。相比普通大賣場(chǎng)，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店通常為租金較低、閑置或廢舊的廠房或倉(cāng)庫(kù)，且對(duì)門店裝修等要求更12抑，也能保證平面上有更多通道空間。相對(duì)于超市貨架對(duì)于展示面、展示高度，以及促銷堆頭的形式等商品擺放形式的講究，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店貨物擺放是直接連著木托盤被摞在地上或者貨架上的。主要靠叉車上貨。外部形態(tài)趨于簡(jiǎn)化，為了將營(yíng)業(yè)空間面積最大化，建筑體量往往成一個(gè)規(guī)整、巨大、扁平、厚重的方盒子造型，建筑立面處理趨于簡(jiǎn)潔，沒(méi)有繁雜的裝飾。簡(jiǎn)化的門店形態(tài)主要是為了追求規(guī)模效益。營(yíng)業(yè)空間和倉(cāng)儲(chǔ)空間合二為一，便于存、銷一體。倉(cāng)儲(chǔ)式超市采用倉(cāng)店合一的經(jīng)營(yíng)方式，整個(gè)營(yíng)業(yè)空間既是銷售大廳，也是存儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)或配送中心，顧客的購(gòu)物行為和商場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)行為都在這一空間內(nèi)完成其貨架被分為兩個(gè)部分，上半部分為存貨區(qū)，用于商品的存放以及補(bǔ)貨，扮演倉(cāng)庫(kù)的角色，下半部分則為銷售區(qū)，用于相應(yīng)商品的展示以供顧客選購(gòu)，起節(jié)省成本，同時(shí)也在經(jīng)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)快速補(bǔ)貨，加快商品的流轉(zhuǎn)速度，保證超市低成本高效率圖：倉(cāng)店一體模式運(yùn)營(yíng)，上半部分存貨，下半部分銷售6資料來(lái)源：新浪財(cái)經(jīng)，市場(chǎng)研究部?客戶方面：定位中高消費(fèi)客群，滿足特定人群全品類、高品質(zhì)、性價(jià)比需求。倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店致力于為中國(guó)新中產(chǎn)和輕中產(chǎn)消費(fèi)群體帶來(lái)全新的購(gòu)物體驗(yàn)，做消費(fèi)者“身邊”的會(huì)員店。由于中產(chǎn)階級(jí)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求更高，因此企業(yè)在低價(jià)的同時(shí)還要提供優(yōu)質(zhì)的商品，十分考驗(yàn)企業(yè)自身的供應(yīng)鏈能力和選品能力。此外各大倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店還通過(guò)自有品牌以及包銷定制打造獨(dú)CostcoMember’sMarkKirklandSignature”，而盒馬也有自家品牌“盒馬Max”，在他們的會(huì)員店體系下，自有品牌通常占比在30%至40%。?商品方面：精簡(jiǎn)SKU，提高單SKU動(dòng)銷和高周轉(zhuǎn)。從商品層面來(lái)看，會(huì)員倉(cāng)儲(chǔ)店改變傳統(tǒng)超市商品結(jié)構(gòu)一成不變的狀態(tài)，帶動(dòng)超市業(yè)態(tài)商品高頻換新。倒逼上游廠家變革，從規(guī)模流水線的生產(chǎn)模式逐漸轉(zhuǎn)變成定制化生產(chǎn)模式。參考國(guó)內(nèi)國(guó)際較為有名的幾個(gè)零售行業(yè)前端公司來(lái)CostcoAldi的SKU福等），門店同樣大約是1.5-2萬(wàn)平米的面積，傳統(tǒng)零售行業(yè)SKU50000-60000，而倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店SKU1000-5000SKU1-2種SKU快，這使得采購(gòu)與倉(cāng)儲(chǔ)都有強(qiáng)大的規(guī)模效應(yīng)，從而形成良性循環(huán)，繼續(xù)保持高銷量和高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的毛利率，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。圖：不同零售門店數(shù)量（單位：個(gè)）7資料來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)，前瞻經(jīng)濟(jì)學(xué)人，市場(chǎng)研究部整理通過(guò)進(jìn)行縱向?qū)Ρ?017-2021年沃爾瑪（傳統(tǒng)零售行業(yè)代表公司）與Costco5大約一直保持在40天，而Costco的存貨周轉(zhuǎn)率僅在30天左右，遠(yuǎn)小于傳統(tǒng)零售行業(yè)平圖：2017-2021年沃爾瑪與存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)資料來(lái)源：同花順，市場(chǎng)研究部橫向?qū)Ρ取ㄟ^(guò)對(duì)比2020Costco倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店29.3533.04表沃爾瑪（40.46天）排在前三，倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店的低SKU優(yōu)勢(shì)在庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)上有很好的大批量銷售，促規(guī)模效應(yīng)。在CostcoAldi，大包裝、大批量銷售表現(xiàn)出持續(xù)的、驚人的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。Costco20211959.29門店也持續(xù)擴(kuò)張，2021年全球共有828原因，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的消費(fèi)群體定位為市場(chǎng)需求量較大的中產(chǎn)階級(jí)家庭。同時(shí)私家車保有量的增加極大地提高了消費(fèi)者在選址偏遠(yuǎn)以及商品大批量采購(gòu)的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市的可行性和便捷性。最初為滿足家庭批量采購(gòu)的需要，提出大批量銷售商品的理念，同時(shí)將毛利率壓到最低，商品單位價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)，薄利多銷，刺激顧客購(gòu)買欲，加快資金循環(huán)，形成規(guī)模圖：山姆會(huì)員店自有品牌Member’sMark大罐堅(jiān)果8資料來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)，市場(chǎng)研究部以銷定產(chǎn)，反向賦能上游廠商。隨著科技的進(jìn)步，消費(fèi)者擁有了更多的消費(fèi)渠道，同時(shí)，市場(chǎng)提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品和服務(wù)也愈加豐富和多樣。供給端的局部過(guò)剩加上消費(fèi)者更加自由地選擇與比較使得消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中的主導(dǎo)作用越來(lái)越強(qiáng)，引導(dǎo)零售商提供個(gè)性化和多元化的產(chǎn)品與服務(wù)。倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店以強(qiáng)大的銷售規(guī)模與更多的市場(chǎng)份額幫助廠商更好地處理產(chǎn)銷關(guān)系。倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店憑借其龐大而又相對(duì)穩(wěn)定的會(huì)員用戶群體向廠商釋放清晰的市場(chǎng)需求信號(hào)，幫助廠商統(tǒng)籌規(guī)劃產(chǎn)銷關(guān)系。倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店在積累到一定的銷售規(guī)模后，對(duì)上游供應(yīng)商有較強(qiáng)的議價(jià)能力，可以充分調(diào)動(dòng)供應(yīng)商資源，深度參與到產(chǎn)品的制作中，如提供差異化產(chǎn)品、設(shè)計(jì)包裝等，進(jìn)一步強(qiáng)化品質(zhì)和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，同時(shí)提高供應(yīng)商市場(chǎng)份額，以此達(dá)成互惠共贏。1.3.產(chǎn)業(yè)鏈簡(jiǎn)介：上游為各類商品供應(yīng)商，下游為終端消費(fèi)者產(chǎn)業(yè)鏈上游為各類商品供應(yīng)商。從目前國(guó)內(nèi)零售行業(yè)的表現(xiàn)來(lái)看，超市同時(shí)向多個(gè)品類不同供應(yīng)商同步采購(gòu)、但單一商品供應(yīng)商的采購(gòu)量較小，且作為渠道的超市相對(duì)上游供應(yīng)商具備較強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。遠(yuǎn)期來(lái)看，有效的供應(yīng)商關(guān)系管理是促進(jìn)經(jīng)營(yíng)效率提升和保持企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵要素。產(chǎn)業(yè)鏈下游為終端消費(fèi)者。消費(fèi)者的購(gòu)買力和受年齡、區(qū)域、季節(jié)、時(shí)代而不同消費(fèi)偏好對(duì)作為典型零售業(yè)的超市行業(yè)具有直接影響。故精準(zhǔn)的客戶群體、適配的商品和服務(wù)對(duì)于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及地位至關(guān)重要。圖：產(chǎn)業(yè)鏈圖9資料來(lái)源：贏商網(wǎng)，市場(chǎng)研究部整理1.4.行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀：傳統(tǒng)賣場(chǎng)承壓倉(cāng)儲(chǔ)店尋新機(jī)，國(guó)內(nèi)區(qū)域性特征明顯傳統(tǒng)大賣場(chǎng)業(yè)績(jī)承壓轉(zhuǎn)型，會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)尋新機(jī)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，線上零售的效率與形態(tài)愈發(fā)成熟，生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、直播帶貨等各種新型零售方式不斷涌現(xiàn)，加上傳統(tǒng)超市同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，以及這兩年遭遇新冠疫情，生存環(huán)境的惡化促使傳統(tǒng)大型商超之路愈發(fā)艱難，銷售和客流數(shù)據(jù)嚴(yán)重下滑。傳統(tǒng)大賣場(chǎng)業(yè)績(jī)承壓，轉(zhuǎn)型會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市這一業(yè)態(tài)，顯然是其盤活其線下門店的一種探索與創(chuàng)新。作為一種引進(jìn)業(yè)態(tài)，會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市當(dāng)前在我國(guó)重新煥發(fā)生機(jī)，掀起新一輪開(kāi)店潮。國(guó)外品牌如麥德龍、開(kāi)市客、山姆等在華不斷進(jìn)行擴(kuò)張計(jì)劃。國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)大型賣場(chǎng)也紛紛宣布入局：傳統(tǒng)零售頭部企業(yè)永輝在2021年大舉轉(zhuǎn)型做倉(cāng)儲(chǔ)型超市；盒馬成為本土?xí)T制倉(cāng)儲(chǔ)超市的領(lǐng)頭羊，剛邁入2022馬X1fudi位于北京順義區(qū)的第二家會(huì)員店正式開(kāi)業(yè)；而包括北京華聯(lián)、北國(guó)超市、人人樂(lè)等也紛紛開(kāi)始試水。表：我國(guó)會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市現(xiàn)有品牌及狀況品牌本土品牌德國(guó)區(qū)域門店100+362特色麥德龍華東、西部、華北全國(guó)布局上海、蘇州全國(guó)布局北京、長(zhǎng)三角北京改造大賣場(chǎng)山姆美國(guó)全球巨頭、供應(yīng)鏈全球巨頭、供應(yīng)鏈更親民的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店本土倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店開(kāi)創(chuàng)者生鮮型倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店下沉市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店開(kāi)市客美國(guó)永輝倉(cāng)儲(chǔ)超市盒馬X會(huì)員fudi中國(guó)50+7中國(guó)中國(guó)2北京華聯(lián)倉(cāng)儲(chǔ)中國(guó)蘭州1資料來(lái)源：各公司官網(wǎng)，贏商網(wǎng)，前瞻經(jīng)濟(jì)學(xué)人，北京日?qǐng)?bào)，市場(chǎng)研究部倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店區(qū)域經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展不均衡，東南沿海發(fā)展較快且競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。從經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度，由于我國(guó)區(qū)域性經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡行，不同區(qū)域間的居民收入水平、人均可支配收入水平以及消費(fèi)水平表現(xiàn)呈現(xiàn)差異性，整體來(lái)看，東部沿海地區(qū)較為發(fā)達(dá)，但區(qū)域內(nèi)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈；中西部地區(qū)相對(duì)落后，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和。不同區(qū)域內(nèi)本土企業(yè)優(yōu)勢(shì)顯著。由于地域間文化、消費(fèi)理念、消費(fèi)習(xí)慣的不同，更了解當(dāng)?shù)匕l(fā)展特色的本土企業(yè)相對(duì)外來(lái)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，且基于過(guò)去多年的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)發(fā)展逐步成為區(qū)域龍頭的企業(yè)具備先發(fā)優(yōu)2.中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力有哪些？2.1.中產(chǎn)階級(jí)逐漸壯大，私家車保有量進(jìn)一步提升國(guó)內(nèi)中產(chǎn)階級(jí)逐漸壯大，私家車保有量進(jìn)一步提升。對(duì)于我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)可定義為“人均家20-100萬(wàn)”。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展，中產(chǎn)階級(jí)迅速成為主體消費(fèi)力量，他們的消費(fèi)行為更精明和成熟，更愿意為產(chǎn)品品質(zhì)支付溢價(jià)，并且非生活必需品的消費(fèi)占2012年中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)占比僅有14%，中為咨詢預(yù)計(jì)202253%的消費(fèi)由中產(chǎn)階級(jí)產(chǎn)生。2012年我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)財(cái)富占比為20%2022年這一數(shù)字將達(dá)到56%。這意味著我國(guó)消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在轉(zhuǎn)型，中產(chǎn)階級(jí)成為消費(fèi)主力群體，同時(shí)占據(jù)半數(shù)以上財(cái)富。從國(guó)內(nèi)付費(fèi)會(huì)員的結(jié)構(gòu)上來(lái)看，白領(lǐng)、一般職員教師、公務(wù)員等中產(chǎn)階級(jí)代表性職業(yè)占比較大。此外，中國(guó)私家車保佑數(shù)量呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)，已于2019年突破2億輛。私家車保有量的增加極大地提高了消費(fèi)者在選址偏遠(yuǎn)以及商品大批量采購(gòu)的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市的可行性和便捷性。10圖：中產(chǎn)階級(jí)占城市人口百分比（）圖：中國(guó)私家車保有量（億輛）資料來(lái)源：中為咨詢，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：交通運(yùn)輸部，市場(chǎng)研究部圖：中國(guó)付費(fèi)會(huì)員人群職業(yè)分布資料來(lái)源：艾瑞咨詢，市場(chǎng)研究部2.2.轉(zhuǎn)變消費(fèi)者偏好變化推動(dòng)行業(yè)由過(guò)去滿足大眾化需求的零售模式，向滿足分層化、小眾化的新零售模式轉(zhuǎn)變。為何倉(cāng)儲(chǔ)店業(yè)態(tài)抓住了更為年輕的消費(fèi)主力軍？從消費(fèi)者認(rèn)知轉(zhuǎn)變出發(fā)，以滿足消費(fèi)者偏好為目的，對(duì)所供商品的深度篩選和對(duì)供應(yīng)鏈品質(zhì)的管控。消費(fèi)者認(rèn)知方面，麥肯錫在2020年度中國(guó)消費(fèi)者報(bào)告中指出中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)為日漸成熟，出現(xiàn)消費(fèi)分級(jí)，不同消費(fèi)群體呈現(xiàn)出多樣化和差異化需求。尼爾森在《年第二季度中國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)指數(shù)報(bào)告》指出，隨著消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變和國(guó)產(chǎn)品牌的崛起，“品質(zhì)”的重要性也超過(guò)了“價(jià)格”因素。過(guò)去收年費(fèi)的會(huì)員制度的產(chǎn)生對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一道認(rèn)知門檻，給予消費(fèi)者品質(zhì)消費(fèi)的心理需求的滿足。門店裝修方面，相比傳統(tǒng)商超大賣場(chǎng)，倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店簡(jiǎn)約的裝修、工業(yè)風(fēng)的高大貨架、以及超大的商品包裝，陳列擺放在上萬(wàn)平方米的商場(chǎng)，讓倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店風(fēng)靡小紅書等社交平臺(tái)，起到了很好的引流效果。商品供給方面，倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店以低單價(jià)、大批量、高品質(zhì)的商品供應(yīng)有效滿足了新時(shí)代消費(fèi)者的新需求，能夠在保證一定品質(zhì)的同時(shí)，提高購(gòu)買性價(jià)比。從而形成很好地消費(fèi)閉環(huán)，助力倉(cāng)儲(chǔ)店演變發(fā)展成為如今的快速賽道。圖中國(guó)消費(fèi)者開(kāi)通付費(fèi)會(huì)員的原因圖：中國(guó)消費(fèi)者趨勢(shì)11資料來(lái)源：艾瑞咨詢，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：麥肯錫，市場(chǎng)研究部2.3.傳統(tǒng)超市消費(fèi)結(jié)構(gòu)老齡化，倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)態(tài)抓住后、90后、00后消費(fèi)新主力軍迅速發(fā)展抓住年輕消費(fèi)群體，占據(jù)消費(fèi)升級(jí)中高消費(fèi)群體紅利。我們觀察到，根據(jù)百度指數(shù)，關(guān)注山姆會(huì)員商店與Costco倉(cāng)儲(chǔ)店的人群年齡集中于20-29歲、30-3980%。消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)變化，8090后、00后成為消費(fèi)主力軍。對(duì)比來(lái)看，根據(jù)55-6080-00數(shù)已經(jīng)超過(guò)6億，占總?cè)丝跀?shù)的45.6%。8090后和00后正逐漸成為中國(guó)消費(fèi)的主力軍，普通超市消費(fèi)結(jié)構(gòu)已老齡化，原有流量結(jié)構(gòu)正在被電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)及線下等其他新零售業(yè)態(tài)所分流，抓住新主力消費(fèi)群體助力倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)態(tài)迅速成長(zhǎng)。圖：第六次人口普查結(jié)果年齡分布圖：關(guān)注山姆與的人群年齡占比資料來(lái)源：艾媒咨詢，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：百度指數(shù)，市場(chǎng)研究部統(tǒng)計(jì)時(shí)間：20220101-202201312.4.線上即時(shí)性消費(fèi)習(xí)慣養(yǎng)成，倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)態(tài)多渠道協(xié)同發(fā)展消費(fèi)者的線上消費(fèi)、即時(shí)性消費(fèi)習(xí)慣逐步養(yǎng)成促倉(cāng)儲(chǔ)店線上業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。年中國(guó)即時(shí)零售消費(fèi)者年齡分布集中在9064.6%2021年消費(fèi)者研究報(bào)告》顯示，全球五分之四(80%)消費(fèi)者每周花在網(wǎng)上購(gòu)物上的時(shí)間超過(guò)一2021年中國(guó)零售業(yè)十大趨勢(shì)》中指出，線上線下加速合作，零售領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了多樣的業(yè)態(tài)模式。隨著中國(guó)零售的全渠道建設(shè)與融合發(fā)展，未來(lái)將出現(xiàn)更多新機(jī)遇。隨著這樣的消費(fèi)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店紛紛開(kāi)啟線上流通渠道，入駐淘寶、京東等線上購(gòu)物平臺(tái)，或者12打造微信小程序，使購(gòu)物更方便，消費(fèi)覆蓋面更廣。圖16：2020年中國(guó)即時(shí)零售消費(fèi)者分布圖：Costco入駐天貓商城資料來(lái)源：艾瑞咨詢，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部2.5.國(guó)家基本政策鼓勵(lì)擴(kuò)大線上線下消費(fèi)及新零售業(yè)態(tài)發(fā)展隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，國(guó)家更加注重培養(yǎng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的內(nèi)生動(dòng)力，未來(lái)若干年增加國(guó)內(nèi)消費(fèi)成為政策制定者的重要選擇。從當(dāng)前國(guó)家發(fā)布的眾多政策來(lái)看，鼓勵(lì)擴(kuò)大線上線下消費(fèi)及支持零售行業(yè)發(fā)展為倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員行業(yè)提供了良好的政策背景。表：國(guó)家基本政策對(duì)消費(fèi)的扶持2021年3月國(guó)家發(fā)改委等28部門《加快培育新型消費(fèi)實(shí)施方案》鼓勵(lì)便利店企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立智慧供應(yīng)鏈，推動(dòng)數(shù)字化改造。組織指導(dǎo)各地開(kāi)展線上線下深度融合的促銷活動(dòng)。2021年9月商務(wù)部《關(guān)于進(jìn)一步做好當(dāng)前商務(wù)領(lǐng)域促消費(fèi)重點(diǎn)工作的通知》支持傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)加快數(shù)字化、智能化改造和跨因地制宜建設(shè)夜間消費(fèi)集聚區(qū)；鼓勵(lì)大型商貿(mào)流通企業(yè)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外品牌首店、旗艦店、體驗(yàn)店，鼓勵(lì)老字號(hào)傳承和創(chuàng)新傳統(tǒng)技藝2021年3月國(guó)務(wù)院《政府工作報(bào)告》+發(fā)展新業(yè)態(tài)新模式，為消費(fèi)者提供更多便捷舒心的服務(wù)和產(chǎn)品。2020年9月國(guó)務(wù)院辦公廳《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于以新業(yè)態(tài)新模式引領(lǐng)新型消費(fèi)加快發(fā)展的意見(jiàn)》支持互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)向線下延伸拓展，加快傳統(tǒng)線下業(yè)態(tài)數(shù)字化改造和轉(zhuǎn)型升級(jí),發(fā)展個(gè)性化定制、柔性化生產(chǎn)，推動(dòng)線上線下消費(fèi)高效融合、大中小企業(yè)協(xié)同聯(lián)動(dòng)、上下游全鏈條一體發(fā)展，引導(dǎo)實(shí)體企業(yè)更多開(kāi)發(fā)數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)。云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代信息技術(shù)，促進(jìn)商旅文體等跨界融合，形成更多流通新平臺(tái)新業(yè)態(tài)、新模式。2019年8月國(guó)務(wù)院辦公廳《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展流通促進(jìn)商業(yè)消費(fèi)的意見(jiàn)》2018年9月國(guó)務(wù)院《關(guān)于完善促進(jìn)消費(fèi)體制機(jī)制進(jìn)一步激發(fā)居民消費(fèi)潛力的若干意見(jiàn)》為完善促進(jìn)消費(fèi)體制機(jī)制，進(jìn)一步激發(fā)居民消費(fèi)潛力，提出構(gòu)建更加成熟的消費(fèi)細(xì)分市場(chǎng)，壯大消費(fèi)新增長(zhǎng)點(diǎn)，健全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和信用體系，營(yíng)造安全放心消費(fèi)環(huán)境，強(qiáng)化政策配套和宣傳引導(dǎo)，13改善居民消費(fèi)能力和預(yù)期?？傮w目標(biāo)為消費(fèi)生產(chǎn)循環(huán)更加順暢。以消費(fèi)升級(jí)引領(lǐng)供給創(chuàng)新、以供給提升創(chuàng)造消費(fèi)新增長(zhǎng)點(diǎn)的循環(huán)動(dòng)力持續(xù)增強(qiáng)，服務(wù)消費(fèi)占比穩(wěn)步提高，全國(guó)居民恩格爾系數(shù)逐步下降。消費(fèi)環(huán)境更加安全放心。社會(huì)信用環(huán)境明顯改善，市場(chǎng)監(jiān)管進(jìn)一步加強(qiáng)，消費(fèi)者維權(quán)機(jī)制不斷健全，重要消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系全面建立，消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不斷提升，消費(fèi)者滿意度顯著提高。2016年11國(guó)務(wù)院辦公廳《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于推動(dòng)實(shí)體零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的意見(jiàn)》建立適應(yīng)融合發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，引導(dǎo)實(shí)體零售企業(yè)逐步提高信息化水平，將線資料來(lái)源：市場(chǎng)研究部下物流、服務(wù)、體驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)化的全渠道布局。月資料來(lái)源：中國(guó)政府網(wǎng)，商務(wù)部，市場(chǎng)研究部3.提升3.1.美國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的興起背景：中產(chǎn)占比提升私家車保有量提升，會(huì)員制優(yōu)質(zhì)低價(jià)更符合經(jīng)濟(jì)滯漲下的大眾消費(fèi)預(yù)期美國(guó)零售市場(chǎng)上的會(huì)員經(jīng)濟(jì)已發(fā)展至相對(duì)成熟，縱觀美國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的發(fā)展歷程，大致可以分為誕生期和成熟期兩個(gè)階段。70-80年代是倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店業(yè)態(tài)誕生時(shí)間點(diǎn)。70年代初的美國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)受到通貨膨脹的困擾，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)滯漲。剛開(kāi)始這種店鋪類型偏向販?zhǔn)酆醒b或箱裝的產(chǎn)品，拆開(kāi)包裝就能上架，目的主要為了通過(guò)量販處理不好售賣的產(chǎn)品，如GDP1大關(guān)，根據(jù)皮尤研究所報(bào)告，中產(chǎn)階級(jí)占社會(huì)結(jié)構(gòu)的61%，構(gòu)成消費(fèi)主力軍，美國(guó)聯(lián)邦公路管理局顯示1970年私家車保有量也達(dá)到1.08億輛左右，“雅皮士”風(fēng)貌盛行，城市中的中產(chǎn)階級(jí)年輕人對(duì)于高檔品質(zhì)消費(fèi)的追求逐漸增強(qiáng)。在逐步繁榮的宏觀經(jīng)濟(jì)背景下，一Costco式、低價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品品質(zhì)吸引了美國(guó)消費(fèi)者的注意。圖：美國(guó)私家車保有量提升（單位：百萬(wàn)輛）14資料來(lái)源：Administration，市場(chǎng)研究部2008美國(guó)經(jīng)濟(jì)大幅衰退，各行各業(yè)都遭受重創(chuàng)，美國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)低迷，消費(fèi)者信心逐步下滑倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店憑借維持自己獨(dú)特的零售模式--會(huì)員制與低價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，符合大眾理性消費(fèi)的預(yù)期，在金融危機(jī)中的得以生存并進(jìn)一步發(fā)展，模式逐步走向成熟，銷售情況在金融危機(jī)后迅速恢復(fù)，例如CostcoFY2009-FY2018Costco凈利潤(rùn)復(fù)合增速為7.9%/12.5%圖：Costco股價(jià)趨勢(shì)（元股）資料來(lái)源：Wind，市場(chǎng)研究部3.2.國(guó)外倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店龍頭的發(fā)展模式3.2.1.Costco：倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店龍頭，規(guī)模高速增長(zhǎng)CostcoPriceClub于19761993年與合作伙伴Costco會(huì)員制批發(fā)公司合并為PriceCostco三大零售商，2021年Costco500強(qiáng)中位列第2722602021Costco在全球共擁有817家門店，門店覆蓋美國(guó)、加拿大、墨西哥、英國(guó)、中國(guó)、日本、韓國(guó)、澳大利亞、西班牙、法國(guó)及冰島，并且持續(xù)擴(kuò)張。15圖：Costco門店數(shù)量（家）147105139100142101135100130975145275435525650FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021美國(guó)加拿大其他資料來(lái)源：Bloomberg，市場(chǎng)研究部Costco先支付一定會(huì)員費(fèi)后可在全球任意一家CostcoCostco6張企業(yè)副卡；每位付費(fèi)會(huì)員均可再辦理一張免費(fèi)家庭卡，由與其居住于共同地址且滿18歲的家人使用。在美國(guó)，主卡會(huì)員也可以選擇額外支付60美元升級(jí)為超級(jí)會(huì)員。在普通會(huì)員的權(quán)益基礎(chǔ)上，超級(jí)會(huì)員享有消費(fèi)額2%的獎(jiǎng)勵(lì)及支票打印等一系列權(quán)益。表：Costco會(huì)員制度個(gè)人金卡會(huì)員超級(jí)會(huì)員企業(yè)會(huì)員企業(yè)超級(jí)會(huì)員會(huì)員費(fèi)60美元年120美元年60美元年120美元年開(kāi)通地區(qū)所有地區(qū)部分地區(qū)所有地區(qū)部分地區(qū)線上下購(gòu)物兩張會(huì)員卡100%顧客滿意度每年2%消費(fèi)返點(diǎn)(每年最多美元）√√√×√√√√√√√×√√√√服務(wù)折扣××√√××√√Costcoconnection雜志purchaseforresale）××××√√√√60美元/人）資料來(lái)源：Costco官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部Costco員，Costco且該類服務(wù)亦可享受2%Costco還為會(huì)員提供健康保險(xiǎn)、Costco16品提供較為寬松的退換與維修等服務(wù)，也提升了客戶忠誠(chéng)度。表：開(kāi)市客商品與會(huì)員保障制度普通商品除特殊規(guī)定商品外，在開(kāi)市客賣場(chǎng)所購(gòu)買的商品，均可享有開(kāi)市客全額退款保證。電器類凡在開(kāi)市客購(gòu)買電視和投影儀、大型家電*、電腦、觸摸平板電腦、照相機(jī)、攝像機(jī)、MP3播放機(jī)和手機(jī)的顧客，自購(gòu)買之日起日內(nèi)可辦理退換貨；若法律有特殊規(guī)定，則依法律執(zhí)行。珠寶首飾類會(huì)員在辦理高級(jí)珠寶的退貨時(shí)，如鉆石1.00克拉（含）以上等級(jí)，退貨時(shí)須提供購(gòu)買時(shí)所有原版認(rèn)證書材料（IGI和或GIA開(kāi)市客工作人員陪同下一起前往開(kāi)市客指定之珠寶研究機(jī)構(gòu)完成鑒定，如修改尺寸或重新鑲嵌），開(kāi)市客將予以退款。商品保障特殊規(guī)定商品金條恕不退換壽命有限商品如:電池輪胎裝的輪胎都享有5輪胎中心。私人定制商品員私人定制商品如無(wú)特殊原因恕不退換會(huì)員保障在會(huì)員卡有效期限內(nèi)，您若有任何不滿意，可隨時(shí)取消會(huì)員卡，我們將全額退還您當(dāng)年會(huì)員費(fèi)。辦理退費(fèi)主卡會(huì)員必須親自到原申辦會(huì)員卡的賣場(chǎng)會(huì)員部柜臺(tái)辦理。資料來(lái)源：CostCo官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部與傳統(tǒng)零售商通過(guò)賺取差價(jià)盈利的模式不同，Costco大部分收入來(lái)源于會(huì)員費(fèi)用。2021年，Costco全球會(huì)員總數(shù)達(dá)1.1238.779.49%；50.07Costco會(huì)員可以隨時(shí)退費(fèi)，依靠寬松政策進(jìn)一步提升了消費(fèi)者辦卡積極性。截至2021Costco全球會(huì)員續(xù)費(fèi)率達(dá)89%，美國(guó)和加拿大地區(qū)續(xù)費(fèi)率更是達(dá)到了91%，進(jìn)一步鞏固并保障了公司的收入來(lái)源。圖21：Costco會(huì)員總數(shù)與付費(fèi)會(huì)員數(shù)（億人）圖：Costco會(huì)費(fèi)收入高速增長(zhǎng)，2021財(cái)年高達(dá)9.5%4,5004,00012.00%10.00%8.00%6.00%4.00%2.00%0.00%11.14%10.17%10.13%7.82%3,5003,0002,5002,0001,5001,0005009.49%6.68%5.64%6.21%0總會(huì)費(fèi)（百萬(wàn)美元）YoY（%）資料來(lái)源：Bloomberg，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：Bloomberg，市場(chǎng)研究部低SKU+CostcoSKU通常維持在4000Costco除提供普通SKU數(shù)仍控制在僅4000左右，關(guān)鍵就是緊扣會(huì)員偏好選品，通過(guò)優(yōu)中選優(yōu)減少選擇困難，同時(shí)低SKU也能提升單SKU訂貨量，增強(qiáng)公司在上游采購(gòu)端的議價(jià)權(quán)。進(jìn)一步地，大包裝模17式與批發(fā)購(gòu)買帶來(lái)的低單價(jià)能夠有效刺激會(huì)員的購(gòu)物欲望，從而形成了定價(jià)與議價(jià)的良性圖：Costco定價(jià)與議價(jià)形成良性循環(huán)資料來(lái)源：公司公告，國(guó)際品牌觀察網(wǎng)，市場(chǎng)研究部低毛利率+高客單價(jià)，薄利多銷進(jìn)一步提升客戶粘性。作為美國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)式超市龍頭，Costco致力于向消費(fèi)者提供價(jià)格更低、質(zhì)量更好的產(chǎn)品，通過(guò)大量采購(gòu)及倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)模式，所有商品均已原裝貨盤運(yùn)送，避免過(guò)度包裝，并陳列于簡(jiǎn)單的賣場(chǎng)環(huán)境中，這樣能夠高效的存放及轉(zhuǎn)移商品至銷售區(qū)域，同時(shí)盡可能降低成本將利潤(rùn)空間回饋給廣大會(huì)員。此外Costco向會(huì)員提供汽車維修與加油等一系列增值服務(wù)。Costco14%鐵律”規(guī)定，毛利率超過(guò)14%CEO批準(zhǔn)方可銷售；2012-202113%定價(jià)方面，Costco的價(jià)格只相當(dāng)于WholeFoods的42%；這也促進(jìn)了門店商品流通。2016-2020Costco30天左右，顯著低于山姆會(huì)員店，體現(xiàn)出公司較強(qiáng)的銷售能力。圖24：Costco存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）圖：近十年毛利率上升后趨于穩(wěn)定，2021毛利率約資料來(lái)源：WInd，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：Bloomberg，市場(chǎng)研究部Costco門店面積較大，所有的必需品和人氣商品基本都在門店最里側(cè)，增加了消費(fèi)者在瀏覽過(guò)程中購(gòu)買其他商品的可能性。根據(jù)PerfectPriceCostco136美元，是山姆的1.68倍、沃爾瑪?shù)?.47倍、WholeFoods的2.52Costco超級(jí)會(huì)員，個(gè)人金卡會(huì)員與企業(yè)會(huì)員費(fèi)用均為299元/年。門店方面，2019年開(kāi)出大陸線Costco22023年Costco18內(nèi)地已開(kāi)業(yè)門店將達(dá)7Costco在華運(yùn)營(yíng)策略與特點(diǎn)與美國(guó)及全球其他SKUCostco在20142017年9Costco在線上方面僅擁有官方公眾號(hào)與小程序，且未開(kāi)通線上下單與即時(shí)配送服務(wù)，其天貓旗艦店也已經(jīng)停止運(yùn)營(yíng)。總體而言，Costco的線上運(yùn)營(yíng)尚有較大提升空間。3.2.2.Aldi：在中國(guó)走精品化路線的歐美倉(cāng)儲(chǔ)折扣店巨頭Aldi奧樂(lè)齊是德國(guó)著名的平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)折扣店零售品牌，至今已擁有逾1001萬(wàn)家。ALDI際品質(zhì)，社區(qū)價(jià)格”的高質(zhì)量自營(yíng)商品。上世紀(jì)60年代起，ALDI分為南北方兩個(gè)集團(tuán)，北方集團(tuán)負(fù)責(zé)西歐市場(chǎng)拓展，而南方集團(tuán)則主要開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)；相應(yīng)地，兩集團(tuán)亦使用不同品牌標(biāo)識(shí)。圖：Aldi北方集團(tuán)（左）與南方集團(tuán)（右）品牌資料來(lái)源：Aldi官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部Aldi采取無(wú)會(huì)員制降低消費(fèi)門檻，較寬松的退換貨政策增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度。與山姆、CostcoAldi在國(guó)際上并未采取付費(fèi)會(huì)員制，消費(fèi)者無(wú)需成為會(huì)員即可直接下單。同時(shí)，Aldi的退換貨政策較為寬松。根據(jù)英國(guó)法律，用戶可在14天內(nèi)因自身原因要求退貨，而缺陷品退貨期限為30Aldi60好感及忠誠(chéng)度。表：Aldi退換貨政策產(chǎn)品類型Aldi退換期限退換條件/方式換貨是否可更換需根據(jù)Aldi庫(kù)存確定；收到更換產(chǎn)品30天內(nèi)需退回原產(chǎn)品普通商品60天內(nèi)①退回當(dāng)?shù)厣痰辎卩]寄退回（尺寸＜61*46*46cm，重量＜20KG）③送至CollectPlus網(wǎng)點(diǎn)（尺寸＜90*50*50cm15KG）④由Hermes上門取貨或送至其網(wǎng)點(diǎn)需退回套餐內(nèi)所有商品套餐商品60天內(nèi)超過(guò)50KG或超過(guò)1盒的商品60天內(nèi)不可退回商店，需聯(lián)系客服安排家庭取貨15瓶以下可退回當(dāng)?shù)厣痰辏?5瓶以上需聯(lián)系客服持收據(jù)全額退款，退貨費(fèi)用由Aldi支付；除此之外用戶需自行承擔(dān)退貨費(fèi)用葡萄酒缺陷品60天內(nèi)60天內(nèi)6個(gè)月內(nèi)無(wú)法維修或更換時(shí)，大部分情況可全額退款產(chǎn)品預(yù)計(jì)可持續(xù)使用達(dá)6年時(shí)有權(quán)維修或更換；或退還部分款項(xiàng)內(nèi)衣、耳環(huán)、冷藏冷凍品等不可退貨19資料來(lái)源：官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部2010Aldi52020財(cái)年同比增速10.2%2010-2013Aldi0.87%大幅提升至5.15%，此后有所下降。2016-2020Aldi毛利率保持在3%-4%。圖27：Aldi近五年?duì)I收增長(zhǎng)較為穩(wěn)定，2020年同比增長(zhǎng)10.2%圖28Aldi毛利率20134%的水平上波動(dòng)資料來(lái)源：Bloomberg，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：Bloomberg，市場(chǎng)研究部Aldi在歐洲定位為平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)折扣店，目標(biāo)客群對(duì)應(yīng)選址踩準(zhǔn)低價(jià)路線。在歐洲，AD薪階層、退休老年人、大學(xué)生等中低收入階層為目標(biāo)客群，主打低價(jià)策略。AD的選址也與其目標(biāo)客群精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)，以德國(guó)為例，AD門店多選址市中心居民區(qū)、小城鎮(zhèn)、大學(xué)生宿舍附近等地，滿足相關(guān)人群對(duì)于采購(gòu)便捷度的需求；而山姆等中高端商店由于目標(biāo)客群大多擁有私家車，選址傾向于市郊等地，以提升購(gòu)物體驗(yàn)。根據(jù)2016年4Aldi的40種相同商品一籃子價(jià)格比沃爾瑪?shù)?8%DollarGeneral低21%。目前，Aldi在英國(guó)和德國(guó)提供到家業(yè)務(wù)。2020年4Aldi為疫情隔離人群引入了食品包。該食品包內(nèi)含米飯、罐裝湯、洗手液與衛(wèi)生紙等22種產(chǎn)品，僅支持在線下單，含運(yùn)25英鎊；這也標(biāo)志著Aldi2020年5Aldi全球知名的送貨服務(wù)公司Deliveroo合作，在英國(guó)成功試驗(yàn)按需雜貨送貨上門服務(wù)；截至2020年11130家Aldi6公里內(nèi)的顧客可通過(guò)Deliveroo應(yīng)用程序訂購(gòu)約400種Aldi產(chǎn)品，最短可在20分鐘內(nèi)送貨到家。ALDI模式”的著名踐行者之一，提出了“親選為你”的概念，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的內(nèi)部測(cè)試和第三方實(shí)驗(yàn)分析，致力于為消費(fèi)者提供物美價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品。ALDI銷售的大多是自營(yíng)商品，占比超過(guò)90%。產(chǎn)品信息上，奧樂(lè)齊通過(guò)與采購(gòu)商、供應(yīng)商緊密合作，保證產(chǎn)品源頭的可靠性，所有商品信息準(zhǔn)確透明，以清晰的商品標(biāo)簽與消費(fèi)者建立更為直接的溝通，增強(qiáng)信任感。旗下產(chǎn)品均經(jīng)由法律法規(guī)的認(rèn)可及奧樂(lè)齊更高標(biāo)準(zhǔn)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)嚴(yán)苛檢測(cè)。其中在售的有機(jī)產(chǎn)品均取得了中國(guó)有機(jī)認(rèn)證，瓶身貼有溯源碼，保證每一粒糧食都有源可溯。產(chǎn)品特性上，奧樂(lè)齊通過(guò)專職的科學(xué)家團(tuán)隊(duì)為采購(gòu)部門提供支持，經(jīng)過(guò)層層研發(fā)改善商品；例如，作為健康食品的燕麥片持續(xù)受到歡迎。產(chǎn)品品類上，包括中外酒品、休閑食品、即食食品、即滿足品質(zhì)生活消費(fèi)者的一站式需求。全品類、多品牌的自營(yíng)戰(zhàn)略既保證了產(chǎn)品質(zhì)量與性價(jià)比，也給消費(fèi)者提供了更多選擇。圖：Aldi自有品牌矩陣20資料來(lái)源：Aldi官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部高效供應(yīng)鏈助力降本增效，精簡(jiǎn)SKU提升性價(jià)比。門店整體SKU較少，總SKU約1200-1700個(gè)AldiSKU約為600Aldi門店擁有1300個(gè)SKU；單一品類SKU通常只有1-2種。精簡(jiǎn)的SKU往往意味著單品銷量的提升，從AldiAldi通過(guò)卓越的人員、門店精簡(jiǎn)包裝、減少員工等方式控制成本；從外部看，由于自營(yíng)商品占比較大，AldiAldi所售商品的價(jià)格水平。針對(duì)性調(diào)整適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，精品化路線深入社區(qū)，形成多渠道服務(wù)矩陣。2017年，ALDI2019ALDI在中國(guó)已開(kāi)設(shè)24家門店。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，Aldi將眼光對(duì)準(zhǔn)了正在崛起的新中產(chǎn)階級(jí)，形態(tài)介于超市與便利店之間，定位更類似進(jìn)口精品超市而非歐美市場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)折扣店。相應(yīng)地，以上海Aldi門店多選址于居民區(qū)附近，從而增強(qiáng)了與消費(fèi)者的聯(lián)結(jié)。同時(shí)，AldiAldi團(tuán)外賣和京東到家等平臺(tái)合作，形成多渠道服務(wù)矩陣，距離門店周圍三公里范圍內(nèi)可享及時(shí)達(dá)配送服務(wù)。表：山姆、Aldi、Costco中國(guó)門店選址及主要考慮因素門店選址主要考慮因素山姆距離市區(qū)較近的開(kāi)闊郊區(qū)、開(kāi)發(fā)中的新城區(qū)地價(jià)水平、購(gòu)物環(huán)境社區(qū)人口結(jié)構(gòu)、配套業(yè)Aldi社區(qū)居民中心態(tài)、消費(fèi)便捷度Costco商業(yè)綜合體、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等“未來(lái)消費(fèi)中心“周邊消費(fèi)力水平資料來(lái)源：贏商網(wǎng)，36氪，市場(chǎng)研究部中國(guó)限定鉆石會(huì)員增加消費(fèi)者福利。在中國(guó)，奧樂(lè)齊特別打造了鉆石會(huì)員的優(yōu)惠活動(dòng)。顧Aldi的鉆石會(huì)員獲得優(yōu)惠。顧客下單消費(fèi)、參與相關(guān)互動(dòng)與積分類活動(dòng)等可獲得積分，累計(jì)達(dá)到1000積分或當(dāng)月在奧樂(lè)齊消費(fèi)累計(jì)滿800受專屬折扣、加碼禮包、限時(shí)秒殺、兌換專區(qū)、超市補(bǔ)償與專屬客服六大權(quán)益。表：Aldi中國(guó)鉆石會(huì)員六大權(quán)益權(quán)益名稱專屬折扣具體內(nèi)容全時(shí)段所有商品訂單均可減6%，上不封頂21加碼禮包限時(shí)秒殺兌換專區(qū)超時(shí)補(bǔ)償專屬客服連續(xù)2個(gè)月獲鉆石禮包可領(lǐng)；禮包分為醬料、啤酒、紙品等商品搭配定期0元秒殺商品禮包，最高450元鉆石會(huì)員可用積分兌換主題產(chǎn)品、優(yōu)惠券、周邊產(chǎn)品等小程序配送超時(shí)訂單將補(bǔ)償優(yōu)惠券紅包，金額依據(jù)超時(shí)長(zhǎng)度確定鉆石會(huì)員尊享一對(duì)一客服，優(yōu)先進(jìn)線資料來(lái)源：Aldi小程序，市場(chǎng)研究部3.2.3.山姆：致力產(chǎn)品與渠道創(chuàng)新的高端會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)商店山姆會(huì)員商店是世界500Costco1983年在美國(guó)俄克拉荷馬州的米的韋斯特城開(kāi)業(yè)，至今已有超過(guò)30年的歷史。近年來(lái)，山姆全球門店數(shù)量穩(wěn)定在600家左右。圖：山姆會(huì)員商店門店數(shù)量資料來(lái)源：Bloomberg，市場(chǎng)研究部分級(jí)可試用會(huì)員制提供專屬優(yōu)惠，大基數(shù)、年輕化會(huì)員構(gòu)筑商業(yè)護(hù)城河。非會(huì)員用戶可在山姆的視光中心、藥房與咖啡廳消費(fèi)，也可在線下單，但無(wú)法享受會(huì)員專屬的商品價(jià)格，并且需為部分商品額外支付10%服務(wù)費(fèi)。在美國(guó)，山姆會(huì)員分為普通會(huì)員與卓越會(huì)員；卓越會(huì)員更加精準(zhǔn)地面向家庭用戶，在普通會(huì)員權(quán)益基礎(chǔ)上享有購(gòu)物返現(xiàn)、產(chǎn)品與運(yùn)費(fèi)折扣40/人的優(yōu)惠價(jià)格添加附6個(gè)月內(nèi)未曾成為會(huì)員的客戶提供可隨時(shí)取消的90天免費(fèi)試用，試用期滿后將自動(dòng)續(xù)費(fèi)為個(gè)人會(huì)員。截至2021年75.292021年新會(huì)員中，30歲以下人群占比超30%。廣闊的會(huì)員市場(chǎng)也為山姆構(gòu)筑起了穩(wěn)定銷售的商業(yè)護(hù)城河。表：山姆主卡會(huì)員權(quán)益?zhèn)€人主卡卓越主卡會(huì)員種類會(huì)員費(fèi)用45260元）年100美元（680元）年附加成員上限數(shù)量門店到家服務(wù)運(yùn)費(fèi)（美元單）山姆萬(wàn)事達(dá)卡返現(xiàn)免費(fèi)配偶家庭卡線上渠道+京東全球購(gòu)聯(lián)名信用卡優(yōu)惠8168121%√√√√3%√√√√特約用戶優(yōu)惠22免費(fèi)路邊停車裝貨√√×××××√√√√√√√燃油折扣與汽車服務(wù)超600種藥物折扣2%積分返利（每年最高500線上購(gòu)免運(yùn)費(fèi)或運(yùn)費(fèi)券部分眼鏡產(chǎn)品8-9折全年12張免費(fèi)洗車券資料來(lái)源：山姆官網(wǎng)，山姆小程序，市場(chǎng)研究部?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)+運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新增強(qiáng)客戶粘性，山姆持續(xù)受到會(huì)員追捧。山姆致力于為付費(fèi)會(huì)員提供采購(gòu)到銷售全流程覆蓋嚴(yán)格品控。山姆擁有專業(yè)買手直采團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)商品全程可溯源。山姆SKU在確保價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，山姆不斷創(chuàng)新，主打性價(jià)比的自有品牌MembersMark7002021庭，依托專業(yè)買手引入戶外出游、高端樂(lè)器、家居生活等商品，在競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店行業(yè)打造自身特色，在消費(fèi)者中獲得較好反響。圖31：山姆云家圖：戶外出游等高品質(zhì)生活商品資料來(lái)源：氪，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：沃爾瑪官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部大包裝、低SKU帶來(lái)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，高性價(jià)比提升客戶粘性。大包裝是山姆商品的特色之一，通過(guò)降低單位價(jià)格帶來(lái)了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。山姆倉(cāng)儲(chǔ)店面積多為32000-168000平方尺，平均面積134000SKU4000+個(gè)。較低的SKU水平確保了較高的單品銷量，從而在采購(gòu)上獲得更大話語(yǔ)權(quán)，節(jié)省相關(guān)成本；這一優(yōu)勢(shì)通過(guò)價(jià)格直接反映給客戶，確保了商品性價(jià)比，同時(shí)提升了客戶粘性。圖：FY2021山姆各類別商品凈銷售額占比（）23資料來(lái)源：沃爾瑪公司公告，市場(chǎng)研究部2012-2017財(cái)年山姆營(yíng)業(yè)利潤(rùn)總體平穩(wěn)、略有起伏，反映出經(jīng)營(yíng)狀況較為穩(wěn)定。2018財(cái)年山姆營(yíng)業(yè)利潤(rùn)由2017財(cái)年的16.289.15億美元，同比下降43.80%20182017660家減少至597目終止共產(chǎn)生約6億美元費(fèi)用，整體營(yíng)業(yè)費(fèi)用占凈銷售額比例同比上升80%。同時(shí)，部分費(fèi)用確認(rèn)方式發(fā)生變更，由營(yíng)業(yè)費(fèi)用變?yōu)殇N售成本。另外，庫(kù)存損耗增加、運(yùn)費(fèi)上升及現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)投入等因素均對(duì)山姆2018財(cái)年?duì)I業(yè)利潤(rùn)造成負(fù)面影響。雖然plus會(huì)員滲透率提升和公司可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略促使山姆會(huì)費(fèi)和其他收入增長(zhǎng)2.3%2019-2021財(cái)年，美國(guó)稅法改革將企業(yè)所得稅率由35%21%，公司門店數(shù)量亦趨于穩(wěn)定；在此影響下，山姆營(yíng)業(yè)利潤(rùn)逐步提升，202119.06億元。圖：山姆營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（億美元）及（）資料來(lái)源：Bloomberg，市場(chǎng)研究部可比同店銷售實(shí)現(xiàn)復(fù)蘇。2012-2015財(cái)年，山姆可比同店銷售持續(xù)增長(zhǎng)，增速逐漸放緩。2016少3%2017財(cái)年可比同店銷售回升，但增速較慢，僅為0.2%20182.8%，相比2017財(cái)年增速有較大幅度增長(zhǎng)，主要系燃油漲價(jià)及電商業(yè)務(wù)增長(zhǎng)等因素導(dǎo)致。燃油價(jià)格在2018財(cái)年的回升導(dǎo)致山姆凈銷售額增加了7億美元。2017-2018財(cái)年期間，沃爾瑪公司亦調(diào)整資本分配策略以支持同店銷售、會(huì)員銷售及電商業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。雖然與此同時(shí)公司開(kāi)店速度減緩并關(guān)閉一部分店鋪，且2018財(cái)年山姆部分門店采取禁煙措施導(dǎo)致煙草銷售降低，但同店銷售受到的消極影響較小。2019-2021財(cái)年，山姆可比同店銷售逐步爬升，2021財(cái)年增速達(dá)8.4%2012財(cái)年持平，為近10個(gè)財(cái)年的峰值。24圖：山姆可比同店銷售增速（）資料來(lái)源：Bloomberg，市場(chǎng)研究部較早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，客戶基礎(chǔ)廣泛，線上業(yè)務(wù)拓展銷售影響范圍。門店方面，年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，至今山姆在中國(guó)的門店已逾30家，根據(jù)沃爾瑪預(yù)計(jì)，2022年底山姆中國(guó)門店將達(dá)到40-452021年1140080%2021年12月遭受退卡潮影響，但足以證明山姆在中國(guó)有較為廣泛的客戶基礎(chǔ)。線下運(yùn)營(yíng)方面，山姆在華運(yùn)營(yíng)策略與特點(diǎn)與美國(guó)及全球其他國(guó)家地區(qū)保持一致，通過(guò)精選高質(zhì)量的少SKU201620172019O2O雙方在“前置倉(cāng)項(xiàng)目“上緊密合作快速發(fā)展電商業(yè)務(wù)，于2021年9APP開(kāi)通面向Costco有實(shí)體店的區(qū)域，獲得了更大的銷售影響范圍。會(huì)員上，京東平臺(tái)所帶來(lái)的流量幫助山姆20%APP圖：山姆在中國(guó)廣泛接入京東渠道資料來(lái)源：南方都市報(bào)，市場(chǎng)研究部3.3.海外倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店做大做強(qiáng)的要素：強(qiáng)供應(yīng)鏈低運(yùn)營(yíng)成本自有品牌引流優(yōu)質(zhì)服務(wù)售后通過(guò)梳理CostcoAldi、山姆三家海外倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店龍頭企業(yè)在門店經(jīng)營(yíng)和建立消費(fèi)者黏性方面各有特點(diǎn)，但構(gòu)成倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要集中于以下四個(gè)方面：25?企業(yè)經(jīng)營(yíng)上：降低經(jīng)營(yíng)成本的能力：倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店企業(yè)在降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的能力上主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，1）降低進(jìn)價(jià)。企業(yè)自身的品牌力、口碑、強(qiáng)流量以及更大的銷售規(guī)模，有望幫助企業(yè)在2當(dāng)下倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店多以租賃的輕資產(chǎn)模式運(yùn)營(yíng)，故對(duì)類固定成本的租金變化具有較強(qiáng)的敏感性。企業(yè)需在獲取優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)和相對(duì)低租金上具有更強(qiáng)的議價(jià)能力，以便節(jié)省成本。SKU消費(fèi)行為趨向個(gè)性化、追求高品質(zhì)同時(shí)具備性價(jià)比，且潮流趨勢(shì)時(shí)刻變化已成為新常態(tài)，Aldi的商品嚴(yán)選模式還是山姆針對(duì)本土化消費(fèi)者偏好的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，均需要企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者偏好具有更強(qiáng)的感知和選品能力，以及配套的強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，讓消費(fèi)者認(rèn)知到價(jià)值，在精選的爆品商品上實(shí)現(xiàn)巨大的規(guī)模銷售。我們認(rèn)為在此之上供應(yīng)鏈能力需要較長(zhǎng)時(shí)間的搭建，深耕賽道多年的龍頭企業(yè)具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)。?建立消費(fèi)者黏性上：自有品牌引流能力：作為渠道端的零售企業(yè)并沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)壁壘，本質(zhì)為鏈接消費(fèi)者和Costco、山姆、Aldi通過(guò)發(fā)展自有品牌KirklandSignatureMembersMark，Aldi形成差異化和引流，且自有品牌占比較高，有利于提高用戶的購(gòu)物黏性和忠誠(chéng)度。CostCo均有完善的售后服務(wù)體系，山姆在產(chǎn)品包裝完整的前提下，就可以在14日內(nèi)迅速辦理退CostCo更具有“不滿意90天內(nèi)退貨”政策。3.4.業(yè)或更易形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通過(guò)對(duì)比國(guó)內(nèi)與海外的差異，我們發(fā)現(xiàn)在大環(huán)境背景方面，國(guó)內(nèi)人口密度整體高于美國(guó)，有望在相同門店輻射范圍內(nèi)，為店鋪獲得更大的用戶基數(shù)提供有利條件。同時(shí)，中國(guó)消費(fèi)者相對(duì)美國(guó)消費(fèi)者更加偏好就近消費(fèi)，從獲客角度來(lái)看，對(duì)選址過(guò)于郊區(qū)的門店可能并不內(nèi)租金成本偏高），高線城市內(nèi)適合倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店業(yè)態(tài)的土地供給或相對(duì)受限。人口密度及運(yùn)營(yíng)成本的差異及較多消費(fèi)者選擇一個(gè)平臺(tái)加入會(huì)員的特點(diǎn)，或?yàn)橄热刖值凝堫^企業(yè)完成跑馬圈地提供了更大地機(jī)遇。3.4.1.人口密度的差異：人口密度高于美國(guó)，具備更高客戶基數(shù)條件人口密度高于美國(guó)，具備更高客戶基數(shù)條件。對(duì)比來(lái)看，中美方面，從歷年人口密度數(shù)據(jù)來(lái)看，美國(guó)地廣人稀、居住分散，消費(fèi)特征為大家庭、大量低頻，人們更能接受開(kāi)車去購(gòu)物，滿足倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的目標(biāo)消費(fèi)群體特征。美國(guó)人口密度僅約為36人平方公里，中國(guó)的人口密度遠(yuǎn)大于美國(guó)，而中國(guó)人口密度大約保持在147平方公里，人口居住密集程度238人平方公里，中國(guó)人口密度大約保持在148平方公里，尤其經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的東南沿海城市人口密度更高，中、德兩國(guó)德消費(fèi)者社區(qū)聚集程度更高，故在單一門店輻射范圍內(nèi)可能獲得的客戶基數(shù)更大。圖：中、美、德三國(guó)人口密度（人平方公里）26資料來(lái)源：世界銀行，市場(chǎng)研究部3.4.2.運(yùn)營(yíng)成本的差異：消費(fèi)者偏好就近消費(fèi)，市內(nèi)門店運(yùn)營(yíng)成本偏高，企業(yè)選址布局受限消費(fèi)者偏好就近消費(fèi)，市內(nèi)門店運(yùn)營(yíng)成本偏高，企業(yè)選址布局受限。美國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)式超市大多開(kāi)在城市郊區(qū)，土地和建筑成本都要低得多。而按照中國(guó)的消費(fèi)方式，消費(fèi)者偏好就近社區(qū)化、零售化，賣場(chǎng)多開(kāi)在城市里，租金和運(yùn)營(yíng)成本已經(jīng)高出好幾個(gè)檔次，企業(yè)選址布局受限。此外理論上而言，單個(gè)消費(fèi)家庭在同一時(shí)間內(nèi)，較少比例愿意同時(shí)購(gòu)買兩個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的會(huì)員費(fèi)，故先進(jìn)入者可能具備一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。圖：中國(guó)消費(fèi)者加入會(huì)員后的感受資料來(lái)源：艾瑞咨詢，市場(chǎng)研究部4.國(guó)內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形成4.1.磨合國(guó)內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店整體呈現(xiàn)較為散亂的競(jìng)爭(zhēng)格局，存在市場(chǎng)集中度低、銷售區(qū)域性強(qiáng)、供應(yīng)鏈能力不等的特點(diǎn)。目前涌入賽道的企業(yè)多為深耕倉(cāng)儲(chǔ)店業(yè)態(tài)多年的外資和區(qū)域性龍頭超市企業(yè)，在倉(cāng)儲(chǔ)店業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)定位上也呈現(xiàn)一定的差異化。圖39：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)會(huì)員倉(cāng)儲(chǔ)店入局時(shí)間27資料來(lái)源：贏商網(wǎng)，氪，前瞻經(jīng)濟(jì)學(xué)人，艾媒咨詢，市場(chǎng)研究部對(duì)比來(lái)看：1）外資