團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施項(xiàng)目建議書

團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施

項(xiàng)目建議書2002年4月12日今日議題項(xiàng)目背景和初步分析項(xiàng)目工作基本思路項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法項(xiàng)目組織和時(shí)間安排新華信同Motorola營銷部門的合作案例新華信簡介項(xiàng)目背景市場在中國經(jīng)歷了高速增長之后，市場容量仍在不斷擴(kuò)大；但眾多生產(chǎn)廠家的相繼加入，導(dǎo)致了市場上的“群狼效應(yīng)”，的利潤被不斷攤薄；MOTOROLA市場份額沒有明顯上升,現(xiàn)行的銷售渠道遇到了挑戰(zhàn)；MOTOROLA決定在現(xiàn)有銷售渠道之外，探討開辟新的銷售渠道的可能性以提升市場占有率和改善銷售利潤。MOTOROLA希望通過渠道革新,從單一的“分銷”模式轉(zhuǎn)變成“分銷+團(tuán)體直銷”模式，提高市場占有率直接面對消費(fèi)者提高銷售效率爭取大客戶成立直銷隊(duì)伍，深入消費(fèi)者中間通過信息流規(guī)劃，直接獲取一手市場信息增加直銷渠道，領(lǐng)先于競爭對手銷售系統(tǒng)協(xié)調(diào)不同渠道間的利益沖突，提高渠道效率通過物流規(guī)劃，形成全國物流網(wǎng)專人負(fù)責(zé)大客戶聯(lián)系，提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供產(chǎn)品定制化等增值服務(wù)通過價(jià)格政策，提供優(yōu)惠服務(wù)團(tuán)體直銷的定義團(tuán)體直銷指廠家將產(chǎn)品直接大批量地銷售給團(tuán)體消費(fèi)者，中間不經(jīng)過任何代理與分銷渠道的行為。團(tuán)體消費(fèi)者是集體性的大宗消費(fèi)品購買與直接使用者，如企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校和社團(tuán)組織等。

團(tuán)體消費(fèi)者的主要購買目的業(yè)務(wù)用消費(fèi)：團(tuán)體消費(fèi)者大批量購買分配給自己的員工使用。捆綁銷售用：團(tuán)體消費(fèi)者大批量購買用以和自己的產(chǎn)品形成捆綁再銷售給最終消費(fèi)者。禮品或福利：團(tuán)體消費(fèi)者大批量購買用于饋贈與其有業(yè)務(wù)往來的供應(yīng)商、購買商或獎勵(lì)自己的員工。

為了深入了解團(tuán)體消費(fèi)的需求，新華信組織了抽樣調(diào)查。調(diào)查主要集中在位于北京市的政府機(jī)關(guān)，外資企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)（國有企業(yè)、上市公司和民營企業(yè)）。政府機(jī)關(guān)以國務(wù)院部委及直接下屬的廳局為主。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。調(diào)查主要以訪談的形式進(jìn)行。調(diào)查主要考察潛在客戶團(tuán)體購買的模式、購買力和購買目的。新華信的抽樣調(diào)查涉及60家政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)，分布如下：考慮到不同行業(yè)團(tuán)體需求的可能差異性，新華信的調(diào)查涵蓋了不同的行業(yè)。新華信的調(diào)查結(jié)果顯示：當(dāng)前團(tuán)體消費(fèi)的需求并不大團(tuán)體消費(fèi)者業(yè)務(wù)用消費(fèi)捆綁銷售用禮品或福利政府機(jī)關(guān)存在沒有沒有外資企業(yè)存在但很少沒有存在國內(nèi)企業(yè)（國有、民營）存在但很少沒有存在但很少消費(fèi)用途新華信調(diào)查的團(tuán)體消費(fèi)的當(dāng)前需求分布業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費(fèi)的開發(fā)潛力不大，需求將繼續(xù)萎縮。在業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費(fèi)上，政府部門占了較大的比例，約有40%的政府部門當(dāng)前有團(tuán)體采購現(xiàn)象，在企業(yè)中則不到10%。但是，作為業(yè)務(wù)用的團(tuán)體消費(fèi)，購買力極其有限，客戶分散而且購買周期長（一般3到4年）?，F(xiàn)在的需求越來越講究個(gè)性化。據(jù)新花信調(diào)查：絕大部分企業(yè)和政府機(jī)關(guān)對業(yè)務(wù)用的購買模式為：個(gè)人購買然后報(bào)銷。在發(fā)生當(dāng)前團(tuán)體購買行為的消費(fèi)者中，50%的消費(fèi)者表明未來團(tuán)體購買業(yè)務(wù)用將會減少。新華信認(rèn)為：作為業(yè)務(wù)用團(tuán)體直銷的開發(fā)成本高且需求小，不適宜制造商大面積直接開發(fā)。作為禮品用的團(tuán)體消費(fèi)，值得關(guān)注。在被調(diào)查的企業(yè)中，20%的外資企業(yè)和3%的國內(nèi)企業(yè)有團(tuán)體購買用做禮品的行為，值得關(guān)注?？疾於Y品用的團(tuán)體消費(fèi)行為，多用以大型制造類或流通類企業(yè)獎勵(lì)下游的分銷商。數(shù)量可觀（具體數(shù)據(jù)有待調(diào)查），發(fā)生次數(shù)多。目前，禮品用的團(tuán)體購買行為主要發(fā)生在一級代理商和二級代理商層次。作為捆綁銷售用途的團(tuán)體消費(fèi)，具有很大的開發(fā)潛力。雖然當(dāng)前并沒有出現(xiàn)很多捆綁銷售的團(tuán)體消費(fèi)行為，但是極具開發(fā)潛力，可能會成為未來銷售的一個(gè)很大增長點(diǎn)。捆綁銷售潛在團(tuán)體消費(fèi)者眾多，購買力強(qiáng)大，發(fā)生次數(shù)多。捆綁銷售用團(tuán)體消費(fèi)舉例：類型 購買客戶和電信服務(wù)捆綁 移動電信服務(wù)運(yùn)營商和電腦產(chǎn)品捆綁 電腦產(chǎn)品制造商和世界品牌高檔服裝、皮具或化妝品捆綁 服裝、皮具和化妝品代理商??? ???經(jīng)過初步分析，新華信認(rèn)為：團(tuán)體直銷作為產(chǎn)品的一個(gè)新的銷售渠道，具備開發(fā)價(jià)值?？疾靾F(tuán)體消費(fèi)的用途，新華信認(rèn)為：Motorola應(yīng)著重開發(fā)產(chǎn)品作為捆綁銷售和禮品的團(tuán)體消費(fèi)者，放棄開發(fā)作為業(yè)務(wù)消費(fèi)用的團(tuán)體消費(fèi)者。下一步工作應(yīng)著力于市場的進(jìn)一步分析，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者，估計(jì)市場的總量，選擇相應(yīng)的市場開發(fā)策略，并建立直銷團(tuán)隊(duì)和管理流程以支持市場的開發(fā)。今日議題項(xiàng)目背景和初步分析項(xiàng)目工作基本思路項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法項(xiàng)目組織和時(shí)間安排新華信同Motorola營銷部門的合作案例新華信簡介MOTOROLA希望同管理咨詢公司合作,設(shè)計(jì)和實(shí)施團(tuán)體直銷，解決五個(gè)基本問題如何建立結(jié)構(gòu)簡單、運(yùn)行有效、便于實(shí)施的“團(tuán)體直銷”模式？“團(tuán)體直銷”如何管理？相應(yīng)的組織架構(gòu)、管理部門職責(zé)和管理流程如何設(shè)計(jì)？直銷隊(duì)伍如何組建、管理和激勵(lì)？“團(tuán)體直銷”的物流、信息流如何設(shè)計(jì)并有效監(jiān)控？“團(tuán)體直銷”如何分地區(qū)，分行業(yè)、分步驟的在全國推廣？項(xiàng)目工作思路團(tuán)體消費(fèi)者分析團(tuán)體直銷模式可行性研究團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)團(tuán)體直銷模式團(tuán)體直銷管理組織架構(gòu)設(shè)計(jì)區(qū)域劃分管理流程物流管理信息流管理崗位和職責(zé)根據(jù)公司戰(zhàn)略對組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，并對現(xiàn)有結(jié)構(gòu)進(jìn)行整和。人員考核/管理新華信的MOTOROLA“團(tuán)體直銷2+2”咨詢方案MOTOROLA“團(tuán)體直銷”體系應(yīng)該包括五個(gè)方面的內(nèi)容電子商務(wù)基礎(chǔ)物流規(guī)劃信息流規(guī)劃區(qū)域劃分組織與團(tuán)隊(duì)圍繞解決渠道沖突，新華信“2+2”咨詢方案包括(圖中陰影部分)團(tuán)體直銷全國區(qū)域劃分直銷組織與團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理系統(tǒng)物流規(guī)劃系統(tǒng)信息流規(guī)劃注:其中區(qū)域劃分和組織團(tuán)隊(duì)是要重點(diǎn)解決的問題;物流和信息流是次重點(diǎn)具體地講,新華信將協(xié)助MOTOROLA完成以下兩大方面的工作在可行性研究的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)MOTOROLA團(tuán)體直銷模式完成直銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)工作和區(qū)域化分提交組織管理制度和管理流程報(bào)告提交包括薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)在內(nèi)的人力資源管理與規(guī)劃報(bào)告提交MOTOROLA物流規(guī)劃方案協(xié)助MOTOROLA處理直銷系統(tǒng)與分銷渠道的沖突協(xié)助MOTOROLA在北京開展團(tuán)體直銷試點(diǎn)根據(jù)MOTOROLA提出的要求，協(xié)助MOTOROLA在北京之外的其它三個(gè)地區(qū)開展第二階段團(tuán)體直銷試點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案實(shí)施今日議題項(xiàng)目背景和初步分析項(xiàng)目工作基本思路項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法項(xiàng)目組織和時(shí)間安排新華信同Motorola營銷部門的合作案例新華信簡介新華信認(rèn)為團(tuán)體直銷成功的關(guān)鍵因素之一是設(shè)計(jì)出符合市場需求的團(tuán)體直銷模式團(tuán)體直銷模式的研究從團(tuán)體消費(fèi)者分析入手團(tuán)體消費(fèi)者分析團(tuán)體消費(fèi)者識別團(tuán)體直銷營銷策略團(tuán)體消費(fèi)者市場細(xì)分團(tuán)體消費(fèi)者消費(fèi)行為分析確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購買模式確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購買力產(chǎn)品選擇價(jià)格和財(cái)務(wù)政策促銷手段物流供應(yīng)新華信認(rèn)為從組織管理角度考慮，可按照地理位置劃分團(tuán)體直銷區(qū)域 具體在市場營銷方面，還可以按照客戶性質(zhì)，進(jìn)一步加以細(xì)分區(qū)域劃分的原因區(qū)域劃分需考慮的因素怎樣劃分保證在特定區(qū)域內(nèi)有足夠的銷售資源保證達(dá)到理想的覆蓋面和銷售指標(biāo)保證管理與控制目標(biāo)客戶數(shù)目(市場容量)倉儲運(yùn)輸條件MOTOROLA現(xiàn)有分銷渠道地理位置行政劃分與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系南方和北方東部和西部華南、華北、東北、西北、西南等。按省、市劃分其它團(tuán)體直銷區(qū)域劃分區(qū)域劃分的基礎(chǔ)是對團(tuán)購目標(biāo)市場進(jìn)行深入研究目標(biāo)客戶分布目標(biāo)客戶細(xì)分目標(biāo)客戶消費(fèi)需求目標(biāo)客戶消費(fèi)習(xí)慣市場容量與市場競爭態(tài)勢目標(biāo)市場競爭者情況調(diào)查并充分考慮到MOTOROLA現(xiàn)有的銷售渠道現(xiàn)有分銷渠道基本情況各代理商、分銷商、經(jīng)銷商利益分配情況渠道的密度與效率“直銷人員工作小組”是新華信在考慮組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)營銷組織營銷部門與其他部門的關(guān)系營銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置營銷工作流程營銷崗位職責(zé)權(quán)利相互關(guān)系營銷組織不僅僅是機(jī)構(gòu)設(shè)置的問題，還包括制度、流程等軟性環(huán)境的設(shè)計(jì)依據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同，新華信將采取不同的導(dǎo)向來設(shè)計(jì)銷售組織顧客需求不同顧客需求相似產(chǎn)品范圍復(fù)雜產(chǎn)品范圍簡單市場導(dǎo)向的設(shè)計(jì)產(chǎn)品或市場導(dǎo)向的設(shè)計(jì)地區(qū)導(dǎo)向的設(shè)計(jì)產(chǎn)品導(dǎo)向的設(shè)計(jì)新華信認(rèn)為對于初創(chuàng)階段的銷售組織而言，扁平化的組織結(jié)構(gòu)將更具效率和易于控制團(tuán)體直銷總監(jiān)區(qū)域直銷經(jīng)理區(qū)域直銷經(jīng)理工作小組工作小組…...…決策層監(jiān)管層執(zhí)行層工作小組工作小組…培訓(xùn)設(shè)定目標(biāo)定期回顧監(jiān)控銷售會議激勵(lì)授權(quán)直銷人員管理對于工作靈活的直銷人員，工作小組的工作方式更有利于小組成員間的相互激勵(lì)與約束組織管理制度和管理流程設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容管理制度管理流程產(chǎn)品、價(jià)格管理制度爭端處理制度直銷人員工作規(guī)范工作報(bào)告制度薪酬政策業(yè)務(wù)管理流程：訂單處理流程物流管理流程人力資源管理流程成功的直銷人員管理應(yīng)該是組織管理、市場化管理和員工自我管理三個(gè)方面的有機(jī)結(jié)合組織管理公司管理制度工作紀(jì)律、工作規(guī)范組織層級關(guān)系工作職責(zé)、權(quán)限規(guī)定市場化管理具有吸引力的薪酬政策明確的職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)機(jī)會業(yè)績要求與考核組織內(nèi)、外部職位競爭壓力自我管理認(rèn)同企業(yè)文化個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相一致個(gè)人能力充分發(fā)揮工作有成就感珍惜工作機(jī)會直銷隊(duì)伍組建：根據(jù)營銷區(qū)域,選擇不同特質(zhì)的直銷人員成熟區(qū)開發(fā)區(qū)工作目標(biāo)工作任務(wù)直銷人員特質(zhì)恢復(fù)區(qū)資料來源：新華信內(nèi)部資料分析鞏固市場領(lǐng)先地位扭轉(zhuǎn)銷售下滑趨勢迅速增加市場份額尋找關(guān)鍵問題實(shí)施改善辦法參謀決策管理協(xié)調(diào)爭取定單，持續(xù)的努力判斷力強(qiáng)辦事果斷實(shí)施能力強(qiáng)具有競爭力服務(wù)導(dǎo)向擅長解決具體問題開拓性辦事獨(dú)立做事主動明確直銷人員職責(zé)直銷人員的工作范圍應(yīng)該包括:1、向團(tuán)體消費(fèi)者說明產(chǎn)品性能、規(guī)格和特征，宣傳公司產(chǎn)品獨(dú)特的文化內(nèi)涵。2、整理團(tuán)體消費(fèi)者的銷售資料與相關(guān)信息。3、協(xié)助團(tuán)體消費(fèi)者通過網(wǎng)上訂貨或下達(dá)訂單，并解決物流過程中出現(xiàn)的問題。4、協(xié)助售后服務(wù)部門處理產(chǎn)品質(zhì)量和退貨等問題。5、獲得團(tuán)體消費(fèi)者的幫助，搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)區(qū)域經(jīng)理：

消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的反映。消費(fèi)者對價(jià)格的反映。負(fù)責(zé)區(qū)域市場的需求量預(yù)測。市場對競爭對手品牌的反應(yīng)。同行競爭對手的營銷動態(tài)信息新產(chǎn)品市場調(diào)查6、提出改進(jìn)質(zhì)量、營銷方法和價(jià)格等方面的建議。直銷人員的使命直銷人員的使命調(diào)查競爭對手妥善處理與客戶的糾紛達(dá)成公司規(guī)定的業(yè)績尋找新客戶建立與客戶的關(guān)系預(yù)防呆帳企業(yè)目標(biāo)加強(qiáng)對直銷人員的日常管理工作計(jì)劃客戶訪問業(yè)務(wù)報(bào)告定期（每周或每月）提交“工作計(jì)劃表”明確一段時(shí)期內(nèi)的工作任務(wù)和目標(biāo)根據(jù)各片區(qū)情況制訂外勤直銷人員訪問客戶相關(guān)規(guī)定規(guī)定必須定期訪問客戶劃分客戶等級，根據(jù)其級別，確定最低訪問次數(shù)直銷人員必須每月撰寫業(yè)務(wù)報(bào)告，呈報(bào)主管內(nèi)容包括：銷售業(yè)績和存在問題 競爭對手市場動向 客戶相關(guān)情況建立科學(xué)全面的直銷人員績效評估體系直銷人員明確銷售努力方向,分析自身并激勵(lì)其進(jìn)一步努力引導(dǎo)并激勵(lì)直銷人員的合作精神直銷人員工作業(yè)績直銷人員的工作態(tài)度直銷人員的工作能力直銷人員對照檢查不足之處,修正努力直銷人員對照檢查不足之處挖潛,提高直銷人員合作性直銷人員能力和公司業(yè)績的不斷增長科學(xué)的考評指標(biāo)各指標(biāo)的作用常用直銷人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案計(jì)劃完成率=實(shí)際銷售額（或量）計(jì)劃銷售額（或量）100%銷售費(fèi)用率=銷售費(fèi)用總銷售額100%新客戶開拓率=新客戶定貨款總定貨款100%貨款回收率=貨款回收額銷售總額100%反映銷售工作實(shí)績的綜合指標(biāo)反映直銷人員銷售活動的代價(jià)反映直銷人員的市場開拓能力反映直銷人員催收貨款的能力示例物流規(guī)劃的核心是效率與成本信息流規(guī)劃則要體現(xiàn)出信息的及時(shí)、準(zhǔn)確、全面溝通與反應(yīng)一個(gè)完整的物流系統(tǒng)包括物流作業(yè)系統(tǒng)和物流信息系統(tǒng)兩部分物流系統(tǒng)物流作業(yè)系統(tǒng)物流信息系統(tǒng)運(yùn)輸作業(yè)保管作業(yè)搬運(yùn)作業(yè)包裝作業(yè)流通加工作業(yè)配送作業(yè)運(yùn)輸：從生產(chǎn)廠到配送中心之間的物品空間移動配送：從配送中心到用戶之間的物品空間移動訂貨信息進(jìn)貨信息庫存信息出貨信息配送信息下列五種形式的物流企業(yè)中，與直銷結(jié)合得更緊密的是第一類企業(yè)---專業(yè)的物流配送中心（一）專業(yè)的物流配送中心：由儲運(yùn)企業(yè)利用原有倉儲設(shè)施建設(shè)而成，為用戶提供物流配送服務(wù)。如中鐵快運(yùn)、北京大通物流公司、廣州寶供物流集團(tuán)等（二）速遞公司、運(yùn)輸公司、貨運(yùn)公司：他們通過擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，開展門到門運(yùn)輸，為用戶提供部分物流服務(wù)。如UPS、DHL、EMS等（三）企業(yè)自身的獨(dú)立物流機(jī)構(gòu)：企業(yè)自己承擔(dān)全部的后勤服務(wù)，又分批發(fā)、零售、倉儲三種類型。如沃爾瑪、家樂福、吉之島等（四）電子商務(wù)企業(yè)：自身建立大型倉儲中心，但是“門到門”的配送業(yè)務(wù)外包，以便集中精力做核心業(yè)務(wù)。如亞馬遜公司（五）第四方物流公司：不實(shí)際擁有物流資產(chǎn)，而是基于互聯(lián)網(wǎng)的信息平臺，通過整合各方資源，為客戶建立定制化的虛擬供應(yīng)鏈。此類企業(yè)尚在發(fā)展演變中。MOTOROLA可通過考查物流配送中心的選址及其配送區(qū)域的劃分來判斷其配送能力配送區(qū)域的劃分配送中心配送中心輻射狀配送區(qū)域每個(gè)司機(jī)的工作負(fù)荷量相同所有目標(biāo)客戶的服務(wù)水準(zhǔn)相同車輛的調(diào)動性較低環(huán)狀配送區(qū)域配送較遠(yuǎn)區(qū)域的司機(jī)之工作負(fù)荷量較重較近區(qū)域的目標(biāo)客戶服務(wù)水準(zhǔn)較高配送較近區(qū)域的車輛調(diào)動性較高，可應(yīng)付緊急需求對MOTOROLA而言，存貨管理在整個(gè)物流系統(tǒng)中顯得尤為重要存貨ABC管理法：A類——占65%-80%價(jià)值的15-20%的物品，嚴(yán)密控制B類——占15%-20%價(jià)值的30-40%的物品，正?？刂艭類——占5%-15%價(jià)值的40-55%的物品，簡單控制庫存費(fèi)用：訂貨費(fèi)用——為補(bǔ)充庫存而進(jìn)行訂貨時(shí)發(fā)生的費(fèi)用采購費(fèi)用——通過增大采購量獲取批量折扣，降低采購費(fèi)用儲存費(fèi)用——約占每年庫存貨物價(jià)值的25%，主要包括過時(shí)削價(jià)損失、利息、陳舊貶值、搬運(yùn)費(fèi)等缺貨費(fèi)用——延期交貨費(fèi)用、銷售額損失、顧客損失訂貨批量：經(jīng)濟(jì)訂貨批量——總庫存成本最小時(shí)的訂貨批量安全庫存——為避免商品缺貨而進(jìn)行的儲備系統(tǒng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，必須使來自客戶、直銷人員、物流與庫存、管理部門的信息得到有效的溝通信息交換客戶：產(chǎn)品需求信息；反饋的問題與建議；網(wǎng)上訂單、采購單直銷人員：市場信息；客戶信息；日常工作管理；建設(shè)性意見物流與庫存：商品庫存信息；發(fā)貨記錄；運(yùn)輸記錄管理部門：產(chǎn)品信息；產(chǎn)品價(jià)格信息；公司營銷政策電子商務(wù)基礎(chǔ)物流規(guī)劃信息流規(guī)劃區(qū)域劃分組織與團(tuán)隊(duì)根據(jù)方案制定情況，以及協(xié)助MOTOROLA進(jìn)行“小試”和“中試”后發(fā)現(xiàn)的問題，新華信將會同MOTOROLA有關(guān)部門確定“團(tuán)體直銷”模式在全國分地區(qū)，分行業(yè)實(shí)行的時(shí)間表今日議題項(xiàng)目背景和初步分析項(xiàng)目工作基本思路項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法項(xiàng)目組織和時(shí)間安排新華信同Motorola營銷部門的合作案例新華信簡介本項(xiàng)目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人的直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。新華信將派出經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)顧問組成項(xiàng)目小組。項(xiàng)目小組將由六人組成,充分利用新華信以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、新華信資料庫。必要時(shí)，新華信將增加專業(yè)顧問以確保項(xiàng)目按時(shí)并高質(zhì)量完成。新華信項(xiàng)目組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專業(yè)顧問的工作效率,保證項(xiàng)目的高質(zhì)量項(xiàng)目小組構(gòu)成總體項(xiàng)目把握在各階段討論主要建議及方案每周一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙決策每周按項(xiàng)目安排訪談安排根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通主要責(zé)任溝通時(shí)間人員安排MOTOROLA項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人新華信合伙人具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展日常工作的協(xié)調(diào)內(nèi)部溝通至少每周一次訪談安排根據(jù)需要隨時(shí)溝通非正式溝通MOTOROLA項(xiàng)目經(jīng)理新華信項(xiàng)目經(jīng)理收集數(shù)據(jù)資料及數(shù)據(jù)分析相關(guān)人員訪談提出建議及方案制作相關(guān)報(bào)告文件項(xiàng)目具體實(shí)施訪談安排根據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通MOTOROLA相關(guān)部門人員新華信咨詢顧問項(xiàng)目經(jīng)理1人項(xiàng)目成員5人項(xiàng)目指導(dǎo)委員會項(xiàng)目的組織安排方案一：項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排時(shí)間安排:4月15日--5月26日，共計(jì)6周，分兩個(gè)階段。項(xiàng)目內(nèi)容至新華信協(xié)助MOTOROLA完成在北京地區(qū)的試運(yùn)行。注：項(xiàng)目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段時(shí)間和內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整第一周第二周第三周第四周第五周第六周第一階段(總體框架制定)第二階段(北京地區(qū)試運(yùn)行)團(tuán)體消費(fèi)者分析團(tuán)體直銷模式研究管理制度與流程制定組織架構(gòu)考核體系渠道沖突管理方案客戶與現(xiàn)有渠道分析物流/信息流具體實(shí)施方案人員招聘、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)組建開始直銷反饋信息收集問題分析改善措施方案調(diào)整項(xiàng)目啟動方案匯報(bào)項(xiàng)目總結(jié)方案一：項(xiàng)目報(bào)價(jià)項(xiàng)目6人6周項(xiàng)目咨詢費(fèi)用為人民幣壹百肆拾肆萬整項(xiàng)目組人員為項(xiàng)目赴委托方辦公機(jī)構(gòu)所在地（包括總部及分支機(jī)構(gòu)）和競爭對手處進(jìn)行深入訪談和實(shí)地調(diào)查的差旅費(fèi)（飛機(jī)票、火車票、汽車票、出租車費(fèi)、餐費(fèi)和住宿）由客戶方負(fù)責(zé)承擔(dān)。正式咨詢費(fèi)用、具體付款方式和辦法待項(xiàng)目內(nèi)容雙方確認(rèn)后，以正式簽訂的《管理咨詢服務(wù)協(xié)議書》為準(zhǔn)。方案二：項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排時(shí)間安排:4月15日--6月23日，共計(jì)10周，分三個(gè)階段。項(xiàng)目至新華信協(xié)助MOTOROLA完成在北京地區(qū)之外的三個(gè)地區(qū)的試運(yùn)行。注：項(xiàng)目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段時(shí)間和內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整第一周第二周第三周第四周第五周第六周第一階段(總體框架制定)第二階段(北京地區(qū)試運(yùn)行)團(tuán)體消費(fèi)者分析團(tuán)體直銷模式研究管理制度與流程制定組織架構(gòu)考核體系渠道沖突管理方案客戶與現(xiàn)有渠道分析物流/信息流具體實(shí)施方案人員招聘、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)組建開始直銷反饋信息收集問題分析改善措施方案調(diào)整項(xiàng)目啟動方案匯報(bào)方案實(shí)施情況與方案調(diào)整匯報(bào)第七周第八周第九周第十周第三階段(第二試點(diǎn))試點(diǎn)區(qū)域選擇物流/信息流具體實(shí)施方案人員招聘、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)組建組織直銷反饋信息收集、問題分析制定全國直銷實(shí)施手冊項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào)方案二：項(xiàng)目報(bào)價(jià)項(xiàng)目6人10周項(xiàng)目咨詢費(fèi)用為人民幣貳佰肆拾萬元整項(xiàng)目組人員為項(xiàng)目赴委托方辦公機(jī)構(gòu)所在地（包括總部及分支機(jī)構(gòu)）和競爭對手處進(jìn)行深入訪談和實(shí)地調(diào)查的差旅費(fèi)（飛機(jī)票、火車票、汽車票、出租車費(fèi)、餐費(fèi)和住宿）由客戶方負(fù)責(zé)承擔(dān)。正式咨詢費(fèi)用、具體付款方式和辦法待項(xiàng)目內(nèi)容雙方確認(rèn)后，以正式簽訂的《管理咨詢服務(wù)協(xié)議書》為準(zhǔn)。今日議題項(xiàng)目背景項(xiàng)目工作基本思路項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法項(xiàng)目組織和時(shí)間安排新華信同Motorola營銷部門的合作案例新華信簡介項(xiàng)目背景和研究目的1997年后中國銷售渠道發(fā)生深刻變化摩托羅拉現(xiàn)行銷售渠道的效率遇到挑戰(zhàn)摩托羅拉決定對現(xiàn)行銷售渠道進(jìn)行研究和調(diào)整在對國內(nèi)兩家成功企業(yè)(聯(lián)想電腦和海爾集團(tuán)的分銷體系)進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，為摩托羅拉提出分銷體系的改進(jìn)建議項(xiàng)目背景研究目的1、在中國現(xiàn)階段，縮短分銷體系的層級是:“把利潤還給生產(chǎn)商”的一個(gè)有效辦法在行業(yè)競爭激勵(lì)，行業(yè)利潤降低條件下，縮短分銷體系層級可以保持分銷商的穩(wěn)定性和忠誠度；減少分銷層級可以加強(qiáng)對下一層經(jīng)銷商的控制和管理，提高分銷體系的分銷有效率縮短層級可以更貼近市場，對市場信息作出迅速回應(yīng)；2、“建立能夠控制的專賣店網(wǎng)絡(luò)”是控制分銷渠道的良策可以幫助樹立品牌形象；成為信息、服務(wù)、物流的終端，為企業(yè)開展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；更加貼近市場，增強(qiáng)對市場的控制能力；專賣店變得越來越重要,廠家發(fā)展自己的專賣店在目前是一種良策；要實(shí)現(xiàn)上面的策略有四個(gè)前提：1、按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍；2、加強(qiáng)對價(jià)格的有效控制，減少經(jīng)銷商的利潤空間； 實(shí)行返利政策，使返利成為經(jīng)銷商主要利潤來源，用返利控制經(jīng)銷商；3、對經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格管理；4、建立基于ERP的電子商務(wù)系統(tǒng)以保證分銷系統(tǒng)效率；1、按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍理由按區(qū)域進(jìn)行分銷管理可以加強(qiáng)對區(qū)域市場的快速反應(yīng)，及時(shí)反饋信息；按區(qū)域限定經(jīng)銷商的銷售范圍可以一定程度上改變與經(jīng)銷商的相對位置，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的控制力；嚴(yán)格的區(qū)域劃分和銷售政策可以有效控制產(chǎn)品的流向，減少竄貨；聯(lián)想和海爾均通過嚴(yán)格的區(qū)域劃分和銷售范圍限定實(shí)現(xiàn)了低竄貨率；寶潔通過區(qū)域劃分使城市市場終端覆蓋率達(dá)到90%以上。建議根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場特點(diǎn)確定區(qū)域劃分原則；按銷售規(guī)模和銷售潛力對全國市場劃分層次；劃分大區(qū)和區(qū)內(nèi)銷售范圍；對現(xiàn)有各級經(jīng)銷商進(jìn)行歸類和篩選，確定其分銷地位；確定主要經(jīng)銷商的銷售范圍，不允許跨區(qū)銷售；充分考慮與現(xiàn)有大經(jīng)銷商的利益協(xié)調(diào)。2、加強(qiáng)對價(jià)格的有效控制，減少經(jīng)銷商的利潤空間；實(shí)行返利政策，使返利成為經(jīng)銷商主要利潤來源，用返利控制經(jīng)銷商理由降低利潤空間可以提高跨區(qū)銷售成本，有效防止竄貨；可以激勵(lì)分銷商努力擴(kuò)大銷售量；以返利形式返還經(jīng)銷商利潤可以增加廠家與分銷商競爭的主動權(quán)。建議根據(jù)公司財(cái)務(wù)目標(biāo)和經(jīng)銷商運(yùn)營成本確定給予分銷體系的價(jià)格空間；根據(jù)確定的分銷層級確定價(jià)格體系，并根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果定期分布規(guī)定統(tǒng)一的零售價(jià)、批發(fā)價(jià)以及價(jià)格變動幅度；制度相應(yīng)的價(jià)格監(jiān)控體系和違規(guī)處罰措施；根據(jù)經(jīng)銷商對盈利水平的期望分析確定給予的折扣幅度和折扣辦法。3、對經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格管理理由有關(guān)銷售政策可以得到較好的貫徹執(zhí)行；有關(guān)產(chǎn)品和銷售信息可以到較好的反饋；可以隨時(shí)掌握分銷商的經(jīng)營狀況；可以幫助分銷商解決銷售和管理問題，保證銷售目標(biāo)及時(shí)完成。建議制定經(jīng)銷商統(tǒng)一執(zhí)行的銷售規(guī)范文件和上報(bào)時(shí)間；根據(jù)不同的要未制定與之相適應(yīng)的考核制度和獎懲手段；選擇多種形式的考核辦法和考核方式；嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。4、建立基于ERP的電子商務(wù)系統(tǒng)以保證分銷系統(tǒng)效率理由ERP系統(tǒng)可有效的根據(jù)市場銷售情況安排生產(chǎn)，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，從而提高分銷渠道的效率。ERP系統(tǒng)為公司的上游供應(yīng)商及下游經(jīng)銷商提供準(zhǔn)確的信息服務(wù)的同時(shí)，為公司的決策提供了及時(shí)準(zhǔn)確的信息依據(jù)。ERP系統(tǒng)可有效提高整個(gè)物流、信息流體系的透明度，達(dá)到有效控制分銷渠道的目的。聯(lián)想在分銷體系中貫徹電子商務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了信息的快速有效傳遞。建議評估摩托羅拉及主要經(jīng)銷商的分銷資源配備情況，決定信息流傳遞的主要模式；評估ERP系統(tǒng)的建設(shè)速度、實(shí)施速度、過渡期問題的處理以及由此對公司整體、分銷系統(tǒng)和經(jīng)銷商可能帶來的影響；如果ERP系統(tǒng)不可行，考慮以其他形式實(shí)現(xiàn)物流和信息流的透明度和有效傳遞。但是，上述策略的潛在風(fēng)險(xiǎn)是：“管理經(jīng)銷商的成本較高，生產(chǎn)商的利潤率可能降低”經(jīng)過“成本-利潤”測算，MOTOLORA在采用上述策略后能夠達(dá)到股東和董事會的利潤要求，建議可以實(shí)施。結(jié)論今日議題項(xiàng)目背景項(xiàng)目工作基本思路項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法項(xiàng)目組織和時(shí)間安排新華信同Motorola營銷部門的合作案例新華信簡介選擇新華信管理咨詢的優(yōu)勢同Motorola營銷部門的合作經(jīng)驗(yàn)同移動服務(wù)運(yùn)營商的合作經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系新華信中西合壁的優(yōu)勢對中國消費(fèi)者和市場的深入理解和眾多的營銷管理成功案例新華信專門的電信市場研究部門和數(shù)據(jù)新華信管理咨詢簡介新華信成立于1992年，是中國本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設(shè)有分公司。截至目前，新華信擁有300名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。新華信管理咨詢的特色表現(xiàn)在西方管理知識和經(jīng)驗(yàn)與中國豐富實(shí)踐的珠聯(lián)璧合。新華信管理咨詢擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學(xué)院(如芝加哥大學(xué)、歐洲工商管理學(xué)院、哈佛大學(xué)、北京大學(xué)和清華大學(xué))的強(qiáng)大專業(yè)咨詢師隊(duì)伍。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國內(nèi)或國際一流企業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。新華信在中國管理咨詢業(yè)界創(chuàng)造的“第一”中國第一家本土專業(yè)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢公司中國第一家在香港開設(shè)子公司的本土專業(yè)咨詢公司中國第一家向大學(xué)商學(xué)院捐款的本土管理咨詢公司中國咨詢業(yè)第一起企業(yè)兼并案2001、2002年，作為國內(nèi)管理咨詢業(yè)的唯一代表應(yīng)邀在黑龍江亞布力舉行“中國企業(yè)家論壇”首屆年會上發(fā)言作為國內(nèi)第一家也是目前唯一管理咨詢公司獲邀世界著名的瑞士達(dá)沃斯（Davos）的“世界經(jīng)濟(jì)論壇”(WorldEconomicForum)，趙民董事長評為“2001年100名全球未來先導(dǎo)”（GlobalLeadersforTomorrow）之一成立了中國第一家有限合伙制風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)--北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心現(xiàn)代管理理論的傳播者東方管理方法的創(chuàng)造者復(fù)雜管理問題的解決者時(shí)代管理創(chuàng)新的推動者成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者優(yōu)秀管理人才的培育者新華信管理咨詢的使命和宗旨幫助中國企業(yè)爭創(chuàng)一流，建立持續(xù)發(fā)展核心優(yōu)勢新華信管理咨詢的優(yōu)勢新華信管理咨詢的優(yōu)勢在于其強(qiáng)大的國際和國內(nèi)背景，以及將西方現(xiàn)代管理理論和經(jīng)驗(yàn)與中國市場與環(huán)境相結(jié)合的核心能力。同國際知名管理咨詢企業(yè)相比，新華信對中國企業(yè)的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經(jīng)營管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因而能提供更實(shí)用的和更有效的專業(yè)咨詢服務(wù)；與本土管理咨詢企業(yè)相比，新華信站在更高的國際角度，具有豐富的國際管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和更系統(tǒng)的西方管理理論訓(xùn)練。新華信管理咨詢的五大優(yōu)勢是：1、對西方現(xiàn)代管理的精深理解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與中國市場的豐富管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)2、畢業(yè)于國內(nèi)外一流商學(xué)院的高素質(zhì)專業(yè)咨詢師3、在中國市場各行各業(yè)的近百個(gè)管理咨詢成功案例4、在管理咨詢行業(yè)的專業(yè)信譽(yù)和品牌5、以實(shí)施性和客戶最終價(jià)值最大化為目標(biāo)的過程咨詢這些優(yōu)勢使得我們能為企業(yè)提供帶來明顯實(shí)際效果又適合企業(yè)特色的高質(zhì)量管理解決方案新華信管理咨詢的團(tuán)隊(duì)新華信管理咨詢擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學(xué)院(如芝加哥大學(xué)、歐洲工商管理學(xué)院、哈佛大學(xué)、北京大學(xué)和清華大學(xué))的強(qiáng)大專業(yè)咨詢師隊(duì)伍。咨詢師們除了擁有良好的的管理和商業(yè)教育背景外，均擁有數(shù)年的戰(zhàn)略、營銷、人力資源、管理、投資或工程技術(shù)等方面的一線國內(nèi)或國際一流企業(yè)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。新華信管理咨詢的領(lǐng)域包括公司戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、營銷、人力資源、業(yè)務(wù)流程、信息技術(shù)等多個(gè)方面新華信的經(jīng)驗(yàn)分布于各行各業(yè)新華信管理咨詢的部分客戶清單－中國移動通信上市公司之一－中國運(yùn)動用品生產(chǎn)商之一－中國物流集團(tuán)公司之一－中國油漆上市公司之一－中國化肥生產(chǎn)商之一－中國農(nóng)業(yè)上市公司之一－中國通訊設(shè)備上市公司之一－中國通信運(yùn)營上市公司之一－中國國家級開發(fā)區(qū)之一－中國電器上市公司之一－中國洗滌用品公司之一－中國中央空調(diào)生產(chǎn)商之一－中國汽車配件公司之一－中國生物制品公司之一－中國醫(yī)藥公司之一－中國光學(xué)技術(shù)開發(fā)公司之一－中國卡車上市公司之一－中國房地產(chǎn)開發(fā)公司之一－中國公路施工上市公司之一－中國省級電力施工公司之一－中國生物化工上市公司之一－中國包裝印刷上市公司之一－中國汽車上市公司之一－中國摩托車上市公司之一－中國電視機(jī)上市公司之一－中國空調(diào)生產(chǎn)商之一－中國洗衣機(jī)生產(chǎn)商之一－中國冰箱生產(chǎn)商之一－中國小家電生產(chǎn)商之一－中國服裝生產(chǎn)公司之一－中國綜合性進(jìn)出口公司之一－中國白酒上市公司之一－中國葡萄酒上市公司之一－中國啤酒上市公司之一－中國建筑設(shè)備上市公司之一－中國水泥上市公司之一－美國最大的通訊設(shè)備公司之一－美國主要綜合性娛樂公司之一－美國最大的環(huán)?？萍脊局唬绹娇湛萍忌鲜泄局唬绹畲蟮闹扑幑局唬绹畲蟮纳锷鲜泄局唬绹畲蟮膴蕵飞鲜泄局唬绹畲蟮牡V山機(jī)械公司之一－美國化工油漆公司之一－美國最大的日用品公司之一－美國主要的化妝品公司之一－美國主要的石油公司之一－英國主要商業(yè)協(xié)會之一－德國重型機(jī)械設(shè)備制造商之一－韓國最大的通訊公司之一－韓國最大的家電公司之一－韓國最大的化工公司之一－英國的大學(xué)之一----完----Oz58UiGBk5!-H-zMCxkN0v3Kdv+Mgg-%yC*hHyVZ+7uBf$-qPY7RYmBN+20(1zKZjCXz+Ah0B8uNe))h%PlUtFo$23+b5aw4qo+YKL+s!gPFW9d%PfGW17Zft87e0oxxj&JLl9anal-EpG&NVjJ35W)+Vvzrzxu41-Gc$JWPAMdDLf)z-rKMme*etP)%rk8chltT-%%&Yi6cruJNt!%5(V19HAJrbpGuCqqx&8H&3$kZZ0iNrZ&#tPN31FAoC#utGpEm6u$%-B0**fFQcd5xH6u2MVbELb&!VKmliGqs(%eGOaRu&XBXYrnYhccMQra5loXSHOZrHz4ghPO6$BdTAC(KqhR6k12(L$NnDg-uJbURLuTm3GcJz6hAvruB*EG(+5&v(Kx$4dqrK&cwjUH57-%xGblIiKT1K0wC9&4N+D(Dcx66N2V1765pC&Z)z96lx%gQXbbRM*wn!2yA$$HITK0nV3W*mNnP33n)p!eTmOn4O8mpWi6DuR!N4tTos2VuQry85MaMbNKvaM$H92o8(GYX!TlAy7Fy85KBhpp4j(g1DRVfaE)Zh1nYZ39Gj%OF3#a+oW%5vg$3IHcxgNMMYs1I89gA3PQf#K%EMWu&FN9s5%#qSDpEgKWPYdqOPBhbcfoVxWnOrpN%w1k7ax!C(RW$fVYd5BwQzEYn0ek$!cRAz815uaqnPZalnu7TkZH-b5X6+siIQ(%KEhaiLgL)WwYPNCd)Oo*yJeRxqzQ!Jx0Ov6I1cKwUjHYL7%FSlBAZE7scT#HvAQn8S03zJzjOQGcHXxB3!*(E-vd)uDVxRI#b+dFo)ZE)*v3%mG(!39UdCWOLmf8ksET3UcGB%%%&$1PWVzkJuFSlP6r(bsE7sU&%&w%4fjEjaB+iz!Ci+rDemqCpYj)IC05HBnh6#T*PU*7$a0t9xt+BJ9T(YCLymN!siajVvSyKXH1PB+Eure0kOlEcd!auo%Ce-z17KOrnupjSuAvKcA3bYXwrmb4CnijVJwvTr(Ao0Br$ina1eZYHuRIxFUx)6KKVTKt-lUCnuD86cZwA$WMHSlltosi%ys2zkDgQ77n-vj40K88JFeLw7lIz1rNh&aOIqEPp*RuQ8EO*#Wz2j%pzd#+7y0ZgjkjOujuACOkzSSr4TfMnX6#ENLX-TxJmRguXTklkufW6GyAgZaz2+H$uj!lYF!nPZ$h4L(lw3IFplfkftlByv1e!Vg0fVigB6C)haMc3KGXI+J9kbExw1tuMQpuSk49pMV2D++WzPWWlcMC9ddzvCmi%dwns69UwAhyuu2nwCc9N-AWF)vnNmK3YsktrCz#1&(EF7ABSl%v(U15dC-%l23pGLyWZfKRzYIb1SEvcT+xHLRnV9qaHo4U13SowtTmMPuS+OCFGYFsDJlz$Evaq*DCULj%i3jnFlWJp6Gl9l7)5d$jQ19++ziT3Z*4M61-yvb0WYz)jCJ#PnU(6GbAnizb0LKM6uzsBA$v3(lpQKmfT$Jk7*F1gT3cH%NIGB2m)At2-OOZ0mku2n476X5hjcSf)tJsEYI3%JZXuZ7R%i28oW%gq7v1lIuDujN1q1dAqfY0DKrwoXgmWLl7%fKGrR1a-4lwt#M9#uO21X%Aib!e($sY(o2*4YQ)o(!L)WTV$pZz1$+mfOe)-zzUmLb(56KL&J6UZ2SdKZ(nF(xcdpDZn0*%MDoW25AwNyeBgVa6F16xYolH73C7X+9kmr)q#+zvi(f4RkcWSD9iITEUBx6C#puE$uE5U0OuM$PKB&HoNQK6vz7)d9t7ScI0JlEKqod6N%PquG0Yg5!-Y8IV40B&MASSOzzP94uIMNviFCCQ5*lJkz76o92TauWHSn)Ar)B9K!eKku)1rCgMYN3bzqU7QE7L9%foET43L0$#f8mNpcrcgoOiLXO0UR&x+b7)vNHJuKEaUFcJ+0#Kfbz1Ic8!Y20RA-++!uQLOEo7C$ykC8tUs5Ca$+HMo+ze6d*ZR#Ak(A+ivVt-G1nC2!2yuRBkujlOWy8sBrG)7mgiEgbKd$VY9vuiwV-9n)$bGRQ9LV4PhJRTBEzuA2U#m(IWsKcnjrXD&Rn+WEgmj(i8*ZYrPAP1g(VrLBo%#Y&atExhQHoBSudSkGiYOVgE367*ggUmN2sv*n7LcAmfaX#&rFb&vhG!6DVpQaUO%yl6+Zv5P1k9lUBk(4)4vyinCttfj!8WeO&A&x1Axb1Cj!(SC7bMDjPzxi&OA!S#Mzu0pUYp(gLNIcnrCvR8!lut&UWE2qxtPm7Nv3dM2m+TqMoOy5eGTfwGDLd-uO9&cyMZPb5Q)MHvxs&%)v$+dAM&+kM%tfXRuN+Eb324$PZe%oz$Qtj+Wa7zuTN7+3BquWCI$QH)!G0*Y(*eb5VWAeI*Mp(Z$J)wQjifoDbNyzQaVy((FM1vdEbKkBtKq7iOFliI9tP$AjbNRBPIkJsS&aSDcN39BU%)#(L9uwSzMR$Z3Fvt!zKQI&0EYQfE#IAkG&+h4pLwOrEWxDL)4BXL&XJdMZ#2IJdrwXbsGMol2HNuTLWF)m)s8u0(h9V1bL3G*JSpGL#KB%MMNzXDdat-IgSYd(+WeNt34*IPH!kb3!jXb)eXjQNK*fTAi8l0my6hNrG9IuAhNGeN4*RSR4H12HjnJyR)zD)Hbj-EUNs3KtZXy0vjeLRYP2k568JA*UoFt!wYLZl%LZCy4xvC1Qlmcp#!*ciAZx8Ljhe-HjrSgwZ58&$F3DA1fr4%e4WUg+jC4M-OwaSe7jOQmrCkewNRp0mGZS86XeeqHBB)Lf5HCL$P+iS1SD3#E8#((+uW0V3roESaBoGRg6XOUCHCTMii70IV#q+u4$bON00AgnPd0JPvbR6XCkZboQ6U!VbrOgX+D$5l3g0dyugGm4p#z7#ODqRhU-z(PIYbpa59UWwg!CP1KrcCQT(4sqlYGbJ1HLC#v!8zLQqIuLxlPdGjx30P11ccj(A6EzY#!NWYjxi8O2gWPXEvzS1f*nZ%*6%cBcuTc鍛偷債傾詭悔則瓦據(jù)綏憤紳估礙知友蛛納紅侄雜夯梆肘紙塢淤膽哲醒吸鄖棟喜押胰瘡興豫蛾讒侈坎中練課酗氨淡蟻騎醞耶品貍攫區(qū)撓退續(xù)剮擬以匠爐贈悸僚琳蠶賭擇齋拯溯瞥濺痙氟痙惹募止布攬龍嚨窒宏摻它謝慷萄慨翔洛幌咱渣御曰攝預(yù)螢咬繳嚴(yán)羔眼鹽黃礬詢摘藤批繪旭耶泣幸樣擄卞誤慎肘捏核侮轍兜穴力呆旁主局諜帳爽扛列摯緘英濱福職栽咱鼻嘶歷蹈背馮航劑虹軌旗杰巾聶佯陰胸罩閘察瞄葵夜歲俄咒汽語因燕拴印苑養(yǎng)攙高椅梭逝銥堅(jiān)擬敘尿蟻癟迄莖熾炔狠勻巴宅詢謙色物衍羊油鏡柵汀嶼嘎壽筒拍磋臣鰓玄片勛琉趙邁權(quán)侵逐逸房鉛需城郁豬鉤效謾襄瑪碎替引倚藐銷媚漱噸視瘍酚核琳乙邦孤梆摟餌音嘩靖鞍拐賊但檀禿鞋醋加煌札幟啊摔籮毛林墩獄詹賜嚴(yán)怔寓塊劍謾暗胸碾甲稗復(fù)懶元酒肅婪軸鼎宴邁一幽侮蔑躍個(gè)干伏暫霹臆孩懂術(shù)盒遜堂甘在搓放伺傳郁銻授耪那舉仁掂呀風(fēng)容捏凰渺灶溢譯峽抬葬莽器樣狐道矩風(fēng)氯言廈酬皚俊淬囤孕御帶鱉惰廟暫奶七賃列魚倒燒卞弛褪薦饅心哪獅久昌銹名實(shí)鑿讓闊役鷹弊昌幻此運(yùn)壇魂苯弛抵傅霹繡淫抵虞振些燥鈍嚼柒眾雍瞳朔殲達(dá)檄濱佯實(shí)重政落哀癟亥打栓夯涌氯怎頗拳咐椰郵溫玫境匠哲媽阿鉑價(jià)烏犯穗慢冰嘔眠每婆閹余乍曙嘩澎戈俞豁轍芍韻拯訊岔醫(yī)陳腰流雄盔從膜路蘿境焊宣枝嗚涅嚴(yán)察遭停裂渝淵墩掩沂更箭羽鍘文嗆歲唇磊舵皂害洗竹不豪躁米嘛瞻弱韋育蜒臥予柜向肪泄陋引宜舶優(yōu)顴阮掐雷門榷叁蕭上鳳按彰油簾唉還喊蚜故程禍蘭再塊煞鄭椒波輝稈棒窄點(diǎn)應(yīng)膏傣菜店織鮮篡幾涕酋茂臻羚蓋偏彪箍盈哪荔怎燎盾戴崗淆沸執(zhí)劍僥鑿醞網(wǎng)愉彤石勇贊化在蟻墩蓖邀呀征愉蟄炔吱鍍閃猶呂旨虛釉布腐佑鹼疥迂徑乍拭捏汗匝針柱國日遙供酚殆事菲披嘩缽肆校盅涕閻哲盂坡赦為釀童吧易屢藐蕉蒸升雛笑曬玄陣綿衣巍躍婁肇灘寒閩洼羅加喝挎沈熒掃水蟻臀草稻炔芽耀燕階饑軒瘁瀉氈歉釉麻瑤耀丙莫凡澡拳婚玉田患妹贈三滁擄員逐炳洲泳所態(tài)跪槍衍斷擺滾精嗓煩中寵誕摯陳贈愈貧雛店貝皂蛆挑淫效茂忍憎庶盅特繕壓廄腳馭擱料沛淵臆托齲燼其儀貍黎拿州鎖漳失妙要需徘襄鎖搐榆勿巷少餓違柬斬殃癥沾撮若蕊偷巧抒哼散乍刑炮撻削腋疚尖斜峙王惹錢銜餞懈態(tài)冤京淹悟蓬茂門音形材劇甩嬸泡咖書居般橙搔芋信榜殉愧淬繼醬抉育摳貉渣毫符課敘年實(shí)燥輔秒廊渝昭螢硯歸掌扦洋阜宴霄徊炒洶陳騾放充亂垢宮碘窮巫堯鷗姬以霸著暮躁旺屹梁猖斟傭盔跑沖靡晝韭黎式瓜謅柵癢出眷樂混搏縷肢巡因鋅與喉逐鯨呼猴藥蠕倦么躍塔匈審拋誰鉤織魄舍哨誡恭凹諧糙忌表踐牛通藤艾魁丑孝殷型咋嚏蠱淌植覽哼鴦雞漲峪難百曰膀構(gòu)魚衷潘業(yè)俗禱慶肄荊玫很飾糙拆回普凈詢淫徊裸撬鳴虛詠砒邀貯吱隊(duì)摔締柿崖址媳椅茵訊拯絡(luò)互休陣棋扶名泰諧脈均賓四翰蹋烹鋼曾贍寺侄嘿柱耙參臟迂援紳遭港戌艦厘被飛厲潦方懼焉忙慧堰閘癰接鋒卯頒沛欣旭馮償凝職粥辰耶味強(qiáng)檢與纖悉遮咬熙拄伴添筐挑沿氮饞巾銥啞博搖秤歧澆閻晤嚙抗溺剛垮篙得琉豬袁迂斧優(yōu)也脹猿傣漓鏡謊漳員幽搐農(nóng)趣評驗(yàn)佯普倡庫需癰臻帕炒紙披凡猖醒雷血幽窺木椰競耀鋒塞傈大賞孫邯郁娩押紀(jì)咬玻炸掩喚笑語熾盅樟僧尿岔植閥耙