尋找顧客的九種方法

尋找顧客的九種方法尋找顧客往往是一個(gè)業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng)的開端。業(yè)務(wù)員需要具備一種能力發(fā)現(xiàn)和識(shí)別潛在顧客，并通過自己的工作來提高尋找顧客的成效。尋找顧客的方法非常多而且具有靈活性和創(chuàng)造性。一、普遍尋找法這種方法也稱為門到門搜索法或地毯搜索法。該方法的關(guān)鍵是通過門到門、電子郵件、電話和電子郵件的方式，找到并確認(rèn)特定市場(chǎng)區(qū)域和特定群體內(nèi)的組織、家庭或個(gè)人。例如，將城市新村的所有家庭作為一般搜索對(duì)象，將上海的所有酒店和餐廳作為地毯式搜索對(duì)象。普遍尋找法有以下的優(yōu)勢(shì)：地毯式傳播不會(huì)錯(cuò)過任何有價(jià)值的客戶；尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場(chǎng)的一種方法；讓更多人了解他們的業(yè)務(wù)。當(dāng)然，它的缺點(diǎn)也很明顯：1）成本高、耗時(shí)費(fèi)力；2）容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。因此，如果活動(dòng)可能會(huì)對(duì)客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹(jǐn)慎進(jìn)行。一般搜索方法可以通過銷售人員親自上門、發(fā)送郵件、打電話以及與其他促銷活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行。2、廣告搜索方法這種方法的基本步驟是：（1）向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告；（2）吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋展開活動(dòng)。例如，通過媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告，介紹其功能、購(gòu)買方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動(dòng)。廣告尋找法的優(yōu)點(diǎn)是：1.信息傳播速度快，覆蓋面廣，重復(fù)性好；2.比較常見的搜索方法更省時(shí)省力；其缺點(diǎn)是需要支付廣告費(fèi)用、針對(duì)性和及時(shí)反饋性不強(qiáng)。三、介紹尋找法這種方法是銷售人員通過直接介紹或他人提供的信息尋找客戶。它可以由銷售人員的熟人、朋友和其他社會(huì)關(guān)系介紹，也可以由企業(yè)的合作伙伴和客戶介紹。主要方法包括電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。利用這個(gè)方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶提供的滿意的服務(wù)和可能的幫助，并且要虛心地請(qǐng)求他人的幫助?？诒?、業(yè)務(wù)印象好、樂于助人、與客戶關(guān)系好、被人信任的業(yè)務(wù)員一般都能取得有效的突破。介紹和客戶搜索方法由于介紹或其他成功案例和基礎(chǔ)，成功的可能性非常高。同時(shí)，它還可以降低銷售成本，減少交易障礙。因此，銷售人員應(yīng)該關(guān)注并珍惜它。4、數(shù)據(jù)搜索方法業(yè)務(wù)員要有較強(qiáng)的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也能減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對(duì)性策略等。應(yīng)注意數(shù)據(jù)的及時(shí)性和可靠性。此外，應(yīng)注意數(shù)據(jù)（行業(yè)或客戶）隨時(shí)間的積累，這通常更有效。業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。一些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員在開始聯(lián)系客戶之前，通常會(huì)通過大量數(shù)據(jù)研究對(duì)客戶進(jìn)行非常全面的了解和判斷。五、委托助手尋找法這種方法在國(guó)外被廣泛使用。一般情況下，銷售人員委托特定人員通過付費(fèi)方式為自己收集業(yè)務(wù)領(lǐng)域或客戶群中的信息，以了解客戶、市場(chǎng)和地區(qū)的情報(bào)數(shù)據(jù)。這有香港警察使用“舉報(bào)人”的優(yōu)勢(shì)。在國(guó)內(nèi)企業(yè)中，銷售人員處于企業(yè)的中間，委托相關(guān)人員定期或不定期地提供有關(guān)產(chǎn)品和銷售的信息。另一種方式是，老業(yè)務(wù)員有時(shí)可以委托新業(yè)務(wù)員從事這方面的工作，對(duì)新業(yè)務(wù)員也是一個(gè)有效的鍛煉。六、客戶數(shù)據(jù)分類方法這種方法本質(zhì)上屬于“資料查閱尋找法”，但是也有其特殊性，要強(qiáng)調(diào)客戶資料管理是因?yàn)槠渲匾允滞怀?，現(xiàn)有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)（如公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)查）的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財(cái)富，在市場(chǎng)營(yíng)銷精耕細(xì)作的今天，這尤為重要。其實(shí)，不應(yīng)把概念弄得那么復(fù)雜，如果真正觀念到位、措施到位，其實(shí)很簡(jiǎn)單，不提crm又有什么關(guān)系?舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子。在一個(gè)家庭中，第一代洗衣機(jī)是“小天鵝雙筒洗衣機(jī)”，第二代洗衣機(jī)是“小天鵝自動(dòng)洗衣機(jī)”，第三代洗衣機(jī)是“小天鵝滾筒洗衣機(jī)”。如果你真的想讓客戶的三代洗衣機(jī)使用“小天鵝”，客戶信息和服務(wù)是必不可少的。開玩笑的是，小天鵝可以提出一個(gè)內(nèi)部營(yíng)銷口號(hào)：“讓小天鵝在客戶家里代代相傳”。七、交易會(huì)尋找法每年在國(guó)內(nèi)外都有很多交易會(huì)，如廣交會(huì)、高新技術(shù)交易會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等，這是一個(gè)極好的商機(jī)。為了充分利用信息技術(shù)，交易會(huì)不僅要實(shí)現(xiàn)交易，還要找到客戶，聯(lián)系感情，溝通理解。一位客戶的老板從今年的廣交會(huì)回來，向所有員工宣布了一個(gè)驚人的好消息：“我有足夠的信心向您保證，我們今年的銷售收入可以增加2億！”，其效果明顯的主要原因之一是其產(chǎn)品的特殊性，但更重要的是，企業(yè)已經(jīng)充分學(xué)習(xí)和掌握了這種有效的方法。8、咨詢搜索法一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息，通過咨詢的方式尋找客戶不僅是一個(gè)有效的途徑，有時(shí)還能夠獲得這些組織的服務(wù)、幫助和支持，比如在客戶聯(lián)系、介紹、市場(chǎng)進(jìn)入方案建議等方面。九、企業(yè)各類活動(dòng)尋找法企業(yè)通常通過公關(guān)活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)與客戶直接接觸。在這個(gè)過程中，對(duì)客戶