關(guān)鍵客戶管理

關(guān)鍵客戶管理第一頁，共四十三頁，2022年，8月28日第二頁，共四十三頁，2022年，8月28日主要客戶的管理價(jià)格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第三頁，共四十三頁，2022年，8月28日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第四頁，共四十三頁，2022年，8月28日為什么要學(xué)習(xí)關(guān)鍵客戶管理？快速發(fā)展的零售業(yè)第五頁，共四十三頁，2022年，8月28日快速發(fā)展的零售業(yè)全球化----Wal-Mart在全球有3500門店，年銷售額超過一千六百億美元專業(yè)化----各零售商更加注意研究購買者的行為規(guī)?；?---全球年銷售額超過200億美元的企業(yè)中有13個(gè)是零售企業(yè)第六頁，共四十三頁，2022年，8月28日零售店的分類百貨店（DepartmentStore）太平洋百貨超級(jí)市場（SuperMarket）華聯(lián)超市倉儲(chǔ)式會(huì)員店（WarehouseClub）麥德龍折扣店（DiscountStore）迪亞便利店（CVSConvenienceStore）羅森專賣店（SpecialtyStore）莎莎第七頁，共四十三頁，2022年，8月28日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第八頁，共四十三頁，2022年，8月28日20/80法則（Pareto）20％的行動(dòng)產(chǎn)生80％的結(jié)果100％20％80％第九頁，共四十三頁，2022年，8月28日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第十頁，共四十三頁，2022年，8月28日什么是主要客戶主要客戶的定義n在某一特定范圍內(nèi)正在或?qū)⒁獙?duì)你的生意產(chǎn)生較大影響的客戶主要客戶的劃分n按區(qū)域：國際客戶、本地客戶n按類型：大賣場、倉儲(chǔ)店、超市、便利店第十一頁，共四十三頁，2022年，8月28日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第十二頁，共四十三頁，2022年，8月28日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第十三頁，共四十三頁，2022年，8月28日管理主要客戶的原因不同的客戶給予不同的服務(wù)需求的改變要求服務(wù)的改變n以前：生產(chǎn)商－－零售商－－消費(fèi)者n現(xiàn)在：三角關(guān)系第十四頁，共四十三頁，2022年，8月28日需求的改變要求服務(wù)的改變過去n生產(chǎn)什么、賣什么、消費(fèi)什么n自己想辦法去賣n依賴廠商的提供n無特色，千篇一律n什么都賣n有什么促銷執(zhí)行什么n沒有信息系統(tǒng)，憑感覺現(xiàn)在n需要什么、開發(fā)什么、配合銷售n獨(dú)特的經(jīng)營方針與促銷n自己安排商品組合n挑選廠商n電腦管理（平方英尺的產(chǎn)值）第十五頁，共四十三頁，2022年，8月28日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第十六頁，共四十三頁，2022年，8月28日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第十七頁，共四十三頁，2022年，8月28日第十八頁，共四十三頁，2022年，8月28日主要客戶的管理價(jià)格管理價(jià)格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第十九頁，共四十三頁，2022年，8月28日建立主要客戶檔案基本資料客戶資料 分店資料 客戶組織結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品與價(jià)格 客戶營運(yùn)策略與作業(yè)流程大事記 歷年協(xié)議

策略客戶分析 經(jīng)營策略 月銷售分析 客戶費(fèi)用分析 生意回顧 促銷促銷申請(qǐng) 促銷評(píng)估 費(fèi)用申請(qǐng) 其他

第二十頁，共四十三頁，2022年，8月28日主要客戶的管理價(jià)格管理價(jià)格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第二十一頁，共四十三頁，2022年，8月28日業(yè)務(wù)回顧一、業(yè)績回顧

二、產(chǎn)品評(píng)估

三、主要問題

四、行動(dòng)計(jì)劃

五、促銷計(jì)劃

六、銷售預(yù)估第二十二頁，共四十三頁，2022年，8月28日主要客戶的管理價(jià)格管理價(jià)格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第二十三頁，共四十三頁，2022年，8月28日促銷管理對(duì)于促銷的態(tài)度促銷計(jì)劃的制定促銷的執(zhí)行促銷的評(píng)估第二十四頁，共四十三頁，2022年，8月28日第二十五頁，共四十三頁，2022年，8月28日促銷計(jì)劃的制定年度計(jì)劃產(chǎn)品的選定時(shí)間的安排促銷的方式促銷數(shù)量的預(yù)估促銷費(fèi)用的比率陳列的位置與方式媒體資源的運(yùn)用促銷的頻率主要競爭品牌的促銷情況第二十六頁，共四十三頁，2022年，8月28日促銷的執(zhí)行了解前置作業(yè)時(shí)間提供賣場促銷信息與內(nèi)容準(zhǔn)備促銷商品回轉(zhuǎn)資料告知活動(dòng)期間人員安排與配合確定下單時(shí)間及數(shù)量確定送貨時(shí)間確定陳列位置確定POP及標(biāo)價(jià)牌告知現(xiàn)場商品銷售與庫存信息建議追加訂單數(shù)量第二十七頁，共四十三頁，2022年，8月28日促銷的評(píng)估商品時(shí)間方式陳列位置陳列方式媒體運(yùn)用費(fèi)用比率預(yù)估與執(zhí)行的銷量比較第二十八頁，共四十三頁，2022年，8月28日主要客戶的管理價(jià)格管理價(jià)格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第二十九頁，共四十三頁，2022年，8月28日管理庫存和降低成本是我們所能做的兩件事n戴維

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格拉斯（DavidGlass)沃爾瑪CEO第三十頁，共四十三頁，2022年，8月28日庫存管理目的：通過有效的庫存管理可以避免缺貨或庫存過高的現(xiàn)象，以降低營運(yùn)成本。適量庫存標(biāo)準(zhǔn)：n適量庫存標(biāo)準(zhǔn)＝產(chǎn)品回轉(zhuǎn)×庫存天數(shù)n產(chǎn)品回轉(zhuǎn)＝期初庫存＋進(jìn)貨－期末庫存n庫存天數(shù)＝拜訪頻率＋送貨時(shí)間＋安全庫存天數(shù)第三十一頁，共四十三頁，2022年，8月28日主要客戶的管理價(jià)格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第三十二頁，共四十三頁，2022年，8月28日價(jià)格管理確定自己的商品歸類進(jìn)貨價(jià)格的設(shè)定促銷價(jià)格的管理減小價(jià)格可比性的方法價(jià)格體系的建立第三十三頁，共四十三頁，2022年，8月28日主要客戶的管理價(jià)格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第三十四頁，共四十三頁，2022年，8月28日客戶關(guān)系的管理與采購人員的關(guān)系與商場主管的關(guān)系曲線救國建立關(guān)系的方法第三十五頁，共四十三頁，2022年，8月28日主要客戶的管理價(jià)格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第三十六頁，共四十三頁，2022年，8月28日常見主要客戶的談判項(xiàng)目進(jìn)場或新品進(jìn)場年協(xié)議價(jià)格控制促銷談判須知第三十七頁，共四十三頁，2022年，8月28日進(jìn)場與新品進(jìn)場關(guān)系到鋪點(diǎn)與品牌數(shù)了解店史了解毛利要求了解促銷方式了解付款方式確認(rèn)建議零售價(jià)確認(rèn)供應(yīng)價(jià)確認(rèn)陳列位置單次采購的最低訂量送貨時(shí)間、頻率、方式退貨條件保質(zhì)期要求安全庫存量預(yù)鋪店頭第三十八頁，共四十三頁，2022年，8月28日年協(xié)議關(guān)系到一年的生意發(fā)展高級(jí)管理人員應(yīng)更多的關(guān)心了解對(duì)方的要求擺事實(shí)講道理互相讓步達(dá)成共識(shí)第三十九頁，共四十三頁，2022年，8月28日價(jià)格控制關(guān)系到公司的價(jià)格體系合理的毛利并非越低銷量越大逐步調(diào)整利用不同的品種，不同的包裝明確