金科天籟城開盤前渠道工作鋪排我不信還有比我的更全的方案資料

金科·天籟城百萬好禮全城派送方案陜西金科營銷管理部2014年05月17日一、總述目標(biāo)回顧及渠道背景：金科天籟城項(xiàng)目展示區(qū)于4月26日正式開放，5月1日啟動(dòng)認(rèn)籌，首批房源計(jì)劃推出1、2號(hào)樓，共272套。截止5月17日，共計(jì)認(rèn)籌83張；通過解籌率40%倒推排卡數(shù)量，應(yīng)達(dá)到蓄客排卡500批。根據(jù)目前市場競爭環(huán)境，排卡數(shù)量及自然上客量相對目標(biāo)值較不理想。為快速形成市場效應(yīng)，提高項(xiàng)目在開盤前知名度，增大排卡數(shù)量，將使用大兵團(tuán)作戰(zhàn)的方式，利用現(xiàn)場人氣引爆排卡人氣。為提高成單數(shù)量，現(xiàn)制定“每日百人上門（一半有效客戶）”計(jì)劃，以“金科·天籟城百萬好禮送不?！被顒?dòng)發(fā)放油卡、使用油、電影票，約百萬費(fèi)用，短期內(nèi)引爆市場，完成上門任務(wù)；階段性營銷主題：以“憑單領(lǐng)好禮”為活動(dòng)噱頭，提高上門量上門渠道策略：主要上門途徑為派單、CALL客、外展、派單上門等，以上主要渠道需完成渠道累計(jì)來訪目標(biāo)1700組，上門目標(biāo)分解如下：渠道渠道開盤前預(yù)排上門目標(biāo)（5.23-6.21共29日）線下渠道派單1000CALL客40外展100海報(bào)張貼10商場等高端消費(fèi)場所100銀行營業(yè)廳60物流快遞員504S店20城北、城東、城南加油站20寫字樓、店鋪陌拜300小計(jì)1700二、拓客計(jì)劃-派單活動(dòng)目的：最大化傳播項(xiàng)目信息，增強(qiáng)市場認(rèn)知度，提升上門量，聚攏會(huì)所人氣，促進(jìn)現(xiàn)場認(rèn)籌?；顒?dòng)主題：金科·天籟城百萬好禮送不停三、活動(dòng)形式：派單百元加油卡兌換券、張貼海報(bào)，吸引客戶上門。四、派單人數(shù)：150人（規(guī)模保底75人）五、時(shí)間：從5月23日起至開盤六、活動(dòng)內(nèi)容：項(xiàng)目置業(yè)顧問或二級(jí)渠道帶隊(duì)，帶大學(xué)生主要針對有車族派發(fā)加油卡兌換券及項(xiàng)目宣傳單頁，向客戶介紹項(xiàng)目信息、釋放“金科·天籟城百萬好禮免費(fèi)送”活動(dòng)，引導(dǎo)意向客戶前往售樓部領(lǐng)取油卡（無車一族可引導(dǎo)客戶憑單頁到訪領(lǐng)取食用油一桶）并了解項(xiàng)目信息。七、派單渠道選擇：競品周邊+地域派發(fā)（地上、地下停車場插車+路人介紹）+其他渠道派發(fā)（加油站派發(fā)+4S店派發(fā)+社區(qū)貼海報(bào)+舉牌宣傳+快遞員宣傳）1、競品周邊：金旅·四海唐人街、萬科大明宮、華遠(yuǎn)錦悅、萬達(dá)公館、中建開元一號(hào)、紫薇東進(jìn)、華遠(yuǎn)海藍(lán)城、萬科金域東郡；常規(guī)地域派渠道：常規(guī)派單地點(diǎn)選取主要以項(xiàng)目認(rèn)籌地圖和項(xiàng)目競品布局為參考，選擇派發(fā)地點(diǎn)，派發(fā)方式主要向路人介紹和地上、地下停車場插車方式結(jié)合進(jìn)行，釋放項(xiàng)目活動(dòng)信息。經(jīng)開區(qū)：鳳城五路地鐵口站、鳳城三路與未央路十字、市圖書館站、賽高國際站、利君v時(shí)代、南康村、西鐵小區(qū)；經(jīng)開區(qū)掃樓、插車社區(qū)興樂園 12 西航舊區(qū)改造區(qū) 23 杰信花園興盛園 13 譚家寨紅旗社區(qū) 24 鼎新花園興隆園小區(qū)1區(qū) 14 航天常青苑 25 鳳城新苑興隆園小區(qū)2區(qū) 15 西核公司渭濱小區(qū) 26 鳳苑新居興隆園小區(qū)3區(qū) 16龍鋼集團(tuán)禹華園小區(qū)27 銀凱花園興隆園小區(qū)5區(qū) 17 高山流水幸福快車 28 富麗園小區(qū)上觀苑 18 EE康城 29 海榮小區(qū)A/B斯維小區(qū)19華機(jī)住宅小區(qū)30中外運(yùn)小區(qū)9西航南苑小區(qū)20雅荷電信小區(qū)31豪盛花園西航東苑小區(qū) 21雅荷花園（別墅、公32 文景家園西航外招小區(qū) 22 利君花園 33 西鐵大明宮小區(qū)龍首板塊：大明宮西站、公交6公司站、龍首原站、北關(guān)、大明宮遺址公園內(nèi)。龍首板塊掃樓、插車社區(qū)西延公司小區(qū) 11未央經(jīng)貿(mào)小區(qū)21 居業(yè)家園雙龍花園 12 棗園小區(qū) 22西安信托住宅騰聯(lián)新世紀(jì) 13 龍祥花園 23公安未央分局小區(qū)榮苑小區(qū) 14 錦園新世紀(jì) 24二府莊新村小西院西鐵職校家屬院 15 錦園君逸 25豐田汽檢中心區(qū)陜西省汽車站家屬院16未央?yún)^(qū)政府家屬26黃陵礦業(yè)小區(qū)家屬院宏府向榮新區(qū) 17緯二十七街小區(qū)院 27 青門西區(qū)省公安廳家屬院18二府莊小區(qū)(省建小區(qū))28鳳都華庭9青門小區(qū)19友泰小區(qū)（3）29上林苑10 棗園安居小區(qū) 20 皇家園林 30省級(jí)機(jī)關(guān)明園小區(qū)新華印刷廠家屬院美都香域航建小區(qū)佳家SPORT35向榮小區(qū)第四醫(yī)院住宅小區(qū)方新北區(qū)、南區(qū)八大隊(duì)小區(qū)太華板塊：含元殿、太華路立交、三府灣客運(yùn)站、胡家廟十字、城南（備選）:小寨百盛、世紀(jì)金花、金鷹、雁塔文化新天地、緯二街、電視塔華城國際、華城萬象，長安區(qū)長安西街；鐘樓區(qū)域（備選）：南門外長安國際，西門區(qū)域（西關(guān)正街、玉祥門、勞動(dòng)南路、豐慶路）、北大街、南大街、西大街。寫字樓商鋪陌拜形式：配合項(xiàng)目贈(zèng)送物料，由置業(yè)顧問親自帶隊(duì)，對項(xiàng)目核心區(qū)域內(nèi)的寫字樓、商業(yè)、鋪面進(jìn)行陌拜。禮品：對于公司老板級(jí)別贈(zèng)送油卡兌換券，普通員工贈(zèng)送電影票兌換券，老者發(fā)放項(xiàng)目宣傳單頁——憑單頁到售樓部領(lǐng)取食用油一桶。寫字樓分布一覽：天地時(shí)代、經(jīng)發(fā)大廈、凱新國際、第五國際、賽高商務(wù)港、賽高國際、中環(huán)大廈、御道華城、藍(lán)天大廈、凱旋大廈、中登大廈、和諧大廈、華天大廈、鴻達(dá)大廈、新時(shí)代廣場、外貿(mào)國際、長安國際天地時(shí)代經(jīng)發(fā)大廈凱鑫國際第五國際賽高商務(wù)港中環(huán)大廈御道華城藍(lán)天大廈凱旋大廈中登大廈和諧大廈華天大廈鴻達(dá)大廈新時(shí)代廣場外貿(mào)國際長安國際城北企業(yè)陌拜企業(yè)名單城北企業(yè)陌拜表長慶石油 23 西安格美金屬材料有限公司 45 陜西三普電氣有限公司陜西重型汽車公司 24 西安中萃可口可樂 46陜西泰豐僑金屬制品有限公司西電公司 25 中國臺(tái)灣頂新集團(tuán) 47 陜西德輝機(jī)電設(shè)備有限公司西航公司 26 中交西安筑路機(jī)械有限公司 48 陜西漢為科技有限公司中鐵二十局工程機(jī)械廠27 廣東樂百氏 49 西安元?jiǎng)?chuàng)磁動(dòng)力有限公司西安西北石油管道公司28 山東得利斯 50西安博安機(jī)電設(shè)備有限責(zé)任公司中國中鋼 29 通用汽車 51 陜西誠通鋸業(yè)有限責(zé)任公司陜西重型機(jī)器廠設(shè)備工30 奔馳 52 陜西泰和機(jī)電有限責(zé)任公司程部西北建筑設(shè)計(jì)研究院 31 西安海星現(xiàn)代飲品有限公司 53 陜西正德機(jī)電裝備有限公司西安西航天鼎電子儀器32 庫柏（中國） 54 西安寶路通物流有限公司西安海英消防設(shè)備有限有限公司 33 羅伊斯 55 陜西昌隆制膠有限公司12西安中機(jī)高低壓電氣設(shè)公司 34 瑞典沃爾沃 56 西安中藥集團(tuán)北郊公司陜西秦川備有限公司電力器材實(shí)業(yè)35 金威啤酒 57 西安儀賽爾電控有限公司陜西黃推有限公司工程機(jī)械有限36 維維 58徐家灣西航天鼎餐飲娛樂分公司公司德國西門子 37 得利斯 59西安家美家大藥房有限責(zé)任公司法國阿爾斯通永濟(jì)38博世力士樂（西安）電子傳動(dòng)60 西安永興科技發(fā)展有限公司日本三菱電機(jī) 39西安寶鋼鋼材與控制有限公司加工配送有限公61 西安金彩設(shè)計(jì)印刷有限公司司挪威海德魯 40 陜西西威塑膠有限公司 62 西安奧邦科技有限責(zé)任公司瑞士ＡＢＢ 41 陜西信業(yè)科技開發(fā)有限公司 63 西安東方軟木有限公司西安高大機(jī)電有限公司42 陜西艾利特貿(mào)易有限公司 64 西安奧邦科技有限責(zé)任公司靖遠(yuǎn)縣昊地工貿(mào)有限責(zé)43 西安環(huán)宇機(jī)械制造有限公司 65 陜西艾康沙棘制藥有限公司西安航空發(fā)任公司動(dòng)機(jī)集團(tuán)機(jī)44 西安專用機(jī)床廠電石化設(shè)備有限公司陌拜形式:每個(gè)單位關(guān)鍵人贈(zèng)送30張電影票兌換券，邀請其公司中層以上員工到項(xiàng)目參觀，可對應(yīng)性的準(zhǔn)備暖場活動(dòng)接待。傳達(dá)公司對于關(guān)鍵人的獎(jiǎng)勵(lì)政策，以關(guān)鍵人高獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部的小團(tuán)購規(guī)模?？蓞f(xié)商性的在其企業(yè)內(nèi)植入項(xiàng)目廣告，如贊助飲用水、餐巾紙盒等。其它渠道加油站:在合作加油站（殼牌加油站），各個(gè)店面擺放易拉寶一個(gè)。并安排學(xué)生，對城北區(qū)域內(nèi)加油站周邊車輛對加油站進(jìn)出車輛進(jìn)行油卡兌換券的派發(fā)；4S店：在4S店的擺放易拉寶物料，釋放活動(dòng)信息；社區(qū)貼海報(bào)：引進(jìn)專業(yè)活動(dòng)公司，在曲江、城南及高新小區(qū)張貼項(xiàng)目海報(bào)，釋放活動(dòng)信息舉牌宣傳：安排5名學(xué)生在物業(yè)比較嚴(yán)格不能夠進(jìn)入的社區(qū)或?qū)懽謽情T口進(jìn)行舉牌宣傳宣傳；夾報(bào)宣傳：和郵遞員私下合作，派發(fā)報(bào)紙的同時(shí)攜帶項(xiàng)目宣傳單頁，傳遞給客戶。拓客工作鋪排大表定點(diǎn)派單組定點(diǎn)派單組組長金科置業(yè)顧問胡錦偉焦靜區(qū)域未央路板塊龍首村板塊太華路片區(qū)地點(diǎn)鳳城五路車站鳳城三路市圖書館鳳城二路南康新村利君V時(shí)代西鐵小區(qū)大明宮西站公交6公司站龍首原站北關(guān)大明宮遺址公園內(nèi)太元路含元殿胡家廟人數(shù)424222224444224工作時(shí)間工作時(shí)間：上午9：30-下午18：00；休息時(shí)間：中午12:00-13:30

社區(qū)掃樓插車組社區(qū)掃樓插車組組長任尚昆石娟易居置業(yè)顧問楊恒志韓盼盼李貝區(qū)域龍首村-公交六公司龍首村片區(qū)鳳一-風(fēng)九未央路東-太華路鳳一-鳳九太華路以東-北辰路鳳一-風(fēng)九文景路西北門外-龍首村北關(guān)片區(qū)鳳一-風(fēng)九文景路東-未央路人數(shù)每小組5人每小組5人每小組5人每小組5人每小組5人每小組5人工作時(shí)間工作時(shí)間：上午9：30-下午18：00；休息時(shí)間：中午12:00-13:30工作細(xì)則每小組固定5人，提前一天提報(bào)第二天要去的地點(diǎn)，由組長分配，每天對分配片區(qū)內(nèi)一個(gè)社區(qū)進(jìn)行插樓，如能提前完成掃樓任務(wù)，銷使由組長分配進(jìn)行插車任務(wù)；2014金科渠道派單鋪排.xlsx三、拓客人員安排、管理及薪資激勵(lì)方式：1、組成架構(gòu):拓客工作總計(jì)分為3個(gè)大組，每個(gè)大組對一個(gè)區(qū)域進(jìn)行拓客，分別為太華路片區(qū)、龍首村片區(qū)、經(jīng)開片區(qū)。每個(gè)大組分為五個(gè)小組，總計(jì)15個(gè)小組。2.、人員管控：人員分配：每小組5（最多10人）人，配小組長1名；各區(qū)域設(shè)置區(qū)域組長1-2名，身為小組長并管理其它小組長；人員分配： 人員監(jiān)控：實(shí)行組長責(zé)任制，要求區(qū)域組長每天不少于四次的微信定動(dòng)作抽查或者電話抽查，若出現(xiàn)組員早退、工作偷懶等情況、扣除小組長30元工資（作為活動(dòng)經(jīng)費(fèi)）及銷使當(dāng)天工資；3、監(jiān)督、考核、獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰3.1監(jiān)督機(jī)制日工作計(jì)劃：每天晚9點(diǎn)之前由區(qū)域負(fù)責(zé)人匯報(bào)第二天拓客具體區(qū)域、人數(shù)，陌拜組需具體到第二天膜拜寫字樓名、那條街的商鋪或膜拜的大單位名稱。派單組需具體到第二天要定點(diǎn)派單位置。掃樓組需具體到第二天掃樓的小區(qū)具體名稱。日監(jiān)督機(jī)制：每日每個(gè)小組需有不少于兩次的工作成果匯報(bào)。派單組每日集合需微信簽到，小組負(fù)責(zé)人不定點(diǎn)檢查微信固定動(dòng)作查崗或親自查崗，發(fā)現(xiàn)脫崗視情節(jié)嚴(yán)重程度適當(dāng)扣除工資。掃樓組需在社區(qū)門口定點(diǎn)拍照簽到，由小組負(fù)責(zé)人隨機(jī)抽樓棟隨機(jī)樓層進(jìn)行檢查，如出現(xiàn)40%以上樓層無單頁，扣除該樓棟執(zhí)行銷使部分工資。陌拜組中寫字樓膜拜或企業(yè)膜拜的到達(dá)寫字樓或企業(yè)時(shí)需在單位門前自拍并發(fā)送微信群。陌拜組中掃街鋪的需在到達(dá)該片區(qū)時(shí)拍路牌或者標(biāo)志性建筑簽到。每個(gè)小組下班時(shí)需集合拍照微信簽到。日工作匯報(bào)：各小組簽退后，需在離崗后一小時(shí)內(nèi)對今日成果進(jìn)行匯報(bào)。3.2考核標(biāo)準(zhǔn)小組任務(wù)：每個(gè)小組每天需有小組人數(shù)10倍以上的留點(diǎn)任務(wù)。以周為單位，每周每小組需有人數(shù)14倍以上到訪任務(wù)。每天留電量及每周到訪量雙項(xiàng)作為考核標(biāo)準(zhǔn)。來訪統(tǒng)計(jì)：每個(gè)小組固定的工作者需每人刻固定印章一個(gè)，每日在單頁、油卡兌換券、電影票兌換券上蓋上自己印章，客戶憑借單頁或者油卡兌換券或者電影票兌換券到售樓部兌換區(qū)進(jìn)行兌換時(shí)，工作人員需在登記表上登記單頁印章人姓名及電話，小組到訪數(shù)據(jù)以兌換區(qū)登記表為準(zhǔn)。3.3獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制日獎(jiǎng)勵(lì)：小組當(dāng)天到訪最高者（需在10組以上，不含10組）的獎(jiǎng)勵(lì)小組100元，給予小組長。周獎(jiǎng)勵(lì)：每周人均到訪量（即周小組總到訪/周小組工作人員人次）達(dá)到2組以上且最高的小組獎(jiǎng)勵(lì)300元，給予小組長。懲罰：周到訪30組以下的小組，罰小組長100元工資給予本周第一名小組組長。并撤除該小組長職位，從本組中表現(xiàn)優(yōu)異者提拔或者從其它小組調(diào)任。激勵(lì)激勵(lì)工資：凡當(dāng)天銷使帶客上門者，經(jīng)置業(yè)顧問判定有效置業(yè)客戶，當(dāng)天獎(jiǎng)勵(lì)30元,必須當(dāng)天發(fā)送至派單員；備注：在帶領(lǐng)客戶上門的過程中產(chǎn)生的單次車費(fèi)（只包括客戶首次前往營銷的車費(fèi)，不含回去車費(fèi)）憑發(fā)票全額報(bào)銷；3.4拓客數(shù)據(jù)庫管理易居帶隊(duì)搜集的客戶資源計(jì)入渠道業(yè)績，但不分傭。金科渠道工作人員搜集客戶信息需統(tǒng)一算渠道客戶，由置業(yè)顧問接待，成交與置業(yè)顧問分傭，金科自己置業(yè)顧問帶隊(duì)所搜集客戶信息算渠道業(yè)績但不分傭。四、人員招募計(jì)劃目標(biāo)：5月23日以前完成渠道工作人員100人招募。銷使工資結(jié)算方式：第一周（5月22日-5月31日）銷使工資為日結(jié)。55元/人。第二周（6月1日-6月8日）從100人中選出優(yōu)秀的30人，與之商談月結(jié)工資或周結(jié)工資，標(biāo)準(zhǔn)周結(jié)70元/天，月結(jié)3000元/月。第三周（6月9日-6月15日）確定月結(jié)40人名單。作為公司儲(chǔ)備渠道精英培養(yǎng)。招聘形式：校園招聘：周內(nèi)到項(xiàng)目周邊（西安鐵路職工技術(shù)學(xué)院、外國語學(xué)校、陜西科技大學(xué)、長安大學(xué)渭水校區(qū)）等學(xué)校找其勤工助學(xué)會(huì)主席，商量渠道人員招募事宜。但有可能