醫(yī)藥代表銷售技巧 藥企管理課件

接近客戶前的準(zhǔn)備（一）知識準(zhǔn)備1、藥品進入醫(yī)院銷售市場的一般程序①醫(yī)院臨床科室主任提出用藥申請并填寫申購單。②醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核篩選。③主管進藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)(一般是業(yè)務(wù)副院長)對申請進行審核。④醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過。⑤藥劑科主管采購人員向經(jīng)銷單位或企業(yè)發(fā)出購進信息。⑥企業(yè)藥品進入醫(yī)院藥庫。⑦企業(yè)藥品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將其送到藥房(門診部、住院部)，醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。⑧醫(yī)藥代表對相關(guān)科室和人員進行日常性的拜訪、維護、促銷跟進。課堂活動從藥品進入醫(yī)院的步驟中找出，醫(yī)藥代表有哪些目標(biāo)客戶？2、相關(guān)疾病知識、所銷售藥品及競爭品種的知識3、基本銷售知識及消費心理知識4、醫(yī)藥行業(yè)法律、法規(guī)及其他相關(guān)法律、法規(guī)知識5、良好的職業(yè)道德（二）做好充分訪前準(zhǔn)備1、儀表及心理準(zhǔn)備2、收集受訪醫(yī)院和受訪者的信息3、制定拜訪計劃4、物品及材料準(zhǔn)備5、應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)如何有效與客戶溝通（一）尋找話題接近客戶1、進門2、禮貌的寒暄3、開場白進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。開場白之前的注意事項

建立良好的銷售形象（二）想要說服客戶，首先說服自己1、想要推銷藥品，首先推銷自己2、自己要對傳遞給客戶的信息深信不疑（三）把握談話的主動權(quán)（四）正確處理客戶異議1、認(rèn)同并疏導(dǎo)客戶異議2、直接反駁客戶的異議3、準(zhǔn)備撤退，保留后路藥品營銷會議的組織程序會前準(zhǔn)備會議召開與服務(wù)會后跟進會前準(zhǔn)備（1）明確此次學(xué)術(shù)會議的目的，對會議的組織者要明確分工，各司其責(zé)。（2）根據(jù)會議目的確定會議主題及企業(yè)宣傳重點。（3）安排好會議議程。參會人員接待時間、主持人客串時間、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話時間、各演講者的講話時間、茶歇時間、會餐時間等（4）根據(jù)實際需要，可以邀請大會主席。（5）根據(jù)會議主題確定演講者。（6）確定參會嘉賓或人員。（7）確定會議地點。提高會議號召力1~2人講解藥品設(shè)計的疾病的研究進展，然后推廣本企業(yè)產(chǎn)品資深專家講解其他學(xué)術(shù)論題（提前半個月到三個月確認(rèn)專家時間）（8）提前2周左右發(fā)出邀請函。（9）會場的布置。（10）會議預(yù)算。講臺、主席臺、嘉賓名牌及排列、簽到地點、茶歇地點、企業(yè)宣傳、投影儀、音響及燈光、會場外引導(dǎo)標(biāo)志會議召開與服務(wù)（1）重點嘉賓的接待與陪伴。（2）飲水間、衛(wèi)生間、茶歇間、餐廳的地點的引導(dǎo)。（3）會前播放企業(yè)或主推產(chǎn)品的宣傳片。（4）會議過程安排專人拍照，會后集體合影。（5）會場的整理。（6）會后可以安排專題討論交流。會后跟進（1）總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)。（2）整理客戶資料，建立客戶檔案。（3）安排醫(yī)藥代表客戶回訪。有效溝通之——開場白類型開場白的類型1、開門見山式（目的性）開門見山式的開場白，也就是目的性的開場白。

案例：開門見山式的開場白代表：×醫(yī)生，您好！我是××藥廠的代表，今天來是向您介紹我們公司的治療心衰的新藥×××。在時間緊急或在第一次拜訪時，通常采用開門見山式的開場白類型2、贊美式案例：贊美式的開場白代表：×主任，您好！我看到一篇關(guān)于您的科室在收治非典這場無硝煙的戰(zhàn)斗中的專題報道，實在深受感動。代表：×主任，您好！您昨天的演講非常精彩。代表：×醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有信心。代表：×醫(yī)生，您好！您今天的發(fā)型特別精神。適度地運用贊美，會達到意想不到的理想效果3、好奇式案例好奇式的開場白代表：×醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)……）代表：×主任，您好！這是您畫的？代表：×主任，您好！真沒想到您還有……的愛好？好奇式的開場白能夠增加醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間的互動關(guān)系4、熱情式案例熱情式的開場白代表：×主任，您好！聽說您到小湯山去了，今天見到您真高興。代表：×醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。通過醫(yī)藥代表的熱情去感染客戶5、請求式案例請求式的開場白代表：×主任，您好！請您給我3分鐘的時間，我給您介紹一下這個治療血脂的新藥。代表：×主任，您好！能不能給我3分鐘的時間，我給您介紹一下這個治療乙肝的新藥。在醫(yī)生正遇急事，事情特別多，又不太接受你的情況下，最好使用請求式有效溝通之——提問的方式提問的目的開放式探詢與封閉式探詢1、開放式探詢更多信息改變話題跑題2、封閉式探詢1、當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時；2、當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達自己的意愿時；3、當(dāng)達成協(xié)議時；4、重要事項的確定時；限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法，取得明確的要點。組織藥品營銷會議會議營銷的含義定義：會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷、服務(wù)營銷。它是通過尋找特定客戶，利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。實質(zhì)：會議營銷的實質(zhì)是對目標(biāo)客戶的鎖定和開發(fā)，對客戶全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向客戶進行關(guān)懷和隱藏式銷售。會議營銷的目的（1）集中目標(biāo)客戶，對企業(yè)的某一種或幾種產(chǎn)品詳細(xì)講解，宣傳企業(yè)的產(chǎn)品。（2）與客戶進行雙向溝通，培養(yǎng)客戶忠誠度，建立良好的口碑宣傳。（3）樹立企業(yè)良好的形象。（4）搜集客戶信息，建立客戶檔案，建立和鞏固良好的客戶關(guān)系。藥品營銷會議定義：