華為智能手機(jī)營(yíng)銷策略應(yīng)用分析

華為智能營(yíng)銷策略應(yīng)用分析3華為智能營(yíng)銷環(huán)境分析近年來(lái)的中國(guó)，智能市場(chǎng)正在迅速的發(fā)展，占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)中一些比較高端的市場(chǎng)，使用的人群從15歲到50歲的都有，以年輕的消費(fèi)人群為主。當(dāng)然，這類消費(fèi)人群由于知識(shí)水平相對(duì)還比較高，對(duì)電子產(chǎn)品也要更熟悉一些，所以對(duì)網(wǎng)絡(luò)的需求也自然比較高。智能的優(yōu)勢(shì)是擁有獨(dú)立的操作系統(tǒng)，可以讓用戶自行的下載一些游戲方面的第三方服務(wù)商給提供的程序，而且具備GPS和電子郵件等方面的功能，所以自然會(huì)很受消費(fèi)者的青睞。目前，在我國(guó)的智能品牌非常的多，其中三星、蘋果占據(jù)著我國(guó)智能市場(chǎng)的大部分份額，而華為、中興、金立、OPPO等品牌也呈現(xiàn)出迅速上升的態(tài)勢(shì)，華為和中興等廠商在國(guó)內(nèi)及國(guó)外的市場(chǎng)上分別推出了自己的低檔次的智能，由于在全球的市場(chǎng)上，仍然存在著很多的中低端用戶，所以在這方面看來(lái)，國(guó)內(nèi)的廠商是有一定的發(fā)展優(yōu)勢(shì)的。而國(guó)產(chǎn)的智能雖然在市場(chǎng)上占據(jù)著一定的市場(chǎng)份額，但是國(guó)外的名牌仍然占據(jù)著主要的市場(chǎng)。其中一些國(guó)產(chǎn)品牌也展示出了他們的能力，像華為、小米和中興也都有著不錯(cuò)的市場(chǎng)份額，發(fā)展?jié)摿σ埠艽?，但是在近幾年，?guó)內(nèi)的市場(chǎng)格局基本不會(huì)有太大的變化。在未來(lái)，智能市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越激烈，國(guó)內(nèi)普及的智能也將會(huì)更加的繁多，市場(chǎng)需求量也肯定會(huì)有一定的增加，而華為、中興這些國(guó)產(chǎn)品牌將會(huì)憑借自己的優(yōu)勢(shì)力爭(zhēng)在國(guó)內(nèi)占取更多的市場(chǎng)份額，不得不說(shuō)國(guó)產(chǎn)正在快速的發(fā)展和崛起,然而，國(guó)產(chǎn)也只能循序漸進(jìn)，力爭(zhēng)在未來(lái)的幾年能夠超越三星和蘋果等巨霸。(1)國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)全球化，使得各個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)相互滲透、相互依存，各國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)聯(lián)系越來(lái)越緊密?？鐕?guó)公司頻繁的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，在異地進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的需求，需要有強(qiáng)大的通信網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)來(lái)支撐，這些促進(jìn)了通信技術(shù)的飛速發(fā)展。芯片、衛(wèi)星、光導(dǎo)纖維和因特網(wǎng)的出現(xiàn)，使得跨國(guó)企業(yè)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行貿(mào)易變得輕而易舉。另一方面，發(fā)達(dá)國(guó)家為了進(jìn)一步促進(jìn)全球通信市場(chǎng)一體化，促進(jìn)全球通信市場(chǎng)的開發(fā)，也在其他國(guó)家積極推行與本國(guó)政策標(biāo)準(zhǔn)相一致的通信政策。進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，全球一體化趨勢(shì)加快，通信技術(shù)的飛速進(jìn)展成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動(dòng)因素，各個(gè)國(guó)家都把通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展作為帶動(dòng)本國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的“火車頭”。通信產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，促使了經(jīng)濟(jì)模式的改變，通信成本的下降為經(jīng)濟(jì)全球化的加速創(chuàng)造了有利條件。經(jīng)濟(jì)全球化帶來(lái)的全球通信的大量需求促進(jìn)了通信全球化趨勢(shì)。經(jīng)濟(jì)全球化既是通信全球化的原因，又是通信全球化的結(jié)果。(2)十二五規(guī)劃下的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境從2000年到現(xiàn)在，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)始終發(fā)展的非常迅速，與之前相比，變化非常之大。在這種持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，人們對(duì)于方面的消費(fèi)也在不斷的增加，我國(guó)目前還存在著較大的貧富差距，這就是說(shuō)這個(gè)行業(yè)將在我國(guó)擁有比較大的市場(chǎng)潛力，這也使得國(guó)產(chǎn)在發(fā)展方面具備了良好的市場(chǎng)方面的條件。十二五規(guī)劃是從2011年開始的，在那一年，每個(gè)地區(qū)都迫切的要搞發(fā)展，也有較強(qiáng)的投資方面的意向。再是因?yàn)檎咧兄赋龅囊衽d有關(guān)戰(zhàn)略性的一些新興產(chǎn)業(yè)，來(lái)鼓勵(lì)并且引導(dǎo)民間的一些投資的一些措施都在發(fā)揮著很強(qiáng)的作用。由于在國(guó)內(nèi)，市場(chǎng)潛力比較大，人們的消費(fèi)層次在不斷的提升，城鎮(zhèn)方面也都在不斷的發(fā)展，所以總體上看，經(jīng)濟(jì)是可以保持持續(xù)增長(zhǎng)的。與投資拉動(dòng)型經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)相比，消費(fèi)拉動(dòng)型的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度會(huì)相對(duì)緩慢些，而我國(guó)在十二五的規(guī)劃建議中要求“經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整取得重大進(jìn)展”，所以，在改變了原來(lái)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式后，我國(guó)如何保持30年的高水平的增長(zhǎng)是個(gè)很值得思考的問(wèn)題。(3)全球以及我國(guó)通信業(yè)未來(lái)幾年發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)在十八屆三中全會(huì)通過(guò)的《中共中央關(guān)于全面深化改革若千重大問(wèn)題的決定》（簡(jiǎn)稱《決定》）中提及：完善國(guó)有資本經(jīng)營(yíng)預(yù)算制度，提高國(guó)有資本收益上繳公共財(cái)政比例，2020年提到30%。2008年國(guó)資委開始向央企征收國(guó)有資本經(jīng)營(yíng)預(yù)算，上繳紅利的比例起初定為5%、10%兩檔。后來(lái)比例均提升了5個(gè)百分點(diǎn)。未來(lái)要提升到30%的上繳比例，對(duì)于目前盈利能力下滑的運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，是個(gè)大考驗(yàn)。紅利上繳比例提升的影響不會(huì)那么快發(fā)生，而“營(yíng)改增”的稅制改革影響則是盡在眼前。電信業(yè)很可能從2014年4月開始被納入到“營(yíng)改增”試點(diǎn)，如果采用11%的稅率，三大運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)將大幅下降，稅負(fù)明顯上升。而且“營(yíng)改增”后涉及抵扣環(huán)節(jié)計(jì)征復(fù)雜，對(duì)運(yùn)營(yíng)商的財(cái)務(wù)管理水平以及經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式都將是重大考驗(yàn)。以上只是外部影響因素。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，2014年通信業(yè)投資超過(guò)3500億元，其中4G投資達(dá)到1000億元。這會(huì)使得運(yùn)營(yíng)商的資本開始大大增加，最近兩年的日子會(huì)過(guò)得緊巴巴。即使是投資最少的中國(guó)聯(lián)通，2014年的4G投資也在百億元左右，而根據(jù)其2013年前三季度財(cái)報(bào)顯示，凈利潤(rùn)只有27.8億元，盈利和資本幵支增加之間的差距明顯。4G必然會(huì)使三家運(yùn)營(yíng)商在財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)上變得難看。3.2.1.2政治法律環(huán)境分析(1)國(guó)際環(huán)境一球多制，多元共存，世界多極化將繼續(xù)成為國(guó)際政治格局發(fā)展的基本方向。經(jīng)濟(jì)全球化、政治多極化、模式多樣化、文化多元化將是世界進(jìn)入下個(gè)十年的基本面貌。各種社會(huì)制度和發(fā)展模式相互依存、調(diào)整變革、競(jìng)相發(fā)展將成為國(guó)際政治發(fā)^的基本趨勢(shì)。目前從全球政治大環(huán)境來(lái)看，全球經(jīng)濟(jì)一體化對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響越來(lái)越大，既是巨大的挑戰(zhàn)又是很好的機(jī)遇，但出于各國(guó)國(guó)內(nèi)政治利益的考慮，各種貿(mào)易壁魚將長(zhǎng)期存在。國(guó)際環(huán)境中仍存在很多不穩(wěn)定不確定的因素，尤其是由美國(guó)次貸危機(jī)所引發(fā)的全球金融危機(jī)嚴(yán)重沖擊著全球的經(jīng)濟(jì)體系，國(guó)際間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，貿(mào)易保護(hù)主義越來(lái)越強(qiáng)烈，中國(guó)威脅論正日益喧器?？v觀公司面對(duì)的國(guó)內(nèi)外形勢(shì)，和平、發(fā)展、合作巳經(jīng)成為當(dāng)今時(shí)代的潮流。這些有利于公司集中精力加快發(fā)展經(jīng)濟(jì)，更好地利用國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源。(2)國(guó)內(nèi)環(huán)境近年我國(guó)各方面取得很好的發(fā)展，有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，人民的生活水平有了顯著的提高，但生產(chǎn)力還是不夠發(fā)達(dá)，城鄉(xiāng)區(qū)域發(fā)展不平衡；自主創(chuàng)新能力不強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不合理，粗放型經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式還沒(méi)有從根本獲得改變，資源、環(huán)境和就業(yè)的壓力比較大；收入分配中的矛盾比較突出，涉及群眾切身利益的不少問(wèn)題亟待解決；特別是影響經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的機(jī)制問(wèn)題還比較多。中央領(lǐng)導(dǎo)十分重視民生問(wèn)題，提高和改善人民的生活水平放在第一要位。在法律方面，我國(guó)已于2008年8月1日起正式施行《中華人民共和國(guó)反壟斷法》，這表明了我國(guó)將加大對(duì)壟斷和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等破壞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為的監(jiān)管力度，其必將對(duì)國(guó)家整個(gè)經(jīng)濟(jì)生活和所有的經(jīng)濟(jì)部門，乃至對(duì)所有企業(yè)的市場(chǎng)行為都產(chǎn)生了重要的影響。同其他國(guó)家一樣，我國(guó)的電信行業(yè)本身具有天然的壟斷特點(diǎn)和長(zhǎng)期發(fā)展的特性，因此《反壟斷法》的實(shí)施必將對(duì)我國(guó)電信行業(yè)產(chǎn)生非常重大的影響。此外，反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法以及大量的技術(shù)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)相繼出臺(tái)，不斷完善中國(guó)的法律環(huán)境。3.2.1.3社會(huì)文化環(huán)境分析中國(guó)的優(yōu)勢(shì)在于人口眾多，所以自然成為了最大的消費(fèi)市場(chǎng)。在社會(huì)不斷的發(fā)展中，行業(yè)中，智能逐漸占有了市場(chǎng)，為人們所接受，即使在農(nóng)村或一些比較落后的地區(qū)，也已經(jīng)普及了，所以發(fā)展的空間非常的大，中國(guó)移動(dòng)通訊的發(fā)展也備受世界關(guān)注。另外，國(guó)產(chǎn)智能相比較國(guó)外品牌有著自己的本土優(yōu)勢(shì)，例如消費(fèi)者注重的是“物美價(jià)廉”“標(biāo)新立異”，而國(guó)產(chǎn)智能性價(jià)比高，功能眾多，正好符合國(guó)人的口味。智能作為電子產(chǎn)品行業(yè)，更新?lián)Q代特別快，因此，想要有廣闊的市場(chǎng)，必須緊跟市場(chǎng)的節(jié)奏，不斷創(chuàng)新，提高售后服務(wù)平臺(tái)的的服務(wù)質(zhì)量。在我國(guó)，通信行業(yè)規(guī)劃與國(guó)家總體發(fā)展戰(zhàn)略和整體規(guī)劃相銜接，突出通信業(yè)如何落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的思想。十二五規(guī)劃對(duì)電信業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中有著重要的作用。三網(wǎng)融合、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、下一代互聯(lián)網(wǎng)、LTE等產(chǎn)業(yè)將大力推進(jìn)，此外互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、移動(dòng)支付等業(yè)務(wù)也會(huì)在十二五期間共贏發(fā)展。通信技術(shù)在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中發(fā)揮基礎(chǔ)性作用，信息化能豐富生活方式，提高幸福指數(shù)。信息化也能減少信息差別，為落后地區(qū)和弱勢(shì)人群提供平等機(jī)會(huì)。在“十二五”期間，通信行業(yè)將實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。3.2.1.4技術(shù)環(huán)境分析科技是第一生產(chǎn)力。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，信息技術(shù)使信息傳遞更快、更便捷，促進(jìn)了全球經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)機(jī)制的形成。世界經(jīng)濟(jì)總量的增長(zhǎng)，絕大多數(shù)是由科技進(jìn)步推動(dòng)的。在中國(guó)移動(dòng)通信的發(fā)展概況：一代的移動(dòng)通信技術(shù)（模擬制式（1G))的主要業(yè)務(wù)是移動(dòng)通話，模式簡(jiǎn)單。2G作為第二代移動(dòng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)字通話、短信、彩信和移動(dòng)流量上網(wǎng)。3G作為第三代移動(dòng)技術(shù)，顯現(xiàn)了在電視、互聯(lián)網(wǎng)及視頻通話方面的多種功能，同時(shí)還實(shí)現(xiàn)了廣電、互聯(lián)及通信網(wǎng)這三大信息傳播網(wǎng)絡(luò)的功能，并結(jié)合了傳統(tǒng)媒介和網(wǎng)絡(luò)媒介，使3G用戶憑可隨時(shí)隨地的掌握信息、上傳視頻和發(fā)表言論。4G是第四代移動(dòng)通信技術(shù)，上網(wǎng)速度更快，效率更高，能夠傳輸高質(zhì)量視頻以及圖像傳輸質(zhì)量與高清晰電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。3.2.2行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析通信技術(shù)于18世紀(jì)以來(lái)有了快速的發(fā)展，它與電磁通信技術(shù)發(fā)展是同步的，彼此互相促進(jìn)。信息通信技術(shù)從最先的架線路到之后出現(xiàn)的光纖方面的技術(shù)再到固定的發(fā)展，衛(wèi)星通信的發(fā)明一直發(fā)展到現(xiàn)在的移動(dòng)，這每一次的發(fā)展都對(duì)電信行業(yè)的進(jìn)步幫助甚大。電信網(wǎng)絡(luò)的通信方面能力的提髙，也極大的推動(dòng)了社會(huì)通信行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量的提升。這都受益于微電子技術(shù)和光纖以及因特網(wǎng)等信息技術(shù)方面的發(fā)展。電子技術(shù)和微電子技術(shù)的發(fā)展也非常迅猛，其中晶體管的發(fā)明和集成電路的出現(xiàn)，使得電子設(shè)備更加的小，更加的輕，也更加的節(jié)能。在集成電路發(fā)展的同時(shí)，芯片的功能也不斷的增強(qiáng)，其中衛(wèi)星通信技術(shù)的發(fā)展也是非常引人關(guān)注的。在1965年，當(dāng)?shù)谝活w地球的同步通信衛(wèi)星發(fā)射成功，全球數(shù)億的人可以同時(shí)觀看第一場(chǎng)奧運(yùn)會(huì)比賽，這開始了衛(wèi)星通信的新時(shí)代。衛(wèi)星通信隨后便成為了一種現(xiàn)代通信的重要方式。程控交換機(jī)使得交換技術(shù)有了新的發(fā)展，它與傳統(tǒng)的機(jī)電式交換機(jī)不同，其工作效率比以前增加了萬(wàn)倍以上，而體積卻不到原先的1/10。21世紀(jì)左右，程控交換機(jī)已經(jīng)取代了機(jī)電式交換機(jī)成為了世界各國(guó)的電信網(wǎng)的交換設(shè)備的主要產(chǎn)品。通信產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了三個(gè)階段，即模擬通信產(chǎn)業(yè)階段、數(shù)字通信產(chǎn)業(yè)階段和寬帶通信產(chǎn)業(yè)階段。受各國(guó)政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡狀況的影響，通信產(chǎn)業(yè)的三個(gè)階段不盡相同。從全球范圍看，通信產(chǎn)業(yè)目前正在經(jīng)歷數(shù)字通信產(chǎn)業(yè)階段和寬帶通信產(chǎn)業(yè)階段。從全球通信技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，各類通信方式形成了相互滲透，相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)，隨著信息產(chǎn)業(yè)的突飛猛進(jìn)，數(shù)字化、寬帶化、光纖化和無(wú)線化已經(jīng)成為通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的主流發(fā)展趨勢(shì)。3.2.2.2我國(guó)通信技術(shù)發(fā)展概況改革開放以后，伴隨著我國(guó)科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，我國(guó)的通信技術(shù)發(fā)生了令世界矚目的巨大飛躍。進(jìn)入21世紀(jì)以后，我國(guó)通信網(wǎng)絡(luò)規(guī)模很快躍居世界第一，技術(shù)裝備先進(jìn)程度也達(dá)到世界一流水平。到美國(guó)還可以看到有人使用模擬大哥大；一些城市還有繼電器式交換機(jī)運(yùn)行；歐洲有些城市之間還采用電纜傳輸技術(shù)手段。而我國(guó)早已全部實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、光纜化?，F(xiàn)如今，移動(dòng)和寬帶的互相結(jié)合已經(jīng)非常普遍，而在無(wú)線電的通信領(lǐng)域中，技術(shù)的發(fā)展不斷的變快，技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇，這使得未來(lái)的通信行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)將不斷的并入，接入的技術(shù)也將被綜合起來(lái)進(jìn)行應(yīng)用，同時(shí)也將會(huì)陸續(xù)的推出一些新的業(yè)務(wù)。在電信行業(yè)的影響下我國(guó)通信產(chǎn)品制造業(yè)迅速發(fā)展，技術(shù)水平有了顯著的提高，程控交換機(jī)、等產(chǎn)品的產(chǎn)量都已經(jīng)居世界第一位?？梢哉f(shuō)，電信行業(yè)的發(fā)展為通信產(chǎn)品制造業(yè)提供了廣闊的市場(chǎng)空間，而制造業(yè)的發(fā)展又為電信業(yè)的發(fā)展提供了有力的技術(shù)支撐，形成了互動(dòng)的良性發(fā)展的態(tài)勢(shì)。國(guó)內(nèi)通信產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，我國(guó)移動(dòng)通信產(chǎn)品以優(yōu)良的性價(jià)比，個(gè)性化設(shè)計(jì)贏得了市場(chǎng)和消費(fèi)者，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率也將不斷的提升。在現(xiàn)代通信技術(shù)的研究和開發(fā)方面，近年來(lái)國(guó)產(chǎn)通信產(chǎn)業(yè)積極跟蹤技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)并加強(qiáng)自主研發(fā)力度和投入，各類通信產(chǎn)品規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力逐年增強(qiáng)。在光通信領(lǐng)域，由武漢郵電科學(xué)研究院承擔(dān)的國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目40Gb/sSDH光纖通信項(xiàng)目已經(jīng)取得了一系列成果，此外還完成了具有40Gb/s接口盤位的40Gb/sSDHADM設(shè)備開發(fā)；在數(shù)字集群通信方面，國(guó)內(nèi)中興、華為、大唐和金鵬等企業(yè)都分別進(jìn)行基于CDMA、GSM和基于TD-SCDMA技術(shù)的數(shù)字集群系統(tǒng)的開發(fā)，并提出了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的GoTa和GT800技術(shù)，從而一舉打破了國(guó)外公司在數(shù)字集群領(lǐng)域的壟斷，為技術(shù)創(chuàng)新提供了更廣闊的天地，并帶動(dòng)我國(guó)數(shù)字集群技術(shù)推向國(guó)外，提升我國(guó)移動(dòng)通信技術(shù)在國(guó)際上的地位，在公眾移動(dòng)通信領(lǐng)域，我國(guó)已經(jīng)可以完全掌握全部2G和2.5G系統(tǒng)設(shè)備、終端產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)，并且已經(jīng)成功將產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)，得到了海外用戶的認(rèn)可。此外，我國(guó)企業(yè)密切參與國(guó)際上在3G、BWA以及NGN等重點(diǎn)領(lǐng)域的相關(guān)核心技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)研究工作，構(gòu)筑通信制造行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。力求通過(guò)核心技術(shù)創(chuàng)新提髙通信制造行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以促進(jìn)通信行業(yè)的做大做強(qiáng)。其中，尤其值得一提的是我國(guó)提出的具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的TD-SCDMA技術(shù)不但被國(guó)內(nèi)外業(yè)界廣泛接受、認(rèn)可，并得以成為3G主流技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)之一。近幾年，在政府部門的引導(dǎo)和支持下以及在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同努力下，TD-SCDMA技術(shù)的研究開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化工作已經(jīng)取得了令人矚目的成績(jī)，先后順利完成了標(biāo)準(zhǔn)完善、技術(shù)驗(yàn)證、網(wǎng)絡(luò)測(cè)試和商用產(chǎn)品開發(fā)等關(guān)鍵性工作，并且在難度較大的TD-SCDMA終端芯片開發(fā)工作也取得了重大突破，推動(dòng)了TD-SCDMA商用終端產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程,并于2009年元月正式成為獲得我國(guó)第一張3G牌照的運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)所使用的3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。3.2.2.3行業(yè)中其他各個(gè)方面的影響(1)規(guī)模和資金要求：進(jìn)入資本支出從2010年的2770億——2011年的3030億，龐大的資金投入，提高了進(jìn)入壁全。(2)技術(shù)水平：從技術(shù)驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)業(yè)，逐步演變?yōu)橐粋€(gè)以服務(wù)、成本競(jìng)賽為核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)，3G時(shí)代的浪潮后，4G即將到來(lái)，對(duì)技術(shù)創(chuàng)新要求高。(3)政府政策：統(tǒng)籌規(guī)劃，堅(jiān)定的政策的決策，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，戲通過(guò)項(xiàng)目引導(dǎo)，專項(xiàng)資金支持等，為TD~SCDM的發(fā)展?fàn)I造了良好的宏觀環(huán)境。企業(yè)的獲利能力很大程度上取決于企業(yè)所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度,而競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度取決于市場(chǎng)上所存在的五種基本的競(jìng)爭(zhēng)力量。本節(jié)根據(jù)波特的“五力模型”分析方法，分別從行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、潛在進(jìn)入者、替代品、購(gòu)買者和供應(yīng)商五個(gè)方面進(jìn)行綜合分析。(1)行業(yè)中新進(jìn)入者的威脅a)規(guī)模經(jīng)濟(jì)：智能行業(yè)的規(guī)模很大。b)產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)：大多數(shù)品牌在產(chǎn)品差異化方面很成功，在質(zhì)量、功能等等方面更有側(cè)重，購(gòu)買者具有相當(dāng)?shù)钠放浦С侄?。C)資金需求：新進(jìn)入者的技術(shù)研發(fā)費(fèi)用、宣傳費(fèi)用很大d)銷售渠道：各巨頭都擁有眾多的足夠密集的經(jīng)銷商（專賣店）。e)轉(zhuǎn)換成本：原來(lái)的經(jīng)銷商（專賣店）都是經(jīng)過(guò)授權(quán)。f)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)無(wú)關(guān)的固有成本優(yōu)勢(shì)：智能作為技術(shù)含量較高的數(shù)碼產(chǎn)品，新進(jìn)入者必須有一定的相關(guān)的數(shù)碼產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)技術(shù)，國(guó)家信息監(jiān)管部門對(duì)于也有一套審批程序?？偨Y(jié)：新進(jìn)者的威脅較弱。(2)行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)a)同業(yè)企業(yè)的數(shù)量和力量對(duì)比：在智能行業(yè)擁有眾多廠商：諾基亞、三星、索愛、黑莓、蘋果等等，數(shù)量多而且力量比較均衡，所以競(jìng)爭(zhēng)激烈。b)行業(yè)的發(fā)展速度：智能市場(chǎng)發(fā)展迅猛，到2012年，智能的發(fā)貨量將突破50億臺(tái)大關(guān)。（資料來(lái)源：中研網(wǎng)《未來(lái)我國(guó)智能行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及市場(chǎng)趨勢(shì)分析》C)產(chǎn)品的差異化程度與用戶的轉(zhuǎn)換成本：大多數(shù)品牌在產(chǎn)品差異化方面很成功，在質(zhì)量、功能等等方面更有側(cè)重，購(gòu)買者具有相當(dāng)?shù)钠放浦С侄?。而且智能一般價(jià)格偏高，用戶轉(zhuǎn)換成本高。d)固定成本和庫(kù)存成本：數(shù)碼產(chǎn)品的特殊性，更新?lián)Q代的速度快。生產(chǎn)商的生產(chǎn)能力很快轉(zhuǎn)入下一批次產(chǎn)品，生產(chǎn)能力不會(huì)被閑置。但是又因?yàn)楦滤俣瓤?，產(chǎn)品降價(jià)快，因此庫(kù)存成本髙。e)退出障礙：大部分的生產(chǎn)商的專業(yè)化程度很高，清算和轉(zhuǎn)換成本高，高額的勞動(dòng)關(guān)系解除賠償?？偨Y(jié)：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)。(3)替代品威脅替代品是指那些與本行業(yè)的產(chǎn)品具有相同或相似功能的其他產(chǎn)品。在目前的科技發(fā)展前景可預(yù)見的前提下，智能的替代品是普通和平板電腦。a)替代品的價(jià)格：普通和平板電腦的價(jià)格都普遍低于智能。b)替代品的功能差異：普通無(wú)法提供上網(wǎng)、音樂(lè)播放等更先進(jìn)、更能滿足購(gòu)買者需要的功能；平板電腦比智能擁有更加豐富的應(yīng)用，但是其不側(cè)重通訊或者關(guān)于通訊的功能較弱。C)用戶轉(zhuǎn)向替代品的轉(zhuǎn)換成本：普通不能滿足購(gòu)買者隨時(shí)隨地上網(wǎng)聽音樂(lè)等的生活方式，而平板電腦的便攜性較差?？偨Y(jié)：替代品的威脅較弱(4)購(gòu)買者的討價(jià)和還價(jià)能力a)顧客的集中程度：智能行業(yè)的一級(jí)購(gòu)買者是經(jīng)銷商，分布在全世界的有眾多經(jīng)銷商，大部分的單體經(jīng)銷商對(duì)于智能行業(yè)而言其進(jìn)貨量很小。b)顧客選擇后向一體化的可能性：就智能行業(yè)而言，經(jīng)銷商向后一體化的可能性很低，從來(lái)沒(méi)有成功例子。C)顧客從供方購(gòu)買的產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和轉(zhuǎn)換成本：智能的標(biāo)準(zhǔn)化程度很低，產(chǎn)品差異性明顯。d)顧客信息的掌握程度：顧客對(duì)智能的市場(chǎng)價(jià)格、需求了解較多，但對(duì)于生產(chǎn)成本了解不夠?？偨Y(jié)：購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力較弱(5)供應(yīng)商的討價(jià)和還價(jià)能力智能的供應(yīng)商可以理解為包括的代工商、設(shè)計(jì)公司和操作系統(tǒng)廠商、芯片和處理器供應(yīng)商、行業(yè)外殼、按鍵電聲產(chǎn)品供應(yīng)商等等a)供應(yīng)商所在行業(yè)的集中度：智能的各個(gè)部件在市場(chǎng)上有著眾多的供應(yīng)商，而且供應(yīng)商規(guī)模都比較大，難以聯(lián)手操控市場(chǎng)，集中程度低于購(gòu)買者。?b)本行業(yè)對(duì)于供應(yīng)商的重要性：智能行業(yè)對(duì)于零部件供應(yīng)商的重要性很強(qiáng)，但是對(duì)代工商的重要性一般。C)前向一體化的可能性：成熟的代工商前向一體化的可能性一般（如：富士康)，但是存在一定的技術(shù)壁壘，總體而言較弱。d)供應(yīng)商的產(chǎn)品對(duì)于本行業(yè)的重要性：智能的關(guān)鍵零部件如CPU芯片等對(duì)于智能行業(yè)至關(guān)重要?？偨Y(jié)：供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力一般。3.3.1.1蘋果公司發(fā)展概況蘋果是美國(guó)的一家高科技公司，原是美國(guó)蘋果電腦公司，07年更名為蘋果公司，在2013年世界500強(qiáng)排行榜中排名第19，是在1976年4月1日由喬布斯、沃茲尼亞克和韋恩在庫(kù)比蒂諾創(chuàng)立的，蘋果公司以創(chuàng)新出名，設(shè)計(jì)并打造了iPod、iTunes和Mac筆記本電腦和臺(tái)式電腦、OSX操作系統(tǒng)，以及革命性的iPhone和iPad。蘋果公司已連續(xù)三年成為全球市值最大公司，在2012年曾經(jīng)創(chuàng)下6235億美元記錄，在2013年后因企業(yè)市值縮水24%為4779億美元，但仍然是全球市值最大公司。蘋果公司自成立以來(lái)，一直以產(chǎn)品創(chuàng)新聞名于世。其主要產(chǎn)品線包括蘋果電腦、iPod及相關(guān)音樂(lè)產(chǎn)品、iPhone、顯示器等配件以及軟件。當(dāng)蘋果在1980年上市的時(shí)候，他們吸引的資金比1956年福特（Ford)上市以后任何首次公開發(fā)行股票的公司（IPO)都要多，而且比任何歷史上的公司創(chuàng)造了更多的百萬(wàn)富翁。在五年之內(nèi)該公司就進(jìn)入了世界500強(qiáng)，是當(dāng)時(shí)的最快記錄。3.3蘋果公司在全球?qū)儆谧畲蟮闹圃焐讨?。蘋果公司的iPhone產(chǎn)品集中于高端，以產(chǎn)品質(zhì)量高，有獨(dú)特性能和高貴“氣質(zhì)”為特色，與蘋果的市場(chǎng)地位和產(chǎn)品形象匹配，是智能市場(chǎng)潮流的引領(lǐng)者。公司采取的是差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和集中型市場(chǎng)策略，而其營(yíng)銷方式是“饑餓營(yíng)銷”和“病毒營(yíng)銷”有機(jī)結(jié)合的典范。蘋果很好地利用了其iMac和iPod產(chǎn)品已經(jīng)培養(yǎng)出來(lái)的龐大的具有很高的品牌忠誠(chéng)度的“粉絲”基礎(chǔ)，目標(biāo)市場(chǎng)定位于追求時(shí)尚、對(duì)信息科技高度敏感的年輕人群體。在iPhone上，蘋果把其在iMac電腦和iPod音樂(lè)播放器上經(jīng)過(guò)考驗(yàn)獲得巨大成功的營(yíng)銷方式推向了新的高度。iPhone有時(shí)尚的外形、觸摸屏，還整合了蘋果iPod播放器的網(wǎng)上下載軟件。以購(gòu)買、喜歡ipod的年輕消費(fèi)者為首要受眾；同時(shí)，iPhone也是針對(duì)看重的信息處理功能的商務(wù)人士而開發(fā)的，即商務(wù)人士是iPhone的次要受眾。隨著無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用在不斷增多，蘋果公司智能的銷量實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，的功能和內(nèi)容也在不斷的增加。蘋果在iPhone品牌塑造上，更傾向于體驗(yàn)營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)讓消費(fèi)者參與到營(yíng)銷活動(dòng)中。在全世界的眾多蘋果粉絲開設(shè)有自己的網(wǎng)站，甚至出版自己的雜志來(lái)參與到iPhone營(yíng)銷活動(dòng)中。在價(jià)格上，蘋果智能作為高端產(chǎn)品，面向市場(chǎng)中對(duì)價(jià)格不敏感的追逐時(shí)尚潮流的人群；在地域上，主要市場(chǎng)是本土美國(guó)，并擴(kuò)展到發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體和新興經(jīng)濟(jì)體國(guó)家。蘋果致力于優(yōu)秀的產(chǎn)品。iPhone擁有智能的基本性能，同時(shí)也有一些特殊的高端性能。比如iPhone最早推出了觸摸屏界面，在操作性上占據(jù)了領(lǐng)先地位。蘋果公司堅(jiān)持自己的操作系統(tǒng)，和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的操作系統(tǒng)明顯的不同。iPhone還是一款能夠聚合社交網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品，在蘋果公司的差異化戰(zhàn)略的實(shí)行中，蘋果始終堅(jiān)持推廣它的“聚合社交網(wǎng)絡(luò)”這一主張，還把iPhone所具有的所有硬件方面的優(yōu)勢(shì)也融合在了一起。它能夠滿足消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)方面的需求，這使得蘋果在市場(chǎng)方面的定位非常明確，使其在智能里也與眾不同，獨(dú)具特色，所以贏得了很多消費(fèi)者的青睞。蘋果的獨(dú)特之處除了其的工業(yè)方面的設(shè)計(jì)很具特色之外，的外形也非常的大氣高端。在市場(chǎng)上的銷售渠道主要有跟運(yùn)營(yíng)商合作的定制渠道和在市場(chǎng)上的開放渠道。在國(guó)際市場(chǎng)，運(yùn)用第一種渠道是非常普遍的。而在中國(guó)內(nèi)部的商場(chǎng)看，很多廠商更傾向于運(yùn)用開放市場(chǎng)來(lái)營(yíng)銷自己的產(chǎn)品,運(yùn)用和運(yùn)營(yíng)商合作定制的渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售的非常的少。但是，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，3G市場(chǎng)的來(lái)臨會(huì)使得國(guó)內(nèi)的廠商在定制渠道方面逐漸的重視。蘋果的產(chǎn)品銷售在中國(guó)采用的幵放市場(chǎng)渠道狀況：(1)獨(dú)立分銷商（國(guó)代）全國(guó)共有兩家，分別是中國(guó)郵電器材總公司和深圳天音公司，兩個(gè)全國(guó)代理商（簡(jiǎn)稱國(guó)代）在各省省會(huì)城市、直轄市分別建有的分公司；是蘋果公司在中國(guó)大陸的指定渠道代理商，雙方代理的產(chǎn)品具有排它性，比如一款產(chǎn)品給到天音公司，就不能再給郵電器材公司了。目前這兩家公司分別各代理蘋果公司多款產(chǎn)品。通過(guò)他們的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋全國(guó)各地、市、縣、鄉(xiāng)的各級(jí)零售商店。這兩家公司可謂是實(shí)力相當(dāng)，各有特點(diǎn)，不分伯仲。(2)大型零售商（DKR),也稱直供商或直供客戶，在中國(guó)市場(chǎng)主要有電器零售公司國(guó)美電器、蘇寧電器、迪信通電器及全國(guó)其他各省當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娖髁闶凵袒蛄闶凵?，合?jì)83家大規(guī)模零售商，這些零售商和蘋果公司簽有直接供貨協(xié)議，根據(jù)協(xié)議不需要通過(guò)國(guó)代而可以直接從蘋果公司進(jìn)貨，比普通的零售商享有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)支持，同時(shí)蘋果公司對(duì)其有嚴(yán)格的要求和高強(qiáng)度的管理強(qiáng)度。此類客戶相互之間不存在排他性，基本涉及不到渠道選擇問(wèn)題。(3)普通的零售店直接從上述兩個(gè)代理商那里采購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。全國(guó)目前共有3850個(gè)主要零售店，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，零售市場(chǎng)相對(duì)較為成熟；同時(shí)在全國(guó)市場(chǎng)有78家授權(quán)專賣店，放入零售客戶中，不再單獨(dú)列出。對(duì)不同產(chǎn)品上市，零售客戶可以自由選擇供貨渠道。3.3.1.4蘋果的優(yōu)勢(shì)蘋果的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在好幾個(gè)方面，首先在蘋果在產(chǎn)品的價(jià)格上可以絕對(duì)掌控，維持高端價(jià)格，獲得很高的單機(jī)利潤(rùn)。其次，蘋果相比較其他的競(jìng)爭(zhēng)品牌而言，擁有很強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，比如蘋果公司自行研發(fā)的IOS系統(tǒng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的擺脫了三星等名牌所使用的安卓系統(tǒng)的壟斷，與安卓系統(tǒng)的開放式的平臺(tái)相比，iphone系列的IOS系統(tǒng)采用的是封閉式的平臺(tái)，這種系統(tǒng)的安全系數(shù)更高，系統(tǒng)垃圾也更少。蘋果的優(yōu)勢(shì)還體現(xiàn)在其對(duì)產(chǎn)品不斷的創(chuàng)新方面，蘋果商城的出現(xiàn)使蘋果可以在解決一些投訴等問(wèn)題的同時(shí)還能臝得用戶的歡迎，這種思路是蘋果獨(dú)具的。在蘋果商城里，用戶可以自行瀏覽和下載一些需要的軟件，還可以共享別人使用的有用經(jīng)驗(yàn)和窮門，用戶們對(duì)此是非常的欣喜。同時(shí)，蘋果公司在已有軟件方面也在不斷的完善，還不斷的開發(fā)一些用戶可以下載的新軟件。除此以外，蘋果一直堅(jiān)持自己的服務(wù)客戶的理念，整個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)包括包裝都會(huì)讓消費(fèi)者感覺到它的價(jià)值，蘋果對(duì)產(chǎn)品的精細(xì)程度是其他品牌無(wú)與倫比的，在售后服務(wù)方面也會(huì)很重視，蘋果經(jīng)常會(huì)讓人感覺到大品牌的整潔和有條不紊。作為髙科技公司的大品牌，能夠真正的把顧客當(dāng)作上帝來(lái)服務(wù)，是一種高貴的品格。我們還知道，蘋果在產(chǎn)品的銷售方面始終以一種差異化的策略來(lái)實(shí)施宣傳。蘋果在不影響自己消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)和享受的同時(shí)，通常會(huì)出其不意的讓自己的產(chǎn)品有別于其他品牌的產(chǎn)品，比如白色耳機(jī)帶來(lái)的一股時(shí)尚和高端的潮流，就是由于蘋果在產(chǎn)品方面的營(yíng)銷策略獨(dú)具優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的效應(yīng)，而不僅僅是由于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。3.3.1.5總結(jié)綜上所述，蘋果的成功并非偶然，而是來(lái)源于多角度的差異化組合。包括產(chǎn)品差異化、性能差異化、UI和操作系統(tǒng)差異化、渠道差異化和服務(wù)差異化。iPhone徹底顛覆了傳統(tǒng)的概念。工作娛樂(lè)功能兼?zhèn)淝叶歼_(dá)到了極致，成為幾乎無(wú)所不能的智能信息終端。但是隨著激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是由于其創(chuàng)始人和精神領(lǐng)袖喬布斯的病逝，蘋果的光彩正在漸漸褪去。iphoneS的上市也沒(méi)引起市場(chǎng)強(qiáng)烈反響，蘋果的發(fā)展已經(jīng)開始出現(xiàn)疲態(tài)。究其主要原因，首先是產(chǎn)品沒(méi)有革命性的創(chuàng)新。新上市的iPhone5無(wú)論在外觀設(shè)計(jì)上還是功能上，相比iPhone4沒(méi)有革命性的突破，雖然處理器的數(shù)值提升了，但用戶往往并不在意這方面。而且有些功能甚至在2011年時(shí)就已經(jīng)出現(xiàn)在了三星、諾基亞、HTC的中。總之，iPhone5不是智能機(jī)世界的終結(jié)，也不是智能機(jī)世界的全部。它缺乏殺手級(jí)、能夠向?qū)κ质┘訌?qiáng)大壓力的功能。其次是iphone的制式只支持聯(lián)通和電信，蘋果沒(méi)有與中國(guó)移動(dòng)合作,不僅失去了龐大的用戶群體,還喪失了更具消％能力的用戶。另外一個(gè)更主要的因素是售后服務(wù)體系不完善，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)缺乏足夠的了解，對(duì)中國(guó)市明蘋果售后服務(wù)體系的不完善和歧視的差別對(duì)待。另外，蘋果沒(méi)有意識(shí)到中國(guó)用戶可能比世界上任何其他地方的用戶都要喜新厭舊，隨著小米、魅族的興起，iphone已經(jīng)在外觀設(shè)計(jì)上已經(jīng)失去了當(dāng)初的優(yōu)勢(shì),消費(fèi)者對(duì)iphone的外觀已經(jīng)[1?了審美疲勞。而且隨著Android陣營(yíng)的崛起，蘋果在功能上的可替代性也已經(jīng)加強(qiáng)，三星、小米的迅速風(fēng)行說(shuō)明蘋果如不及時(shí)多方面自我調(diào)整，將會(huì)失去越來(lái)越多的中國(guó)用戶。只有不斷出新產(chǎn)品，才有可能維持市場(chǎng)份額，這是非常簡(jiǎn)單的道理。當(dāng)然了，道理簡(jiǎn)單，但真正推出一款新產(chǎn)品卻不是簡(jiǎn)單的事。雖然蘋果很久沒(méi)有推出新產(chǎn)品，其品牌的影響力尚存，再崛起應(yīng)該不難。3.3.2國(guó)外名牌智能廠商--三星三星集團(tuán)是韓國(guó)最大的電子工業(yè)公司。在1938年3月成立于朝鮮大邱，三星電子是集團(tuán)所有子公司中規(guī)模最大而且在國(guó)際市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位的企業(yè)。在全世界的近70個(gè)國(guó)家中擁有生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)，員工人數(shù)達(dá)19.6萬(wàn)人。2009年，三星超越惠普一躍成為世界最大的IT企業(yè)。三星電子于1992年8月在中國(guó)惠州投資建廠正式進(jìn)入中國(guó)，于1995年正式成立三星集團(tuán)中國(guó)總部，此后10年的時(shí)間里，三星電子不斷加大在中國(guó)的投資與合作。如今，中國(guó)三星的業(yè)務(wù)已經(jīng)遍布全國(guó)。三星作為三星電子中的支柱產(chǎn)業(yè)之一，自在中國(guó)市場(chǎng)上市后一直廣受消費(fèi)者的關(guān)注。1988年，三星推出首部自行研發(fā)的，隨后三星不斷進(jìn)行創(chuàng)新突破，生產(chǎn)出很多具有劃時(shí)代意義的產(chǎn)品，引領(lǐng)著行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。在智能領(lǐng)域，三星憑借市場(chǎng)的品牌影響力、先進(jìn)的技術(shù)、開放的操作系統(tǒng)以及全產(chǎn)業(yè)鏈的參與，多方面的因素和優(yōu)勢(shì)促使其成為全球最大的智能生產(chǎn)商。2012年三星全年銷售3.846億臺(tái)，其中有2.15億臺(tái)智能，占據(jù)全球市場(chǎng)40%的份額。三星在中國(guó)市場(chǎng)的銷售份額也已超過(guò)了諾基亞，成為行業(yè)的龍頭老大。三星在智能市場(chǎng)的成功不同于諾基亞，也不同于蘋果，具有鮮明的“三星特色”。3.3.2.2三星智能的目標(biāo)市場(chǎng)及產(chǎn)品策略目標(biāo)市場(chǎng)：三星的全產(chǎn)品線布局使其產(chǎn)品涵蓋了不同年齡、不同類型、不同需求的消費(fèi)人群，但是三星將消費(fèi)群體主要鎖定在年齡18—45歲之間，追求時(shí)尚和多功能商務(wù)應(yīng)用的中高端人群，選擇以中高端市場(chǎng)為主。產(chǎn)品策略：三星的產(chǎn)品全面覆蓋了髙、中、低端的目標(biāo)群體，產(chǎn)品主要定位于高端和中端市場(chǎng)，打造高端的產(chǎn)品形象吸引消費(fèi)者的注意力。堅(jiān)持樹立強(qiáng)有力的高端品牌形象，篤信以品牌帶動(dòng)銷售的產(chǎn)品策略。從目前市場(chǎng)上三星在售的產(chǎn)品看，三星是所有品牌廠商中在售機(jī)型最多的，它的產(chǎn)品線全面，滿足了各種類型消費(fèi)群體的需求。中高端市場(chǎng)的產(chǎn)品是三星利潤(rùn)的主要來(lái)源，尤其是髙端市場(chǎng)。3.3.2.3三星智能的銷售渠道在智能時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商加入到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的銷售渠道中來(lái)，三星的銷售渠道與之前相比也了發(fā)生了較大的變化。何海英總結(jié)了三星原有渠道中存在的問(wèn)題，并詳細(xì)分析了現(xiàn)銷售渠道的模式?]。伴隨智能市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，為了適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，三星的渠道模式也隨之有所調(diào)整，從2010年12月開始，三星取消了多年來(lái)一直沿用的全國(guó)總代理的渠道模式，而是結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)和自己現(xiàn)狀，實(shí)行了“直供+平臺(tái)直供+代理商”的渠道模式。三星的直供客戶主要以全國(guó)性的家電連鎖和專業(yè)通信連鎖賣場(chǎng)為主，比如蘇寧、國(guó)美、樂(lè)語(yǔ)、迪信通等，此外還有一些區(qū)域性的直供客戶。平臺(tái)直供就是三星在全國(guó)以華松派普和普天泰力為平臺(tái)，通過(guò)平臺(tái)再供貨給三星的金牌零售客戶、銀牌零售客戶及專營(yíng)店等。三星的代理商渠道還是沿用以往的愛施德、天音為代理商，由代理商再供貨給批發(fā)客戶和一般零售客戶。此外，運(yùn)營(yíng)商也是由代理商供貨，在與運(yùn)營(yíng)商合作的這個(gè)渠道上，三星與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信三大運(yùn)營(yíng)商都展開了深度的密切合作，基于TD—SCDMA、WCDMA、CDMA2000這三種3G網(wǎng)絡(luò)制式，三星推出了眾多深度定制機(jī)型，與運(yùn)營(yíng)商的深度合作為三星在高、中、低端市場(chǎng)的布局增加了巨大的優(yōu)勢(shì)，極大地提高了市場(chǎng)銷售份額。3.3.2.4三星智能的優(yōu)勢(shì)在操作系統(tǒng)方面，三星秉承完全開發(fā)的戰(zhàn)略，三星智能幾乎支持除iOS以外的所有操作系統(tǒng)，從早期的Symbian系統(tǒng)，到目前的Android陣營(yíng)，以及支持微軟的WindowsPhone,再加上自主研發(fā)的Bada操作系統(tǒng)，幾乎所有的操作系統(tǒng)都會(huì)看到三星智能的產(chǎn)品。特別是釆用Android系統(tǒng)的Galaxy系列，更是創(chuàng)下了輝煌的成績(jī)，成為與蘋果iPhone相抗衡的明星產(chǎn)品。正是由于三星智能支持眾多的操作系統(tǒng)，使其在市場(chǎng)中受到用戶更多的青睞，同時(shí)在出貨量方面成為全球最大的智能生產(chǎn)商。在硬件方面，三星除了是智能的生產(chǎn)商，還是智能的配件供應(yīng)商，處于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的最上游，為眾多廠商提供芯片、觸摸屏等配件。由于三星在硬件方面的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，使得三星智能的價(jià)格也成為其獲得成功的重要因素之一。3.3.2.5總結(jié)三星對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的布局成就了三星今天的成功。三星掌握了主板、閃存和芯片等核心元器件的技術(shù)。同時(shí)，Android便捷的開源化智能系統(tǒng)也給三星智能帶來(lái)了其它品牌所不具備的用戶體驗(yàn)、時(shí)尚外型、精密的工藝質(zhì)量等優(yōu)點(diǎn)。憑借這些優(yōu)點(diǎn)和品牌優(yōu)勢(shì)，三星牢牢占據(jù)著中高端市場(chǎng)，賺取了豐厚的利潤(rùn)，為其以后的發(fā)展提供了雄厚的資金支持。在三星成為業(yè)界的老大時(shí)，也同樣面臨著威脅與挑戰(zhàn)。首先最重要的一點(diǎn)是三星還面臨著高端市場(chǎng)消費(fèi)需求疲軟而競(jìng)爭(zhēng)卻加劇的威脅。無(wú)論三星還是蘋果，高端產(chǎn)品的更新周期越來(lái)越短，使動(dòng)輒四、五千的售價(jià)使高端智能機(jī)的需求逐漸減少，畢竟不是每個(gè)消費(fèi)者都能一年換兩個(gè)iphone或者三星的W899\W2013。且伴隨2012年低端智能機(jī)市場(chǎng)的微利或虧損，越來(lái)越多像華為、中興、聯(lián)想這樣的大廠商開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端市場(chǎng)，同時(shí)大量國(guó)產(chǎn)品牌在中、低端市場(chǎng)領(lǐng)域又瘋狂追趕，這些都對(duì)三星構(gòu)成了很大的威脅。其次在營(yíng)銷推廣過(guò)程中，三星的硬性投放成本過(guò)高，效果卻一般。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三星在2012年僅廣告幵支就達(dá)到40億美元，約為蘋果的四倍，巨額的廣告投入成本最終還是要轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者頭上，降低企業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)也使產(chǎn)品的性價(jià)比不高了。而且隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的曰益盛行，很大程度上弱化了硬性廣告的投放效果，也不斷地減弱了消費(fèi)者對(duì)硬性廣告的注意力。再次，三星的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷嚴(yán)重滯后，忽略了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，沒(méi)有充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本低、傳播快、覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)。此外，三星沒(méi)有像蘋果那樣鮮明的品牌靈魂。三星雖然在核心技術(shù)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，有著全線的產(chǎn)品和一些硬件上的創(chuàng)新，但硬件上的努力是可以被復(fù)制、被后來(lái)者追趕的，只能說(shuō)三星有實(shí)力，但還不足以形成壁壘。3.3.3傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)的廠商--金立3.3.3.1金立發(fā)展概況金立作為一個(gè)為大眾所熟知的品牌，到2012年已經(jīng)整整走過(guò)了十年，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的行業(yè)環(huán)境中，金立以“好用又實(shí)用”的出色產(chǎn)品和全體金立人的堅(jiān)持印證了“金品質(zhì)，立天下”的目標(biāo)和承諾。金立的前身是東莞金眾電子，成立于2000年，主要從事電子產(chǎn)品來(lái)料加工服務(wù)。2002年9月16日，正式成立深圳市金立通信設(shè)備，注冊(cè)資金2億元，同年10月在深圳總部成立研發(fā)院，成為一家專業(yè)集研發(fā)、加工生產(chǎn)、內(nèi)外銷同步進(jìn)行的民營(yíng)高科技企業(yè)。成立之初，由于沒(méi)有生產(chǎn)牌照，只能代工生產(chǎn)做貼30 太原理工大學(xué)碩士研究生學(xué)位論文

牌，直到2005年5月，金立獲得GSM和CDMA生產(chǎn)雙牌照。同年，金立請(qǐng)來(lái)華人巨星劉德華擔(dān)任金立形象大使，并與著名導(dǎo)演馮小剛、金馬獎(jiǎng)最佳攝影獎(jiǎng)獲得者曹郁合作拍攝金立廣告片。自此，金立走進(jìn)了大眾的視線，真正在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)市場(chǎng)上開始頑強(qiáng)拼搏。2003年初金立在東堯投資2000萬(wàn)元興建東競(jìng)市金銘電子，作為金立的重要生產(chǎn)基地。2004年香港金立通信設(shè)備成立，金立開始正式進(jìn)軍海外市場(chǎng)，并在同年取得非常不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。2007年2月，金立又在東堯市投資10億元建設(shè)金立工業(yè)園。同年3月，金立VIP-CRM(VIP會(huì)員客戶關(guān)系管理）項(xiàng)目正式啟動(dòng)，以提升金立的服務(wù)品質(zhì)和水平，全力打造“金品質(zhì)”品牌形象，并在6月正式和CCTV電視購(gòu)物結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，就在這一年金立銷量突破800萬(wàn)臺(tái)。2008年與中國(guó)移動(dòng)正式成為TD-SCDMA合作伙伴。2009年金立成功入圍中國(guó)電信終端集釆招標(biāo)項(xiàng)目，標(biāo)志金立正式啟動(dòng)3G業(yè)務(wù)。2011年6月，金立簽約尹恩惠、阮經(jīng)天，為e-life系列時(shí)尚f能機(jī)代言，同時(shí)又聘請(qǐng)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授為“特約戰(zhàn)略合作專家”。11月11曰，金立在北京舉辦智能全系列產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)，標(biāo)志金立正式進(jìn)軍智能市場(chǎng)。金立總部目前擁有員工總數(shù)15000余人，平均年齡小于30歲，其中90%以上的員，工擁有本科以上學(xué)歷，23%的員工擁有碩士以上學(xué)歷。在全體金立人的、共同努力下,金立成功打造了以自主研發(fā)為核心，生產(chǎn)加工為基礎(chǔ)，內(nèi)外銷并舉的完整產(chǎn)業(yè)鏈。2007年，金立獲得〃廣東省著名商標(biāo)〃榮譽(yù)稱號(hào)；2009年全國(guó)行業(yè)消費(fèi)者滿意度測(cè)評(píng)結(jié)果，金立成為消費(fèi)者最滿意的國(guó)產(chǎn)品牌，同時(shí)也是消費(fèi)者忠誠(chéng)度最高的國(guó)產(chǎn)品牌；2010年9月8日，金立被選為“中國(guó)航天專用產(chǎn)品”；2011年，金立成為行業(yè)唯一一個(gè)“中國(guó)馳名商標(biāo)”。時(shí)至2012年底，金立經(jīng)過(guò)了整整十年的發(fā)展，下屬全資企業(yè)已發(fā)展到9家，金立總注冊(cè)資本已達(dá)到5.6億元，金立總資產(chǎn)已超過(guò)45億元。金立現(xiàn)已成長(zhǎng)為一個(gè)綜合型品牌。3.3.3.2金立的產(chǎn)品策略金立公司自2005年獲得GSM和CDMA雙牌照生產(chǎn)許可以來(lái)，始終堅(jiān)持自主研發(fā)，設(shè)立了專門的研發(fā)機(jī)構(gòu),保證了金立在整機(jī)研發(fā)方面的卓越表現(xiàn)。產(chǎn)品一直遵循的主旨是：好用又實(shí)用。金立目前的智能機(jī)產(chǎn)品以中端市場(chǎng)為主，輔以少量低端智能機(jī)，產(chǎn)品價(jià)格31 華為智能營(yíng)銷策略研究

大部分在1000—2500元之間，低端智能機(jī)都在1000元以下。絕大部分消費(fèi)者看重產(chǎn)品的性價(jià)比，喜歡性價(jià)比高的東西，為了提高產(chǎn)品的性價(jià)比，金立一直追求資源的有效配置，圍繞成本效益下功夫，通過(guò)規(guī)模效益來(lái)降低成本。金立的產(chǎn)品策略就是：針對(duì)不同類型的人推出不同的高性價(jià)比產(chǎn)品。3.3.3.3金立的銷售渠道金立現(xiàn)在的渠道模式以傳統(tǒng)代理商渠道(廠商一體)為主，輔以運(yùn)營(yíng)商渠道。代理商渠道(廠商一體）：金立從成立初起就一直堅(jiān)持區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)家代理渠道模式，在全國(guó)各省級(jí)市場(chǎng)設(shè)立總代理商，依據(jù)省級(jí)地區(qū)的人口規(guī)模、地域面積和市場(chǎng)容量設(shè)立一家或幾家不等。代理商是完全代理制，g卩：不能代理其它任何品牌的任何產(chǎn)品，只對(duì)金立一家企業(yè)負(fù)責(zé)。金立的代理商有兩類：一類是與金立集團(tuán)創(chuàng)始人劉立榮早年開始至今已有十余年的合作者；另一類是委派在金立集團(tuán)內(nèi)部經(jīng)過(guò)多年培養(yǎng)的優(yōu)秀員工去做代理。這兩類代理商都是金立集團(tuán)的股東，但同時(shí)又都是獨(dú)立的公司。代理商股東的身份是金立代理商與其它任何廠商代理商最大的區(qū)別。通過(guò)多年的合作，雙方建立起了一種罕見的背靠背的信任關(guān)系。縱觀2003年、2004年正是國(guó)產(chǎn)發(fā)展最鼎盛的兩年，很多做其它國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)的代理商都賺到了錢，但現(xiàn)在沒(méi)有一家代理商還在做原來(lái)的品牌，而金立的代理商依然風(fēng)雨同舟、榮辱與共，從而使金立渠道這么多年積累下來(lái)的資金，還是在為金立服務(wù)。這種信任和忠誠(chéng)度是目前任何廠商都做不到的。運(yùn)營(yíng)商渠道：隨著行業(yè)的發(fā)展，運(yùn)營(yíng)商的重要性已經(jīng)不言而喻。2007年7月，金立運(yùn)營(yíng)事業(yè)部和3G研發(fā)院成立。2008年5月28日，金立集團(tuán)下屬子公司一北京金立通信設(shè)備正式成立，主要業(yè)務(wù)是負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)的三大運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，同年10月，金立完成簽署與中國(guó)移動(dòng)TD保密協(xié)議，正式成為中國(guó)移動(dòng)TD-SCDMA合作伙伴。2009年5月，金AL在中國(guó)電伯CDMA終端集采招標(biāo)項(xiàng)目中成功入圍。2012年7月，金立首次與聯(lián)通合作推出首款千元雙核大屏智能，正式進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商渠道，隨后又與中國(guó)電信就渠道及終端展幵全國(guó)性全方位的合作。但由于剛進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商渠道，在產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣中與運(yùn)營(yíng)商合作不夠緊密，加之產(chǎn)品機(jī)型少、同類產(chǎn)品中性價(jià)比不高等原因，銷量一直差強(qiáng)人意。所以，金立的銷售渠道仍以原有的代理商為主。下圖為金立現(xiàn)在的銷售渠道模式。3.3.3.4金立的優(yōu)勢(shì)(1)無(wú)法復(fù)制的“廠商一體”的銷售渠道模式。全國(guó)5萬(wàn)個(gè)零售網(wǎng);1, 5—"6萬(wàn)名促銷人員，是所有廠商中銷售隊(duì)伍最大的團(tuán)隊(duì)，基本實(shí)現(xiàn)自己上人、自己上形象、自己銷售的閉環(huán)終端銷售體系，這也是金立最大的優(yōu)勢(shì)。(2)品牌優(yōu)勢(shì)。金立經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，尤其在功能機(jī)時(shí)代消費(fèi)者通過(guò)金立很多經(jīng)典的產(chǎn)品，例如金立語(yǔ)音王、超長(zhǎng)待機(jī)系列，使越來(lái)越多的人喜歡金立、信賴金立，再加上良好的售后服務(wù)，樹立了金立良好的品牌形象，并擁有大批高適誠(chéng)度的消費(fèi)者。(3)高效率的決策。在金立，每一款產(chǎn)品的出現(xiàn)，都是規(guī)劃部和研發(fā)部門共同努力的結(jié)果，除了高層之間的研究，還可以和基層直接進(jìn)行溝通以得到一些啟發(fā)，在公司，每個(gè)人都可以參與決策，這種形式的機(jī)制和企業(yè)文化的寬松性使金立受益很多。這樣做的同時(shí)減少了很多的流程和規(guī)劃以及各類限制，大大的提髙了公司的決策效率。(4)產(chǎn)品線布局豐富，覆蓋男女老少、髙中低不同收入的群體。(5)金立在國(guó)內(nèi)的主要市場(chǎng)是三、四級(jí)城市及廣大農(nóng)村。隨著智能換機(jī)潮的到來(lái)，這些市場(chǎng)將會(huì)是智能最大的增量空間。相比其他廠商金立具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。(6)通過(guò)零售終端為智能機(jī)用戶提供個(gè)性化售后服務(wù)。這種服務(wù)不同于APP平臺(tái)，而是針對(duì)那些對(duì)智能應(yīng)用不熟悉的人。為此，金立為用戶提供特殊的服務(wù)。在5萬(wàn)個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，金立有5.5萬(wàn)名促銷人員，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買金立智能后，教他們?nèi)绾问褂?、下載相關(guān)的內(nèi)容。消費(fèi)者可以隔一段時(shí)間去更換應(yīng)用軟件。金立通過(guò)個(gè)性化、定制化服務(wù)，提高消費(fèi)者滿意度，與其他智能廠家形成區(qū)別。(7)員工與公司利益共享，讓員工都能感覺自己是公司的一份子。在金立，一方面普通員工會(huì)根據(jù)工作的成果和股東一起分獎(jiǎng)金，也可以把這個(gè)獎(jiǎng)金作為公司的股份。而這些股份都被公司另外的放開，在員工離開時(shí)可以拿走。另一方面，只要是公司的管理人員和骨干，都會(huì)通過(guò)一定的方式讓其成為公司的股東之一，可享受和原始的股東一樣的權(quán)益，這就大大的激發(fā)了員工的工作熱忱，有效的降低了員工的流失率，也提高了大家的工作效率，員工都具有強(qiáng)烈的歸屬感。(8)促銷推廣活動(dòng)豐富。(9)公司具有非常完善的科學(xué)化、人性化的管理體系制度。金立帶領(lǐng)5萬(wàn)人的銷售團(tuán)隊(duì)取得今天的成績(jī)，除了管理者具備出色的管理能力外，更離不幵公司完善的管理制度。3.3.4新進(jìn)入廠商一小米小米做為行業(yè)的新進(jìn)入者，上市短短兩年多的時(shí)間就取得了如此驕人的業(yè)績(jī)，丁利民、孫丁力就小米的營(yíng)銷策略運(yùn)用4P理論進(jìn)行了分析，并總結(jié)了小米的優(yōu)劣勢(shì)?〕。3.3.4.1小米公司概況小米公司正式成立于2010年4月，是一家專注于高端智能自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。由雷軍等七名來(lái)自前金山、Google以及微軟等公司的髙手創(chuàng)建。目前小米公司的業(yè)務(wù)線包括電商、硬件、MIUI和米聊四大部分，其中，小米、米聊、MIUI是小米公司三大核心產(chǎn)品。米聊是小米公司出品的一款跨iPhone、Android、Symbian平臺(tái)，跨移動(dòng)、聯(lián)通、電信運(yùn)營(yíng)商的免費(fèi)社交聊天軟件。在2010年底一經(jīng)推出就得到大量消費(fèi)者的關(guān)注，創(chuàng)造了首日預(yù)定超過(guò)10萬(wàn)，兩天內(nèi)預(yù)訂超過(guò)30萬(wàn)，半年內(nèi)注冊(cè)用戶突破300萬(wàn)的記錄。MIUI是小米公司基于Android原生深度優(yōu)化定制的操作系統(tǒng)，對(duì)Android系統(tǒng)有超過(guò)100項(xiàng)優(yōu)化和改進(jìn)。它還是中國(guó)首個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)模式進(jìn)行幵發(fā)的操作系統(tǒng)，2011年6月底MIUI社區(qū)活躍用戶已達(dá)30萬(wàn)。2011年8月16日，小米公司正式發(fā)布小米。ID設(shè)計(jì)全部由小米團(tuán)隊(duì)完成，生產(chǎn)由英華達(dá)代工，操作系統(tǒng)釆用小米自主研發(fā)的MIUI系統(tǒng)。小米迄今為止共研發(fā)生產(chǎn)了三款機(jī)型，分別是小米1、小米IS和小米2。小米1是中國(guó)首款雙核1.5GHz高性能發(fā)燒級(jí)智能，小米IS釆用的是高通MSM8260雙核1.7G處理器，主頻速度比小米1提升20%。而小米2是—款全球首發(fā)采用髙通APQ8064四核1.5GHz處理器的高性能發(fā)燒級(jí)智能，外觀和性能相比小米1都有了很大的提高。小米自2011年9月5日正式網(wǎng)絡(luò)預(yù)定開始，到2012年12月這三款機(jī)型累計(jì)銷售達(dá)到了700萬(wàn)部。市場(chǎng)定位：小米是小米公司專為發(fā)燒友級(jí)控打造的一款高品質(zhì)智能。從一開始，小米一直明確的市場(chǎng)定位就是品質(zhì)高端，價(jià)格中端。也正是因?yàn)樗母咝詢r(jià)比，才會(huì)受到眾多米粉的追捧和社會(huì)的廣泛關(guān)注。小米的這種市場(chǎng)定位一方面是由于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大背景，智能將是獲取網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)的一個(gè)重要終端，在一定程度上取代PC,所以，智能的價(jià)格也將會(huì)越來(lái)越便宜。小米正是看到這樣的機(jī)遇，加快步伐進(jìn)入智能市場(chǎng)；另一方面，利用產(chǎn)品吸引用戶，搶占用戶和市場(chǎng)，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口之爭(zhēng)的策略之一。不言而喻，小米的市場(chǎng)定位，是小米進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域爭(zhēng)奪用戶的一個(gè)手段。產(chǎn)品策略：第一，定位于發(fā)燒友的，核心賣點(diǎn)是高配和軟硬一體。第二，產(chǎn)品的研發(fā)采用了“發(fā)燒”用戶參與的模式。當(dāng)然這可以理解為一個(gè)炒作和前期預(yù)熱的噱頭，但這確實(shí)是一個(gè)全新的產(chǎn)品形式。這個(gè)問(wèn)題的核心就是小米想通過(guò)這種“”的方式取悅于用戶。第三，硬件配置是小米最為矚目的地方，最新上市的小米2作為國(guó)產(chǎn)乃至全球目前最強(qiáng)的四核Android,小米再次刷新了消費(fèi)者心目中的硬件Hz處理器，Adreno320圖形處理器，可每秒這染2億個(gè)三角形、填充32億個(gè)像素點(diǎn)，其圖形處理性能比小米1提升四倍，輕松運(yùn)行大型3D游戲、流暢播放1080P高清視頻。2GB超大內(nèi)存、16GB超高速閃存，4.3吋IPS視網(wǎng)膜大屏分辨率高達(dá)1280x720，800萬(wàn)像素的新一代背照式CMOS攝像頭，前置200萬(wàn)像素新一代背照式攝像頭，小米2還支持MHL移動(dòng)終端髙清影音標(biāo)準(zhǔn)接口，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)HDMI輸入接口，即可在不影響分辨率的前提下，將視頻、圖片等多媒體資料直接傳輸至高清電視等高清顯示設(shè)備。小米的銷售渠道包括線上的電子商務(wù)渠道和線下的運(yùn)營(yíng)商渠道兩種，不設(shè)立實(shí)體店銷售，這也是與傳統(tǒng)廠商最大的不同。線上銷售渠道主要依靠小米網(wǎng)進(jìn)行銷售，線下銷售目前是與聯(lián)通和電信運(yùn)營(yíng)商的合作。小米的渠道模式如下圖3-3所示。電子商務(wù)銷售渠道和運(yùn)營(yíng)商銷售渠道是互聯(lián)網(wǎng)公司智能銷售渠道的一大特點(diǎn)。一方面，由于互聯(lián)網(wǎng)公司做智能目的不僅僅是單純銷售智能，而是借助智能手機(jī)終端擴(kuò)大用戶，進(jìn)一步向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域深入發(fā)展。鑒于這樣的目的，互聯(lián)網(wǎng)公司不會(huì)像傳統(tǒng)廠商投入過(guò)多的人力和財(cái)力等資源到線下銷售渠道，而是依靠互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。另一方面，由于電信運(yùn)營(yíng)商在智能市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中處于越來(lái)越重要的地位，運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)是智能線下銷售的重要渠道，彌補(bǔ)線上銷售缺陷的同時(shí)也是促進(jìn)和增加銷量的一個(gè)重要方式。3.3.4.4小米的定價(jià)策略小米的定價(jià)策略是值得一提的。在小米1剛上市的時(shí)候，每臺(tái)的售價(jià)為1999元人民幣，與其它同等配置的相比，它的價(jià)格低的不是一點(diǎn)點(diǎn)，可以迅速吸引對(duì)手機(jī)配置高要求的消費(fèi)群購(gòu)買，所以產(chǎn)品在剛上市的時(shí)候就已經(jīng)接受了幾十萬(wàn)臺(tái)的預(yù)定。小米之所以可以把產(chǎn)品定如此低的價(jià)格，是由小米自身企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)背景和銷售渠道模式?jīng)Q定的。前面提過(guò)，小米做的目的是擴(kuò)大用戶從而進(jìn)一步向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域深入發(fā)展，不靠硬件賺錢，而是通過(guò)各種后續(xù)服務(wù)獲取收益。同時(shí)，小米的線上銷售使產(chǎn)品直接從廠家到用戶，相比傳統(tǒng)廠商省去了昂貴的推廣費(fèi)用和渠道費(fèi)用，大大地降低了產(chǎn)品的附加成本。小米1999元的價(jià)格在當(dāng)時(shí)是任何傳統(tǒng)廠商做不到的。3.3.4.5總結(jié)小米作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司生產(chǎn)的智能，與傳統(tǒng)的廠商相比具有不可比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。首先，同一般的傳統(tǒng)生產(chǎn)商相比，小米是一款高性能、高品質(zhì)的智能，從小米的一系列配置來(lái)看，已經(jīng)入選為高端智能之列。其次，同國(guó)外高端廠商相比，小米的價(jià)格更低，性價(jià)比更高。1999元的中端價(jià)格，是小米的主要核心競(jìng)爭(zhēng)力以及受到廣泛關(guān)注的重要原因。最后，小米作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，相比傳統(tǒng)廠商對(duì)軟件和服務(wù)的理解更深刻，更注重軟件和服務(wù)的投入。小米將傳統(tǒng)的廠商和互聯(lián)網(wǎng)公司結(jié)合起來(lái)，硬件、軟件和服務(wù)是小米的“鐵三角”，是支持小米發(fā)展的關(guān)鍵因素。但小米光鮮的背后也存在著較多問(wèn)題。第一，沒(méi)有實(shí)體店。這一點(diǎn)其實(shí)既是小米的優(yōu)勢(shì)也是小米的劣勢(shì)。說(shuō)是優(yōu)勢(shì)是因?yàn)樾∶揍娪镁€上銷售模式，節(jié)省了大量投資實(shí)體店的成本，從而能更好地投入研發(fā)中，加快小米的上市時(shí)間，贏取市場(chǎng)先機(jī)。但同時(shí)由于沒(méi)有實(shí)體店，就意味著小米不能為用戶提供像專業(yè)的廠商那樣完善的銷售和售后服務(wù)體系。隨著小米市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，售后問(wèn)題也隨之增多，而小米售后服務(wù)體系的建設(shè)相對(duì)滯后。第二，小米較低的售價(jià)導(dǎo)致其利潤(rùn)率過(guò)低，使小米在市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)中抗風(fēng)險(xiǎn)的能力大大降低，如果發(fā)生大規(guī)模維修問(wèn)題，小米是很難承擔(dān)的，更無(wú)法談到召回了。第三，產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題。小米自從上市以來(lái)，一直被質(zhì)量問(wèn)題所困擾，返修率居高不下，落后的售后服務(wù)，更使消費(fèi)者產(chǎn)生了嚴(yán)重的不滿情緒。近日，在中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行公布的產(chǎn)品投訴排行榜中，小米位列產(chǎn)品投訴第一名，其中投訴最多的是就是質(zhì)量和售后問(wèn)題。因此，小米公司要想走的更遠(yuǎn)，最關(guān)鍵的是要把產(chǎn)品做好，把消費(fèi)者需求和用戶利益放在首位，否則難逃被消費(fèi)者摒棄的結(jié)局。與其他廠商相比，華為最大的優(yōu)勢(shì)是技術(shù)優(yōu)勢(shì)。是移動(dòng)通信的終端之一，而華為是世界上第二大通信設(shè)備的制造商，所以華為在通信領(lǐng)域和技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。這種技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)是華為敢于走國(guó)際路線的很重要的原因，而其他幾乎所有的國(guó)產(chǎn)廠商都不具備這一重要優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟壳昂芏嗟膰?guó)產(chǎn)廠商主要做的是代工和銷售，在通信技術(shù)方面的關(guān)鍵技術(shù)相當(dāng)?shù)哪浞?。其次，華為的優(yōu)勢(shì)還體現(xiàn)在成本方面。其中之一是技術(shù)成本方面的優(yōu)勢(shì)，另外就是運(yùn)營(yíng)成本方面的優(yōu)勢(shì)。在技術(shù)成本方面，主要是對(duì)于一些國(guó)產(chǎn)廠商而言的，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商目前大多數(shù)都是“組裝者”，這樣雖能降低生產(chǎn)方面的難度，卻會(huì)造成產(chǎn)品的大量同質(zhì)化的結(jié)果,他們也沒(méi)有定價(jià)權(quán)。而華為因?yàn)閾碛凶约旱男酒慕鉀Q方案，并且已經(jīng)在高中低三大領(lǐng)域銷售，這可以讓華為能夠把握產(chǎn)品方面的供應(yīng)鏈，不至于會(huì)因聯(lián)發(fā)科等處出現(xiàn)產(chǎn)品問(wèn)題時(shí)而導(dǎo)致產(chǎn)品的發(fā)售問(wèn)題。而運(yùn)營(yíng)成本是相對(duì)于國(guó)外一些手機(jī)廠商而言的，與其他多個(gè)制造型的國(guó)家相比較，中國(guó)的成本方面的優(yōu)勢(shì)比較大，所以有很多的廠商會(huì)把自己的產(chǎn)品放在中國(guó)生產(chǎn)，都是為了獲取成本方面的一些優(yōu)勢(shì)。而國(guó)家一般都會(huì)有一些優(yōu)惠的補(bǔ)貼方面的政策和出口方面的政策，這也使得華為更具有運(yùn)營(yíng)成本方面的優(yōu)勢(shì)。而華為作為全球第二大通信設(shè)備的制造商，與國(guó)內(nèi)及國(guó)際上的多家電信的運(yùn)營(yíng)商都有著非常密切的合作關(guān)系，這使得華為在擴(kuò)大品牌的知名度方面獲得很大的益處，而華為與運(yùn)營(yíng)商的多元化的合作關(guān)系，是世界上任何一家廠商都不具備的。而相比較之下，華為的劣勢(shì)也很明顯，由于華為是民營(yíng)企業(yè)，所以領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人色彩也就比較濃烈，這在中國(guó)是很普遍的。這一點(diǎn)既能說(shuō)是華為的優(yōu)勢(shì)，也可以看作是華為的劣勢(shì)，因?yàn)樵谶@樣的情況下，領(lǐng)導(dǎo)偶爾決策上的失誤是不可避免的。其次華為的財(cái)力狀況肯定是比不上國(guó)際電信設(shè)備方面的巨頭的，而華為也因?yàn)闆](méi)有上市，所以無(wú)法進(jìn)行資本的融資，當(dāng)然也不必向社會(huì)公示，所以在這方面由于資產(chǎn)的不透明，使得華為要想進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是有著很大的困難的。另一方面，人們往往會(huì)由于歷史方面的原因，而質(zhì)疑中國(guó)的企業(yè)在創(chuàng)新方面的能力，這對(duì)華為來(lái)說(shuō)也是不可避免的，而華為有時(shí)釆取的低價(jià)策略，會(huì)更讓人們對(duì)華為產(chǎn)品方面產(chǎn)生一定的不信任感，這對(duì)華為的發(fā)展也是很不利的。而且華為在公關(guān)方面很是低調(diào)，宣傳的力度也不大，這都給華為在企業(yè)形象方面的提升造成了一定的障礙。除此之外，華為在品牌，產(chǎn)品的檔次組合和營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)方面也是有著不足之處的。4華為智能現(xiàn)行營(yíng)銷策略及SWOT分析華為技術(shù)是一家于1987年在中國(guó)深圳正式注冊(cè)成立的民營(yíng)企業(yè)。經(jīng)過(guò)20多年拼搏奮斗，已經(jīng)成為全球架構(gòu)的國(guó)際化企業(yè)，被認(rèn)為是中國(guó)本土企業(yè)自主創(chuàng)新和全球化運(yùn)營(yíng)的最佳典范。華為開始只是香港通信設(shè)備公司的銷售代理，1990年開始自主研發(fā)通信設(shè)備技術(shù)并進(jìn)行商用。1992年開始研發(fā)并推出農(nóng)村數(shù)字交換解決方案。1997年推出無(wú)線GSM解決方案。1995年銷售額達(dá)15億人民幣，主要來(lái)自中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)。1998年將市場(chǎng)拓展到中國(guó)主要城市，銷售額達(dá)到89億元。這時(shí)，華為已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)通信設(shè)備的龍頭企業(yè)。華為的產(chǎn)品涉及很廣，其中有交換和傳輸網(wǎng)絡(luò)，還有無(wú)線和有線方面的固定接入的網(wǎng)絡(luò)，在數(shù)據(jù)通信的網(wǎng)絡(luò)方面也有涉足，此外，華為還擁有自己的無(wú)線鋒端產(chǎn)品。華為主要是做軟硬件方面的供應(yīng)和服務(wù)，還會(huì)提供一些相關(guān)的解決方案。近年來(lái)，華為的業(yè)務(wù)已經(jīng)從電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)業(yè)務(wù)、消費(fèi)者領(lǐng)域延伸，形成了三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域[24]。2006年華為移動(dòng)軟交換用戶數(shù)突破一億，移動(dòng)軟交換出貨量居全球第一。2008年華為在移動(dòng)設(shè)備市場(chǎng)領(lǐng)域排名全球第三。2009年無(wú)線接入市場(chǎng)份額擠身全球第二。2010年華為成為全球第二大通信設(shè)備制造商。[24][32]2005年，華為獲得了在中國(guó)生產(chǎn)和銷售的許可。從此，智能業(yè)務(wù)后來(lái)居上，快速發(fā)展。2010年華為C8500在百日內(nèi)的零售銷量突破100萬(wàn)臺(tái)，至2010年底，華為制造的天翼發(fā)貨已超過(guò)2000萬(wàn)部。2011年推出榮耀和華為遠(yuǎn)見，智能銷售量達(dá)到2000萬(wàn)部；2012年，于巴塞羅那2012年WMC2012展會(huì)上發(fā)布了第一款搭載自研的四核心移動(dòng)中央處理器K3V2的,成為國(guó)內(nèi)第一家推出自研手機(jī)移動(dòng)中央處理器的廠商；同年正式發(fā)布EmotionUI系統(tǒng)，這是華為整合自身產(chǎn)品，探索研發(fā)獨(dú)立操作系統(tǒng)的一次勇敢嘗試。當(dāng)年推出的AscendP1、AscendD1四核、榮耀等中高端旗艦產(chǎn)品在發(fā)達(dá)國(guó)家熱銷。2013年智能業(yè)務(wù)又獲得歷史性突破，進(jìn)入全球T0P3。[24H32]2010年，華為首次入圍美國(guó)《財(cái)富》雜志世界500強(qiáng)。繼聯(lián)想集團(tuán)之后，華為成為闖入世界500強(qiáng)的第二家中國(guó)民營(yíng)科技企業(yè)，也是500強(qiáng)中唯一一家未上市公司。根據(jù)華為發(fā)布的2013年度財(cái)報(bào)，2013年實(shí)現(xiàn)全球銷售收入2390億元人民幣，同比增長(zhǎng)8.5%，凈利潤(rùn)210億元。2013年《財(cái)富》世界500強(qiáng)中，華為排行全球第315位，與上年相比上升36位。華為成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)時(shí)，積極實(shí)施全球化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略。2000年海外市場(chǎng)銷售額達(dá)1億美元，2002年達(dá)5.52億美元。2004年首次實(shí)現(xiàn)進(jìn)入西歐市場(chǎng)的重大突破。2005年海外合同銷售額首次超過(guò)國(guó)內(nèi)合同銷售額。當(dāng)年正式成為沃達(dá)豐優(yōu)選通信設(shè)備供應(yīng)商，成為英國(guó)電信首選的21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商。2007年成為歐洲所有頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商的合作伙伴。2009年和愛立信共同贏得全世界首個(gè)商用的LTE網(wǎng)絡(luò)合同，并成功交付。以后持續(xù)領(lǐng)跑全球LTE的商用部署，獲得的LTE商用合同數(shù)居全球首位。2013年華為已經(jīng)進(jìn)入了全球100多個(gè)首都城市，覆蓋九大金融中心。目前，華為的產(chǎn)品與解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在全球前50名的電信方面的運(yùn)營(yíng)商中，就有45家使用的是華為的產(chǎn)品以及華為提供的服務(wù)。2013年65%的收入來(lái)自海外市場(chǎng)，海外市場(chǎng)已成為華為銷售的主要來(lái)源。_在緊緊圍繞客戶需求創(chuàng)新的同時(shí)，華為加大了對(duì)基礎(chǔ)科學(xué)技術(shù)和基礎(chǔ)工程技術(shù)的創(chuàng)新投入，以保持在ICT核心技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。華為一直堅(jiān)持以銷售收入的10%以上的經(jīng)費(fèi)投入研究開發(fā)，2013年研發(fā)投入達(dá)307億元人民幣，占銷售收入約12.8%,過(guò)去十年累計(jì)研發(fā)投入已超過(guò)1510億元人民幣。公司研究開發(fā)人員約70，000名，占公司總?cè)藬?shù)的45%。在國(guó)內(nèi)和德國(guó)、瑞典、美國(guó)、芬蘭、印度、俄羅斯等地設(shè)立了16個(gè)研究所。在未來(lái)5G通信，網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，計(jì)算和存儲(chǔ)上持續(xù)創(chuàng)新，取得重要的創(chuàng)新成果。據(jù)世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織統(tǒng)計(jì)，華為在2008年專利申請(qǐng)公司排名榜上位居第一。截至2013年12月31日，華為累計(jì)申請(qǐng)中國(guó)專利44,168件，外國(guó)專利18,791件，國(guó)際PCT專利14,555件。累計(jì)共獲得專利授權(quán)36，511件。_華為將主流國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)業(yè)緊密結(jié)合，與全球主流運(yùn)營(yíng)商密切合作，為做大KT產(chǎn)業(yè)做出貢獻(xiàn)。截至2013年底，華為已經(jīng)加入ITU、IEEE等全球170多個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)組織和開源組織，在任185個(gè)職位，向各標(biāo)準(zhǔn)組織提交提案累計(jì)超過(guò)5000件。華為的成就獲得了世界上有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)的關(guān)注和贊賞。2005年與其他國(guó)際跨國(guó)公司入圍“八家企業(yè)短名單”，在這個(gè)名單中，華為公司是僅有的一家中國(guó)的生產(chǎn)商。2008年被商業(yè)周刊評(píng)為全球十大最有影響力的公司；2009年獲得lEffi標(biāo)準(zhǔn)組織年度杰出公司貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，獲英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》頒發(fā)的“業(yè)務(wù)新銳獎(jiǎng)”，并入選美國(guó)FastCompany雜志評(píng)選的最具創(chuàng)新力公司前五強(qiáng)，2011年在全球范圍內(nèi)囊獲6大LTE頂級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)[32]。華為能夠提供的信息和其制定的一系列通信解決方案在全球都是領(lǐng)先的，華為始終是根據(jù)客戶的需求來(lái)進(jìn)行不斷創(chuàng)新的，還擅長(zhǎng)與一些公司和企業(yè)進(jìn)行合作，在電信網(wǎng)絡(luò)及終端以及在云計(jì)算這些領(lǐng)域里都是非常有優(yōu)勢(shì)的。在華為始終堅(jiān)持著以客戶為中心的原則，都是以客戶的實(shí)際需求做基礎(chǔ)的，華為憑借其自身在三個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，可以更方便的為自己的客戶提供產(chǎn)品和一系列的解決方案，幫助與華為合作的一些運(yùn)f商增加收益，還可以幫他們提升帶寬方面的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)降低他們的成本，使其更容易成功。華為還致力于為人們的優(yōu)質(zhì)生活服務(wù)，運(yùn)用自己的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓人們都可以享受到寬帶。而且在全球變暖的大形勢(shì)下，華為還做出了盧瑟的解決方案,這個(gè)領(lǐng)先的方案讓華為的客戶和其他行業(yè)都受到了耗能降低和二氧化碳的低排放的益處，也使華為有了很好的收益。華為是一家民營(yíng)的企業(yè),但已經(jīng)建立起比較規(guī)范和透明化的公司治理的結(jié)構(gòu)。同時(shí)，華為已經(jīng)成為一個(gè)具有全球化結(jié)構(gòu)的國(guó)際公司。華為是公司產(chǎn)品集中多元化戰(zhàn)略的產(chǎn)物。為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，華為利用自身在通訊領(lǐng)域的市場(chǎng)地位和品牌優(yōu)勢(shì)，大力拓展企業(yè)信息化市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)。是進(jìn)入通訊消費(fèi)者市場(chǎng)的最佳產(chǎn)品。從更大范圍來(lái)看，華為生產(chǎn)和銷售還是市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的產(chǎn)物。和通信設(shè)備都屬于通信產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品，華為生產(chǎn)和銷售是擴(kuò)大現(xiàn)有通信產(chǎn)業(yè)圈內(nèi)的市場(chǎng)，能提高產(chǎn)品在整個(gè)通信產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)影響力，進(jìn)一步擴(kuò)大通信產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。華為新的企業(yè)標(biāo)識(shí)在保持原有標(biāo)識(shí)蓬勃向上、積極進(jìn)取的基礎(chǔ)上，更加聚焦、創(chuàng)新、穩(wěn)健、和諧，充分體現(xiàn)了華為將繼續(xù)保持積極進(jìn)取的精神，通過(guò)持續(xù)的創(chuàng)新，支持客戶實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型并不斷推出有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)；華為將更加國(guó)際化、職業(yè)化，更加聚焦客戶，和客戶及合作伙伴一道，創(chuàng)造一種和諧的商業(yè)環(huán)境實(shí)現(xiàn)自身的穩(wěn)健成長(zhǎng)。4.2.1.1華為智能的產(chǎn)品定位(1)商務(wù)型產(chǎn)品定位商務(wù)型的消費(fèi)者需要處理的信息量相對(duì)是比較大的，的性能得比較強(qiáng)，所以華為公司既注重的功能設(shè)計(jì)也注重產(chǎn)品的造型和外觀。根據(jù)消費(fèi)者行為分析，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)最關(guān)注的三個(gè)因素分別是功能、價(jià)格和外觀。商務(wù)型的消費(fèi)者雖然消費(fèi)能力比較強(qiáng)，但高端的動(dòng)不動(dòng)就5000元以上，使得這些客戶同樣關(guān)注價(jià)格的表現(xiàn)，特別是對(duì)一些中端商務(wù)的客戶來(lái)說(shuō)，價(jià)格的影響還是非常大的。所以華為在商務(wù)型消費(fèi)者市場(chǎng)的定位要考慮功能、價(jià)格和外觀這三個(gè)方面。以商務(wù)型的性價(jià)比和時(shí)尚性為出發(fā)點(diǎn)，可以準(zhǔn)確的給這些消費(fèi)者定位。在性價(jià)比上，摩托羅拉、諾基亞商務(wù)追求高功能、高價(jià)格，但性價(jià)比一般。三星非常時(shí)尚，但是性價(jià)比也是偏低。通過(guò)上述分析，可以看出，華為在不斷技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，還要注重對(duì)消費(fèi)者時(shí)尚性觀念的把握，揚(yáng)長(zhǎng)避短，不斷努力，準(zhǔn)確定位客戶群，在的實(shí)用功能上創(chuàng)新和時(shí)尚性上進(jìn)行把握。根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買心理，將一些極具競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)外品牌產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與華為自身的技術(shù)型企業(yè)的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，并采取專業(yè)化商務(wù)功能的設(shè)計(jì)、質(zhì)量高、價(jià)格好、外觀時(shí)尚的產(chǎn)品定位，填補(bǔ)三星和其他幾個(gè)國(guó)外品牌巨頭之間的空白產(chǎn)品市場(chǎng)。(2)學(xué)生型產(chǎn)品定位。一般學(xué)生在選擇時(shí)，主要的考慮因素是外觀時(shí)尚大方、個(gè)性化的功能以及品牌效應(yīng)。由于經(jīng)濟(jì)來(lái)源比較狹窄，往往購(gòu)買的決定因素在很大程度上就只是價(jià)格了，所以學(xué)生通常會(huì)把眼光放在具有中低價(jià)位并且時(shí)尚的國(guó)外品牌手機(jī)上?？偠灾?，國(guó)外品牌的低端還是受到廣大學(xué)生的青睞。其實(shí)這些低端的技術(shù)含量并不高，同相同價(jià)位的國(guó)產(chǎn)品牌相比，它們最大的優(yōu)點(diǎn)就只剩下造型時(shí)尚了，并強(qiáng)調(diào)一些簡(jiǎn)單的娛樂(lè)功能，實(shí)際上性價(jià)比很低。單從性價(jià)比上來(lái)講，一些中低端國(guó)產(chǎn)品牌要明顯優(yōu)于國(guó)外的品牌，但是一些國(guó)產(chǎn)品牌造型不夠時(shí)尚而且產(chǎn)品質(zhì)量較低，使得大多數(shù)的國(guó)產(chǎn)品牌的認(rèn)可度在大學(xué)生心目中較為偏低。這些不好的口碑很容易在過(guò)集體生活的大學(xué)生當(dāng)中一屆一屆的傳播下去。并且會(huì)深入人心。針對(duì)廣大學(xué)生型的消費(fèi)特點(diǎn)，國(guó)外品牌的優(yōu)勢(shì)和國(guó)產(chǎn)品牌的劣勢(shì)，華為仔細(xì)思考，準(zhǔn)確定位，為學(xué)生這一特殊的群體設(shè)計(jì)了多款功能強(qiáng)、質(zhì)量高、價(jià)格好、外觀時(shí)尚的。4.2.1.2華為智能的產(chǎn)品系列華為的產(chǎn)品，主要有榮耀系列、Ascend系列，還有遠(yuǎn)見、麥芒等品種。華為總體來(lái)說(shuō)性價(jià)比高，特別是用料與做工還是頗受消費(fèi)者稱道的。華為榮耀，是華為終端公司下屬的一個(gè)獨(dú)立運(yùn)作的事業(yè)部，從設(shè)計(jì)、釆購(gòu)、生產(chǎn)到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都獨(dú)立于華為終端公司。產(chǎn)品以高性價(jià)比著稱，主要包括榮耀3C、榮耀3X、XI和榮耀暢玩版等產(chǎn)品。華為Ascend，分為四個(gè)層次系列：D(鉆石)、P(鉬金)、G(黃金)、Y(年輕)；對(duì)應(yīng)于旗艦、高端、中端、入門四個(gè)層次。華為從2012年推出的AscendP1S智能手機(jī)開始，用這個(gè)詞語(yǔ)作為新型智能的系列名稱，包括了AscendG300C(C8810)、AscendPIS、AscendPI和AscendDl、AscendDquad、AscendDquadXL等機(jī)型。首先，華為在2012年美國(guó)拉斯維加斯國(guó)際電子消費(fèi)展（2012CES)推出全球最薄6.68毫米AscendP1S以及7.69毫米厚度AscendPI，一舉成功擠身智能頂尖行列。以后，這兩款還釆用了華為海思K3V2四核處理器。華為主打工業(yè)設(shè)計(jì)的P系列是比較成功的。其中P2的推出讓華為在發(fā)達(dá)國(guó)家的銷售有了較為長(zhǎng)足的進(jìn)步，特別是P2(LTE版）在歐洲市場(chǎng)反響不錯(cuò)。20#3年推出的P6，號(hào)稱領(lǐng)先對(duì)手一代的產(chǎn)品以其驚艷的外觀設(shè)計(jì)和超薄的機(jī)身贏得了消費(fèi)者的一致好評(píng)，產(chǎn)品銷售已過(guò)千萬(wàn)，是中國(guó)在這個(gè)價(jià)位上銷量最大的一款。G系列屬于平民系列，大家都買得起，用得上。在2013年CES展上，華為又推出了當(dāng)時(shí)的全球最大屏智能--華為AscendMate6.1英寸大屏智能。華為Mate主要面向注重的娛樂(lè)體驗(yàn)、傾向于大屏影音享受的用戶，釆用6.1英寸高清大屏，高容量電池和低功耗芯片的結(jié)合大大延長(zhǎng)了手機(jī)的待機(jī)時(shí)間；再加上華為獨(dú)創(chuàng)的系列智能節(jié)電技術(shù)，保證了大屏智能的電池續(xù)航能力，并且支持快速充電。華為在國(guó)內(nèi)大陸銷售的大多數(shù)，都是以與運(yùn)營(yíng)商合作的定制方式研發(fā)、銷售的。如針對(duì)3G的三種網(wǎng)絡(luò)制式，分別推出C、U、T的定制。C代表電信版，U代表聯(lián)通版，T代表移動(dòng)版。與國(guó)際大品牌相比較，華為智能在某些方面還有待提高。而與其他廠商的智能相比，華為智能還是具有許多特殊優(yōu)勢(shì)的。華為在產(chǎn)品機(jī)身，新穎性和產(chǎn)品外觀特點(diǎn)及耐用性方面都有自己的特點(diǎn)且已受大眾消費(fèi)者認(rèn)可和接受。4.2.1.3華為智能的品牌合作策略華為智能推廣品牌時(shí)采取了許多國(guó)際合作的舉措，主要有以下幾個(gè)方面。(1) 2011年，華為幵始做高端體育營(yíng)銷，獨(dú)家冠名贊助2011年意大利超級(jí)杯北京賽，成為國(guó)際頂級(jí)賽事冠名贊助商。華為終端CMO徐昕泉表示，華為云此次獨(dú)家冠名意大利超級(jí)杯，是華為終端從B2B向B2C品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的一個(gè)重要戰(zhàn)略舉措,“也是華為未來(lái)多元化營(yíng)銷的幵始，更是華為打造國(guó)內(nèi)外知名品牌的又一重大戰(zhàn)略舉措?！?2)華為在積極拓展海外市場(chǎng)時(shí)，借助Google品牌向歐洲市場(chǎng)推出低端智能，并由此進(jìn)一步拓展其在歐洲市場(chǎng)的份額和銷量網(wǎng)站推廣。(3)華為計(jì)劃與微軟展幵合作，推出微軟WP7系統(tǒng)的智能。華為AscendD系列是華為智能的旗艦系列，華為AscendD系列作為華為最高端的，在各個(gè)方面都要做到當(dāng)年的頂尖水準(zhǔn)，雙核與四核版之間能夠覆蓋更大的價(jià)格區(qū)間價(jià)格2900—3999兀。AscendP系列主打高端時(shí)尚，價(jià)格2200—2900元。每年出一部，新機(jī)發(fā)布舊款降價(jià)。AscendG系列屬于高性價(jià)比中端機(jī)，價(jià)格900-1700元。AscendY系列主打入門級(jí)智能，價(jià)格800元以下。榮耀系列主打高性能中端機(jī)，價(jià)格1500—2500元。每年出一部，新機(jī)發(fā)布舊款降價(jià)。華為的智能進(jìn)入歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)時(shí)，采取低價(jià)策略，迅速地贏得了一些低收入家庭的認(rèn)可，讓他們體驗(yàn)到了智能可以用上網(wǎng)的眾多好處，為其贏得了很多的市場(chǎng)份額，也提升了自身的品牌形象，增加了品牌的宣傳。4.2.3華為智能的渠道策略前期CDMA封閉市場(chǎng)的模式華為如魚得水。華為最為擅長(zhǎng)的就是運(yùn)營(yíng)商公關(guān)，并通過(guò)這些運(yùn)營(yíng)商在貨源上就將其產(chǎn)品份額卡死，完全是設(shè)備操作模式延續(xù)。華為在2009年電信大力補(bǔ)貼發(fā)展低端CDMA用戶的過(guò)程中取得豐厚的利潤(rùn)。但是整個(gè)電信市場(chǎng)轉(zhuǎn)變以后，不再是一個(gè)兩個(gè)核心人物可以決定華為的銷量的時(shí)候,華為的銷售模式出現(xiàn)瓶頸，在很多地市一線門店無(wú)法到貨或者到貨的是前期市場(chǎng)中的串貨，銷售受到嚴(yán)重影響。華為的銷售渠道的問(wèn)題有如下幾點(diǎn)。長(zhǎng)期關(guān)注于運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)售市場(chǎng)，在價(jià)格體系和渠道利潤(rùn)分配上不合理。現(xiàn)今的市場(chǎng)分成運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)售市場(chǎng)和普通的社會(huì)渠道市場(chǎng)。在運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)售市場(chǎng)（封閉）是幾個(gè)核心人物決定銷量的市場(chǎng)。在社會(huì)渠道銷售則是多個(gè)因素決定銷量的市場(chǎng)，如渠道利潤(rùn)、品牌、銷售能力、宣傳等。渠道利潤(rùn)在社會(huì)渠道首當(dāng)其沖排在第一位，想讓經(jīng)銷商提貨，合理的利潤(rùn)是他必定會(huì)提出來(lái)的。而華為的C網(wǎng)產(chǎn)品利潤(rùn)在16%，普遍在同類產(chǎn)品的22%之下，品牌影響力在天語(yǔ)、酷派等國(guó)產(chǎn)品牌之下。在同等條件下在社會(huì)渠道有一定品牌的天宇、酷派等產(chǎn)品是經(jīng)銷商的首先。長(zhǎng)期關(guān)注與運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)售市場(chǎng)，無(wú)合作的核心經(jīng)銷渠道。在一直關(guān)注運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的華為，在渠道中合作伙伴幾乎為零。在整個(gè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的情況下，華為需要§新尋找合作經(jīng)銷商，并重新規(guī)劃合作渠道。短期內(nèi)想完成這些操作是不太可能的。終端銷售人員長(zhǎng)期和運(yùn)營(yíng)商合作，基本失去和經(jīng)銷商談判的能力和技巧。長(zhǎng)期和運(yùn)營(yíng)商合作，基本面對(duì)的都是國(guó)企管理人員，他們所關(guān)心的不是利潤(rùn)問(wèn)題和經(jīng)銷商關(guān)心的事情是截然不同的。突然轉(zhuǎn)變這種合作和溝通對(duì)象，需要一段時(shí)間的過(guò)度，且銷售人員對(duì)本地的社會(huì)渠道市場(chǎng)不熟，無(wú)法快速達(dá)成與經(jīng)銷商的合作。華為終端公司招聘的業(yè)務(wù)經(jīng)理也有傾向于在社會(huì)渠道做個(gè)多年如天音、愛施德的業(yè)務(wù)，且