銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計(jì)劃書(shū)

銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計(jì)劃書(shū)封面

籌劃書(shū)封面可提供如下信息：①籌劃書(shū)名稱；②被籌劃客戶；③籌劃?rùn)C(jī)構(gòu)或籌劃人名稱；④籌劃完畢日期及本籌劃合用時(shí)間段。由于營(yíng)銷(xiāo)籌劃具有一定期間性，不一樣步間段上市場(chǎng)狀況不一樣，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果也不一樣樣。

正文

（1）籌劃目

要對(duì)本營(yíng)銷(xiāo)籌劃所要到達(dá)目、宗旨樹(shù)立明確觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本籌劃動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行意義所在，以規(guī)定全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證籌劃高質(zhì)量地完畢。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：

·企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)籌劃出一套行銷(xiāo)計(jì)劃。

·企業(yè)發(fā)展壯大，原有營(yíng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)新形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案。

·企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要對(duì)應(yīng)地調(diào)整行銷(xiāo)方略。

·企業(yè)原營(yíng)銷(xiāo)方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)行銷(xiāo)計(jì)劃。

·市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)變化后市場(chǎng)。

·企業(yè)在總營(yíng)銷(xiāo)方案下，需在不一樣時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)特性和行情變化，設(shè)計(jì)新階段性方案。

如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)》一文案中，對(duì)企劃書(shū)目闡明得非常詳細(xì)。首先強(qiáng)調(diào)“9000b市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是企業(yè)一種一般產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”，然后闡明9000b營(yíng)銷(xiāo)成敗對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列影響重要性，規(guī)定企業(yè)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門(mén)到達(dá)共識(shí)，完畢好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案目方向非常明確、突出。

（2）分析目前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況

對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一種清醒認(rèn)識(shí)。它是為指訂對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)方略，采用對(duì)營(yíng)銷(xiāo)手段提供根據(jù)?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一部分需要籌劃者對(duì)市場(chǎng)比較理解，這部分重要分析：

a、目前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

①產(chǎn)品市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處在市場(chǎng)生命周期哪一階段上。對(duì)于不一樣市場(chǎng)階段上產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)怎樣，對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)方略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響。

③消費(fèi)者接受性，這一內(nèi)容需要籌劃者憑借已掌握資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

如臺(tái)灣一品牌漱口水《“德恩耐”行銷(xiāo)與廣告籌劃案》中籌劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析，產(chǎn)品市場(chǎng)判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

①以同類(lèi)產(chǎn)品“李施德林”良好業(yè)績(jī)闡明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。

②另一同類(lèi)產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受闡明“李施德林”有缺陷。

③漱口水屬家庭組員使用品，市場(chǎng)大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其未來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

b、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響原因進(jìn)行分析

重要是對(duì)影響產(chǎn)品不可控原因進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)構(gòu)造變化、消費(fèi)心理等，對(duì)某些受科技發(fā)展影響較大產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)籌劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向影響。

（3）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

a、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在詳細(xì)問(wèn)題，體現(xiàn)為多方面：

·企業(yè)著名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。

;產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者購(gòu)置愛(ài)好。

·產(chǎn)品價(jià)格定位不妥。

·銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻。

·促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費(fèi)者不理解企業(yè)產(chǎn)品。

·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

·售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在問(wèn)題。

b、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不一樣消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住重要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握運(yùn)用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（4）營(yíng)銷(xiāo)目。

營(yíng)銷(xiāo)目是在前面目任務(wù)基礎(chǔ)上企業(yè)所要實(shí)現(xiàn)詳細(xì)目，即營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目到達(dá)：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，估計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)擁有率實(shí)現(xiàn)××。

（5）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（詳細(xì)行銷(xiāo)方案）

a、營(yíng)銷(xiāo)宗旨：

一般企業(yè)可以重視這樣幾方面：

·以強(qiáng)有力廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品精確定位，突出產(chǎn)品特色，采用差異化營(yíng)銷(xiāo)方略。

·以產(chǎn)品重要消費(fèi)群體為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

·建立起點(diǎn)廣面寬銷(xiāo)售渠道，不停拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

b、產(chǎn)品方略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理產(chǎn)品方略提議，形成有效4p組合，到達(dá)最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位關(guān)鍵重要在顧客心目中尋找一種空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定著名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中著名品牌，必須有強(qiáng)烈創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意包裝方略。

5）產(chǎn)品服務(wù)?；I劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。

c、價(jià)格方略。這里只強(qiáng)調(diào)幾種普遍性原則：

·拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

·予以合適數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

·以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參照。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。?若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)則更應(yīng)重視價(jià)格方略制定。

d、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況怎樣對(duì)銷(xiāo)售渠道拓展有何計(jì)劃，采用某些實(shí)惠政

策鼓勵(lì)中間商、代理商銷(xiāo)售積極性或制定合適獎(jiǎng)勵(lì)政策

e、廣告宣傳。

1）原則：

①服從企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳方略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同步重視樹(shù)立企業(yè)形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不適宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，因此，在一定期段上應(yīng)推出一致廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化同步，重視抓宣傳效果好方式。

④不定期配合階段性促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握合適時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活進(jìn)行，如重大節(jié)假日，企業(yè)有紀(jì)念意義活動(dòng)等。

2）實(shí)行環(huán)節(jié)可按如下方式進(jìn)行：

①籌劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

⑤積極運(yùn)用新聞媒介，善于發(fā)明運(yùn)用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品著名度。6、詳細(xì)行動(dòng)方案。

根據(jù)籌劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)詳細(xì)行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用獲得良好效果為原則。尤其應(yīng)當(dāng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

（6）籌劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。

這一部分記載是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)