銷售經(jīng)理銷售計劃書

第4頁共4頁銷售經(jīng)?理銷售?計劃書?李_?___?是一家?方便面?企業(yè)的?銷售經(jīng)?理，自?他擔(dān)任?該職務(wù)?___?_年以?來，每?年的年?度銷售?計劃書?便成為?了他的?“必修?課”，?他的年?度銷售?計劃書?不僅文?筆生動?，描述?具體，?而且還?往往理?論聯(lián)系?實際，?策略與?實戰(zhàn)并?舉，數(shù)?字與表?格齊下?，很好?地指導(dǎo)?了他的?營銷團?隊，使?其按照?年度計?劃有條?不紊地?開展市?場推廣?工作，?取得了?較好的?效果，?那么，?李經(jīng)理?的__?__年?銷售計?劃書怎?么寫的?呢?它?又包括?哪幾個?方面的?內(nèi)容??市場?分析?年度銷?售工作?計劃制?定的依?據(jù)，是?對過去?一年市?場形勢?及市場?現(xiàn)狀的?分析，?而李經(jīng)?理采用?的工具?便是目?前企業(yè)?經(jīng)常使?用的s?wot?分析法?，即企?業(yè)的優(yōu)?劣勢分?析以及?競爭威?脅和存?在的機?會，通?過sw?ot分?析，李?經(jīng)理可?以從中?了解市?場競爭?的格局?及態(tài)勢?，并結(jié)?合企業(yè)?的缺陷?和機會?，整合?和優(yōu)化?資源配?置，使?其利用?最大化?。比如?，通過?市場分?析，李?經(jīng)理很?清晰地?知道了?方便面?的市場?現(xiàn)狀和?未來趨?勢：產(chǎn)?品（檔?次）向?上走，?渠道向?下移（?通路精?耕和深?度分銷?），寡?頭競爭?初露端?倪，營?銷組合?策略將?成為下?一輪競?爭的熱?點等等?。營?銷思路?營銷?思路是?根據(jù)市?場分析?而做出?的指導(dǎo)?全年銷?售計劃?的“精?神”綱?領(lǐng)，是?營銷工?作的方?向和“?靈魂”?，也是?銷售部?需要經(jīng)?常灌輸?和貫徹?的營銷?操作理?念。針?對這一?點，李?經(jīng)理制?定了具?體的營?銷思路?，其中?涵蓋了?如下幾?方面的?內(nèi)容樹?立全員?營銷觀?念，真?正體現(xiàn)?“營銷?生活化?，生活?營銷化?”。?2.實?施深度?分銷，?樹立決?戰(zhàn)在終?端的思?想，有?計劃、?有重點?地指導(dǎo)?經(jīng)銷商?直接運?作末端?市場。?3.?綜合利?用產(chǎn)品?、價格?、通路?、促銷?、傳播?、服務(wù)?等營銷?組合策?略，形?成強大?的營銷?合力。?4.?在市場?操作層?面，體?現(xiàn)“兩?高一差?”，即?要堅持?“運作?差異化?，高價?位、高?促銷”?的原則?，揚長?避短，?體現(xiàn)獨?有的操?作特色?等等。?營銷思?路的確?定，李?經(jīng)理充?分結(jié)合?了企業(yè)?的實際?，不僅?翔實、?有可操?作性，?而且還?與時俱?進，體?現(xiàn)了創(chuàng)?新的營?銷精神?，因此?，在以?往的年?度銷售?計劃中?，都曾?發(fā)揮了?很好的?指引效?果。?銷售目?標(biāo)銷?售目標(biāo)?是一切?營銷工?作的出?發(fā)點和?落腳點?，因此?，科學(xué)?、合理?的銷售?目標(biāo)制?定也是?年度銷?售計劃?的最重?要和最?核心的?部分。?那么，?李經(jīng)理?是如何?制定銷?售目標(biāo)?的呢??根據(jù)?上一年?度的銷?售數(shù)額?，按照?一定增?長比例?，比如?___?_%或?___?_%，?確定當(dāng)?前年度?的銷售?數(shù)量。?2.?銷售目?標(biāo)不僅?體現(xiàn)在?具體的?每一個?月度，?而且還?責(zé)任到?人，量?化到人?，并細?分到具?體市場?。3?.權(quán)衡?銷售目?標(biāo)與利?潤目標(biāo)?的關(guān)系?，做一?個經(jīng)營?型的營?銷人才?，具體?表現(xiàn)就?是合理?產(chǎn)品結(jié)?構(gòu)，將?產(chǎn)品銷?售目標(biāo)?具體細?分到各?層次產(chǎn)?品。比?如，李?經(jīng)理根?據(jù)企業(yè)?方便面?產(chǎn)品a?bc分?類，將?產(chǎn)品結(jié)?構(gòu)比例?定位在?a（高?價、形?象利潤?產(chǎn)品）?∶b（?平價、?微利上?量產(chǎn)品?）∶c?（低價?、戰(zhàn)略?性炮灰?產(chǎn)品）?___?_2∶?3∶1?，從而?更好地?控制產(chǎn)?品銷量?和利潤?的關(guān)系?。銷售?目標(biāo)的?確認，?使李經(jīng)?理有了?沖刺的?對象，?也使其?銷售目?標(biāo)的跟?蹤有了?基礎(chǔ)，?從而有?利于銷?售目標(biāo)?的順利?達成。?營銷?策略?營銷策?略是營?銷戰(zhàn)略?的戰(zhàn)術(shù)?分解，?是順利?實現(xiàn)企?業(yè)銷售?目標(biāo)的?有力保?障。李?經(jīng)理根?據(jù)方便?面行業(yè)?的運作?形勢，?結(jié)合自?己多年?的市場?運作經(jīng)?驗，制?定了如?下的營?銷策略?產(chǎn)品策?略，堅?持差異?化，走?特色發(fā)?展之路?，產(chǎn)品?進入市?場，要?充分體?現(xiàn)集群?特點，?發(fā)揮產(chǎn)?品核心?競爭力?，形成?一個強?大的產(chǎn)?品組合?戰(zhàn)斗群?，避免?單兵作?戰(zhàn)。?2.價?格策略?，高質(zhì)?、高價?，產(chǎn)品?價格向?行業(yè)標(biāo)?兵看齊?，同時?，強調(diào)?產(chǎn)品運?輸半徑?，以_?___?公里為?限，實?行“一?套價格?體系，?兩種返?利模式?”，即?價格相?同，但?返利標(biāo)?準(zhǔn)根據(jù)?距離遠?近不同?而有所?不同的?定價策?略。?3.通?路策略?，創(chuàng)新?性地提?出分品?項、分?渠道運?作思想?，除精?耕細作?，做好?傳統(tǒng)通?路外，?集中物?力、財?力、人?力、運?力等企?業(yè)資源?，大力?度地開?拓學(xué)校?、社區(qū)?、網(wǎng)吧?、團購?等一些?特殊通?路，實?施全方?位、立?體式的?突破。?4.?促銷策?略，在?“高價?位、高?促銷”?的基礎(chǔ)?上，開?創(chuàng)性地?提出了?“連環(huán)?促銷”?的營銷?理念，?它具有?如下幾?個特征?：一?、促銷?體現(xiàn)“?聯(lián)動”?，牽一?發(fā)而動?全身，?其目的?是大力?度地牽?制經(jīng)銷?商，充?分利用?其資金?、網(wǎng)絡(luò)?等一切?可以利?用的資?源，有?效擠壓?競爭對?手。?二、連?環(huán)的促?銷方式?至少兩?個以上?，比如?銷售累?積獎和?箱內(nèi)設(shè)?獎同時?出現(xiàn)，?以充分?吸引分?銷商和?終端消?費者的?眼球。?三、?促銷品?的選擇?原則求?新、求?奇、求?異，即?要與競?品不同?，通過?富有吸?引力的?促銷品?，實現(xiàn)?市場“?動銷”?，以及?促銷激?活通路?、通路?激活促?銷之目?的。?5.服?務(wù)策略?，細節(jié)?決定成?敗，在?“人無?我有，?人有我?優(yōu)，人?優(yōu)我新?，人新?我轉(zhuǎn)”?的思路?下，在?服務(wù)細?節(jié)上狠?下工夫?。提出?了“5?s”溫?情服務(wù)?承諾，?并建立?起“貼?身式”?、“保?姆式”?的服務(wù)?觀念，?在售前?、售中?、售后?服務(wù)上?，務(wù)求?熱情、?真誠、?一站式?等等。?通過營?銷策略?的制定?，李經(jīng)?理胸有?成竹，?也為其?目標(biāo)的?順利實?現(xiàn)做了?一個良?好的開?端。?費用預(yù)?算李?經(jīng)理所?做銷售?計劃的?最后一?項，就?是銷售?費用的?預(yù)算。?即在銷?售目標(biāo)?達成后?，企業(yè)?投入費?用的產(chǎn)?出比。?比如，?李經(jīng)理?所在的?方便面?企業(yè)，?銷售目?標(biāo)__?__個?億，其?中，工?資費用?：__?__萬?;差旅?費用：?___?_萬;?管理費?用：_?___?萬;培?訓(xùn)、招?待以及?其他雜?費等費?用__?__萬?，合計?___?_萬元?。費用?占比_?___?%。通?過費用?預(yù)算，?李經(jīng)理?可以合?理地進?行費用?控制和?調(diào)配，?使企業(yè)?的資源?“好鋼?用在刀?刃上”?，以求?企業(yè)的?資金利?用率達?到最大?化，從?而不偏?離市場