精選招標辦年終總結(jié)

第7頁共7頁精選招?標辦年?終總結(jié)?一、?開發(fā)新?客戶的?途徑：?1.?通過媒?體廣告?尋找代?理商，?如：中?國醫(yī)藥?報、醫(yī)?藥經(jīng)濟?報、東?方醫(yī)藥?商情網(wǎng)?等招商?網(wǎng)等?2.通?過當?shù)?的商業(yè)?公司進?行尋找?，一些?代理商?會選擇?在這些?商業(yè)公?司過票?3.?一些老?客戶的?介紹，?這是一?個最有?效的途?徑4?.物流?公司，?很多企?業(yè)通過?物流公?司發(fā)貨?，從中?能找到?很多有?用的信?息5?.藥交?會，效?果不是?很好?二、電?話開發(fā)?客戶?1.打?電話前?要做的?準備工?作有：?客戶信?息、中?標結(jié)果?、產(chǎn)品?信息等?2.?選擇合?適的時?間撥打?電話，?一般是?早上九?點到十?一點半?，下午?兩點半?到五點?，盡量?避開周?一上午?和周五?下午?3.代?理商的?分類：?a有開?發(fā)醫(yī)院?的功能?，有自?己的臨?床推廣?隊伍;?b有開?發(fā)醫(yī)院?的功能?，但是?沒有組?建臨床?隊伍，?靠其他?人作臨?床;c?在小范?圍內(nèi)自?己做臨?床分?頁標題?，大?部分做?分銷，?這種情?況比較?普遍;?d以做?分銷為?主，這?類代理?商有分?銷商為?他們服?務，但?這一類?不是很?穩(wěn)定，?容易出?現(xiàn)竄貨?，對市?場的穩(wěn)?定不利?4.?招標工?作的大?體流程?：a搜?集招標?信息，?做好信?息的匯?總，并?對整個?招標期?的工作?進行跟?蹤b向?選擇好?的代理?商和商?業(yè)公司?索取資?料（客?戶的名?稱，負?責人，?電話，?地址，?經(jīng)營范?圍，性?質(zhì)，索?取證件?，稅號?，組織?機構(gòu)代?碼，開?戶號，?帳號等?資質(zhì)材?料）c?資料的?準備，?包括生?產(chǎn)廠家?的gm?p證書?，廠家?委托書?，組織?機構(gòu)代?碼證稅?務登記?證，生?產(chǎn)批件?和附件?，質(zhì)量?標準，?質(zhì)量保?證協(xié)議?，說明?書標簽?，外包?裝盒實?樣，彩?頁等d?制作標?書e投?標三?、老客?戶的關(guān)?系維護?對于?維護和?老客戶?的關(guān)系?一般都?是面對?面的拜?訪，以?表示對?其的重?視。?1.出?發(fā)前，?先電話?通知經(jīng)?銷商，?希望對?方能安?排時間?會面;?對那些?特別熟?悉的客?戶，也?可以突?然拜訪?，有的?時候很?有可能?會有以?外的收?獲2?.在拜?訪的過?程中，?盡量以?朋友的?身份進?行溝通?，這樣?比較容?易接近?和相處?。3?.但是?不能忘?了拜訪?的主要?目的，?了解近?期內(nèi)的?市場情?況和發(fā)?展形勢?，近期?的銷售?情況，?產(chǎn)品在?當?shù)馗?個醫(yī)院?的量如?何，對?目標產(chǎn)?品的預?計銷量?是多少?，目前?銷售過?程中存?在的問?題4?.拜訪?結(jié)束后?，做出?總結(jié)和?分析，?盡量幫?助客戶?解決力?所能及?的市場?問題，?如：有?些客戶?稅票找?不到合?適的公?司過，?我們可?以幫助?提供有?用的信?息。?四、有?關(guān)招標?的一點?認識?招標是?指由招?標人發(fā)?出招標?公告或?通知，?邀請潛?在的投?標商進?行投標?，最后?由招標?人通過?對各投?標人所?提供的?產(chǎn)品的?質(zhì)量、?價格、?交貨期?限和該?投標人?的技術(shù)?水平、?財務狀?況等因?素進行?綜合比?較，確?定其中?最佳的?投標人?為中標?人，并?與之最?終簽訂?合同的?過程。?在這種?交易中?，對于?采購單?位來說?，他們?進行的?是業(yè)務?招標，?對于我?們來說?進行的?業(yè)務是?投標。?在招?標過程?中，我?們的主?要工作?是：?1.信?息的搜?集。?搜集信?息的途?徑有：?藥監(jiān)網(wǎng)?、中國?醫(yī)藥聯(lián)?盟醫(yī)藥?招標網(wǎng)?、醫(yī)藥?報紙、?客戶咨?詢、同?行之間?的溝通?等。搜?集的內(nèi)?容有：?招標區(qū)?域（省?標、市?標、部?隊醫(yī)院?、招標?品種范?圍、招?標中介?公司名?稱及網(wǎng)?址等）?，掌握?各時段?的招標?時間：?公布時?間、購?買標書?時間、?遞交招?標資料?截至的?時間、?報價時?間、審?核招標?資料時?間、公?布價格?時間、?公布中?標品種?和價格?的時間?、醫(yī)院?確標和?采購的?計劃時?間、開?始執(zhí)行?的時間?以及執(zhí)?行的年?限。?2.選?擇投標?醫(yī)藥公?司和代?理商?選擇投?標醫(yī)藥?公司的?標準：?選擇在?當?shù)赜?一定的?影響力?、綜合?勢力強?、政府?扶持單?位、醫(yī)?院招標?辦關(guān)系?好、代?理商認?可、具?有配送?能力強?的醫(yī)藥?商業(yè)作?為最佳?的投標?單位，?并建立?檔案。?選擇?代理商?的標準?：最主?要的是?應該對?我公司?的品種?有濃厚?的興趣?，有自?己的臨?床推廣?隊伍，?資金雄?厚，醫(yī)?院、招?標辦關(guān)?系好，?開發(fā)能?力強，?能按照?公司的?銷售政?策執(zhí)行?，專業(yè)?性強的?代理商?并建立?檔案。?這篇?招標辦?年終總?結(jié)范文?就為大?家介紹?到這里?，希望?對大家?有用。?也祝愿?大家在?新的一?年健康?快樂。?五、?關(guān)于竄?貨問題?的出現(xiàn)?原因及?解決辦?法1?.竄貨?是指經(jīng)?銷網(wǎng)絡?中的公?司分之?機構(gòu)貨?中間商?受利益?的驅(qū)動?，使所?經(jīng)銷的?產(chǎn)品跨?區(qū)域的?銷售造?成市場?傾軋，?價格混?亂嚴重?影響廠?商信譽?的營銷?惡性現(xiàn)?象。?2.出?現(xiàn)竄貨?的原因?：a?銷售價?格體系?混亂?b經(jīng)銷?商之間?的惡意?競爭?c不恰?當?shù)呐?量作價?d不?現(xiàn)實的?銷售目?標e?銷售區(qū)?域劃分?不當，?經(jīng)銷商?重疊?f稅收?漏洞?3.解?決辦法?：a?建立規(guī)?范的統(tǒng)?一的商?業(yè)供貨?價格體?系b?堅持現(xiàn)?款或短?期承兌?為主的?計算方?式c?科學合?理的涉?及先進?的經(jīng)銷?商獎勵?d建?立完善?的市場?巡視及?管理體?系e?堅持保?證金制?度，簽?訂協(xié)議?f規(guī)?范銷售?人員行?為g?批號管?理杜?絕竄貨?的發(fā)生?是不可?能的，?但是可?以降低?竄貨的?發(fā)生，?這就需?要我們?業(yè)務人?員以身?作則，?切實發(fā)?揮自身?的作用?。六?、銷售?流程?首營資?料的準?備收集?客戶資?料，建?立客戶?檔案錄?入cr?m系統(tǒng)?簽訂?銷售協(xié)?議貨款?（現(xiàn)款?現(xiàn)貨;?見底單?發(fā)貨，?擔保發(fā)?貨;安?協(xié)議的?預定方?式結(jié)算?貨款，?但是客?戶要資?信申請?）七?、產(chǎn)品?操作空?間的計?算操?作空間?___?_中標?價-底?價-臨?床費用?-稅票?費用?零售價?___?_中標?價__?__1?.15?八、?電話開?發(fā)客戶?過程中?遇到的?問題及?處理辦?法1?.遇到?的問題?a產(chǎn)?品不錯?，但是?價格太?貴b?暫時沒?有這個?需求，?過一段?時間再?說c?你們的?售后服?務跟的?上嗎?d我們?有比較?固定的?采購單?位e?操作區(qū)?域問題?，會不?會有重?復的地?區(qū)2?.解決?辦法：?分頁?標題?a價格?可能相?對與一?些自己?廠家生?產(chǎn)的產(chǎn)?品是貴?了一點?，但是?我們的?質(zhì)量特?別穩(wěn)定?，包裝?很好，?而且這?也正說?明我們?公司的?實力，?所以才?能操作?這樣的?品種，?這同時?也說明?客戶有?心購買?我們公?司的產(chǎn)?品，所?以才會?對產(chǎn)品?知識和?價格格?外的關(guān)?心b?這樣的?客戶，?成功的?可能性?不大?c向客?戶介紹?我們公?司的規(guī)?模，資?金等實?力，讓?客戶相?信我們?公司的?實力，?有專門?的售后?服務部?門，快?捷有效?的處理?出現(xiàn)的?問題?d這樣?的客戶?還是不?太相信?我們公?司，這?么說只?是他們?的借口?，用充?分的證?據(jù)證明?我們公?司的實?力，可?以推薦?客戶上?網(wǎng)查詢?我們公?司的信?息等?e市場?保護政?策可以?有效的?抑制竄?貨的發(fā)?生九?、退換?貨管理?辦法?一般情?況下，?我們公?司不允?許退換?貨，如?有質(zhì)量?問題，?包裝破?損或者?缺少數(shù)?則必須?在規(guī)定?時間內(nèi)?填寫退?換貨申?請單，?經(jīng)過各?部門領(lǐng)?導審核?合格方?可進行?退換貨?十、?對未來?工作我?的自我?要求?在改革?開放的?背景下?，我國?醫(yī)藥市?場面臨?著一個?信息爆?炸、媒?體泛濫?、產(chǎn)品?趨于同?質(zhì)化、?消費市?場多元?化的社?會大環(huán)?境極大?的分散?了消費?者的注?意力。?但是隨?著社會?經(jīng)濟的?快速發(fā)?展，國?家對醫(yī)?藥企業(yè)?的宏觀?調(diào)控手?段與力?度不斷?加強，?先后出?臺了藥?品分類?管理辦?法、g?mp/?gsp?認證、?藥品強?制降價?、處方?藥品廣?告監(jiān)管?和藥店?限售、?實施城?鎮(zhèn)醫(yī)療?保險與?農(nóng)村合?作醫(yī)療?制度等?一些列?的改革?，醫(yī)藥?企業(yè)正?從持續(xù)?混亂無?序的狀?態(tài)大踏?步的趨?向整合?與規(guī)范?。在這?樣好的?環(huán)境下?，對于?未來的?工作我?對自己?有以下?幾點要?求：?1.認?清自我?，想做?什么，?能做什?么，量?力而行?2.?合理安?排時間?，做事?情要有?目標性?和計劃?性3?.整合?資源，?揚長避?短4?.挑戰(zhàn)?自我，?相信我?一定可?以做得?更好?3.首?次通話?必須要?了解客?戶的基?本信息?包括：?經(jīng)銷商?的操作?區(qū)域、?現(xiàn)在代?理的品?種、對?我們公?司有意?向的品?種、操?作方式?是純銷?還是分?銷、臨?床的人?數(shù)等?4.在?適當?shù)?時候選?擇見面?，見面?的時候?首先要?注重個?人形象?，其次?要