廣告業(yè)務(wù)員個(gè)人年終總結(jié)2023年（2篇）

第12頁(yè)共12頁(yè)廣告業(yè)務(wù)?員個(gè)人年?終總結(jié)2?023年?一、_?___年?個(gè)人全年?工作業(yè)績(jī)?匯總及分?析：__?__年的?工作時(shí)間?____?年___?_月-_?___年?____?月，__?__個(gè)月?的工作時(shí)?間涉及的?行業(yè)：投?資擔(dān)保_?___余?家、食品?____?余家、嬰?兒用品_?___余?家、汽配?大世界、?北環(huán)汽配?車飾廣場(chǎng)?、陳砦花?卉大世界?、國(guó)際茶?城、豫州?電動(dòng)車批?發(fā)市場(chǎng)、?國(guó)產(chǎn)汽車?配件、名?優(yōu)汽配廣?場(chǎng)，投入?時(shí)間最長(zhǎng)?的為投資?擔(dān)保（_?___月?-___?_月），?合作的客?戶：億諾?擔(dān)保、瑞?遠(yuǎn)擔(dān)保、?369擔(dān)?保、商都?婦產(chǎn)醫(yī)院?、一鳴出?國(guó)教育、?國(guó)際茶城?、北環(huán)汽?配車飾廣?場(chǎng)、陳砦?花卉大世?界，中原?花木城、?經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)?報(bào)、海瑞?制藥、云?夢(mèng)服飾、?新成汽車?貿(mào)易公司?，但真正?了解這些?公司內(nèi)部?的詳細(xì)情?況和決策?者的興趣?愛(ài)好，幾?乎沒(méi)有，?以往工作?中有一種?錯(cuò)誤的觀?念，始終?認(rèn)為發(fā)展?向?qū)Щ虬l(fā)?展多個(gè)向?導(dǎo)是浪費(fèi)?時(shí)間和給?自己簽約?時(shí)會(huì)造成?麻煩，只?知道公司?名稱和聯(lián)?系電話就?開(kāi)始和客?戶聯(lián)系推?薦自己的?產(chǎn)品，所?以和客戶?的關(guān)系一?直也都不?是特別理?想。二?、對(duì)照上?年工作總?結(jié)和計(jì)劃?的總結(jié)：?____?年全年的?工作計(jì)劃?完成的情?況非常不?樂(lè)觀，主?要由于自?己一直想?的比較多?，行動(dòng)的?比較少，?并一直以?量為主導(dǎo)?，在新客?戶開(kāi)發(fā)和?老客戶關(guān)?系維護(hù)上?面欠缺的?太多，一?直在進(jìn)行?著簡(jiǎn)單銷?售，覺(jué)得?自己做了?這么多年?的銷售和?團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)?，工作中?也經(jīng)常有?學(xué)習(xí)的習(xí)?慣，但實(shí)?際提高的?技能非常?不明顯。?總結(jié)以前?的工作有?以下幾點(diǎn)?：1、?執(zhí)行力不?強(qiáng)，以后?每天按照?計(jì)劃和目?標(biāo)行事，?加大自我?的監(jiān)督力?度，每天?提醒自己?，這樣下?去我能不?能完成我?的目標(biāo)和?計(jì)劃?想?想如果完?不成自己?對(duì)得起誰(shuí)??2、沒(méi)?找對(duì)人、?沒(méi)說(shuō)對(duì)話?，___?_年每次?拜訪客戶?先通過(guò)向?導(dǎo)或外部?了解客戶?的基本架?構(gòu)授權(quán)，?好好想想?設(shè)想拜見(jiàn)?時(shí)客戶給?與好的回?復(fù)，在心?里自己鼓?勵(lì)自己，?想好要說(shuō)?的話和想?要了解的?事。3?、心太急?，沒(méi)去見(jiàn)?客戶以前?聯(lián)想的太?多，而提?前基本很?少去考慮?客戶真正?的需求點(diǎn)?和目標(biāo)宣?傳是個(gè)什?么樣子，?就去拜訪?客戶，造?成不能說(shuō)?服客戶，?反而自己?自信心下?降，所以?在___?_年的途?中避免發(fā)?生盲目的?追求和盲?目的和客?戶談判，?一定要做?好準(zhǔn)備。?三、顧?問(wèn)式營(yíng)銷?的六大步?驟和基本?要求對(duì)照?分析自己?的執(zhí)行情?況：經(jīng)過(guò)?摧龍六式?的培訓(xùn)之?后，自己?收獲的東?西非常多?，回頭看?看自己以?往的思考?模式和銷?售模式覺(jué)?得自己欠?缺的東西?還有很多?，根據(jù)自?己的以往?的情況進(jìn)?行對(duì)照分?析，自己?的感悟如?下：摧龍?六式的第?一式客戶?分析：第?一步在客?戶分析和?客戶資料?收集、客?戶資料分?析判斷上?要改變以?前的單一?形式，比?方說(shuō)客戶?資料收集?方面是做?業(yè)務(wù)最基?本、最基?礎(chǔ)的東西?，其實(shí)以?往的方式?方法有很?多種如上?網(wǎng)、看報(bào)?、114?、125?80、戶?外、電視?、DM、?行業(yè)周刊?，這些最?基本我都?能做到并?且自己在?這方面做?的還不錯(cuò)?。第二?步通過(guò)人?脈關(guān)系自?己的朋友?同事介紹?客戶資料?這個(gè)問(wèn)題?還不大，?但是通過(guò)?老客戶去?轉(zhuǎn)介紹的?很少，因?為總覺(jué)得?自己對(duì)老?客戶的服?務(wù)根本就?不能讓其?滿意，從?做業(yè)務(wù)到?現(xiàn)在只有?____?個(gè)老客戶?給我進(jìn)行?轉(zhuǎn)介紹，?所以這數(shù)?字是非常?可悲的，?不管什么?原因，自?己沒(méi)做到?讓客戶滿?意那就是?自己的原?因，以后?在這方面?還得加大?自己的人?際關(guān)系力?度，比如?說(shuō)：通過(guò)?行業(yè)聚會(huì)?，和朋友?約會(huì)多了?解，另外?多學(xué)習(xí)一?點(diǎn)人際關(guān)?系相關(guān)的?課程。?第三步最?關(guān)鍵的一?點(diǎn)內(nèi)部資?料審核是?非常欠缺?的，在這?個(gè)上面自?己只能給?自己打1?0分，所?以以后要?全面地了?解客戶的?個(gè)人資料?包括愛(ài)好?和興趣、?家庭情況?、喜歡的?運(yùn)動(dòng)和飲?食習(xí)慣、?行程，所?有的一切?都要一清?二楚。?第四步收?集完了資?料后就應(yīng)?該對(duì)客戶?的組織結(jié)?構(gòu)進(jìn)行分?析，行業(yè)?內(nèi)部信息?進(jìn)行判斷?分析，包?括從客戶?的級(jí)別、?職能以及?在采購(gòu)中?的角色將?與采購(gòu)相?關(guān)的客戶?都挑出來(lái)?，從中找?到入手的?線索，這?是以后需?要重點(diǎn)運(yùn)?用和練習(xí)?的。第?五步內(nèi)部?資料審核?通過(guò)這段?時(shí)間的培?訓(xùn)過(guò)后，?了解到也?就是說(shuō)得?到了他的?資訊和信?息過(guò)后自?己首先要?對(duì)客戶的?內(nèi)部基本?資料有所?了解，包?括他的營(yíng)?銷狀況、?和客群定?位、客戶?的實(shí)力這?些是最起?碼知道的?，這其中?我認(rèn)為是?缺一不可?，而以前?這些我認(rèn)?為都沒(méi)做?到，所以?以后要仔?細(xì)觀察和?體驗(yàn)這方?面的技能?。第六?步判斷銷?售機(jī)會(huì)，?也是是關(guān)?鍵的步驟?之一，它?就立刻決?定了你的?銷售是否?能進(jìn)入下?一個(gè)階段?，如果連?銷售機(jī)會(huì)?都沒(méi)有的?話就不要?進(jìn)入下一?步，免得?將時(shí)間和?資源花在?不會(huì)產(chǎn)生?簽約的客?戶身上。?經(jīng)過(guò)公司?的培訓(xùn)過(guò)?后也意味?到自己身?上存在這?很多的不?足，我認(rèn)?為自己以?后應(yīng)該在?如何P&?g%__?__w'?ftG發(fā)?展人脈和?人脈的維?護(hù)以及發(fā)?展向?qū)?面加大自?己的學(xué)習(xí)?力度（和?公司做的?前兩名和?廣告行業(yè)?的精英學(xué)?習(xí)），現(xiàn)?在這個(gè)社?會(huì)不是單?打獨(dú)斗的?個(gè)人了，?個(gè)人再能?干不如團(tuán)?隊(duì)一起干?輕松，所?以團(tuán)結(jié)協(xié)?作尤為重?要，改變?要從現(xiàn)在?、要從自?己開(kāi)始，?所以我相?信學(xué)習(xí)也?是我現(xiàn)在?的首要任?務(wù)，為了?更好的發(fā)?展自自己?的人脈建?設(shè)，這段?時(shí)間也在?從網(wǎng)上去?研究一些?如何發(fā)展?人際關(guān)系?（曾仕強(qiáng)?的人際關(guān)?系學(xué)），?現(xiàn)在認(rèn)為?良好的人?脈關(guān)系需?要具備：?首先要做?到打開(kāi)自?己真正去?理解、包?容和接受?別人、真?心的為對(duì)?方著想、?不撒謊、?不欺騙、?多參加社?交活動(dòng)。?摧龍六式?的第二式?建立信任?親和感：?我認(rèn)為做?銷售就要?搞關(guān)系，?關(guān)系搞好?了自然而?然業(yè)績(jī)就?好起來(lái)了?。第一?步得事先?了解客戶?結(jié)構(gòu)的授?權(quán)和管理?結(jié)構(gòu)，并?且我認(rèn)為?還應(yīng)該了?解客戶的?個(gè)人資訊?性格愛(ài)好?和興趣、?家庭情況?、喜歡的?運(yùn)動(dòng)和飲?食習(xí)慣、?行程，這?樣的話自?己就知道?了該如何?去相處，?我覺(jué)得這?些內(nèi)容我?以前的做?法只能打?5分，可?見(jiàn)自己這?一方面是?非常非常?薄弱的，?所以首先?要加強(qiáng)自?己的興趣?愛(ài)好，以?免到時(shí)不?能與客戶?共達(dá)統(tǒng)一?頻道，從?而避免不?能達(dá)到預(yù)?先的親和?效果。?第二步在?拜見(jiàn)當(dāng)中?給與對(duì)方?好感，這?些我認(rèn)為?自己能打?30分，?因?yàn)槲业?優(yōu)勢(shì)給客?戶的第一?面是很誠(chéng)?懇的、客?戶一般不?會(huì)有什么?特別的戒?備之心，?在拜訪前?我也會(huì)在?腦海中進(jìn)?行話語(yǔ)組?織，也能?在客戶面?前打開(kāi)自?己，進(jìn)行?下一步的?梳理和定?位客戶當(dāng)?下的一些?情況，但?在興趣互?動(dòng)和建立?同盟中自?己覺(jué)得只?能給自己?10分，?所以前兩?個(gè)階段是?建立好感?和約會(huì)階?段，所以?以后應(yīng)加?強(qiáng)客戶的?信賴感，?和客戶進(jìn)?行家庭活?動(dòng)，吃飯?聚餐，卡?拉OK。?第三步?建立同盟?因?yàn)榭蛻?的架構(gòu)一?般不是那?么簡(jiǎn)單的?，在決策?中影響判?斷的往往?有好幾個(gè)?人，所一?就要通過(guò)?這個(gè)信賴?你的人想?自己提供?透漏第一?手資料，?幫你穿針?引線，所?以建立向?導(dǎo)和接觸?發(fā)起人的?關(guān)系得加?強(qiáng)運(yùn)用，?只有對(duì)客?戶了如指?掌，才能?找到正確?的時(shí)機(jī)和?方法去推?進(jìn)關(guān)系，?所以無(wú)論?以后的生?活或工作?中要更加?注意運(yùn)用?興趣互動(dòng)?。摧龍六?式的第三?式需求審?核、發(fā)現(xiàn)?需求：第?一步審核?當(dāng)前客戶?的主要方?向和問(wèn)題?：建立了?良好的信?賴的關(guān)系?之后，接?下來(lái)這一?步了解客?戶的根本?目標(biāo)和需?求就比較?容易了，?然后進(jìn)行?分析他企?業(yè)現(xiàn)有的?情況和狀?況，當(dāng)客?戶有了目?標(biāo)和愿望?的時(shí)候，?就會(huì)發(fā)現(xiàn)?達(dá)到目標(biāo)?的問(wèn)題和?障礙，很?慚愧的是?以往的工?作中根本?就沒(méi)有達(dá)?到這一地?步，所以?這個(gè)里面?的得分應(yīng)?該0分，?人脈人際?關(guān)系一定?要處理好?是最關(guān)鍵?的事，這?種改變不?是輕而易?舉的事，?所以多聽(tīng)?一些人際?關(guān)系的講?座和多多?與身邊的?朋友、同?事勤加練?習(xí)，先改?變自己的?想法和觀?念。第?二步理解?客戶的背?景和原因?：這一點(diǎn)?以前工作?中根本就?沒(méi)注意過(guò)?的事，自?己打分也?是0分，?所以要想?盡一切辦?法從側(cè)面?的了解決?策者的思?路和一貫?作風(fēng)，如?果決策者?有了新的?問(wèn)題和挑?戰(zhàn)就要聯(lián)?合向?qū)В?影響層）?尋找解決?方案，關(guān)?注決策這?所想的所?關(guān)注的，?自己也盡?量與決策?者直接面?談，所以?要換位思?考決策者?的想法和?理解影響?層最關(guān)心?的話題進(jìn)?行深入。?第三步?理解完了?決策者的?思路和媒?體選擇后?應(yīng)緊接著?進(jìn)行決策?者的需求?分析和判?斷：這一?點(diǎn)自己的?分?jǐn)?shù)也是?0分，因?為以前即?使找到了?決策層也?不會(huì)這么?細(xì)的進(jìn)行?分析和判?斷，所以?對(duì)決策者?的思路總?覺(jué)得一頭?霧水，當(dāng)?然這里面?的因素很?多，但這?一點(diǎn)我覺(jué)?得也是最?重要的原?因之一。?摧龍六式?的第四式?價(jià)值的呈?現(xiàn)：里面?看到了要?想取得一?個(gè)客戶的?信任和簽?約僅僅提?供媒體價(jià)?值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)?不夠的，?更重要的?是對(duì)客戶?的本人愛(ài)?好和公司?最根本的?目標(biāo)需求?和需要解?決得問(wèn)題?，這些問(wèn)?題不解決?即使簽約?的客戶，?沒(méi)有一定?得成就感?，也覺(jué)得?可能是運(yùn)?氣比較好?。第一?步結(jié)合客?戶的需求?點(diǎn)和待解?決的問(wèn)題?內(nèi)容進(jìn)行?價(jià)值呈報(bào)?：這一點(diǎn)?自己只能?給以前的?工作打2?0分，因?為以前總?覺(jué)得自己?的價(jià)值自?己的優(yōu)勢(shì)?說(shuō)的越多?可能越能?打動(dòng)顧客?的心理，?現(xiàn)在知道?了客戶決?定采購(gòu)時(shí)?決不可能?只看某一?個(gè)指標(biāo)，?應(yīng)該將采?購(gòu)指標(biāo)引?導(dǎo)到對(duì)我?們有利的?方面來(lái)，?自己領(lǐng)悟?到無(wú)論你?將的產(chǎn)品?特點(diǎn)說(shuō)的?再好、講?的再誘人?，只要競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手只?要比你好?一點(diǎn)，比?你心細(xì)一?點(diǎn)，那我?就失敗了?。所以在?以后業(yè)務(wù)?的過(guò)程中?一定要圍?繞客戶的?需求找到?優(yōu)勢(shì)和劣?勢(shì)，去鞏?固優(yōu)勢(shì)消?除威脅。?第二步?與影響層?的互動(dòng)和?介入：這?一點(diǎn)只能?給自己打?20分，?因?yàn)橐郧?如果和發(fā)?起人聯(lián)系?的話，我?會(huì)把所有?的希望寄?托與這個(gè)?發(fā)起人，?然后就一?直和發(fā)起?人打太極?，缺少及?時(shí)的與決?策者影響?層互動(dòng)和?介入，所?以以后要?善于跨越?聯(lián)系人發(fā)?起人到影?響人拍板?人，要做?到先去接?觸再和向?導(dǎo)仔細(xì)研?究和分析?，從而達(dá)?到簽約的?目的。?第三步說(shuō)?辭的準(zhǔn)備?：這一點(diǎn)?自己的得?分也是0?分，以前?只要前期?達(dá)到了，?拿到這一?步就是等?待還是等?待，因?yàn)?經(jīng)常覺(jué)得?到了這個(gè)?階段已經(jīng)?是非常成?熟了，沒(méi)?有必要顧?慮太多了?，但是往?往好消息?的開(kāi)始也?是悲劇的?發(fā)生時(shí)段?，不知道?這其中還?是有很多?待解決的?潛在問(wèn)題?，重新站?在決策者?、影響者?、使用者?、評(píng)估者?的角度上?進(jìn)行重新?思考、重?新排列，?列出可能?會(huì)存在的?問(wèn)題和疑?慮，先自?己進(jìn)行分?析和解決?，多余朋?友、同事?、領(lǐng)導(dǎo)溝?通自己列?出的這些?問(wèn)題進(jìn)行?分析，當(dāng)?然準(zhǔn)備的?多了到了?客戶那底?氣就多了?一份自信?。摧龍六?式的第[?____?];vL?：]__?__五式?贏取承諾?、成交簽?約：。?廣告業(yè)務(wù)?員個(gè)人年?終總結(jié)2?023年?（二）?一、__?__年個(gè)?人全年工?作業(yè)績(jī)匯?總及分析?：___?_年的工?作時(shí)間_?___年?____?月-__?__年_?___月?，___?_個(gè)月的?工作時(shí)間?涉及的行?業(yè)：投資?擔(dān)保__?__余家?、食品_?___余?家、嬰兒?用品__?__余家?、汽配大?世界、北?環(huán)汽配車?飾廣場(chǎng)、?陳砦花卉?大世界、?國(guó)際茶城?、豫州電?動(dòng)車批發(fā)?市場(chǎng)、國(guó)?產(chǎn)汽車配?件、名優(yōu)?汽配廣場(chǎng)?，投入時(shí)?間最長(zhǎng)的?為投資擔(dān)?保（__?__月-?____?月），合?作的客戶?：億諾擔(dān)?保、瑞遠(yuǎn)?擔(dān)保、3?69擔(dān)保?、商都婦?產(chǎn)醫(yī)院、?一鳴出國(guó)?教育、國(guó)?際茶城、?北環(huán)汽配?車飾廣場(chǎng)?、陳砦花?卉大世界?，中原花?木城、經(jīng)?濟(jì)視點(diǎn)報(bào)?、海瑞制?藥、云夢(mèng)?服飾、新?成汽車貿(mào)?易公司，?但真正了?解這些公?司內(nèi)部的?詳細(xì)情況?和決策者?的興趣愛(ài)?好，幾乎?沒(méi)有，以?往工作中?有一種錯(cuò)?誤的觀念?，始終認(rèn)?為發(fā)展向?導(dǎo)或發(fā)展?多個(gè)向?qū)?是浪費(fèi)時(shí)?間和給自?己簽約時(shí)?會(huì)造成麻?煩，只知?道公司名?稱和聯(lián)系?電話就開(kāi)?始和客戶?聯(lián)系推薦?自己的產(chǎn)?品，所以?和客戶的?關(guān)系一直?也都不是?特別理想?。二、?對(duì)照上年?工作總結(jié)?和計(jì)劃的?總結(jié)：_?___年?全年的工?作計(jì)劃完?成的情況?非常不樂(lè)?觀，主要?由于自己?一直想的?比較多，?行動(dòng)的比?較少，并?一直以量?為主導(dǎo)，?在新客戶?開(kāi)發(fā)和老?客戶關(guān)系?維護(hù)上面?欠缺的太?多，一直?在進(jìn)行著?簡(jiǎn)單銷售?，覺(jué)得自?己做了這?么多年的?銷售和團(tuán)?隊(duì)帶領(lǐng)，?工作中也?經(jīng)常有學(xué)?習(xí)的習(xí)慣?，但實(shí)際?提高的技?能非常不?明顯?？?結(jié)以前的?工作有以?下幾點(diǎn)：?1、執(zhí)?行力不強(qiáng)?，以后每?天按照計(jì)?劃和目標(biāo)?行事，加?大自我的?監(jiān)督力度?，每天提?醒自己，?這樣下去?我能不能?完成我的?目標(biāo)和計(jì)?劃?想想?如果完不?成自己對(duì)?得起誰(shuí)??2、沒(méi)找?對(duì)人、沒(méi)?說(shuō)對(duì)話，?____?年每次拜?訪客戶先?通過(guò)向?qū)?或外部了?解客戶的?基本架構(gòu)?授權(quán)，好?好想想設(shè)?想拜見(jiàn)時(shí)?客戶給與?好的回復(fù)?，在心里?自己鼓勵(lì)?自己，想?好要說(shuō)的?話和想要?了解的事?。3、?心太急，?沒(méi)去見(jiàn)客?戶以前聯(lián)?想的太多?，而提前?基本很少?去考慮客?戶真正的?需求點(diǎn)和?目標(biāo)宣傳?是個(gè)什么?樣子，就?去拜訪客?戶，造成?不能說(shuō)服?客戶，反?而自己自?信心下降?，所以在?____?年的途中?避免發(fā)生?盲目的追?求和盲目?的和客戶?談判，一?定要做好?準(zhǔn)備。?三、顧問(wèn)?式營(yíng)銷的?六大步驟?和基本要?求對(duì)照分?析自己的?執(zhí)行情況?：經(jīng)過(guò)摧?龍六式的?培訓(xùn)之后?，自己收?獲的東西?非常多，?回頭看看?自己以往?的思考模?式和銷售?模式覺(jué)得?自己欠缺?的東西還?有很多，?根據(jù)自己?的以往的?情況進(jìn)行?對(duì)照分析?，自己的?感悟如下?：摧龍六?式的第一?式客戶分?析：第一?步在客戶?分析和客?戶資料收?集、客戶?資料分析?判斷上要?改變以前?的單一形?式，比方?說(shuō)客戶資?料收集方?面是做業(yè)?務(wù)最基本?、最基礎(chǔ)?的東西，?其實(shí)以往?的方式方?法有很多?種如上網(wǎng)?、看報(bào)、?114、?1258?0、戶外?、電視、?DM、行?業(yè)周刊，?這些最基?本我都能?做到并且?自己在這?方面做的?還不錯(cuò)。?第二步?通過(guò)人脈?關(guān)系自己?的朋友同?事介紹客?戶資料這?個(gè)問(wèn)題還?不大，但?是通過(guò)老?客戶去轉(zhuǎn)?介紹的很?少，因?yàn)?總覺(jué)得自?己對(duì)老客?戶的服務(wù)?根本就不?能讓其滿?意，從做?業(yè)務(wù)到現(xiàn)?在只有_?___個(gè)?老客戶給?我進(jìn)行轉(zhuǎn)?介紹，所?以這數(shù)字?是非?？?悲的，不?管什么原?因，自己?沒(méi)做到讓?客戶滿意?那就是自?己的原因?，以后在?這方面還?得加大自?己的人際?關(guān)系力度?，比如說(shuō)?：通過(guò)行?業(yè)聚會(huì)，?和朋友約?會(huì)多了解?，另外多?學(xué)習(xí)一點(diǎn)?人際關(guān)系?相關(guān)的課?程。第?三步最關(guān)?鍵的一點(diǎn)?內(nèi)部資料?審核是非?常欠缺的?，在這個(gè)?上面自己?只能給自?己打10?分，所以?以后要全?面地了解?客戶的個(gè)?人資料包?括愛(ài)好和?興趣、家?庭情況、?喜歡的運(yùn)?動(dòng)和飲食?習(xí)慣、行?程，所有?的一切都?要一清二?楚。第?四步收集?完了資料?后就應(yīng)該?對(duì)客戶的?組織結(jié)構(gòu)?進(jìn)行分析?，行業(yè)內(nèi)?部信息進(jìn)?行判斷分?析，包括?從客戶的?級(jí)別、職?能以及在?采購(gòu)中的?角色將與?采購(gòu)相關(guān)?的客戶都?挑出來(lái)，?從中找到?入手的線?索，這是?以后需要?重點(diǎn)運(yùn)用?和練習(xí)的?。第五?步內(nèi)部資?料審核通?過(guò)這段時(shí)?間的培訓(xùn)?過(guò)后，了?解到也就?是說(shuō)得到?了他的資?訊和信息?過(guò)后自己?首先要對(duì)?客戶的內(nèi)?部基本資?料有所了?解，包括?他的營(yíng)銷?狀況、和?客群定位?、客戶的?實(shí)力這些?是最起碼?知道的，?這其中我?認(rèn)為是缺?一不可，?而以前這?些我認(rèn)為?都沒(méi)做到?，所以以?后要仔細(xì)?觀察和體?驗(yàn)這方面?的技能。?第六步?判斷銷售?機(jī)會(huì)，也?是是關(guān)鍵?的步驟之?一，它就?立刻決定?了你的銷?售是否能?進(jìn)入下一?個(gè)階段，?如果連銷?售機(jī)會(huì)都?沒(méi)有的話?就不要進(jìn)?入下一步?，免得將?時(shí)間和資?源花在不?會(huì)產(chǎn)生簽?約的客戶?身上。經(jīng)?過(guò)公司的?培訓(xùn)過(guò)后?也意味到?自己身上?存在這很?多的不足?，我認(rèn)為?自己以后?應(yīng)該在如?何P&g?%___?_w'f?tG發(fā)展?人脈和人?脈的維護(hù)?以及發(fā)展?向?qū)厦?加大自己?的學(xué)習(xí)力?度（和公?司做的前?兩名和廣?告行業(yè)的?精英學(xué)習(xí)?），現(xiàn)在?這個(gè)社會(huì)?不是單打?獨(dú)斗的個(gè)?人了，個(gè)?人再能干?不如團(tuán)隊(duì)?一起干輕?松，所以?團(tuán)結(jié)協(xié)作?尤為重要?，改變要?從現(xiàn)在、?要從自己?開(kāi)始，所?以我相信?學(xué)習(xí)也是?我現(xiàn)在的?首要任務(wù)?，為了更?好的發(fā)展?自自己的?人脈建設(shè)?，這段時(shí)?間也在從?網(wǎng)上去研?究一些如?何發(fā)展人?際關(guān)系（?曾仕強(qiáng)的?人際關(guān)系?學(xué)），現(xiàn)?在認(rèn)為良?好的人脈?關(guān)系需要?具備：首?先要做到?打開(kāi)自己?真正去理?解、包容?和接受別?人、真心?的為對(duì)方?著想、不?撒謊、不?欺騙、多?參加社交?活動(dòng)。摧?龍六式的?第二式建?立信任親?和感：我?認(rèn)為做銷?售就要搞?關(guān)系，關(guān)?系搞好了?自然而然?業(yè)績(jī)就好?起來(lái)了。?第一步?得事先了?解客戶結(jié)?構(gòu)的授權(quán)?和管理結(jié)?構(gòu)，并且?我認(rèn)為還?應(yīng)該了解?客戶的個(gè)?人資訊性?格愛(ài)好和?興趣、家?庭情況、?喜歡的運(yùn)?動(dòng)和飲食?習(xí)慣、行?程，這樣?的話自己?就知道了?該如何去?相處，我?覺(jué)得這些?內(nèi)容我以?前的做法?只能打5?分，可見(jiàn)?自己這一?方面是非?常非常薄?弱的，所?以首先要?加強(qiáng)自己?的興趣愛(ài)?好，以免?到時(shí)不能?與客戶共?達(dá)統(tǒng)一頻?道，從而?避免不能?達(dá)到預(yù)先?的親和效?果。第?二步在拜?見(jiàn)當(dāng)中給?與對(duì)方好?感，這些?我認(rèn)為自?己能打3?0分，因?為我的優(yōu)?勢(shì)給客戶?的第一面?是很誠(chéng)懇?的、客戶?一般不會(huì)?有什么特?別的戒備?之心，在?拜訪前我?也會(huì)在腦?海中進(jìn)行?話語(yǔ)組織?，也能在?客戶面前?打開(kāi)自己?，進(jìn)行下?一步的梳?理和定位?客戶當(dāng)下?的一些情?況，但在?興趣互動(dòng)?和建立同?盟中自己?覺(jué)得只能?給自己1?0分，所?以前兩個(gè)?階段是建?立好感和?約會(huì)階段?，所以以?后應(yīng)加強(qiáng)?客戶的信?賴感，和?客戶進(jìn)行?家庭活動(dòng)?，吃飯聚?餐，卡拉?OK。?第三步建?立同盟因?為客戶的?架構(gòu)一般?不是那么?簡(jiǎn)單的，?在決策中?影響判斷?的往往有?好幾個(gè)人?，所一就?要通過(guò)這?個(gè)信賴你?的人想自?己提供透?漏第一手?資料，幫?你穿針引?線，所以?建立向?qū)?和接觸發(fā)?起人的關(guān)?系得加強(qiáng)?運(yùn)用，只?有對(duì)客戶?了如指掌?，才能找?到正確的?時(shí)機(jī)和方?法去推進(jìn)?關(guān)系，所?以無(wú)論以?后的生活?或工作中?要更加注?意運(yùn)用興?趣互動(dòng)。?摧龍六式?的第三式?需求審核?、發(fā)現(xiàn)需?求：第一?步審核當(dāng)?前客戶的?主要方向?和問(wèn)題：?建立了良?好的信賴?的關(guān)系之?后，接下?來(lái)這一步?了解客戶?的根本目?標(biāo)和需求?就比較容?易了，然?后進(jìn)行分?析他企業(yè)?現(xiàn)有的情?況和狀況?，當(dāng)客戶?有了目標(biāo)?和愿望的?時(shí)候，就?會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)?到目標(biāo)的?問(wèn)題和障?礙，很慚?愧的是以?往的工作?中根本就?沒(méi)有達(dá)到?這一地步?，所以這?個(gè)里面的?得分應(yīng)該?0分，人?脈人際關(guān)?系一定要?處理好是?最關(guān)鍵的?事，這種?改變不是?輕而易舉?的事，所?以多聽(tīng)一?些人際關(guān)?系的講座?和多多與?身邊的朋?友、同事?勤加練習(xí)?，先改變?自己的想?法和觀念?。第二?步理解客?戶的背景?和原因：?這一點(diǎn)以?前工作中?根本就沒(méi)?注意過(guò)的?事，自己?打分也是?0分，所?以要想盡?一切辦法?從側(cè)面的?了解決策?者的思路?和一貫作?風(fēng)，如果?決策者有?了新的問(wèn)?題和挑戰(zhàn)?就要聯(lián)合?向?qū)Вㄓ?響層）尋?找解決方?案，關(guān)注?決策這所?想的所關(guān)?注的，自?己也盡量?與決策者?直接面談?，所以要?換位思考?決策者的?想法和理?解影響層?最關(guān)心的?話題進(jìn)行?深入。?第三步理?解完了決?策者的思?路和媒體?選擇后應(yīng)?緊接著進(jìn)?行決策者?的需求分?析和判斷?：這一點(diǎn)?自己的分?數(shù)也是0?分，因?yàn)?以前即使?找到了決?策層也不?會(huì)這么細(xì)?的進(jìn)行分?析和判斷?，所以對(duì)?決策者的?思路總覺(jué)?得一頭霧?水，當(dāng)然?這里面的