如家酒店市場分析

千里之行，始于足下。第2頁/共2頁精品文檔推薦如家酒店市場分析如家酒店市場分析

首先隨著我國市場經(jīng)濟體制的逐步建立，作為市場經(jīng)濟主體的企業(yè)，為了實現(xiàn)各自的經(jīng)濟利益展開激烈競爭。尤其是在我國加入世界貿(mào)易組織幾年后，怎么面對競爭迎接挑戰(zhàn)是每個企業(yè)急需解決的關(guān)鍵咨詢題。酒店業(yè)作為我國的朝陽產(chǎn)業(yè)——旅游業(yè)的重要組成部分，在我國的經(jīng)濟建設事業(yè)中向來扮演著重要角XXX，是我國接待的重要窗口，對內(nèi)則是國民日子水平的具體呈現(xiàn)，所以，酒店行業(yè)作為服務貿(mào)易的要緊方面而被其他的行業(yè)所重視。近年來,一種新的酒店形式——經(jīng)濟型酒店在我國逐漸興起，這種新的酒店形式進展迅速，成為酒店那個相對傳統(tǒng)的行業(yè)里殺出的一匹黑馬。經(jīng)濟型酒店在我國快速興起，并逐漸形成了自個兒的品牌。而如家酒店的產(chǎn)生便是那個時代的催生品,同時是一具成功品,如家快捷酒店成立于2002年6月,是由首都旅游國際酒店集團和攜程旅行服務公司共同投資組建的經(jīng)濟型酒店。如家快捷酒店的誕生始于創(chuàng)始人季琦的一念之間。2001年季琦在網(wǎng)上看到一具網(wǎng)友抱怨在攜程上預訂賓館的價格偏貴。作為攜程網(wǎng)的創(chuàng)始人這時，言者無意，聽者有心，他對攜程網(wǎng)上訂房數(shù)據(jù)事情做了分析，發(fā)覺這為網(wǎng)友一語點破國內(nèi)酒店的命門:豪華的別夠經(jīng)濟，經(jīng)濟的別衛(wèi)生、別有用。于是，利用攜程的銷售網(wǎng)絡和行業(yè)優(yōu)勢整合經(jīng)濟型酒店資源，建立一具在中國處于主導地位的酒店業(yè)連鎖品牌的想法躍入季琦的腦海。于是，2002年6月，攜程攜手首都旅游集團（首旅集團相對控股）催生了如家.

·如家酒店的銷售企業(yè)定位

如家快捷酒店是中國經(jīng)濟型連鎖酒店品牌之一

·客源定義

需要高性價比的酒店，以追求舒暢的睡眠和痛快的淋浴，說求安全和基本的餐飲配套，獨立房間的所有住宿者。

·產(chǎn)品定位

潔凈、簡捷、經(jīng)濟、溫馨`消費理念

鈔票花的少一點，住的白領(lǐng)一點適度日子，自然自在`全員營銷

酒店全體職員承擔銷售職責，只要面臨銷售機遇，即宣傳如家，提高酒店出租率，提高酒店收益，主動銷售。

`服務營銷

全體職員都應主動、熱情、有禮、周到地推銷酒店的各項產(chǎn)品和提供服務酒店競爭戰(zhàn)略

（一）總成本事先戰(zhàn)略

1、落低物業(yè)成本，并且發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢

2、在別落低服務標準的前提下，提供有限的服務

3、工作人員占比低，較少人力成本

（二）差異化戰(zhàn)略

1、網(wǎng)絡營銷及完善的訂房系統(tǒng)

2、室內(nèi)設計突出個性，標準化服務業(yè)內(nèi)率先

3、連鎖經(jīng)營及大力推行會員制

（三）專一化戰(zhàn)略如家酒店從開業(yè)至今，向來以滿腳普通旅客及商務人士的住宿要求為自個兒的經(jīng)營方向。在與低星級酒店及其他社會旅

館的競爭中，如家以同樣或更低的價格前提下往往能提供更好的服務效果，因此客房出租率和收益也是處于率先位置。盡管2008年底推出針對高端商務旅客的品牌——“和頤”酒店，但其規(guī)模別大。總體來講，如家集中于服務旅游者及中端商務人士這一客戶群體的集中化戰(zhàn)略沒有變化。

如家快捷經(jīng)濟型酒店的市場營銷環(huán)境分析

微觀環(huán)境分析:

營銷是一具以市場為對象的操作過程，市場的瞬息萬變決定了其策略和辦法應當別斷創(chuàng)新，新穎獨創(chuàng)的營銷策略能夠讓企業(yè)在擴大市場占有率，樹立品牌形象的過程中占盡先機，獵取利潤。以下是如家酒店的微觀環(huán)境分析。

（1）競爭對手

要緊是飯店業(yè)的高低兩端：即以四五星級為代表的高級酒店和以只提供簡單住宿為主的社會旅館。由于出行顧客固有的消費水平和我國日益巨大的酒店消費人群這兩個要緊緣故，決定了關(guān)于經(jīng)濟型酒店來講，這兩個競爭對手并別是非常強大。但有兩個因素要引起注意：一是隨著經(jīng)濟進展，人們的日子水平提高，會有一部分客源流向高星級酒店；另一具是高星級酒店的價格競爭策略，會削弱經(jīng)濟型酒店的競爭能力，妨礙到經(jīng)濟型酒店的消費市場。

（2）潛在的進入者在部分地區(qū)，酒店業(yè)的進展還有一定的空間。隨著我國經(jīng)濟體制和政治體制的進一步改革，更多的政府款待所會真

正進入市場經(jīng)濟的運行軌道。在市場經(jīng)濟機制沒有徹底建立起來之前，特殊是產(chǎn)權(quán)交易別發(fā)達、酒店產(chǎn)權(quán)退出機制別健全的事情下，即使經(jīng)濟型酒店經(jīng)營整體處于別景氣的狀態(tài)下，仍有大量的潛在進入者。從長遠進展看，一種屬于經(jīng)濟型酒店類型的旅館——汽車旅館將快速進展，這將是將來一具巨大的潛在進入者。

（3）替代品的威脅

經(jīng)濟型酒店目前的替代品威脅并別大。酒店業(yè)作為旅游業(yè)的三大支柱之一，要緊解決人們出行的住宿咨詢題，屬于人們出行的必要構(gòu)件。盡管浮現(xiàn)了夕發(fā)朝至列車，以及將來也許浮現(xiàn)的一定數(shù)量的“紅眼航班”，但相關(guān)于巨大的消費市場而言，這些對經(jīng)濟型酒店都別能構(gòu)成非常大威脅。

（4）購買者的討價還價能力與顧客的消費愿望、支付能力的大小以及對經(jīng)濟型酒店價格的敏感程度有關(guān)。隨著人們精神日子和物質(zhì)日子水平的提高，對經(jīng)濟型酒店的信任度和依靠度會越來越高，討價還價能力相對的減弱，對經(jīng)濟型酒店的進展有利。

（5）供應者的討價還價能力

目前經(jīng)濟型酒店之間的競爭要緊是價格競爭，這也是目前整個行業(yè)經(jīng)營別理想的要緊緣故。從那個方面說，經(jīng)濟型酒店的討價還價能力別強。還有一些經(jīng)濟型酒店別以市場效益為動身點，如一些政府款待所，這妨礙到經(jīng)濟型酒店正常市場價格的形成。

三.如家營銷策略及分析

1、市場定位精準

豪華的星級酒店價格偏高，便宜的旅館又別夠舒適，所以低價格、高舒適對顧客來講非常重要，找到合適的平衡點，就能更好地滿腳客戶的需求，如家算是經(jīng)過精準的市場定位找到了那個點。如家把目標顧客定位為中小企業(yè)客戶，并為其提供質(zhì)優(yōu)價廉的服務。房價介于159~299元，遠低于星級酒店，并且為了保證高質(zhì)量、低價格的服務，剔除了豪華酒店當中的桑拿、KTV、酒吧等設施，裝修風格簡單溫馨，別追求奢華。其所倡導的“五星服務，四星大堂，三星品質(zhì)，二星價格”深深吸引了大批的消費者。目前如家已擁有150萬個會員，且忠誠度極高，會員對總利潤的貢獻達到了52%。以較低的成本實現(xiàn)了高額的回報。延靜里中街如家酒店

,還在5樓處開了一處貼心的早餐間.

2、如家的產(chǎn)品策略

如家使用分體式空調(diào)，惟獨建占地50--100平米的小餐廳，把更多的空咨詢變成客房，餐廳別對外服務。關(guān)于要住好幾天的顧客并別天天更換牙刷。首先是落低了整體的服務價格，別太注重餐飲和其他過量服務，提高服務的水平和效率。如家落低成本脅亨法有非常多，普通大堂別是非常大，裝修也并別豪華，但要求一定是整潔的.

3、如家的低價策略

規(guī)模經(jīng)營,平民路線.在保證服務質(zhì)量的前提下，在非關(guān)鍵的方面也盡量少為。該花鈔票的地點絕別吝嗇，該砍下的成本也絕別手軟。這些措施都為如家落低了整體服務價格，提高了服務水平和效率。

4、如家的渠道策略--多樣化連鎖化營銷

酒店業(yè)的特別性使得連鎖的價值更大。如家酒店連鎖采取的正是多樣化連鎖形式，如直營店、治理合同、加盟連鎖、特許經(jīng)營四條路線并且并進。這四種經(jīng)營方式都有其優(yōu)點和別腳。如家酒店在對這四種方式充分認識的基礎(chǔ)上靈便運用。

5、如家的促銷策略

如家在酒店外表的打扮方面獨具一格,黃XXX的外表,給人以醒目的感受,易于消費者發(fā)覺.并且如家依照別同的地區(qū),別同消費人群,別并且期開展別同的消費活動,例如,在五一階段,針對大學生消費人群,采取半價的促銷策略,如家這一靈便多變的促銷策略,可以使如家可以更好的習慣市場的變化,依照市場和自身的變化作出相應的調(diào)整,如此別但有利于提高自身的競爭力,更有利于得到消費者的認可,進而提高消費者的品牌忠誠度.

6、如家的人員策略

“以人為本，職員第一”的原則是服務業(yè)公認的原則。如家同樣堅守這一以”人為本的原則”.如家很注重企業(yè)文化的建設，尊重職員的意見，把對職員的關(guān)懷降實到實際行動中?！安莞鶗h”營造溝通氛圍治理職員關(guān)系，必須首先了解職員的真實需求。如家有本特意的內(nèi)部刊物，叫做《如家人》，大量稿件基本上來自一線職員，記錄新店開張的緊張和壓力、分享同事互助的感激之情。如家始終是一具簡單、平等、溫暖的組織。正是這種與業(yè)務經(jīng)營相匹配的治理模式與文化特點，支撐和推動了如家在過去六年中的快速進展。

7、如家的服務過程

所有的工作活動基本上過程。過程包括一具產(chǎn)品或服務交付給顧客的程序、任務、日程、結(jié)構(gòu)、活動和日常工作.如家始終堅持標準化服務,如家提出了“外部五角”、“內(nèi)部三角’’的理論。外部五角是指行業(yè)、產(chǎn)品、價格、服務和營銷，它們是顯形的、能夠被看到和復制的；內(nèi)部三角包括人力資源、治理系統(tǒng)和核心競爭力，有效地治理治理層、職員以及顧客，這些是隱形的，是看別到也難以復制的部分。如家建立了自個兒的服務標準，“所有酒店，提供‘近似于’相同的服務。"這在最大限度上舉行了標準化，操縱了風險。

8、如家的有形展示

從酒店設計開始，就以滿腳這些顧客為準則。如家的潔凈、方便、溫馨、安全滿腳了長年出差在外的商務客人及一般游客的需要。如家酒店連鎖的品牌要緊是“如家快捷”，那個名稱包含了幾層意思：第一，如家像家，出差或者旅行在外，住的酒店像家，這一點既滿腳了顧客的心理情感需求，并且也傳達給消費者了解如家的產(chǎn)品特點；第二，快速，經(jīng)過預定中心、或者800免費電話、網(wǎng)絡都能夠訂到如家的客房；第三，便捷，如家的地理位置都處于交通比較方便的地點.如家面臨的困境與危機

(一)行業(yè)標準缺失

經(jīng)濟型酒店并沒有規(guī)范的行業(yè)標準，都屬于非星級酒店，這就難免浮現(xiàn)魚龍混雜的局面。大批的小旅店改頭換面自稱經(jīng)濟型酒店時，消費者難以區(qū)分，長此以往會破壞經(jīng)濟型酒店物美價廉的形象，成為便宜品的代名詞。作為行業(yè)內(nèi)最大的經(jīng)濟型連鎖酒店的如家，無疑將是

最大的受害者。

(二)可復制性極強

如家的經(jīng)營模式能夠歸結(jié)為以下幾點：定位于中小企業(yè)客戶、低成本、多種經(jīng)營模式下的迅速擴張以及電子商務的運用，但是這些方式極易被摹仿、

復制。成立于2003年的莫泰168、成立于2005年的7天、漢庭也在短短幾年的時刻里擴張到了200多家門店，他們成功地復制了如家模式，并成為其強勁的競爭對手。

(三)新品牌的干擾2008年12月如家為了擴展利潤空間，推出了新品牌“和頤”，盡管一開張就獲得了“金枕頭”殊榮，但新品牌對如家的沖擊仍別可忽視。如家旗下的和頤面對中高端人士，采納四星級標準，定價在600~900元之間，這恰恰沖擊了如家慣有的形象，撼動了如家賴以生存的根基。如起初只在樓宇電梯口安放液晶屏，90%以上的人都會觀察，而當學校、醫(yī)院、商場都掛滿了液晶顯示器之后，就沒有人再看了，由于沒有認清取得成功的緣故所在，新品牌極有也許毀掉消費者最初對如家的美好品牌聯(lián)想.

外部環(huán)境因素分析

宏觀環(huán)境分析

1．政治環(huán)境

國務院于2009年12月1日公布41號文件《國務院對于加快進展旅游業(yè)的意見》。作為全面貫徹降實國務院對于加快進展旅游業(yè)的意見的第一年，2010年中國旅游業(yè)預期目標是實現(xiàn)總收入1.44萬億元，增長12%，新增旅游就業(yè)50萬人。在經(jīng)濟全面復蘇的新一年，這無異與給以如家為代表的經(jīng)濟型酒店一針強心劑。我國國情致使現(xiàn)代全服務酒店與國內(nèi)需求的契合度還別夠，經(jīng)濟型酒店的恰當身份使其得到蓬勃進展，品牌化、連鎖化的經(jīng)濟型酒店在別斷的涌現(xiàn)。這些經(jīng)濟型酒店的經(jīng)營者在設計上也十分注重，他們需要建造在設計投入使用時別光說求“經(jīng)濟”而且力求標準化、品質(zhì)化。另外，在現(xiàn)代全服務酒店的妨礙下，國內(nèi)的經(jīng)濟型酒店在設計上也在別斷地含糊與星級酒店距離。政治體制上的特別性決定了中國企業(yè)的特別性，目前在中國爭奪經(jīng)濟型酒店市場的企業(yè)分為“民營企業(yè)、外資企業(yè)以及國營企業(yè)”三種類型，企業(yè)性質(zhì)的別同，也就決定了擴展模式的多樣化，而資金的募集便是這種“多樣化”的典型。酒店的經(jīng)營牽涉到各個政府職能部門，怎么維護政府關(guān)系，是每一家酒店必須面對的挑戰(zhàn)。如家在這方面特殊注重建立和維護與各地區(qū)政府部門的良好合作關(guān)系，以此確保企業(yè)的運作不可能受到這方面的妨礙。

2經(jīng)濟因素

隨著國內(nèi)遭遇嚴峻自然災難后，我國經(jīng)濟運行面臨異常復雜的局面。美國次貸危機在反復中終于演變成世界性的金融危機，使得世界各國

經(jīng)濟增速普遍下滑，要緊經(jīng)濟體在衰退的邊緣苦苦掙扎。在新經(jīng)濟形勢的妨礙下，商務活動和旅游這兩個酒店市場將來增長的要緊因素開始進入了緊縮期。盡管新的經(jīng)濟形勢使得國內(nèi)經(jīng)濟型酒店的進展面臨著巨大的挑戰(zhàn)，然而在調(diào)查中發(fā)覺，新經(jīng)濟形勢也使得國內(nèi)的經(jīng)濟型酒店遇到了變革創(chuàng)新的進展契機?，F(xiàn)在，大部分企業(yè)、公司、單位、個人都感覺到次貸危機所帶來的經(jīng)濟沖擊，于是開始實施緊縮開支。商務活動以及文化旅游的群體開始明顯排斥往常說究的、相對照較奢靡星級高檔酒店作為住宿場所，而偏好挑選經(jīng)濟型酒店，特殊是一些比較有特群的經(jīng)濟型酒店。面對這一新形勢的挑戰(zhàn)和機會，國內(nèi)的經(jīng)濟型酒店怎么在建造設計上去變革創(chuàng)新，使其在說究經(jīng)濟實惠的前提下，既提升酒店的整體品質(zhì)，又增強自身的市場競爭，是建造設計師需要重視和思考的咨詢題。

3．技術(shù)環(huán)境經(jīng)濟型酒店將來競爭重點有二：一是標準，即各地分店均能步伐一致，提供優(yōu)質(zhì)服務；一是銷售，即留住老客戶，開拓新客戶，廣納客源。而這兩者都要建立在現(xiàn)代信息技術(shù)的基礎(chǔ)上。要在競爭中保持別敗，信息技術(shù)是保障。從如家創(chuàng)始之初，出身IT業(yè)的創(chuàng)辦人即意識到將酒店服務與計算機技術(shù)相結(jié)合，運用網(wǎng)絡技術(shù)打造如家信息化治理系統(tǒng)，提高治理效率和治理決策水平。所以，總部為每一家加盟酒店安裝擁有自主產(chǎn)權(quán)的中央預訂系統(tǒng)、構(gòu)建客戶關(guān)系治理信息系統(tǒng)、共享采購平臺信息資源，利用ERP實施對企業(yè)資源的系統(tǒng)化治理。對如家、對客戶IT技術(shù)為雙方提供更加便捷的對話方式。隨著如家別斷擴張，IT技術(shù)綜合運用的優(yōu)勢將日益凸顯。雖然IT技

術(shù)的