（中職）商務(wù)談判實物項目三 任務(wù)二：巧用談判開局策略教學(xué)課件（）

（中職）商務(wù)談判實物項目三任務(wù)二：巧用談判開局策略教學(xué)課件（工信版）任務(wù)二:巧用談判開局策略目錄

商務(wù)談判開局策略商務(wù)談判開局的要點0201知識與能力目標(biāo)學(xué)會商務(wù)談判開局策略和開局技巧知識目標(biāo)能力目標(biāo)能夠準(zhǔn)確運用商務(wù)談判開局策略和開局技巧

案例導(dǎo)入

吉利董事長李書福去跟福特全球總裁艾倫˙穆拉利談判收購沃爾沃汽車品牌的時候，穆拉利只給了李書福一個小時的時間。李書福用了五分鐘就把吉利介紹完了，穆拉利看上去對他的介紹不感興趣?！拔沂悄愕姆劢z?！崩顣Ｍ蝗徽f。一直心不在焉把玩名片的穆拉利很好奇地抬起了頭。李書福開始大談穆拉利在擔(dān)任波音飛機總裁時是如何把波音扭虧為盈的，他提到了一個有趣的細(xì)節(jié)，十多年前李書福的第一家汽車公司名字居然是“四川吉利波音汽車制造有限公司”。“我很崇拜你，所以用了波音當(dāng)公司名字，波音的人還來找我打官司，所以，在十年前你就應(yīng)該知道我了。”穆拉利不禁笑了。在接下來的時間里，李書福開始談他對汽車的理解，以及中國市場對沃爾沃的重要性。談判愉快地繼續(xù)展開。福特全球總裁的粉絲商務(wù)談判開局策略談判開局策略是談判人員為謀求談判開局的有利地位，采取一定行動或技巧對談判的開局進(jìn)行控制。商務(wù)談判開局策略圖3-2-1開局策略的類型一、保留式開局策略保留式開局策略是指談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。保留式開局的概念

案例分享三泰汽車廠位于廣東省，專門生產(chǎn)汽車零部件，經(jīng)過二十多年的努力，發(fā)展壯大，產(chǎn)品打入美國市場，并廣受好評。有一次，美國的三家汽車公司接踵而至到廠定貨，而其中一家資本雄厚的大公司，要求原價包銷全廠的發(fā)動機產(chǎn)品。通過調(diào)研該廠發(fā)現(xiàn)，原來該廠的新產(chǎn)品由于技術(shù)革新遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越同類產(chǎn)品，且價格優(yōu)勢明顯，在歐美市場得到了極好的口碑，由此吸引美國公司來此定貨。于是，該廠決定采用“待價而沽”、“欲擒故縱”的保留式的談判策略。把大公司先擱置在一邊，積極與兩家小公司開展業(yè)務(wù)商談，使得大公司產(chǎn)生了貨源缺少的危機感。面對此種情況大公司不但更急于定貨，而且還想壟斷貨源。最終,三泰汽車以滿意的價格與大公司簽訂了長期大規(guī)模采購合同?！锇咐龁⑹荆涸诖税咐袕S家巧于審勢布陣，首先以優(yōu)良的產(chǎn)品和優(yōu)勢的價格讓客戶對其認(rèn)可；其次采用欲擒故縱，先與小公司談，讓大公司感覺失落，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感，最終得到滿意的銷售價格。二、一致式開局策略一致式開局策略是指在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。一致式開局的概念

案例分享主方：讓我方先介紹一下我們的產(chǎn)品線情況，您覺得怎么樣？客方：可以，要是時間允許的話，咱們等會能不能直接簽約呢？主方：那就太好啦，那我們預(yù)計談兩個小時如何？客方：沒問題，估計介紹商品半個小時就夠啦，用一個半小時時間談合約差不多。主方：行，那么，讓我們的產(chǎn)品經(jīng)理開始介紹吧？★案例啟示：此案例中談判雙方都在不斷肯定對方，并對對方的意見不斷進(jìn)行補充，使己方意見變成對方意見。讓對方產(chǎn)生愉快的感覺，營造良好的談判氣氛，這就是一致式開局策略的關(guān)鍵所在。三、坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。坦誠式開局的概念

案例分享慈云科技合伙人劉宇在說服吉利集團創(chuàng)始人李書福對其進(jìn)行投資時，劉宇一進(jìn)入李書福辦公室，李書福第一句話就是：“我要參加一個汽車產(chǎn)業(yè)的會議，只給你15分鐘”。這句話一來就把劉宇整蒙了，因為15分鐘時間遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于他的心理預(yù)期時間，且無法對項目進(jìn)行展示。在這樣的情況下，劉宇干脆放棄了對自己項目的展示，開始坦誠的介紹起自己的經(jīng)歷，自己是是干什么的，自己為什么要干這個。通過簡單卻真誠的介紹打動了對方，最終獲得了李書福的投資?！锇咐龁⑹荆涸摪咐写仍瓶萍己匣锶藙⒂顚儆谡勁袆萑醯囊环剑孤实乇砻髁俗约旱倪^往經(jīng)歷與想法，讓對方明白己方的誠意，這樣的坦誠式開局更容易促進(jìn)談判順利展開。四、挑剔式開局策略挑剔式開局策略是指談判開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。挑剔式開局的概念

案例分享湖北武漢一家公司到香港去商談一項技術(shù)引進(jìn)事項。內(nèi)地談判小組成員由于對香港路況不熟，耽誤了時間，比預(yù)定時間晚了40分鐘。香港代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)內(nèi)地談判代表不遵守時間，缺乏信用，難以信任。對此，內(nèi)地代表感到理虧，只好不停地向香港代表道歉。談判開始以后香港代表還是抓住這個問題緊咬不放，提出了很多苛刻的條件，一時間弄得內(nèi)地代表手足無措，說話處處被動。無心與香港代表討價還價，自知理虧，只想趕緊結(jié)束這場談判，于是匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，內(nèi)地代表平靜下來，才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，但為時已晚?！锇咐龁⑹荆捍税咐邢愀壅勁写碜プ×藘?nèi)地談判代表遲到一事，成功地使用了挑剔式開局策略，迫使內(nèi)地談判代表自覺理虧，在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同，為自己的遲到付出了巨大的代價。

課堂小實訓(xùn)3-2-1假設(shè)你是案例中的內(nèi)地談判代表，你會如何應(yīng)對香港談判代表的挑剔式開局策略,扭轉(zhuǎn)局面呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

解析：如果我是內(nèi)地的談判代表，我會這樣表達(dá):非常抱歉耽誤了貴方時間，但這絕非我們本意。由于對路況的不熟，導(dǎo)致了今天的遲到。希望我們不要再為這個問題再耽誤寶貴的時間了。我們以合作為目的而來，如果貴方質(zhì)疑我們的誠意，我想我們的談判也只能到此結(jié)束，相信以我們的條件，一定有公司愿意與我們合作。五、進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。進(jìn)攻式開局的概念

案例分享2017年年初，滴滴出行在與軟銀集團的談判中，滴滴出行創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官程維明確告訴軟銀集團負(fù)責(zé)人孫正義，他不需要現(xiàn)金，因為公司已經(jīng)籌集到了100億美元。孫正義告訴程維，“好吧，如果這樣我就會投資滴滴出行的競爭對手?！背叹S不得不讓步接受孫正義的50億美元投資，這也是有史以來科技創(chuàng)業(yè)公司所獲得的最大一筆融資。當(dāng)年11月份，孫正義再次采取了類似的策略。他公開警告Uber，如果沒有達(dá)成他想要的交易，他會轉(zhuǎn)而支持其競爭對手Lyft。而2018年初，Uber也宣布接受軟銀的90億美元投資?！锇咐龁⑹荆涸谶@個案例中軟銀集團孫正義采用進(jìn)攻式開局策略，通過強硬的姿態(tài)，化被動為主動，最后讓談判順利進(jìn)行。進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎使用，通常用在對方制造低調(diào)的談判氣氛時，用以扭轉(zhuǎn)對己方不利的局勢。進(jìn)攻式開局策略與挑剔式開局策略是兩種爭鋒相對的開局策略，運用時必須把握好力度，做到有理、有節(jié)，對事不對人，避免在一開始就使談判陷入僵局。

課堂小實訓(xùn)3-2-2假設(shè)你過年前看中了寶馬4S店的一款汽車，過年后準(zhǔn)備去購買時發(fā)現(xiàn)該款汽車已經(jīng)全線漲價3萬元，而當(dāng)時接待你的銷售人員并沒有告知該款汽車年后將提價，你現(xiàn)在希望能夠以原價購買。在這樣的情況下，你和4S店銷售人員進(jìn)行價格談判時會采取何種開局策略呢？請以小組為單位進(jìn)行情景展示。______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

解析：可采取挑剔式開局策略，因為4S店銷售人員沒有做到在漲價前及時提醒的義務(wù)。可以此為突破點，營造低調(diào)的開局氣氛。商務(wù)談判開局的要點在談判開始前，不宜急于進(jìn)入正題，優(yōu)秀的談判者會創(chuàng)造出輕松、誠摯、愉快的開局氣氛，常采用“拉家常式”的隨便閑談。（一）要把握好寒暄的時機，巧妙地進(jìn)入正題商務(wù)談判開局的要點

在開局階段，不同的人有不同的談判風(fēng)格，要注意觀察對方，及時了解和判斷對方的談判方式。并根據(jù)談判對方的行為和觀念，及時調(diào)整預(yù)先準(zhǔn)備的談判策略。（二）根據(jù)對方的談判風(fēng)格及時調(diào)整策略課堂小實訓(xùn)3-2-3假如你在談判開局中遇到以下情景，你會如何調(diào)整策略？在開局中，對方是一位謹(jǐn)慎的談判者，一直采用保留式策略，對關(guān)鍵問題不做徹底的回答，甚至想延遲協(xié)議簽訂，然而己方迫切需要與對方合作，十分渴望改變所處的被動地位。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

解析：對方一直采用保留式的開局策略，不做明確回應(yīng)，無法下定合作的決定。應(yīng)對這樣的策略時