DELL公關(guān)整合傳播方案

DELL公關(guān)整合傳播方案今天的議題市場分析策略推導媒體管理今天的議題公司介紹市場分析策略推導公關(guān)實施媒體管理危機管理DELL優(yōu)勢劣勢結(jié)論透析對比傾聽IT五大巨頭的碰撞來自于各方的聲音DELL公關(guān)的成功與不足2023/3/214碰撞IT五大巨頭的碰撞2023/3/215IT五大巨頭的碰撞-總結(jié)品牌碰撞公關(guān)碰撞產(chǎn)品碰撞市場碰撞歷史IBM與HP擁有悠久的歷史，深厚的技術(shù)背景聯(lián)想與方正的本土化優(yōu)勢地位Dell、IBM與HP在國際市場上三強鼎立，在國內(nèi)市場銷量有望趕超聯(lián)想、方正企業(yè)文化：四大競爭對手的企業(yè)文化在日常傳播中得到反復強化Dell企業(yè)內(nèi)涵有待挖掘傳播建議避開對手的優(yōu)勢，強調(diào)點為成長最快的企業(yè)之一強調(diào)市場份額的迅速增長，綜合實力的提升競爭公司日常與活動傳播特點競爭對手基本都擁有成熟完整傳播體系能夠利用多種傳播途徑，及時傳達各項信息能夠各個角度展開宣傳活動DELL日常與活動傳播特點媒體傳播多集中在產(chǎn)品、價格及營銷模式上對多種傳播手段的應(yīng)用略顯不足投放力度仍嫌不足宣傳活動角度偏少，對危機事件的管理仍需加強產(chǎn)品“量身訂制”的產(chǎn)品，符合市場多樣化需求的趨勢產(chǎn)品重點在企業(yè)級用戶傳播建議強化DELL獨特的產(chǎn)品形象，形成個性的”DELL產(chǎn)品”模式的輿論氛圍渠道：“直銷”模式已經(jīng)深入人心直銷模式是成長最快的市場銷售模式服務(wù)DELL的讓用戶滿意的服務(wù)措施深得人心媒體和個人用戶對Dell的售后服務(wù)評價褒貶不一傳播建議加強媒體關(guān)系以及危機公關(guān)的管理，將有助于提升企業(yè)及品牌的美譽度。與企業(yè)“面對面”是DELL宣傳的最佳亮點?？梢栽谏疃葓蟮郎贤诰颉爸变N”的精髓，締造更生動的品牌形象2023/3/216品牌碰撞之公司歷史DellIBMHP聯(lián)想方正1984－邁克爾·DELL創(chuàng)立DELL計算機公司1991—推出首部DELL筆記本電腦1992—首次被《財富》雜志評為全球五百強企業(yè)1993—成為全球五大計算機系統(tǒng)制造商之一2003—《福布斯》成長最快25家企業(yè)之一1914年創(chuàng)立1952年12月研制出IBM第一臺電腦IBM7011971年，IBM的計算機引導“阿波羅號”成功登月1981年IBM發(fā)布第一臺PC，掀開個人電腦新紀元1986年推出第一臺筆記本電腦2000年全球營收達到880億美元1939年成立1959年成為全球性公司1980年推出第一臺PC和激光打印機2000年躍居《財富》500強第13名2002年與Compaq計算機公司合并，至10月份創(chuàng)造營收720億美元

1984年由中科院計算所投資創(chuàng)辦1989年正式成立聯(lián)想計算機集團1993年推出第一臺586電腦1994年在香港上市2002財年營業(yè)額達到202億港幣

1988年由北京大學成立北大方正技術(shù)研究院1992年4月正式成立了北大方正集團公司1995年12月成立方正電子1998年5月成立方正科技到2003年，集團銷售收入200億元，利稅總額10億元結(jié)論

國際競爭對手IBM與HP的傳播優(yōu)勢：擁有悠久的歷史，深厚的技術(shù)背景國內(nèi)競爭對手聯(lián)想與方正的傳播優(yōu)勢：本土化

Dell傳播角度：避開對手的優(yōu)勢，強調(diào)點－成長最快的企業(yè)之一2023/3/217DellIBMHP聯(lián)想方正世界地位全球最大直銷電腦公司,2001年首次實現(xiàn)全球市場占有率最高市場排名：美國第一，歐洲第二，亞太第四，日本第四全球IT第一巨頭,”藍色巨人計算機行業(yè)的真正霸主2004年至今全球PC市場排名第三世界最大的計算機公司之一發(fā)展最快的個人計算機公司2003年全球PC市場第二名至2003年Q1，連續(xù)12個季度獲得亞太市場（日本外）第一2002年Q2，臺式電腦銷量首次進入全球前五，其中消費電腦世界排名第三方正控股的國際業(yè)務(wù)主要集中于亞太區(qū)的媒體出版業(yè)務(wù)中國地位自98年將“直接經(jīng)營”的商業(yè)模式引入中國，DELL從一個沒人知道的“國際名牌”變成了市場排名前三對中國市場影響深遠，2004年至今在以中國為核心的亞太PC市場排名第三最受中國社會尊敬的企業(yè)之一在中國PC市場穩(wěn)居前三中國PC市場多年霸主，從1996年以來連續(xù)7年穩(wěn)居國內(nèi)市場銷量第一旗下方正科技是中國第二大電腦制造商Dell、IBM與HP在國際市場上三強鼎立，在國內(nèi)市場有望趕超聯(lián)想、方正

Dell傳播角度：強調(diào)市場份額的迅速增長，綜合實力的提升結(jié)論品牌碰撞之地位2023/3/218DellIBMHP聯(lián)想方正“志在必勝”的企業(yè)文化，表現(xiàn)為對客戶的熱誠和對業(yè)績的向往企業(yè)文化精髓：客戶第一團隊合作直接經(jīng)營回報社會必勝信念

尊重個人盡可能給予顧客最好的服務(wù)追求優(yōu)異的工作表現(xiàn)取諸社會，回饋社會，造福人類

強調(diào)多元化與包容性倡導公開和不拘形式重視客戶忠誠度信任和尊重個人追求卓越注重速度和靈活性專注有意義的創(chuàng)新靠團隊精神達到共同目標

高科技的聯(lián)想、服務(wù)的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想挑戰(zhàn),激情,野心愛國主義精神

方正之道方方正正做人，實實在在做事持續(xù)創(chuàng)新技術(shù)頂天，市場立地結(jié)論

四大競爭對手的企業(yè)文化在日常傳播中得到反復強化，已經(jīng)深入人心

Dell的企業(yè)文化罕為人知，反映出Dell在公關(guān)傳播中的薄弱環(huán)節(jié)，在日后的公關(guān)傳播中應(yīng)全面加強。品牌碰撞之企業(yè)文化2023/3/219DellIBMHP聯(lián)想方正產(chǎn)品類：****服務(wù)類：**企業(yè)類：*CEOmarketing：*產(chǎn)品類：*****服務(wù)類：****企業(yè)類：***CEOmarketing：****產(chǎn)品類：*****服務(wù)類：****企業(yè)類：***CEOmarketing：***產(chǎn)品類：*****服務(wù)類：***企業(yè)類：****CEOmarketing：****產(chǎn)品類：****服務(wù)類：***企業(yè)類：****CEOmarketing：**結(jié)論

四大競爭對手基本都擁有成熟完整傳播體系，能夠利用多種傳播途徑，及時傳達各項信息。相比之下，Dell雖在媒體有一定聲音，但多集中在產(chǎn)品、價格及營銷模式上，對多種傳播手段的應(yīng)用略顯不足。與競爭對手相比，Dell在市場傳播的投放力度仍嫌不足。公關(guān)碰撞之日常公關(guān)2023/3/2110DellIBMHP聯(lián)想方正案例1：DELLHPCC系統(tǒng)全力支持高?？蒲邪咐?：外電報道失實DELL否認撤出中國低端消費PC市場案例3：DELL總裁訪華總結(jié)：能夠利用事件宣傳，但危機管理需要加強案例1：IBM一元康寶事件案例2：IBM啟動ThinkPad筆記本電池以舊換新活動總結(jié)：良好的危機管理機制；系統(tǒng)化立體營銷案例1：女CEO卡莉訪華-凡事皆有可能案例2：捐助西藏教育“惠普計算機示范教室”落成總結(jié)：成熟的公關(guān)傳播體系，多角度打造企業(yè)形象案例1：聯(lián)想簽約國際奧委會,成為合作伙伴案例2：楊元慶領(lǐng)銜服務(wù)回訪聯(lián)想老用戶有意外驚喜聯(lián)想陽光服務(wù)為“兩會”順利召開保駕護航總結(jié)：出色的市場策劃和公關(guān)能力案例1：今日方正－IT2004時尚秀案例2：方正科技攜手《十面埋伏》一招“手筋”落定IT棋局總結(jié)：配合創(chuàng)新營銷概念，進行全方位公關(guān)宣傳結(jié)論綜合比較，各大競爭對手都擁有強大的公關(guān)策劃能力，從各個角度展開宣傳活動，Dell的宣傳活動角度偏少，對危機事件的管理仍需加強。公關(guān)碰撞之活動2023/3/2111產(chǎn)品碰撞之產(chǎn)品結(jié)構(gòu)DellIBMHP聯(lián)想方正產(chǎn)品結(jié)構(gòu)家用/商用電腦、筆記本、電腦外設(shè)、服務(wù)器、存儲器、存儲解決方案，工作站、PDA個人電腦打印機，服務(wù)器，軟件，專業(yè)圖形工作站，存儲技術(shù)，電子商務(wù)運維打印機、服務(wù)器、個人電腦、掌上電腦、工作站等PC產(chǎn)品、手機業(yè)務(wù)IT服務(wù)群組和高性能服務(wù)器IT軟件，家用/商用電腦,筆記本,服務(wù)器,網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品;金融服務(wù),教育領(lǐng)域E-book主打產(chǎn)品集中在企業(yè)用戶產(chǎn)品/家用/商用電腦、筆記本服務(wù)器電子商務(wù)消費電子產(chǎn)品PC產(chǎn)品及手機產(chǎn)品IT兩大業(yè)務(wù)板塊為激光排版系統(tǒng)和PC業(yè)務(wù)與競爭對手相比，Dell產(chǎn)品組成多樣化，傳播上需要加強優(yōu)勢產(chǎn)品宣傳力度，明確主打產(chǎn)品及服務(wù)定位。結(jié)論2023/3/2112市場碰撞之渠道DellIBMHP聯(lián)想方正市場渠道面對企業(yè)用戶直銷為主，面對個人用戶采取分銷方式為主多層銷售渠道模式的大分銷,即由全國性分銷商統(tǒng)一向末端渠道供貨多層銷售渠道模式的大分銷,即由全國性分銷商統(tǒng)一向末端渠道供貨多層渠道銷售模式的區(qū)域分銷模式,雙層渠道模式，又稱扁平化銷售模式具有價格優(yōu)勢DELL的“直銷”模式已經(jīng)深入人心，與企業(yè)“面對面”是DELL

宣傳的最佳亮點。可以在深度報道上挖掘“直銷”的精髓，締造更生動的品牌形象。結(jié)論2023/3/2113DellIBMHP聯(lián)想方正售后服務(wù)強調(diào)服務(wù)與銷售緊密結(jié)合。每售出一款產(chǎn)品，都要為用戶建立檔案，直接于用戶取得聯(lián)系。移動系統(tǒng)意外損壞的“全面保護”服務(wù)。是最好BM的售后服務(wù)在用戶和媒體中都有很好的口碑，在中國的國際品牌中的售后服務(wù)的惠普和康柏合并后，對售后服務(wù)進行了改進，一對一服務(wù)，用戶在享受服務(wù)時更加的便利。媒體和用戶對惠普的售后服務(wù)總體的印象還是不錯的，在國際品牌中僅次于IBM每個高管都會深入到用戶身邊。聯(lián)想向用戶提供全面、全心、全技術(shù)的專業(yè)服務(wù)，并且這種服務(wù)已經(jīng)成為了聯(lián)想產(chǎn)品核心競爭力不可分割的一部分。2003年展開“向服務(wù)要效益、以服務(wù)樹品牌”的征程，向IBM看齊，走服務(wù)經(jīng)濟的道路。媒體對方正的售后服務(wù)評價較少，從一定程度上來說，方正對自身的售后服務(wù)的重視還不夠，但是媒體關(guān)系還是不錯的。市場碰撞之服務(wù)與競爭對手相比，媒體和個人用戶對Dell的售后服務(wù)評價褒貶不一，加強媒體關(guān)系以及危機公關(guān)的管理，將有助于提升企業(yè)及品牌的美譽度。結(jié)論2023/3/2114滿意度排名國際品牌國內(nèi)品牌用戶滿意度綜合第一DELL（中國）有限公司聯(lián)想集團有限公司產(chǎn)品滿意度第一DELL（中國）有限公司聯(lián)想集團有限公司服務(wù)滿意度第一中國惠普有限公司方正科技集團股份有限公司品牌忠誠度第一

國際商業(yè)機器中國有限公司聯(lián)想集團有限公司商用臺式電腦市場碰撞之滿意度數(shù)據(jù)來源：中國質(zhì)量協(xié)會用戶委員會與計算機世界傳媒集團攜手主辦的“2004年中國IT

用戶滿意度調(diào)查”項目的成果發(fā)布會2023/3/2115滿意度排名國際品牌國內(nèi)品牌用戶滿意度綜合第一DELL（中國）有限公司聯(lián)想集團有限公司產(chǎn)品滿意度第一DELL（中國）有限公司聯(lián)想集團有限公司服務(wù)滿意度第一中國惠普有限公司方正科技集團股份有限公司品牌忠誠度第一

DELL（中國）有限公司聯(lián)想集團有限公司消費臺式電腦2023/3/2116用戶滿意度綜合第一DELL（中國）有限公司(國際品牌)聯(lián)想集團有限公司(國內(nèi)品牌)產(chǎn)品滿意度第一國際商業(yè)機器中國有限公司

服務(wù)滿意度第一中國惠普有限公司品牌忠誠度第一DELL（中國）有限公司用戶首選品牌

國際商業(yè)機器中國有限公司

筆記本電腦2023/3/2117用戶滿意度綜合第一中國惠普有限公司產(chǎn)品滿意度第一國際商業(yè)機器中國有限公司服務(wù)滿意度第一中國惠普有限公司品牌忠誠度第一中國惠普有限公司用戶首選品牌DELL（中國）有限公司PC服務(wù)器2023/3/2118傾聽來自各方的聲音傾聽2023/3/2119傾聽來自各方的聲音業(yè)界的聲音用戶媒體公司企業(yè)：在中國的知名度相對較低，與國際一流的電腦公司不相符DELL沒有企業(yè)文化的論調(diào)，影響企業(yè)的人才引進和進一步發(fā)展產(chǎn)品：產(chǎn)品技術(shù)含量低，沒有尖端技術(shù)產(chǎn)品線豐富，能滿足客戶的多樣需求服務(wù)：作為以直銷為主的企業(yè)，服務(wù)在銷售的環(huán)節(jié)中起到了至關(guān)重要的作用DELL的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有待提高渠道：DELL直銷的商業(yè)模式已經(jīng)得到業(yè)界的廣泛認同，但是在中國的市場缺少一定的區(qū)域特色受到一定的輿論挫折行業(yè)用戶：企業(yè)親和力不夠直銷模式的概念沒有在中國作好鋪墊，應(yīng)該加強與各方面的關(guān)系服務(wù)體系不是很完善整個企業(yè)形象有些雜亂，有待規(guī)整個人用戶：企業(yè)及產(chǎn)品宣傳需增強服務(wù)部是出類拔萃，應(yīng)該樹立服務(wù)品牌，建立信譽度直銷模式存在障礙公司企業(yè)：由于公司成立時間較IBM等國際

PC巨頭晚,企業(yè)文化底蘊不夠深厚與政府、媒體、合作伙伴的關(guān)系有待加強產(chǎn)品：產(chǎn)品的性價比較高，在產(chǎn)品的個性化配置上有較強的靈活性工藝設(shè)計獨特，但機型的人性化設(shè)計方面有待改進服務(wù)：直銷作為一種獨特的營銷模式，服務(wù)是其中很重要的一環(huán)總體上服務(wù)口碑整體不錯，但與主流廠商相比尚有差距渠道：媒體對直銷模式看法不盡相同，部分還存在誤解由于文化背景不同，直銷模式在中國市場有些水土不服2023/3/2120傾聽聲音之業(yè)界公司企業(yè)靈度企業(yè)策劃有限客戶總監(jiān)DELL是一個很不錯的企業(yè)，管理出色，但是作為一個國際知名的企業(yè)在中國的知名度相對薄弱些，這可能跟企業(yè)的不張揚性格有關(guān)吧．神州數(shù)碼品牌推廣中心市場主管從業(yè)績成長、市場份額以及對市場機會的把握方面，DELL均出類拔萃，堪稱“成功”的企業(yè)典范。但在其神秘面紗慢慢被揭開時，人們更愿意把DELL稱為“兇猛的新式資本動物”。DELL做直銷很成功，相對于全球第一電腦的品牌企業(yè)，在中國的市場潛力還沒有充分的挖掘，知名度相對較低。媒體報道DELL是一個沒有企業(yè)文化的企業(yè)，對員工產(chǎn)生了不良的影響，增加企業(yè)引進優(yōu)秀人才的難度。冠捷電子中國區(qū)市場部市場經(jīng)理在中國的知名度相對較低，與國際一流的電腦公司不相符DELL沒有企業(yè)文化的論調(diào)，影響企業(yè)的人才引進和進一步發(fā)展結(jié)論2023/3/2121產(chǎn)品冠捷電子中國區(qū)市場部市場經(jīng)理Dell將AximX3i上所有的優(yōu)點都保留了下來，然后增加了新的優(yōu)秀元素，例如藍牙，就打造出了優(yōu)秀的X30，雖然這款產(chǎn)品同HPiPAQh4155還有差距，但是這個差距是相當小的。產(chǎn)品技術(shù)含量低，但是價格有優(yōu)勢，能滿足客戶的多樣需求。DELL公司現(xiàn)在看起來更象是個高效率的裝配廠：來自英特爾公司的芯片以及韓國和臺灣的外圍設(shè)備隨處可見，工人們?nèi)宸昼娋涂梢越M裝出一臺嶄新的電腦，這些電腦有秩序地通過送貨商直接發(fā)送到最終用戶手中，其效率之高讓人為之驚嘆，也讓業(yè)界同行無不相形見絀！DELL的產(chǎn)品一般，科技含量比較少，但是相對于其他國際知名電腦品牌，價格有一定的優(yōu)勢。靈度企業(yè)策劃有限客戶總監(jiān)神州數(shù)碼品牌推廣中心市場主管沐澤電腦有限公司銷售經(jīng)理產(chǎn)品技術(shù)含量低，沒有尖端技術(shù)產(chǎn)品線豐富，能滿足客戶的多樣需求結(jié)論傾聽聲音之業(yè)界2023/3/2122服務(wù)賽迪顧問IT外設(shè)研究所所長對于做直銷的企業(yè)，服務(wù)很重要，這一點，DELL做的還可以，沒有出現(xiàn)很多關(guān)于服務(wù)的負面報道。DELL現(xiàn)在也意識到服務(wù)是競爭對手攻擊的最大漏洞，現(xiàn)在他們在完善自身的服務(wù)體系，比如擴建服務(wù)平臺、延長服務(wù)年限、擴大免費維修的范圍等。質(zhì)量不是很好，出現(xiàn)故障的幾率比較大神州數(shù)碼品牌推廣中心市場主管神州數(shù)碼品牌推廣中心市場主管作為以直銷為主的企業(yè)，服務(wù)在銷售的環(huán)節(jié)中起到了至關(guān)重要的作用DELL的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有待提高結(jié)論傾聽聲音之業(yè)界2023/3/2123渠道DELL的強勢是自身運作模式的獨特性，不可復制性。在此之上建立起來的直銷模式，是其他廠商所不能及的。現(xiàn)在一些關(guān)于它直銷模式的一些負面說法，其實很大一部分是夸大了DELL直銷的概念。實際上ELL60%--70%是直銷，剩下的30%--40%還是分銷邁克爾-DELL是個人電腦業(yè)的一個神話，他所倡導的“直銷模式”不僅徹底改變了一個產(chǎn)業(yè)的格局，而且還締造了一個規(guī)模龐大的企業(yè)，現(xiàn)在，DELL公司提倡的“市場導向”營銷理念已經(jīng)被業(yè)界廣泛認同，其經(jīng)營模式已被許多公司引為經(jīng)典。做直銷的企業(yè)最重要的是兩點：渠道（物流）+廣告，DELL最近對渠道的炒作，引發(fā)SI等合作伙伴的一些不滿。賽迪顧問IT外設(shè)研究所所長神州數(shù)碼品牌推廣中心市場主管靈度企業(yè)策劃有限客戶總監(jiān)DELL直銷的商業(yè)模式已經(jīng)得到業(yè)界的廣泛認同，但是在中國的市場缺少一定的區(qū)域特色，只是復制國外的商業(yè)模式，受到一定的挫折結(jié)論傾聽聲音之業(yè)界2023/3/2124行業(yè)/個人用戶聲音--IT業(yè)企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)渠道在中國做生意‘關(guān)系’是很重要的，而渠道正掌控著這種關(guān)系。大多數(shù)行業(yè)用戶信任并且依賴這種與代理商的關(guān)系，而廠商們更是依靠代理的關(guān)系去尋找并維系住用戶。直銷的方式在關(guān)系的建立上弱了些。DELL并不是一個技術(shù)驅(qū)動型的企業(yè)，主要依靠營銷手段參與市場競爭，在美國、歐洲、日本等成熟市場，或許可以，要在中國這樣“渠道立命”的市場上強行推銷其模式，會出現(xiàn)各種阻撓各種困難。無論從DELL的廣告宣傳，還是一大部分產(chǎn)品“恕不售與個人用戶”，總感覺沒有親和力。服務(wù)還可以，“三年內(nèi)有限包修”聽起來不太舒服。DELL在管理上比較特殊,其縱向管理保證了領(lǐng)導對產(chǎn)品及員工信息的隨時了解。DELL一直專注于做PC生意.不像COMPAQ,后來產(chǎn)品太雜了,沒能消化,而DELL一直做的很扎實.....只做PC遲早是不行的,因為PC技術(shù)含量太低.....現(xiàn)在的公司都在往高端產(chǎn)品發(fā)展,只有高端產(chǎn)品才有真正的發(fā)展前途,也能真正體現(xiàn)出一個公司的實力。保修期內(nèi)的服務(wù)還可以，但是負責修理的工程師工作太不細致了，其實這也是態(tài)度問題。

企業(yè)親和力不夠。直銷模式的概念沒有在中國作好鋪墊，應(yīng)該加強與各方面的關(guān)系。結(jié)論傾聽聲音之行業(yè)用戶2023/3/2125行業(yè)/個人用戶聲音—個人企業(yè)及產(chǎn)品宣傳需增強服務(wù)部是出類拔萃，應(yīng)該樹立服務(wù)品牌，建立信譽度直銷模式存在障礙結(jié)論企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)渠道認為是比較合理的個人比較喜歡的方式但是銷售到最終客戶的方式以及與客戶直接對話的機會比較少（我認為是直銷模式的障礙）產(chǎn)品相對于其他類別的產(chǎn)品沒有其他的變化和升級的快；3,4年前認為質(zhì)量和價格都很好，但是目前認為沒有以前的知名度那么高。認為還可以缺少類似與陽光快車相媲美的堅實品牌與起他品牌的宣傳效果相比個人認為市場宣傳認為比較少DELL是個不錯的企業(yè)，懂得運用最先進的運營方式；但是企業(yè)好香梨用戶很遠，在媒體上聲音很小。產(chǎn)品也還不錯，價錢便宜。但是有一個設(shè)計不太合理的地方，我的DELL筆記本網(wǎng)線插口在右邊，要接個MOUSE用，總是碰到網(wǎng)線。服務(wù)還可以，但是解決問題的時間太長。DELL的渠道是它最有特色的地方了，現(xiàn)在很多企業(yè)都在學習這種方式。但是我認為應(yīng)該再靈活些，在獲取人心上下些功夫。傾聽聲音之個人用戶2023/3/2126公司企業(yè)《計算機世界》新聞版主編何冰梅DELL的品牌還是不錯的,但較IBM、HP等國內(nèi)外頂級廠商,DELL公司在媒體方面報道的信息偏少,作為全球PC巨頭,應(yīng)該與媒體建立良好關(guān)系,才能引起市場更大的關(guān)注賽迪網(wǎng)總裁熊平我感覺DELL公司的“功利性”比較強,在企業(yè)文化、產(chǎn)品銷售等方面較IBM等百年老店還有一定的差距《財經(jīng)時報》記者金錯刀DELL公司給我的總體印象還是很好的,包括品牌、產(chǎn)品服務(wù)等方面.包括最近的CEO訪華,DELL都做了很好的宣傳工作《IT經(jīng)理世界》資深編輯顏紹軍DELL在業(yè)績成長、市場份額以及對市場機會的把握等方面均屬出類拔萃的，堪稱“成功”的企業(yè)典范。但在與政府、媒體的關(guān)系處理上還有待加強

由于公司成立時間較IBM等國際PC巨頭晚,企業(yè)文化底蘊不夠深厚與政府、媒體、合作伙伴的關(guān)系有待加強提示傾聽聲音之媒體2023/3/2127產(chǎn)品《個人電腦》PC評測編輯王丁《人民日報》市場報記者侯軍DELL的產(chǎn)品在同檔次品牌中還是很不錯的,工藝設(shè)計獨特,產(chǎn)品有較高的技術(shù)含量,但個人PC機型的設(shè)計不夠親和去年在網(wǎng)上訂購了一臺DELL電腦,質(zhì)量、性能都還不錯,但新機系統(tǒng)的安裝等給用戶帶來一些不必要的麻煩CHIP評測工程師羅國昭DELL產(chǎn)品的信價比不錯,產(chǎn)品有自己的風格,還可按用戶的需要調(diào)整,靈活性強,但與頂級PC廠商相比尚有一定的距離《信息產(chǎn)業(yè)報道》總編陳冬村一個朋友一直用著一老式DELL筆記本,至今產(chǎn)品的穩(wěn)定性、售后服務(wù)都還好,但與IBM等大品牌相比,產(chǎn)品的品牌附加值不足

產(chǎn)品的性價比較高，在產(chǎn)品的個性化配置上有較強的靈活性工藝設(shè)計獨特，但機型的人性化設(shè)計方面有待改進結(jié)論傾聽聲音之媒體2023/3/2128服務(wù)《通信產(chǎn)業(yè)報》廣告總監(jiān)、副總編劉洪《新京報》編輯部副主任盧軼男DELL同其競爭對手相比屬偏上的廠商,但其只重視客戶關(guān)系,不太注重中國式關(guān)系學從而導致DELL的“四面楚歌”局面,據(jù)說企業(yè)和個人用戶的售后服務(wù)還有所不同其實DELL的產(chǎn)品和服務(wù)還是很不錯的,關(guān)于去年用戶對DELL售后服務(wù)不好的反饋,不排除有些媒體的惡意炒作的可能,DELL總體上還是一不錯的國際廠商,但在品牌塑造上還有一端路要走《中國電子報》資深記者計育青我先生的學校集體訂購了DELL的筆記本和臺式機,售后服務(wù)挺好的,但一些基本的系統(tǒng)安裝需用戶自己來完成,要求用戶的計算機水平較高新華社記者我們大部分都用DELL的產(chǎn)品,產(chǎn)品性能和售后服務(wù)都還可以,感覺DELL是一個不錯的國際品牌提示直銷作為一種獨特的營銷模式，服務(wù)是其中很重要的一環(huán)總體上服務(wù)口碑整體不錯，但與主流廠商相比尚有差距傾聽聲音之媒體2023/3/2129渠道《計算機產(chǎn)品與流通》副總編陳劍映《計算機世界》市場與渠道版編輯汪云DELL的直銷模式在短期內(nèi)是不會有太大的變化,原則上以直銷為主,但實際上已經(jīng)有所模糊了.DELL在我媒體有廣告?zhèn)鞑ヒ灿杏脩魪S商的意見反饋,不錯.DELL的銷售渠道相對于其他廠商比較特殊,在一二級城市及金融、電信等重點行業(yè)的市場占有量敵不過IBM,在三四級城市及政府、地稅等非傳統(tǒng)重點行業(yè)打不過聯(lián)想.DELL具有價格偏低的優(yōu)勢,有利于經(jīng)銷商的大單,但這卻不是DELL所希望的《電腦商情報》資深編輯閻曙DELL的直銷模式本質(zhì)不錯,但進入中國市場后,由于物流、信譽等配套體制的不完善,有演變成“失控性”直銷的趨勢《科技日報》記者胡凌凌我是與IBM打交道比較多,感覺DELL的直銷模式不錯,但鑒于中國的國情,直銷與分銷的市場占有比率還有待商榷

媒體對直銷模式看法不盡相同，部分還存在誤解由于文化背景不同，直銷模式在中國市場有些水土不服提示傾聽聲音之媒體2023/3/2130透析案例分析DELL公關(guān)傳播的成功與不足2023/3/2131案便分析——DELLPR傳播的成功之處日常傳播-及時傳播公司戰(zhàn)略變化、產(chǎn)品更新等信息事件傳播-充分利用事件和成功案例傳播“DELL模式”傳播CEOMarketing2023/3/2132日常傳播

—及時傳播公司戰(zhàn)略變化、產(chǎn)品更新等信息企業(yè)戰(zhàn)略傳播舉例：主題：甲骨文與DELL宣布雙方在華建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系策略分析：DELL作為世界知名的跨國公司，其市場戰(zhàn)略的變化以及最新技術(shù)和產(chǎn)品的推出都是媒體關(guān)注的焦點。日常及時與媒體溝通，將這些信息傳播給客戶和合作伙伴，對于公司引導市場，促進銷售以及鞏固公司形象方面起著重要作用。傳播效果：大量大眾、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)、平面媒體報道了此事，如：中國計算機世界、新京報、人民日報、經(jīng)濟觀察報等，經(jīng)不完全統(tǒng)計，共有相關(guān)報道30篇左右。評論：甲骨文與DELL作為業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，其一舉一動非常容易成為媒體關(guān)注的焦點，而兩家公司在華建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系更是業(yè)內(nèi)的一件大事。DELL利用媒體的關(guān)注，以兩家公司強強聯(lián)合、建立Linux系統(tǒng)的戰(zhàn)略合作作為新聞點，成功的向目標受眾傳播出公司未來市場戰(zhàn)略，同時提升了企業(yè)形象。2023/3/2133成功案例傳播和事件傳播舉例：主題：成功采購項目、案例（例：DELL為全國首批市民服務(wù)信息系統(tǒng)提供解決方案）；行業(yè)峰會或研討會（例：首屆“跨國企業(yè)論壇-DELL峰會”將在京舉辦）策略分析：能夠充分利用行業(yè)研討會、行業(yè)年會以及成功的產(chǎn)品采購或技術(shù)應(yīng)用項目等事件，展現(xiàn)DELL的聲音，通過媒體將DELL產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)的優(yōu)勢傳播給目標受眾。傳播效果：對于大多數(shù)成功項目在一些區(qū)域性媒體進行了報道，力度較大；評論：DELL在成功案例、項目的傳播比較低調(diào)，在區(qū)域上能夠達到一定的媒體的覆蓋。在利用事件傳播上，如行業(yè)研討會等，媒體雖然有一定的報道，但是比較其他IT類企業(yè)，顯得力度和幅度都有待加強。雖然DELL不是以技術(shù)作為特色，但是應(yīng)該在行業(yè)專業(yè)會展中加強自己的聲音，保持在專業(yè)人士中的口碑，為將來可能的多元化發(fā)展做好準備。事件傳播

—利用事件和成功案例傳播2023/3/2134成功案例傳播和事件傳播舉例：主題：DELL特有的直銷模式策略分析：將業(yè)界獨一無二的“直銷”模式作為傳播的核心，利用一切媒體曝光機會，宣揚這一營銷模式為客戶帶來的附加價值，讓“DELL模式”為消費者帶來更大的價值這一概念深入人心。傳播效果：無論是直銷還是直接經(jīng)營，DELL模式已經(jīng)在媒體和大眾信中根深蒂固，成為DELL最大的特色和優(yōu)勢。評論：直銷模式（或直接經(jīng)營）和精細化管理等概念一直是DELL主要的傳播信息，DELL成功的利用媒體曝光的機會，如媒體專訪、事件報道、日常傳播等，宣揚這些理念的優(yōu)勢和為客戶帶來的價值，是DELL模式深入人心，起到了很好的效果?！癉ELL模式”傳播2023/3/2135成功案例傳播和事件傳播舉例：主題：邁克爾·DELL的傳奇經(jīng)歷；人事更替策略分析：原DELL董事長兼首席執(zhí)行官邁克爾·DELL作為一位企業(yè)管理奇才，其以1000美元起家創(chuàng)建DELL王國的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷已經(jīng)被業(yè)內(nèi)奉為神話，他的一舉一動都會成為新聞媒體關(guān)注的焦點。因此，利用CEOMarketing傳播企業(yè)信息、樹立企業(yè)形象成為DELL在中國市場的一個成功的公關(guān)手段。傳播效果：今年DELL前CEO邁克爾·DELL和新CEO凱文·羅林斯訪華，成為包括大眾、財經(jīng)、專業(yè)眾多媒體報道的對象，獲得了很好的媒體覆蓋。評論：邁克爾·DELL一直是業(yè)界的神話，是媒體追捧的焦點。今年邁克爾·DELL和新任CEO凱文·羅林斯先后訪問中國，一方面表達了對中國市場的重視，另一方面也通過新老CEO的先后訪問，舒暢的完成了領(lǐng)導層的人事更替，同時重申了DELL在中國的戰(zhàn)略。CEOMarketing2023/3/2136DELL的負面報道–

產(chǎn)品、服務(wù)DELL的負面報道–

市場戰(zhàn)略DELL的負面報道–企業(yè)文化DELL危機公關(guān)的不足和建議案例分析——DELL的負面報道和危機公關(guān)2023/3/2137DELL的負面報道-產(chǎn)品服務(wù)危機處理：在處理由于產(chǎn)品或服務(wù)問題出現(xiàn)的負面報道上，DELL未能主動性與媒體溝通，一時眾說紛紜，由于沒有來自DELL的聲音，各媒體只能紛紛轉(zhuǎn)載不利于DELL的報道。報價系統(tǒng)的漏洞事件2003年5月上海智啟計算機科技有限公司向DELL公司訂購了53臺電腦，當向?qū)Ψ絽R去了全部貨款后，DELL公司卻因報價系統(tǒng)出現(xiàn)了重大漏洞錯誤為由放棄商業(yè)上的承諾，上海智啟拒絕了DELL單方面提出的條件，堅持以第一次報價繼續(xù)履行未完成的合同，雙方由此步入了法庭訴訟的邊緣?！畔r報2023/3/2138DELL的負面報道-市場戰(zhàn)略危機處理：對8月16日各網(wǎng)站刊出的“DELL稱產(chǎn)業(yè)競爭激烈撤出中國低端消費PC市場”的報道，DELL的解釋是，路透社報道有所失實，DELL不會撤出中國低端消費PC市場。在此事處理中及時地通過高層領(lǐng)導的聲明澄清了謠言，而且成功的利用總裁訪華的時機向媒體澄清DELL在中國的戰(zhàn)略。近日DELL公司高層管理人員在接受路透社記者采訪時說，由于最近中國PC領(lǐng)域價格競爭過于激烈，DELL有意將在中國地區(qū)的銷售目標下調(diào)，有可能退出中國低端PC消費市場?！嘘P(guān)村在線2004年8月18日DELL首席執(zhí)行長凱文-羅林斯(KevinRollins)公開否認了業(yè)界有關(guān)“DELL”的傳言，他表示DELL在中國的戰(zhàn)略并沒有改變。——

電腦商情報2004年08月20日2023/3/2139DELL的負面報道-企業(yè)文化沒有提煉與宣傳企業(yè)文化，：DELL直銷、標準化、零庫存獨特的經(jīng)營模式使得它的企業(yè)文化缺乏人氣。Dell認為所有員工都是流水線上的螺絲盯。即使高層管理者也不例外...--博客中國（2004年1月17日）危機處理：DELL公司表示本文的作者對DELL不是很了解；在收到此文章的書面提問后，也沒有就這一問題發(fā)表看法。忽視人才與人的創(chuàng)造性，不利于員工成長：在提供同等就業(yè)機會的情況下，選擇離開公司的人數(shù)占到64%；除了掙錢，這是一個不懂得關(guān)心人的企業(yè)；DELL沒什么文化，我在這里學不到多少有價值的東西…--南方周末（2004年3月4日）危機處理：媒體刊登的DELL表態(tài)：“學習和培訓浪費時間，需要組織大量資源去實現(xiàn)，需要專門分享知識與信息，績效也在短期之內(nèi)不可見?！?023/3/2140DELL危機公關(guān)的不足

面對危機，缺乏主動性，沒有統(tǒng)一的聲音在處理由于產(chǎn)品或服務(wù)問題出現(xiàn)的負面報道上，DELL首先缺乏主動性，未就媒體的負面報道主動作出自己的回應(yīng)，而是被動作答在回應(yīng)媒體的詢問時，應(yīng)開誠布公、坦誠相待，而不是躲避或只講一些空話敷衍了事。導致媒體只有關(guān)于DELL產(chǎn)品、服務(wù)的負面報道，而缺乏DELL自己的聲音各地公司出現(xiàn)的危機事件，也暴露出DELL缺乏一套完整的危機公關(guān)管理系統(tǒng)，同時對媒體的重要作用不夠重視

缺乏與編輯與記者的溝通，沒有良好媒體管理體制在一些網(wǎng)絡(luò)媒體登出一些對DELL企業(yè)文化產(chǎn)生質(zhì)疑的文章時，DELL首先沒有積極與媒體甚至是文章作者溝通，而是敷衍了事的表示作者對DELL不了解等等，而且對媒體的回應(yīng)缺乏統(tǒng)一性和針對性應(yīng)該看到，這些文章實際上與之前對DELL產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)的問題有一定的關(guān)聯(lián)，DELL公司沒有抓住機會，主動出擊，表示對中小客戶和個人消費者的重視，給人以店大欺客的感覺2023/3/2141市場分析策略推導公關(guān)實施今天的議題公司介紹媒體管理危機管理思考線索解決問題目標現(xiàn)狀2023/3/2143現(xiàn)狀分析——自我品牌價值分析理念服務(wù)設(shè)計“直接溝通、直接購買、直接服務(wù)”的獨特的銷售主張，決定了戴爾的服務(wù)在銷售環(huán)節(jié)中起到了至關(guān)重要的作用“直銷”模式是戴爾成功并一路前行的基石，進而形成了戴爾獨特的企業(yè)文化獨特的工藝設(shè)計，產(chǎn)品有較高的技術(shù)含量，風格獨特，用戶可以按需配置2023/3/2144現(xiàn)狀分析——直銷用戶分析家用家用辦公小型企業(yè)大中型企業(yè)直銷直銷直銷往往知識層次較高，對產(chǎn)品設(shè)計、款式的有著個性化的需求，購買行為中價格是非常重要的因素品牌忠誠度相對較低，往往比較關(guān)注產(chǎn)品的靈活性和易用性，在購買行為中非常看重產(chǎn)品的性價比對服務(wù)和系統(tǒng)的穩(wěn)定性要求苛刻，價格敏感度較低，購買行為中品牌印象占主導2023/3/2145SWOT分析S：Strengths優(yōu)勢W：Weaknesses劣勢O：Opportunities機會T：Threats威脅業(yè)績增長迅速，發(fā)展態(tài)勢看好品牌知名度較高，產(chǎn)品、服務(wù)的口碑較好獨特的直銷定位，使戴爾得以在激烈的市場競爭中脫穎而出IBM、HP等外資品牌深入人心，聯(lián)想、方正、曙光等國內(nèi)廠商也牢牢盤踞市場市場縫隙被擠壓得越來越小競爭對手品牌的傳播“時間長，密度大，曝光高”在國內(nèi)市場的傳播聲音較弱，媒體關(guān)系、政府關(guān)系、行業(yè)關(guān)系有待加強企業(yè)文化有待重新詮釋由于“傳銷”的影響和中美文化的差異，目前直銷模式還是被部分國人所誤解質(zhì)變：“按需配置”、電子商務(wù)、直接銷售的模式前景看好量變：目標消費群基數(shù)擴大縫隙：依然存在品牌歸屬縫隙，尤其是二、三線非主流但潛力巨大的市場2023/3/2146我們的任務(wù)當前的情況：戴爾進入中國短短幾年，已經(jīng)建立了良好的知名度和美譽度，但由于文化差異和歷史積累原因，與主流競爭對手比，還是略顯不足。

美譽度知名度2023/3/2147我們的任務(wù)我們的任務(wù)：全面提升戴爾的知名度和美譽度，使戴爾躋身頂尖廠商的陣營

美譽度知名度2023/3/2148我們的目標重新認知與解讀戴爾的直銷模式創(chuàng)造性地繼承、詮釋戴爾的企業(yè)文化將業(yè)務(wù)從最初集中在大城市擴展到其他城市直銷模式企業(yè)文化產(chǎn)品及服務(wù)建立一個穩(wěn)固健康的媒體關(guān)系及危機管理機制媒體關(guān)系2023/3/2149目標能實現(xiàn)嗎？Anythingispossible!?BeDirect.BuyDirect.ServiceDirect.2023/3/2150問題與障礙1.受眾對直銷模式的誤解2.企業(yè)文化的“功利性”詮釋3.產(chǎn)品業(yè)務(wù)的進一步拓展4.健康穩(wěn)固的媒體關(guān)系2023/3/2151解決方案——跨越1：重新認知與解讀戴爾的直銷模式

WAVE轉(zhuǎn)換過濾器直接銷售非傳統(tǒng)

國人對其誤解直銷模式的中國異化

減少中間環(huán)節(jié)準確有效了解用戶需求核心理念正面印象負面印象(噪音)

競爭對手的市場地位穩(wěn)定牢固細分市場發(fā)展趨勢明顯

……

當前的市場形態(tài)

快速方便靈活互動節(jié)約成本品質(zhì)保證

傳統(tǒng)意味著保守，意味著陳舊，意味著遲鈍非傳統(tǒng)是創(chuàng)新的、充滿活力的新時代的商業(yè)精神非傳統(tǒng)就是超越變化,就是不斷革新現(xiàn)代營銷的新主流向一切守舊傳統(tǒng)挑戰(zhàn)世界的標準走進非傳統(tǒng)的新時代嶄新元素我直接，你受益

直接就是價值

中國元素（與美國文化不共鳴）------------------------------------意識形態(tài)、社會習俗、輿論中國式成功VS美國式成功對“美國”存留一定排斥心理2023/3/2152解決方案——傳播策略1：師出有名

《禮記·檀弓下》中的“師必有名”，說的是出兵打仗要有借口，做什么事都要有光明正大的理由。中國人有著傳統(tǒng)的正名思想，講究名正言順。

西方人也有類似中國的正名思想。沃爾特·里斯頓有言，“概念或觀念也是一種新的貨幣。”企業(yè)理念和營銷概念也要有一個好的名字，要為企業(yè)和產(chǎn)品建立一套完整科學的理論依據(jù)，即所謂的"企業(yè)目的神圣化"。

在國內(nèi)環(huán)境對“直銷”存有一定誤解的情況下，借助PR工具對“直銷”的概念進行重新認知與解讀。在師出有名的前提下，對消費者來說，你所推銷的不只是一種產(chǎn)品，更是一種營銷理念；對于業(yè)內(nèi)人士來說，你經(jīng)營的不僅僅是個公司，更是在弘揚一種企業(yè)精神，由此方能無往不利，做到不戰(zhàn)而屈人之兵。2023/3/2153解決方案——跨越2:務(wù)實的企業(yè)文化業(yè)績?yōu)橥鮿?wù)實的戴爾

無論是最近炒的沸沸揚揚的“務(wù)實辦奧運”，亦或是溫家寶總理“求真務(wù)實”的《政府工作報告》，務(wù)實精神現(xiàn)在已然成為整個中國社會的主旋律。而戴爾所倡導的看重結(jié)果、講求實效的企業(yè)文化，正是與當前國內(nèi)所大力宣揚的務(wù)實精神不謀而合。2023/3/2154解決方案——傳播策略2:借“實”還魂

語自三十六計的第十四計“借尸換魂”。原意是說已經(jīng)死亡的東西，又借助某種形式得以復活，用在軍事上，是指利用、支配那些沒有作為的勢力來達到我方目的的策略。歷史上常有這種情況，在改朝換代的時候，都喜歡推出亡國之君的后代，打著他們的旗號，來號召天下。秦朝末年，陳勝、吳廣率900名壯丁在大澤鄉(xiāng)起義，借扶蘇和項燕的名義，號召天下，力量迅速壯大。

此處之“實”乃“務(wù)實”之意。以務(wù)實的積極正面的形象，取代原有的被多為詬病的功利性。即迎合的目前國內(nèi)熱炒的務(wù)實精神，又突出戴爾是一個引領(lǐng)業(yè)界的實干家。2023/3/2155解決方案——跨越3：產(chǎn)品及服務(wù)的全方位拓展IBM聯(lián)想——————高科技的聯(lián)想國際化的聯(lián)想HP——————HP＋創(chuàng)新、多元化浪潮——————尖端科技的產(chǎn)業(yè)化方正——————創(chuàng)造科技與文明同方——————————探索、超越價值等同歸隊爭奪

歸隊：讓本不欣賞其它品牌，但由于缺乏更多選擇性的人群，找到自己的“歸屬”——選擇戴爾品牌

爭奪：爭奪競爭對手的品牌市場，吸引對手陣營的部分人群，投入到戴爾的懷抱中…………2023/3/2156解決方案——傳播策略3:連環(huán)計

連環(huán)計是三十六計“敗城計”中的第五計，意指多計并用，計計相連，環(huán)環(huán)相扣，一計累敵，一計攻敵，任何強敵，無攻不破。環(huán)計是一計累敵，一計攻敵，兩計扣用，巧妙地運用謀略，就如有天神相助。三國時期，王允將美女貂嬋同時許給呂布和董卓，使他們互相猜忌，借呂布殺掉董卓，達到剪除政敵的目的。戰(zhàn)場形勢復雜多變，雙方指揮員都是有經(jīng)驗的老手，只用一計，往往容易被對方識破。而—計套—計，計計連環(huán)，作用就會大得多。

目前，戴爾進一步加強了客戶、產(chǎn)品的細分，并將業(yè)務(wù)從最初集中在大城市擴展到了其它城市。在多個產(chǎn)品線、跨區(qū)域作戰(zhàn)的情況下，有必要利用電視、平面、網(wǎng)絡(luò)等立體式的獨特的產(chǎn)品評測，及以DIY大賽為噱頭的全國巡展，全方面、多角度、一環(huán)套一環(huán)地傳播推廣。2023/3/2157解決方案——跨越4:媒體關(guān)系精確制導區(qū)域主流媒體網(wǎng)絡(luò)媒體。。。。IT媒體中央媒體大眾媒體財經(jīng)媒體BeDirect.BuyDirect.ServiceDirect

2023/3/2158解決方案——跨越4:媒體關(guān)系

深度挖掘戴爾新聞亮點了解媒體動向及需要為媒體量身定做主流媒體及時覆蓋危機公關(guān)預警與處理In-house媒體「總編室」2023/3/2159解決方案——傳播策略4:上行下效

上行下效是一個著名的歷史典故，說的是皇上喜歡吃什么，群臣也就喜歡吃什么；皇上喜歡穿什么，群臣也就喜歡穿什么；皇上喜歡人家奉承，自然，群臣也就常向大王奉承。而且，上行下效在中國文化中源遠流長：楚王好細腰，宮中多餓死。

后人便把“上行下效”來形容上面的人喜歡怎么做，下面的人便也跟著怎么做。上行下效應(yīng)用在商戰(zhàn)中，就是要善于創(chuàng)造新需要，制造時尚，利用趨同心理，重視偶像示范作用，引起消費熱潮。

此處，戴爾的媒體關(guān)系，我們主張上行下效的原則是：集中力量，把握重點媒體，處理好重點城市、重點行業(yè)的主流媒體關(guān)系，其他的二、三流媒體自然跟風而上、上行下效，就算是偶爾負面，也不會形成燎原之勢。2023/3/2160我們的思考對于戴爾來說，與其它競爭品牌最大的差異化是它的直銷模式，這也是公關(guān)傳播最核心的部分。畢竟，戴爾最核心的文化因子就是“直接”。對于溫和而含蓄的中國傳統(tǒng)文化來說，也許直接并不是最好的行為方式。直接，就沒有迂回的余地，更沒有節(jié)奏的美感，這也是戴爾的難題。在一個不習慣于直接的國家，過于直接的戴爾顯得異常功利、商業(yè)化和缺少溫情。所以直接的戴爾，在中國最大的問題就是：需要向中國傳統(tǒng)文化妥協(xié)嗎？2023/3/2161我們的思考答案是顯然的。完全不需要。戴爾需要的，只是對“直接”的重新審視，是在中國建立戴爾式的“直接”商業(yè)文化。從公關(guān)傳播的角度看，戴爾需要通過對自己營銷文化的深度傳播，讓更多的中國人理解，在越來越商業(yè)化、競爭越來越激烈的中國，只有直接，才有速度；只有速度，才能在競爭中脫穎而出。直接的戴爾體現(xiàn)了未來中國的商業(yè)新規(guī)則。戴爾代表的，是新的商業(yè)文化的方向。因此，既然是一種“新的生產(chǎn)力”代理，戴爾就不需要改變自己。因此，我們提出的公關(guān)傳播概念為……2023/3/2162策略理念——BIGIDEA

答案……直接就是價值！也許，我們更愿意把“直接就是價值”叫做“DIRECTisVALUE”或者“D＝V”策略DELLisVICTORY!!2023/3/2163市場分析策略推導公關(guān)實施今天的議題公司介紹媒體管理危機管理內(nèi)容日常傳播傳播話題解讀DELL直銷系列文章基石的力量DELL直銷的全球標準化直銷與分銷的對決無法復制的DELL直銷活動配合DELLMBA商學院案例大賽DELL中國2004年直銷年會內(nèi)容日常傳播傳播話題強者的擴張：DELL產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略細節(jié)出真品你滿意了嗎?為你而作為了更好，傾聽你的聲音低價的背后2004，IT市場誰是勝者DELL2004實現(xiàn)又一次飛躍活動配合直接面對挑戰(zhàn)——產(chǎn)品性能立體評測活動DELL全國DIY巡展活動方案時間：2004年10月-12月主題：我直接你受益直接就是價值目的：通對DELL直銷模式的全面解讀，進行深層次的挖掘，使受眾對直銷模式有更深入更全面的理解，從而使DELL特有的營銷模式真正被中國所接受，最終達到提高銷量的目的時間：2005年1月-4月主題：非常產(chǎn)品非凡業(yè)績目的：通對DELL產(chǎn)品、服務(wù)進行全面解讀，并在年終對DELL業(yè)績進行總結(jié)，在受眾中強調(diào)DELL“非凡”的概念時間：2005年5月-9月主題：直接DELL

務(wù)實企業(yè)目的通過對DELL企業(yè)文化的透析以、對不利于DELL企業(yè)文化聲音的置疑，以及DELL在中國市場的地位的傳播，樹立DELL良好企業(yè)公民的形象內(nèi)容日常傳播傳播話題企業(yè)標桿是這樣樹起的DELL給中國帶來了什么？DELL：文化理念的領(lǐng)先者對置疑DELL文化的置疑活動配合DELL公益大行動CEOMarketing振興東北計劃“2008奧運之星”贊助計劃第一階段第二階段第三階段公關(guān)傳播總表2023/3/2165第一階段我直接，你受益直接就是價值2023/3/2166內(nèi)容日常傳播傳播話題解讀DELL直銷系列文章基石的力量DELL直銷的全球標準化直銷與分銷的對決無法復制的DELL直銷活動配合DELLMBA商學院案例大賽DELL中國2004年直銷年會第一階段時間：2004年10月-12月主題：我直接你受益直接就是價值目的：通對DELL直銷模式的全面解讀，進行深層次的挖掘，使受眾對直銷模式有更深入更全面的理解，從而使DELL特有的營銷模式真正被中國所接受，最終達到提高銷量的目的2023/3/2167傳播要點解析中國企業(yè)需要全球標準化中國企業(yè)非常有條件實現(xiàn)全球化競爭，而目前的當務(wù)之急就是在質(zhì)量監(jiān)管、生產(chǎn)過程及服務(wù)方面加強標準化，以集中拓展全球市場標準化是基礎(chǔ)，個性化、多元化以及品牌、市場策略等是之后的步驟，但不少企業(yè)把這個步驟顛倒了DELL直銷的全球標準化DELL各種產(chǎn)品全通過了國際標準的認證標準化使DELL在全球獲得發(fā)展商機，它讓DELL能以很快的速度進入各國市場基石的力量DELL直銷的全球標準化傳播形式深度稿件演繹文章5篇媒體目標大眾類、IT類財經(jīng)類、網(wǎng)絡(luò)2023/3/2168傳播要點解析分銷模式在中國已取得相當成功企業(yè)需要全球標準化以聯(lián)想為代表的分銷模式在中國本土公司已取得了非常好的業(yè)績直銷黑馬殺入中國在國際市場，DELL的直銷方式成功戰(zhàn)勝對手，成為PC行業(yè)的霸主。在規(guī)模、成本的壓力下，直銷有相對更寬松的利潤空間，優(yōu)勢明顯通過中心直銷購買DELL產(chǎn)品，可以避免代理商費用，在下單之后的三、四天之內(nèi)可以按訂單收貨。一張訂單兩天之內(nèi)即可出線，由于DELL所用的組件70%是在中國大陸采購的，這些廠商都與

DELL簽有全球供貨合同，因此質(zhì)量有保證。這就是DELL在全球及中國推行的直銷方式，它為DELL

在全球及中國市場取得了非凡成績直銷與分銷的對決傳播形式平面專訪演繹文章6篇媒體目標IT類財經(jīng)類2023/3/2169傳播要點解析DELL一支獨秀是在獨特的“直銷模式”基礎(chǔ)上通過降低零部件成本、完善產(chǎn)品組合實現(xiàn)的該模式的核心競爭力就是注重用戶體驗，減少物流環(huán)節(jié)，保持最好的性能價格比由于DELL直銷模式的顯著成效，包括聯(lián)想、神舟在內(nèi)的一批國內(nèi)IT公司都有意借鑒。盡管解釋DELL模式不難，但是別的企業(yè)很難模仿。因為DELL在業(yè)內(nèi)有十八年的從業(yè)經(jīng)驗，有深厚的直銷經(jīng)驗，這是任何別的IT企業(yè)短時間內(nèi)難以學到的，而且DELL模式也是隨市場變化處于不斷調(diào)整中。無法復制的DELL直銷傳播形式電視專訪演繹文章5篇媒體目標CCTV對話BTV科貿(mào)觀察2023/3/2170商學院MBA案例大賽-揭開直銷模式的面紗目的傳播自身獨特、不可復制的運營模式能夠為客戶帶來更大價值這一信息提高DELL行業(yè)領(lǐng)先者的形象形式與教育部等政府部門和著名高校商學院如北大光華商學院等合作，舉辦全國范圍的商學院MBA案例大賽。大賽邀請各大學MBA學生參與，以現(xiàn)場模擬、演講、案例分析等方式展示直銷模式在各行業(yè)企業(yè)運營中的成功應(yīng)用，揭示直銷模式給現(xiàn)代商業(yè)社會帶來的沖擊。選手全國8-10家著名商學院MBA學生方式聘請著名企業(yè)家、學者、MBA講師作為評委；實行初賽-決賽方式，最終決出前三名時間：2004年10月-12月活動建議2023/3/2171案例大賽媒體傳播方案合作

CCTV舉辦過許多全國范圍的電視大賽，擁有豐富的節(jié)目制作經(jīng)驗。但是據(jù)調(diào)查，類似MBA商業(yè)案例大賽這樣的節(jié)目還是空白形式大賽現(xiàn)場電視直播聘請央視著名主持人CCTV各新聞節(jié)目跟蹤報道比賽消息CCTV對DELL高層專訪活動建議1、與CCTV合作舉辦電視大賽2023/3/2172案例大賽媒體傳播方案2、平面、網(wǎng)絡(luò)媒體傳播方案前期-預熱期時間范圍：11月初-11月中活動目的方式新聞發(fā)布會活動啟動、預熱與CCTV聯(lián)合舉辦新聞發(fā)布會，宣布活動即將舉行。邀請北京及各參賽選手地區(qū)的媒體參加。網(wǎng)絡(luò)媒體報道活動預熱在網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)預熱稿件；同時尋找比賽期間的合作網(wǎng)站。比賽期間時間范圍：11月底-12月初活動目的方式專訪活動深度報道專訪公司領(lǐng)導、評委、大賽組織者、參賽選手選擇1-2家全國性重點報紙推出大賽專版各地媒體報道深度報道各參賽隊所在地區(qū)媒體對參賽選手和賽事進行追蹤報道網(wǎng)絡(luò)媒體輔助平面媒體擴大報道覆蓋范圍新浪網(wǎng)財經(jīng)頻道設(shè)置大賽論壇網(wǎng)絡(luò)直播DELL高層專訪后期-比賽結(jié)束時間范圍：12月初活動目的方式全國發(fā)稿宣告比賽結(jié)束案例大賽經(jīng)典案例評析延續(xù)報道熱度選擇全國性重點報紙發(fā)表大賽中的經(jīng)典案例以及評委評析活動建議2023/3/2173媒體名單北京大眾綜合類（30）光明日報科技日報人民日報海外版中國青年報新華社北京晨報北京晚報北京青年報京華時報新京報三聯(lián)生活周刊法制晚報中國教育報中國日報科技日報北京娛樂信報中國新聞社財經(jīng)媒體北京現(xiàn)代商報中國經(jīng)營報中國工商報中華工商時報中國企業(yè)報中國經(jīng)濟時報國際商報經(jīng)濟日報其它地區(qū)根據(jù)參賽選手地區(qū)而定華東區(qū)、華南區(qū)、華西區(qū)、東北區(qū)活動建議2023/3/2174直接的價值——DELL中國2004年直銷年會目的推出“直接就是價值”這一全新理念，傳播DELL模式為客戶帶來的價值加強DELL與其重要客戶之間的關(guān)系并將DELL的價值理念傳播給潛在客戶內(nèi)部傳播、提高企業(yè)凝聚力，提高DELL行業(yè)領(lǐng)先者的形象形式企業(yè)年會或客戶大會的方式首先為DELL推廣直銷模式的價值提供一個平臺，邀請政府、各大行業(yè)企業(yè)、中小企業(yè)代表等客戶參加，并且舉辦內(nèi)部員工大會，輔以平面電視網(wǎng)絡(luò)媒體的立體報道。地點：北京內(nèi)容DELL模式主題演講–DELL方高層未來中國IT行業(yè)發(fā)展論壇–信息產(chǎn)業(yè)部官員、各行業(yè)客戶、伙伴DELL2005年發(fā)展展望主題演講DELL在中國”成就回顧展…時間：2004年12月活動建議2023/3/2175DELL中國2004年年會媒體傳播方案前期-預熱期時間范圍：11月中-12月初活動目的方式發(fā)稿預熱宣布DELL中國2004年會主題；預發(fā)消息網(wǎng)絡(luò)媒體報道活動預熱在網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)預熱稿件大會期間時間范圍：12月底活動目的方式新聞發(fā)布會活動啟動邀請全國媒體參加大會，發(fā)布會中可宣布DELL最新產(chǎn)品信息或是05年市場戰(zhàn)略等。專訪活動深度報道專訪與會公司領(lǐng)導、政府官員、客戶和合作伙伴選擇1-2家全國性重點報紙推出大會專版網(wǎng)絡(luò)媒體輔助平面媒體擴大報道覆蓋范圍新浪網(wǎng)財經(jīng)頻道建立大會論壇網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)上直播大會后期-大會結(jié)束時間范圍：12月底-1月初活動目的方式全國發(fā)稿宣告大會結(jié)束總結(jié)大會，重申主題，展望未來活動建議2023/3/2176北京大眾（17）北京晨報北京晚報北京青年報京華時報新京報三聯(lián)生活周刊法制晚報中國教育報中國日報科技日報光明日報科技日報人民日報海外版中國青年報新華社北京娛樂信報中國新聞社IT類（15）計算機世界中國計算機報中國計算機用戶IT經(jīng)理世界互聯(lián)網(wǎng)世界中國電子報中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導報互聯(lián)網(wǎng)周刊中國金融電腦中國電腦教育報數(shù)字財富每周電腦報上海計算機報科學時報Chip財經(jīng)類（13）中國經(jīng)營報經(jīng)濟觀察報財經(jīng)時報經(jīng)濟日報北京現(xiàn)代商報中國企業(yè)報商業(yè)周刊中國財經(jīng)報國際商報金融時報中國經(jīng)濟時報中國工商報中華工商時報電視臺（3）中央電視臺北京電視臺中國教育電視臺上海東方臺鳳凰衛(wèi)視其它地區(qū)媒體（略）媒體名單活動建議2023/3/2177第二階段非常產(chǎn)品非凡業(yè)績2023/3/2178內(nèi)容日常傳播傳播話題強者的擴張：DELL產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略細節(jié)出真品你滿意了嗎?為你而作為了更好，傾聽你的聲音低價的背后2004，IT市場誰是勝者DELL2004實現(xiàn)又一次飛躍活動配合直接面對挑戰(zhàn)——產(chǎn)品性能評測活動DELL全國DIY巡展活動方案第二階段時間：2005年1月-4月主題：非常產(chǎn)品、非凡業(yè)績目的：通對DELL產(chǎn)品、服務(wù)進行全面解讀，并在年終對DELL業(yè)績進行總結(jié)，在受眾中強調(diào)DELL“非凡”的概念2023/3/2179傳播要點解析DELL公司以其獨特的銷售方式與人性化的客戶服務(wù)在PC銷售上取得了驕人成績DELL并不滿足于此，它還試圖在打印機、掌上電子產(chǎn)品以及非貼牌PC業(yè)務(wù)上到市場上分一杯羹DELL投影儀\PDA也將進入中國市場DELL還要殺入企業(yè)計算機產(chǎn)品和相關(guān)的數(shù)據(jù)服務(wù)市場，要與該領(lǐng)域內(nèi)的

IBM、惠普(Hewlett-Packard)以及Sun

等霸主分庭抗禮。強者的擴張:DELL產(chǎn)品多元戰(zhàn)略傳播形式新聞/深度稿演繹文章6篇媒體目標IT類、大眾類媒經(jīng)類、網(wǎng)絡(luò)2023/3/2180傳播要點解析DELL站在顧客的立場去研究和設(shè)計產(chǎn)品，盡可能地預先把顧客的“不滿意”從產(chǎn)品本身去除。產(chǎn)品細分產(chǎn)品滿意系統(tǒng)首先是產(chǎn)品功能滿意，根據(jù)不同的細分市場研發(fā)產(chǎn)品。面對一個龐大的市場，先把其分割后再各個進入，這是人所共知的市場細分策略。用戶細分

DELL的獨特之處在于產(chǎn)品細分的同時還隨著公司的成長壯大進行了充分的顧客細分，并根據(jù)顧客需求和實際購買行為的不同研發(fā)不同的產(chǎn)品。企業(yè)要順應(yīng)顧客的需求趨勢，發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需要并設(shè)法用較高性價比的產(chǎn)品去滿足這些需要。細節(jié)出真品傳播形式深度稿演繹文章5篇媒體目標大眾類、IT類財經(jīng)類、網(wǎng)絡(luò)2023/3/2181傳播要點解析在國內(nèi)，直銷的服務(wù)方式越來越受歡迎DELL公司為用戶提供定購一對一咨詢服務(wù)，幫助用戶明確用途，選者最適合機型，并為用戶設(shè)立詳細檔案，價格完全公開化，用戶購買可通過網(wǎng)站或免費下單，產(chǎn)品直接出廠，質(zhì)量能夠得到完全保證。DELL公司的“客戶中心”擁有精通多種語言的技術(shù)支持工程師，通過解決客戶技術(shù)問題成功率達75%以上，為直銷的快捷與便利提供了有力保障。你滿意了嗎?傳播形式深度稿演繹文章5篇媒體目標大眾類、IT類財經(jīng)類、網(wǎng)絡(luò)2023/3/2182傳播要點解析DELL顧客量身定做產(chǎn)品。DELL在創(chuàng)立之始就明確規(guī)定：要敏察顧客的意見與需求，以此來設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)顧客。因此它創(chuàng)建了“按需配置、按單生產(chǎn)”的直銷模式。DELL的每件產(chǎn)品都是按照每個用戶的個別需求定做而成。這不僅充分滿足了顧客個性化的需求，而且還使顧客產(chǎn)生了“擁有量身定做的獨一無二的產(chǎn)品”的超值滿意感。

為你而作傳播形式深度稿演繹文章5篇媒體目標大眾類、IT類財經(jīng)類、網(wǎng)絡(luò)2023/3/2183傳播要點解析DELL根據(jù)顧客的直接反饋改進產(chǎn)品。DELL在按照客戶的要求設(shè)計生產(chǎn)并交付產(chǎn)品后，還想方設(shè)法地了解顧客使用產(chǎn)品的體驗以獲得修改設(shè)計或改變制造程序的靈感。公司技術(shù)支持工程師通過拜訪重要客戶、接聽顧客打入的免費技術(shù)咨詢獲得相關(guān)信息，經(jīng)過歸納整理后交給公司研發(fā)部門進行進一步的分析和研究。DELL的主導產(chǎn)品始終能夠圍繞顧客的使用體驗不斷改進。新產(chǎn)品開發(fā)也始終適應(yīng)了顧客需求的發(fā)展趨勢為了更好，傾聽你的聲音傳播形式深度稿演繹文章5篇媒體目標大眾類、IT類財經(jīng)類、網(wǎng)絡(luò)2023/3/2184傳播要點解析產(chǎn)品質(zhì)量滿意和價格滿意是產(chǎn)品滿意系統(tǒng)不可缺少的支點。DELL創(chuàng)立了將零部件的生產(chǎn)制造外包給專業(yè)化公司的合作方式。DELL公司遵循的原則是擁有盡可能少的合伙人，而這些合伙人必須長期在技術(shù)和質(zhì)量方面保持行業(yè)領(lǐng)先地位。DELL一方面通過效率超常的供應(yīng)鏈降低了產(chǎn)品成本，另一方面也通過“零庫存”和直銷增強了產(chǎn)品價格競爭力。價格滿意戰(zhàn)略水到渠成。低價的背后傳播形式深度稿演繹文章5篇媒體目標大眾類、IT類財經(jīng)類、網(wǎng)絡(luò)2023/3/2185傳播要點解析對2004年IT市場作一總結(jié)，特別是PC和服務(wù)器市場IBM、HP、聯(lián)想、方正、浪潮等重點市場的表現(xiàn)作一簡單概述突出DELL在2004年的中國業(yè)績再一次強調(diào)DELL的直銷模式進一步被國人接受得出DELL是2004年IT市場最大贏家的結(jié)論2004，IT市場誰是勝者傳播形式電視專訪演繹文章5篇媒體目標BTV科技新干線BTV科貿(mào)觀察2023/3/2186傳播要點解析DELLPC機中國銷量DELL服務(wù)器中國銷量DELL筆記本中國銷量DELL銷量中國的綜合排名權(quán)威市場分析機構(gòu)的數(shù)據(jù)綜合闡述DELL在2004年又一次實現(xiàn)了飛躍DELL2004實現(xiàn)又一次飛躍傳播形式平面專訪演繹文章6篇媒體目標IT類財經(jīng)類2023/3/2187直接面對挑戰(zhàn)——產(chǎn)品性能立體評測活動目的展示DELL最新系列產(chǎn)品宣傳DELL產(chǎn)品優(yōu)越性能提升DELL產(chǎn)品品牌形象形式平面專業(yè)媒體電腦評測：傳統(tǒng)方式——在專業(yè)媒體（如Chip，中國計算機報、計算機世界、每周電腦報等）的專業(yè)電腦評測中心進行評測，并發(fā)布評測結(jié)果。電視欄目合作：非傳統(tǒng)方式——將平面媒體的評測過程放在電視欄目中播出，DELL技術(shù)人員在欄目中介紹DELL新產(chǎn)品。建議合作的電視欄目為：BTV科貿(mào)觀察時間：2004年1-2月活動建議2023/3/2188“直接就是價值”——DELL2005年全國DIY巡展活動目的促進春節(jié)銷售及為夏季銷售高峰預熱展示DELL最新系列產(chǎn)品，宣傳DELL產(chǎn)品優(yōu)越性能建立一個直接與客戶面對面溝通的平臺提升DELL產(chǎn)品品牌形象形式DELL全國10大城市巡展活動，北京、上海、廣州、成都等重點城市。巡展過程中每個城市分別安排針對企業(yè)客戶和個人消費者等不同目標受眾的活動，如：大客戶論壇、技術(shù)講座、電腦DIY大賽、服務(wù)器組裝大賽等各地媒體傳播配合時間：2004年1-4月活動建議2023/3/2189DELL全國DIY巡展活動方案活動特色在2-3天的巡展中分別設(shè)立客戶日和消費者日針對企業(yè)、政府客戶：新產(chǎn)品介紹會：介紹新產(chǎn)品，與客戶直接面對面交流；客戶論壇：請客戶為DELL提建議，提供一個面對面交流的平臺；邀請潛在客戶參觀展覽。針對個人消費者：DELL電腦DIY及服務(wù)器組裝大賽：挑戰(zhàn)電腦愛好者組裝服務(wù)器電腦的技術(shù)，并作現(xiàn)場測試，最終評選出優(yōu)勝者；DELL系列產(chǎn)品展覽；DELL產(chǎn)品有獎競猜活動：設(shè)置一些關(guān)于DELL產(chǎn)品的問題，現(xiàn)場進行有獎競猜活動，吸引消費者參與?；顒咏ㄗh1、巡展活動安排2023/3/2190DELL全國DIY巡展活動方案2、巡展媒體傳播配合：前期-預熱期項目目的方式預熱發(fā)稿預熱在當?shù)孛襟w預先報道巡展活動，吸引企業(yè)、消費者參與。巡展期間項目目的方式媒體參與花絮報道各地平面、電視媒體參加新品介紹會、客戶論壇消費者日活動花絮報道后期-結(jié)束項目目的方式軟文報道深度報道設(shè)計題目：“從直接營銷到直接溝通-DELL的取勝之道”活動建議2023/3/2191第三階段直接DELL，務(wù)實企業(yè)2023/3/2192內(nèi)容日常傳播傳播話題企業(yè)標桿是這樣樹起的DELL給中國帶來了什么？DELL：文化理念的領(lǐng)先者對置疑DELL文化的置疑活動配合DELL公益大行動CEOMarketing振興東北計劃“2008奧運之星”贊助計劃第三階段時間：2005年5月-9月主題：直接DELL，務(wù)實企業(yè)目的：通過對DELL企業(yè)文化的透析以、對不利于DELL企業(yè)文化聲音的置疑，以及

DELL在中國市場的地位的傳播，樹立DELL良好企業(yè)公民的形象2023/3/2193傳播要點解析眾多的中國企業(yè)正在從粗放式營銷轉(zhuǎn)向精細化營銷，從產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向客戶為中心。DELL更是這方面的楷?？蛻絷P(guān)系管理呼叫中心管理直復營銷營銷網(wǎng)絡(luò)營銷多客戶接觸通路組合數(shù)據(jù)庫營銷閉環(huán)營銷到量化營銷DELL無疑是在中國各類企業(yè)中一枝獨秀的標桿企業(yè)

企業(yè)標桿是這樣樹起的傳播形式深度稿演繹文章5篇媒體目標大眾類、IT類財經(jīng)類、網(wǎng)絡(luò)2023/3/2194傳播要點解析DELL公司自1998年8月進入中國市場以來，短短五年時間，便確立成為中國市場上領(lǐng)先的國際廠商，