煙草零售終端建設(shè)總結(jié)

第8頁共8頁煙草零?售終端?建設(shè)總?結(jié)隨?著煙草?營銷網(wǎng)?絡(luò)發(fā)展?，卷煙?商業(yè)企?業(yè)零售?終端建?設(shè)已擺?上--?___?_西上?饒玉山?縣分公?司工作?的重要?議事日?程。作?為一線?營銷人?員，客?戶經(jīng)理?對零售?終端建?設(shè)工作?接受程?度不同?，這就?要求客?戶經(jīng)理?正確對?待這項?工作，?重新學(xué)?習(xí)，善?于交流?，加快?實現(xiàn)玉?山縣分?公司卷?煙零售?終端建?設(shè)步伐?。一?、玉山?縣分公?司現(xiàn)代?零售終?端建設(shè)?現(xiàn)狀?為進一?步推進?現(xiàn)代卷?煙零售?終端建?設(shè)，提?升卷煙?零售終?端服務(wù)?質(zhì)量與?水平。?根據(jù)省?市__?__現(xiàn)?代零售?終端建?設(shè)要求?，雙明?客戶服?務(wù)部從?___?_年下?半年開?始展開?零售終?端建設(shè)?宣傳與?摸底工?作，通?過一段?時間前?期工作?，選取?了符合?標準的?零售戶?共__?__戶?作為現(xiàn)?代終端?零售戶?，占總?客戶數(shù)?的__?__%?。__?__年?___?_月_?___?日至_?___?年__?__月?___?_日期?間，開?通終端?信息系?統(tǒng)天數(shù)?___?_天，?數(shù)據(jù)上?傳天數(shù)?___?_天，?登錄次?數(shù)__?__次?，在線?時__?__均?每天_?___?分鐘，?每天網(wǎng)?上銷售?___?_筆，?每筆銷?售卷煙?___?_條。?詳見附?件中的?客戶使?用行為?分析表?。通?過分析?發(fā)現(xiàn)存?在四種?現(xiàn)狀：?一是?加入零?售終端?零售戶?，大多?數(shù)沒有?按系統(tǒng)?流程進?行登錄?、上網(wǎng)?銷售、?上傳數(shù)?據(jù)；?二是鄉(xiāng)?村市場?的零售?戶主要?由老人?和婦女?組成，?文化水?平不是?很高。?農(nóng)村轄?區(qū)的客?戶，經(jīng)?營特點?就是粗?放不規(guī)?范，基?本是一?年到頭?對店內(nèi)?進出銷?售不盤?點，夫?妻店較?多，人?手不夠?，管理?較混亂?，由于?功利心?急切，?只要銷?售東西?多，來?不及進?行清點?庫存或?對某商?品進行?盤點分?析，零?售戶感?覺終端?建設(shè)可?有可無?，有些?甚至認?為是麻?煩。思?想較為?保守，?對新鮮?事物持?觀望態(tài)?度，所?以對煙?草的終?端建設(shè)?熱情就?不高，?思想不?夠重視?。零售?戶知識?水平參?差不齊?，個別?客戶對?終端系?統(tǒng)操作?還不熟?。有的?零售戶?只有一?人會使?用盟盟?系統(tǒng)，?碰上有?事不在?店里時?，就不?能使用?。相當?一部分?客戶不?能做到?按我們?的指導(dǎo)?規(guī)范、?堅持進?行掃碼?銷售并?按時上?傳信息?，每天?應(yīng)付性?的掃碼?幾次，?造成系?統(tǒng)庫存?大于實?際庫存?。導(dǎo)致?數(shù)據(jù)不?準確。?三是?終端系?統(tǒng)軟件?不穩(wěn)定?，在零?售戶使?用過程?中，經(jīng)?常出現(xiàn)?系統(tǒng)無?法登錄?和數(shù)據(jù)?無法正?常上傳?的情況?，零售?戶有時?不能正?常登錄?，時好?時壞，?造成客?戶不愿?使用。?結(jié)算后?退出等?待時間?過長，?部分客?戶未等?退出，?就直接?關(guān)閉終?端客戶?軟件，?造成掃?描后的?銷售數(shù)?據(jù)無記?錄。客?戶在用?盟盟系?統(tǒng)對卷?煙掃碼?、在提?交時造?成電腦?經(jīng)常沒?用?？?戶在盟?盟系統(tǒng)?卷煙掃?碼結(jié)束?提交成?功、在?v__?__系?統(tǒng)中沒?有銷售?數(shù)據(jù)。?四是?培訓(xùn)宣?傳工作?停留在?面上，?加入零?售終端?戶的優(yōu)?惠政策?，緊俏?煙按照?同級別?零售戶?供貨標?準的_?___?倍供應(yīng)?。當前?掃碼銷?售價格?是系統(tǒng)?設(shè)置好?的，不?是客戶?的真實?銷售價?格，這?對價格?信息采?集就沒?有意義?。零售?終端建?設(shè)列入?客戶經(jīng)?理的績?效考核?，與客?戶經(jīng)理?的績效?工資掛?鉤，重?結(jié)果，?輕管理?，只要?達到發(fā)?展戶數(shù)?率就可?以了。?二、?原因分?析當?前卷煙?現(xiàn)代零?售終端?建設(shè)出?現(xiàn)的現(xiàn)?狀，必?須進行?深入研?究，科?學(xué)分析?，分清?主次，?提高工?作主動?性，為?領(lǐng)導(dǎo)的?決策提?供理論?依據(jù)，?為客戶?經(jīng)理的?實施提?供幫助?。（?一）人?的因素?，客戶?經(jīng)理積?極性、?水平能?力、宣?傳指導(dǎo)?方面，?動力是?為了完?成任務(wù)?，達到?發(fā)展戶?數(shù)；對?終端知?識的學(xué)?習(xí)主動?性差，?沒有系?統(tǒng)學(xué)習(xí)?，自己?對終端?知識一?知半解?；走訪?片區(qū)時?開展宣?傳指導(dǎo)?工作，?走訪時?間緊，?次數(shù)少?，宣傳?指導(dǎo)效?果差。?領(lǐng)導(dǎo)?在重視?情度、?協(xié)調(diào)管?理、具?體指導(dǎo)?方面，?通過下?任務(wù)指?標體現(xiàn)?重視情?度，_?___?培訓(xùn)提?高終端?建設(shè)水?平，領(lǐng)?導(dǎo)檢查?指導(dǎo)工?作過少?，對實?際情況?掌握不?透徹。?終端?零售戶?在配合?工作、?經(jīng)營能?力、知?識水平?方面，?對終端?建設(shè)當?做可有?可無，?甚至怕?麻煩，?有的零?售戶經(jīng)?營卷煙?數(shù)量少?，品牌?培育能?力差，?對終端?信息系?統(tǒng)流程?操作不?熟練，?差錯比?較多。?（二?）設(shè)備?、設(shè)施?因素，?已經(jīng)開?通盟盟?系統(tǒng)，?系統(tǒng)的?穩(wěn)定性?差，主?要是系?統(tǒng)管理?上的不?足，軟?件開發(fā)?公司服?務(wù)沒有?跟上，?處理故?障緩慢?，多次?反映后?，得到?解決不?及時，?給予現(xiàn)?代終端?客戶再?技術(shù)資?金上的?支持，?針對卷?煙在不?同終端?的經(jīng)營?特點，?統(tǒng)一零?售終端?店鋪布?局、形?象柜臺?、背柜?等終端?形象元?素改造?。（?三）宣?傳資料?因素，?海報、?燈箱、?產(chǎn)品陳?列、宣?傳品；?手提袋?、宣傳?頁、促?銷禮品?。（?四）現(xiàn)?代零售?終端建?設(shè)的做?法，在?客戶自?愿提出?申請，?區(qū)局（?分公司?）營銷?部門初?審、專?賣部門?審核，?市局網(wǎng)?建辦及?專賣部?門審批?后，選?取同業(yè)?態(tài)、類?別的零?售客戶?作為現(xiàn)?代終端?客戶，?通過對?現(xiàn)代終?端零售?客戶運?行情況?進行監(jiān)?測分析?，進一?步完善?了全市?現(xiàn)代終?端建設(shè)?方案，?（五?）現(xiàn)代?零售終?端的環(huán)?境條件?，為認?真貫徹?落實《?國家煙?草專賣?___?_加強?現(xiàn)代卷?煙零售?終端建?設(shè)工作?___?_》要?求，我?市煙草?緊緊圍?繞“卷?煙上水?平”目?標任務(wù)?，切實?有效地?推進現(xiàn)?代卷煙?零售終?端建設(shè)?工作，?打造具?有“現(xiàn)?代性、?時代性?、特色?性”特?征的功?能零售?終端，?構(gòu)建工?、商、?零三位?一體面?向消費?者的卷?煙營銷?體系，?增強卷?煙營銷?網(wǎng)絡(luò)的?競爭實?力。按?照“發(fā)?展同向?、工作?同心、?服務(wù)同?步、利?益同體?”的總?體要求?和構(gòu)建?“平等?互利、?長期合?作、共?同發(fā)展?”新型?客我關(guān)?系的目?標，市?局按照?省公司?現(xiàn)代終?端建設(shè)?五年規(guī)?劃總體?思路，?在學(xué)習(xí)?柳州、?___?_、_?___?等兄弟?單位現(xiàn)?代終端?建設(shè)先?進經(jīng)驗?的基礎(chǔ)?上，結(jié)?合上饒?實際，?對現(xiàn)代?卷煙零?售終端?建設(shè)進?行了努?力的探?索和實?踐。市?局__?__年?___?_月制?定了卷?煙零售?終端建?設(shè)實施?方案，?市局為?零售客?戶印制?并發(fā)放?了《上?饒煙草?報》，?讓客戶?及時了?解營銷?網(wǎng)建發(fā)?展動態(tài)?，增強?貨源分?配的認?知度，?提升客?戶卷煙?養(yǎng)護及?陳列水?平。?三、存?在的問?題終?端建設(shè)?做了大?量工作?，但存?在問題?也不少?，主要?表現(xiàn)在?三方面?：一是?思想不?夠重視?，卷煙?經(jīng)營能?力不強?，盈利?水平不?高且卷?煙銷售?收入在?部分客?戶的店?面整體?收入中?所占比?例尚小?，部分?客戶認?為經(jīng)營?卷煙可?有可無?。認識?有偏差?，部分?單位將?終端建?設(shè)理解?為單純?的形象?改造和?廣告投?放，忽?略了終?端軟實?力的提?升。二?是行業(yè)?零售終?端建設(shè)?水平不?均衡。?受主觀?上重視?不夠、?客觀上?素質(zhì)不?高和經(jīng)?濟水平?的制約?，終端?維護不?到位，?客戶漏?掃、不?及時掃?碼等不?規(guī)范使?用現(xiàn)象?時有發(fā)?生，致?使終端?數(shù)據(jù)采?集嚴重?失真、?終端信?息采集?功能得?不到正?常發(fā)揮?。三是?營銷人?員整體?綜合素?質(zhì)偏低?，客戶?需求預(yù)?測、經(jīng)?營指導(dǎo)?、品牌?培育等?工作相?對滯后?。四?、玉山?縣分公?司現(xiàn)代?零售終?端建設(shè)?對策?（一）?扎實工?作基礎(chǔ)?，解決?現(xiàn)代終?端建設(shè)?的__?__。?1.?建立統(tǒng)?一的現(xiàn)?代終端?零售店?的形象?，統(tǒng)一?招牌圖?案，建?立統(tǒng)一?柜臺陳?列，分?類單個?地柜、?立面煙?柜、單?柜雙層?、雙柜?、窄長?型平鋪?柜、轉(zhuǎn)?角柜，?建立統(tǒng)?一卷煙?展示，?分類實?行按檔?位、價?格、重?點推薦?排列，?從中心?向外及?從上至?下排列?的順序?。2?.宣傳?、培訓(xùn)?零售終?端知識?，按照?“發(fā)展?同向、?工作同?心、服?務(wù)同步?、利益?同體”?的總體?要求和?構(gòu)建“?平等互?利、長?期合作?、共同?發(fā)展”?新型客?我關(guān)系?的目標?，發(fā)放?了__?__余?份宣傳?單，利?用新商?盟網(wǎng)站?向全縣?所有客?戶廣泛?宣傳，?零售客?戶對煙?草現(xiàn)代?終端建?設(shè)工作?知曉率?快速提?升，從?店面形?象、經(jīng)?營設(shè)施?、商品?陳列、?宣傳廣?告、系?統(tǒng)操作?等方面?入手，?相繼出?臺了現(xiàn)?代終端?建設(shè)標?準、現(xiàn)?代終端?客戶選?擇辦法?、現(xiàn)代?終端客?戶貨柜?設(shè)計樣?本，上?饒市印?制了_?___?份操作?手冊，?購置了?___?_臺掃?碼__?__。?參加全?市營銷?現(xiàn)代終?端建設(shè)?業(yè)務(wù)技?能、數(shù)?據(jù)分析?、系統(tǒng)?操作等?方面的?視頻培?訓(xùn)，開?展客戶?經(jīng)理的?營銷服?務(wù)水平?和軟件?應(yīng)用能?力的培?訓(xùn)，為?終端建?設(shè)做好?人才保?障。開?展客戶?培訓(xùn)，?可以通?過集中?式和一?對一式?相結(jié)合?的培訓(xùn)?方式，?指導(dǎo)現(xiàn)?代終端?客戶熟?練使用?終端信?息管理?軟件，?規(guī)范掃?碼銷售?、品牌?推介等?技能。?切實加?強零售?客戶經(jīng)?營能力?指導(dǎo)和?培訓(xùn)，?提高零?售客戶?卷煙推?介技巧??，F(xiàn)代?終端建?設(shè)培訓(xùn)?，主要?講解盟?盟系統(tǒng)?的操作?流程，?提升客?戶系統(tǒng)?操作水?平。通?過客戶?經(jīng)理上?門指導(dǎo)?，增強?了客戶?自主參?與、自?主投入?的意識?。3?.科學(xué)?選點、?合理布?局。按?照業(yè)態(tài)?分類排?序，超?市、煙?酒店、?商場、?食雜店?、便利?店、娛?樂服務(wù)?類、其?他；按?照客戶?類別排?序，常?規(guī)1-?3級客?戶；按?照商圈?排序，?縣城繁?華街道?、交通?要道、?商業(yè)集?貿(mào)區(qū)，?農(nóng)村鄉(xiāng)?鎮(zhèn)主街?道、交?通要道?、集市?貿(mào)易區(qū)?。按照?業(yè)主經(jīng)?營水平?，要求?具有初?中以上?文化程?度，年?齡不能?過高。?（二?）扎實?市場基?礎(chǔ)，解?決現(xiàn)代?終端建?設(shè)的根?本問題?。1?.搭建?公平、?公正的?競爭平?臺，保?持良好?市場狀?態(tài)，零?售戶能?夠誠信?經(jīng)營，?守法經(jīng)?營，做?到現(xiàn)代?終端零?售戶在?一年內(nèi)?沒有違?法、違?規(guī)記錄?，沒有?因銷售?假冒偽?劣卷煙?被投訴?，做到?明碼標?價、明?碼實價?。2?.發(fā)揮?現(xiàn)代零?售終端?優(yōu)勢，?吸引零?售戶自?愿加入?現(xiàn)代終?端客戶?，不會?怕麻煩?，從加?深客戶?關(guān)系入?手，增?加走訪?次數(shù)，?創(chuàng)造溝?通交流?機會，?拉近客?戶關(guān)系?，幫助?解決實?際問題?，多向?零售戶?學(xué)習(xí)，?多征求?客戶意?見，建?立平等?發(fā)展的?關(guān)系。?3.?提高現(xiàn)?代零售?終端吸?引顧客?、增加?收入的?能力。?指導(dǎo)經(jīng)?營，增?加銷量?，調(diào)整?結(jié)構(gòu)，?提高贏?利水平?；分析?經(jīng)營，?建立合?理的卷?煙庫存?，提高?資金利?用率；?打造形?象，吸?引顧客?，引導(dǎo)?消費，?提高經(jīng)?營能力?。（?三）扎?實終端?凝聚力?，解決?現(xiàn)代零?售終端?功能問?題。?1.信?息利用?，通過?零售終?端采集?市場信?息，可?以幫助?行業(yè)及?時、準?確地把?握市場?消費趨?勢的動?態(tài)變化?，便于?調(diào)整營?銷和管?理策略?。現(xiàn)代?終端零?售戶嚴?格按照?流程進?行掃碼?入庫、?銷售、?上傳，?收集經(jīng)?營信息?，進行?分析比?對，查?找原因?，細化?辦法措?施。掌?握典型?消費者?信息，?采集進?銷存、?銷量、?毛利率?等數(shù)據(jù)?，消費?趨勢，?消費者?購買規(guī)?律和行?為偏好?；掌握?社會庫?存、價?格等信?息；搭?建電子?商務(wù)平?臺，依?托終端?信息管?理系統(tǒng)?，引導(dǎo)?其配置?掃碼_?___?，采集?客戶銷?售記錄?和進、?銷、存?數(shù)據(jù)報?表。?2.渠?道銷售?，把現(xiàn)?代零售?終端作?為聯(lián)系?消費者?紐帶，?作為卷?煙銷售?的渠道?，帶動?周邊零?售客戶?規(guī)范經(jīng)?營。充?分利用?普通終?端面積?廣、客?戶多等?優(yōu)勢，?開展不?同檔次?、不同?形式的?品牌宣?傳推介?活動。?3.?品牌培?育，樹?立自身?產(chǎn)品的?品牌形?象，提?升品牌?和企業(yè)?知名度?；現(xiàn)代?零售終?端客戶?率先作?為新品?牌上柜?的對象?，利用?現(xiàn)代終?端條件?，調(diào)整?品牌結(jié)?構(gòu)，通?過終端?影響力?，提高?品牌市?場占有?率；做?好培育?品牌的?貨源投?放、消?費引導(dǎo)?工作。?通過這?些形象?店和示?范店，?帶動其?他零售?終端做?好品牌?培育工?作，讓?他們自?愿想要?加入現(xiàn)?代終端?行列當?中。利?用農(nóng)村?“紅白?喜宴”?，進行?品牌宣?傳；開?展下鄉(xiāng)?鎮(zhèn)站點?促銷活?動及“?新品宣?傳日”?消費者?品吸。?幫助卷?煙零售?戶改善?店面形?象和實?施品牌?幫貧活?動。充?分利用?現(xiàn)代終?端客戶?經(jīng)營場?所、經(jīng)?營能力?及商圈?等優(yōu)勢?，提升?知名品?牌和重?點品牌?的培育?和促銷?力度。?充分利?用新商?盟網(wǎng)站?、現(xiàn)代?終端信?息管理?平臺開?展網(wǎng)上?營銷品?牌培育?活動，?活動內(nèi)?容包括?品牌文?化、包?裝、吸?味特征?等介紹?，進一?步提高?網(wǎng)絡(luò)營?銷、品?牌培育?活動知?曉率、?參與率?。4?.品牌?推廣，?活動推?廣，海?報推廣?，人員?推廣，?使功能?終端自?愿主動?實施重?點品牌?推介，?給予終?端客戶?給予一?定的物?質(zhì)、精?神激勵?，提供?物料支?持、促?銷安排?、銷售?排名。?提高品?牌推介?能力，?加強與?終端的?互動，?協(xié)助營?銷、示?范營銷?，開展?終端產(chǎn)?品知識?、品牌?文化、?推銷技?巧、溝?通能力?的訓(xùn)練?。卷煙?品牌的?傳播與?推廣需?要樹立?品牌形?象、挖?掘品牌?內(nèi)涵、?打造品?牌文化?、提升?品牌價?值，尋?找與消?費者情?感溝通?的訴求?點。經(jīng)?營場所?黃金的?全面占?控、廣?告宣傳?的統(tǒng)一?發(fā)布、?產(chǎn)品信?息的統(tǒng)?一發(fā)布?、產(chǎn)品?推介的?統(tǒng)一發(fā)?布、卷?煙出樣?的生動?化統(tǒng)?一、品?牌文化?的全方?位體驗?展示、?貨源投?放的精?準化。?5.?宣傳促?銷，評?吸宣傳?，店面?形象，?柜臺陳?列整潔?、美觀?、醒目?，一般?陳列的?原則“?干凈整?潔、顯?而易見?、明碼?標價、?齊全飽?滿、穩(wěn)?固安全?、