汽車營銷基礎(chǔ)教案

河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)學(xué)院電子教案2019年9月1日系別：機(jī)電工程系專業(yè)：汽車營銷與服務(wù)課程：汽車營銷基礎(chǔ)教研室汽車教研室撰寫人：程國銳教材目錄學(xué)習(xí)情境一汽車營銷基礎(chǔ)知識與人員素質(zhì)要求1.1汽車營銷及文化知識實(shí)訓(xùn)1.2汽車銷售禮儀實(shí)訓(xùn)1.3汽車銷售電話接待實(shí)訓(xùn)1.4汽車商務(wù)活動(dòng)組織能力實(shí)訓(xùn)1.5神秘客戶接待實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)情境二汽車銷售流程2.1購車動(dòng)機(jī)與需求分析實(shí)訓(xùn)2.2汽車銷售溝通（聽和說）能力實(shí)訓(xùn)2.3客戶展廳接洽實(shí)訓(xùn)2.4訪問式銷售實(shí)訓(xùn)2.5新車推介實(shí)訓(xùn)2.6試乘試駕溝通實(shí)訓(xùn)2.7顧客購車異議處理實(shí)訓(xùn)2.8汽車簽約交車實(shí)訓(xùn)2.9汽車辦證實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)2.10汽車售后跟蹤實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)情境三汽車銷售市場推廣3.1潛在客戶開發(fā)實(shí)訓(xùn)3.2汽車市場調(diào)查實(shí)訓(xùn)3.3汽車營銷環(huán)境分析實(shí)訓(xùn)（運(yùn)用SWOT法）3.4汽車營銷方案策劃實(shí)訓(xùn)3.5汽車網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)訓(xùn)3.6汽車展會(huì)展示實(shí)訓(xùn)3.7汽車商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)3.8汽車促銷實(shí)訓(xùn)3.9汽車事件危機(jī)公關(guān)實(shí)訓(xùn)3.10汽車營銷案例分析實(shí)訓(xùn)

第一講課題課題學(xué)習(xí)情境一汽車營銷基礎(chǔ)知識與人員素質(zhì)要求教學(xué)目標(biāo)1了解當(dāng)今世界汽車產(chǎn)業(yè)格局和相應(yīng)汽車市場最新信息；2要求學(xué)生掌握商務(wù)禮儀的基本要求、提升待人接物的綜合素養(yǎng)；3培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)應(yīng)對問題、妥善處理問題的能力；4圍繞汽車營銷人員綜合素質(zhì)的提升進(jìn)行多方位訓(xùn)練。教學(xué)重點(diǎn)3培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)應(yīng)對問題、妥善處理問題的能力；教學(xué)難點(diǎn)4圍繞汽車營銷人員綜合素質(zhì)的提升進(jìn)行多方位訓(xùn)練。教學(xué)準(zhǔn)備普通教室課型項(xiàng)目一體化授課課時(shí)5課時(shí)教學(xué)過程教學(xué)內(nèi)容教學(xué)方法與手段1組織教學(xué)與導(dǎo)入1．考勤：應(yīng)到人實(shí)到人缺勤人2．組織好課堂秩序，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性討論法2教學(xué)內(nèi)容11汽車營銷及文化知識實(shí)訓(xùn)111實(shí)訓(xùn)目標(biāo)112教學(xué)資源113相關(guān)知識114項(xiàng)目實(shí)施1教學(xué)組織2教學(xué)游戲規(guī)則3說明4典型考題舉例115考核評價(jià)12汽車銷售禮儀實(shí)訓(xùn)121實(shí)訓(xùn)目標(biāo)122教學(xué)資源123相關(guān)知識1儀容禮儀2著裝禮儀3見面禮儀4文明用語5客人接待的一般程序講授法多媒體討論法1124項(xiàng)目實(shí)施1情景模擬2實(shí)景考核3隨機(jī)抽題問答125考核評價(jià)13汽車銷售電話接待實(shí)訓(xùn)131實(shí)訓(xùn)目標(biāo)133相關(guān)知識1電話接待流程2電話禮儀134項(xiàng)目實(shí)施135考核評價(jià)14汽車商務(wù)活動(dòng)組織能力實(shí)訓(xùn)141實(shí)訓(xùn)目標(biāo)142教學(xué)資源143相關(guān)知識144項(xiàng)目實(shí)施1教學(xué)組織22具體活動(dòng)示例145考核評價(jià)1車友會(huì)活動(dòng)考核2校園車展活動(dòng)考核15神秘客戶接待實(shí)訓(xùn)151實(shí)訓(xùn)目標(biāo)152教學(xué)資源153相關(guān)知識1概念2要求3“神秘顧客”調(diào)查的內(nèi)容4作用5神秘顧客調(diào)研類型6招募方式154項(xiàng)目實(shí)施1教學(xué)組織2說明155考核評價(jià)3計(jì)劃分組討論，小組交流：把學(xué)生分成4組，布置任務(wù)1培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生的觀察能力和判斷能力；2強(qiáng)化學(xué)生基本職業(yè)素質(zhì)；3培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)變能力；4讓學(xué)生掌握汽車銷售企業(yè)基本的業(yè)務(wù)流程。。討論法4決策教師針對各小組交流計(jì)劃情況進(jìn)行分析總結(jié)5min5實(shí)施檢查各小組成員根據(jù)本組最后交流結(jié)果發(fā)言。6評價(jià)學(xué)生自評（30）、小組互評(30)、教師總評(40)。7課后總結(jié)教師簡要將本項(xiàng)目相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，將所學(xué)知識與操作歸納整理8布置作業(yè)1銷售顧問與神秘顧客角色互換，談?wù)劧呓巧煌母惺堋?深刻認(rèn)識到顧客流動(dòng)性較大的服務(wù)行業(yè)，神秘顧客存在的積極意義。5min第二講課題課題學(xué)習(xí)情境二汽車銷售流程教學(xué)目標(biāo)1圍繞完整的汽車銷售流程設(shè)置各類實(shí)訓(xùn)考核環(huán)節(jié)，使之全面掌握；2突出培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力和組織協(xié)調(diào)能力；3強(qiáng)化學(xué)生應(yīng)對各種疑難問題、充分利用各種方式合理化解的能力；4重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生對人對事的判斷能力和決策能力。教學(xué)重點(diǎn)3強(qiáng)化學(xué)生應(yīng)對各種疑難問題、充分利用各種方式合理化解的能力；教學(xué)難點(diǎn)4重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生對人對事的判斷能力和決策能力。教學(xué)準(zhǔn)備普通教室課型項(xiàng)目一體化授課課時(shí)5課時(shí)教學(xué)過程教學(xué)內(nèi)容教學(xué)方法與手段1組織教學(xué)與導(dǎo)入1．考勤：應(yīng)到人實(shí)到人缺勤人2．組織好課堂秩序，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性討論法2教學(xué)內(nèi)容21購車動(dòng)機(jī)與需求分析實(shí)訓(xùn)211實(shí)訓(xùn)目標(biāo)212教學(xué)資源1汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)室（含相關(guān)設(shè)施）；2某品牌汽車一輛；3案例分析資料；4投影設(shè)備。213相關(guān)知識11參與購車的角色213相關(guān)知識1參與購車的角色2顧客心理類型3購車的動(dòng)機(jī)分析4購車者的需求分析214項(xiàng)目實(shí)施1動(dòng)機(jī)分析步驟2教學(xué)組織3需求分析215考核評價(jià)22汽車銷售溝通（聽和說）能力實(shí)訓(xùn)221實(shí)訓(xùn)目標(biāo)222教學(xué)資源223相關(guān)知識1溝通的定義2溝通的過程3有效的溝通與積極的傾聽224項(xiàng)目實(shí)施1復(fù)述環(huán)節(jié)講授法多媒體討論法22描述環(huán)節(jié)3溝通游戲環(huán)節(jié)225考核評價(jià)23客戶展廳接洽實(shí)訓(xùn)231實(shí)訓(xùn)目標(biāo)232教學(xué)資源233相關(guān)知識1展廳接待客戶的技巧2展廳接待的標(biāo)準(zhǔn)行為3展廳接待的流程234項(xiàng)目實(shí)施1教學(xué)組織2教學(xué)過程3教學(xué)說明4完成項(xiàng)目報(bào)告235考核評價(jià)236思考練習(xí)24訪問式銷售實(shí)訓(xùn)講授法多媒體討論法案例法222228汽車簽約交車實(shí)訓(xùn)281實(shí)訓(xùn)目標(biāo)282教學(xué)資源283相關(guān)知識1報(bào)價(jià)說明及簽約成交的目的2報(bào)價(jià)說明及簽約成交流程3報(bào)價(jià)說明及簽約成交的關(guān)鍵時(shí)刻及行為指導(dǎo)4成交的七大信號5促進(jìn)成交的七種方法6經(jīng)銷商賣車心得7交車的目的8交車前的準(zhǔn)備9熱情交車的關(guān)鍵時(shí)刻及行為指導(dǎo)284項(xiàng)目實(shí)施1分角色模擬交車過程2按要求完成下列練習(xí)285考核評價(jià)286思考練習(xí)29汽車辦證實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)91實(shí)訓(xùn)目標(biāo)22106思考練習(xí)3計(jì)劃分組討論，小組交流：把學(xué)生分成4組，布置任務(wù)1培養(yǎng)學(xué)生能在交車環(huán)節(jié)后進(jìn)行電話回訪服務(wù)；2培養(yǎng)學(xué)生能在售后跟蹤過程中善于發(fā)現(xiàn)顧客的問題；3鍛煉學(xué)生能對顧客的投訴內(nèi)容進(jìn)行靈活的處理。討論法4決策教師針對各小組交流計(jì)劃情況進(jìn)行分析總結(jié)5min5實(shí)施檢查各小組成員根據(jù)本組最后交流結(jié)果發(fā)言。討論法6評價(jià)學(xué)生自評（30）、小組互評(30)、教師總評(40)。7課后總結(jié)教師簡要將本項(xiàng)目相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，將所學(xué)知識與操作歸納整理8布置作業(yè)1售后跟蹤有哪些重要的意義？2在處理投訴時(shí)，應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來面對顧客的抱怨？3處理顧客的投訴有哪些方法？5min第三講課題課題學(xué)習(xí)情境三汽車銷售市場推廣教學(xué)目標(biāo)1培養(yǎng)學(xué)生在銷售市場推廣環(huán)節(jié)中各種現(xiàn)實(shí)問題的處理能力；2突出培養(yǎng)學(xué)生談判、溝通、協(xié)調(diào)的能力；3善于運(yùn)用二手資料來提煉有價(jià)值的建議和觀點(diǎn)；4關(guān)注當(dāng)今世界危機(jī)事件處理的原則與應(yīng)對方法，培養(yǎng)臨危不亂、妥善處理問題的綜合能力。教學(xué)重點(diǎn)3善于運(yùn)用二手資料來提煉有價(jià)值的建議和觀點(diǎn)；教學(xué)難點(diǎn)4關(guān)注當(dāng)今世界危機(jī)事件處理的原則與應(yīng)對方法，培養(yǎng)臨危不亂、妥善處理問題的綜合能力。教學(xué)準(zhǔn)備普通教室課型項(xiàng)目一體化授課課時(shí)6課時(shí)教學(xué)過程教學(xué)內(nèi)容教學(xué)方法與手段1組織教學(xué)與導(dǎo)入1．考勤：應(yīng)到人實(shí)到人缺勤人2．組織好課堂秩序，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性討論法2教學(xué)內(nèi)容31潛在客戶開發(fā)實(shí)訓(xùn)311實(shí)訓(xùn)目標(biāo)312教學(xué)資源313相關(guān)知識1潛在顧客的基本知識2潛在顧客的開發(fā)314項(xiàng)目實(shí)施44汽車行業(yè)常見的公關(guān)危機(jī)394項(xiàng)目實(shí)施395考核評價(jià)310汽車營銷案例分析實(shí)訓(xùn)3101實(shí)訓(xùn)目標(biāo)3102教學(xué)資源3103相關(guān)知識3104項(xiàng)目實(shí)施3105考核評價(jià)3106思考練習(xí)3計(jì)劃分組討論，小組交流：把學(xué)生分成4組，布置任務(wù)1訓(xùn)練學(xué)生具有強(qiáng)烈危機(jī)公關(guān)的意識；2培養(yǎng)學(xué)生準(zhǔn)確把握危機(jī)公關(guān)的原則；3結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)危機(jī)公關(guān)處理技巧；4強(qiáng)化學(xué)生信息資源搜集的能力。討論法4決策教師針對各小組交流計(jì)劃情況進(jìn)行分析總結(jié)5實(shí)施檢查各小組成員根據(jù)本組最后交流結(jié)果發(fā)言。討論法6評價(jià)