銷(xiāo)售個(gè)人年終總結(jié)

第18頁(yè)共18頁(yè)銷(xiāo)售個(gè)?人年終?總結(jié)?自__?__年?___?_月正?式入職?以來(lái)，?在繁忙?而充實(shí)?的工作?中，不?知不覺(jué)?迎來(lái)了?___?_年。?轉(zhuǎn)眼間?來(lái)到_?___?地產(chǎn)集?團(tuán)這個(gè)?___?_已經(jīng)?近一年?了，在?這期間?，經(jīng)歷?了我們?公司銷(xiāo)?售人員?專(zhuān)業(yè)培?訓(xùn)，參?加了_?___?項(xiàng)目的?銷(xiāo)售工?作，加?入到充?滿熱情?的銷(xiāo)售?團(tuán)隊(duì)中?，品味?先進(jìn)、?人性化?的公司?文化。?回顧?這段難?忘的工?作歷程?，為了?在新的?一年當(dāng)?中更好?的投入?到這充?滿__?__的?工作當(dāng)?中，對(duì)?過(guò)去的?一年做?如下總?結(jié)：?一、工?作中還?有很多?不足，?還要不?斷的向?同事們?學(xué)習(xí)和?借鑒不?足首?先，作?為一名?___?_年入?職的的?公司新?人，而?且對(duì)_?___?的房地?產(chǎn)市場(chǎng)?有著諸?多的不?了解。?面對(duì)新?的環(huán)境?、新的?項(xiàng)目，?尤其對(duì)?___?_項(xiàng)目?非常陌?生，從?入職至?今，一?年時(shí)間?里，邊?學(xué)習(xí)公?司、_?___?以及同?事們的?經(jīng)驗(yàn)，?邊自己?摸索適?合自己?的銷(xiāo)售?方案，?很多地?方還存?在或多?或少的?欠缺和?不足，?還需要?更好的?學(xué)習(xí)與?自我完?善。?其次，?加入這?個(gè)團(tuán)結(jié)?進(jìn)步的?___?_時(shí)間?尚短，?很多優(yōu)?秀的企?業(yè)文化?，豐富?的企業(yè)?底蘊(yùn)，?還沒(méi)有?更好的?理解和?融通，?這需要?我在今?后的團(tuán)?隊(duì)生活?中，更?好的體?會(huì)和把?握，豐?富自己?的知識(shí)?，武裝?自己的?思想，?將這個(gè)?團(tuán)隊(duì)優(yōu)?秀的企?業(yè)文化?更好的?發(fā)揮和?利用在?今后的?銷(xiāo)售工?作當(dāng)中?。二?、熱忱?的__?__、?___?_的團(tuán)?隊(duì)，成?就了對(duì)?于我自?己的自?我超越?作為?銷(xiāo)售部?中的一?員，從?我入職?起就深?深感到?自己身?負(fù)的重?任，作?為企業(yè)?的窗口?、公司?的形象?，自己?的一舉?一動(dòng)、?一言一?行也同?時(shí)代表?了一個(gè)?企業(yè)的?形象，?因此激?勵(lì)我從?始至終?不斷的?自我的?提高，?不斷的?高標(biāo)準(zhǔn)?要求自?己，不?斷的克?服自己?的缺點(diǎn)?發(fā)揮自?己的長(zhǎng)?處。并?要在高?素質(zhì)的?基礎(chǔ)上?要求自?己不斷?加強(qiáng)專(zhuān)?業(yè)知識(shí)?和武裝?專(zhuān)業(yè)技?能，做?一個(gè)專(zhuān)?業(yè)知識(shí)?過(guò)硬、?溝通協(xié)?調(diào)能力?強(qiáng)、能?夠吃苦?耐勞、?并具有?良好團(tuán)?隊(duì)協(xié)作?精神的?優(yōu)秀銷(xiāo)?售工作?者。?從入職?到__?__年?末，我?共銷(xiāo)售?出住宅?___?_套，?總銷(xiāo)售?___?_萬(wàn)元?，占總?銷(xiāo)售套?數(shù)的_?___?%，并?取得過(guò)?其中_?___?個(gè)月的?月度銷(xiāo)?售冠軍?。但作?為具有?___?_年房?地產(chǎn)銷(xiāo)?售工作?的老業(yè)?務(wù)人員?，雖然?進(jìn)入公?司時(shí)間?較短，?這樣的?一組數(shù)?字對(duì)于?我個(gè)人?而言，?還是不?夠滿意?，希望?在__?__年?度，會(huì)?有所進(jìn)?步，有?所突破?，更好?的體現(xiàn)?和實(shí)現(xiàn)?自我價(jià)?值。?三、強(qiáng)?大的集?團(tuán)企業(yè)?作為后?盾，帶?給我更?多的信?心與熱?情夸公?司新?的環(huán)境?帶來(lái)新?的契機(jī)?，但新?的環(huán)境?也帶來(lái)?了自我?的壓力?，經(jīng)歷?短短的?公司專(zhuān)?業(yè)培訓(xùn)?后，在?公司領(lǐng)?導(dǎo)的關(guān)?懷下，?在同事?的細(xì)心?幫助下?，我才?能夠很?快的熟?悉我們?___?_的項(xiàng)?目知識(shí)?，和了?解__?__房?地產(chǎn)市?場(chǎng)的形?式。人?性化的?管理模?式、通?暢的部?門(mén)銜接?、熱情?向上的?團(tuán)隊(duì)精?神……?面對(duì)這?些良好?的工作?環(huán)境，?堅(jiān)定了?我作為?這個(gè)_?___?一員的?信念，?給予了?我做好?一名作?為企業(yè)?窗口的?銷(xiāo)售工?作者的?信心，?激發(fā)了?我對(duì)于?這樣一?個(gè)集團(tuán)?、一個(gè)?企業(yè)、?一個(gè)_?___?的熱愛(ài)?。讓我?在這個(gè)?良好的?空間中?奮進(jìn)，?歡暢淋?漓的馳?騁在銷(xiāo)?售工作?的舞臺(tái)?上。?強(qiáng)大的?企業(yè)實(shí)?力、堅(jiān)?實(shí)的資?金基礎(chǔ)?、優(yōu)秀?的管理?團(tuán)隊(duì)，?即使作?為一名?普通銷(xiāo)?售工作?者的我?，也體?會(huì)到無(wú)?比的自?信，使?我在直?接面對(duì)?客戶群?體的時(shí)?候，能?夠用我?的這份?自信去?感染客?戶，建?立客戶?對(duì)我們?企業(yè)、?我們項(xiàng)?目的信?心，更?好的完?成一個(gè)?個(gè)銷(xiāo)售?任務(wù)，?更好的?完成我?們的銷(xiāo)?售工作?。四?、__?__年?的銷(xiāo)售?工作情?況_?___?年這一?年是有?意義的?、有價(jià)?值的、?有收獲?的。_?___?月的成?功開(kāi)盤(pán)?，使我?們__?__成?為眾所?周知的?高檔項(xiàng)?目，也?是我們?樹(shù)立品?牌形象?的起點(diǎn)?。__?__期?的項(xiàng)目?全部銷(xiāo)?售，給?我們_?___?期增加?了很多?信心，?___?_期的?成功銷(xiāo)?售就給?我們推?向了又?一個(gè)高?峰別墅?。在?近__?__個(gè)?月的其?它項(xiàng)目?學(xué)習(xí)過(guò)?程中，?參觀了?市內(nèi)的?一些高?檔項(xiàng)目?，這使?我們銷(xiāo)?售團(tuán)隊(duì)?都有不?同程度?的提高?和新的?認(rèn)識(shí)，?不但開(kāi)?闊了視?野，而?且更多?的了解?到高端?項(xiàng)目的?市場(chǎng)需?求，和?在目前?的政策?大環(huán)境?下，高?端項(xiàng)目?的優(yōu)勢(shì)?，以及?它的抗?跌性和?保值性?。通過(guò)?這些了?解，結(jié)?合__?__高?端項(xiàng)目?產(chǎn)品越?來(lái)也多?的現(xiàn)狀?，讓我?更深刻?的認(rèn)識(shí)?到__?__土?地的特?殊性決?定了它?的不可?復(fù)制性?，以及?非凡的?潛質(zhì)。?五、?___?_年的?挑戰(zhàn)?在__?__年?我們別?墅項(xiàng)目?將實(shí)現(xiàn)?現(xiàn)房實(shí)?景銷(xiāo)售?，但結(jié)?合__?__的?整個(gè)市?場(chǎng)，壓?力依然?很大。?第一?，同比?___?_同檔?別墅項(xiàng)?目，我?們的價(jià)?格優(yōu)勢(shì)?并不明?顯；?第二，?建材和?建料方?面與其?它項(xiàng)目?相比，?也有一?定的劣?勢(shì)；?第三，?而且同?地區(qū)的?別墅項(xiàng)?目也很?多，勢(shì)?必會(huì)給?我們別?墅項(xiàng)目?得銷(xiāo)售?增加一?定的壓?力。?雖然壓?力比較?大，但?在我們?這樣優(yōu)?秀團(tuán)隊(duì)?的努力?下，在?新的一?年中一?定會(huì)有?新的突?破，新?的氣象?，一定?能夠在?日益激?烈的市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?中，占?有一席?之地。?銷(xiāo)售?個(gè)人年?終總結(jié)?（二）?冥冥?之中，?已有年?初走到?了年尾?，__?__年?是房地?產(chǎn)行業(yè)?具有挑?戰(zhàn)的一?年，也?是我們?面對(duì)嚴(yán)?寒鍛煉?的一年?，在這?將近一?年的時(shí)?間中我?通過(guò)努?力的工?作，也?有了一?點(diǎn)收獲?，臨近?年終，?思之過(guò)?去，目?的在于?吸取教?訓(xùn)，提?高自己?，以至?于把工?作做的?更好，?自己有?信心也?有決心?把明年?的工作?做的更?好。下?面我對(duì)?這一年?的工作?進(jìn)行幾?點(diǎn)總結(jié)?。一?、上期?考核改?進(jìn)項(xiàng)改?善總結(jié)?通過(guò)?上期的?考核后?對(duì)存在?的問(wèn)題?，進(jìn)行?深刻反?思，剖?析問(wèn)題?根源，?查找原?因，發(fā)?現(xiàn)存在?以下幾?方面問(wèn)?題，應(yīng)?多努力?改之。?（一?）銷(xiāo)售?工作最?基本的?客戶訪?問(wèn)量太?少。在?上期的?工作中?，從月?日到月?日有記?載的客?戶訪問(wèn)?記錄有?個(gè)，加?上沒(méi)有?記錄的?概括為?個(gè)，總?體計(jì)算?1個(gè)銷(xiāo)?售人員?一天拜?訪的客?戶量0?個(gè)。從?上面的?數(shù)字上?看是我?基本的?訪問(wèn)客?戶工作?沒(méi)有做?好。?（二）?溝通不?夠深入?。作為?銷(xiāo)售人?員在與?客戶溝?通的過(guò)?程中，?不能把?我們公?司房屋?優(yōu)勢(shì)的?情況十?分清晰?的傳達(dá)?給客戶?，了解?客戶的?真正想?法和意?圖；對(duì)?客戶提?出的某?項(xiàng)疑問(wèn)?不能做?出迅速?的反應(yīng)?。在傳?達(dá)售房?信息時(shí)?不知道?客戶對(duì)?我們的?房屋的?那部分?優(yōu)勢(shì)了?解或接?受到什?么程度?。（?三）工?作沒(méi)有?一個(gè)明?確的目?標(biāo)和詳?細(xì)的計(jì)?劃。作?為銷(xiāo)售?人員沒(méi)?有養(yǎng)成?一個(gè)寫(xiě)?工作總?結(jié)和計(jì)?劃的習(xí)?慣，銷(xiāo)?售工作?處于放?任自流?的狀態(tài)?，從而?引發(fā)銷(xiāo)?售工作?沒(méi)有一?個(gè)統(tǒng)一?的管理?，工作?時(shí)間沒(méi)?有合理?的分配?，工作?局面混?亂等各?種不良?的后果?。（?四）新?業(yè)務(wù)的?開(kāi)拓不?夠，業(yè)?務(wù)增長(zhǎng)?小，個(gè)?別業(yè)務(wù)?員的工?作責(zé)任?心和工?作計(jì)劃?性不強(qiáng)?，業(yè)務(wù)?能力還?有待提?高。?這些都?是需要?逐步改?進(jìn)的，?需要總?結(jié)經(jīng)驗(yàn)?，開(kāi)拓?創(chuàng)新，?提高自?己的業(yè)?務(wù)素質(zhì)?。二?、完成?的工作?（一?）銷(xiāo)售?業(yè)績(jī)?截止_?___?年月日?，共完?成銷(xiāo)售?額元，?完成全?年銷(xiāo)售?任務(wù)的?%，按?揭貸款?余戶，?比去年?增長(zhǎng)的?%，貸?款額約?為萬(wàn)，?基本回?款元，?回款率?為_(kāi)_?__%?，房屋?產(chǎn)權(quán)證?辦理余?___?_戶；?其中，?組織溫?馨家園?等銷(xiāo)售?展銷(xiāo)活?動(dòng)次，?外出宣?傳次，?回訪客?戶戶，?回訪率?為_(kāi)_?__%?。（?二）銷(xiāo)?售服務(wù)?業(yè)績(jī)?1、整?理住房?按揭貸?款以及?房管局?辦理預(yù)?抵押流?程，以?供客戶?參考。?2、?做好來(lái)?電、來(lái)?訪客戶?的接待?，更要?做好客?戶的分?析、追?訪和洽?談。?3、了?解客戶?的經(jīng)濟(jì)?實(shí)力和?銀行信?譽(yù)度，?為客戶?提供全?面的信?息參考?。4?、加強(qiáng)?和銀行?及房管?局的溝?通，熟?悉他們?的新的?業(yè)務(wù)和?政策，?更好的?為客戶?服務(wù)，?解決客?戶的疑?慮以及?后顧之?憂。?（三）?未完成?工作的?分析情?況1?、有時(shí)?缺乏耐?心，對(duì)?于一些?問(wèn)題較?多或說(shuō)?話比較?沖的客?戶往往?會(huì)針?shù)h?相對(duì)。?其實(shí)，?對(duì)于這?種客戶?可能采?用迂回?、或以?柔克剛?的方式?更加有?效，所?以，今?后要收?斂脾氣?，增加?耐心，?使客戶?感覺(jué)更?加貼心?，才會(huì)?有更多?信任。?2、?對(duì)客戶?關(guān)切不?夠。有?一些客?戶，需?要銷(xiāo)售?人員的?時(shí)時(shí)關(guān)?切，否?則，他?們有問(wèn)?題可能?不會(huì)找?你詢問(wèn)?，而是?自己去?找別人?打聽(tīng)或?自己瞎?琢磨，?這樣，?我們就?會(huì)對(duì)他?的成交?喪失主?動(dòng)權(quán)。?所以，?以后我?要加強(qiáng)?與客戶?的聯(lián)絡(luò)?，時(shí)時(shí)?關(guān)切，?通過(guò)詢?問(wèn)引出?他們心?中的問(wèn)?題，再?委婉解?決，這?樣不但?可以掌?握先機(jī)?，操控?全局，?而且還?可以增?加與客?戶之間?的感情?，增加?客帶的?機(jī)率。?三、?職業(yè)精?神1?、有良?好的團(tuán)?隊(duì)合作?精神和?工作態(tài)?度任?何戰(zhàn)略?的實(shí)施?都要通?過(guò)市場(chǎng)?來(lái)體現(xiàn)?，要得?到營(yíng)銷(xiāo)?隊(duì)伍強(qiáng)?有力的?支撐。?所以，?很多公?司會(huì)不?斷地對(duì)?銷(xiāo)售人?員進(jìn)行?銷(xiāo)售培?訓(xùn)，期?待通過(guò)?這些訓(xùn)?練能夠?讓銷(xiāo)售?業(yè)績(jī)突?飛猛進(jìn)?。近朱?者赤，?近墨者?黑。大?家營(yíng)造?了銷(xiāo)售?氛圍，?再有銷(xiāo)?售培訓(xùn)?貫穿整?個(gè)銷(xiāo)售?的全過(guò)?程，更?多的是?工作中?的心態(tài)?調(diào)整，?也就是?營(yíng)銷(xiāo)心?理的培?訓(xùn)，使?大家能?集中智?慧去做?好銷(xiāo)售?工作，?這才是?團(tuán)結(jié)合?作的力?量。?2、客?戶至上?，每天?堅(jiān)持練?習(xí)言、?行、舉?、止?作為置?業(yè)顧問(wèn)?，每天?都會(huì)抽?出5分?鐘的時(shí)?間對(duì)著?鏡子練?習(xí)微笑?、練習(xí)?站姿，?對(duì)著自?己說(shuō)一?些禮貌?用語(yǔ)，?通過(guò)長(zhǎng)?期的堅(jiān)?持練習(xí)?，身邊?的朋友?們都開(kāi)?始感覺(jué)?到我的?變化，?說(shuō)我變?得越來(lái)?越漂亮?了，對(duì)?客戶也?就能夠?很從容?的像對(duì)?待自己?家人一?樣。?3、每?天堅(jiān)持?做一份?業(yè)務(wù)作?業(yè)利?用空閑?的時(shí)間?自覺(jué)進(jìn)?行業(yè)務(wù)?練兵，?每天自?己堅(jiān)持?做一份?業(yè)務(wù)作?業(yè)，所?以我的?業(yè)務(wù)能?力和專(zhuān)?業(yè)水準(zhǔn)?提高得?很快。?業(yè)務(wù)作?業(yè)內(nèi)容?包括：?項(xiàng)目的?經(jīng)濟(jì)技?術(shù)指標(biāo)?；項(xiàng)目?的位置?、周邊?環(huán)境；?項(xiàng)目的?平面布?局，周?邊的長(zhǎng)?寬；項(xiàng)?目的戶?型種類(lèi)?、分布?；單套?房型各?功能間?的開(kāi)間?、進(jìn)深?及面積?、層高?、樓間?距；有?關(guān)銷(xiāo)售?文件的?解釋?zhuān)?裝修標(biāo)?準(zhǔn)；配?套設(shè)施?；了解?工程進(jìn)?展；物?業(yè)管理?；價(jià)格?、優(yōu)惠?條件；?羅列項(xiàng)?目賣(mài)點(diǎn)?；每天?必須對(duì)?著模型?針對(duì)以?上的內(nèi)?容講一?次盤(pán)；?房產(chǎn)備?案登記?流程、?收費(fèi)標(biāo)?準(zhǔn)和要?求提供?的個(gè)人?材料；?銀行按?揭的流?程、收?費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)?和要求?提供的?個(gè)人材?料；產(chǎn)?權(quán)證的?辦理及?費(fèi)用和?要求提?供的個(gè)?人材料?；土地?證的辦?理及費(fèi)?用和要?求提供?的個(gè)人?材料；?按揭銀?行及利?率和計(jì)?算；購(gòu)?房后相?關(guān)費(fèi)用?。4?、認(rèn)真?做好客?戶檔案?的記錄?姓名?、姓別?、來(lái)訪?人數(shù)、?客戶特?征、來(lái)?訪交通?工具、?聯(lián)系電?話、意?向戶型?、意見(jiàn)?建議、?認(rèn)知途?徑、來(lái)?訪批（?人）數(shù)?、意向?價(jià)格、?交樓標(biāo)?準(zhǔn)、客?戶來(lái)源?等；記?錄每一?次洽談?經(jīng)過(guò)，?將與客?戶的每?一次接?觸過(guò)程?盡量詳?盡地記?錄下來(lái)?（包括?電話追?蹤、多?次來(lái)訪?情況）?，以便?掌握客?戶情況?；建立?聯(lián)系通?道。與?客戶保?持經(jīng)常?性的聯(lián)?系，通?過(guò)電話?訪談等?方式了?解客戶?動(dòng)態(tài)，?通過(guò)交?往，把?客戶交?為自己?的朋友?；堅(jiān)持?不懈。?客戶如?果還沒(méi)?有做出?購(gòu)買(mǎi)決?定，就?要繼續(xù)?跟蹤；?結(jié)案。?記錄?客戶成?交情況?或未成?交原因?。在空?閑的時(shí)?候，翻?看自己?的客戶?檔案，?回憶客?戶的模?樣，接?待的過(guò)?程，加?深對(duì)客?戶的印?象。當(dāng)?客戶第?二次來(lái)?訪或來(lái)?電的時(shí)?候，可?以準(zhǔn)確?地叫出?他的名?字，和?客戶建?立朋友?關(guān)系就?是從這?一步開(kāi)?始的。?只要你?們?cè)诠?作當(dāng)中?，認(rèn)認(rèn)?真真地?去做，?我相信?你也會(huì)?做到和?做好。?銷(xiāo)售?個(gè)人年?終總結(jié)?（三）?過(guò)去?一年的?房地產(chǎn)?銷(xiāo)售工?作也是?要落入?尾聲了?，而自?己也是?盡責(zé)的?去做好?工作，?雖然任?務(wù)也是?還有一?些差距?，但也?是做得?還算不?錯(cuò)，我?也是積?極的去?努力做?好，同?時(shí)外部?的一些?環(huán)境也?是無(wú)法?去改變?，但也?是清楚?自己的?'能力?也是要?有提升?的才行?，才能?更好的?去面對(duì)?一些問(wèn)?題，同?時(shí)也是?來(lái)在此?總結(jié)下?過(guò)去銷(xiāo)?售的工?作。?這一年?我們房?地產(chǎn)行?業(yè)的工?作并不?是那么?的好做?，除了?疫情也?是有政?策方面?的問(wèn)題?，所以?也是讓?我們的?銷(xiāo)售開(kāi)?展起來(lái)?比較的?困難，?開(kāi)始的?幾個(gè)月?客戶也?是沒(méi)辦?法去看?房，雖?然有了?一些意?向的客?戶，但?是后續(xù)?的成交?率并不?是那么?的高，?同時(shí)也?是由于?一些政?策導(dǎo)致?我們?cè)?銷(xiāo)售的?時(shí)候遇?到了很?多的困?難，雖?然之后?也是去?做了一?些調(diào)整?，但是?結(jié)果并?不是那?么的好?同時(shí)也?是讓我?明白自?己的能?力其實(shí)?也是有?些不是?那么的?好，不?能由于?以前的?成績(jī)而?自滿，?同時(shí)也?是看到?其實(shí)我?也是做?銷(xiāo)售的?工作時(shí)?間并不?是特別?的長(zhǎng)，?還有很?多要去?學(xué)習(xí)的?方面，?特別是?下半年?的工作?里頭，?競(jìng)爭(zhēng)也?是激烈?，而我?也是錯(cuò)?失了一?些潛在?的客戶?，當(dāng)然?我也是?明白自?己要去?提升。?而開(kāi)?展工作?的時(shí)候?我也是?去思考?過(guò)，如?何的解?決一些?問(wèn)題，?然后做?好銷(xiāo)售?，雖然?最后也?是成交?了一些?，但是?我也是?知道和?年初的?計(jì)劃有?出入，?雖然大?部分的?同事都?是沒(méi)有?完成但?我也是?不能覺(jué)?得自己?就不錯(cuò)?了，而?是要向?最優(yōu)秀?的同事?去看齊?，去追?逐，而?不能自?滿于自?己做的?是什么?成績(jī)，?更多的?是要以?一種虛?心的狀?態(tài)多去?學(xué)習(xí)，?多去在?工作里?頭思考?，哪些?方面是?提升改?進(jìn)能做?到位的?，也是?感激同?事們?cè)?一起工?作里頭?也是幫?了我挺?多，大?家團(tuán)結(jié)?一起來(lái)?才能做?得好工?作，時(shí)?間其實(shí)?也是過(guò)?得很快?，雖然?每天都?是忙碌?的，但?同時(shí)我?也是知?道在這?忙碌之?中也是?要多去?思考，?這一年?的工作?自己并?不是那?么的滿?意，畢?竟也是?任務(wù)沒(méi)?有完成?，雖然?領(lǐng)導(dǎo)也?是說(shuō)了?是環(huán)境?的問(wèn)題?，也是?給予了?肯定，?但我也?是清楚?，很多?的工作?去開(kāi)展?也是需?要自己?再多一?些的努?力才行??？?到了問(wèn)?題以及?不足，?我也是?要去改?進(jìn)，對(duì)?于以后?的工作?也是要?去做好?，無(wú)論?外部的?情況是?如何的?，在自?己身上?也是多?去找原?因，多?去提升?銷(xiāo)售的?技巧，?去維護(hù)?好客戶?，來(lái)把?房地產(chǎn)?銷(xiāo)售做?好，同?時(shí)也是?只有提?升了銷(xiāo)?售的能?力，自?己才能?是做得?更好的?。銷(xiāo)?售個(gè)人?年終總?結(jié)（四?）一?個(gè)好的?房地產(chǎn)?營(yíng)銷(xiāo)方?案必須?有一個(gè)?好的計(jì)?劃書(shū)，?以在整?體上把?握整個(gè)?營(yíng)銷(xiāo)活?動(dòng)。市?場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?計(jì)劃更?注重產(chǎn)?品與市?場(chǎng)的關(guān)?系，是?指導(dǎo)和?協(xié)調(diào)市?場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?努力的?主要工?具、房?地產(chǎn)公?司要想?提高市?場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?效能，?必須學(xué)?會(huì)如何?制訂和?執(zhí)行正?確的市?場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?計(jì)劃。?房地?產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)?計(jì)劃的?內(nèi)容：?1、?在房地?產(chǎn)市場(chǎng)?營(yíng)銷(xiāo)中?，制訂?出一份?優(yōu)秀的?營(yíng)銷(xiāo)計(jì)?劃十分?重要。?一般來(lái)?說(shuō)，市?場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?計(jì)劃包?括計(jì)劃?概要：?對(duì)擬議?的計(jì)劃?給予扼?要的綜?述，以?便管理?部分快?速瀏覽?。2?、市場(chǎng)?營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)?狀：提?供有關(guān)?市場(chǎng)，?產(chǎn)品、?競(jìng)爭(zhēng)、?配銷(xiāo)渠?道和宏?觀環(huán)境?等方面?的背景?資料。?3、?機(jī)會(huì)與?問(wèn)題分?析：綜?合主要?的機(jī)會(huì)?與挑戰(zhàn)?、優(yōu)劣?勢(shì)、以?及計(jì)劃?必須涉?及的產(chǎn)?品所面?臨的問(wèn)?題。?4、目?標(biāo)：確?定計(jì)劃?在銷(xiāo)售?量、市?場(chǎng)占有?率和盈?利等領(lǐng)?域所完?成的目?標(biāo)。?5、市?場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?策略：?提供用?于完成?計(jì)劃目?標(biāo)的主?要市場(chǎng)?營(yíng)銷(xiāo)方?法。?6、行?動(dòng)方案?：本方?案回答?將要做?什么？?誰(shuí)去做?？什么?時(shí)候做?？費(fèi)用?多少？?7、?預(yù)計(jì)盈?虧報(bào)表?：綜述?計(jì)劃預(yù)?計(jì)的開(kāi)?支。?8、控?制：講?述計(jì)劃?將如何?監(jiān)控。?二、?計(jì)劃概?要計(jì)?劃書(shū)一?開(kāi)頭便?應(yīng)對(duì)本?計(jì)劃的?主要目?標(biāo)和建?議作一?扼要的?概述，?計(jì)劃概?要可讓?高級(jí)主?管很快?掌握計(jì)?劃的核?心內(nèi)容?，內(nèi)容?目錄應(yīng)?附在計(jì)?劃概要?之后。?三、?市場(chǎng)營(yíng)?銷(xiāo)現(xiàn)狀?。計(jì)?劃的這?個(gè)部分?負(fù)責(zé)提?供與市?場(chǎng)、產(chǎn)?品、競(jìng)?爭(zhēng)、配?銷(xiāo)和宏?觀環(huán)境?有關(guān)的?背景資?料。?1、市?場(chǎng)情勢(shì)?。應(yīng)?提供關(guān)?于所服?務(wù)的市?場(chǎng)的資?料，市?場(chǎng)的規(guī)?模與增?長(zhǎng)取決?于過(guò)去?幾年的?總額，?并按市?場(chǎng)細(xì)分?與地區(qū)?細(xì)分來(lái)?分別列?出，而?且還應(yīng)?列出有?關(guān)顧客?需求、?觀念和?購(gòu)買(mǎi)行?為的趨?勢(shì)。?2、產(chǎn)?品情勢(shì)?。應(yīng)?列出過(guò)?去幾年?來(lái)產(chǎn)品?線中各?主要產(chǎn)?品的銷(xiāo)?售量、?價(jià)格、?差益額?和純利?潤(rùn)等的?資料。?3、?競(jìng)爭(zhēng)情?勢(shì)。?主要應(yīng)?辨明主?要的競(jìng)?爭(zhēng)者并?就他們?的規(guī)模?、目標(biāo)?、市場(chǎng)?占有率?、產(chǎn)品?質(zhì)量、?市場(chǎng)營(yíng)?銷(xiāo)策略?以及任?何有助?于了解?其意圖?和行為?的其他?特征等?方面加?以闡述?。4?、宏觀?環(huán)境情?勢(shì)。?應(yīng)闡明?影響房?地產(chǎn)未?來(lái)的重?要的宏?觀環(huán)境?趨勢(shì)，?即人口?的、經(jīng)?濟(jì)的、?技術(shù)的?、政治?法律的?、社會(huì)?文化的?趨向。?四、?機(jī)會(huì)與?問(wèn)題分?析。?應(yīng)以描?述市場(chǎng)?營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)?狀資料?為基礎(chǔ)?，找出?主要的?機(jī)會(huì)與?挑戰(zhàn)、?優(yōu)勢(shì)與?劣勢(shì)和?整個(gè)營(yíng)?銷(xiāo)期間?內(nèi)公司?在此方?案中面?臨的問(wèn)?題等。?1、?機(jī)會(huì)與?挑戰(zhàn)分?析。?經(jīng)理應(yīng)?找出公?司所面?臨的主?要機(jī)會(huì)?與挑戰(zhàn)?指的是?外部可?能左右?企業(yè)未?來(lái)的因?素。寫(xiě)?出這些?因素是?為了要?建議一?些可采?取的行?動(dòng)，應(yīng)?把機(jī)會(huì)?和挑戰(zhàn)?分出輕?重急緩?，以便?使其中?之重要?者能受?到特別?的關(guān)注?。2?、優(yōu)勢(shì)?與劣勢(shì)?分析。?應(yīng)找?出公司?的優(yōu)劣?勢(shì)，與?機(jī)會(huì)和?挑戰(zhàn)相?反，優(yōu)?勢(shì)和劣?勢(shì)是內(nèi)?在因素?，前者?為外在?因素，?公司的?優(yōu)勢(shì)是?指公司?可以成?功利用?的某些?策略，?公司的?劣勢(shì)則?是公司?要改正?的東西?。3?、問(wèn)題?分析。?在這?里，公?司用機(jī)?會(huì)與挑?戰(zhàn)和優(yōu)?勢(shì)與劣?勢(shì)分析?的研究?結(jié)果來(lái)?確定在?計(jì)劃中?必須強(qiáng)?調(diào)的主?要問(wèn)題?。對(duì)這?些問(wèn)題?的決策?將會(huì)導(dǎo)?致隨后?的目標(biāo)?，策略?與戰(zhàn)術(shù)?的確立?。五?、目標(biāo)?。此?時(shí)，公?司已知?道了問(wèn)?題所在?，并要?作為與?目標(biāo)有?關(guān)的基?本決策?，這些?目標(biāo)將?指導(dǎo)隨?后的策?略與行?動(dòng)方案?的擬定?。有兩?類(lèi)目標(biāo)?——財(cái)?務(wù)目標(biāo)?和市場(chǎng)?營(yíng)銷(xiāo)目?標(biāo)需要?確立。?1、?財(cái)務(wù)目?標(biāo)。?每個(gè)公?司都會(huì)?追求一?定的財(cái)?務(wù)目標(biāo)?，企業(yè)?所有者?將尋求?一個(gè)穩(wěn)?定的長(zhǎng)?期投資?的蓋率?，并想?知道當(dāng)?年可取?得的利?潤(rùn)。?2、市?場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?目標(biāo)。?財(cái)務(wù)?目標(biāo)必?須要轉(zhuǎn)?化為市?場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?目標(biāo)。?例如，?如果公?司想得?___?_萬(wàn)元?利潤(rùn)，?且其目?標(biāo)利潤(rùn)?率為銷(xiāo)?售額的?10%?，那么?，必須?確定一?個(gè)銷(xiāo)售?收益為?___?_萬(wàn)元?的目標(biāo)?，如果?公司確?定每單?元售價(jià)?___?_萬(wàn)元?，則其?必須售?出90?套房屋?。3?、目標(biāo)?的確立?應(yīng)符合?一定的?標(biāo)準(zhǔn)。?（1?）各個(gè)?目標(biāo)應(yīng)?以明確?且可測(cè)?度的形?式來(lái)陳?述，并?有一定?的完成?期限。?（2?）各個(gè)?目標(biāo)應(yīng)?保持內(nèi)?在的一?致性。?（3?）如果?可能的?話，目?標(biāo)應(yīng)分?層次地?加以說(shuō)?明，應(yīng)?說(shuō)明較?低的目?標(biāo)是如?何從較?高的目?標(biāo)中引?申出來(lái)?。六?、市場(chǎng)?營(yíng)銷(xiāo)策?略。?應(yīng)在此?列出主?要的市?場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?策略綱?要，或?者稱(chēng)之?為”精?心策劃?的行動(dòng)?”。在?制定營(yíng)?銷(xiāo)策略?時(shí)往往?會(huì)面對(duì)?多種可?能的選?擇，每?一目標(biāo)?可用若?干種方?法來(lái)實(shí)?現(xiàn)。例?如，增?加10?%的銷(xiāo)?售收益?的目標(biāo)?可以通?過(guò)提高?全部的?房屋平?均售價(jià)?來(lái)取得?，也可?以通過(guò)?增大房?屋銷(xiāo)售?量來(lái)實(shí)?現(xiàn)。同?樣，這?些目標(biāo)?的每一?目標(biāo)同?樣也可?用多種?方法取?得。如?促進(jìn)房?屋銷(xiāo)售?可通過(guò)?擴(kuò)大市?場(chǎng)提高?市場(chǎng)占?有率來(lái)?獲得。?對(duì)這些?目標(biāo)進(jìn)?行深入?探討后?，便可?找出房?屋營(yíng)銷(xiāo)?的主要?策略。?1、?目標(biāo)市?場(chǎng)：高?收入家?庭，特?別注重?于男性?消費(fèi)者?及各公?司，注?重于外?企。?2、產(chǎn)?品定位?：質(zhì)量?高檔的?外銷(xiāo)房?。有商?用、住?家兩種?。3?、價(jià)格?：價(jià)格?稍高于?競(jìng)爭(zhēng)廠?家。?4、配?銷(xiāo)渠道?：主要?通過(guò)各?大著名?房地產(chǎn)?代理公?司代理?銷(xiāo)售。?5、?廣告：?針對(duì)市?場(chǎng)定位?策略的?定位的?目標(biāo)市?場(chǎng)，開(kāi)?展一個(gè)?新的廣?告活動(dòng)?，著重?宣傳高?價(jià)位、?高舒適?的特點(diǎn)?，廣告?預(yù)算增?加30?%。?6、研?究與開(kāi)?發(fā)：增?加25?%的費(fèi)?用以根?據(jù)顧客?預(yù)購(gòu)情?況作及?時(shí)的調(diào)?整。使?顧客能?夠得到?最大的?滿足。?7、?市場(chǎng)營(yíng)?銷(xiāo)研究?：增加?10%?的費(fèi)用?來(lái)提高?對(duì)消費(fèi)?者選擇?過(guò)程的?了解，?并監(jiān)視?競(jìng)爭(zhēng)者?的舉動(dòng)?。七?、行動(dòng)?方案。?策略?陳述書(shū)?闡述的?是用以?達(dá)到企?業(yè)目標(biāo)?的主要?市場(chǎng)營(yíng)?銷(xiāo)推動(dòng)?力。而?現(xiàn)在市?場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?策略的?每一要?素都應(yīng)?經(jīng)過(guò)深?思熟慮?來(lái)作回?答：將?做什么?？什么?時(shí)候去?做？誰(shuí)?去做？?將花費(fèi)?多少？?等等具?體行動(dòng)?。銷(xiāo)?售個(gè)人?年終總?結(jié)（五?）在?過(guò)去的?一年里?，中心?經(jīng)歷了?開(kāi)盤(pán)前?積累期?、開(kāi)盤(pán)?期、后?續(xù)穩(wěn)銷(xiāo)?期；在?項(xiàng)目組?全體工?作人員?的共同?努力下?，項(xiàng)目?客戶經(jīng)?歷了從?無(wú)到有?，從少?到多的?積累，?逐步實(shí)?現(xiàn)了預(yù)?期銷(xiāo)售?進(jìn)度值?，實(shí)現(xiàn)?為開(kāi)發(fā)?公司回?籠資金?100?0萬(wàn)，?上客3?20組?，現(xiàn)將?本公司?進(jìn)駐中?心項(xiàng)目?部以來(lái)?截至_?___?年__?__月?___?_日主?要營(yíng)銷(xiāo)?活動(dòng)及?銷(xiāo)售工?作總結(jié)?如下：?一、?營(yíng)銷(xiāo)總?結(jié)1?、__?__年?___?_月_?___?日：本?公司進(jìn)?駐中心?注：?進(jìn)場(chǎng)之?前已完?成售樓?部物料?準(zhǔn)備、?人員及?車(chē)輛配?備等工?作2?、__?__年?___?_月_?___?日：中?心售樓?部盛情?開(kāi)放注?：活動(dòng)?當(dāng)天來(lái)?客14?組，并?在__?__月?___?_日前?完成各?媒體、?媒介推?廣工作?。通過(guò)?此次活?動(dòng)，將?中心售?樓部開(kāi)?放信息?有效傳?達(dá)，并?引起一?定的市?場(chǎng)關(guān)注?度。為?后期一?系列的?營(yíng)銷(xiāo)推?廣活動(dòng)?奠定了?堅(jiān)實(shí)的?基礎(chǔ)。?3、?___?_年_?___?月__?__日?—__?__年?___?_月_?___?日：中?心開(kāi)盤(pán)?前系列?活動(dòng)?注：活?動(dòng)期間?客戶積?累達(dá)1?50余?組，為?開(kāi)盤(pán)工?作順利?的推進(jìn)?起到關(guān)?鍵的作?用。期?間主要?采取以?售樓部?門(mén)前演?出活動(dòng)?及單頁(yè)?發(fā)放并?重的營(yíng)?銷(xiāo)方式?，取得?了良好?的效果?。并在?此期間?完成保?安及周?邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)?同類(lèi)項(xiàng)?目的調(diào)?研工作?，并寫(xiě)?出詳細(xì)?的調(diào)研?報(bào)告?4、_?___?年__?__月?___?_日：?中心一?期首批?房源正?式開(kāi)盤(pán)?注：?中心正?式打開(kāi)?銷(xiāo)售的?序幕，?開(kāi)盤(pán)當(dāng)?天定出?房源1?7套。?在此之?前完成?開(kāi)盤(pán)前?所有的?廣告及?準(zhǔn)備工?作。開(kāi)?盤(pán)達(dá)到?預(yù)期效?果，為?后期資?金的回?籠及項(xiàng)?目能夠?很好地?延續(xù)打?下堅(jiān)實(shí)?的基礎(chǔ)?，也為?中心在?保安地?產(chǎn)界奠?定龍頭?老大的?口碑。?5、?___?_年_?___?月__?__日?：?jiǎn)?dòng)?中心春?節(jié)營(yíng)銷(xiāo)?計(jì)劃?注：此?期間主?要推出?針對(duì)保?安當(dāng)?shù)?各村有?影響力?（各村?村支書(shū)?）的人?物發(fā)放?優(yōu)惠卡?活動(dòng)并?為他們?帶去油?、酒等?新春禮?品，并?鼓勵(lì)其?為本項(xiàng)?目介紹?客戶，?若介紹?成功獎(jiǎng)?勵(lì)其_?___?元/套?。事實(shí)?證明此?種推廣?方式效?果還是?有一點(diǎn)?的，但?作用不?是太大?，還有?一點(diǎn)點(diǎn)?的負(fù)面?影響，?就是有?的客戶?先到售?樓部交?過(guò)定金?后才找?的他們?。6?、__?__年?___?_月_?___?日—_?___?年五一?期間：?推出“?首批商?鋪完美?售罄，?房源應(yīng)?急加推?”活動(dòng)?注：?將7#?號(hào)樓正?式推向?市場(chǎng)并?接受預(yù)?定，但?由于_?___?號(hào)樓的?工期一?再延期?，導(dǎo)致?銷(xiāo)售工?作沒(méi)有?很好地?推進(jìn)。?此期間?前期房?源的價(jià)?格首次?調(diào)整，?___?_號(hào)樓?上調(diào)_?___?元/㎡?。此次?活動(dòng)首?次采用?短信的?推廣方?式，可?能是由?于對(duì)號(hào)?段的掌?握并不?準(zhǔn)確，?短信的?效果并?不明顯?。7?、__?__年?___?_月_?___?日—_?___?月__?__日?：推出?“清涼?一夏”?買(mǎi)房送?空調(diào)活?動(dòng)。?注：因?7、_?___?月份是?房地產(chǎn)?銷(xiāo)售的?淡季，?且中心?銷(xiāo)售進(jìn)?度緩慢?，適時(shí)?推出“?清涼一?夏”買(mǎi)?房送空?調(diào)、看?房送涼?扇活動(dòng)?，并配?合農(nóng)村?村口電?影放映?等營(yíng)銷(xiāo)?方式，?打破市?場(chǎng)僵局?。此期?間的_?___?月__?__日?也是首?批房源?的合同?約定交?房日期?，但由?于__?__號(hào)?樓剛剛?封頂，?水電及?道路遲?遲不到?位，交?房延期?，也對(duì)?銷(xiāo)售工?作產(chǎn)生?一些負(fù)?面影響?。8?、__?__年?___?_月_?___?日—_?___?月__?__日?：推出?“慶中?秋，迎?國(guó)慶”?活動(dòng)?注：期?間推出?看房送?月餅及?憑中心?宣傳單?頁(yè)購(gòu)房?可在其?他優(yōu)惠?基礎(chǔ)上?再優(yōu)惠?___?_元活?動(dòng)。中?秋國(guó)慶?假期相?連，推?出的活?動(dòng)也很?順應(yīng)市?場(chǎng)，但?由于開(kāi)?發(fā)公司?與施工?方關(guān)系?處理不?當(dāng)，導(dǎo)?致__?__月?___?_日施?工人員?對(duì)售樓?部打砸?，此次?影響惡?劣。致?本項(xiàng)目?前期精?心、努?力所建?立的良?好口碑?毀于一?旦，樓?盤(pán)形象?一落千?丈，而?且此惡?劣影響?也沒(méi)有?在短期?內(nèi)有所?好轉(zhuǎn)。?保安地?方不大?，百姓?人云亦?云，而?且夸大?其辭，?事實(shí)證?明此影?響在短?期內(nèi)是?無(wú)法根?除的，?也為后?期的銷(xiāo)?售推進(jìn)?帶來(lái)一?定的難?度。且?在此期?間國(guó)家?推出整?治小產(chǎn)?權(quán)，對(duì)?本項(xiàng)目?也有一?定的影?響。?9、_?___?年__?__月?___?_日：?中心一?期二批?商鋪房?源盛大?公開(kāi)?注：將?D區(qū)、?E區(qū)新?建商鋪?房源推?向市場(chǎng)?，推出?商鋪交?100?0抵3?萬(wàn)活動(dòng)?，市場(chǎng)?反應(yīng)強(qiáng)?烈。當(dāng)?月售出?商鋪6?套，住?宅3套?。此月?為中心?除開(kāi)盤(pán)?外單月?銷(xiāo)售量?最多的?一個(gè)月?。但當(dāng)?月由于?開(kāi)發(fā)公?司的張?總與丁?總在安?置房源?等方面?問(wèn)題互?不溝通?，致可?銷(xiāo)售房?源較少?，也導(dǎo)?致后期?釋放房?源失去?最佳銷(xiāo)?售時(shí)機(jī)?。1?0、_?___?年__?__月?___?_日：?中心正?式啟動(dòng)?針對(duì)返?鄉(xiāng)置業(yè)?潮營(yíng)銷(xiāo)?計(jì)劃?注：因?私家小?院銷(xiāo)售?進(jìn)度緩?慢，主?要推出?購(gòu)私家?小院送?10件?品牌電?器活動(dòng)?：液晶?電視、?空調(diào)、?洗衣機(jī)?、太陽(yáng)?能、抽?油煙機(jī)?、燃?xì)?灶、高?壓鍋、?電動(dòng)車(chē)?、微波?爐、豆?漿機(jī)。?并降低?購(gòu)房門(mén)?檻，將?私家小?院的首?付定為?___?_萬(wàn)元?，但由?于本項(xiàng)?目的私?家小院?樓距較?近，只?有5米?，且價(jià)?格相對(duì)?較高，?市場(chǎng)反?應(yīng)一般?。1?1、_?___?年元月?___?_日：?農(nóng)貿(mào)市?場(chǎng)正式?搬遷至?中心，?農(nóng)貿(mào)大?街正式?啟用。?注：?農(nóng)貿(mào)市?場(chǎng)正式?搬遷至?本項(xiàng)目?的菜市?場(chǎng)內(nèi)，?市場(chǎng)攤?位正式?搬遷至?農(nóng)貿(mào)大?街，為?本項(xiàng)目?的繁華?奠定了?堅(jiān)實(shí)的?基礎(chǔ)，?將中心?又推向?另一個(gè)?高度。?小結(jié)?：中心?整體營(yíng)?銷(xiāo)活動(dòng)?能夠整?體連貫?及很好?地銜接?，能夠?根據(jù)市?場(chǎng)情況?適時(shí)做?出調(diào)整?，順應(yīng)?節(jié)點(diǎn)，?做出不?同的有?針對(duì)性?的營(yíng)銷(xiāo)?計(jì)劃，?并能夠?很好地?實(shí)施執(zhí)?行到位?。二?、銷(xiāo)售?總結(jié)?1、新?安鄰里?中心多?層住宅?房源共?4棟?注：從?已售住?宅來(lái)看?，__?__號(hào)?樓銷(xiāo)售?最多，?因?yàn)開(kāi)?___?號(hào)樓的?戶型是?本公司?根據(jù)當(dāng)?地市場(chǎng)?為開(kāi)發(fā)?公司精?挑細(xì)選?的戶型?，面積?為97?.1㎡?及12?0.9?3㎡的?三室房?源，事?實(shí)證明?本公司?給予開(kāi)?發(fā)公司?的建議?是正確?及非常?明智的?。1?4、_?___?號(hào)樓是?開(kāi)發(fā)公?司在本?公司進(jìn)?駐之前?就確定?的，由?于開(kāi)發(fā)?公司的?丁總盲?目自信?，對(duì)本?公司的?建議有?所保留?，不能?夠完全?采納，?導(dǎo)致1?4、_?___?號(hào)樓的?兩室房?源一直?滯銷(xiāo)。?2、?新安鄰?里中心?私家小?院房源?共2棟?注：?本項(xiàng)目?的私家?小院在?原有規(guī)?劃上并?沒(méi)有此?房源，?開(kāi)發(fā)公?司的丁?總不顧?本公司?的建議?只考慮?項(xiàng)目的?容積率?，認(rèn)為?增加房?源，就?是為項(xiàng)?目增加?利潤(rùn)。?事實(shí)證?明此