甜品有限責任公司商業(yè)計劃書

甜品有限責任公司商業(yè)計劃書甜品有限責任公司商業(yè)計劃書甜品有限責任公司商業(yè)計劃書甜品有限責任公司商業(yè)計劃書組號姓名班級學號聯(lián)系方式指導教師2013年12月甜品有限責任公司商業(yè)計劃書摘要：綜合運用企業(yè)營銷和經(jīng)營理論，對甜品有限公司進行營銷實戰(zhàn)練習。隨著甜品逐漸被接受，甜品的市場也隨之不斷被開拓被拓寬。相對于日漸殘酷的普通餐飲業(yè)，甜品無疑具有更大的新鮮度，具有極大的上升空間，即使現(xiàn)在的甜品已經(jīng)處于成熟期。準確對某甜品市場進行調(diào)查和定位，找準市場機會，并且針對市場機會制定一系列的方案、措施和計劃。甜品有限責任公司就針對某甜品市場進行定位分析，抓住甜品和休閑相結(jié)合的特色甜品店鋪市場機遇進行企業(yè)的策劃。關(guān)鍵詞：市場環(huán)境分析；目標市場策略；營銷組合策略；營銷活動

目錄引言..........................................................................1模擬公司的項目概述............................................................1公司基本信息.............................................................1組織機構(gòu).................................................................1公司經(jīng)營范圍.............................................................1團隊文化及寄語...........................................................2模擬公司的環(huán)境分析............................................................2外部環(huán)境分析.............................................................2政治環(huán)境............................................................2經(jīng)濟環(huán)境............................................................2社會文化環(huán)境........................................................2科學技術(shù)............................................................3競爭環(huán)境分析.............................................................3行業(yè)競爭者..........................................................3消費者..............................................................3替代者..............................................................3競爭優(yōu)劣分析........................................................33.2.4主要競爭對手分析...................................................4SWOT分析..............................................................4優(yōu)勢................................................................4劣勢................................................................5機會................................................................6威脅................................................................6SWOT矩陣分析..........................................................6環(huán)境分析結(jié)論.............................................................7顧客行為調(diào)查分析..............................................................7調(diào)查目的與要求...........................................................7調(diào)查范圍.................................................................8調(diào)研對象及時間及地點.....................................................8調(diào)查方法.................................................................8樣本抽取.................................................................8總體樣本量的確定....................................................8各高校發(fā)放問卷數(shù)的確定..............................................8數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計的方法.......................................................8調(diào)查數(shù)據(jù)結(jié)果分析.........................................................9調(diào)查結(jié)論.................................................................11模擬公司的目標市場策略制定.........................................................12市場細分.......................................................................12細分標準.................................................................12目標市場(進入)策略.......................................................13對競爭對手調(diào)查.....................................................135.2.2目標市場營銷策略分析報告.............................................13模擬公司的營銷組合策略.......................................................14產(chǎn)品策略................................................................14公司產(chǎn)品的三個層次.................................................156.1.2產(chǎn)品線、產(chǎn)品項目和關(guān)聯(lián)性...........................................15生命周期............................................................16品牌策劃............................................................16價格策略.................................................................18分析同類甜品店的價格................................................18定價方法——追隨定價法..............................................19定價策略............................................................19渠道策略.................................................................20設(shè)計銷售渠道........................................................20開店具體步驟........................................................20促銷策略.................................................................22促銷組合策略的制定..................................................22策劃方案............................................................24結(jié)束語.....................................................................24

1引言甜品有限責任公司就針對某甜品市場中甜品和休閑相結(jié)合的特色甜品店鋪市場空缺，抓緊機遇，進行企業(yè)的經(jīng)營目標制定和企業(yè)活動的策劃。我們針對模擬公司的現(xiàn)實條件，通過市場環(huán)境分析，SWOT分析，市場背景的分析，問卷調(diào)查以及市場的定位，我們針對企業(yè)環(huán)境的利弊進行衡量并且有了相對應(yīng)的措施。我們制定企業(yè)創(chuàng)辦申請流程，目標市場策略和營銷組合策略，模擬企業(yè)開業(yè)的整個流程的營銷活動。2模擬公司的項目概述2.1公司基本信息公司名稱：甜品有限責任公司備選名稱：甜品有限責任公司、甜心小筑有限責任公司、蜜嘟有限責任公司、甜言物語有限責任公司公司標志：公司類型：有限責任公司公司選址：某大學生創(chuàng)業(yè)園區(qū)2.2組織機構(gòu)根據(jù)公司法里有限公司的設(shè)立條件，設(shè)總經(jīng)理即店長1名，下設(shè)采購部、生產(chǎn)技術(shù)部、銷售部、廣告營銷部，除廣告營銷部人員2名外，其余部門各設(shè)3名人員。2.3公司經(jīng)營范圍主要經(jīng)營范圍為港式甜品、各類飲料、蛋糕等。相關(guān)注冊代碼：0居民服務(wù)、修理和其他服務(wù)業(yè)81其他服務(wù)業(yè)8198190其他未列明服務(wù)業(yè)2.4團隊文化及寄語你＋我＝我們。所謂閨蜜，就是經(jīng)得住這些俗事考驗，不論境遇相差多遠都能真心祝福。一個溫馨的小店給閨蜜們提供更多相處的空間，希望廣大消費者在我們甜品店留下美好的青春回憶。3模擬公司的環(huán)境分析3.1外部環(huán)境分析3.1.1政治環(huán)境近年來大學生得到了國家各級政府的許多優(yōu)惠政策的支持，涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓、創(chuàng)業(yè)指導等諸多方面。就某市政府對大學生出臺了一系列的輔助和優(yōu)惠政策，對創(chuàng)業(yè)大學生從事個體經(jīng)營的，適當提高營業(yè)稅起征點?？上硎芪鞑看箝_發(fā)、高新技術(shù)、節(jié)能環(huán)保等方面的稅收優(yōu)惠，創(chuàng)業(yè)技能培訓、大學生創(chuàng)業(yè)保障體、系實習收費減免、加大對大學生自主創(chuàng)業(yè)的金融支持，擔保貸款以及招商引資優(yōu)惠政策。有了政策支持、項目支持、資金支持，解決創(chuàng)業(yè)過程中的相關(guān)難題,提高自主創(chuàng)業(yè)的成功率。3.1.2經(jīng)濟環(huán)境現(xiàn)如今人們的生活水平普遍提高，消費能力逐步增強，對生活品質(zhì)的需要也在不斷的增長。隨著某市居民收入水平不斷提高，某市城鎮(zhèn)居民家庭人均工資性收入為12738元，同比增加了911元，增長比例11.3%，即多收入了1780元占家庭總收入的六成多。人們食品消費不僅僅局限于油米鹽醬醋，另外更需要追求一些休閑的甜品、小吃的休閑食品的消費時尚需求。另外某市人均食品支出5013元在外飲食消費1126元同比增長了14.3%，在休閑食品方面男性與女性在甜品、糕點、小吃等人均消費支出125.08元，同比增長12.2%，其中甜品類，人均消費甜品75.05元，分別比上年同期增長15.0%。3.1.3社會文化環(huán)境經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑收入增加，人們的文化意識也逐步提高，消費者不再滿足于物質(zhì)層面的需求，精神層面的消費需求越來越高。3.1.4科學技術(shù)隨著科學的發(fā)展，甜品點的設(shè)備要求越來越高，設(shè)備也越來越符合人們的需求，能夠在更加短的時間內(nèi)完成甜品的制作，并且保證質(zhì)量。3.2競爭環(huán)境分析3.2.1行業(yè)競爭者某大大小小的甜品店多不勝數(shù)，但迄今為止沒有一家著重以休閑為主題。因此我的甜品店以此為創(chuàng)業(yè)主題，意在讓消費者品嘗到美味的同時，放松身心，具有其他甜品不可比擬的優(yōu)勢。但是市中心休閑一類的甜品店同樣會構(gòu)成我們的強勁競爭對象，例如百滋百特，面包新語等。但是他們都沒有休閑娛樂（電影，桌游）部分。3.2.2消費者隨著城市生活節(jié)奏的加快，經(jīng)濟的快速發(fā)展，現(xiàn)代職場上的人們心里壓力較大，缺少休閑放松的條件。健身房，公園，酒吧已經(jīng)滿足不了人們對于休閑的追求。針對這一情況。甜品店的創(chuàng)業(yè)就顯得很有市場，人們不會拒絕美食，同時又可以得到放松。而這一類生活壓力大的職場人士，消費水平又普遍比較高。便形成了一個很大的市場。3.2.3替代者餐飲業(yè)的更新速度迅速，市場需求不斷改變，新的產(chǎn)品會不斷涌現(xiàn)。因而我們的甜品店會緊跟市場發(fā)展，通過不斷提升自身的創(chuàng)新能力，不斷推出符合市場需要的新產(chǎn)品。同時會更加注重產(chǎn)品的多元化，以滿足不同顧客的需求。而為了增加餐廳的活力，提高我們餐廳的綜合競爭力，我們會引進更多的優(yōu)秀人才進入我們餐廳。3.2.4競爭優(yōu)劣分析表3.2.4競爭優(yōu)劣分析優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢1.相比快銷品而言有可休息的地方，環(huán)境休閑2.品種多，不僅僅局限于各式甜品及飲料3.選址好，人流量大4.前景好，受年輕人歡迎5.有自己的主打產(chǎn)品1.顧客接受新產(chǎn)品需要一定時間2.缺乏管理經(jīng)驗與營銷經(jīng)驗3.前期資金不足4.潛在競爭者多5.需求變化大3.2.4主要競爭對手分析表3.2.5主要競爭對手分析表店店鋪名稱優(yōu)勢知名度對比其他杏記甜品品牌歷史悠久、全國連鎖、管理模式純熟、經(jīng)營特色明顯。知名度高，品牌意識強，消費群市場大1.其他同類檔次競爭者激烈競爭、平均售價偏高。2.運營成本高、店址繁華忽略周邊消費者、規(guī)模大管理難度高。檸檬皇后經(jīng)營模式逐漸完善、臺式奶茶優(yōu)勢明顯、全國連鎖知名度低、品牌意識不強、忽視人才培養(yǎng)售價較高、規(guī)模中等生產(chǎn)危機打、人才外流規(guī)模較小、受競爭者影響嚴重。童話甜品童話甜品經(jīng)營特色明顯、管理模式逐漸完善、勇于創(chuàng)新知名度低，分店較少、忽略市場份額、缺乏經(jīng)驗1.規(guī)模較小，受競爭者影響嚴重2.群眾基礎(chǔ)好，價格普遍愿意接受3.3SWOT分析3.3.1優(yōu)勢公司選擇合理，人流量大企業(yè)選址選在某，結(jié)合休閑娛樂的甜品店更容易給消費者留下良好的第一印象，容易抓住消費對象，并能及時進行宣傳和推廣，有利于品牌最早最快的推廣。主要商圈主要包括學源街、文澤路、文淵路等等。人流量大，平均每天的人流量達到9000人。占行業(yè)競爭優(yōu)勢現(xiàn)某大大小小的甜品店多不勝數(shù)，但迄今為止沒有一家著重以休閑為主題，提供電影和桌游的甜品店。因此我的甜品店以此為創(chuàng)業(yè)主題，意在讓消費者品嘗到美味的同時，放松身心。是具有其他餐廳不可比擬的優(yōu)勢。綠色健康產(chǎn)品甜品店是一家以新鮮、可口、時尚、綠色、健康為甜品文化，以專心、專注、專業(yè)為經(jīng)營理念，以“顧客至上，滿意而歸”為服務(wù)宗旨的時尚甜品店。甜品店有專業(yè)的機器設(shè)備如：冷柜、消毒柜、榨汁機、悶燒鍋、微波爐等設(shè)備。消費者市場大隨著城市生活節(jié)奏的加快，經(jīng)濟的快速發(fā)展，現(xiàn)代職場上的人們心里壓力較大，缺少休閑放松的條件。針對這一情況。甜品店的創(chuàng)業(yè)就顯得很有市場，人們不會拒絕美食，同時又可以得到放松。而這一類生活壓力大的職場人士，消費水平又普遍比較高?，F(xiàn)做現(xiàn)賣的甜品店一直是消費者的寵兒,已走進了普通人的生活,成為大眾生活的一部分,而且年銷售額已達到大約230億元,每年仍在以25%的速度擴大著甜品的市場份額。管理層有活力剛畢業(yè)的大學生富有創(chuàng)業(yè)的激情，具備創(chuàng)新頭腦和創(chuàng)造性精神，充滿活力，最了解大學生的生活習性和消費習慣，便于公司經(jīng)營管理以及市場的開拓創(chuàng)新。線上線下營銷手段的結(jié)合公司采用線上線下營銷手段的結(jié)合，營銷渠道的拓展能更大程度的進行營銷活動。2010年中國電子商務(wù)市場交易額已達4.5萬億元，同比增長22%。2011年我國電子商務(wù)交易總額再創(chuàng)新高，達到5.88萬億元，其中中小企業(yè)電子商務(wù)交易額達到3.21萬億元。閨蜜店通過電子商務(wù)平臺進行營銷，通過微薄的宣傳和定制以及送貨上門的活動對于營銷活動的進行具有極大的幫助。大學生優(yōu)惠政策，政府補貼力度大在創(chuàng)業(yè)園外用于創(chuàng)業(yè)的，兩年內(nèi)租賃房屋享有住房補貼以及人事培訓，等其他優(yōu)惠條件，為企業(yè)節(jié)省資源。畢業(yè)2年以內(nèi)的高校畢業(yè)生從事個體經(jīng)營的，按規(guī)定自在工商部門首次注冊登記之日起3年內(nèi)免收管理類、登記類和證照類等有關(guān)行政事業(yè)性收費等。3.3.2劣勢初期面臨的普遍問題新生企業(yè)會面臨多種問題的可能性，例如：資金回籠問題，市場拓展問題，人員狀況問題這些問題可能會對我們今后的發(fā)展產(chǎn)生一定的影響。多樣化專業(yè)設(shè)備，初期設(shè)置成本較高我們需要冷柜（￥3600.00）、消毒柜（￥499.00）、封口機榨汁機(￥280.00)、電磁爐(￥399.00)、壓力鍋(￥299.00)、保溫桶(￥130.00)、多功能電飯煲(￥499.00)、微波爐(￥298.00)、制冰機(￥15000.00)、沙冰機（￥468.00）、炒冰機（￥900.00）、手動封口機（￥250.00）等。新者經(jīng)驗不足，缺乏管理經(jīng)驗與營銷經(jīng)驗作為大學生，在初期缺乏的是一定管理經(jīng)驗以及應(yīng)對突發(fā)狀況的策略隨著業(yè)務(wù)的不斷增長和公司運營的季節(jié)性變化，可能會出現(xiàn)人員流動，管理失調(diào)等問題。企業(yè)地理位置限制企業(yè)的地理位置在某高教園區(qū)市。企業(yè)地理位置的限制使之無法更好更準確以及快速的了解市場。潛在競爭者多，企業(yè)缺乏實戰(zhàn)競爭力由于均為學生，缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，在企業(yè)正式開始運營的初期必然會存在很多不如意的地方。而在某大大小小的甜品店并不少，開的有模有樣的更是不少，如何在這些有一定口碑有一定影響力的甜品店中脫穎而出成為一個難題。3.3.3機會潛在市場大企業(yè)位于某的大學城這一優(yōu)越的地理位置造就了巨大的市場。某流動人口20多萬，而學生占據(jù)了大部分，這一群體的消費能力日漸增強，公司品牌形象的樹立和口碑的傳播配合強有力的宣傳效應(yīng)，將帶來大量的新增客戶群，對甜品店的消費市場的開發(fā)具有巨大的潛力。社會文化背景物質(zhì)文明的發(fā)展在推動精神文明發(fā)展的同時又大大推動了服務(wù)業(yè)的發(fā)展，更加開始追求物質(zhì)和精神上的享受，對美食的需求也在不斷的增加。需求量的增加，美食和娛樂兼容隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的消費能力逐漸增強，對于休閑的需求也越來越大，而我們正好可以恰如其分的滿足他們的需求，在享受美食的同時他們也能享受到電影和朋友們一起玩桌游的樂趣。在調(diào)查中，將近85%的人對此類甜品店有一定的興趣并且表示愿意在這樣的氛圍中和朋友一起聚會。3.3.4威脅競爭者在某某我們的同類型的甜品店有杏記甜品、甜心甜品、福記甜品、檸檬皇后和童話甜品屋等，分別在幾個大的商圈都有分布。某最主要三家甜品店是比較受到消費者喜愛的。占甜品消費市場較重的市場份額，同時其他自主品牌占市場的一部分，都是在主要幾大商圈。我們必須正確看待競爭者。替代者甜品店的更新速度迅速，市場需求不斷改變，新的產(chǎn)品會不斷涌現(xiàn)。因而我們的甜品店會緊跟市場發(fā)展，通過不斷提升自身的創(chuàng)新能力，不斷推出符合市場需要的新產(chǎn)品。同時會更加注重產(chǎn)品的多元化，以滿足不同顧客的需求。而為了增加甜品店的活力，提高我們甜品店的綜合競爭力，我們會引進更多的優(yōu)秀人才進入我們甜品店。融資據(jù)調(diào)查，有70%—80%的中小企業(yè)的生存期不過3—5年，10%—20%的中小企業(yè)在5—10年內(nèi)就要關(guān)門大吉。能堅持15年以上的中小企業(yè)僅占5%左右。融資一直是企業(yè)的一個較大的問題。如何能更好的取得融資，進行貨幣的流通，保證企業(yè)的運營是我公司需要特別關(guān)注的地方。3.4SWOT矩陣分析表2.3SWOT矩陣分析表Strengths---優(yōu)勢

列產(chǎn)品戰(zhàn)略列產(chǎn)品戰(zhàn)略3.5環(huán)境分析結(jié)論雖然閨蜜甜品店在剛建立時必然會遇到很多問題，比如和其他商家的競爭處于劣勢，宣傳不到位，運營起步難等。這次的SWOT以及外部環(huán)境和競爭者的分析，使我們充分認識到我們的劣勢和不足之處，比如如何確保人流量，如何充分調(diào)動每個人各自的優(yōu)勢去完成供應(yīng)商、宣傳口碑、人才引進等問題。我們會針對不足之處進行具體的調(diào)查和分析，然后進行改進。我相信在市場調(diào)查以及具體詳細的SWOT分析，環(huán)境分析等之后，關(guān)注顧客對甜食要求的變化，并同時創(chuàng)造新的甜食品種來滿足顧客將會使小店壯大閨蜜甜品店在未來一定可以持續(xù)發(fā)展得更長。4顧客行為調(diào)查分析4.1調(diào)查目的與要求了解某某大學生對甜品店的需求及其對甜品的偏好、對甜品的價格接受范圍、對甜品品牌認知及需求、購買行為的影響因素、消費者的基本情況這幾方面。通過自身定位，瞄準目標市場，更好的擴大市場占有率，總結(jié)經(jīng)營對策，尋找新的市場機會。最終目的是吸引更多的大學生來關(guān)注，讓企業(yè)的盈利和大學生的消費權(quán)益共同提升。4.2調(diào)查范圍主要是某高教園區(qū)的各大高校以及少數(shù)附近的社區(qū)。4.3調(diào)研對象及時間及地點主要是某高教園區(qū)各大高校的大學生及少數(shù)普通人群。調(diào)查時間為2013.11.3----2013.11.8調(diào)查地點為各高校門口。4.4調(diào)查方法主要采用了問卷法。通過小組各成員發(fā)放問卷和網(wǎng)上發(fā)放問卷。問卷見附件。該問卷中包含了關(guān)于消費者對甜品的偏好程度的問題有4題，消費者對甜品的價格接受范圍1題，消費者對甜品的品牌認知情況及需求1題，消費者對購買甜品的影響因素6題，消費者的基本情況3題。4.5樣本抽取4.5.1總體樣本量的確定由網(wǎng)絡(luò)資料可得，某某居民人數(shù)為40萬人左右，其中大學生人數(shù)為184000人,由于我們的調(diào)查對象主要是針對大學生，因此總樣本容量定為N=184000。在置信度為95%（Za/2=1.96）,最大允許絕對誤差=5%（△=5%）時，根據(jù)P=0.5,達到極大值時對初始樣本量進行計算：n=（184000/(184000-1)）*(1.96^2/0.05^2)*0.5*(1-0.5)=384.1620≈384通過網(wǎng)絡(luò)預調(diào)查，我們了解到問卷的有效性比率約為90%。因此為保證有384份有效問卷，我們預計發(fā)放問卷數(shù)為384/0.9≈427份。4.5.2各高校發(fā)放問卷數(shù)的確定考慮到某某14所高校各大高校大學生的人數(shù)，我們將會按照人數(shù)比例把427份問卷等比例發(fā)放到各大高校。各高校發(fā)放數(shù)明細表見附件2。4.6數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計的方法我們主要采用Excel軟件來進行數(shù)據(jù)的分析，衡量標準有以所調(diào)查問題持不同態(tài)度人分布圖像來解釋和以量化的分值來解釋，如果是分值就要建立線性擬合模型，然后用不同的數(shù)據(jù)反復試驗，確定參數(shù)變量。我們決定采用調(diào)查問題堅持不同態(tài)度人分布圖像來解釋。4.7調(diào)查數(shù)據(jù)結(jié)果分析總共發(fā)出去427份有效調(diào)查問卷，最后進行統(tǒng)計分析。得出以下結(jié)論：針對甜品的偏好程度A.水果類28A.水果類28%B.制品10%C.點心類19%D.西式糕點24%E.冰品14%F.傳統(tǒng)型5%圖4.7.1由圖4.7.1可以得知，當代人在享受味覺快樂的同時，對食物的健康新鮮還是有所要求的，如圖可知，比較多的人還是偏愛健康、比較有營養(yǎng)、脂肪含量少的水果類甜品，占了28%；而較流行的西式糕點，如蛋糕、華夫餅等，還是深受人們喜愛的，占了24%；糕點、餡餅等點心類也緊隨其后，占了19%。針對甜品價格的接受范圍A.10元以內(nèi)25A.10元以內(nèi)25%B.20以內(nèi)50%C.30以內(nèi)15%D.30以上10%圖4.7.2由圖4.7.2可以得知，由于調(diào)查對象大部分為學生，而現(xiàn)在的大學生的生活費比較有限，所以調(diào)查對象對甜品價格接受范圍在10元以內(nèi)有25%的人，20元內(nèi)的有50%，30元內(nèi)的為15%，30元以上的有10%。所以我們可以大致判斷，調(diào)查對象的接受范圍在25元以下。針對消費者對甜品品牌的認知（你會選擇有名的甜品店嗎？（如滿記甜品））A.會39.5A.會39.5%B.不會60.5%圖4.7.3由圖4.7.3可以得知，大部分的被調(diào)查者還是愿意嘗試新開的、品牌還不出名的甜品店的。針對購買甜品的影響因素（哪些因素讓您愿意品嘗新開的甜品店？）A.環(huán)境9.57A.環(huán)境9.57%B.價格17.89%C.口味風格69.76%D.廣告宣傳2.78%圖4.7.4由圖4.7.4可以分析得知，被調(diào)查者認為甜品店口味才是最重要的，占了69.76%；價格因素排名第二，占了17.89%；環(huán)境因素與廣告宣傳影響因素較低。針對被調(diào)查者基本情況（您的性別）A.男16.3A.男16.3%B.女83.7%由圖4.7.5可以得知，對甜品感興趣的人中，女性遠高于男性，比例分別為83.7%和16.3%。4.8調(diào)查結(jié)論在我們調(diào)查的對象中，大學生占了94.38%，普通居民為5.62%。由此可見大學生是一個雖然生活費不多，但他們也是非常渴望在繁忙的學習之余放松下自己心情的群體。我們對我們的調(diào)查結(jié)果做出總結(jié)的同時，我們發(fā)現(xiàn)了大學城這一塊還是非常有市場的。對甜品感興趣的人中，女性遠高于男性，因此我們會店面裝修風格會比較偏向可愛風，同時再添置一些學生愛玩的桌游，這樣可以在吸引女性顧客的同時吸引一些男性顧客。當代人在享受味覺快樂的同時，對食物的健康新鮮還是有所要求的，比較多的人還是偏愛健康、比較有營養(yǎng)、脂肪含量少的水果類甜品；而較流行的西式糕點和點心類甜品，也深受人們喜愛，因此我們公司應(yīng)該在這兩項甜點多加研究，提高其味道和外觀。同時對于占調(diào)查對象較多的大學生來說，生活費比較有限，根據(jù)調(diào)查結(jié)果我們大致會將甜品價格定在25元以下。大部分的調(diào)查對象還是愿意嘗試新開的、品牌還不出名的甜品店的。69.76%的調(diào)查對象認為甜品店口味才是最重要的，這項數(shù)據(jù)提醒我們公司在提供高食品質(zhì)量的同時可以得到更大的利益，大大增加了我們對潛在市場的期待值。5模擬公司的目標市場策略制定5.1市場細分5.1.1細分標準閨蜜甜品店細分標準---消費者、區(qū)域、產(chǎn)品、年齡、休閑娛樂習慣。細分標準---消費者表4.1.1消費者細分對象對象月生活費消費能力學生1000以下低1000-1500中1500以上高上班族外來務(wù)工中上班上班高細分市場：主要針對大學生以及上班族細分市場的需求：面向廣大年輕的大學生消費市場，制作偏向年輕、時尚的美味。細分標準---區(qū)域店面位于某高教園區(qū)內(nèi)，對于吸引客戶流有極大的優(yōu)勢，對于店面的宣傳和甜品店的營運和發(fā)展有極大的優(yōu)勢。細分市場：某某高教園區(qū)內(nèi)細分市場的需求：針對某高教園區(qū)的大學生，一個符合大學生口味的甜品視覺系應(yīng)運而生。細分標準---產(chǎn)品甜品的細分主要采用顧客類型劃分出甜品口味的細分和甜品價格的細分。甜品口味細分主要包括水果撈、雙皮奶、蛋糕、冷熱糖水系列、冷粉系列等;甜品價格細分可劃分為高端價格、終端價格和低端價格。根據(jù)甜品的成本及定位，選擇不同口味的終端價格甜品。細分市場：甜品的口味和價格。細分市場的需求：以新鮮食材為基礎(chǔ)的健康甜品；價位在同類甜品行業(yè)中端。細分標準---年齡某常住人口中，0-14歲的人口為489.80萬人，占總?cè)丝诘?6.98%；15-64歲的人口為2061.41萬人，占總?cè)丝诘?1.46%；65歲及以上的人口為333.41萬人，占總?cè)丝诘?1.56%。細分市場：18—40歲男女青年。細分市場的需求：不僅僅是年輕人可以消費的，我們的甜品以有趣的元素作為新的起點，將會給市場帶來新的震撼。細分標準---休閑娛樂習慣娛樂休閑方式日趨豐富，相較以前有了明顯的改善，許多青年人注重享受性質(zhì)的消費。他們喜歡追求舒適愉快、甜蜜浪漫的感覺，而泡網(wǎng)吧，KTV，逛商場，朋友聚會，消費甜品等也成了他們的一種消費習慣。細分市場：追求甜蜜浪漫、逛街約會、舒適愉快細分市場的需求：美味的甜品也可以很時尚，符合現(xiàn)在年輕人的休閑方式。5.1.2細分方法：多元細分法通過一系列對某的流動人口，當?shù)厝丝?，男女年齡以及消費檔次及消費方式習慣分析決定采用多元細分法來劃分市場，一共有5x5=25個子市場。5.2目標市場(進入)策略5.2.1對競爭對手調(diào)查在某某我們的同類型的甜品店有杏記甜品、甜心甜品、福記甜品、檸檬皇后和童話甜品屋等。其中，作為新開的甜品店，雖然在店面規(guī)模、口碑和認可、顧客群不及杏記甜品、福記甜品，但是他們經(jīng)營的模式比較固定，相比而言我們有更高的可變動性。另外，在價格方面我們也具有一定優(yōu)勢。而對于童話甜品屋、檸檬皇后來這些規(guī)模較小的蛋糕店，我們在創(chuàng)新和服務(wù)方面也具有一定的優(yōu)勢。表4.2.1目標競爭者產(chǎn)品定位評析表競爭對手競爭對手門店特色目標顧客推廣方式競爭優(yōu)勢杏記甜品現(xiàn)場制作、產(chǎn)品多樣、包裝精致新穎、門店環(huán)境幽雅清新年輕上班族注重產(chǎn)品的研制和開發(fā)，免費送貨上門、提供消費提貨券。杏記甜品價格偏高，相對而言我們具有價格優(yōu)勢，我們的經(jīng)營模式也非杏記甜品那么固定且難以變動。甜心甜品產(chǎn)品做工精細、營養(yǎng)豐富、其中慕斯類較為知名在校大學生傳單宣傳、通過在校學生的口碑推廣。無論是蛋糕品質(zhì)、口味上，還是店面設(shè)施、服務(wù)態(tài)度、優(yōu)惠力度上我們都具有一定的優(yōu)勢。福記甜品口味細膩、造型藝術(shù)、美味健康大學生、上班族、周邊小區(qū)居民網(wǎng)上訂購和互動、大客戶團購、蛋糕的設(shè)計。福記甜品的目標顧客群較為分散，相比而言我們目標顧客群更加清晰明確。5.2.2目標市場營銷策略分析報告目標顧客需求(1)甜品的質(zhì)量和安全得到保障。(2)甜品要美味，做工要精致。(3)甜品的價格要實惠。(4)甜品的品種藥豐富，口味多樣。(5)服務(wù)態(tài)度要好、親切。(6)甜品要有一定的營養(yǎng)。目標市場策略我店通過對大多數(shù)大學生的調(diào)查，并結(jié)合我甜品店的風格和甜品特色，得出閨蜜甜品店是一家中高檔的甜品店，對那些追求新潮時髦，喜歡浪漫，又有一定的文化素養(yǎng)的大學生的這個細分市場來進行經(jīng)營。從企業(yè)實力、市場同質(zhì)性、產(chǎn)品處于成熟期這幾個方面考慮，我們選擇的目標市場策略為差異性營銷策略。是把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實力選擇部分細分市場作為目標市場，并為各目標市場制定不同的市場營銷組合策略。我們針對學生和上班族分別指定營銷方案，巧妙的運用甜品店里面桌游和電影區(qū)。對于聚會的學生，提供更加活躍氣氛的桌游，而小情侶或者上班族給他們推薦提供電影觀賞，在享受美食的同時也放松心情。市場定位策略由于我們的甜品店選址是在某大學生創(chuàng)業(yè)園那塊區(qū)域，考慮到我們甜品店的環(huán)境風格、配套設(shè)施、甜品樣式等，我們將我們的目標市場定位在某高教園區(qū)及周邊的大學生還有一些年輕上班族。綜上所述，我們選擇了避強定位策略和創(chuàng)新定位策略。(1)避強定位策略：是指本店力圖避免與實力最強的或較強的其他甜品直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使我們自己的甜品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強或較強的對手有比較顯著的區(qū)別。其優(yōu)點主要是能使閨蜜甜品店較快地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者中樹立形象，風險較小。(2)創(chuàng)新定位策略：是指本店尋找新的尚未被占領(lǐng)但仍有潛在市場需求沒有的，具備某種特色的產(chǎn)品。采用這種的地理位置，填補市場上的空缺，生產(chǎn)市場上定位方式時，應(yīng)當明確創(chuàng)新定位所需的產(chǎn)品在技術(shù)上、經(jīng)濟上是否可行，有無足夠的市場容量，能否帶來合理而持續(xù)的經(jīng)濟盈利。例如你會員卡的積分達到了我們規(guī)定的一個額度之后我們會給消費者一張現(xiàn)金抵用券，如果你有什么驚喜要給你的女朋友或者是你男朋友，需要我們幫忙的，我們也會積極配合，這樣讓廣大前衛(wèi)的大學生充分認識到我們不僅僅是名字上的特別，而且認識到我們的服務(wù)也很特別。6模擬公司的營銷組合策略6.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略主要是指將甜品的顏色、口味、外觀等進行翻新。其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價格策略和促銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。6.1.1公司產(chǎn)品的三個層次核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品即有用性就是使用價值，閨蜜甜品店滿足顧客追求的口味，并且滿足客戶的娛樂休閑要求。我們經(jīng)過市場的調(diào)查，了解到絕大多數(shù)人的口味需求，然后根據(jù)他們的需求來制定我們的產(chǎn)品銷售，以客戶需求為導向，滿足客戶需求。形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品包括產(chǎn)品形態(tài)（形式、甜品設(shè)計、甜品品種、餐具規(guī)格等）、產(chǎn)品品質(zhì)（甜密度、濃稠度、稀釋度、色澤度等）、產(chǎn)品包裝和品牌商標等。甜品設(shè)計：浪漫圓形、浪漫心形、零散形、甜蜜桃心形、甜蜜正方形、甜蜜長方形、色彩層次、蛋卷狀、蟹子型、正倒三角形等餐具規(guī)格：甜品勺：15.5*4.8cm四方碗：12.1*12.1*5.3cm四方盤：15.5*15.5*2.0cm甜品質(zhì)量：新鮮材料，專業(yè)加工、甜品的香、滑、爽、色、形以及材料比例和火候。這幾個要素對甜品的質(zhì)量有很大影響。如：楊枝甘露—椰漿粉+水（2：1），芒果500克，西柚200克，西米100克，白砂糖50克，椰漿500ml，小火煮約10分鐘左右，期間不時攪拌下。3.延伸產(chǎn)品顧客在店內(nèi)享受時，同時能享受到桌游和電影的服務(wù)。以及顧客在購買甜品時候所獲得相應(yīng)的服務(wù)和利益，如外送，服務(wù)（a.電影免費觀看b.暢玩桌游游戲c.會員獨享優(yōu)惠d.甜品DIY服務(wù)e.書籍、雜志閱讀）等。6.1.2產(chǎn)品線、產(chǎn)品項目和關(guān)聯(lián)性表6.1.2.1寬度寬度深度冷熱糖水系列精選配搭系列冷粉系列水果撈系列雙皮奶系列蛋糕系列蓮子百合紅豆沙，生磨核桃露，海底椰白雪黑糯米，木瓜牛奶，蜂蜜龜苓膏芝麻糊培紅豆沙，核桃露培紅豆沙，椰汁黑糯米楊枝甘露，紅豆沙配涼粉，綠豆配涼粉，芒果配涼粉，西瓜涼粉蜜瓜芒果爽，芒椰芒果爽，木椰芒果爽，奇異果水晶爽，芒果班戟、榴蓮雪糕西米撈，綜合蒟蒻姜撞奶，雙皮奶，蓮子雙皮奶，紅豆雙皮奶，拼色雙皮奶黑森林蛋糕，巧克力卷椰絲薄片，丹麥金槍魚三明治，泡芙，慕斯，華夫表6.1.2.2產(chǎn)品線產(chǎn)品線寬度深度平均深度關(guān)聯(lián)性55306高由表6.1.2.1可知，具體的甜品一共30個，無論是從甜品名稱還是材料搭配都非常具有港式氣息和風味，在專業(yè)上說這些甜品材料相互搭配符合港式甜品的搭配要求。其中這些甜品都是四季皆宜的，甜品種類較為豐富足夠吸引消費者以滿足各種消費者的需求，并且有甜品成本較為適中，則有的甜品成本較低。由表6.1.2.2可知，閨蜜甜品店的產(chǎn)品寬度及深度主要分為冷熱水系列，精選配搭系列；甜品系列之間材料，制作工藝，口感，口味之間的關(guān)聯(lián)程度也較高。6.1.3生命周期甜品店處于成熟期。在過成長期之后，隨著購買產(chǎn)品的人數(shù)增多，市場需求趨于飽和，產(chǎn)品便進入了成熟期階段。此時，銷售增長速度緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，由于競爭的加劇，導致廣告費用再度提高，利潤下降。成熟產(chǎn)品是企業(yè)理想的產(chǎn)品，是企業(yè)利潤的主要來源。因此，延長產(chǎn)品的成熟期是該階段的主要任務(wù)。結(jié)合我們店面的情況，我們從以下方面方面考慮：1.市場修正策略。即通過努力開發(fā)新的市場，來保持和擴大自己的商品市場份額。具體措施如下：(1)通過宣傳推廣，促使顧客更頻繁的使用或每一次使用更多的量，以增加現(xiàn)有顧客的購買量。(2)贏得競爭者的顧客。產(chǎn)品改良策略。企業(yè)可以通過產(chǎn)品特征的改良，來提高銷售量。具體措施如下：(1)品質(zhì)改良，即增加產(chǎn)品的功能性效果，如耐用性、可靠性、速度及口味等。我們可以通過回訪消息記錄和調(diào)查表顯示情況來分析客戶的需求。(2)特性改良，即增加產(chǎn)品的新的特性，如規(guī)格大小、重量、材料質(zhì)量，添加物以及附屬品等。甜品店里有桌游和電影區(qū)以及留言區(qū)，使我們和客戶之間的交流更加密切，并且及時的反饋信息可以使我們更加清楚他們的興趣，及時的進行產(chǎn)品特性和附屬品的改良和改進。(3)式樣改良，即增加產(chǎn)品美感上的需求。營銷組合調(diào)整策略。即企業(yè)通過調(diào)整營銷組合中的某一因素或者多個因素，以刺激銷售，如通過降低售價來加強競爭力、改變廣告方式以引起消費者的興趣、采用多種促銷方式如大型展銷、附贈禮品等。擴展銷售渠道，改進服務(wù)方式或者付款方式。具體措施如下：(1)我們會對消費者進行調(diào)查，對于使用校園卡進行付款的支持率和反對率，從而研究是否能夠進行此類的付款方式，因為消費群主要是以學生為主。(2)我們采取微博營銷和店面營銷相結(jié)合的方式，我們會根據(jù)企業(yè)運營后的實際情況研究是否擴大銷售渠道以及估計若擴大渠道能取得多少的收益。6.1.4品牌策劃品牌化策劃對于新開的甜品店來說創(chuàng)立品牌是可以起到積極的作用的，可以幫助顧客識別不同經(jīng)營者的甜品或者服務(wù)，同時還具有廣告宣傳的作用。品牌是甜品店核心價值的體現(xiàn)，而且要使消費者或顧客通過購買甜品產(chǎn)生好感，從而重復購買，不斷宣傳，形成品牌忠誠使消費者或顧客重復購買。所以使用自己的甜品店品牌是非常重要的。品牌歸屬策劃甜品店設(shè)計自身品牌，創(chuàng)立品牌，培養(yǎng)品牌的目的是希望此品牌能變?yōu)槊?，使用自己?chuàng)立的品牌是有力的競爭武器，使顧客對甜梅號形成了一定程度的忠誠度、信任度、追隨度，有了自己的品牌與對手競爭中就擁有了后盾基礎(chǔ)，品牌還可以利用其市場擴展的能力，帶動新的甜品進入新市場；帶動新甜品打入市場。品牌數(shù)量策劃新開的甜品店考慮到營銷成本、資金、甜品相似程度以及甜品市場競爭等種種因素，使用“統(tǒng)一品牌”，因為這樣可以節(jié)省注冊費用，降低導入成本，失敗風險小，又利于給消費者留下印象和記憶，同時甜品店在做廣告宣傳、樹立形象、店面營業(yè)時也可以節(jié)約成本，也利于新開的甜品店站穩(wěn)腳跟。品牌名稱閨蜜，兩個充滿溫馨和溫暖。誰不渴望有閨蜜，有這么一份美好的溫暖呢？品牌標志品牌宣傳由于此次是自主創(chuàng)立的甜品店及品牌，必然在品牌的知名度等先天性不足，所以在品牌的宣傳上，產(chǎn)品終端展示和終端形象尤為重要以下就是我采取的幾個方式：(1)展柜形象：好的展柜形象可能有效地展示企業(yè)的綜合實力，可以給消費者以專業(yè)、可信賴的第一視覺效果，接近心理距離，使其產(chǎn)生信賴。展柜形象是一個系統(tǒng)的工程，在賣場中一般體現(xiàn)在以下方面：企業(yè)統(tǒng)一的VI，起到整體形象的塑造；展柜色彩，能夠吸引眼球的亮麗色彩或者彰顯高貴的神秘色彩；展柜用材：襯托產(chǎn)品形象的材質(zhì)；展柜燈箱：華麗、明亮、引人注意的燈箱；展示現(xiàn)場商品的POP、X展架、易拉寶等道具：可以充分展示產(chǎn)品個性，突出賣點；展柜現(xiàn)場的裝飾布置：如花環(huán)、汽球、燈籠、吊旗等道具的采用，給人以靈性、活力的展示。(2)展柜位置：兵書有云：“天時地利人和”。應(yīng)用于操作終端賣場上面，展柜位置可以說是屬于“地利”之因素。我們在實際操作中，對于飲品、甜品產(chǎn)品來說，比如選擇一進入飲品區(qū)域就能第一眼看到的位置與需要轉(zhuǎn)半天才可能找到的位置在銷售過程中就有很大的區(qū)別，選擇靠墻或靠近過道的位置與選擇中間的矮柜其效果也會有明顯的不同。到底什么樣的展柜展示效果才是比較好的呢？其實基本的原則還是有的，那就是本著“方便、搶眼、利于購買”的原則。方便：比如剛才提到的靠近走道位置；搶眼：比如一下電梯就看到的位置；利于購買：比如位置夠大或者靠近收款臺等。(3)產(chǎn)品宣傳單頁、報紙有關(guān)產(chǎn)品的新聞報道或者軟文展示：不要吝嗇宣傳資料，最好對每一個到過產(chǎn)品展柜的人都發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料,能到你的展臺咨詢或者參觀的人就有潛在消費需求，宣傳資料是對產(chǎn)品樣機有益的補充。(4)贈品展示：在銷售的不同階段，針對促銷活動配備的贈品必須擺放到展柜上讓顧客看得到，并制作“贈品”字樣爆炸帖予以提示。有可能的話要多多擺放，起到有力助銷功能。如我們可以把贈品集中在一起，并保持一定的造型，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺沖擊力。(5)榮譽證書、獎牌展示：“名牌產(chǎn)品證書”、“質(zhì)量信得過產(chǎn)品證書/獎牌”、“國家免檢產(chǎn)品證書”等等，要在展柜有限的位置里盡量展示出來，這些是對一個產(chǎn)品品質(zhì)和信譽等有效的肯定，能有效解除消費者對一個品牌抗拒心理，縮短心理距離。(6)實物展示：在能夠有條件展示的賣場，可以擺放若干臺有包裝的實體飲品及甜品，一來起到一定的宣傳效果，二來可以給顧客造成產(chǎn)品暢銷的印象，促進銷售。7.評價主要競爭對手的品牌標志及其包裝----可莎蜜兒品牌分析(1)品牌含義CASAMIEL是西班牙語，由“CASADEMIEL”縮略而成，CASA在西班牙文中的意思是小屋，MIEL是甜蜜，組合起來亦即甜蜜。用情感的方式、激情的信念詮釋全新的烘焙產(chǎn)業(yè)，改變大家對于烘焙、面包、西點的理解和固有思維。而這恰恰是我們事業(yè)的起點和精神力量所在，正是因為核心精神的存在讓我們成為烘焙行業(yè)一顆不甘平庸的心跳，在這個傳統(tǒng)行業(yè)里激發(fā)最動人的生命力。(2)包裝CASAMIEL它不僅僅在口味，口感上深得人心，在包裝設(shè)計上強調(diào)“甜蜜”，將甜蜜帶回家！深受18-38歲時尚消費者的喜愛，小蜜兒也成為小朋友們的寵兒。根據(jù)以上，我公司決定具體包裝策略如下：我們會設(shè)計精美的包裝，在視覺上吸引顧客。我們會在所有的包裝上印制自己的logo。我們設(shè)置可以根據(jù)顧客需求定期更換他們喜愛的包裝袋。我們不僅可以定制特別的蛋糕，也可以定制特別的包裝袋送給特別的人。要體現(xiàn)出公司的文化。要簡單易記要體現(xiàn)綠色食品6.2價格策略價格策略主要是指根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。6.2.1分析同類甜品店的價格在某某我們的同類型的甜品店有杏記甜品、甜心甜品、福記甜品、檸檬皇后和童話甜品屋等。其中，作為新開的甜品店，雖然在店面規(guī)模、口碑和認可、顧客群不及杏記甜品、福記甜品，但是他們經(jīng)營的模式比較固定，相比而言我們有更高的可變動性。另外，在價格方面我們也具有一定優(yōu)勢。而對于童話甜品屋、檸檬皇后來這些規(guī)模較小的蛋糕店，我們在創(chuàng)新和服務(wù)方面也具有一定優(yōu)勢。表6.2.1同類甜品店的定價詳情同類甜品店同類甜品店定價方法定價策略價格水平杏記甜品成本導向定價法價格調(diào)整策略、刺激性定價策略較高福記甜品成本導向定價法價格調(diào)整策略較高童話甜品屋競爭導向定價法滿意定價策略適中檸檬皇后競爭導向定價法滿意定價策略適中由表6.2.1可得，將杏記甜品作為主品牌，在這四個甜品店中，定價方法和定價策略與之基本相同的是福記甜品，由于品牌知名度的差異，福記甜品的價格水平比杏記甜品低一些；定價方法和定價策略與之不同的是童話甜品屋和檸檬皇后，這兩者的價格水平適中，都比杏記甜品低。6.2.2定價方法——追隨定價法面對市場現(xiàn)有的甜品店的競爭和消費者的精打細算，而且消費者對新開的甜品店還不熟悉。所以在甜品店運營前期我采取的是“追隨定價目標”這樣做可以意識地通過給甜品定價主動應(yīng)付和避免市場競爭。甜品價格的制定，主要以杏記甜品、甜心甜品、福記甜品、檸檬皇后和童話甜品屋等甜品店價格為依據(jù)，再進行綜合分析、整理以及結(jié)合消費者需求，制定出具體的甜品價格稍高或稍低于競爭者。競爭者的價格不變時，我采取實行目標是維持原價，競爭者的價格或漲或落時，抓住市場消費者需求變化以及緊跟競爭者的價格變化制定出相應(yīng)的價格變化。以便抓住消費者和市場份額的，跟著競爭者價格和市場，在甜品市場形成一種潛移默化的影響逐漸搶占一定的甜品市場份額。選擇這種定價方法有三點好處：①避免競爭激化；②追隨定價可以根據(jù)杏記甜品、甜心甜品、福記甜品、檸檬皇后和童話甜品屋等甜品店價格制定出相應(yīng)合理的價格，而從慢慢摸索出一條定價方法，此方法與成本和市場供求情況大體符合，容易得到合理的利潤；③每一家甜品店特質(zhì)大體上是相似的基本上是大同小異，消費者對甜品需求和相關(guān)的銷售措施反應(yīng)大體上是一致的。可以這么說甜品價格是由購買者與銷售者共同作用而形成的。甜品定價與自己甜品的特色相適應(yīng)，差別不會太大。6.2.3定價策略我公司具體定價策略如下：差價不超過產(chǎn)品本身的成本，根據(jù)原材料的時令適當調(diào)價。每周推出一款甜品半價。vip會員卡，會員享受九折和福利。一次性消費滿68元贈送一張現(xiàn)金抵用券。閨蜜店每天都會推出不同甜品組合進行銷售。比如：香蕉手卷+椰汁西米露涼粉（今日精品組合）兩個甜品組合在進行銷售。消費者在聚會時、生日后時購買甜品有時候會大量購買就可以給予數(shù)量折扣，數(shù)量折扣是大部分經(jīng)營者選擇的一種折扣方式，通過消費者購買甜品的數(shù)量進行折扣優(yōu)惠.。6.3渠道策略6.3.1設(shè)計銷售渠道店面銷售：因為我們甜品店是實體店的經(jīng)營模式，所以顧客可以直接在店面購買甜品進行消費。網(wǎng)上訂購：現(xiàn)在網(wǎng)購已經(jīng)融入大眾的生活中，已經(jīng)成為一種新的消費形式，深受年輕人的歡迎。我們的甜品店會在微博上申請實名認證，推新和進行產(chǎn)品宣傳，等店面運營進入軌道之后會在網(wǎng)絡(luò)上開通營銷渠道，使線上線下兩條線同時進行營運。我們可以充分利用微博資源，使得消費者可在微博上進行訂購甜品。6.3.2開店具體步驟1.店址選擇某某大學生創(chuàng)業(yè)園區(qū)。毗鄰金融、經(jīng)貿(mào)、財經(jīng)等三所學校的生活區(qū)，由于甜品店需要人流量大的地方，所以選在這條學生上學放學的必經(jīng)之道，更能起到吸引學生的作用。人口流動量較大，是很好的購物、逛街、美食等活動的集中區(qū)域，客源充足，交通便利，前景誘人。(1)人流量測定人流量測定是計算預估營業(yè)額中的重要組成部分，是預估營業(yè)額過程中最實際的數(shù)據(jù)來源。我們采用了時間分段抽樣統(tǒng)計法來測量人流量，分為6個不同的時段記錄經(jīng)過的人數(shù)，計算一定時間內(nèi)人數(shù)與時間折和比。早晨（6點—8點）、上午（8點—11點）、中午（11點—13點）、下午（13點—17點）、傍晚（17點—19點）、晚上（19點—22點），計算每個時間段經(jīng)過的人數(shù)然后加權(quán)平均統(tǒng)計。經(jīng)數(shù)據(jù)收集，約為225*2+450*3+850*2+330*4+600*2+950*3=8870人/天。(2)不同地段租金比較（每年）：浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院周邊2000元/平方米；中國計量學院生活區(qū)學源街930元/平方米；某電子科技大學二號大街與三號大街720元/平方米；某某大學城學林街地段1700元/平方米；某某物美對面精華地段商鋪4700元/平方米；某一號大街和四號大街交界處商貿(mào)城地段4400元/平方米。而我們店面選址在某浙商大學生創(chuàng)業(yè)園也就是某北部工業(yè)園經(jīng)四支路附近，該地段商鋪租金為1元/平方米/天=365元/平方米/年，相對于其他地段能優(yōu)惠許多。大學生入駐浙商大學生創(chuàng)業(yè)園可享受政府房租補貼100平方米以內(nèi)第一年1元/平方米/天，第二、三年0.5元/平方米/天的租金補貼，此外還提供全程協(xié)辦工商注冊手續(xù)。即我們店鋪第一年免租金，第二、第三年租金減半（100平米內(nèi)）。(3)租金支付方式簽署租賃合同后按合同條款支付，店面為75平方米，即每月租金為2250元，租金按年結(jié)算，無需支付押金。第一年免租金，第二年租金由我方于結(jié)算之日起15日內(nèi)，一次性付清。2.店面格局商場布置最基本要做到清潔光亮，窗明幾凈。我們店名既然取名為“閨蜜”，那么我們店面的設(shè)計也應(yīng)該具有閨蜜間自然舒心的味道。甜品店的裝修以清新優(yōu)雅、簡潔、溫馨為主，擺設(shè)要精致美觀?？梢栽O(shè)計開放式廚房，設(shè)備好、衛(wèi)生干凈，更可以讓顧客吃的放心。甜品柜的陳列應(yīng)整齊一致。店內(nèi)主要色調(diào)以綠和黃色為主，“橙黃色”的餐桌餐椅、挖成圓形的窗口，加之甜點形狀影黃燈吊頂?shù)年P(guān)照，抬眼望去，倍感食欲倍增，濃郁、純厚、馥馨的奶香味，一涌而至，給人一股甜蜜的感覺。(1)商品空間商品陳列的場所。甜品店的商品空間就是店中陳列展售甜品的場地，又稱為甜品空間。商品空間有多種形態(tài)，如柜臺、櫥窗、貨架、收銀臺等。設(shè)置商品空間的目的在于使顧客方便挑選和購買甜品，同時也利于甜品的銷售。我們主要是在貨架上整齊一致的擺放糕點；在柜臺中放置的是需要不斷烘烤保持熱度和口感的甜點；在收銀臺邊擺放著本店的介紹冊，附帶一些優(yōu)惠信息等；在櫥窗邊陳列的是精美的甜品模型，吸引顧客進店品嘗。(2)店員空間店員空間指店員接待顧客和從事相關(guān)工作所需要的場所。甜品店中即甜品店員接待顧客時使用的地方。因為甜品店經(jīng)營方針和銷售形式不同，對員工的要求也就不同。為了便于顧客更好的選購商品，我們甜品店選擇將店員空間和顧客空間相分離。(3)顧客空間顧客參觀、選購和購買商品的地方。甜品店中即是展售甜品、顧客挑選甜品的地方稱為顧客空間。“閨蜜”甜品店將顧客空間設(shè)在店內(nèi)，寬闊的顧客空間可使人們自由參觀和選購，這樣能給人留下的整體印象是：歡迎光臨，即是不購買也是如此。能制造甜品店的熱絡(luò)氣氛，充足的空間環(huán)境能提高顧客的購買情緒。另外，在店內(nèi)每張桌上放有一兩本本店甜品的介紹冊，采摘相關(guān)甜品的精華文章，圖片。2.店面刺激物設(shè)計(1)招牌設(shè)計：招牌的設(shè)計應(yīng)該融合我們店門面，設(shè)計簡潔明快、創(chuàng)意獨特、色彩鮮明、給人印象深刻、符合我們店的主題氛圍。因為我們“閨蜜”甜品店的主題是閨蜜，我們甜品店主營的是港式甜品，所以我們的LOGO設(shè)計意味著讓閨蜜們一同相約在“閨蜜”港式甜品這家溫馨美好的甜品店，我們永遠是閨蜜們放松心情、感受甜蜜的港灣。(2)櫥窗設(shè)計櫥窗要清潔明亮，我們的櫥窗設(shè)計為大片落地玻璃，便于透光，簡單大方，給顧客舒適的感覺。落地玻璃窗里面擺放著顏色鮮艷的甜點，雅致的背景襯著顏色鮮艷的糕點給人干凈、特別的感覺。(3)愿望墻愿望墻已成為幾乎所有甜品店的一個標志。在每個桌上，放上便簽、紙與筆，并空出一到兩面墻，成為顧客的愿望墻。顧客可以寫當下的心情、感觸自己的話或者對本店期待的一些改進，如果顧客愿意的話，可以即時拍照，在愿望墻上展示一些買家秀、一些溫馨甜蜜的瞬間，增加顧客與本店的感情，減少商業(yè)氣氛。(4)購物外部環(huán)境采用有邊框、有把手的整體玻璃門，在門、窗上比較顯眼的地方掛上店內(nèi)特有的甜品海報和圖畫，起到吸引顧客、增加顧客食欲的作用。6.4促銷策略促銷組合策略是根據(jù)產(chǎn)品特點和經(jīng)營目標的要求，有計劃地綜合運用各種有效的促銷手段所形成的一種整體的促銷措施。企業(yè)的促銷組合，實際上就是對上述促銷方式的具體運用。在選擇采取哪一種或幾種促銷方式時，要確定合理的促銷策略，實現(xiàn)促銷手段的最佳結(jié)合，必須注意把握影響促銷策略的各種因素。在實踐中，促銷方式有很多種，大體可分為兩類:人員促銷和非人員促銷。具體說來又可以分為四種方式:人員推銷、廣告宣傳、公關(guān)促銷、銷售促進（或營業(yè)推廣）。把各種促銷方式有機搭配和統(tǒng)籌運用的過程就稱為促銷組合。經(jīng)過促銷組合所形成的某種企業(yè)可實施的對策叫作促銷策略，也叫促銷組合策略，也就是說，促銷組合策略是促銷組合的某種結(jié)果或具體表現(xiàn)形式。6.4.1促銷組合策略的制定根據(jù)我們甜品店剛開業(yè)和我們的產(chǎn)品在市場上所屬的階段，我們制定的促銷組合策略為以廣告宣傳為主，配合營銷推廣和公關(guān)促銷的拉式促銷組合策略。也就是說用廣告拉動最終用戶和激發(fā)消費者的購買欲望。具體原因如下：(1)我們甜品店的產(chǎn)品屬于低價消費品。根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)，消費品因為銷售面廣，應(yīng)該多利用非人員促銷，多采取廣告形式。至于營業(yè)推廣和公共關(guān)系，對于消費品的促銷則起輔助作用。根據(jù)商品的定價，低價消費品使用廣告多，人員推銷少；高價消費品使用廣告多，人員推銷也多。我們的產(chǎn)品在市場上所處的階段為產(chǎn)品生命周期的成熟期。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷工作具有不同效益。在導入期，導入期應(yīng)該多做廣告和其他宣傳工作，這樣能產(chǎn)生較高的知名度，誘導中間商進貨和消費者試用；成長期的重點是宣傳產(chǎn)品牌號，充分調(diào)動推銷人員和中間商的積極性，以迅速擴大商品的銷路；成熟期以廣告為主，注重于競銷，利用公共關(guān)系，突出企業(yè)聲譽，力創(chuàng)名牌；衰退其以營業(yè)推廣為主，結(jié)合提示性廣告和減價等，維持盡可能多的銷售量，還可以采用一些特殊促銷措施，如附帶贈品，推銷獎勵等。我們甜品店的購買者的準備階段處于知曉階段。在不同的購買者準備階段，促銷因素也有不同的成本收益。在知曉階段，廣告與公共關(guān)系扮演了最重要的角色，此時由銷售代表從事推銷或者利用營業(yè)推廣時，效果都會比較差；在消費者了解階段，主要影響效果來自廣告與人員推銷；在消費者信服階段，則主要受人員推銷與營業(yè)推廣的影響；最后，在后續(xù)再定購階段，也依賴于人員推銷與營業(yè)推廣，以及某些程度的提醒性廣告。很顯然，在購買者決策的過程的早期階段，廣告與公共關(guān)系最具成本效益，而人員推銷與營業(yè)推廣則在后面的幾個階段中較具有成本收益。根據(jù)我們所處的市場的性質(zhì)和促銷費用的預算。對不同的市場應(yīng)該采用不同的市場策略。我們甜品店所處的市場地理位置比較廣泛，交易額不大，因此應(yīng)該以廣告為主，當然可以輔之以向重要中間商的人員促銷。促銷預算費用就是用于促銷活動的費用開支，由于不同的銷售方式所需的費用不同，應(yīng)該力求以盡可能少的促銷費用達到預期的促銷效果。具體策略制定如下：1.廣告宣傳消費者對我們甜品店并不了解，甜品店在市場上也沒有市場份額；所以在廣告方面我們采用的是“告知性廣告”。目的在于：一，讓消費者知道“閨蜜甜品店”這個牌子；二，通過廣告告訴消費者“閨蜜甜品店”是時尚、美味可口的港式甜品店；三，通過廣告給消費者留下一個正宗、專業(yè)、溫馨、美好的印象；四，傳達給消費者一種信息和精神，“閨蜜甜品店”的特有形象與甜品文化；五，通過一系列的廣告以達到收益的目標。在廣告媒體方面由于資金以及人力物力的限制，我們放棄了電視、互聯(lián)網(wǎng)、雜志等媒體進行宣傳。而傳單廣告才是我們選擇的主要的廣告媒體，因為傳單廣告的印制費和人工費相對報紙廣告和電視廣告能實惠許多，而且傳單成本低、覆蓋面廣、告知作用明顯。如在購物廣場、學校周邊、超市門口派發(fā)，基本可以到達大區(qū)域的覆蓋；傳單還可以隨報紙夾送，覆蓋面更廣。同時傳單的針對性相對電視報紙廣告，針對性要強些。如：“閨蜜甜品店”的目標顧客定位于18-40歲，所以我們只派發(fā)傳單給18-40歲左右的人士。未成年和年齡過大的便可不派發(fā)。最后，傳單廣告的—個最大優(yōu)點是派發(fā)簡單易行。發(fā)單人員只是簡單的體力勞動也無須派發(fā)人員具備什么高深的知識和技能。2.營業(yè)推廣營業(yè)推廣是指企業(yè)在特定的目標市場中，為迅速的刺激需求和鼓勵消費而采取的一種促銷手段。其具體形式有三類：一是針對消費者的營業(yè)推廣，這是為了鼓勵消費者的購買欲望，提高重復購買率，推動新產(chǎn)品銷售，擴大市場占有率，如進行有獎銷售，舉辦展銷、現(xiàn)場表演等；二是針對中間商的營業(yè)推廣，這是為了鼓勵中間商大量進貨、代銷、加速貨款回收，如購貨折扣，經(jīng)銷競賽等；三是針對經(jīng)銷人員的營業(yè)推廣，這是為了鼓勵推銷人員積極工作，努力開拓市場，增加計劃期內(nèi)的銷售量，如開展競賽和獎勵活動。我們甜品店進行營業(yè)推廣主要以針對消費者的營業(yè)推廣而展開，輔助對經(jīng)銷人員的營業(yè)推廣：針對消費者的營業(yè)推廣中，在已有產(chǎn)品銷售方面，我們可以每周推一類特價甜品、實行會員積分制、滿就送、定期舉辦抽獎促銷活動，還可以贈送精美包裝，吸引消費者購買；在推出新甜品方面，我們可以實行每月新品試吃、贈送消費者嘗鮮券、新品折扣券等，其直接受惠者大多是經(jīng)常購買本店甜品的顧客，從而使顧客更樂于購買本店甜品。同時，針對消費者的營業(yè)推廣可以使廣告宣傳的效果得到有力的增強，增加消費者對本甜品店品牌的忠實度，從而達到甜品銷售的目的。面向經(jīng)銷人員的營業(yè)推廣中，我們可以免費提供人員培訓、技術(shù)指導，加強他們的理論知識和職業(yè)素養(yǎng)，我們還可以定期舉辦銷售競賽，鼓勵他們熱情推銷新產(chǎn)品或處理某些活動的產(chǎn)品，促使他們積極開拓新市場。3.公關(guān)促銷公關(guān)關(guān)系是指一個公司為了謀求社會各方面的信任和支持，樹立企業(yè)信譽，創(chuàng)造良好的社會環(huán)境，而采取的一系列措施和行動。從銷售角度看，它是企業(yè)為獲取公眾的信賴，加深用戶印象而用非直接付費方式進行的一種促銷活動。根據(jù)我們甜品店的實際情況，我們沒有大筆資金用于建立公眾良好關(guān)系，另外，我們的促銷組合策略中是以廣告宣傳為主，其他宣傳為輔。綜上，我們甜品店的公關(guān)促銷采取的是小額贊助周邊學校舉行的小型活動，讓被贊助方在舉辦活動的地點拉條橫幅為我們甜品店做宣傳。等我們甜品店的運營步入正軌且有可觀收益時，我們可以參加一些小型的慈善活動，提高企業(yè)在公共中的影響，增加品牌形象。6.4.2策劃方案針對以上促銷策略，我們設(shè)計了開業(yè)活動策劃方案（見附件3）。7結(jié)束語經(jīng)過這次公司的創(chuàng)建以及活動的舉辦，我們深切的體會到了創(chuàng)業(yè)的艱難和辛苦。但有了這么一份策劃書，必定能為我的創(chuàng)業(yè)之路打下了堅實的基礎(chǔ)。為畢業(yè)后創(chuàng)業(yè)提供了很好的平臺，我相信通過自己的努力希望能夠把閨蜜甜品店發(fā)展壯大，在某具有一席之地，在某的口碑能夠口口相傳。同時我在自主創(chuàng)業(yè)的過程中，不斷培養(yǎng)與鍛煉自身的綜合素質(zhì)，店面文化、團隊精神、員工等全方面才會在今后激烈的甜品市場競爭機制下，很好的發(fā)展。1．附件1閨蜜甜品店消費者行為調(diào)查問卷尊敬的顧客好：每一天都是新鮮的一天?每一次改進都是我們變更優(yōu)秀的機會?在現(xiàn)在花式百樣的社會里,每天都有非常的競爭?在我們?yōu)槟銈兎?wù)的同時,我們更希望能與你們心貼心的感應(yīng)?真心希望我們離你們心中的“閨蜜”越來越近,成為讓你們充分感受溫暖的小屋?歡迎您填寫以下調(diào)查問卷,希望你們給予我們最真實的回答,讓我們成為你們期待中的“閨蜜”,謝謝您的參與!您覺得吃甜品可以讓人產(chǎn)生一種幸福感嗎?A.可以B.不可以您喜歡吃甜品嗎：A.很喜歡B.喜歡C.不喜歡D.很不喜歡您消費甜品的頻率是：A.每周一兩次B.每周兩次以上C.偶爾吃D.幾乎不吃哪些因素讓您愿意品嘗新開的甜品店：A.環(huán)境B.價格C.口味風格D.廣告宣傳您對甜品的甜度要求是：A.很甜B(yǎng).偏甜C.偏淡D.無特殊要求您可以接受的價格范圍是：A.10元以內(nèi)B.20以內(nèi)C.30以內(nèi)D.30以上請問您一般購買甜品的時間段是：A.9：:00—11:00B.11:00—14:00C.15—18:00D.19:00—21:00請問您更喜歡甜品店具有哪種店面風格：A.浪漫溫馨B.別致優(yōu)雅C.簡約大方D.個性張揚你會選擇有名的甜品店嗎？（如滿記甜品）A.會，有保障B.不會，因為價格比其他店貴一半，只是在買品牌請從下列選項中選擇你偏好的甜品類型：（可多選）A.水果類（芒果撈/木瓜西米露等）B.制品（燉奶/雙皮奶等）C.點心類（糕點/餡餅等）D.西式糕點（蛋糕/曲奇/華夫餅等）E.冰品（各種水果沙冰/凍飲等）F.傳統(tǒng)型（紅豆沙/芝麻糊等）11、請問您更愿意的購買方式是：A.網(wǎng)上訂購B.去實體店購買C.電話訂購D.其他甜品店的哪類優(yōu)惠活動更能吸引你：A.滿額返券B.打折優(yōu)惠C.新品試吃D.精美禮物E.會員積分您對甜品店有什么更好的建議嗎：您的性別：A.男B.女您的年齡段是：A.18歲以下B.19—25歲C.25—35歲D.35歲以上您的社會身份是：A.學生B.上班族C.其他2．附件2某某某某14所高校大學生人數(shù)及問卷發(fā)放數(shù)計算表名稱人數(shù)百分比實際發(fā)放數(shù)浙江財經(jīng)大學25000%13.0256某師范學院12000%6.2527浙江工商大學40000%20.8389中國計量學院100005.21%22浙江傳媒大學100005.21%22浙江理工大學2000010.42%44某電子科技大學2500013.02%56浙江水利水電科學院8000%4.1718某職業(yè)技術(shù)學院10000.52%2浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院15000%7.8133浙江警官職業(yè)學院50002.60%11浙江育英職業(yè)技術(shù)學院60003.13%13浙江金融職業(yè)技術(shù)學院80004.17%18浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學院7000%3.6516合計合計184000100.00%4273．附件3“UandMe”甜品營銷活動策劃書——21組一、活動目的甜品作為現(xiàn)代休閑美食的代表，正在為越來越多的人所接受和喜歡。人們的生活品質(zhì)逐步的提高也帶來了對精神物質(zhì)生活的需求。而娛樂和美食相結(jié)合的場所也更加的令人產(chǎn)生興趣，人們更加愿意在多重的環(huán)境中享受休閑和自在。通過舉辦此次促銷活動，能吸引更