銷售管理工作計劃

第頁銷售管理工作計劃銷售管理工作安排1

□基本目標

本公司××年度銷售目標如下：

(一)銷售額目標

(1)部門全體××××元以上

(2)每一員工／每月×××元以上

(3)每一營業(yè)部人員／每月××××元以上

(二)利益目標(含稅)××××元以上

(三)新產(chǎn)品的銷售目標××××元以上

□基本方針為實現(xiàn)下期目標，本公司確立下列方針并付諸實行：

(一)本公司的業(yè)務機構(gòu)，必需始終到全部人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務機構(gòu)才不再做任何變革。

(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高安排(高薪資)的方向發(fā)展。

(三)為加強機能的靈敏、快速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以堅決迅決，始具實現(xiàn)上述目標的原則。

(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。

(六)MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務?；诖肆觯竟緫铝_成預算目標。

(七)為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。

(八)將出擊目標放在零售店上，并致力培育、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

(九)策略的目標包括全國有力的××家店，以"經(jīng)銷方式體制"來推動其進行。

(十)設立定期聯(lián)誼會，借此更進一步加強與零售商的聯(lián)系。

(十一)利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立①零售店實績，②銷售實績，③需求預料等等的統(tǒng)計管理工作。

(十二)除沿襲以往對代理店所實行的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為強化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。

(十三)隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的改變，應確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。

(十四)檢查與代理商關系，確立具有一貫性的傳票會計制度。

(十五)本方針之間的安排應做到詳細實效，貫徹至全部相關人員。

□業(yè)務機構(gòu)安排

(一)內(nèi)部機構(gòu)

1.德高服務中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。

2.于德高營業(yè)處的管轄內(nèi)設立新的出差處(或服務中心)。

3.解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營業(yè)處，致力于推展銷售活動。

4.以上各新體制下的業(yè)務機構(gòu)，短暫維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。

5.在業(yè)務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

(二)外部機構(gòu)ソ灰諄構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

□零售商的促銷安排

(一)新產(chǎn)品銷售方式體制

1.將全國有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采納新產(chǎn)品的銷售方式體制。

2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、嘉獎銷售，并進行調(diào)查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

3.上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。

4.庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為二個月庫存量的界限上。

5.銷售負責人的職務內(nèi)容及處理基準應明確化。

(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設立與活動

1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以協(xié)作，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)分設立新產(chǎn)品協(xié)作會。

2.新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項：

(1)分發(fā)、寄送機關雜志；

(2)贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領帶夾；

(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；

(4.分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店；

(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭；

(6)分發(fā)廣告宣揚單；

(7)主動支援經(jīng)銷商；

(8)實行講習會、研討會；

(9)增設年輕人專柜；

(10)介紹新產(chǎn)品。

3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

(三)提高零售店店員的責隨意識ノ加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關切，增加其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：

1.獎金激勵對策--零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

2.人員的輔導：

(1)負責人員可利用訪問時進行教化指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產(chǎn)品的學問。

(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導。

3.德高公司的教化指導：

(1)讓參與協(xié)作會的店員也去參與店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品學問、技術。

(2)通過參與研討會的店員，擴大對其他店員傳授

的銷售技術及產(chǎn)品學問、技術、借此提高大家對銷售的意愿。

□擴大顧客需求安排

1.的確的廣告安排

(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，短暫先以人員的訪問活動為主，把廣告宣揚活動作為將來所進行的活動。

(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告安排達到以最小的費用，創(chuàng)建出最大成果的目標。

(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣揚技術做充分的探討。

2.活用購買調(diào)查卡

(1)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進行檢查，借此的確駕馭顧客的真正購買動機。

(2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，的確做好需求的預料。

□營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計

1.顧客調(diào)查卡的管理體制

(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者依據(jù)這些來進行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。

①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計××家商店的銷售額

②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計××家商店以外的銷售額。

③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。

(2)依據(jù)上述統(tǒng)計，可視察各店的銷售實績及駕馭各負責人員的活動實績，各商品種類的銷售實績。

□營業(yè)預算的確立及限制

(一)必需確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的確定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)整。

(二)預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。

(三)針對各事業(yè)部門所做的預算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。

(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應分年、期、月別，分別制定部門的.營業(yè)方針及安排，并提出給本部修正后定案。

□提高經(jīng)理干部的實力水準

(一)本部與事業(yè)所之間的關系

1.各事業(yè)單位負責人應將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營者的精神來推動其運作和管理(另外，本身也須常常參加研修)。

2.事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)、總務、經(jīng)營管理、勞務、選購 、設備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及安排。

3.事業(yè)經(jīng)理針對年、期及每月的活動內(nèi)容、實績等規(guī)定事項，提出報告。內(nèi)容除了預算、實績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的對策。

4.本部與營業(yè)所之間的業(yè)務管理制度應明確并加以修繕成為可依循的典范。

(二)事業(yè)所內(nèi)部

1.事業(yè)經(jīng)理應依據(jù)下列九點，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務運作的管理方式：

(1)各項帳簿、證據(jù)資料等完備。

(2)各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。

(3)確立業(yè)務安排及規(guī)定。

(4)確立指示、吩咐制度。

(5)事務報告制度。

(6)書面請示制度。

(7)實施指導教化。

(8)實施巡察、巡回。

(9)確立會議制度。

2.必需貫徹實施此管理制度，使其對銷售和完成預算有干脆貢獻。

□提高負責人員的實力水準

(一)經(jīng)理人員的指導教化テ匠Ｉ砦上司的經(jīng)理及科(股)長應對負責人員進行有關情報收集、探討對策處理等等的教化指導。

(二)銷售應對基準的制作ジ涸鶉嗽庇σ讕菹鋁幸點制作銷售的應對基準，并利用此基準對負責人員進行教化訓練。

1.銷售應對基準Aフ饈歉涸鶉嗽倍粵閌鄣曛骷暗暝鋇撓Χ曰準。

2.銷售應對基準Bジ涸鶉嗽被蛄閌凵痰甑暝苯喲顧客時的基準。所謂基準是將各負責人員的勝利例子篩選后發(fā)表出來。

3.顧客調(diào)查卡的實績統(tǒng)計ジ據(jù)各地區(qū)分(負責人別)所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷售實績的統(tǒng)計、管理及追蹤。

銷售管理工作安排2

一，閱歷總結(jié)

這些年來，走過了幾家公司，通過平常的所積所學得出一些管理和銷售的體會。一點淺見供您參考。

1，關于管理

管理就是把公司的人財物信息等資源進行有效的整合，去完成企業(yè)的目標。管理的核心是人。

許多公司都是壓力文化，層層施壓，用鞭子趕著員工用勁跑。但我們小公司要依據(jù)實際狀況，管理力度要松緊適度，逐步規(guī)范，逐步嚴格。情，理，法，綜合運用。不能照搬書本，不能照搬大公司的東西，而是漸漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。

您說，要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，我很贊同，并把之看作您對我的期望和要求。在對待與業(yè)務員的關系上，要做到公允公正，不拉幫結(jié)派。這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展。這是因為厚此必定薄彼，我要始終處于多邊形的中心，才能帶好隊伍，形成合力，共同前進。

銷售經(jīng)理的一個職能就是搞好預算。這須要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進行科學的分析和限制。要精益求精，就必定是一個長期的過程。

管理講究層級，業(yè)務員的掛支(借款)，報銷，工作匯報都要按程序逐級請示。對于業(yè)務員的管理，我的體會是抓住三個關鍵即指標，制度，流程。抓住三個過程即事前，事中和事后。三個關鍵的核心是限制和考核。我重點說明一下這三個過程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念，讓業(yè)務員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進行培訓，使之明白該怎么做。培訓好了，業(yè)務員在實際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節(jié)約大量的人力和財力。這項工作肯定要長抓不懈!事中要加強監(jiān)督和指導，進行過程限制，而不能簡潔地只用結(jié)果(也就是指標)來管理。事后要考評和獎懲。除了物質(zhì)手段還要有精神嘉獎，比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務員，形成比學趕超的主動向上的氛圍。

2，關于銷售

銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務賣出去，并使客戶滿足。不能簡潔的把銷售理解為拉關系。當然，做關系很重要(尤其是客戶關系)，但絕不是銷售工作的本質(zhì)，而是手段?？v觀企業(yè)的發(fā)展史，沒有一家百年企業(yè)是靠拉關系獲得長足發(fā)展的。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術和服務來很好的滿意客戶的須要從而實現(xiàn)利潤，最終形成品牌和信譽。這就須要通過營銷來實現(xiàn)。只要肯動腦筋，我想我們是會摸索出一套獨特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的。

二，工作思路

下面是我工作上的一些詳細想法，還需經(jīng)您批準才能執(zhí)行。

1，銷售部經(jīng)理的基本職責

A.幫助總經(jīng)理制定公司營銷戰(zhàn)略，并進行市場調(diào)研，信息反饋

B.制定并執(zhí)行銷售安排和指標，銷售管理制度及流程

C.選拔任用培訓監(jiān)督指導考評一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍

D.費用限制及回款

E.跟蹤重點客戶(客戶管理)，重點項目(項目管理)，重點渠道(渠道管理)

F.為公司做好各種資料的整理保存和分析，并留意保密

G.日常工作(如例會)及緊急事務處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關系

H.售后服務及銷售內(nèi)勤管理

2，我近期的主要工作

就目前的狀況來看，主要是先練好內(nèi)功。然后再進入市場。

A.盡快進入角色，開展工作。對公司，產(chǎn)品，客戶及市場，還有我們

B.既有銷售模式有充分了解。搭建銷售部框架，制定基本制度及流程與新老業(yè)務員溝通，熟識并駕馭他們的個人狀況及工作狀況做好培訓工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達到培訓效果業(yè)務員的工作安排，讓他們清晰出去該干什么配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的安排并執(zhí)行。

3，培訓的事

這是總經(jīng)理眼前非常關注的事，我做了較為具體的規(guī)劃。當然，有些狀況我還不了解，培訓安排可以依據(jù)實際狀況適當調(diào)整。

A培訓目標。要讓業(yè)務員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績，賣點，基本銷售模式，行業(yè)狀況。公司的管理制度。怎么開展業(yè)務等一些基本學問。使之出的去，出去就是戰(zhàn)士!(售后服務的事我再與您商議)

B培訓內(nèi)容

產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理，功能，性能特點。變壓器的狀況等。(由技術支持負責講解)

生產(chǎn)實踐(由車間負責，我來協(xié)調(diào))

公司狀況，發(fā)展遠景，市場狀況，業(yè)績，客戶狀況，賣點，銷售技巧，案例等。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動性為佳。)

做業(yè)務的基本學問和公司規(guī)章及要求，財務請款及報銷規(guī)定(我負責)新老業(yè)務員的溝通，實戰(zhàn)模擬(我負責)培訓考評(我負責，并向王總匯報)

C培訓進度?；靖鶕?jù)上面的依次，也可以適當交叉。但都在四月下旬完成。

D其他。須要一些培訓資料及白板，筆記本等。由內(nèi)勤做會議記錄。培訓都是在公司內(nèi)部進行，所以費用估計很少。

4，業(yè)務員工作支配這須要與總經(jīng)理充分溝通才能確定。新老業(yè)務員區(qū)分對待。

A區(qū)域劃分依據(jù)新業(yè)務員的培訓狀況及個人特點結(jié)合區(qū)域工作的須要而定。老業(yè)務員的區(qū)域建議暫不作重大調(diào)整

B確定工作目標，老業(yè)務要知道他下一步想干什么。新業(yè)務要讓他搜集(可以通過網(wǎng)絡)所安排區(qū)域的客戶狀況(變壓器廠家和設計院)，并幫助篩選確定重點。(這些工作都要在五一前完成)

C出差打算。進行戰(zhàn)前動員(最好總經(jīng)理請一次客)。為業(yè)務員打算好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，差旅費，火車票等。(在五一后做這些工作，爭取五月上旬都派出去)

5，須要王總幫助的事

A幫助協(xié)調(diào)銷售部所需房間及辦公設備

B召開兩個會議，一是銷售部全體會議，宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調(diào)協(xié)作。由主任主持，總經(jīng)理講話，我也說幾句客套話。(這些事的盡早落實，是銷售部工作全面開展的基礎)。

C幫我全面了解客戶及市場狀況，給我一些必要的資料。

D幫我協(xié)調(diào)培訓的事以及親自講一次課

6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎上，要下市場，跑業(yè)務。同時履行銷售部經(jīng)理的各項職責，并保證今年公司業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠期工作規(guī)劃，為明年的工作打基礎。

銷售管理工作安排3

一、建立一支熟識我項目業(yè)務，比較穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是公司最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的置業(yè)顧問。先制定出置業(yè)顧問個人工作安排并監(jiān)督完成。建立一支具有凝合力，合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

二、完善銷售制度

1)幫助銷售經(jīng)理做好現(xiàn)場管理與銷售工作，熟識和駕馭現(xiàn)場的運作程序，以身作則，督導現(xiàn)場置業(yè)顧問規(guī)范服務，不斷提高服務質(zhì)量，樹立公司良好形象。

2)依據(jù)公司制定的銷售政策，限制好本樓盤的銷售實惠折扣，保證銷控的精確性，負責現(xiàn)場《置業(yè)預算表》的復核。

三、培育置業(yè)顧問發(fā)覺問題，總結(jié)問題,不斷自我提高的習慣。

培育置業(yè)顧問發(fā)覺問題，總結(jié)問題目的在于提高置業(yè)顧問綜合素養(yǎng)，在工作中能發(fā)覺問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把銷售實力提高到一個置業(yè)顧問的檔次。

四、市場分析

支配踩盤，制定每周踩盤目標與要求，落實人員執(zhí)行。

收集各人員反饋在踩盤資料，匯總后交由銷售經(jīng)理。定期在早晚會議溝通各踩盤所得資料，讓每位置業(yè)顧問了解市場最新動態(tài)。

五、主動幫助置業(yè)顧問促成銷售

就是找出提升置業(yè)顧問信念的銷講說詞。(例如位置偏了：價格高了，其他地方都在降價，景觀差了等)

六、銷售目標

依據(jù)公司下達的銷售任務，把任務依據(jù)詳細狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個置業(yè)顧問身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應剛好找出緣由并改正!

七、開早會與晚會與培訓安排

1)每日開早訓會，體現(xiàn)公司正規(guī)，嚴謹胡管理理念，而總結(jié)性晚會則是相互溝通，反饋信息，檢查當天銷售實施效果。

2)制定培訓安排，落實執(zhí)行。達到勞逸結(jié)合，提高隊員的實力和工作熱忱的效果。

3)定期對現(xiàn)場各人員進行考核、評分

八、客戶管理

做好客戶資料登記及督促置業(yè)顧問做好客戶跟蹤工作。對已成交的客戶假如進行維護和服務，