業(yè)務(wù)員談判的相關(guān)操作技能

業(yè)務(wù)談判技巧humanhuman-"0潗"核準(zhǔn)通過，歸檔資料。未經(jīng)允許，請勿外傳～業(yè)務(wù)員談判技巧我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃制定計(jì)劃會(huì)使你心有成竹，但是說面對(duì)不同的顧客時(shí)只用同一份計(jì)劃就可以，而是要因人而異。所以在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面:1、要有某些特別的提案。你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷售計(jì)劃。換句話說，你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案。"2、你不能光靠普通的商品說明。你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說明。這就是說，你必須具備?quot;訪問那個(gè)人的特殊理由。即要清楚以下問題:?、我要向他說(訴求)什么,?、我要說服他做什么,?、我打算采取什么"方法"促其實(shí)現(xiàn),?、怎樣準(zhǔn)備"訪問的理由"，這些"訪問理由必須內(nèi)容都不一樣。

也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫出來，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。別小看了這個(gè)作業(yè)。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計(jì)劃。當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后，就要接見你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下下這些事情:1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對(duì)他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。2、設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情:?、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。?、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。?、想象一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對(duì)他們所購買的商品及對(duì)他們自己所做出的選擇均感滿意。?、想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。(五)、成功邀約的五個(gè)法則:推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺(tái)階呢有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)了五個(gè)法則，它可成為行銷者的階梯。1、電話邀約:該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶。使用這種激勵(lì)方法要注意:拿起電話聽筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打電話。跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。

不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。2、當(dāng)面邀約:該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是:不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。3、強(qiáng)勢邀約:該邀約方式適用于久約不至的好友。有時(shí)好友久約下來，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會(huì)面。4、態(tài)度誠懇:無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。5、口氣親切親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個(gè)心情不愉快的人，是不會(huì)接受他人的邀請的。(六)、制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法:怎樣編造"標(biāo)準(zhǔn)說法",1、先寫出來再說。只要?jiǎng)庸P把你要說的話先寫出來，透過這種寫"的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個(gè)頭緒來。2、把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。3、練習(xí)。(1)、發(fā)出聲音，讀讀看。(2)、利用錄音機(jī)，聽聽看。

(3)、實(shí)地使用，在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看再修正。(4)、實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查哪些地方不妥,能不能改得更好,顧客的反應(yīng)如何(七)、訪前準(zhǔn)備:1、物品準(zhǔn)備:含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對(duì)拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。2、信息準(zhǔn)備:主要為客戶方面的信息，同時(shí)還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。3、形象及心態(tài)準(zhǔn)備:訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。4、明確訪問的目的，由此來決定說話的重點(diǎn)。(八)、行銷時(shí)運(yùn)用謀略技巧:1、欲擒故縱謀略:欲擒故縱，"擒"是目的，"縱"是手段。怎樣運(yùn)用這縱"的手段呢,當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。2、激發(fā)情感謀略俗話說:"勸將不如激將。"激發(fā)情感謀略，也可稱激將謀略"。它的內(nèi)涵是:用富有刺激性的語言來激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。

激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意:(1)使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法(2)使用激將法言辭要有講究。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對(duì)抗心理而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的度"。既防止"過"，又避免不及。(3)使用激將法要顧及態(tài)度因素必須指出的是，"激將"一般用的是言辭，而不是態(tài)度"，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。3、事例啟迪謀略所謂事例啟迪謀略就是在說服對(duì)方時(shí)，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。4、借"磚"敲門謀略5、借名釣利謀略所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。6、幽默談諧謀略7、裝愚示傻謀略試想，當(dāng)你和一位