房地產銷售技巧和話術

本文格式為Word版，下載可任意編輯——房地產銷售技巧和話術第五篇、房地產銷售及技巧培訓第一節(jié)、房地產營銷概念與根本理論一、房地產營銷的概念房地產營銷是通過交易過程得志顧客對土地或房屋需求的一種綜合性營銷活動，也是把土地或房屋產品轉換成現(xiàn)金的流通過程。

二、房地產營銷的根本理論一）房地產營銷中的4P理論房地產營銷中的4P又可以稱為市場營銷組合，即指在特定時期向特定市場銷售特定產品的市場營銷決策的優(yōu)化組合。企業(yè)可操縱的變量因素大致可分為四組：產品（product）、價格（price）、地點（place）和促銷（promotion）。

二）房地產營銷中的4C理論4C理論又稱整合營銷理論，隨著實踐的進展，4C營銷理論正在逐步取代以往曾經流行的4P營銷理論。整合營銷理論強調消費者（consumer）、消費者添置的便利性（convenience）、添置本金（cost）以及溝通（communication）。生產商已不再強調賣給消費者所制造的產品，而是賣消費者想買的產品；

營銷代理商的傳播重點已由“消費者請留神”轉變?yōu)椤罢埩羯裣M者”，消費者成為市場的主角。

三）房地產銷售中的5S規(guī)矩房地產銷售中的5S是房地產銷售人員通過長期實踐活動總結出來的活動規(guī)律，雖然尚未上升為理論，但在實際中具有指導意義。5S包括速度（speed）、微笑（smile）、真誠（sincerity）、機敏（smart）、研學（study）。

其次節(jié)、房地產銷售原理銷售，是一項很輕易被曲解的工作，由于干推銷，不需要資本，人人都可以做。其實，要把這項工作做好，并非是一件輕易的事。銷售，簡樸的說就是將產品賣給客戶，任何想從事這一行業(yè)的人，都能馬上成為銷售人員。但事實上，它是一項專業(yè)性要求極強的工作。

——自信，好多人之所以無法成為出類拔萃的銷售員，主要理由是無法戰(zhàn)勝自己。要成為一個告成的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人角逐，它更理應是跟自己角逐，戰(zhàn)勝自己，確立絕不敗給自己的不服輸?shù)奶煨约熬瘛?/p>

——創(chuàng)造力，銷售人員更需要創(chuàng)造力，這是我的信念，只要越提升自己的才能，就越能面對更廣闊的世界，越是下功夫，就越有創(chuàng)意。你就能在寬廣的世界昂然而走，在更廣、更高的世界居住。這需要你的閱歷，你下功夫的程度，以及由訓練而來的生動腦筋和應變的才能。

——親和力，任何時候，銷售人員都不能使對方受到強制的感覺，要知道，與推銷員相對的客戶，本來就對你有一種抗拒感?？咕芨屑由鲜軓娭频母杏X，你就休想越過眼前的厚墻，而優(yōu)良的推銷員，給客戶的是期望，而不是強制。

——內涵，今天我們以行業(yè)的標準不斷來“考量”我們自己的工作和成長的時候，就要求我們務必不斷豐富的內涵，包括專業(yè)方面和非專業(yè)方面。要豐富自己的內涵，起初它可能是混雜，那也無礙，可能剛開頭，你的腦海里只有疑問和煩擾，但是，不要急，你要逐日積累些小答案，它就會成為你的答案，疑團盡解的大答案。我們常聽到靈感之說，別以為靈感是莫測高深，突然由天而降，那就錯了，靈感原就在你的腦海里，開頭只是難以成形，常年積累的閱歷，有一天，在某一種處境之下，就成為一種啟示，那就是靈感。豐富的內涵會讓我們銷售過程中拉近和客戶的距離，提升自我的業(yè)務形象，鞏固客戶對我們的信仰。

——感恩，結果還要有“感恩”之心，崇敬自己，也崇敬別人，這就是親切之心，感恩之心。以忠誠、親切、感謝的態(tài)度去接觸別人，必定受到崇敬。

基于以上銷售原理，銷售人員應做到以下幾點：

一、溝通有方銷售人員務必有交談才能。有人認為，交談才能就是憑三寸不爛之舌，滔滔來絕，事實上，口齒伶俐，巧于言談的業(yè)務員，業(yè)績處于下風，而那些業(yè)績屬優(yōu)的人，卻以寡言寡語居多，他們懂得熱心傾聽對方的話，到他們要說的時候，總是干脆扼要，重點在握。因此，交談才能就是熱心，從熱心中才能產生美好的言談。唯其如此，你的心和對方的心，才會交流。然而，要具備交談才能，你首先要成為有獨創(chuàng)性的傾聽者。假設你是一個具獨創(chuàng)性的傾聽者，對方就會認為你絕非泛泛而談之輩，雖然你絕少開口，但是對方會認為你的說話水平高深莫測。

二、獨特的傾聽者1、某種意義上來說，交談是維護對方的自尊。當一個人的價值被認定，“即使是其小無比”，心里也會欣喜莫名，當然會對之寄予好感，由此可見，交談氣氛如何，在于積極認定對方的價值。

業(yè)務員時常為了保持強勢，在發(fā)表自己的觀法或表達自己觀點時，會時常打斷客戶的話，甚至據理力爭，到結果往往即使對方面露不悅之色，影響結果的成交。所以我們務必做到的一件事是，懂得把握客戶談話中的重點，這是說話者最欣喜的，在表達自己的想法前學會做一個“傾聽者”。在領略客戶的所表達的意思之后，結合自身所具備豐富的學識面及話題，了跟對方真心的接觸和深入的溝通，只有這樣，和客戶的溝通過程才不歸是乏味無趣，或者是單方面滔滔不絕，而結果卻談不到點子上。

三、正確表達你的想法把自己的想法完整的傳達給客戶，并在洽談和溝通過程中實現(xiàn)我們的意圖，這才是一個銷售人員的業(yè)務在對方客戶的心里扎根、張網，這是真正的“業(yè)務強勢”。

1、銷售人員都有自己喜好的說詞，但簡樸整個套用在每個客戶身上，卻是機械的，實際的效果和效率也是很低的。每一個人都有他喜好的說法、筆法、聲調，有時候要大聲、有時候要溫柔、有時候默不出聲、有時候突然傾腹大笑，銷售人員要隨時留神客戶的表情和思維進展，亦步亦趨跟蹤他的心情，以便適時作出相應的回響和業(yè)務動作。

2、聽人說話，也是一種勞動，因此應盡量裁減客戶的勞動，降低客戶在談判過程中的疲乏度，要求我們在表達意思的時候要簡明扼要，使對方能在短時間內，領會你所要表達觀點和信息。為了讓對方一聽即悟，要盡量使用概括的例子，制止生澀的語句，發(fā)音輕易混淆的字句。這是業(yè)務員在談話時留神遵守的一個竅門。

3、銷售是人與人談判溝通的過程，是各自利益碰撞的過程，因此，降低彼此之間的機警性和建立雙方之間信任，是業(yè)務過程中隱性基點。因此誠信也是我們正確表達自己想法的基準，對產品的信息的客觀傳達，4、與人交談，在不知不覺中，我們往往把對方置于自己之上或置于自己之下，當你這么想，你的言語，舉足，會不自覺的刻顯現(xiàn)出來，有些人刻意自謙或是懼意在心，在這種處境下，該說的話也說不出一半，熱忱云云，更是免談。業(yè)務員和客戶溝通過程所根本遵循的原那么就是不卑不亢。

以身體說話，用眼睛、手、表情，精心靈說話，加上足夠的熱心，這樣我們說話的氣力才能真正的打動客戶。

四、有所感言詞之外的感情表現(xiàn)，比費口舌更能猛烈地傳達，它甚至可以加強或減弱言詞、以補言詞之缺乏，所以學習有所感使我們具備那種才能。只要讓至態(tài)存在其中，它會凝結成為氣力，遠勝于言詞的傳達。那時候，即使你默不出言，對方也會銘感于心，魅力讓人光芒奪目。概括表現(xiàn)：

無言的壓服力：

1、推動主要的話題；

2、給聽者有回復的機遇；

3、彼此調子接近，進而合一；

4、引起聽者的奇怪心；

5、逼使對方有所決定。

動人的氣力——間隔稍長，可以壓倒對方。購買：購買言詞吸取他，貪婪地吸取他；

借助辭典；

說話的時候發(fā)音正確、文法無誤、借詞得當。

1、客戶對我們來說，他是極重要的人。所以具備豐富的學識或是話題，就能制止對他有所誤診；

2、能夠跟真面目的他接觸；

3、具備豐富的學識或是話題，是為了跟對方的真心相觸；

4、沒有效果的話，不必說；

5、真心相約；

6、說話的效果與時間的長短，成為反比率。

所以說推銷是一門語言的藝術，告成的推銷取決于個人閱歷的不斷積累和持之以恒的努力。

五、學識面第三節(jié)、房地產銷售中客戶的心理分析房地產銷售工作其實就是人與人直接溝通談判的一種銷售形式，因此，作為專業(yè)代理銷售人員在面對著即將要面對的目標客戶前，首先要明白什么是客戶？理應如何了解客戶？尤其是了解客戶不斷在變化的消費心理。

作為商品房銷售消費行為，由于成交金額相對于日常其他類別的商品消費來要高好多，屬于大宗消費，但作為根本消費心理特征和行為還是遵循一般過程。

人的消費心理行為：關注——興趣——聯(lián)想——欲望——對比——信仰——行動——得志一、消費者怎樣添置東西？以消費者添置習性為根基，產品可分成便利品、選購品、特殊品三類。便利品即日常消耗品，本金低，消費者看到即買；

選購品指需要經過挑揀才抉擇添置的商品；

特殊品指價格昂貴、消費者不確定添置或添置機遇極少的商品。選購品、特殊品添置現(xiàn)象類似，那么，消費者如何添置選購品或特殊品呢？譬如計劃買一臺彩電。全體的品牌都集合起來（全集合），其中有消費者知道的品牌（有知集合），和從未聽說過的品牌（如知集合）。選擇未知集合的可能性很低，消費者將在有知集合中作出選擇。經多方接洽，得出幾個對比適合自己的品牌（考慮集合），淘汰有種種不利的品牌（不考慮集合），然后在考慮集合中舉行選擇（選擇集合），放棄對比不熱愛的或是價格貴的（放棄集合），經過家人抉擇，選擇添置（決策）。這是個多變的過程。

房地產的添置過程也是如此?？蛻舴磮蠹垙V告，有些樓盤是聽說過的，有些沒有聽說過（全集合），淘汰完全不了解的樓盤和不熟諳的地域（未知集合），假設是買住家，辦公樓、別墅被淘汰（不考慮集合），然后選擇多層，放棄高層，考慮平面、立面、單價等等結果抉擇添置。該過程中，客戶首先要從全集合中分出有知集合、未知集合，即“留神”。然后對一些樓盤“感興趣”，并對興趣內容產生豐富“聯(lián)想”，由于聯(lián)想而逐步“產生欲望”，打定添置，著手樓盤與樓盤的“對比”，對最適合的樓盤有了“信任”度，最終抉擇添置。

二、影響消費者添置東西的因素一）添置者特質。

在消費過程中，有大量心理因素會影響消費者。

1、動機（Motivation）即最原始的內心感覺，一種生理或心理的反映——饑餓、困等。按照馬斯洛曲線，動機分成生理需求、安好需求、社會需求、受崇敬及感情需求、自我實現(xiàn)及進展需求五個遞進層次，需求由低級到高級。人類首先要得志根本的生理需求，才能一步一步有上一層次的需求，乃至自我實現(xiàn)。假設最根本的生理需求得不到得志，別的需求就很空洞。有人會偷會搶。不再考慮自己的安好。隨著經濟進展，生理、安好需求得以得志，人們才有社會需求。十年前的房子不講究有沒有廳，而現(xiàn)在不僅要有廳、大廳，而且最好要兩廳，可以接待親朋好友，這種對社會關系的需要就是社會需求。進而夢想受到崇敬和得志感情上的渴求，并夢想有地位、有身份。人類并不都是按這條曲線得志自己的需求，有人寧死不偷、不搶，教導可以使需求變更，使之升華，孔曰成仁，孟曰取義。

2、知覺（Perception）有了需求也就有了知覺，開頭探索物品以得志需求?？吹饺魏萎a品都是有過程的，首先引起“留神”；

根據既有的閱歷判斷，會產生“偏好與曲解”，譬如同楊浦區(qū)的人介紹閔行區(qū)的房子，斷定難以采納；

有了興趣、偏好，就會產生“記憶”。有了心里的觸動和外在的吸引力，隨著時間的推移逐漸的外在的東西就會溶化到心里去，產生動機；

由于聲、色、味、覺、意的刺激，使感官產生知覺；

知覺有兩種：曲解或排斥，接納——認知（記憶）；

認知后即導致回響行動，行動造成個人行為的變更，這個過程就叫學習。在房屋銷售中，客戶也是在學習，他們對產品并不了解，需要業(yè)務人員概括的解釋，這也涉及到業(yè)務人員的銷售技巧。

假設進展商能摸透客戶內心，根據客戶生理