企業(yè)經(jīng)營模擬課程案例分析

武漢理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)經(jīng)營模擬課程案例分析大作業(yè)專業(yè)班級：學(xué)生學(xué)號：學(xué)生姓名：授課教師：目錄1.第一季度 11.1市場準(zhǔn)入 11.2決策內(nèi)容 21.2.1產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā) 21.2.2市場開發(fā) 21.2.3ISO認(rèn)證 31.2.4資金預(yù)算 31.3廣告投放 41.4生產(chǎn)管理 51.4.1排產(chǎn)計(jì)劃 51.4.2設(shè)備購置 51.4.3人員配置 51.4.4原料采購 61.5下季度預(yù)測 61.5.1生產(chǎn)線預(yù)出售 61.5.2原材料預(yù)采購 61.5.3計(jì)劃辭退 71.5.4設(shè)備人員升級 71.6訂單交付 71.7季度結(jié)算 81.7.1銷售收入 81.7.2銷售成本 81.7.3季末自動結(jié)算項(xiàng) 91.7.4下季度季初自動結(jié)算項(xiàng) 101.7.5應(yīng)收賬款貼現(xiàn) 111.7.6可貸款額度 122.第二季度 132.1上季度市場分析 132.1.1廣告投放 132.1.2銷售分析 132.1.3產(chǎn)品分析 132.1.4對手分析 132.2當(dāng)季市場預(yù)計(jì) 172.2.1廣告及銷售預(yù)計(jì) 172.2.2單位廣告與銷售的效益 182.3廣告投放與銷售人員 182.4資金預(yù)算 192.5生產(chǎn)管理 192.5.1排產(chǎn)計(jì)劃 192.5.2設(shè)備添置 202.5.3工人招聘 202.5.4原料采購 212.6訂單交付 212.7下季度預(yù)測 212.7.1原材料預(yù)采購 212.7.2計(jì)劃辭退 222.7.3設(shè)備人員升級 222.8季度結(jié)算 222.8.1銷售收入 222.8.2銷售成本 222.8.3季末自動結(jié)算項(xiàng) 232.8.4下季度季度自動結(jié)算項(xiàng) 232.8.5應(yīng)收賬款貼現(xiàn) 232.8.6可貸款額度 243.第三季度 243.1上季度市場分析 243.1.1廣告投放 243.1.2銷售分析 253.1.3產(chǎn)品分析 253.1.4對手分析 253.2當(dāng)季市場預(yù)計(jì) 313.2.1廣告及銷售預(yù)計(jì) 313.2.2單位廣告與銷售的效益 323.3廣告投放與銷售人員 323.4資金預(yù)算及貼現(xiàn)管理 323.5生產(chǎn)管理 343.5.1排產(chǎn)計(jì)劃（庫存管理） 343.5.2設(shè)備添置 343.5.3工人招聘 353.5.4原料采購 353.6下季度預(yù)測 353.6.1原材料預(yù)采購 353.6.2計(jì)劃辭退 363.6.3設(shè)備人員升級 363.7訂單交付 363.8季度結(jié)算 363.8.1銷售收入 363.8.2銷售成本 373.8.3季末自動結(jié)算項(xiàng) 373.8.4下季度季初自動結(jié)算項(xiàng) 373.8.5應(yīng)收賬款貼現(xiàn) 373.8.6可貸款額度 384.第四季度 384.1上季度市場分析 384.1.1廣告投放 384.1.2銷售分析 394.1.3產(chǎn)品分析 394.1.4認(rèn)證情況 394.1.5市場開發(fā)情況 394.1.6對手分析 404.2當(dāng)季市場預(yù)計(jì) 464.2.1廣告及銷售預(yù)計(jì) 464.2.2單位廣告與銷售的效益 464.3廣告投放與銷售人員 464.4資金預(yù)算和貼現(xiàn)管理 464.5生產(chǎn)管理 484.5.1排產(chǎn)計(jì)劃 484.5.2設(shè)備添置 484.5.3工人招聘 494.5.4原料采購 494.6訂單交付 504.7季度結(jié)算 504.7.1銷售收入 504.7.2銷售成本 514.7.3季末自動結(jié)算項(xiàng) 514.7.4應(yīng)收賬款貼現(xiàn) 515.結(jié)果分析 521.第一季度1.1市場準(zhǔn)入第一季度開始，反復(fù)刷新銷售部廣告投放、研發(fā)部參與市場，統(tǒng)計(jì)各個群體的產(chǎn)品總數(shù)，繪制各小組基本策略表，以供本組決策參考。表1-1各小組基本策略表實(shí)惠經(jīng)濟(jì)品質(zhì)研發(fā)情況研發(fā)產(chǎn)品組別參與市場產(chǎn)品設(shè)計(jì)參與市場產(chǎn)品設(shè)計(jì)參與市場產(chǎn)品設(shè)計(jì)12223110研22211132研品質(zhì)32223110研42211132研品質(zhì)52223111研經(jīng)濟(jì)62223110研72222121研品質(zhì)82211132研品質(zhì)92223111研經(jīng)濟(jì)102222121研品質(zhì)112223110研121123121研品質(zhì)132222121研品質(zhì)141123121研品質(zhì)152223110研162211132研品質(zhì)172222121研品質(zhì)182222121研品質(zhì)192222121研品質(zhì)201123121研品質(zhì)匯總354043432137（注：以上僅綠色數(shù)據(jù)真實(shí)，其他數(shù)據(jù)只是為了告知大家要繪制這么一個表）1.2決策內(nèi)容1.2.1產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)根據(jù)市場準(zhǔn)入里面繪制的各小組基本策略表，決定本組選用0研發(fā)，122（品質(zhì)1111，經(jīng)濟(jì)211、1111，實(shí)惠111、1111）的策略。（此處同時(shí)也適用2研發(fā)312的策略，個人認(rèn)為2研發(fā)在此處更加適合）表1-2產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案表實(shí)惠設(shè)計(jì)得分備注1113111113通常不會3實(shí)惠，所以僅給出兩組設(shè)計(jì)方案經(jīng)濟(jì)設(shè)計(jì)得分1113功能低，不推薦1121212112價(jià)格貴，當(dāng)季付，不推薦211121111132121141此種設(shè)計(jì)只在研發(fā)經(jīng)濟(jì)時(shí)選用品質(zhì)設(shè)計(jì)得分11111333111413321141評分與上面一樣，價(jià)格貴出5-6元，好在下季付3131141好處在于都是下季付，但是需要預(yù)采購圖1-1本組第一季度產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案1.2.2市場開發(fā)對上海，廣州，武漢，成都四個市場進(jìn)行開發(fā)。開發(fā)市場根據(jù)資金鏈而定，而資金鏈又受策略的約束，所以一般0研與1研開發(fā)全部市場，2研不開發(fā)成都市場。1.2.3ISO認(rèn)證0研依據(jù)第二季度資金鏈的情況來決定是否進(jìn)行ISO認(rèn)證，如果在開發(fā)市場，廣告，生產(chǎn)一系列活動全部做完之后資金有充足，那么就進(jìn)行認(rèn)證。1.2.4資金預(yù)算在Excel工具上對生產(chǎn)線、廠房、市場開發(fā)、資質(zhì)認(rèn)證、原料購買、人員招聘、廣告投放等一系列活動進(jìn)行演算，精確每一筆錢花在什么地方，合理貸款，保證資金鏈正常運(yùn)轉(zhuǎn)。通過各方面所需資金的預(yù)算，由上圖可知為了保證公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)需從銀行貸款18+萬，為了保證資金的寬松度，我們選擇滿貸。滿貸后，資金所剩余額如下圖所示：1.3廣告投放0研發(fā)由于不需要研發(fā)費(fèi)用，所以其優(yōu)勢在于第1、2季度資金充足，可以打大量的廣告，廣告可以提高產(chǎn)品評分品牌分，來彌補(bǔ)產(chǎn)品評分—功能分。我們的排產(chǎn)計(jì)劃是實(shí)惠111、1111滿產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)211、1111半產(chǎn)，品質(zhì)1111半產(chǎn)。廣告是：事實(shí)上這里我們發(fā)現(xiàn)，實(shí)惠、經(jīng)濟(jì)、品質(zhì)的均需為260、171、263，所以我們各630個實(shí)惠是不太恰當(dāng)?shù)?，因?yàn)閷?shí)惠的品牌權(quán)重只有10，也就是說打廣告很難去拉到訂單。而品質(zhì)實(shí)際上更加適合滿產(chǎn)，它的品牌權(quán)重是25，比較容易通過廣告拿到訂單。1.4生產(chǎn)管理1.4.1排產(chǎn)計(jì)劃我們的排產(chǎn)計(jì)劃是實(shí)惠111、1111滿產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)211、1111半產(chǎn)，品質(zhì)1111半產(chǎn)1.4.2設(shè)備購置因?yàn)橛形宸N產(chǎn)品需要生產(chǎn)，所以5條手工線，同時(shí)2條柔性線在建，所以我們2個中廠房，2R5S（同理如果2R4S開則是1中廠房1小廠房）。1.4.3人員配置5S里面有2S需要滿產(chǎn)，3S半產(chǎn)，所以我們一共招聘7個生產(chǎn)工人。關(guān)于銷售：銷售能影響某個市場全部產(chǎn)品的產(chǎn)品評分銷受能力，所以產(chǎn)品越多，那么招銷售越有利。一般來說，25開4個，24開3個，26開5個，這里我們招的4個銷售。可以參照5.24號我們在實(shí)驗(yàn)室做的測試數(shù)據(jù)。1.4.4原料采購根據(jù)排產(chǎn)計(jì)劃，可以直接知道原材料的需求數(shù)量，根據(jù)折扣比例，適當(dāng)?shù)纳险{(diào)采購數(shù)量。當(dāng)?shù)谝淮尾少彸霈F(xiàn)差錯時(shí)，我們的工具支持二次采購。對于緊急采購的采購數(shù)量系統(tǒng)自動生成，不用人工輸入。1.5下季度預(yù)測1.5.1生產(chǎn)線預(yù)出售二季度不需要手工線，所以在第一季度末全部預(yù)出售，這樣第二季度可以減少40000*5%*5的折舊費(fèi)（設(shè)備總折舊費(fèi)=設(shè)備原值*折舊比例*設(shè)備數(shù)量），同時(shí)由于手工線出售之后會回款，這樣可以保證我們第二季度產(chǎn)能不會過剩的同時(shí)保證資金充足。1.5.2原材料預(yù)采購根據(jù)我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，我們需要預(yù)采購的原材料只有發(fā)聲材料。通過預(yù)測下一次發(fā)聲相關(guān)配置的產(chǎn)品的需求，我們進(jìn)行全部預(yù)采購。1.5.3計(jì)劃辭退假設(shè)我們第二季度不需要4個銷售，那么我們可以對其進(jìn)行計(jì)劃辭退，只需要300/人的辭退費(fèi)用。適合于在某一個季度想清空庫存的時(shí)候用，當(dāng)季招，當(dāng)季計(jì)劃辭退。1.5.4設(shè)備人員升級第一季度不需要設(shè)備升級1.6訂單交付訂單交付過程需注意收得現(xiàn)金與應(yīng)收賬款的計(jì)算。收得現(xiàn)金公式為第二季度應(yīng)收賬款公式為同理可得其他賬期應(yīng)收賬款，合計(jì)應(yīng)收賬款為全部應(yīng)收賬款。1.7季度結(jié)算1.7.1銷售收入（1）在訂單配送完成之后，可以直接從銷售部產(chǎn)品利潤處直接獲得銷售收入與銷售成本的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)填入Excel工具。（2）銷售收入=銷項(xiàng)稅/0.17,根據(jù)此公式，可以直接利用Excel工具完成銷售收入的計(jì)算。我們一般選擇第一種方式填寫銷售收入，這樣可以避免工具因?yàn)槿藶榈牟僮鞑划?dāng)造成的數(shù)據(jù)錯誤。1.7.2銷售成本（1）在訂單配送完成之后，可以直接從銷售部產(chǎn)品利潤處直接獲得銷售收入與銷售成本的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)填入Excel工具。（2）營業(yè)成本=已出售的產(chǎn)品總成本（材料成本+生產(chǎn)線維護(hù)+廠房租金+工人工資+加工費(fèi)用+生產(chǎn)線折舊，其中生產(chǎn)線維護(hù)、廠房租金、工人工資和加工費(fèi)用之和又稱為制造費(fèi)用）。但是利用工具計(jì)算營業(yè)成本的時(shí)候需要注意一個原材料先進(jìn)先出的原則。先進(jìn)先出，是指根據(jù)先入庫先發(fā)出的原則，對于發(fā)出的存貨以先入庫存貨的單價(jià)計(jì)算發(fā)出存貨成本的方法。采用這種方法的具體做法是：先按存貨的期初余額的單價(jià)計(jì)算發(fā)出的存貨的成本，領(lǐng)發(fā)完畢后，再按第一批入庫的存貨的單價(jià)計(jì)算，依此從前向后類推，計(jì)算發(fā)出存貨和結(jié)存貨的成本。計(jì)算出營業(yè)成本，營業(yè)成本與報(bào)價(jià)的比例則是產(chǎn)品的營業(yè)利潤率。根據(jù)產(chǎn)品利潤率我們可以調(diào)整產(chǎn)品的排產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)線配置，從而實(shí)現(xiàn)所有產(chǎn)品的利潤和最大化。由于涉及到的計(jì)算公式和過程較為復(fù)雜，我們Excel工具沒有實(shí)現(xiàn)成本自動計(jì)算的功能。所以我們一般利用第一種方式填寫營業(yè)成本。1.7.3季末自動結(jié)算項(xiàng)季末自動結(jié)算項(xiàng)有制造費(fèi)用、管理人員成本（該數(shù)據(jù)為一定值13460元）、銷售人員工資和行政管理費(fèi)用，還包括未交訂單的罰金和預(yù)出售設(shè)備的還款等。所以需在自動結(jié)算之前計(jì)算好自動結(jié)算想所需的資金，提前做好資金扣除的準(zhǔn)備，避免出現(xiàn)緊急貸款，需要注意的是自動結(jié)算是按照順序扣除的，任一環(huán)節(jié)出現(xiàn)資金不足都會導(dǎo)致資金流的斷鏈。其中各單項(xiàng)的計(jì)算公式如下：（1）加工費(fèi)用=單價(jià)加工費(fèi)用*投料量；利用下列公式則可以完成對應(yīng)生產(chǎn)線對應(yīng)的加工費(fèi)用的計(jì)算。（2）人工成本=招聘費(fèi)用+職工工資+五險(xiǎn)一金（3）行政管理費(fèi)用=人力數(shù)*1000/人（4）未交訂單罰金訂單違約金=(該訂單最高限價(jià)*未交付訂單數(shù)量)*30%根據(jù)以上各單項(xiàng)的計(jì)算可以得出季末自動結(jié)算所需的全部費(fèi)，并自動得出期末余額，用如下圖所示：1.7.4下季度季初自動結(jié)算項(xiàng)下季度季初自動結(jié)算項(xiàng)包括稅金、原材料、辦公室租金（該數(shù)據(jù)為定值10000元）和應(yīng)收賬款的回款等。其中各單項(xiàng)的計(jì)算公式如下：（1）稅金=增值稅+附加稅+所得稅增值稅=銷項(xiàng)稅-進(jìn)項(xiàng)稅進(jìn)項(xiàng)稅的計(jì)算依據(jù)為當(dāng)季入庫的原材料的增值稅銷項(xiàng)稅的計(jì)算依據(jù)為當(dāng)季出售的產(chǎn)品的增值稅附加稅=增值稅*12%所得稅=稅前利潤*25%，所得稅的計(jì)算需確定到期間費(fèi)用。由以上各項(xiàng)費(fèi)用和回款得出自動結(jié)算之后的季初余額。1.7.5應(yīng)收賬款貼現(xiàn)建立在數(shù)據(jù)全部填入工具的基礎(chǔ)上，工具能算出季度末需要貼現(xiàn)的額度。根據(jù)季末和季初自動結(jié)算的模塊計(jì)算出所需的資金，若出現(xiàn)資金不足，則要進(jìn)行應(yīng)收賬款的貼現(xiàn)。其中，不同賬期的應(yīng)收賬款應(yīng)根據(jù)下列的貼現(xiàn)率計(jì)算貼現(xiàn)費(fèi)用。由季末季初余額顯示本季度以及結(jié)轉(zhuǎn)至下一季度我們無須貼現(xiàn)。1.7.6可貸款額度根據(jù)權(quán)益表我們可以獲得期末權(quán)益數(shù)=60000+凈利潤，利用季末權(quán)益數(shù)減去已用貸款額度則可預(yù)測下期可貸款額度。2.第二季度2.1上季度市場分析2.1.1廣告投放計(jì)算上季度廣告總額，可直接從客戶端里考取，也可以通過公式計(jì)算，公式為：自己的廣告/總的廣告*廣告權(quán)重=產(chǎn)品品牌分2.1.2銷售分析自己的銷售個數(shù)/總的銷售個數(shù)*銷售權(quán)重=產(chǎn)品銷售分注：市場上總的銷售個數(shù)=求和（每組此市場銷售個數(shù)*產(chǎn)品種數(shù)）2.1.3產(chǎn)品分析根據(jù)各小組基本策略表，可以確定第二季度有幾種新產(chǎn)品進(jìn)入市場，在預(yù)計(jì)下季度產(chǎn)品評分的時(shí)候需要把這些新產(chǎn)品考慮進(jìn)去。比如這里，第二季度有16種品質(zhì)，5種實(shí)惠新進(jìn)入市場。這里同時(shí)需要設(shè)計(jì)我們的最后一種產(chǎn)品，我們在經(jīng)濟(jì)比較擠的情況下選擇了設(shè)計(jì)實(shí)惠（211）。2.1.4對手分析（1）上季度綜合表現(xiàn)排名：（2）第17組投資表現(xiàn)：可以看出17組也是0研策略，但是他主打的是經(jīng)濟(jì)群體，他也是我們最大的競爭對手。（3）上季度各消費(fèi)群體的訂單分析實(shí)惠型實(shí)惠型我們是占了最大的市場份額，一方面是我們對實(shí)惠型投入較大的廣告與銷售，另一方面實(shí)惠市場比較松，我們可以實(shí)現(xiàn)少量的資本投入從而獲得較大的資金回報(bào)。經(jīng)濟(jì)型由于17組主打的是3經(jīng)濟(jì)，所以他的銷售額比我們高那是必然的，但是從單項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額進(jìn)行分析，我們小組的銷售收入完勝其他各個小組的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品。所以從單項(xiàng)產(chǎn)品的角度來看，我們的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品的市場占有率也是領(lǐng)先于各個小組。品質(zhì)型0研策略主打的是經(jīng)濟(jì)型和實(shí)惠型的消費(fèi)群體，自然我們的品質(zhì)型產(chǎn)品銷售不占什么突出的優(yōu)勢。但是對于兩個品質(zhì)或者同樣一種品質(zhì)通過投入大量廣告所獲得的銷售額以及市場占有率與我們的差距不是太大。圖2-1各小組的銷售總額可見我們和17組的銷售額遙遙領(lǐng)先。（4）上季度本組及17組廣告對比：這里就能看出我們和第17的差別了，他們3經(jīng)濟(jì)，訂單量不如我們主打?qū)嵒莸亩啵允袌霰憩F(xiàn)我們比他們高。同時(shí)由于我們主要打?qū)嵒荩?7組主要打經(jīng)濟(jì)，所以他們盈利表現(xiàn)稍微高出我們一些。但是由于這次比賽經(jīng)濟(jì)群體比較擠，所以我們大可不必?fù)?dān)心到后面實(shí)惠的盈利不如經(jīng)濟(jì)。所以這里我們設(shè)計(jì)了第三種實(shí)惠。由以上分析可以得知，我們在經(jīng)濟(jì)型和實(shí)惠型的產(chǎn)品上占有絕對的優(yōu)勢，所以我們會充分利用市場占有率的優(yōu)勢，在滿足品質(zhì)型基本需求的同時(shí)，大量的擴(kuò)產(chǎn)經(jīng)濟(jì)型和實(shí)惠型，尤其是實(shí)惠型。2.2當(dāng)季市場預(yù)計(jì)2.2.1廣告及銷售預(yù)計(jì)當(dāng)季廣告的預(yù)計(jì)需要數(shù)據(jù)，經(jīng)驗(yàn)才有可能預(yù)計(jì)的準(zhǔn)確，這里給出我們總結(jié)的廣告數(shù)據(jù)規(guī)律：上面只是根據(jù)很多次網(wǎng)賽的數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)出來的結(jié)果。我們現(xiàn)在正在思考一種能把廣告估計(jì)的更加準(zhǔn)確的方法，原理是根據(jù)前三季度的決策來確定廣告。因?yàn)榍叭径荣Y金鏈緊張，所以廣告不能說需要多少就打多少，而是受資金鏈節(jié)制，而資金鏈又受是什么決策節(jié)制，所以通過決策就能大致知道有多少廣告了。當(dāng)我們統(tǒng)計(jì)完20組的決策之后也就大致知道市場上廣告是多少了。銷售的個數(shù)也可以通過大量數(shù)據(jù)的預(yù)測。2.2.2單位廣告與銷售的效益每一種產(chǎn)品的利潤率=（報(bào)價(jià)-原料成本-生產(chǎn)成本）/報(bào)價(jià)每一萬廣告當(dāng)季的效益：10000/（第一季度廣告*0.536+第二季度廣告）*權(quán)重*總需求*定價(jià)*利潤率這里結(jié)果為：品質(zhì)10376，經(jīng)濟(jì)7730，實(shí)惠11689，所以考慮盈利最大化則優(yōu)先投放實(shí)惠，其次品質(zhì)，其次經(jīng)濟(jì)。但是實(shí)際上我們還需要考慮到成長分和市場分，所以我們需要把三種情況的盈利分、成長分、市場分三者之和進(jìn)行比較：每一個銷售的效益：對實(shí)惠效益S=1/實(shí)惠總銷售*權(quán)重*總需求*定價(jià)*利潤率*產(chǎn)品種數(shù)對經(jīng)濟(jì)效益J=1/經(jīng)濟(jì)總銷售*權(quán)重*總需求*定價(jià)*利潤率*產(chǎn)品種數(shù)對品質(zhì)效益P=1/品質(zhì)總銷售*權(quán)重*總需求*定價(jià)*利潤率*產(chǎn)品種數(shù)一個銷售的總效益=S+J+P這里也是和上面一樣，需要對盈利分、成長分、市場分三者的變化之和進(jìn)行比較。2.3廣告投放與銷售人員比較實(shí)惠，經(jīng)濟(jì)，品質(zhì)三個群體各自單位廣告效益，通常優(yōu)先往效益最大的群體投放廣告。這里我們的廣告投放量為：一個銷售的各項(xiàng)費(fèi)用加起來為5850元，比較其與銷售總效益的大小，效益大于成本則招，小于則不招。同時(shí)我們需要考慮到第三季度產(chǎn)能擴(kuò)大跟不上市場需求的增加，所以我們要適當(dāng)?shù)目刂频诙径鹊膸齑妫@樣才能降低我們的銷售費(fèi)用（包括銷售人員費(fèi)用以及廣告），一般情況下，留下800—1000個庫存是比較好的。2.4資金預(yù)算根據(jù)市場開發(fā)，資質(zhì)認(rèn)證，柔性線購置，人員招聘，廣告投放，人員招聘，原材料購買等從而確定銀行貸款數(shù)。2.5生產(chǎn)管理2.5.1排產(chǎn)計(jì)劃2.5.2設(shè)備添置第二季度無需添置設(shè)備。只有在市場特別水，我們第一季度貨品賣的多的時(shí)候，我們才會在第二季度加手工線進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn)。但是為了第三季度增加擴(kuò)產(chǎn)我們會增加一條柔性線。2.5.3工人招聘第一季度7個工人，第二季度招聘工人一個，銷售分兩個到上海市場，因?yàn)樯虾Ｊ袌鲂枨蟾?，價(jià)格更高。2.5.4原料采購工具自動扣除原材料庫存量。2.6訂單交付2.7下季度預(yù)測2.7.1原材料預(yù)采購根據(jù)下季度的排產(chǎn)計(jì)劃估算預(yù)采購數(shù)量，為了減少下季度初的資金壓力，我們本季度的預(yù)采購數(shù)量為需求的1/2左右。2.7.2計(jì)劃辭退根據(jù)下一季度的排產(chǎn)與銷售計(jì)劃適當(dāng)計(jì)劃辭退，本決策中未辭退任何人力。2.7.3設(shè)備人員升級由于資金鏈緊張，我們沒有進(jìn)行升級操作。柔性線1000元升級1次，可以提高1%的成品率，也就是每條柔性線多1800*1%=18個產(chǎn)品。建議零研第二季度可以升級柔性線，如果打六季度比賽，那是一定要升級生產(chǎn)線的，當(dāng)然前提是資金鏈寬裕。2.8季度結(jié)算2.8.1銷售收入原理同第一季度。2.8.2銷售成本原理同第一季度。2.8.3季末自動結(jié)算項(xiàng)原理同第一季度。2.8.4下季度季度自動結(jié)算項(xiàng)原理同第一季度。2.8.5應(yīng)收賬款貼現(xiàn)由于季末季初的預(yù)算都未出現(xiàn)資金不足的現(xiàn)象，故不需要進(jìn)行貼現(xiàn)。2.8.6可貸款額度原理同第一季度。由以上數(shù)據(jù)可見，下季度企業(yè)將不能從銀行獲得貸款。3.第三季度3.1上季度市場分析3.1.1廣告投放上季度廣告為：3.1.2銷售分析上季度北京市場銷售人員：3.1.3產(chǎn)品分析第三季度沒有新產(chǎn)品進(jìn)入3.1.4對手分析（1）上季度綜合表現(xiàn)排名：17組仍然是我們主要競爭對手。（2）上季度各消費(fèi)群體的訂單分析（尤其關(guān)注17組）實(shí)惠型雖然總體銷售額領(lǐng)先，但是單項(xiàng)產(chǎn)品的銷售量沒有很突出，反而17組的單項(xiàng)銷售量超過我們了。圖3-1上季度實(shí)惠型累計(jì)市場占有率分布經(jīng)濟(jì)型17組3經(jīng)濟(jì)的盈利比我們3實(shí)惠的盈利高從上面兩個表中就可以看出了，所以這個季度17組的銷售額以及盈利表現(xiàn)肯定會超過我們很多。圖3-1上季度經(jīng)濟(jì)型累計(jì)市場占有率分布品質(zhì)型17組和我們完全一樣的思路。我們組品質(zhì)墊底，17組在我們前面的原因是因?yàn)樯弦患径鹊氖袌龇蓊~和廣告投放效益均比我們多。圖3-3上季度銷售總額分布圖3-4上季度累計(jì)銷售總額分布（3）廣告對比：這里可以看出，截止到第二季度，17組已經(jīng)全面超越了我們，我來跟大家分析為什么會這樣。首先17組3經(jīng)濟(jì)，前期盈利必然要高于我們。其次，第二組第一季度投入60000+廣告，建立了口碑優(yōu)勢，第二季度廣告和我們相差無幾，所以第二季度他們市場表現(xiàn)也超越了我們。這里不得不重提一下我們犯下的一大錯誤，就是第一季度沒有滿產(chǎn)品質(zhì)，而是滿產(chǎn)了兩個實(shí)惠，導(dǎo)致我們第一季度廣告不足，庫存過多。但是，我們現(xiàn)在也有自己的優(yōu)勢，那就是我們第二季度控制了庫存，可以留著第三季度賣。而17組前期銷售費(fèi)用投入太多，所以他們庫存不足，第三季度會出現(xiàn)一個空檔。3.2當(dāng)季市場預(yù)計(jì)3.2.1廣告及銷售預(yù)計(jì)廣告預(yù)計(jì)如上，銷售的預(yù)計(jì)我們現(xiàn)在還沒有特別準(zhǔn)確的方式，所以不予給出預(yù)計(jì)的銷售個數(shù)。同時(shí)后面也忽略了單位銷售的效益，這里我們只在前面給出了分析方法，但是由于銷售每個市場不一樣，難以估計(jì)，沒有數(shù)據(jù)，所以不能給出計(jì)算數(shù)據(jù)。3.2.2單位廣告與銷售的效益單位廣告（10000）的當(dāng)季效益為品質(zhì)14085，經(jīng)濟(jì)12080，實(shí)惠130663.3廣告投放與銷售人員廣告如下，因?yàn)榈谌径仁袌鰧捤桑詮V告不需要太多，足夠賣掉貨品就好。這里需要注意的是我們要在報(bào)價(jià)的時(shí)候設(shè)置好上限，以免違約。介紹一種簡單的上限設(shè)置方案：北京市場品質(zhì)1上限=品質(zhì)1數(shù)量*北京市場品質(zhì)1預(yù)計(jì)能賣出的數(shù)量/品質(zhì)1預(yù)計(jì)能賣出的總數(shù)量。核心思想是按每個市場的預(yù)計(jì)能賣出的數(shù)量的比例來分配總的產(chǎn)品數(shù)3.4資金預(yù)算及貼現(xiàn)管理（1）市場開發(fā)，資質(zhì)認(rèn)證，柔性線購置，人員招聘，廣告投放，人員招聘，原材料購買。（1）貼現(xiàn)管理為了保證生產(chǎn)計(jì)劃的正常進(jìn)行，需對應(yīng)收賬款進(jìn)行貼現(xiàn)處理。費(fèi)用的計(jì)算公式如下：3.5生產(chǎn)管理3.5.1排產(chǎn)計(jì)劃（庫存管理）計(jì)算方法為根據(jù)廣告以及銷售算出產(chǎn)品品牌，銷售能力，然后預(yù)計(jì)訂單等于市場需求*產(chǎn)品評價(jià)/100。3.5.2設(shè)備添置為了滿足生產(chǎn)，增加了1S3.5.3工人招聘新增銷售2，生產(chǎn)工人63.5.4原料采購3.6下季度預(yù)測3.6.1原材料預(yù)采購本季度未發(fā)生預(yù)采購。正常情況下應(yīng)該是要進(jìn)行預(yù)采購，因?yàn)榈谒募径燃灸┑挠囝~較為充足。3.6.2計(jì)劃辭退3.6.3設(shè)備人員升級3.7訂單交付3.8季度結(jié)算3.8.1銷售收入原理同第一季度。3.8.2銷售成本原理同第一季度。3.8.3季末自動結(jié)算項(xiàng)原理同第一季度。3.8.4下季度季初自動結(jié)算項(xiàng)原理同第一季度。3.8.5應(yīng)收賬款貼現(xiàn)由于季末和季初資金都處于過剩的情況，所以不用進(jìn)行資金的貼現(xiàn)。3.8.6可貸款額度原理同第三季度。4.第四季度4.1上季度市場分析4.1.1廣告投放上季度廣告為：4.1.2銷售分析上個季度北京市場銷售為：4.1.3產(chǎn)品分析沒有新產(chǎn)品進(jìn)入市場4.1.4認(rèn)證情況總經(jīng)理投資變現(xiàn)—第三季度，統(tǒng)計(jì)ISO認(rèn)證不足6W的組數(shù)，說明這些組第四季度不能在北京上海市場賣品質(zhì)，那么我們根據(jù)產(chǎn)品評分預(yù)估訂單的時(shí)候就需要把他們不考慮在內(nèi)。具體公式為：預(yù)計(jì)訂單=市場需求*產(chǎn)品評價(jià)分/（100-所有不考慮在內(nèi)的產(chǎn)品的產(chǎn)品評分之和）4.1.5市場開發(fā)情況總經(jīng)理投資變現(xiàn)—第三季度，統(tǒng)計(jì)市場開發(fā)不足16W的組數(shù)，說明這些組沒有開發(fā)成都市場，那么我們在對成都市場進(jìn)行訂單預(yù)估的時(shí)候不需要把這些組考慮在內(nèi)。具體公式為：預(yù)計(jì)訂單=市場需求*產(chǎn)品評價(jià)分/（100-所有不考慮在內(nèi)的產(chǎn)品的產(chǎn)品評分之和）4.1.6對手分析（1）上季度綜合表現(xiàn)：（2）上季度各消費(fèi)群體的訂單分析實(shí)惠型第三季度我們實(shí)惠未投入廣告，完全靠前兩個季度的市場累計(jì)效應(yīng)，這樣可以提高我們的盈利。利用更多的資金進(jìn)行第四季度實(shí)惠的擴(kuò)產(chǎn)。圖4-1上季度實(shí)惠型累計(jì)市場占有率分布經(jīng)濟(jì)型從單項(xiàng)產(chǎn)品來看，我們的經(jīng)濟(jì)還是占有一定的優(yōu)勢。本季度經(jīng)濟(jì)最好是穩(wěn)重求長。圖4-2上季度經(jīng)濟(jì)型累計(jì)市場占有率分布品質(zhì)型從單項(xiàng)產(chǎn)品看來，品質(zhì)的銷售量是正常的，但是我們不是主打品質(zhì)，另外品質(zhì)也只有一個產(chǎn)品，即使他有高于平均的銷售額，也無法為我們的最后的沖刺做突出的貢獻(xiàn)。所以我們的品質(zhì)依然是穩(wěn)妥的生產(chǎn)。圖4-3上季度銷售總額分布圖4-4上季度累計(jì)銷售總額分布（3）廣告對比：4.2當(dāng)季市場預(yù)計(jì)4.2.1廣告及銷售預(yù)計(jì)銷售預(yù)計(jì)略4.2.2單位廣告與銷售的效益單位廣告（10000）的效益為品質(zhì)12651，經(jīng)濟(jì)9812，實(shí)惠88824.3廣告投放與銷售人員當(dāng)季廣告投放為：銷售為每個市場一個，上海加一個。4.4資金預(yù)算和貼現(xiàn)管理（1）手工線購置，人員招聘，廣告投放，人員招聘，原材料購買等資金的需求預(yù)算（2）貼現(xiàn)管理4.5生產(chǎn)管理4.5.1排產(chǎn)計(jì)劃計(jì)算方法為根據(jù)廣告以及銷售算出產(chǎn)品品牌，銷售能力，然后預(yù)計(jì)訂單等于市場需求*產(chǎn)品評價(jià)/100，特別注意，北京上海的品質(zhì)，成都的所有產(chǎn)品不能直接除以100，原因上面已給出。4.5.2設(shè)備添置添至6S4.5.3工人招聘新招10生產(chǎn)工人，3銷售4.5.4原料采購4.6訂單交付4.7季度結(jié)算4.7.1銷售收入原理同第一季度。4.7.2銷售成本原理同第一季度。4.7.3季末自動結(jié)算項(xiàng)原理同第一季度。4.7.4應(yīng)收賬款貼現(xiàn)未貼現(xiàn)前，所剩資金無法滿足季度自動結(jié)算項(xiàng)的各種費(fèi)用之和。貼現(xiàn)之后：5.結(jié)果分析（1）上季度綜合表現(xiàn)：（2）上季度各消費(fèi)群體的訂單分析實(shí)惠型圖5-1四個季度實(shí)惠型累計(jì)市場分布經(jīng)濟(jì)型圖5-2四個季度經(jīng)濟(jì)型累計(jì)市場分布品質(zhì)型圖5-3四個季度品質(zhì)型累計(jì)市場分布從以上3個群體的銷售收入可大概推測本季度我們的銷售額比17組高。四個季度總體銷售情況（3）廣告對比：

中式快餐店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書一、項(xiàng)目簡介快餐（QuickLunch），是指預(yù)先做好的能夠迅速向顧客提供食用的飯食，如漢堡包、盒飯等，港臺一帶將快餐稱作速食、即食、便當(dāng)。無論是西式快餐還是中式快餐，均體現(xiàn)了方便、節(jié)時(shí)、可充當(dāng)主食的特征?？觳推鹪从谖鞣娇旃?jié)奏的生活方式，英語稱為“QuickMealorFastFood”。以肯德基和麥當(dāng)勞為代表的西式快餐進(jìn)入中國之后，其標(biāo)準(zhǔn)化的烹飪方式瞬間贏得了消費(fèi)者的青睞，也顛覆了人們心中對快餐的傳統(tǒng)理解定義。實(shí)際上，就快餐而言，中式的餛飩、面條等也屬于快餐范疇，只是相對于西式快餐而言，因缺乏標(biāo)準(zhǔn)化管理而難以獲得市場認(rèn)可。隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，應(yīng)運(yùn)而生的盒飯，成為中式快餐的典型代表，這是中式餐飲在吸收西式快餐文化元素的基礎(chǔ)上，自然而然形成的新型飲食文化，它以明快、方便、節(jié)時(shí)、產(chǎn)品豐富等特征，贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛?，F(xiàn)代中式快餐體現(xiàn)的是西式快餐與傳統(tǒng)中式快餐的有機(jī)融合，既注重了西式快餐的標(biāo)準(zhǔn)化管理，又保留了傳統(tǒng)中式餐飲的營養(yǎng)特征；如何平衡和銜接中式與西式快餐文化的元素，成為現(xiàn)代中式快餐走向市場的基礎(chǔ)和核心。二、項(xiàng)目認(rèn)知近來，中式快餐相對于西式快餐而言，其餐飲優(yōu)勢開始逐漸凸現(xiàn)。其原因在于西式快餐經(jīng)過幾年的快速發(fā)展以后，逐漸顯現(xiàn)出五大“通病”：首先是產(chǎn)品種類較少，選擇受限；其次產(chǎn)品以油炸食品為主，高熱量、高脂肪；再次產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中蔬菜品種少，西式口味不受本地消費(fèi)者歡迎；此外產(chǎn)品終年不變，缺少創(chuàng)新；最后，糟糕的是，它往往還鼓勵消費(fèi)者多吃，尤其是少年和兒童。事實(shí)上，無論在海外還是國內(nèi)，在食品安全日益深入人心的新形勢下，以漢堡和油炸為主要特點(diǎn)的傳統(tǒng)西式快餐，已經(jīng)遭遇到越來越多的消費(fèi)者摒棄。高脂肪、高熱量甚至涉嫌含有致癌物質(zhì)的西式快餐在國外一直備受指責(zé)，西式快餐形象在國人心目中已經(jīng)大打折扣了。在美國加州有關(guān)薯?xiàng)l致癌物警示標(biāo)志公訴的12個國際知名快餐企業(yè)名單中，肯德基赫然在列?！爸惺娇觳褪袌鎏罅?，而洋快餐近來爭議很大，進(jìn)軍中式快餐是明智的選擇?！敝袊腼儏f(xié)會一位權(quán)威專家指出。市場經(jīng)濟(jì)的今天，中國飲食業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，行業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化。快餐業(yè)以其方便、快捷、舒適、清潔的特點(diǎn)逐漸被億萬大眾接受，成為飲食業(yè)的主角和先鋒。在眾多酒店、飯館生意越來越清淡的情況下，中式快餐顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭和廣闊的市場前景。眾多專家指出，近年來，隨著“健康、營養(yǎng)”等飲食理念逐漸風(fēng)行，中式快餐業(yè)的增長已經(jīng)超過了西式快餐的市場增長。相信不久的將來，中式快餐很可能出現(xiàn)全國性的知名品牌，中式快餐將一改昔日西式洋快餐一統(tǒng)天下的局面。三、經(jīng)營模式我們的門店選址在寫字樓，文教區(qū)和居民區(qū)之間。店面在30—40平方米，廚房較小約為8個平方。顧客群為需要提供快速就餐服務(wù)且喜歡中式餐不愿意放棄飲食樂趣的人群，就餐標(biāo)準(zhǔn)在8-20元/人?餐之間，主要針對上班一族和學(xué)生群體。因?yàn)閯偲鸩?，?guī)模不大，所以可以先利用自家的廚房作一些菜的初加工。門店的廚房以電為主要能源，煤氣等明火能源只在突然停電時(shí)使用，這是因?yàn)槲业募庸すに囍恍枋褂秒娔芫涂梢粤?，而且目前使用煤氣的成本已?jīng)相當(dāng)高。早中晚餐綜合的中式快餐：重點(diǎn)以大眾消費(fèi)需求為主，按需所供，隨客下菜，地點(diǎn)多設(shè)在商業(yè)區(qū)某個巷口，或社區(qū)門前，有些在大社區(qū)院內(nèi)，比較受大眾消費(fèi)者歡迎，特別是收入較低的打工者和周邊居民。菜品：餐飲店要立足根基，最根本的就是菜品，無論裝修怎么考究，服務(wù)如何周到，出菜速度多少快捷，如果菜不好吃，照樣也沒人光顧，即便光顧那也已經(jīng)不是真正的餐飲店了。同一道菜的口味要保持一致，不可以這次是這種風(fēng)味，下次變成了另外一種風(fēng)味，口味一旦確立就不能輕易改變。這個說起來似乎容易做起來卻是相當(dāng)難，因?yàn)閭鹘y(tǒng)中式菜復(fù)雜的加工烹飪過程中無論哪個環(huán)節(jié)出錯都會導(dǎo)致菜品的差異。其實(shí)這些正是這些年來我一直在研究的—標(biāo)準(zhǔn)化的做菜方法，目前我已經(jīng)做出標(biāo)準(zhǔn)化的菜系，形成了五十多只菜的特別配方，并能根據(jù)菜色搭配做出調(diào)整。菜色：菜色太少會讓人覺得選擇面小甚至無菜可吃，過多又會使員工操作變得復(fù)雜由此也會增加門店的運(yùn)營成本，因此提供多少菜色，如何確立菜色也是一個大問題。按照我目前的想法，每天要準(zhǔn)備5個冷菜，30個品種的熱菜，包括自創(chuàng)的特色菜、家常的杭幫菜、粵菜以及川菜。然后每月進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，淘汰1—2個最少人點(diǎn)的菜，加進(jìn)幾個新菜，品種控制在30個以內(nèi)。菜色在保持全年基本不變的情況下根據(jù)季節(jié)進(jìn)行一定調(diào)整。出菜速度：快餐相對于普通的餐飲，最大的特點(diǎn)就在“快”上，因此快餐還應(yīng)在保證菜品的條件下，盡可能縮短出菜周期。而我的做菜方法正符合這一要求，能夠大大降低出菜所需時(shí)間，保證快速出菜。不同時(shí)段的側(cè)重點(diǎn)：午餐和晚餐是中國人的正餐，應(yīng)以炒菜為主，配以一定的冷菜，同時(shí)提供蓋澆飯;早餐由員工按配方做粥飯面點(diǎn);下午和夜宵提供休閑餐，以奶茶、冰品、面點(diǎn)為主。冬天的時(shí)候再加上幾個特色火鍋。比如早餐其經(jīng)營品種主要有3類，既粥類(包括豆沫、糊辣湯、黑米粥、南瓜粥、小米粥、玉米糝粥等)、油炸面食類(包括碎油條、油餅、油菜角、油饃等)和非油炸面食類(包括肉餡包子和素餡包子)，另配有熟雞蛋和咸鴨蛋。菜價(jià)：定位在家常菜的水平，蔬菜5元/份，葷菜812元/份，套餐按照菜量和種類搭配不同定價(jià)在615元/份。各式小吃的定價(jià)視成本與市場價(jià)格而定。同時(shí)為了招睞更多顧客，每半月推出1—2個特價(jià)菜。服務(wù)：任何一家企業(yè)如果沒有良好的服務(wù)就不能長久興旺地生存，服務(wù)的背后其實(shí)是員工的態(tài)度，只有員工滿意，才能讓顧客滿意。因此我們要對員工進(jìn)行培訓(xùn)和激勵，先培訓(xùn)后上崗，同時(shí)門店制定細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)以供實(shí)施操作與監(jiān)督考核。有了滿意的員工，我們就能為顧客提供良好的服務(wù)，高品質(zhì)的菜肴，快速的上菜速度。中式快餐店的服務(wù)項(xiàng)目因經(jīng)營者的能力和經(jīng)營特色而有所側(cè)重，作為中式快餐店，除了要求店堂整潔光亮外，在裝潢裝飾方面沒有特別講究。中式快餐店的服務(wù)項(xiàng)目主要集中于服務(wù)的菜肴內(nèi)容，快餐店的菜品設(shè)計(jì)應(yīng)注重和講究營養(yǎng)衛(wèi)生、制作方便快捷，而且每天應(yīng)選購最新鮮的蔬菜、魚、肉、禽蛋、水果作為加工原料?？觳偷瓴穗绕贩N一般不多，主要是幾種或系列特色風(fēng)味，并且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，中式快餐店的經(jīng)營具有以下幾點(diǎn)特征：菜單簡明，減少了顧客對菜品的選擇時(shí)間；服務(wù)迅速高效，點(diǎn)選的食品既可在餐廳內(nèi)食用，又可帶出店外；快餐店中新菜品易被顧客接受；多變的菜品，富含豐富的營養(yǎng)4.采用流水線生產(chǎn)，制作成本低廉，菜品價(jià)格便宜。5.富含豐富的營養(yǎng)。成本及利潤成本：1.房租：40000元/年(半年一付=20000元);2.餐飲店的轉(zhuǎn)讓費(fèi)：估計(jì)為25000元;3.裝修：5000元;4.設(shè)備：10000元;5.辦證等營業(yè)費(fèi)用：2000元;6.流動資金：8000元;餐飲業(yè)周轉(zhuǎn)快，開業(yè)三個月以內(nèi)就可以維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)，但仍需要有一定的流動資金以備不時(shí)之需。收入與利潤：現(xiàn)在以保守的估計(jì)測算，早點(diǎn)80人次，人均消費(fèi)1.5元;中餐24人次，晚餐48人次，人均消費(fèi)14元，夜宵60人，人均消費(fèi)3元，再加上中餐外送50份，每份6元，一天下來的營業(yè)額為1608元。營業(yè)毛利率控制在40%左右，毛利643元。月營業(yè)毛利19290元，支付三名員工的工資3000，支付水電費(fèi)及固定營業(yè)稅和個人所得稅，月凈利至少12000元，7-8個月收回投資，年凈利48000元。只要管理得當(dāng)，在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳根，有了一定的知名度，那么下一年度的營業(yè)額必然會有大比例增長，同時(shí)因?yàn)椴槐卦僦Ц堕_業(yè)成本中的2-5項(xiàng)目費(fèi)用，所以第二年的凈利在10萬元以上。西式快餐店的競爭價(jià)格競爭：謂價(jià)格競爭，是指在同等條件下，消費(fèi)者花費(fèi)最少的價(jià)格而得到最優(yōu)的實(shí)惠，此處花費(fèi)最少的價(jià)格并非限指純粹的價(jià)格指標(biāo)，而是消費(fèi)者心中對