銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材

銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材Salesmanagertrainingmaterials(銷售工作計(jì)劃)姓名：____________________單位：____________________日期：____________________編號(hào)：YW-JH-023617銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材計(jì)劃簡介：經(jīng)常制訂工作計(jì)劃，可以使人的生活、工作和學(xué)習(xí)比較有規(guī)律性，養(yǎng)成精品文檔放心下載良好的習(xí)慣，因?yàn)榱?xí)慣了制訂工作計(jì)劃，于是讓人變得不拖拉、不懶惰、不推諉、感謝閱讀不依賴，養(yǎng)成一種做事成功必須具備的習(xí)慣，本內(nèi)容由人工校對，請預(yù)覽覺得合適感謝閱讀可以下載直接打印使用。目錄第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售部門的職能1．銷售部門在整個(gè)營銷過程中的作用2．銷售部門的職能3．銷售部門組織類型及特點(diǎn)4．銷售部門在公司中的位置銷售經(jīng)理的職責(zé)1．銷售經(jīng)理職能2．銷售經(jīng)理的責(zé)任3．銷售經(jīng)理的權(quán)限案例銷售管理的職能1．計(jì)劃2．組織3．領(lǐng)導(dǎo)第2頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃4．控制銷售經(jīng)理的角色1．人際關(guān)系方面的角色2．信息方面的角色3．決策方面的角色第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景市場營銷1．市場營銷基本內(nèi)容體系2．stp營銷過程3．市場細(xì)分4．目標(biāo)市場5．市場定位6．營銷觀念7．營銷相關(guān)概念財(cái)務(wù)基本知識(shí)1．國內(nèi)支付結(jié)算手段2．國際結(jié)算業(yè)務(wù)3．財(cái)務(wù)概念4．銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用案例管理基本原理1．需求層次論2.雙因素理論第3頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃3.x理論—y理論案例經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)1．市場的功能2．需求彈性案例案例銷售管理的職業(yè)道德1．營銷道德理論2．克服道德緘默3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀美國營銷協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則銷售員職責(zé)營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章：銷售經(jīng)理的技能商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則1．實(shí)事求是2．信用至上3．奉公守法銷售經(jīng)理的基本技能1．組織能力2．交際能力3．表達(dá)能力4．創(chuàng)造能力第4頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃5．應(yīng)變能力6．洞察能力商務(wù)技能1．約見客戶的方式2．接近客戶的方法3．吸引客戶注意4．激發(fā)客戶的購買欲望言語溝通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反語5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言語溝通1．目光2．衣著3．體勢4．聲調(diào)5．禮物第5頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃6．時(shí)間7．微笑談判策略1．避免爭論2．避實(shí)就虛3．最后期限4．以退為進(jìn)5．兵不厭詐6．綿里藏針管理下屬1．務(wù)實(shí)的態(tài)度2．采取行動(dòng)3．坦誠的對話4．激勵(lì)銷售員要言之有物5．摒棄假困局6．領(lǐng)導(dǎo)第四章：市場調(diào)研為什么要進(jìn)行市場調(diào)研1．市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)2．市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因案例市場調(diào)研的內(nèi)容案例第6頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃案例市場調(diào)研步驟1．確定市場調(diào)研目標(biāo)2．確定所需信息資料3．確定資料搜集方式4．搜集現(xiàn)成資料5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案6．組織實(shí)地調(diào)查7．進(jìn)行觀察試驗(yàn)8．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果9．準(zhǔn)備研究報(bào)告市場調(diào)研形式1．實(shí)地調(diào)查2．室內(nèi)調(diào)研a．調(diào)研步驟案例b．信息來源c.資料搜集途徑實(shí)地調(diào)查1．調(diào)查范圍2．實(shí)地調(diào)查的對象3．實(shí)地調(diào)查方法問卷設(shè)計(jì)第7頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃1．問卷構(gòu)成要素2．問題分類案例：客戶調(diào)研1．顧客成份分析案例：2．實(shí)地調(diào)查方案3．實(shí)地觀察方案廣告媒體調(diào)研1．調(diào)研內(nèi)容2．廣告媒體組合3．調(diào)研實(shí)例（以廣播為例）競爭對手調(diào)研1．競爭對手基本情況2．競爭對手市場份額3．競爭對手經(jīng)營活動(dòng)第五章：銷售計(jì)劃銷售預(yù)測1．為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測2．銷售預(yù)測的過程3．環(huán)境分析4．市場潛力預(yù)測5．確定目標(biāo)市場第8頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃6．銷售潛力預(yù)測7．銷售預(yù)測方法案例銷售預(yù)算1．為什么需要預(yù)算2．預(yù)算的職責(zé)人3．銷售預(yù)算內(nèi)容4．銷售預(yù)算的過程5．確定銷售預(yù)水平的方法6．預(yù)算控制年度銷售目標(biāo)的確定1．在決定收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到的因素2．決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類3．年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法銷售定額銷售量定額2、如何決定銷售定額基數(shù)3、銷售定額制定的幾種常用方法a．順位法b．評(píng)分法c．構(gòu)成比法4、合理銷售定額的特點(diǎn)銷售計(jì)劃的編制1．銷售計(jì)劃的架構(gòu)第9頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容３．年度銷售總額計(jì)劃的編制４．月別銷售額計(jì)劃的編制５.月別商品別銷售額計(jì)劃的編制６.部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制７．銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制８．促銷計(jì)劃的編制９．銷售帳款回收計(jì)劃的編制10.銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制11.部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制12．制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料營銷控制1．年度計(jì)劃控制2．盈利控制3．營銷審計(jì)討論問題第六章：銷售人員管理銷售人員的招聘1．銷售人員的特點(diǎn)2．選擇與招聘程序3．招聘的方法案例銷售人員的培訓(xùn)1．為什么要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)第10頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃2．銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法銷售人員的激勵(lì)競爭型2、成就型3、自我欣賞型4、服務(wù)型案例銷售人員的行動(dòng)管理1．銷售日報(bào)表的管理2．時(shí)間分配管理案例1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?2．制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度3．如何管理難管的銷售員銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)2．銷售團(tuán)隊(duì)的成員3．團(tuán)隊(duì)模式4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持5．團(tuán)隊(duì)合作6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)第11頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃8．創(chuàng)建未來銷售隊(duì)伍9．銷售隊(duì)伍筑建10．中途接管團(tuán)隊(duì)案例11．重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟提升團(tuán)隊(duì)1．分析團(tuán)隊(duì)能力2．有效聯(lián)系3．召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)5．重視外圍信息6．創(chuàng)意性思考7．處理問題8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)能力第七章：客戶管理銷售過程管理1．銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵2．時(shí)間管理3．銷售員過程管理客戶開發(fā)1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素案例第12頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃2．什么是客戶開發(fā)3．客戶開發(fā)技法4．面對拒絕5．邁向成功客戶管理1．終生客戶價(jià)值2．客戶經(jīng)驗(yàn)3．客戶經(jīng)驗(yàn)對銷售戰(zhàn)略的意義顧客滿意度1．顧客滿意程度2．重視跳槽顧客的意見3．根據(jù)跳槽顧客的意見，改進(jìn)經(jīng)營管理案例客戶服務(wù)1．作客戶的候選對象2．了解客戶3．甘當(dāng)“第二名”4．攻心為上的應(yīng)用案例第八章：銷售管理控制目標(biāo)管理1．目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)2．目標(biāo)管理的步驟第13頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃目標(biāo)管理的9個(gè)步驟（示例）3．目標(biāo)控制案例工作績效與工作滿意感1．波特—?jiǎng)诶占?lì)模式2．滿意感與績效的關(guān)系績效考核1．績效考核的作用2．績效考核的方法3．業(yè)績評(píng)估的指針銷售人員的報(bào)酬1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)2．確定報(bào)酬水準(zhǔn)3．報(bào)酬制度的類別4．如何選擇報(bào)酬制度銷售人員評(píng)價(jià)與能力開發(fā)1．能力、成績與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個(gè)問題案例績效評(píng)價(jià)中的問題1．績效評(píng)價(jià)的過程2．評(píng)價(jià)者常犯的錯(cuò)誤第14頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃案例3．評(píng)價(jià)工作不順利的原因案例案例第九章信息溝通溝通的原則1．準(zhǔn)確性原則2．完整性原則3．及時(shí)性原則4．非正式組織策略性運(yùn)用原則公司內(nèi)部溝通渠道1．正式溝通2．非正式溝通案例案例溝通的方法1．發(fā)布指示2．會(huì)議制度案例溝通的障礙1．主觀障礙2．客觀障礙3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙溝通的技巧1．妥善處理期望值2．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣3．聽取反饋、給予反饋4．誠實(shí)無欺第15頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃5．制怒6．有創(chuàng)意地正面交鋒7．果斷決策8．不必耿耿于懷垂直溝通1．垂直溝通應(yīng)注意的問題2．銷售經(jīng)理與營銷副總的信息溝通3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通5．銷售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通7．銷售經(jīng)理的述職橫向溝通1．橫向營銷信息系統(tǒng)2．銷售部與市場部的信息溝通3．銷售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通6．銷售部與倉儲(chǔ)中心的信息溝通營銷情報(bào)系統(tǒng)營銷情報(bào)系統(tǒng)的發(fā)展2．提供正在發(fā)生的資料3．營銷情報(bào)的處理第16頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃4．對市場決策的支持5．營銷情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用案例第十章產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合1．營銷組合2．產(chǎn)品組合的概念3．產(chǎn)品組合優(yōu)化產(chǎn)品的五個(gè)層次1．核心利益層2．實(shí)體產(chǎn)品層3．期望產(chǎn)品層4．附加產(chǎn)品層5．潛在產(chǎn)品層新產(chǎn)品開發(fā)1．新產(chǎn)品的界定2．新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織4．新產(chǎn)品開發(fā)程序5．新產(chǎn)品的采用與推廣產(chǎn)品生命周期1．產(chǎn)品生命周期2．產(chǎn)品生命周期營銷策略第17頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃品牌策略1．品牌概述2．品牌策略決策3．品牌延伸策略4．品牌的統(tǒng)一與延伸案例產(chǎn)品包裝策略1．包裝概述2．包裝策略案例第十一章價(jià)格策略基本價(jià)格的制定1．定價(jià)目標(biāo)2．確定需求3．估計(jì)成本4．分析競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格5．選擇定價(jià)方法案例6．選定最終價(jià)格產(chǎn)品基本價(jià)格的修訂1．地區(qū)性定價(jià)2．價(jià)格折扣和折讓3．促銷定價(jià)相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)第18頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃1．產(chǎn)品線定價(jià)2．選購品的定價(jià)3．附帶產(chǎn)品的定價(jià)案例4．副產(chǎn)品定價(jià)5．組合產(chǎn)品的定價(jià)產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略1．導(dǎo)入期定價(jià)2．成長期定價(jià)3．產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略案例4．產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略服務(wù)的定價(jià)1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異2．服務(wù)定價(jià)方法價(jià)格競爭1．競爭性調(diào)價(jià)案例2．顧客對調(diào)價(jià)的反應(yīng)3．競爭者對調(diào)價(jià)的反應(yīng)4．企業(yè)對競爭者調(diào)價(jià)的反應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格策略1．競爭定價(jià)策略第19頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃2．個(gè)性化定價(jià)策略3．自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略4．特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略案例第十二章分銷渠道分銷渠道及其結(jié)構(gòu)1．分銷渠道概念2.分銷渠道的結(jié)構(gòu)3．分銷渠道類型案例分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展1．垂直渠道系統(tǒng)2.水平式渠道系統(tǒng)3.多渠道營銷系統(tǒng)中間商1．批發(fā)商2．零售商分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇1．影響分銷渠道選擇的因素2．評(píng)估選擇分銷方案3．分銷渠道管理與控制案例實(shí)體分配1．實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)第20頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案電子分銷1．什么是電子分銷2．渠道轉(zhuǎn)型案例第十三章促銷組合促銷組合1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容2．促銷的作用3．促銷組合廣告1．廣告的涵義及作用案例2．廣告定位3．廣告媒體的種類4.如何選擇廣告媒體5．廣告的創(chuàng)意制作案例6．廣告費(fèi)用預(yù)算7．廣告效果評(píng)估8．如何創(chuàng)作高水平的廣告人員推銷1．人員推銷的設(shè)計(jì)2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟第21頁銷售工作計(jì)劃|SalesWorkPlan銷售工作計(jì)劃3.推銷人員的管理4.推銷人員的業(yè)績評(píng)估營業(yè)推廣1．營業(yè)推廣的種類2．營業(yè)推廣的特點(diǎn)3．營業(yè)推廣的實(shí)施過程第十四章權(quán)力營銷和公共關(guān)系權(quán)力營銷