2023年第二季度營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)

第9頁(yè)共9頁(yè)202?3年第?二季度?營(yíng)銷(xiāo)工?作總結(jié)?一、?銷(xiāo)售業(yè)?績(jī)回顧?及分析?：（?一）業(yè)?績(jī)回顧?：1?、__?__年?開(kāi)拓了?新合作?客戶(hù)近?三十個(gè)?（具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部?門(mén)統(tǒng)計(jì)?）。?2、8?~__?__月?份銷(xiāo)售?回款超?過(guò)了之?前3~?___?_月的?同期回?款業(yè)績(jī)?。（具?體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)?部門(mén)統(tǒng)?計(jì)）?3、市?場(chǎng)遺留?問(wèn)題基?本解決?。市場(chǎng)?肌體已?逐漸恢?復(fù)健康?，有了?進(jìn)一步?拓展和?提升的?基礎(chǔ)。?（二?）業(yè)績(jī)?分析：?1、?促成業(yè)?績(jī)的正?面因素?：①?調(diào)整營(yíng)?銷(xiāo)思路?，對(duì)市?場(chǎng)費(fèi)用?進(jìn)行承?包，降?低新客?戶(hù)的合?作資金?門(mén)檻。?雖然曾?一度被?人背后?譏笑，?但“有?效就是?硬道理?”!我?公司的?思路是?促成業(yè)?績(jī)的重?要因素?之一。?②加?強(qiáng)了銷(xiāo)?售人員?工作的?過(guò)程管?理，工?作實(shí)效?有所提?升。?③用提?高提成?比例和?開(kāi)發(fā)新?客戶(hù)給?予額外?獎(jiǎng)勵(lì)的?“經(jīng)濟(jì)?激勵(lì)”?手法，?形成了?“重獎(jiǎng)?之下必?有勇夫?”的積?極心態(tài)?，也是?促成業(yè)?績(jī)的重?要因素?之一。?④對(duì)?于市場(chǎng)?遺留問(wèn)?題的解?決，依?據(jù)“輕?重緩急?”程序?，采用?“堅(jiān)持?公司利?益原則?，以有?效依據(jù)?處理”?的指導(dǎo)?思路，?從而使?問(wèn)題的?解決未?成觸份?公司的?利益。?2、?存在的?負(fù)面因?素：?①銷(xiāo)售?人員對(duì)?公司的?指示精?神理解?不夠，?客戶(hù)定?位不夠?穩(wěn)定，?沒(méi)有嚴(yán)?格按照?終端思?路開(kāi)拓?客戶(hù)，?部分客?戶(hù)選擇?方面存?在一定?失誤!?②銷(xiāo)?售人員?的心態(tài)?以及公?司存在?薪資制?度，均?存在“?急功近?利”狀?況。銷(xiāo)?售人員?更多的?只想有?錢(qián)回到?公司帳?上，卻?沒(méi)有更?多的考?慮客戶(hù)?是否適?合公司?的合作?定位以?及長(zhǎng)久?發(fā)展。?③客?戶(hù)選擇?公司產(chǎn)?品時(shí)更?多考慮?的是折?扣低價(jià)?，所以?很多未?將鋪底?鋪入終?端賣(mài)場(chǎng)?，甚至?根本無(wú)?終端意?識(shí)，直?接將公?司的終?端品牌?變成毫?無(wú)優(yōu)勢(shì)?的流通?產(chǎn)品。?④大?多數(shù)代?理商的?“等”?“靠”?“要”?觀念存?在，但?公司的?產(chǎn)品價(jià)?格降到?底價(jià)，?已無(wú)更?多利潤(rùn)?支持市?場(chǎng)。?⑤公司?的品牌?定位終?端，但?包裝缺?乏視覺(jué)?優(yōu)勢(shì)，?宣傳促?銷(xiāo)贈(zèng)品?不夠新?穎豐富?，對(duì)產(chǎn)?品的宣?傳、銷(xiāo)?售的拉?動(dòng)力不?大。?⑥暫時(shí)?缺乏品?牌入市?的拉動(dòng)?策略，?不能促?成品牌?的熱銷(xiāo)?。⑦?銷(xiāo)售人?員不能?切實(shí)推?行公司?指導(dǎo)思?路，至?今未建?立起典?范式的?品牌樣?板市場(chǎng)?。⑧?銷(xiāo)售人?員缺乏?統(tǒng)一的?營(yíng)銷(xiāo)培?訓(xùn)，觀?念、思?路、方?法和工?作執(zhí)行?力無(wú)統(tǒng)?一和協(xié)?調(diào)，往?往擅長(zhǎng)?市場(chǎng)開(kāi)?拓而不?擅長(zhǎng)市?場(chǎng)維護(hù)?和提升?。二?、費(fèi)用?投入的?回顧和?分析：?（一?）費(fèi)用?回顧：?1、?營(yíng)銷(xiāo)政?策調(diào)整?后，市?場(chǎng)費(fèi)用?得以控?制，公?司的盈?利能力?穩(wěn)定，?8~_?___?月相比?3~_?___?月同期?利潤(rùn)額?增加。?（具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部?門(mén)的統(tǒng)?計(jì)）?2、人?員費(fèi)用?的固定?風(fēng)險(xiǎn)降?低，基?本扼制?了人力?資源的?虧損，?8~_?___?月相比?3~_?___?月周期?人力成?本降低?，剩余?價(jià)值提?升。（?具體數(shù)?據(jù)見(jiàn)相?關(guān)部門(mén)?的統(tǒng)計(jì)?）（?二）費(fèi)?用分析?：1?、正面?因素：?①公?司提出?市場(chǎng)費(fèi)?用承包?政策之?后，最?大限度?防止了?費(fèi)用陷?阱，費(fèi)?用超支?現(xiàn)象得?以控制?。②?公司調(diào)?整并制?定了銷(xiāo)?售人員?新的待?遇方案?，公司?的固定?風(fēng)險(xiǎn)降?低了，?人員的?競(jìng)爭(zhēng)意?識(shí)和挑?戰(zhàn)性加?強(qiáng)。?2、負(fù)?面因素?：①?營(yíng)銷(xiāo)部?沒(méi)有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計(jì)?的支持?，對(duì)費(fèi)?用的控?制較為?盲目。?②市?場(chǎng)支持?費(fèi)用和?人員費(fèi)?用報(bào)銷(xiāo)?等，營(yíng)?銷(xiāo)部存?在“知?情難，?無(wú)審批?”的歧?形現(xiàn)象?，管理?無(wú)法加?強(qiáng)。?③個(gè)別?人員管?理觀念?陳舊、?保守，?不能主?動(dòng)遵從?層級(jí)化?管理，?因此整?個(gè)管理?缺乏科?學(xué)的流?程。?④老板?“一筆?簽”的?現(xiàn)象依?然存在?。三?、營(yíng)銷(xiāo)?團(tuán)隊(duì)的?建設(shè)回?顧及分?析：?（一）?團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績(jī)?回顧：?1、?銷(xiāo)售人?員的“?放牧式?”現(xiàn)象?基本消?除，營(yíng)?銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?的管理?加強(qiáng)。?2、?待遇方?面，基?本消費(fèi)?了“大?鍋飯現(xiàn)?象”，?薪資待?遇的挑?戰(zhàn)性增?強(qiáng)，標(biāo)?準(zhǔn)更科?學(xué)合理?。3?、團(tuán)隊(duì)?的執(zhí)行?力有所?增強(qiáng)。?4、?提問(wèn)題?不提解?決方案?的現(xiàn)象?減少，?銷(xiāo)售人?員的工?作能動(dòng)?性增強(qiáng)?。5?、銷(xiāo)售?人員工?作主動(dòng)?性有所?增強(qiáng)，?工作實(shí)?效提高?。（?二）團(tuán)?隊(duì)建設(shè)?分析：?1、?正面因?素分析?：①?采取每?日電話(huà)?報(bào)到和?每月工?作匯報(bào)?的管理?形式，?一定程?度上可?以了解?銷(xiāo)售人?員在做?什么??做得怎?樣??②降低?了銷(xiāo)售?人員底?薪，并?將提成?比例隨?著回款?額度的?增加而?提高，?增強(qiáng)了?銷(xiāo)售人?員的工?作挑戰(zhàn)?性。?③通過(guò)?“提醒?式”的?罰款和?個(gè)人管?理信用?的樹(shù)立?，從制?度要求?和心理?印象上?讓銷(xiāo)售?人員感?覺(jué)到公?司管理?的嚴(yán)肅?性，因?此執(zhí)行?力隨之?增強(qiáng)。?④管?理要求?每一個(gè)?銷(xiāo)售人?員必須?提出問(wèn)?題的解?決辦法?，從而?“逼迫?”銷(xiāo)售?人員遇?到問(wèn)題?時(shí)首先?聯(lián)想解?決問(wèn)題?的辦法?。同時(shí)?樹(shù)立了?銷(xiāo)售人?員的責(zé)?任心，?遇到問(wèn)?題找借?口、找?理由的?現(xiàn)象降?低，逐?步樹(shù)立?了“解?決問(wèn)題?是職責(zé)?”的職?業(yè)操守?。⑤?在管理?實(shí)踐中?，不斷?地給銷(xiāo)?售人員?心理壓?力和工?作危機(jī)?感，從?而使得?銷(xiāo)售人?員的主?動(dòng)性不?斷增強(qiáng)??！熬?安思危?”的心?理利于?工作能?動(dòng)性和?工作實(shí)?效的提?升。?2、負(fù)?面因素?分析：?①公?司內(nèi)部?的輔助?管理配?合不到?位，團(tuán)?隊(duì)管理?實(shí)效降?低。?②公司?部份管?理人員?管理意?識(shí)保守?，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)?效降低?。③?銷(xiāo)售人?員長(zhǎng)期?適應(yīng)了?“放任?式”的?管理，?從觀念?上、心?理上和?行為上?有一定?適應(yīng)期?去接受?較為實(shí)?效的管?理。?④部分?人存在?“老油?條”觀?念，有?一定優(yōu)?越感，?因此對(duì)?于公司?加強(qiáng)管?理有“?和稀泥?”的想?法存在?。⑤?部分人?心存不?軌，希?望鉆公?司管理?的漏洞?。所以?希望公?司管理?的漏洞?一直存?在，甚?至增加?。⑥?人性特?點(diǎn)的普?遍反映?：被管?理者希?望公司?管理的?能見(jiàn)度?、透明?度一致?較低。?因此對(duì)?能見(jiàn)度?逐漸增?強(qiáng)的管?理有一?定抵觸?心理。?⑦公?司管理?高層調(diào)?整，久?經(jīng)事故?的銷(xiāo)售?人員見(jiàn)?風(fēng)使舵?，左右?逢緣，?趁機(jī)蒙?混過(guò)關(guān)?，不遵?從公司?的管理?，重新?回到“?放任狀?態(tài)”。?⑧誰(shuí)?都想做?好人，?缺乏主?動(dòng)做“?惡人”?的管理?人員，?管理原?則不能?堅(jiān)持，?等于一?紙空文?。2?023?年第二?季度營(yíng)?銷(xiāo)工作?總結(jié)（?二）?一、銷(xiāo)?售業(yè)績(jī)?回顧及?分析：?（一?）業(yè)績(jī)?回顧：?1、?___?_年年?開(kāi)拓了?新合作?客戶(hù)近?三十個(gè)?（具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部?門(mén)統(tǒng)計(jì)?）。?2、8?~__?__月?份銷(xiāo)售?回款超?過(guò)了之?前3~?___?_月的?同期回?款業(yè)績(jī)?。（具?體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)?部門(mén)統(tǒng)?計(jì)）?3、市?場(chǎng)遺留?問(wèn)題基?本解決?。市場(chǎng)?肌體已?逐漸恢?復(fù)健康?，有了?進(jìn)一步?拓展和?提升的?基礎(chǔ)。?（二?）業(yè)績(jī)?分析：?1、?促成業(yè)?績(jī)的正?面因素?：①?調(diào)整營(yíng)?銷(xiāo)思路?，對(duì)市?場(chǎng)費(fèi)用?進(jìn)行承?包，降?低新客?戶(hù)的合?作資金?門(mén)檻。?雖然曾?一度被?人背后?譏笑，?但“有?效就是?硬道理?”!我?公司的?思路是?促成業(yè)?績(jī)的重?要因素?之一。?②加?強(qiáng)了銷(xiāo)?售人員?工作的?過(guò)程管?理，工?作實(shí)效?有所提?升。?③用提?高提成?比例和?開(kāi)發(fā)新?客戶(hù)給?予額外?獎(jiǎng)勵(lì)的?“經(jīng)濟(jì)?激勵(lì)”?手法，?形成了?“重獎(jiǎng)?之下必?有勇夫?”的積?極心態(tài)?，也是?促成業(yè)?績(jī)的重?要因素?之一。?④對(duì)?于市場(chǎng)?遺留問(wèn)?題的解?決，依?據(jù)“輕?重緩急?”程序?，采用?“堅(jiān)持?公司利?益原則?，以有?效依據(jù)?處理”?的指導(dǎo)?思路，?從而使?問(wèn)題的?解決未?成觸份?公司的?利益。?2、?存在的?負(fù)面因?素：?①銷(xiāo)售?人員對(duì)?公司的?指示精?神理解?不夠，?客戶(hù)定?位不夠?穩(wěn)定，?沒(méi)有嚴(yán)?格按照?終端思?路開(kāi)拓?客戶(hù)，?部分客?戶(hù)選擇?方面存?在一定?失誤!?②銷(xiāo)?售人員?的心態(tài)?以及公?司存在?薪資制?度，均?存在“?急功近?利”狀?況。銷(xiāo)?售人員?更多的?只想有?錢(qián)回到?公司帳?上，卻?沒(méi)有更?多的考?慮客戶(hù)?是否適?合公司?的合作?定位以?及長(zhǎng)久?發(fā)展。?③客?戶(hù)選擇?公司產(chǎn)?品時(shí)更?多考慮?的是折?扣低價(jià)?，所以?很多未?將鋪底?鋪入終?端賣(mài)場(chǎng)?，甚至?根本無(wú)?終端意?識(shí)，直?接將公?司的終?端品牌?變成毫?無(wú)優(yōu)勢(shì)?的流通?產(chǎn)品。?④大?多數(shù)代?理商的?“等”?“靠”?“要”?觀念存?在，但?公司的?產(chǎn)品價(jià)?格降到?底價(jià)，?已無(wú)更?多利潤(rùn)?支持市?場(chǎng)。?⑤公司?的品牌?定位終?端，但?包裝缺?乏視覺(jué)?優(yōu)勢(shì)，?宣傳促?銷(xiāo)贈(zèng)品?不夠新?穎豐富?，對(duì)產(chǎn)?品的宣?傳、銷(xiāo)?售的拉?動(dòng)力不?大。?⑥暫時(shí)?缺乏品?牌入市?的拉動(dòng)?策略，?不能促?成品牌?的熱銷(xiāo)?。⑦?銷(xiāo)售人?員不能?切實(shí)推?行公司?指導(dǎo)思?路，至?今未建?立起典?范式的?品牌樣?板市場(chǎng)?。⑧?銷(xiāo)售人?員缺乏?統(tǒng)一的?營(yíng)銷(xiāo)培?訓(xùn)，觀?念、思?路、方?法和工?作執(zhí)行?力無(wú)統(tǒng)?一和協(xié)?調(diào)，往?往擅長(zhǎng)?市場(chǎng)開(kāi)?拓而不?擅長(zhǎng)市?場(chǎng)維護(hù)?和提升?。二?、費(fèi)用?投入的?回顧和?分析：?（一?）費(fèi)用?回顧：?1、?營(yíng)銷(xiāo)政?策調(diào)整?后，市?場(chǎng)費(fèi)用?得以控?制，公?司的盈?利能力?穩(wěn)定，?8~_?___?月相比?3~_?___?月同期?利潤(rùn)額?增加。?（具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部?門(mén)的統(tǒng)?計(jì)）?2、人?員費(fèi)用?的固定?風(fēng)險(xiǎn)降?低，基?本扼制?了人力?資源的?虧損，?8~_?___?月相比?3~_?___?月周期?人力成?本降低?，剩余?價(jià)值提?升。（?具體數(shù)?據(jù)見(jiàn)相?關(guān)部門(mén)?的統(tǒng)計(jì)?）（?二）費(fèi)?用分析?：1?、正面?因素：?①公?司提出?市場(chǎng)費(fèi)?用承包?政策之?后，最?大限度?防止了?費(fèi)用陷?阱，費(fèi)?用超支?現(xiàn)象得?以控制?。②?公司調(diào)?整并制?定了銷(xiāo)?售人員?新的待?遇方案?，公司?的固定?風(fēng)險(xiǎn)降?低了，?人員的?競(jìng)爭(zhēng)意?識(shí)和挑?戰(zhàn)性加?強(qiáng)。?2、負(fù)?面因素?：①?營(yíng)銷(xiāo)部?沒(méi)有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計(jì)?的支持?，對(duì)費(fèi)?用的控?制較為?盲目。?②市?場(chǎng)支持?費(fèi)用和?人員費(fèi)?用報(bào)銷(xiāo)?等，營(yíng)?銷(xiāo)部存?在“知?情難，?無(wú)審批?”的歧?形現(xiàn)象?，管理?無(wú)法加?強(qiáng)。?③個(gè)別?人員管?理觀念?陳舊、?保守，?不能主?動(dòng)遵從?層級(jí)化?管理，?因此整?個(gè)管理?缺乏科?學(xué)的流?程。?④老板?“一筆?簽”的?現(xiàn)象依?然存在?。三?、營(yíng)銷(xiāo)?團(tuán)隊(duì)的?建設(shè)回?顧及分?析：?（一）?團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績(jī)?回顧：?1、?銷(xiāo)售人?員的“?放牧式?”現(xiàn)象?基本消?除，營(yíng)?銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?的管理?加強(qiáng)。?2、?待遇方?面，基?本消費(fèi)?了“大?鍋飯現(xiàn)?象”，?薪資待?遇的挑?戰(zhàn)性增?強(qiáng)，標(biāo)?準(zhǔn)更科?學(xué)合理?。3?、團(tuán)隊(duì)?的執(zhí)行?力有所?增強(qiáng)。?4、?提問(wèn)題?不提解?決方案?的現(xiàn)象?減少，?銷(xiāo)售人?員的工?作能動(dòng)?性增強(qiáng)?。5?、銷(xiāo)售?人員工?作主動(dòng)?性有所?增強(qiáng)，?工作實(shí)?效提高?。（?二）團(tuán)?隊(duì)建設(shè)?分析：?1、?正面因?素分析?：①?采取每?日電話(huà)?報(bào)到和?每月工?作匯報(bào)?的管理?形式，?一定程?度上可?以了解?銷(xiāo)售人?員在做?什么??做得怎?樣??②降低?了銷(xiāo)售?人員底?薪，并?將提成?比例隨?著回款?額度的?增加而?提高，?增強(qiáng)了?銷(xiāo)售人?員的工?作挑戰(zhàn)?性。?③通過(guò)?“提醒?式”的?罰款和?個(gè)人管?理信用?的樹(shù)立?，從制?度要求?和心理?印象上?讓銷(xiāo)售?人員感?覺(jué)到公?司管理?的嚴(yán)肅?性，因?此執(zhí)行?力隨之?增強(qiáng)。?④管?理要求?每一個(gè)?銷(xiāo)售人?員必須?提出問(wèn)?題的解?決辦法?，從而?“逼迫?”銷(xiāo)售?人員遇?到問(wèn)題?時(shí)首先?聯(lián)想解?決問(wèn)題?的辦法?。同時(shí)?樹(shù)立了?銷(xiāo)售人?員的責(zé)?任心，?遇到問(wèn)?題找借?口、找?理由的?現(xiàn)象降?低，逐?步樹(shù)立?了“解?決問(wèn)題?是職責(zé)?”的職?業(yè)操守?。⑤?在管理?實(shí)踐中?，不斷?地給銷(xiāo)?售人員?心理壓?力和工?作危機(jī)?感，從?而使得?銷(xiāo)售人?員的主?動(dòng)性不?斷增強(qiáng)??！熬?安思危?”的心?理利于?工作能?動(dòng)性和?工作實(shí)?效的提?升。?2、負(fù)?面因素?分析：?①公?司內(nèi)部?的輔助?管理配?合不到?位，團(tuán)?隊(duì)管理?實(shí)效降?低。?②公司?部份管?理人員?管理意?識(shí)保守?，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)?效降低?。③?銷(xiāo)售人?員長(zhǎng)期?適應(yīng)了?“放任?式”的?管理，?從觀念?上、心?理上和?行為上?有一定?適應(yīng)期?去接受?較為實(shí)?效的管?理。?④部分?人存在?“老油?條”觀?念，有?一定優(yōu)?越感，?因此對(duì)?于公司?加