建設(shè)工程施工投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧

建設(shè)工程施工投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧建設(shè)工程施工工招標(biāo)是指招招標(biāo)單位將確確定的施工任任務(wù)發(fā)包，鼓鼓勵(lì)施工企業(yè)業(yè)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，從從中選出技術(shù)術(shù)能力強(qiáng)、管管理水平高、信信譽(yù)可靠且報(bào)報(bào)價(jià)合理的承承建單位，并并以簽訂合同同的方式約束束雙方在施工工過程中行為為的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)動(dòng)。施工招標(biāo)標(biāo)的最明顯特特點(diǎn)是發(fā)包工工作內(nèi)容明確確具體，各投投標(biāo)人按招標(biāo)標(biāo)文件的工程程量表中既定定的內(nèi)容和工工程量編制報(bào)報(bào)價(jià)，但報(bào)價(jià)價(jià)高低一般并并不是確定中中標(biāo)單位的唯唯一條件，實(shí)實(shí)際上是各投投標(biāo)單位完成成該項(xiàng)目任務(wù)務(wù)的技術(shù)及經(jīng)經(jīng)濟(jì)管理等綜綜合能力的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。投標(biāo)單位根據(jù)據(jù)招標(biāo)文件及及有關(guān)工程造造價(jià)的計(jì)價(jià)依依據(jù)，計(jì)算出出標(biāo)價(jià)，并在在此基礎(chǔ)上研研究投標(biāo)策略略，提出更有有競(jìng)爭(zhēng)力的投投標(biāo)報(bào)價(jià)。這這項(xiàng)工作對(duì)投投標(biāo)單位投標(biāo)標(biāo)的成敗和將將來(lái)實(shí)施工程程的盈虧起著著決定性的作作用。一、投標(biāo)報(bào)價(jià)決決策投標(biāo)報(bào)價(jià)決策策是決策人和和算標(biāo)人以及及高級(jí)咨詢顧顧問人員共同同研究，就標(biāo)標(biāo)價(jià)計(jì)算結(jié)果果和標(biāo)價(jià)的靜靜態(tài)、動(dòng)態(tài)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)分析進(jìn)行行討論，做出出調(diào)整計(jì)算標(biāo)標(biāo)價(jià)的最后決決定。在決策策中應(yīng)當(dāng)注意意以下問題：：(1)報(bào)價(jià)決決策的依據(jù)決策的主要資資料依據(jù)應(yīng)當(dāng)當(dāng)是算標(biāo)人的的計(jì)算書和分分析指標(biāo)，至至于其他途徑徑獲得的所謂謂“標(biāo)底價(jià)格”或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的“標(biāo)價(jià)情報(bào)”等，只能作為為參考。參加加投標(biāo)的承包包商當(dāng)然希望望自己中標(biāo)，但但是，更為重重要的是中標(biāo)標(biāo)價(jià)應(yīng)當(dāng)基本本合理，不應(yīng)應(yīng)導(dǎo)致虧損，以以自己的報(bào)價(jià)價(jià)計(jì)算為依據(jù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)分分析，而后做做出恰當(dāng)?shù)膱?bào)報(bào)價(jià)決策，至至少不會(huì)盲目目地落人競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的陷阱。(2)最小預(yù)預(yù)期利潤(rùn)和最最大風(fēng)險(xiǎn)決策策由于投標(biāo)情況況紛繁復(fù)雜，投投標(biāo)中碰到的的情況并不相相同，很難界界定需要決策策的問題和范范圍。一般來(lái)來(lái)說，報(bào)價(jià)決決策并不僅限限于具體計(jì)算算，而是應(yīng)當(dāng)當(dāng)由決策人與與算標(biāo)人一起起，對(duì)各種影影響報(bào)價(jià)的因因素進(jìn)行恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆治?，并并做出果斷的的決策。除了了對(duì)算標(biāo)時(shí)提提出的各種方方案、基價(jià)、費(fèi)費(fèi)用攤?cè)胂禂?shù)數(shù)等予以審定定和進(jìn)行必要要的修正外，更更重要的是全全面考慮期望望利潤(rùn)和承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力力，在最大風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和最小利利潤(rùn)之間進(jìn)行行權(quán)衡并做出出選擇。(3)低報(bào)價(jià)價(jià)不是中標(biāo)的的唯一因素招標(biāo)文件中一般般明確申明“本標(biāo)不一定定授給最低報(bào)報(bào)價(jià)者或其他他任何投標(biāo)者者”。所以，決決策者可以在在其他方面戰(zhàn)戰(zhàn)勝對(duì)手。例例如，可以提提出某些合理理的建議，使使業(yè)主能夠降降低成本、縮縮短工期。如如果可能的話話，還可以提提出業(yè)主優(yōu)惠惠的支付條件件等。二、投標(biāo)策略投標(biāo)策略是指指承包商在投投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的的指導(dǎo)思想與與系統(tǒng)工作部部署及其參與與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的的方式和手段段。投標(biāo)策略略作為投標(biāo)取取勝的方式、手手段和藝術(shù)，貫貫穿于投標(biāo)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)內(nèi)容十分豐富富。在投標(biāo)項(xiàng)項(xiàng)目的選擇和和投標(biāo)報(bào)價(jià)等等方面，無(wú)不不包含投標(biāo)策策略。投標(biāo)策策略的內(nèi)容主主要有以下幾幾方面：(1)以信取取勝依靠企業(yè)長(zhǎng)期期形成的良好好社會(huì)信譽(yù)、技技術(shù)和管理上上的優(yōu)勢(shì)、優(yōu)優(yōu)良的工程質(zhì)質(zhì)量和服務(wù)措措施、合理的的價(jià)格和工期期等因素，爭(zhēng)爭(zhēng)取中標(biāo)。(2)以快取勝勝通過采取有效效措施縮短工工期，并能保保證進(jìn)度計(jì)劃劃的合理性和和可行性，從從而使招標(biāo)工工程早投產(chǎn)、早早收益，以吸吸引業(yè)主。(3)以廉取取勝其前提是保證證工程質(zhì)量，這這對(duì)業(yè)主具有有較強(qiáng)的吸引引力。從投標(biāo)標(biāo)單位的角度度出發(fā)，采取取這一策略也也可有長(zhǎng)遠(yuǎn)的的考慮，即通通過降價(jià)擴(kuò)大大任務(wù)來(lái)源，從從而降低固定定成本在各個(gè)個(gè)工程上的攤攤銷比例，即即降低工程成成本，又為降降低新投標(biāo)工工程的承包價(jià)價(jià)格創(chuàng)造條件件。(4)靠改進(jìn)進(jìn)設(shè)計(jì)取勝通過仔細(xì)研究究原設(shè)計(jì)圖紙紙，若發(fā)現(xiàn)明明顯不合理之之處，可提出出改進(jìn)設(shè)計(jì)的的建議和切實(shí)實(shí)降低造價(jià)的的措施。在這這種情況下，一一般仍然要按按原設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)價(jià)，再按建議議的方案報(bào)價(jià)價(jià)。(5)采用以以退為進(jìn)的策策略當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文文件有不明之之處并有可以以據(jù)此索賠時(shí)時(shí)，可報(bào)低價(jià)價(jià)先爭(zhēng)取中標(biāo)標(biāo)再尋找索賠賠機(jī)會(huì)。采用用這種策略一一般要在索賠賠事務(wù)方面具具有相當(dāng)成熟熟的經(jīng)驗(yàn)。(6)采用長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展的策略略其目的不在于于當(dāng)前的招標(biāo)標(biāo)工程上獲利利，而著眼于于發(fā)展，爭(zhēng)取取將來(lái)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。如為了開開辟新市場(chǎng)，掌掌握某種有發(fā)發(fā)展前途的工工程施工技術(shù)術(shù)等，寧可在在當(dāng)前招標(biāo)工工程上以微利利的價(jià)格參與與競(jìng)爭(zhēng)。三、報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧是指在在投標(biāo)報(bào)價(jià)中中采用一定的的手段或技巧巧使業(yè)主可以以接受，而中中標(biāo)后又能獲獲得更多的利利潤(rùn)。常用的的報(bào)價(jià)技巧有有以下幾種。1、根據(jù)項(xiàng)目的的不同特點(diǎn)采采用不同的報(bào)報(bào)價(jià)投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既既要考慮自身身的優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)，也要分分析招標(biāo)項(xiàng)目目的特點(diǎn)并按按照工程項(xiàng)目目的不同特點(diǎn)點(diǎn)、類別、施施工條件等來(lái)來(lái)選擇報(bào)價(jià)策策略。(1)報(bào)價(jià)可可高一些的工工程項(xiàng)目施工條件差的工工程；專業(yè)要要求高的技術(shù)術(shù)密集型工程程，自己在這這方面又有專專長(zhǎng)，聲望也也較高；總價(jià)價(jià)低的小工程程，以及自己己不愿做又不不方便不投標(biāo)標(biāo)的工程；特特殊的工程，如如港口碼頭、地地下開挖工程程等；工期要要求急的工程程；投標(biāo)對(duì)手手少的工程；；支付條件不不理想的工程程。(2)報(bào)價(jià)可可低一些的工工程項(xiàng)目施工條件好的的工程；工作作簡(jiǎn)單，工程程量大而一般般公司都可以以做的工程；；本公司目前前面臨工程結(jié)結(jié)束，機(jī)械設(shè)設(shè)備等無(wú)工地地轉(zhuǎn)移時(shí)；本本公司在附近近有工程，而而本項(xiàng)目又可可以利用該工工程的設(shè)備、勞勞務(wù)，或有條條件短期內(nèi)突突擊完成的工工程；投標(biāo)對(duì)對(duì)手多、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈的工程程；非急需工工程；支付條條件好的工程程。2、不平衡報(bào)價(jià)價(jià)法這一方法是指指一個(gè)工程項(xiàng)項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基基本確定后，通通過調(diào)整內(nèi)部部各個(gè)項(xiàng)目的的報(bào)價(jià)，既不不提高總報(bào)價(jià)價(jià)，不影響中中標(biāo)，又能在在結(jié)算時(shí)得到到更理想的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益。一一般可以考慮慮在以下幾方方面采用不平平衡報(bào)價(jià)：(1)能夠早早日結(jié)賬收款款的項(xiàng)目(如開辦費(fèi)、基基礎(chǔ)工程、土土方開挖、樁樁基等)，可適當(dāng)提提高報(bào)價(jià)。(2)預(yù)計(jì)今今后工程量會(huì)會(huì)增加的項(xiàng)目目，單價(jià)適當(dāng)當(dāng)提高，這樣樣在最終結(jié)算算時(shí)可多賺錢錢；將工程量量可能減少的的項(xiàng)目單價(jià)降降低，工程結(jié)結(jié)算時(shí)損失不不大。(3)設(shè)計(jì)圖圖紙不明確，估估計(jì)修改后工工程量要增加加的可以提高高單價(jià)；工程程內(nèi)容解說不不清楚的，則則可適當(dāng)降低低一些單價(jià)，待待澄清后再要要求提價(jià)。(4)暫定項(xiàng)目目，又叫任意意項(xiàng)目或選擇擇項(xiàng)目，對(duì)這這類項(xiàng)目要具具體分析。因因?yàn)檫@類項(xiàng)目目要在開工后后再由業(yè)主研研究決定是否否實(shí)施，由哪哪家承包商施施工。如果工工程不分標(biāo)，另另由一家承包包商施工，則則其中肯定要要做的單價(jià)可可高些，不一一定做的則應(yīng)應(yīng)低一些。如如果是工程分分標(biāo)，該暫定定項(xiàng)目也可能能由其他承包包商施工時(shí)，則則不宜報(bào)高價(jià)價(jià)，以免抬高高總報(bào)價(jià)。采用不平衡報(bào)報(bào)價(jià)法一定要要建立在對(duì)工工程量仔細(xì)核核對(duì)分析的基基礎(chǔ)上，特別別是對(duì)報(bào)低單單價(jià)的項(xiàng)目，如如工程量執(zhí)行行時(shí)增多將造造成承包商的的重大損失；；不平衡報(bào)價(jià)價(jià)過多和過于于明顯，可能能會(huì)引起業(yè)主主反對(duì)，甚至至導(dǎo)致廢標(biāo)。3、計(jì)日工單價(jià)價(jià)的報(bào)價(jià)如果是單純報(bào)計(jì)計(jì)日工單價(jià)，而而且不計(jì)人總總報(bào)價(jià)中，可可以報(bào)高些，以以便在業(yè)主額額外用工或使使用施工機(jī)械械時(shí)可多盈利利；如果計(jì)日日工單價(jià)要計(jì)計(jì)人總報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)，則需具體體分析是否報(bào)報(bào)高價(jià)，以免免抬高總報(bào)價(jià)價(jià)。總之，需需分析業(yè)主在在開工后能使使用的計(jì)日工工數(shù)量，再來(lái)來(lái)確定報(bào)價(jià)方方針。4、可供選擇項(xiàng)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)有些工程項(xiàng)目目的分項(xiàng)工程程，業(yè)主可能能要求按某一一方案報(bào)價(jià)，而而后再提供幾幾種可供選擇擇的比較報(bào)價(jià)價(jià)，對(duì)于將來(lái)來(lái)有可能被選選擇使用的適適當(dāng)提高其報(bào)報(bào)價(jià)，對(duì)于當(dāng)當(dāng)?shù)仉y以供貨貨的可將價(jià)格格有意抬高得得更多一些，以以阻撓業(yè)主選選用。但是，所所謂“可供選擇項(xiàng)項(xiàng)目”并非由承包包商任意選擇擇，而是由業(yè)業(yè)主來(lái)進(jìn)行選選擇。因此，雖雖然適當(dāng)提高高了可供選擇擇項(xiàng)目的報(bào)價(jià)價(jià)，并不意味味著肯定可以以取得較好的的利潤(rùn)，只是是提供了一種種可能性，一一旦業(yè)主選用用，承包商即即可得到額外外加價(jià)的利益益。5、暫定工程量量的報(bào)價(jià)暫定工程量有有以下3種：(1)業(yè)主規(guī)規(guī)定了暫定工工程量的分項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容和暫定定總價(jià)款，并并規(guī)定所有投投標(biāo)人都必須須在總報(bào)價(jià)中中加入一筆固固定金額。但但由于分項(xiàng)工工程量不很準(zhǔn)準(zhǔn)確，允許將將來(lái)按投標(biāo)所所報(bào)單價(jià)和實(shí)實(shí)際完成的工工程量付款。(2)業(yè)主列列出了暫定工工程量的項(xiàng)目目和數(shù)量，但但并沒有限制制這些工程量量的估價(jià)總價(jià)價(jià)額，要求投投標(biāo)人既列出出單價(jià)，也應(yīng)應(yīng)按暫定項(xiàng)目目的數(shù)量計(jì)算算總價(jià)，當(dāng)將將來(lái)結(jié)算付款款時(shí)可按實(shí)際際完成的工程程量的所報(bào)單單價(jià)支付。(3)只有暫暫定工程的一一筆固定總金金額，將來(lái)這這筆金額做什什么用，由業(yè)業(yè)主確定，有有以下3種情況：①由于暫定總價(jià)價(jià)款是固定的的，對(duì)各投標(biāo)標(biāo)人的總報(bào)價(jià)價(jià)水平競(jìng)爭(zhēng)力力沒有任何影影響，因此，投投標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)對(duì)暫定工程量量的單價(jià)適當(dāng)當(dāng)提高。這樣樣做，既不會(huì)會(huì)因今后工程程量變更而吃吃虧，也不會(huì)會(huì)削弱投標(biāo)報(bào)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力力。

②投標(biāo)人必須須慎重考慮。如如果單價(jià)定得得高了，同其其他工程量計(jì)計(jì)價(jià)一樣，將將會(huì)影響收益益。一般來(lái)說說，這類工程程量可以采用用正常價(jià)格，如如果承包商估估計(jì)今后實(shí)際際工程量肯定定會(huì)增大，則則可適當(dāng)提高高單價(jià)，使將將來(lái)增加額外外收益。

③對(duì)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)沒有實(shí)際意意義，按招標(biāo)標(biāo)文件要求將將規(guī)定的暫定定款列入總報(bào)報(bào)價(jià)即可。6、多方案報(bào)價(jià)價(jià)法對(duì)于一些招標(biāo)標(biāo)文件，如果果發(fā)現(xiàn)工程范范圍不很明確確，條款不清清楚或很不公公正，或技術(shù)術(shù)規(guī)范要求過過于苛刻時(shí)，則則要在充分估估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按按多方案報(bào)價(jià)價(jià)法處理。即即是按原招標(biāo)標(biāo)文件報(bào)一個(gè)個(gè)價(jià)，然后再再提出，如某某某條款作某某些變動(dòng)，報(bào)報(bào)價(jià)可降低多多少，由此可可報(bào)出一個(gè)較較低的價(jià)。這這樣可以降低低總價(jià)，吸引引業(yè)主。7、增加建議方方案有時(shí)報(bào)標(biāo)文件件中規(guī)定，可可以提一個(gè)建建議方案，即即是可以修改改原設(shè)計(jì)方案案，提出投標(biāo)標(biāo)者的方案。投投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組組織一批有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和和施工工程師師，對(duì)原招標(biāo)標(biāo)文件的設(shè)計(jì)計(jì)和施工方案案仔細(xì)研究，提提出更為合理理的方案以吸吸引業(yè)主，促促成自己的方方案中標(biāo)。這這種新建議方方案可以降低低總造價(jià)或是是縮短工期，或或使工程運(yùn)用用更為合理。但但要注意原招招標(biāo)方案一定定也要報(bào)價(jià)。8、分包商報(bào)價(jià)價(jià)的采用由于現(xiàn)代工程程的綜合性和和復(fù)雜性，總總承包商不可可能將全部工工程內(nèi)容完全全獨(dú)家包攬，特特別是有些專專業(yè)性較強(qiáng)的的工程內(nèi)容，須須分包給其他他專業(yè)工程公公司施工。還還有些招標(biāo)項(xiàng)項(xiàng)目，業(yè)主規(guī)規(guī)定某些工程程內(nèi)容必須由由他指定的幾幾家分包商承承擔(dān)。因此，總總承包商通常常應(yīng)在投標(biāo)前前先取得分包包商的報(bào)價(jià)，并并增加總承包包商攤?cè)氲哪悄遣糠止芾碣M(fèi)費(fèi)，而后作為為自己投標(biāo)總總價(jià)的一個(gè)組組成部分一并并列入報(bào)價(jià)中中。應(yīng)當(dāng)注意意，分包商在在投標(biāo)前可能能同意接受總總承包商壓低低其報(bào)價(jià)的要要求，但等到到總承包商得得標(biāo)后，他們們常以種種理理由要求提高高分包價(jià)格，這這將使總承包包商處于十分分被動(dòng)的地位位。解決的辦辦法是，總承承包商在投標(biāo)標(biāo)前找二三家家分包商分別別報(bào)價(jià)，而后后選擇其中一一家信譽(yù)較好好、實(shí)力較強(qiáng)強(qiáng)和報(bào)價(jià)合理理的分包商簽簽訂協(xié)議，同同意該分包商商作為本分包包工程的唯一一合作者，并并同意將分包包商的姓名列列到投標(biāo)文件件中，但要求求該發(fā)包商相相應(yīng)地提交投投標(biāo)保函。如如果該分包商商認(rèn)為這家總總承包商確實(shí)實(shí)有可能中標(biāo)標(biāo)，他也許愿愿意接受這一一條件。這種種把分包商的的利益同投標(biāo)標(biāo)人捆在一起起的做法，不不但可以防止止分包商事后后反悔和漲價(jià)價(jià)，還可能迫迫使分包商報(bào)報(bào)出較合理的的價(jià)格，以便便共同爭(zhēng)取中中標(biāo)。9、無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)標(biāo)缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的承包商，在在不得已的情情況下，只好好在算標(biāo)中根根本不考慮利利潤(rùn)去奪標(biāo)。這這種辦法一般般是處于以下下條件時(shí)采用用：(1)有可能能在中標(biāo)后，將將大部分工程程分包給索價(jià)價(jià)較低的