某城市住宅小區(qū)項(xiàng)目年?duì)I銷(xiāo)報(bào)告

******花園2006年?duì)I銷(xiāo)推廣報(bào)報(bào)告目錄第一部分階段性總體體回顧（05年10月—12月）1、財(cái)務(wù)目標(biāo)完完成情況2、客戶到訪訪分析3、客戶認(rèn)知知途徑分析4、客戶成交交未成交原因因分析5、市場(chǎng)情況況變化6、綜合分析析論述第二部分06年?duì)I銷(xiāo)推廣廣方案1、財(cái)務(wù)目目標(biāo)分解2、客戶到訪訪目標(biāo)分解3、工程進(jìn)度度及改進(jìn)要求求4、基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略⑴現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售策策略⑵銷(xiāo)售控制策策略⑶價(jià)格調(diào)整策策略⑷客戶資源策策略5、廣告推廣廣策略第一部分階階段性總體回回顧（05年10月—12月）1、財(cái)務(wù)目標(biāo)完完成情況2005年的整整體銷(xiāo)售完成成情況，總體體上講是比較較差的。將下下列完成數(shù)據(jù)據(jù)仔細(xì)分析后后我們可以發(fā)發(fā)現(xiàn)：在財(cái)務(wù)務(wù)目標(biāo)上體現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)的問(wèn)題題就集中在銷(xiāo)銷(xiāo)售任務(wù)的完完成比率上；；原定銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃為銷(xiāo)售額額2000萬(wàn)元，但是是實(shí)際完成情情況只完成了了原定計(jì)劃的的1/10強(qiáng)，這種情情況是始料未未及的，所以以通過(guò)財(cái)務(wù)目目標(biāo)可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)本項(xiàng)目的操操作情況存在在非常多的失失誤，同時(shí)市市場(chǎng)整體態(tài)勢(shì)勢(shì)也不容樂(lè)觀觀。建議：對(duì)于本項(xiàng)項(xiàng)目05年的整體情情況回顧，應(yīng)應(yīng)該引起相當(dāng)當(dāng)?shù)年P(guān)注和重重視。05年的財(cái)務(wù)完完成情況可以以從以下二個(gè)個(gè)方面進(jìn)行回回顧：A、成交均價(jià)價(jià)價(jià)格已經(jīng)達(dá)到到階段性要求求。此情況說(shuō)說(shuō)明北京路片片區(qū)的市場(chǎng)價(jià)價(jià)格范圍沒(méi)有有因?yàn)閤x整體市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力的疲軟軟而出現(xiàn)價(jià)格格抗性；在05年12月進(jìn)行過(guò)一一次價(jià)格調(diào)整整，到訪客戶戶也沒(méi)有表露露出明顯的反反感。B、回款速度比比較緩慢。此此種情況說(shuō)明明按揭辦理和和合同簽訂的的直接操作人人員對(duì)于工作作的把握度欠欠缺，相互之之間的配合也也存在松散狀狀態(tài)。財(cái)務(wù)完成情況統(tǒng)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售額合同額回款額銷(xiāo)售套數(shù)銷(xiāo)售面積成交均價(jià)27014055元21455599元10982655元15套1411.7㎡㎡2087元（2005年110月18日—12月31日）2、客戶到訪分分析從2005年110月截止到年年底，本項(xiàng)目目總體接待客客戶324組有效客戶戶，有效客戶戶的甄別方式式主要從有無(wú)無(wú)真正購(gòu)房需需求和到訪地地點(diǎn)進(jìn)行判斷斷；因此二次次房交會(huì)的1500組客戶經(jīng)過(guò)過(guò)反復(fù)甄別判判斷，視為無(wú)無(wú)效客戶。說(shuō)明：A類(lèi)客戶戶是簽訂合同同客戶，B類(lèi)客戶是簽簽訂協(xié)議客戶戶（因?yàn)槎ń鸾鸩煌?，所以以可以視為銷(xiāo)銷(xiāo)售），C類(lèi)客戶是二二次及二次以以上到訪客戶戶，D類(lèi)客戶是初初次到訪客戶戶。通過(guò)下表情況，可可以分析出下下列問(wèn)題：A、單純從D類(lèi)類(lèi)到訪客戶的的數(shù)量上看，本本項(xiàng)目三個(gè)月月到訪的有效效客戶數(shù)量比比較多，但是是如果從客戶戶轉(zhuǎn)化率分析析上來(lái)看，那那么D類(lèi)客戶到B類(lèi)的轉(zhuǎn)化率率僅僅為4.6%，主要問(wèn)題題就在于C類(lèi)客戶到B類(lèi)的轉(zhuǎn)化率率上，所以后后續(xù)的客戶成成交和未成交交原因的分析析結(jié)果非常重重要。B、D類(lèi)客戶到到C類(lèi)的轉(zhuǎn)化率率為51%，說(shuō)明銷(xiāo)售售現(xiàn)場(chǎng)的客戶戶接待質(zhì)量還還是比較高的的，主要原因因是因?yàn)榭蛻魬裟芊裥纬啥蔚皆L，主主要在于二個(gè)個(gè)方面的原因因：第一原因因是客戶一次次到訪時(shí)銷(xiāo)售售現(xiàn)場(chǎng)的接待待質(zhì)量（包括括接待態(tài)度、客客戶印象、項(xiàng)項(xiàng)目講解等）；；第二原因是是銷(xiāo)售人員進(jìn)進(jìn)行客戶回訪訪時(shí)的效果。C、C類(lèi)以上客客戶的轉(zhuǎn)化率率比較低，這這是一個(gè)直接接制約本項(xiàng)目目銷(xiāo)售的關(guān)鍵鍵因素，所以以必須得到徹徹底的分析。初初步判斷，這這種轉(zhuǎn)化率的的低下，有可可能來(lái)自于二二個(gè)方面的原原因，有效客客戶的購(gòu)買(mǎi)能能力和客戶在在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)和和工程現(xiàn)場(chǎng)的的體驗(yàn)不夠?？蛻舻皆L情況統(tǒng)統(tǒng)計(jì)客戶分類(lèi)客戶數(shù)量客戶轉(zhuǎn)化率A類(lèi)客戶12組B—A8%B類(lèi)客戶15組C—B9%C類(lèi)客戶168組D—C51%D類(lèi)客戶324組D—B4.6%（2005年110月18日—12月31日）3、客戶認(rèn)知途途徑分析客戶認(rèn)知途徑分分析實(shí)際上就就是廣告效果果分析，主要要分析內(nèi)容是是項(xiàng)目到訪客客戶是通過(guò)何何種信息獲取取渠道到訪本本項(xiàng)目的，另另外就是項(xiàng)目目實(shí)際成交客客戶數(shù)量按照照信息渠道獲獲取的途徑分分類(lèi)，可以判判斷本項(xiàng)目的的有效信息渠渠道是什么。首先，從到訪客客戶認(rèn)知途徑徑上分析，電電視廣告的到到訪效果最好好，但是通過(guò)過(guò)電視作為認(rèn)認(rèn)知途徑的成成交客戶數(shù)量量也是最少。由由此可以判斷斷，第一是電電視廣告作為為本項(xiàng)目的有有效信息傳播播渠道來(lái)講，效效果值得商榷榷；第二，電電視廣告的直直接收視觀眾眾與本項(xiàng)目的的針對(duì)性目標(biāo)標(biāo)客戶之間存存在明顯的不不對(duì)等。其次，報(bào)紙和戶戶外媒體雖然然傳播效果通通過(guò)客戶到訪訪數(shù)量來(lái)看，效效果不是很顯顯著，但是實(shí)實(shí)際成交客戶戶的數(shù)量和所所占的比率卻卻高于其他媒媒體。由此判判斷，本項(xiàng)目目的目標(biāo)客戶戶對(duì)于個(gè)別媒媒體的接觸頻頻次還是比較較高的。另外，路演活動(dòng)動(dòng)的效果在下下表顯示中尤尤為突出。雖雖然只有14組客戶到訪訪，但是成交交比率高達(dá)26%，說(shuō)明針對(duì)對(duì)性路演活動(dòng)動(dòng)的效果還是是比較好的。同同時(shí)成交客戶戶中的客戶推推薦作用也是是比較顯著的的，成交比率率高達(dá)33%，客戶推薦薦活動(dòng)成為上上一階段銷(xiāo)售售的主要推動(dòng)動(dòng)力。最后，路過(guò)客戶戶的有效性是是最差的，說(shuō)說(shuō)明項(xiàng)目周邊邊的居住人口口不可能成為為本項(xiàng)目的目目標(biāo)消費(fèi)群體體；同時(shí)售樓樓處的選址問(wèn)問(wèn)題也是有效效客戶到訪的的關(guān)鍵難點(diǎn)?？蛻粽J(rèn)知途徑統(tǒng)統(tǒng)計(jì)認(rèn)知途徑到訪數(shù)量到訪比率成交數(shù)量成交比率報(bào)紙廣告21組7%3組2%戶外廣告22組6.7%2組13%電視廣告192組59%1組0。6%路過(guò)52組16%客戶介紹23組7%5組33%路演14組4%4組26%（2005年110月18日—12月31日）4、客戶成交及及未成交分析析在房地地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程程中，成交和和未成交分析析的主要目的的是能夠從客客戶的角度仔仔細(xì)的分析和和觀察客戶需需求和客戶滿滿意度，也能能夠清楚地判判斷出項(xiàng)目自自身出現(xiàn)的各各方面問(wèn)題，從從另外一個(gè)角角度審視階段段性操作的得得失和利弊。首先需需要對(duì)成交客客戶的來(lái)訪區(qū)區(qū)域進(jìn)行分析析，著重尋找找項(xiàng)目潛在客客戶的主要聚聚集區(qū)域，同同時(shí)也可以發(fā)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目在目目標(biāo)客戶心中中的市場(chǎng)地位位。綜合下表表的情況可以以看出，本項(xiàng)項(xiàng)目重點(diǎn)客戶戶到訪區(qū)域來(lái)來(lái)自于項(xiàng)目周周邊、五堰、六六堰、xx方向和顧家家港；但是仔仔細(xì)分析客戶戶購(gòu)買(mǎi)能力時(shí)時(shí)可以發(fā)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目真正的重重點(diǎn)客戶區(qū)域域應(yīng)該是高消消費(fèi)人群比較較集中的區(qū)域域。從到訪數(shù)數(shù)量情況來(lái)看看，項(xiàng)目的客客戶來(lái)訪區(qū)域域表明了客戶戶質(zhì)量不高的的問(wèn)題所在。成交客戶來(lái)訪區(qū)區(qū)域統(tǒng)計(jì)：來(lái)訪區(qū)域到訪數(shù)量到訪比率成交套數(shù)成交比率柳林路30組9%1組6%五、六堰86組27%2組13%xx64組20%1組6%顧家港42組13%6組40%紅衛(wèi)19組6%周邊縣36組11%4組26.7%張灣28組9%1組6%東岳路19組6%（2005年110月18日—12月31日）其次，本本項(xiàng)目的重點(diǎn)點(diǎn)客戶區(qū)域交交通道路的日日趨完善，顧顧家港片區(qū)也也出現(xiàn)了相當(dāng)當(dāng)比例的成交交現(xiàn)象。仔細(xì)細(xì)分析主要原原因是：一方方面是交通狀狀況的改變大大大縮短了顧顧家港片區(qū)客客戶的生活距距離，所以客客戶可以考慮慮到北京路片片區(qū)購(gòu)房，尤尤其是51廠的客戶最最為明顯；二二是顧家港片片區(qū)一直以來(lái)來(lái)沒(méi)有比較好好的大型社區(qū)區(qū)，一定程度度上蓄積了大大量購(gòu)買(mǎi)力。從戶型型關(guān)注度和客客戶成交的關(guān)關(guān)系上分析，關(guān)關(guān)注110㎡以下的客客戶占整體客客戶到訪的63%，是一個(gè)相相當(dāng)高的比例例；表明這一一階段到訪的的客戶的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)需求集中點(diǎn)點(diǎn)集中在中小小戶型。從另另外一個(gè)側(cè)面面說(shuō)明這階段段到訪客戶的的購(gòu)買(mǎi)力比較較偏低，這個(gè)個(gè)觀點(diǎn)也可以以從110㎡以下戶型銷(xiāo)銷(xiāo)售占到整體體銷(xiāo)售量的86.7%分析出這一一點(diǎn)。另外，從90—110㎡戶型成交量量最高這一情情況也可以說(shuō)說(shuō)明這一階段段的客戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)能力與本項(xiàng)項(xiàng)目目標(biāo)客戶戶的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)能力存在不不對(duì)等。主要要原因是因?yàn)闉樾∪覒粜托偷闹饕槍?duì)對(duì)客戶就是二二次置業(yè)但是是購(gòu)買(mǎi)能力偏偏低的人群；；這一情況與與本階段銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)差強(qiáng)人人意是由直接接關(guān)聯(lián)的。成交戶型及客戶戶關(guān)注度統(tǒng)計(jì)計(jì)戶型分類(lèi)關(guān)注客戶相關(guān)比例成交套數(shù)成交比例45㎡19組6%4套26.7%70-90㎡87組27%3套20%90-110㎡㎡98組30%6套40%110-1300㎡99組32%2套13.3%130㎡以上19組5%————（2005年110月18日—12月31日）成交客戶個(gè)體樣樣本分析：客戶成交原因：：A、2005年年10月至12月成交15套，中小戶戶型比例占87%，這部分客客戶選擇本項(xiàng)項(xiàng)目主要是對(duì)對(duì)項(xiàng)目地段認(rèn)認(rèn)可，其次才才是關(guān)注項(xiàng)目目規(guī)劃及景觀觀。B、2005年年到訪客戶來(lái)來(lái)訪途徑主要要集中在電視視廣告和路過(guò)過(guò)，而成交客客戶有33%是客戶介紹紹，由此可看看出客戶維系系在2005年銷(xiāo)售人員員做的較成功功，也是重要要成交原因之之一。C、鄖縣2組客客戶準(zhǔn)備退休休在xx養(yǎng)老，選擇擇本項(xiàng)目是看看中小區(qū)大型型規(guī)劃及景觀觀環(huán)境。D、40%成交交客戶是對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目地段滿意意，離工作單單位較近?？蛻粑闯山辉蛞颍嚎蛻粑闯山灰蛩厮乇壤y(tǒng)計(jì)價(jià)格品牌地段戶型景觀51%9%24%11%5%（2005年110月18日—12月31日）A、通過(guò)上表可可以看出2005年未成交客客戶主要是對(duì)對(duì)價(jià)格不認(rèn)可可，但這部分分客戶對(duì)戶型型和景觀都很很滿意，所以以由此分析項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)劃市場(chǎng)場(chǎng)是認(rèn)可的，只只是2005年到訪客戶戶不是項(xiàng)目目目標(biāo)客戶群體體。B、有51%客客戶覺(jué)得我們們價(jià)格偏高，但但和直接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手東正、自自由港和香格格里拉比較，我我們價(jià)格是絕絕對(duì)占優(yōu)勢(shì)的的，因此可以以2005年市場(chǎng)對(duì)于于本項(xiàng)目的高高品質(zhì)和大盤(pán)盤(pán)形象認(rèn)知不不足。C、工程進(jìn)度太太慢山也沒(méi)有有開(kāi)，客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有信信心。D、項(xiàng)目在xxx市知名度不不夠響，大部部分客戶不知知道項(xiàng)目位置置。5、市場(chǎng)情況變變化xx市作為一個(gè)個(gè)二級(jí)市場(chǎng)，2005年上半年的的整體市場(chǎng)表表現(xiàn)，一直非非常不錯(cuò)，尤尤其是新房控控制率一直低低于整個(gè)湖北北省的總體水水平；但是開(kāi)開(kāi)工建設(shè)面積積卻高于同類(lèi)類(lèi)別城市；可可以準(zhǔn)確地說(shuō)說(shuō)：市場(chǎng)是明明顯供求關(guān)系系平衡的市場(chǎng)場(chǎng)。但是05年下半半年，整體市市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力水水平急劇下滑滑，分析原因因主要存在于于以下幾個(gè)方方面：首先是大量的住住宅項(xiàng)目破壞壞了原有平衡衡的市場(chǎng)供求求關(guān)系。截止止到2005年12月，xx市場(chǎng)的整體體開(kāi)工、在售售、在建的商商品房面積突突破200萬(wàn)平方米大大關(guān)，如果按按照人均占有有面積，xx市已經(jīng)高于于上海和北京京等發(fā)達(dá)城市市。其次，項(xiàng)目之間間的競(jìng)爭(zhēng)由原原來(lái)單純的價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)經(jīng)發(fā)展到產(chǎn)品品品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，但但現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)手段競(jìng)爭(zhēng)。整整體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)非常嚴(yán)峻，而而且產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)化的情況也也日趨嚴(yán)重；；這種情況在在供求關(guān)系失失衡后給項(xiàng)目目的銷(xiāo)售更造造成了難度。另外，產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)化現(xiàn)象非常常明顯，無(wú)論論是1萬(wàn)平方米以以下的單體樓樓還是10萬(wàn)平方米以以上的大型居居住社區(qū)的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)幾乎乎完全一樣；；同時(shí)市場(chǎng)的的整體產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)也呈現(xiàn)了了棗核形狀，高高端產(chǎn)品和低低端產(chǎn)品比較較欠缺，大量量中檔產(chǎn)品充充斥市場(chǎng)，造造成惡性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。在上述問(wèn)題點(diǎn)的的背后，xx市的整體市市場(chǎng)需求也因因?yàn)?*公司的搬遷遷導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)力力下降而大面面積萎縮，因因此2006年的市場(chǎng)情情況雖然不至至于太過(guò)嚴(yán)重重，但是2005年下半年的的情況已經(jīng)產(chǎn)產(chǎn)生了預(yù)示。6、綜合分析論論述通過(guò)上述客觀的的情況分析，可可以直接的判判斷出本項(xiàng)目目階段性操作作中存在的問(wèn)問(wèn)題，而這些些問(wèn)題正是直直接導(dǎo)致銷(xiāo)售售出現(xiàn)這種情情況的根本原原因。項(xiàng)目的品質(zhì)感和和知名度直接接影響銷(xiāo)售。通通過(guò)對(duì)客戶的的分析，可以以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在本本項(xiàng)目的到訪訪客戶并不是是項(xiàng)目所要求求的目標(biāo)客戶戶；無(wú)論從戶戶型關(guān)注度、實(shí)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力、對(duì)對(duì)項(xiàng)目整體關(guān)關(guān)注重點(diǎn)來(lái)講講都說(shuō)明了這這一點(diǎn)。成交客戶的年齡齡段普遍集中中在30—40歲這個(gè)年齡齡段之間，但但是這類(lèi)客戶戶所選擇戶型型面積都是集集中在小三室室戶型，這說(shuō)說(shuō)明這類(lèi)客戶戶對(duì)于生活品品質(zhì)的追求有有限，這一點(diǎn)點(diǎn)是由購(gòu)買(mǎi)能能力直接決定定的。同時(shí)這這些客戶的消消費(fèi)層級(jí)根本本不可能支持持本項(xiàng)目在后后續(xù)過(guò)程中的的價(jià)格變化。項(xiàng)目的推廣問(wèn)題題明顯。不管管是媒體選擇擇還是信息傳傳遞等關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)仍然存在在信息、傳遞遞方式、接收收者這三方面面不對(duì)等的情情況。這種情情況直接導(dǎo)致致了項(xiàng)目的市市場(chǎng)知名度、客客戶美譽(yù)度、產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)感均均為低下。綜上所述，在22006年的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程中，必須須堅(jiān)決改正上上述三點(diǎn)問(wèn)題題，以迎接給給為激烈的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，否否則本項(xiàng)目的的銷(xiāo)售不會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生根本的改改變。第二部分06年?duì)I銷(xiāo)推廣廣方案1、財(cái)務(wù)目標(biāo)分分解銷(xiāo)售額銷(xiāo)售套數(shù)銷(xiāo)售面積成交均價(jià)7360萬(wàn)320套32000㎡2300元/㎡㎡目標(biāo)解析：本項(xiàng)目在20006年的整體銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)是7360萬(wàn)元，完成成這個(gè)目標(biāo)需需要銷(xiāo)售320套住宅，銷(xiāo)銷(xiāo)售面積不低低于32000平方米，預(yù)預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)成交交均價(jià)2300元/平方米。****20006年3#樓6月份交房，7、8月份為二期期開(kāi)盤(pán)預(yù)熱，預(yù)預(yù)計(jì)9月份二期將將開(kāi)盤(pán)，以及及10月份旺季的的到來(lái)等一系系列銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)。具體銷(xiāo)售售分解如下：：時(shí)間/階段第一季度第二季度第三季度第四季度銷(xiāo)售額690萬(wàn)元1610萬(wàn)元3450萬(wàn)元1610萬(wàn)元預(yù)計(jì)廣廣告推廣費(fèi)用用在90—100萬(wàn)之間，此此項(xiàng)費(fèi)用包括括媒體發(fā)播費(fèi)費(fèi)、銷(xiāo)售資料料制作費(fèi)、活活動(dòng)費(fèi)用、售售樓處裝修費(fèi)費(fèi)以及與銷(xiāo)售售推廣相關(guān)的的其他費(fèi)用。2、客戶到訪目目標(biāo)分解根據(jù)06年度銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)，05年度轉(zhuǎn)化率率，將06年隊(duì)的客戶戶成交轉(zhuǎn)化率率設(shè)定為12.5%，所以有效效客戶到訪必必須達(dá)到2560組，主要通通過(guò)以下手段段完成并分解解到訪量目標(biāo)標(biāo)：類(lèi)別廣告活動(dòng)明珠會(huì)客戶推薦自然到訪到訪量1250組750組250組125組125組到訪比率50%30%10%5%5%客戶到訪量分解解說(shuō)明：第一，廣告渠道道是有效客戶戶到訪的主要要手段。作為為一個(gè)在xx市場(chǎng)的大型型高檔住宅小小區(qū)，市場(chǎng)的的知名度和客客戶美譽(yù)度是是項(xiàng)目銷(xiāo)售的的先決條件，客客戶無(wú)法知道道項(xiàng)目的品質(zhì)質(zhì)也就不可能能產(chǎn)生好感，沒(méi)沒(méi)有好感也不不會(huì)達(dá)成購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。因此廣告告渠道仍然是是本項(xiàng)目完成成有效客戶招招徠的主要方方式。第二，針對(duì)性客客戶活動(dòng)是完完成客戶招徠徠的有效輔助助手段。針對(duì)對(duì)性的客戶活活動(dòng)主要通過(guò)過(guò)活動(dòng)方式、內(nèi)內(nèi)容、地點(diǎn)完完成有效客戶戶的篩選和甄甄別。本項(xiàng)目目的客戶活動(dòng)動(dòng)主要分為二二類(lèi)：一是針針對(duì)于小區(qū)域域（范圍）的的客戶招徠活活動(dòng)（例如路路演活動(dòng)）；；二是幫助進(jìn)進(jìn)行有效客戶戶的篩選和甄甄別（例如產(chǎn)產(chǎn)品推薦會(huì)）。第三，明珠會(huì)和和客戶推薦都都是完成有效效客戶到訪量量擴(kuò)充工作的的有效措施。明明珠會(huì)是本項(xiàng)項(xiàng)目未來(lái)業(yè)主主委員會(huì)的前前期產(chǎn)物，是是一個(gè)準(zhǔn)業(yè)主主組織。主要要目的是彌補(bǔ)補(bǔ)常規(guī)媒體宣宣傳、活動(dòng)無(wú)無(wú)法涉及的目目標(biāo)客戶群體體的宣傳漏洞洞，主要通過(guò)過(guò)發(fā)行會(huì)員刊刊物、組織會(huì)會(huì)員活動(dòng)等手手段擴(kuò)大向知知名度，形成成相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)場(chǎng)口碑?？蛻魬敉扑]工作也也是基于這個(gè)個(gè)平臺(tái)完成的的，客戶推薦薦工作實(shí)際上上就是把客戶戶口碑宣傳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成為實(shí)際際的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)。3、工程進(jìn)度及及改進(jìn)要求根據(jù)本項(xiàng)目20006年的銷(xiāo)售目目標(biāo)，對(duì)于工工程進(jìn)度本方方案特別提出出了如下要求求：第一，工程進(jìn)度度要求。季度/時(shí)間第一季度第二季度第三季度第四季度工程進(jìn)度3月份必須開(kāi)始始進(jìn)行開(kāi)山工工程4月份新售樓處處必須能夠使使用；6月一號(hào)樓必必須開(kāi)工，開(kāi)開(kāi)山完工；9月份柳林路入入口景觀示范范區(qū)完工，同同時(shí)二期劇本本銷(xiāo)售條件12月份保證一一期能夠如期期交房要求理由本項(xiàng)目的開(kāi)山時(shí)時(shí)間關(guān)系重大大，既服務(wù)于于項(xiàng)目一期的的銷(xiāo)售進(jìn)度，也也為了保證二二期多層產(chǎn)品品進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售旺季來(lái)臨，老老售樓處已不不能滿足銷(xiāo)售售所必需的要要求；一號(hào)樓樓不開(kāi)工三季季度將無(wú)房銷(xiāo)銷(xiāo)售；沒(méi)有工程的實(shí)際際支撐無(wú)法將將二期產(chǎn)品推推向市場(chǎng)，沒(méi)沒(méi)有示范區(qū)還還會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)場(chǎng)關(guān)注度增加加廣告投入如果違約延期交交房，勢(shì)必會(huì)會(huì)影響項(xiàng)目的的市場(chǎng)信任從從根本上損害害項(xiàng)目的形象象和銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)的沖刺工作作第二、施工基地地的銷(xiāo)售配合合。A、安全全、完整的看看房通道，是是客戶對(duì)于是是否決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的關(guān)鍵心理理因素。本項(xiàng)項(xiàng)目的施工現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)必須擁有有完整、封閉閉的看房通道道，保證需要要給客戶看見(jiàn)見(jiàn)的清清楚楚楚，客戶不需需要知道的一一概不知。B、為了了配合看房通通道的有效使使用，物業(yè)公公司必須派駐駐保安進(jìn)場(chǎng)執(zhí)執(zhí)勤站崗，一一方面可以體體現(xiàn)物業(yè)管理理的優(yōu)越性，同同時(shí)還可以保保證項(xiàng)目的最最佳效果展現(xiàn)現(xiàn)在客戶面前前。C、本項(xiàng)項(xiàng)目一期產(chǎn)品品需要在第二二季度4、5月間向市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)放完整的的實(shí)樓樣板間間，建議樣板板間選擇94平方米的二二室，120平米的三室室進(jìn)行裝修，裝裝修工程和樣樣板間陳設(shè)可可以采用其他他方法有效降降低投入。D、新新售樓處的裝裝修標(biāo)準(zhǔn)和效效果。作為一一個(gè)大型的高高檔住宅項(xiàng)目目，售樓處提提供給客戶的的整體感受至至關(guān)重要；所所有陳設(shè)和布布置對(duì)于項(xiàng)目目所體現(xiàn)的品品質(zhì)感是客戶戶最為直觀的的居住體驗(yàn)，因因此本項(xiàng)目的的售樓處必須須能夠體現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目的檔次和和內(nèi)涵。4、基礎(chǔ)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)策略是是項(xiàng)目年度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的指指導(dǎo)思想，同同時(shí)也是后續(xù)續(xù)具體執(zhí)行計(jì)計(jì)劃的根本。因因此基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略所涵蓋蓋的內(nèi)容是項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)思路路的精髓。⑴現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售策策略現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售策略略是指導(dǎo)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)工作的的基本方針，也也是規(guī)定客戶戶到訪后的接接待流程以及及接待方式和和成交促進(jìn)手手段。現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售策略包括括現(xiàn)場(chǎng)接待口口徑、接待流流程、置業(yè)顧顧問(wèn)的客戶追追蹤手段等?，F(xiàn)場(chǎng)接待口徑宏城xxxx項(xiàng)項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭xxxxx項(xiàng)目位于xx市東城西區(qū)區(qū)，以北京路路建設(shè)為標(biāo)志志。北京路于于2002年動(dòng)工，于2003年正式通車(chē)車(chē)。北京路目目前已建成的的有xx市最大型的的體育中心，以以教學(xué)質(zhì)量而而著稱(chēng)的鄖陽(yáng)陽(yáng)中學(xué)，海關(guān)關(guān)及紀(jì)委培訓(xùn)訓(xùn)中心等。正正在興建的有有市博物館，游游泳館和農(nóng)業(yè)業(yè)科技大樓，不不久的將來(lái)市市政府將搬遷遷至北京路，因因此北京路將將成為xx市新的政治治中心。北京路路目前已有許許多樓盤(pán)正在在興建及規(guī)劃劃之中，北邊邊有奧林花園園、東正自由由港、陽(yáng)光花花園等；南邊邊有景山花園園、北京小鎮(zhèn)鎮(zhèn)等；在中段段立交橋附近近現(xiàn)已再開(kāi)發(fā)發(fā)的有香格里里拉和****兩個(gè)樓盤(pán)。隨隨著北京路周周邊規(guī)劃的不不斷完善，預(yù)預(yù)計(jì)在未來(lái)二二至三年內(nèi)，此此路段將形成成一個(gè)擁有約約10萬(wàn)居民的大大型居住新區(qū)區(qū)。北京路主要人口口有三條，北北為江蘇路，南南為北京南路路，其中段位位置人口則是是柳林路，由由于市委、衛(wèi)衛(wèi)生局、林業(yè)業(yè)局、物資局局等大型行政政單位座落于于此路，因此此柳林路也被被稱(chēng)為xx市第二行政政中心。隨著著柳林路擴(kuò)建建工程的完工工，交通變的的更加便利，有6路、專(zhuān)線車(chē)可以直接到達(dá)。天津路修建好后20、58路也經(jīng)過(guò)柳林路。即使步行至五堰市中心也只需10分鐘左右。柳林路的配套可以說(shuō)是非常完善的，在金融方面有工行、農(nóng)行、建行；教育方面有柳林幼兒園、小學(xué)、中學(xué)等；在醫(yī)療方面有市博愛(ài)醫(yī)院、太和衛(wèi)生服務(wù)站、柳林社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站及一些醫(yī)藥超市；也有壽康1+1超市和許多便利店方便購(gòu)物。xxxx項(xiàng)目位位于北京路與與柳林路的交交接處，處于于xx市核心位置置。xxxx項(xiàng)目占地約5萬(wàn)平米，建建筑面積約16萬(wàn)平米是一一個(gè)近1000戶可容納3000多人的大型型純居住小區(qū)區(qū)，在項(xiàng)目的的東南角是種種子公司和農(nóng)農(nóng)業(yè)局用地；；西面為即將將拓寬的規(guī)劃劃路直接與北北京路相通；；隔街相望的的是已成熟的的大型小區(qū)，有有柳林農(nóng)貿(mào)市市場(chǎng)、地區(qū)藥藥檢所、市電電大、柳林小小學(xué)等。項(xiàng)目目工程分兩期期，一期由二二棟13+1層的小高層層及一棟9層的多層組組成，總占地地面積8400平米，總建建筑面積達(dá)3.8萬(wàn)平方米，總總戶數(shù)約330戶，可容納1000多人。1、2號(hào)樓臨街；1、2層為商鋪，以以后將會(huì)建成成大型購(gòu)物中中心，方便生生活購(gòu)物。商商鋪樓頂為大大型空中花園園，3——14層為住宅。有有二室、三室室、四室和五五室，面積從從90到168平米不等，地地下室是可容容納154個(gè)車(chē)位的停停車(chē)場(chǎng)，室外外還有36個(gè)車(chē)位。3號(hào)樓底層將將建成大型室室內(nèi)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)場(chǎng)，3——9層為住宅，有有一室、二室室和三室，面面積從45到119平方米不等等。二期工程程有14棟樓，由多多層、小高及及高層組成，在在未來(lái)兩年內(nèi)內(nèi)完工。整個(gè)小區(qū)是采用用北歐建筑風(fēng)風(fēng)格，新穎時(shí)時(shí)尚造型簡(jiǎn)潔潔優(yōu)美；色彩彩以暖色調(diào)為為主典雅高貴貴。小區(qū)有兩兩個(gè)入口，分分別為于柳林林路和北京路路。一期工程程的主要人口口在柳林路，采采用人車(chē)分流流的方式，行行人由自動(dòng)手手扶梯和樓梯梯進(jìn)入小區(qū)，其其右邊是寬5米的行車(chē)道道，進(jìn)入小區(qū)區(qū)后與地下停停車(chē)場(chǎng)相通，形形成了大的環(huán)環(huán)行車(chē)道，而而且每棟建筑筑下面都有停停車(chē)場(chǎng)，它的的入口是非常常隱蔽的，我我們會(huì)做很好好的景觀把入入口美化；這這樣既解決了了人車(chē)同行的的擁擠，也真真正體現(xiàn)了我我們小區(qū)以人人為本的設(shè)計(jì)計(jì)理念。由于北京路和柳柳林路特殊的的地理差異，小小區(qū)兩個(gè)人口口存在著20米的落差，因因此整個(gè)小區(qū)區(qū)呈階梯狀，移移步異景，而而且不管在小小區(qū)任何位置置都可以欣賞賞到不同的風(fēng)風(fēng)景，景觀均均好性得到很很好體現(xiàn)；進(jìn)進(jìn)入小區(qū)首先先映入眼簾的的是一個(gè)根據(jù)據(jù)金木水火土土五形陣術(shù)排排列的火頌廣廣場(chǎng)，和一個(gè)個(gè)由南至北貫貫穿整個(gè)小區(qū)區(qū)的大型水榭榭廣場(chǎng)，我們們通過(guò)噴泉、水水幕墻、碟噴噴等形式把水水的元素景觀觀表現(xiàn)的淋漓漓盡致。圍繞繞水榭四周的的有園林雕塑塑小品、木棧棧橋、兒童樂(lè)樂(lè)園、蝴蝶湖湖等一些景觀觀，而且小區(qū)區(qū)綠化率高達(dá)達(dá)39%。小區(qū)內(nèi)部部雙語(yǔ)幼兒園園、多功能會(huì)會(huì)所都分別設(shè)設(shè)在小區(qū)的兩兩邊，充分體體現(xiàn)了在小區(qū)區(qū)規(guī)劃上我們們動(dòng)靜分區(qū)，設(shè)設(shè)計(jì)合理處處處為業(yè)主考慮慮。xxxx項(xiàng)目是是一個(gè)大型純純生態(tài)景觀亞亞別墅小區(qū)：：小區(qū)占地5萬(wàn)平米，僅僅有約1000戶居民，小小區(qū)規(guī)模大，而而中心區(qū)域建建筑卻是以多多層為主，小小區(qū)規(guī)劃及景景觀設(shè)計(jì)處處處以人為本，綠綠化率高達(dá)39%。而且地處處柳林路和北北京路交匯處處的黃金絕版版地段，在xx市市區(qū)已沒(méi)沒(méi)有這么大面面積小區(qū)，在在****雖然住的是是套房，但享享受的卻是別別墅級(jí)的生活活。小區(qū)建成成后多功能會(huì)會(huì)所、室內(nèi)游游泳池、籃球球場(chǎng)、雙語(yǔ)幼幼兒園、夕陽(yáng)陽(yáng)紅舞場(chǎng)、商商業(yè)辦公樓以以及高爾夫練練習(xí)場(chǎng)等內(nèi)部部配套設(shè)施一一應(yīng)俱全；加加上完善的智智能化安防設(shè)設(shè)備和**物業(yè)提供的的優(yōu)質(zhì)物業(yè)管管理，傾情為為您營(yíng)造高品品質(zhì)的純住宅宅人文生態(tài)亞亞別墅小區(qū)?，F(xiàn)場(chǎng)接待流程幫助銷(xiāo)管收集客戶資料，邀約客戶來(lái)簽合同幫助銷(xiāo)管收集客戶資料，邀約客戶來(lái)簽合同講解合同，告知各種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)簽訂協(xié)議，收取定金最終落實(shí)客戶購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，找出主要影響因素，針對(duì)性解決進(jìn)行客戶整體判斷，從客戶利益出發(fā)，再次邀約客戶，談品質(zhì)根據(jù)接待情況分析，進(jìn)行二次邀約，重點(diǎn)推薦甄別客戶購(gòu)買(mǎi)力，根據(jù)需求推薦戶型，進(jìn)行戶型講解，算價(jià)置業(yè)顧問(wèn)接待完成沙盤(pán)講解項(xiàng)目周邊介紹客戶需求判斷銷(xiāo)售節(jié)奏控制銷(xiāo)售階段（節(jié)奏奏）第一季度第二季度第三季度第四季度銷(xiāo)售目標(biāo)30套70套150套70套主推產(chǎn)品2#樓96㎡、110㎡2#樓（94㎡㎡、100㎡）3#樓116㎡、1#樓94㎡二期（5——88#）樓4#樓產(chǎn)品二線產(chǎn)品1、2#樓頂層層復(fù)式1、2#樓頂層層復(fù)式97㎡以上二室室一期余房推廣方式售樓部外遷，樣樣板間開(kāi)放。品牌聯(lián)動(dòng)、名師師大講堂活動(dòng)動(dòng)。二期盛大開(kāi)盤(pán)活活動(dòng)。****周年賞賞活動(dòng)。⑵銷(xiāo)售控制策策略銷(xiāo)售控制策略，是是保證各種面面積區(qū)間的產(chǎn)產(chǎn)品能夠均勻勻消化的重要要手段，也是是售樓處銷(xiāo)控控板的指導(dǎo)思思想。尤其可可以根據(jù)銷(xiāo)控控策略，權(quán)衡衡各個(gè)階段的的銷(xiāo)售產(chǎn)品能能否更加具有有市場(chǎng)接受力力，同時(shí)也是是在銷(xiāo)售中后后期更加注重重的產(chǎn)品調(diào)整整方式。鑒于本項(xiàng)目在006年所面臨的的整體銷(xiāo)售勢(shì)勢(shì)態(tài)，建議本本項(xiàng)目的銷(xiāo)售售控制策略以以季度為最小小時(shí)間單位進(jìn)進(jìn)行考慮。具具體策略如下下：時(shí)間主推產(chǎn)品二線產(chǎn)品三線產(chǎn)品封閉產(chǎn)品第一季度2#樓96㎡二二房、110㎡三房。1、2#頂層復(fù)復(fù)式1、2#樓1220㎡三房1#樓和3#樓樓第二季度2#樓94㎡、100㎡二房，120㎡三房。1#樓94㎡二二房、3#樓116㎡三房1、2#頂層復(fù)復(fù)式1#樓2、3單單元第三季度5——8#樓1#樓（50套套）97㎡以上二房房2#樓第四季度4#樓1、2#樓余房房1、2#樓復(fù)式式5——8#樓說(shuō)明：一線產(chǎn)品品是階段內(nèi)集集中消化的主主要產(chǎn)品，該該階段的銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)主要依依賴(lài)于一線產(chǎn)產(chǎn)品；二線產(chǎn)產(chǎn)品是要求每每階段必須出出現(xiàn)銷(xiāo)售的產(chǎn)產(chǎn)品，但是并并不能對(duì)銷(xiāo)售售任務(wù)產(chǎn)生足足夠的支持，目目的是保證項(xiàng)項(xiàng)目清盤(pán)時(shí)的的產(chǎn)品均衡；；三線產(chǎn)品是是假銷(xiāo)控產(chǎn)品品，為了不分分散客戶選擇擇時(shí)的注意力力而設(shè)計(jì)的封封閉現(xiàn)象，但但是如果客戶戶真的購(gòu)買(mǎi)還還是可以進(jìn)行行銷(xiāo)售；封閉閉產(chǎn)品是必須須停止銷(xiāo)售的的產(chǎn)品。銷(xiāo)售控制策略說(shuō)說(shuō)明：第一季度，由于于春節(jié)時(shí)間問(wèn)問(wèn)題，本季度度真正的銷(xiāo)售售階段只有3月份一個(gè)月月的時(shí)間，因此本季季度的根本銷(xiāo)銷(xiāo)售控制是保保證銷(xiāo)售量，所所以將客戶關(guān)關(guān)注度比較高高的2#樓的中小戶型型進(jìn)行集中消消化；而對(duì)于于頂層復(fù)式考考慮到整體消消化速度的問(wèn)問(wèn)題，設(shè)定為為二線產(chǎn)品；；三線產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)是考慮到到與一線產(chǎn)品品面積區(qū)間相相差不多，同同時(shí)在總價(jià)款款上也相差不不多；封閉產(chǎn)產(chǎn)品則是堅(jiān)決決不予銷(xiāo)售的的產(chǎn)品，本季季度的封閉產(chǎn)產(chǎn)品主要是考考慮工程進(jìn)度度問(wèn)題，及3#樓的剩余產(chǎn)產(chǎn)品與一線產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生沖突突。第二季季度，作為在在06年第一個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售高潮來(lái)臨臨的季度，本本季度的銷(xiāo)售售目標(biāo)高于第第一季度的一一倍，因此在在銷(xiāo)售上屬于于上半年的銷(xiāo)銷(xiāo)售沖刺階段段，因此將一一線產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)加大了二室室產(chǎn)品的供應(yīng)應(yīng)量，保證銷(xiāo)銷(xiāo)售回款；二線產(chǎn)品主主要考慮到工工程進(jìn)度的問(wèn)問(wèn)題，進(jìn)行局局部消化；三三線產(chǎn)品主要要考慮到二期期多層產(chǎn)品在在本季度開(kāi)始始進(jìn)行客戶蓄蓄積，所以為為了強(qiáng)化客戶戶關(guān)注度，所所以暫時(shí)將復(fù)復(fù)式產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)為三線產(chǎn)品品；同時(shí)為了了保證一期剩剩余產(chǎn)品的均均衡性，故意意將1#樓的2、3單元封閉。第三季季度，本季度度是06年的銷(xiāo)售高高峰期，因此此一線產(chǎn)品的的設(shè)計(jì)主要圍圍繞銷(xiāo)售沖刺刺的目標(biāo)進(jìn)行行，所以本季季度的消化重重點(diǎn)完全集中中在二期產(chǎn)品品的消化上，盡盡可能不分散散客戶的關(guān)注注度；但是二二期多層產(chǎn)品品的數(shù)量不足足以支撐本季季度的整體銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)，因因此將1#樓的產(chǎn)品在在補(bǔ)進(jìn)50套，作為銷(xiāo)銷(xiāo)售補(bǔ)充；三三線產(chǎn)品和封封閉產(chǎn)品的根根本目的就是是為了保證二二期產(chǎn)品銷(xiāo)售售。第四季季度，本季度度的銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)就是集中消消化4#樓和一期的的余房，主要要借助價(jià)格比比和工程進(jìn)度度進(jìn)行。⑶價(jià)格調(diào)整策策略06年本項(xiàng)目的的總體價(jià)格政政策根本目的的是為了突出出項(xiàng)目的價(jià)值值價(jià)格比，因因此本項(xiàng)目的的價(jià)格策略應(yīng)應(yīng)該分為三個(gè)個(gè)階段：第一階段，價(jià)格格穩(wěn)定期（2006年2月—6月）。此階階段因?yàn)橹饕氖琼?xiàng)項(xiàng)目的一期產(chǎn)品，同同時(shí)銷(xiāo)售任務(wù)務(wù)也比較重，所所以為了保證證銷(xiāo)售量的完完成，在本階階段不做過(guò)多多的價(jià)格調(diào)整整。但是針對(duì)對(duì)3#樓的交房時(shí)時(shí)間和工程進(jìn)進(jìn)度，為了提提高客戶的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)信心，所所以會(huì)做小范范圍的調(diào)整，調(diào)調(diào)整幅度不會(huì)會(huì)高于30元/㎡。第二階階段，價(jià)格抬抬升期（2006年7月—10月）。此階階段銷(xiāo)售的主主要目標(biāo)是二二期多層產(chǎn)品品，所以更多多的價(jià)格變化化是依賴(lài)于多多層產(chǎn)品進(jìn)行行客戶蓄積時(shí)時(shí)的開(kāi)始，此此階段會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)頻繁的價(jià)格格變化，同時(shí)時(shí)也為一期產(chǎn)產(chǎn)品的余房（尤尤其是1#2#樓）增大了了價(jià)格上漲空空間。第三階階段，價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)升期（2006年11月—12月）。此階階段雖然已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入了06年的銷(xiāo)售淡淡季，但是由由于項(xiàng)目的市市場(chǎng)關(guān)注度越越來(lái)越高，同同時(shí)項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)感的細(xì)部體體驗(yàn)越來(lái)越多多，因此項(xiàng)目目本身的客戶戶蓄積已經(jīng)達(dá)達(dá)到高峰，因因此價(jià)格的穩(wěn)穩(wěn)步上漲是勢(shì)勢(shì)在必行。價(jià)格策略的節(jié)點(diǎn)點(diǎn)說(shuō)明如下：：從現(xiàn)有現(xiàn)有市場(chǎng)場(chǎng)情況判斷，06年下半年多多層最終銷(xiāo)售售均價(jià)建議在在2500元/平方米。因因?yàn)槎趦r(jià)格格是以景觀位位置為首要考考慮，盡可能能忽略樓層差差價(jià)。二期多多層產(chǎn)品的主主要賣(mài)點(diǎn)景觀觀品質(zhì)和居住住舒適度。二期多層產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)盤(pán)后，以均均價(jià)為2400元/平方米進(jìn)入入市場(chǎng)，每天天進(jìn)行暗漲，從從而對(duì)一些猶猶豫不覺(jué)的客客戶進(jìn)行一定定心理影響；；當(dāng)價(jià)格上漲漲到2450的時(shí)候，將將一期整體價(jià)價(jià)格上調(diào)5%；當(dāng)達(dá)到預(yù)預(yù)期均價(jià)的時(shí)時(shí)候，將一期期價(jià)格再上調(diào)調(diào)5%，給四季度4#樓做鋪墊，把把價(jià)格空間提提升出來(lái)，同同時(shí)也避免了了現(xiàn)房漲價(jià)所所造成客戶抗抗性。第四季度再以樓樓層差價(jià)為基基礎(chǔ)，進(jìn)行價(jià)價(jià)格調(diào)整。二期4#樓價(jià)格格建議在四季季度調(diào)整為比比3#樓每平米高30——40元，同時(shí)堅(jiān)堅(jiān)持一期產(chǎn)品品不做價(jià)格調(diào)調(diào)整，進(jìn)行順順勢(shì)銷(xiāo)售。⑷客戶資源策策略本項(xiàng)目作為xxx市場(chǎng)大型高高端住宅社區(qū)區(qū)，實(shí)際上是是要求面對(duì)整整體市場(chǎng)進(jìn)行行銷(xiāo)售的項(xiàng)目目，所以客戶戶資源部門(mén)的的作用就會(huì)顯顯得異常重要要?？蛻糍Y源源策略主要依依托于三個(gè)方方面開(kāi)展實(shí)質(zhì)質(zhì)性的工作：：第一個(gè)個(gè)方面，重點(diǎn)點(diǎn)單位的客戶戶挖掘。這種種工作的主要要目的性在于于向銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)提供更加具具有針對(duì)性的的有效客戶。從05年的工作回顧中可以看出，顧家港片區(qū)51廠的路演活動(dòng)的成交效果顯著，因此06年重點(diǎn)單位的深度挖掘是工作重點(diǎn)，具體工作將會(huì)從下列三個(gè)方面展開(kāi)：AA、重點(diǎn)單位位的路演活動(dòng)動(dòng)將會(huì)繼續(xù)開(kāi)開(kāi)展，主要選選擇單位是顧顧家港片區(qū)和和即將搬遷到到北京路的一一些行政事業(yè)業(yè)性單位。BB、深入性的的社區(qū)調(diào)查之之后的入戶資資料派發(fā)。主主要選擇一些些xx市比較早的的中高檔社區(qū)區(qū)進(jìn)行。CC、重點(diǎn)單位位的產(chǎn)品推薦薦會(huì)。第二個(gè)個(gè)方面，項(xiàng)目目自身的客戶戶組織“明珠會(huì)”的組建。“明珠會(huì)”是明顯的客戶戶增量工作。通通過(guò)大量的路路演活動(dòng)，收收集客戶資料料，針對(duì)性的的郵寄或者派派送會(huì)刊《七七宗醉》，從從中篩選重點(diǎn)點(diǎn)意向客戶，有有置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)售跟蹤蹤。第三個(gè)方面，老老業(yè)主的客戶戶關(guān)系維系，加加大“客戶繁殖計(jì)計(jì)劃”力度，鼓勵(lì)勵(lì)客戶推薦。“客戶繁殖計(jì)計(jì)劃”有三個(gè)步驟驟組成：A、老業(yè)主關(guān)系系維系工作，主主要通過(guò)業(yè)主主生日送鮮花花、蛋糕以及及不定期的業(yè)業(yè)主活動(dòng)完成成，主要目的的是增加業(yè)主主與置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)的溝通機(jī)會(huì)會(huì)，增加業(yè)主主對(duì)項(xiàng)目的了了解。B、老業(yè)主推薦薦計(jì)劃，主要要是通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)業(yè)業(yè)主推薦客戶戶。C、置業(yè)顧問(wèn)定定期向業(yè)主通通報(bào)項(xiàng)目工程程進(jìn)度，并設(shè)設(shè)置業(yè)主信箱箱回答業(yè)主相相關(guān)問(wèn)題。5、廣告推廣廣策略（1）項(xiàng)目推廣廣定位項(xiàng)目定位：新城城市中心高端端居住社區(qū)17萬(wàn)平米生態(tài)態(tài)景觀大盤(pán)（2）基礎(chǔ)推廣廣策略以客戶戶體驗(yàn)為中心心將17萬(wàn)平米生態(tài)態(tài)景觀大盤(pán)的的亞別墅社區(qū)區(qū)居住體驗(yàn)落落實(shí)到廣告推推廣、售樓、看看樓、人員接接洽各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)；強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目目各方面細(xì)節(jié)節(jié)與業(yè)主心靈靈深處的溝通通。創(chuàng)造獨(dú)特特、難忘的消消費(fèi)過(guò)程贏得得口碑促進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)及客戶繁殖殖計(jì)劃的實(shí)施施。（3）賣(mài)點(diǎn)提煉煉A、[坐擁璀璨璨]：占據(jù)新城城市中心核心心地段，尊貴貴與生俱來(lái)；；B、[大盤(pán)生活活]：17萬(wàn)平米的生生態(tài)景觀大盤(pán)盤(pán)生活；C、[美學(xué)建筑筑]：現(xiàn)代北歐歐風(fēng)情建筑融融合生態(tài)景觀觀，體現(xiàn)一種種獨(dú)特的亞別別墅生活美學(xué)學(xué)；D、[經(jīng)典品質(zhì)質(zhì)]：選用國(guó)內(nèi)內(nèi)品牌建筑材材料，醉心于于每個(gè)建筑細(xì)細(xì)節(jié)，品質(zhì)鑄鑄就經(jīng)典；E、[人性規(guī)劃劃]：規(guī)劃細(xì)節(jié)節(jié)頗具人性化化色彩，提升升了社區(qū)功能能=1\*GB3①柳林路入口口電梯方便老老人、小孩；；②人車(chē)分流模模式；③各單元路口口無(wú)障礙通道道設(shè)置；④幼兒園、會(huì)會(huì)所、演藝臺(tái)臺(tái)等社區(qū)活動(dòng)動(dòng)場(chǎng)所分散化化設(shè)置有效的的分散人口密密度；F、[景觀天下下]：景觀均好好性極強(qiáng)。生生態(tài)化景觀與與多種建筑形形式的組合帶帶來(lái)一步一景景、戶戶有景景的空間體驗(yàn)驗(yàn)；結(jié)合果嶺嶺地貌的建筑筑形式很好的的規(guī)避了大多多數(shù)項(xiàng)目景觀觀只屬于少數(shù)數(shù)人的弊??；；G、[百感生活活]：融合景觀、陽(yáng)陽(yáng)光、水系、運(yùn)運(yùn)動(dòng)、逸事5大系列亞別別墅生活元素素，人與人、與與山水、與建建筑、與景觀觀得以充分互互動(dòng)；H、[品牌物業(yè)業(yè)]：由xx久負(fù)盛名的**世紀(jì)物業(yè)擔(dān)擔(dān)綱物業(yè)管理理，以及可視視對(duì)講系統(tǒng)等等物業(yè)設(shè)施可可有效地提升升項(xiàng)目附加值值。（4）客戶群分分析■年齡：在355——55之間；■職業(yè)：私營(yíng)業(yè)業(yè)主、政府中中高層官員、大大型企業(yè)中層層以上干部、周周?chē)h市中高高收入階層等等；■家庭人口構(gòu)成成：3——4口；■文化程度：高高中以上文化化；■收入狀況：家家庭年收入在在8萬(wàn)元以上或或者繼續(xù)頗深深；■消費(fèi)偏好：不不喜歡張揚(yáng)外外露，喜歡體體現(xiàn)內(nèi)斂深沉沉的自我形象象，不嘩眾取取寵卻熱衷于于標(biāo)榜自己的的生活品味。（5）廣告表現(xiàn)現(xiàn)元素及表現(xiàn)現(xiàn)色彩表現(xiàn)元素主要是是包括項(xiàng)目LOGO、項(xiàng)目位置置示意圖、開(kāi)開(kāi)發(fā)商、投資資商、代理商商及能有效體體現(xiàn)“亞別墅生態(tài)態(tài)景觀大盤(pán)”的“格調(diào)生活”居住體驗(yàn)的的創(chuàng)意廣告內(nèi)內(nèi)容及其支撐撐手段，同時(shí)時(shí)根據(jù)各個(gè)階階段表現(xiàn)主體體即主要表現(xiàn)現(xiàn)細(xì)節(jié)虛實(shí)結(jié)結(jié)合的相關(guān)內(nèi)內(nèi)容。主要采用冷色調(diào)調(diào)體現(xiàn)目標(biāo)客客戶群深邃、內(nèi)內(nèi)斂的感性世世界，強(qiáng)調(diào)與與目標(biāo)客戶群群心靈深處的的溝通。不排排除在適當(dāng)時(shí)時(shí)候渲染喜慶慶、活潑的生生活氣息。（6）媒體選擇擇組合針對(duì)性強(qiáng)的戶外外廣告xx日?qǐng)?bào)xx晚報(bào)K5公交車(chē)身廣廣告電梯廣告電視欄目冠冠名與大型活活動(dòng)贊助DM直投雜志（7）戶外廣告告安排柳林溝口老虎溝蘇州路口口火車(chē)站隧道口東岳路、張灣一一帶襄十高速路段擎擎天柱（8）戶外廣告告形式根據(jù)戶外廣告位位本身及周邊邊環(huán)境特性，通通過(guò)創(chuàng)意綜合合運(yùn)用射燈、噴噴繪、霓虹燈燈、發(fā)光字等等現(xiàn)代廣告標(biāo)標(biāo)下元素與制制作工藝，使使廣告與周邊邊環(huán)境相協(xié)調(diào)調(diào)并與達(dá)成與與周邊廣告的的差異化，提提高戶外廣告告表現(xiàn)力。（9）平面廣告告版式（10）06年年推廣階段及及階段性推廣廣主題第一階段醞釀期期：2月26日（開(kāi)山）——6月（二期奠奠基）視界，決定疆界界——新城市中心17萬(wàn)平米生態(tài)態(tài)景觀大盤(pán)第二階段預(yù)熱期期：6月（奠基）——9月（二期開(kāi)開(kāi)盤(pán)）自然，醉生活活！——****·格調(diào)星城第三階段熱銷(xiāo)期期：9月（開(kāi)盤(pán)）——12月締造造亞別墅生活活傳奇！——****·格調(diào)星城（11）第一階階段主要工作作安排本階段主要強(qiáng)調(diào)調(diào)本案所在地地的地段價(jià)值值，17萬(wàn)平米的大大盤(pán)規(guī)模以及及其他基于地地段、規(guī)模上上的基本價(jià)值值，并通過(guò)新新售樓部、樣樣板間、北京京路外墻包裝裝等完善客戶戶體驗(yàn)基礎(chǔ)，強(qiáng)強(qiáng)化本案的北北京路屬性。完成樓書(shū)——〈〈星城城書(shū)〉〉的規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)制作。結(jié)合“明珠會(huì)會(huì)會(huì)員招募計(jì)劃劃”及品牌聯(lián)動(dòng)動(dòng)計(jì)劃在目標(biāo)標(biāo)群心中勾勒勒17萬(wàn)平米生態(tài)態(tài)景觀大盤(pán)社社區(qū)的生活雛雛形，提升一一期產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)形象，推動(dòng)動(dòng)一期銷(xiāo)售并并為二期完成成一定程度的的客戶蓄積。（12）第二階階段主要工作作安排通過(guò)第一階段的的推廣活動(dòng)，強(qiáng)強(qiáng)化了本案所所在地段的地地段價(jià)值，而而且隨著開(kāi)山山工程的推進(jìn)進(jìn)大盤(pán)社區(qū)雛雛形已逐步形形成，本階段段在廣告推廣廣上主要是進(jìn)進(jìn)一步強(qiáng)化市市場(chǎng)認(rèn)知并通通過(guò)報(bào)紙廣告告對(duì)本項(xiàng)目自自然生態(tài)、規(guī)規(guī)劃細(xì)節(jié)及生生活細(xì)節(jié)的渲渲染、傳達(dá)豐豐富本案品牌牌形象，形成成感官上的格格調(diào)生活體驗(yàn)驗(yàn)及本案與目目標(biāo)市場(chǎng)心靈靈深處的溝通通并博得其價(jià)價(jià)值認(rèn)同，刺刺激目標(biāo)客戶戶群未來(lái)預(yù)期期，激發(fā)他們們的入伙欲望望為二期開(kāi)盤(pán)盤(pán)奠定優(yōu)質(zhì)客客戶基礎(chǔ)。做好開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備。（13）第三階階段主要工作作安排強(qiáng)化本案整體上上的格調(diào)生活活體驗(yàn)，對(duì)前前階段所表現(xiàn)現(xiàn)的生活細(xì)節(jié)節(jié)進(jìn)行綜合，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)基于自我我價(jià)值、家庭庭生活及社交交生活的整體體價(jià)值及其體體驗(yàn)，形象廣廣告與促銷(xiāo)活活動(dòng)相結(jié)合在在繼續(xù)提升項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)形象象的同時(shí)放大大銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)細(xì)細(xì)節(jié)刺激目標(biāo)標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)熱熱情，加速項(xiàng)項(xiàng)目去化速度度及資金回籠籠速度。結(jié)合工程及銷(xiāo)售售進(jìn)度以熱銷(xiāo)銷(xiāo)、加推、樣樣板房開(kāi)放、外外立面呈現(xiàn)、封封頂、竣工、交交樓、入伙、尾尾房、答謝等等各個(gè)特殊節(jié)節(jié)點(diǎn)制造具有有新聞效應(yīng)公公共關(guān)系傳播播活動(dòng)并選擇擇相對(duì)應(yīng)的廣廣告?zhèn)鞑シ绞绞秸宫F(xiàn)項(xiàng)目可可以觸摸的品品質(zhì)；通過(guò)對(duì)服務(wù)（包包括看房、接接待、收款等等各個(gè)方面）、社社區(qū)文化建設(shè)設(shè)、物業(yè)管理理等各個(gè)方面面的強(qiáng)化提升升服務(wù)附加值值，強(qiáng)化樓盤(pán)盤(pán)形象及客戶戶體驗(yàn)；選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)機(jī)采用價(jià)格、付付款方式、竟竟賣(mài)、節(jié)日促促銷(xiāo)、特價(jià)單單位促銷(xiāo)、巨巨獎(jiǎng)促銷(xiāo)、名名人效應(yīng)、各各類(lèi)活動(dòng)、開(kāi)開(kāi)放日促銷(xiāo)、業(yè)業(yè)主連誼會(huì)、音音樂(lè)會(huì)促銷(xiāo)、表表演活動(dòng)促銷(xiāo)銷(xiāo)、車(chē)房聯(lián)動(dòng)動(dòng)及品牌配對(duì)對(duì)等多種創(chuàng)意意促銷(xiāo)方式。；；（14）公關(guān)活活動(dòng)安排1、開(kāi)山新聞發(fā)發(fā)布會(huì)（2月26日）2、名師大講堂堂活動(dòng)（3月）3、新售樓部開(kāi)開(kāi)放（4月）4、樣板間開(kāi)放放（4月）5、車(chē)房聯(lián)動(dòng)等等品牌聯(lián)動(dòng)6、****··格調(diào)星城大大型專(zhuān)場(chǎng)文藝藝晚會(huì)（6月，結(jié)合二二期奠基）7、****二二期產(chǎn)品推薦薦會(huì)（7月、8月兩場(chǎng)）7、二期開(kāi)盤(pán)（9月）8、“醉生活細(xì)細(xì)節(jié)”征文活動(dòng)（9月，與xx晚報(bào)聯(lián)辦）9、*******生態(tài)游（結(jié)結(jié)合開(kāi)盤(pán)及前前期派籌活動(dòng)動(dòng)在10.1期間組團(tuán)旅旅游）9、****周周年賞——景觀示范區(qū)區(qū)開(kāi)放（10月26日日，相當(dāng)于“生態(tài)游活動(dòng)動(dòng)收關(guān)活動(dòng)”）（15）備選廣廣告語(yǔ)視界，決定疆界界——新城市中心17萬(wàn)平米生態(tài)態(tài)景觀大盤(pán)（強(qiáng)強(qiáng)調(diào)地段）自然，醉生活（生生態(tài)景觀）締造亞別墅生活活傳奇（針對(duì)對(duì)開(kāi)盤(pán)）紫氣東來(lái)，山云云開(kāi)（針對(duì)開(kāi)開(kāi)山）同一類(lèi)人住同一一座城（強(qiáng)調(diào)調(diào)階層）這里才是我的歸歸宿，原來(lái)他他們都在這里里?。A層歸歸屬感）前后左右皆君子子（階層歸