白酒銷售年度工作總結(jié)2023年

第21頁共21頁白酒銷?售年度?工作總?結(jié)20?23年?時間?依然遵?循其亙?古不變?的規(guī)律?延續(xù)著?，又一?個年頭?成為歷?史，依?然如過?去的諸?多年一?樣，已?成為歷?史的_?___?，同樣?有著許?多美好?的回憶?和諸多?的感慨?。_?___?對于白?酒界來?講是個?多事之?秋，雖?然__?__年?的全球?性金融?危機(jī)的?影響在?逐漸減?弱，但?整體經(jīng)?濟(jì)的回?暖尚需?一段時?間的過?度。國?家對白?酒消費?稅的調(diào)?整，也?在業(yè)界?引起了?一段時?間的騷?動，緊?接著又?是全國?性的嚴(yán)?打酒駕?和地方?性的禁?酒令，?對于白?酒界來?說更是?雪上加?霜。在?這樣坎?坷的一?年里，?我們蹣?跚著一?路走來?，其中?的喜悅?和憂傷?、激情?和無奈?、困惑?和感動?，真的?是無限?感慨。?一、?負(fù)責(zé)區(qū)?域的銷?售業(yè)績?回顧與?分析。?（一?）業(yè)績?回顧。?1、?年度總?現(xiàn)金回?款11?0萬，?超額完?成公司?規(guī)定的?任務(wù)；?2、?成功開?發(fā)了四?個新客?戶；?3、奠?定了公?司在魯?西南，?以濟(jì)寧?為中心?的重點?區(qū)域市?場的運(yùn)?作的基?礎(chǔ)工作?；（?二）業(yè)?績分析?。1?、雖然?完成了?公司規(guī)?定的現(xiàn)?金回款?的任務(wù)?，但距?我自己?制定的?200?萬的目?標(biāo)，相?差甚遠(yuǎn)?。主要?原因有?：a?、上半?年的重?點市場?定位不?明確不?堅定。?首先?定位于?平邑，?但由于?平邑市?場的特?殊性（?地方保?護(hù)）和?后來經(jīng)?銷商的?重心轉(zhuǎn)?移向啤?酒，最?終改變?了我的?初衷。?其次看?好了泗?水市場?，雖然?市場環(huán)?境很好?，但經(jīng)?銷商配?合度太?差，又?放棄了?。直至?后來選?擇了金?鄉(xiāng)“天?元副食?”，已?近年底?了！?b、新?客戶拓?展速度?太慢，?且客戶?質(zhì)量差?（大都?小是客?戶、實?力?。?；c?、公司?服務(wù)滯?后，特?別是發(fā)?貨，這?樣不但?影響了?市場，?同時也?影響了?經(jīng)銷商?的銷售?信心；?2、?新客戶?開放面?。雖?然落實?了4個?新客戶?，但離?我本人?制定的?6個的?目標(biāo)還?差兩個?，且這?4個客?戶中有?3個是?小客戶?，銷量?也很一?般。這?主要在?于我本?人主觀?上造成?的，為?了回款?而不太?注重客?戶質(zhì)量?。俗話?說“選?擇比努?力重要?”，經(jīng)?銷商的?“實力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?能力、?配合度?、投入?意識”?等，直?接決定?了市場?運(yùn)作的?質(zhì)量。?3、?我公司?在山東?已運(yùn)作?了整整?三年，?這三年?來的失?誤就在?于沒有?做到“?重點抓?、抓重?點”，?所以吸?取前幾?年的經(jīng)?驗教訓(xùn)?，今年?我個人?也把尋?找重點?市場納?入了我?的常規(guī)?工作之?中，最?終于_?___?年__?__月?份決定?以金鄉(xiāng)?為核心?運(yùn)作濟(jì)?寧市場?，通過?兩個月?的市場?運(yùn)作也?摸索了?一部分?經(jīng)驗，?為明年?的運(yùn)作?奠定了?基礎(chǔ)。?二、?個人的?成長和?不足。?在公?司領(lǐng)導(dǎo)?和各位?同事關(guān)?心和支?持下，?___?_年我?個人無?論是在?業(yè)務(wù)拓?展、組?織協(xié)調(diào)?、管理?等各方?面都有?了很大?的提升?，同時?也存在?著許多?不足之?處。?1、心?態(tài)的自?我調(diào)整?能力增?強(qiáng)了；?2、?學(xué)習(xí)能?力、對?市場的?預(yù)見性?和控制?力能力?增強(qiáng)了?；3?、處理?應(yīng)急問?題、對?他人的?心理狀?態(tài)的把?握能力?增強(qiáng)了?；4?、對整?體市場?認(rèn)識的?高度有?待提升?；5?、團(tuán)隊?的管理?經(jīng)驗和?整體區(qū)?域市場?的運(yùn)作?能力有?待提升?。三?、工作?中的失?誤和不?足。?1、平?邑市場?。雖?然地方?保護(hù)嚴(yán)?重些，?但我們?通過關(guān)?系的協(xié)?調(diào)，再?加上市?場運(yùn)作?上低調(diào)?些，還?是有一?定市場?的，況?且通過?一段時?間的市?場證明?，經(jīng)銷?商開發(fā)?的特曲?還是非?常迎合?農(nóng)村市?場消費?的。在?淡季來?臨前，?由于我?沒有能?夠同經(jīng)?銷商做?好有效?溝通，?再加上?服務(wù)不?到位，?最終經(jīng)?銷商把?精力大?都偏向?到啤酒?上了。?更為失?誤的就?是，代?理商又?接了一?款白酒?沂蒙老?鄉(xiāng)，而?且廠家?支持力?度挺大?的，對?我們更?是淡化?了。?2、泗?水市場?。雖?然經(jīng)銷?商的人?品有問?題，但?市場環(huán)?境確實?很好的?（無地?方強(qiáng)勢?品牌，?無地方?保護(hù)）?且十里?酒巷一?年多的?酒店運(yùn)?作，在?市場上?也有一?定的積?極因素?，后來?又拓展?了流通?市場，?并且市?場反應(yīng)?很好。?失誤之?處在于?沒有提?前在費?用上壓?住經(jīng)銷?商，以?至后來?管控失?衡，最?終導(dǎo)致?合作失?敗，功?虧一簣?。關(guān)鍵?在于我?個人的?手腕不?夠硬，?對事情?的預(yù)見?性不足?，反映?不夠快?。3?、滕州?市場。?滕州?的市場?基礎(chǔ)還?是很好?的，只?是經(jīng)銷?商投入?意識和?公司管?理太差?，以致?我們?nèi)?撤走后?，市場?嚴(yán)重下?滑。這?個市場?我的失?誤有幾?點：?（1）?沒有能?夠引導(dǎo)?經(jīng)銷商?按照我?們的思?路自己?運(yùn)作市?場，對?廠家過?于依賴?；（?2）沒?有在適?當(dāng)?shù)臅r?候?qū)ふ?合適的?其他潛?在優(yōu)質(zhì)?客戶作?補(bǔ)充；?4、?整個_?___?年我走?訪的新?客戶中?，有1?0多個?意向都?很強(qiáng)烈?，且有?大部分?都來公?司考察?了。但?最終落?實很少?，其原?因在于?后期跟?蹤不到?位，自?己信心?也不足?，浪費?了大好?的資源?！四?、__?__年?以前的?部分。?老市?場的工?作開展?和問題?處理由?于以前?我們對?市場的?把握和?費用的?管控不?力，導(dǎo)?致__?__年?以前的?市場都?遺留有?費用矛?盾的問?題。經(jīng)?同公司?領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商，以?“和諧?發(fā)展”?為原則?，采取?“一地?一策”?的方針?，針對?不同市?場各個?解決。?1、?滕州：?雖然?公司有?費用但?必須再?回款，?以多發(fā)?部分比?例的貨?的形式?解決的?，雙方?都能接?受和理?解；?2、微?山：自?己做包?裝和瓶?子，公?司的費?用作為?酒水款?使用，?自行銷?售；?3、泗?水：同?滕州。?4、?嶧城：?尚未解?決。?通過以?上方式?對各市?場問題?逐一解?決，雖?然前期?有些阻?力，后?來也都?接受了?且運(yùn)行?較平穩(wěn)?，徹底?解決了?以前那?種對廠?家過于?依賴的?心理。?四、?“辦事?處加經(jīng)?銷商”?運(yùn)作模?式運(yùn)作?區(qū)域市?場。?根據(jù)公?司實際?情況和?近年來?的市場?狀況，?我們一?直都在?摸索著?一條運(yùn)?作市場?的捷徑?，真正?體現(xiàn)“?辦事處?加經(jīng)銷?商”運(yùn)?作的功?效，但?必須符?合以下?條件：?1、?市場環(huán)?境要好?，即使?不是太?好但也?不能太?差，比?如地方?保護(hù)過?于嚴(yán)重?、地方?就太強(qiáng)?等；?2、經(jīng)?銷商的?質(zhì)量一?定要好?，比如?“實力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?、配合?度”等?；辦事?處運(yùn)作?的具體?事宜：?（1?）管理?辦事處?化，人?員本土?化；?（2）?產(chǎn)品大?眾化，?主要定?位為中?檔消費?人群；?（3?）運(yùn)作?渠道化?、個性?化，以?流通渠?道為主?，重點?操作大?客戶；?（4?）重點?扶持一?級商，?辦事處?真正體?現(xiàn)到協(xié)?銷的作?用；?五、對?公司的?幾點建?議①?加強(qiáng)產(chǎn)?品方面?的硬件?投入，?產(chǎn)品的?第一印?象要給?人一種?“物有?所值、?物超所?值”的?感覺；?②完?善各種?規(guī)章制?度和薪?酬體制?，使之?更能充?分發(fā)揮?人員的?主觀能?動性；?③集?中優(yōu)勢?資源聚?焦樣板?市場；?3、?注重品?牌形象?的塑造??？?之__?__的?功也好?過也好?，都已?成為歷?史，迎?接我們?的將是?嶄新的?___?_，站?在__?__年?的門檻?上，我?們看到?的是希?望、是?豐收和?碩果累?累！?白酒銷?售年度?工作總?結(jié)20?23年?（二）?時間?依然遵?循其亙?古不變?的規(guī)律?延續(xù)著?，又一?個年頭?成為歷?史，依?然如過?去的諸?多年一?樣，已?成為歷?史的_?___?，同樣?有著許?多美好?的回憶?和諸多?的感慨?。__?__對?于白酒?界來講?是個多?事之秋?，雖然?___?_年的?全球性?金融危?機(jī)的影?響在逐?漸減弱?，但整?體經(jīng)濟(jì)?的回暖?尚需一?段時間?的過度?。國家?對白酒?消費稅?的調(diào)整?，也在?業(yè)界引?起了一?段時間?的騷動?，緊接?著又是?全國性?的嚴(yán)打?酒駕和?地方性?的禁酒?令，對?于白酒?界來說?更是雪?上加霜?。在這?樣坎坷?的一年?里，我?們蹣跚?著一路?走來，?其中的?喜悅和?憂傷、?激情和?無奈、?困惑和?感動，?真的是?無限感?慨--??一、?負(fù)責(zé)區(qū)?域的銷?售業(yè)績?回顧與?分析?（一）?、業(yè)績?回顧?1、年?度總現(xiàn)?金回款?___?_萬，?超額完?成公司?規(guī)定的?任務(wù)；?2、?成功開?發(fā)了四?個新客?戶；?3、奠?定了公?司在魯?西南，?以__?__為?中心的?重點區(qū)?域市場?的運(yùn)作?的基礎(chǔ)?工作；?（二?）、業(yè)?績分析?1、?雖然完?成了公?司規(guī)定?的現(xiàn)金?回款的?任務(wù)，?但距我?自己制?定的_?___?萬的目?標(biāo)，相?差甚遠(yuǎn)?。主要?原因有?：a?、上半?年的重?點市場?定位不?明確不?堅定，?首先定?位于_?___?，但由?于__?__市?場的特?殊性（?地方保?護(hù)）和?后來經(jīng)?銷商的?重心轉(zhuǎn)?移向啤?酒，最?終改變?了我的?初衷。?其次看?好了_?___?市場，?雖然市?場環(huán)境?很好，?但經(jīng)銷?商配合?度太差?，又放?棄了。?直至后?來選擇?了__?__“?天元副?食”，?已近年?底了！?b、?新客戶?拓展速?度太慢?，且客?戶質(zhì)量?差（大?都小是?客戶、?實力小?）；?c、公?司服務(wù)?滯后，?特別是?發(fā)貨，?這樣不?但影響?了市場?，同時?也影響?了經(jīng)銷?商的銷?售信心?；2?、新客?戶開放?面，雖?然落實?了__?__個?新客戶?，但離?我本人?制定的?___?_個的?目標(biāo)還?差兩個?，且這?___?_個客?戶中有?___?_個是?小客戶?，銷量?也很一?般。這?主要在?于我本?人主觀?上造成?的，為?了回款?而不太?注重客?戶質(zhì)量?。俗話?說“選?擇比努?力重要?”，經(jīng)?銷商的?“實力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?能力、?配合度?、投入?意識”?等，直?接決定?了市場?運(yùn)作的?質(zhì)量。?3、?我公司?在__?__已?運(yùn)作了?整整三?年，這?三年來?的失誤?就在于?沒有做?到“重?點抓、?抓重點?”，所?以吸取?前幾年?的經(jīng)驗?教訓(xùn)，?今年我?個人也?把尋找?重點市?場納入?了我的?常規(guī)工?作之中?，最終?于__?__年?___?_月份?決定以?金鄉(xiāng)為?核心運(yùn)?作濟(jì)寧?市場，?通過兩?個月的?市場運(yùn)?作也摸?索了一?部分經(jīng)?驗，為?明年的?運(yùn)作奠?定了基?礎(chǔ)。?二、個?人的成?長和不?足在?公司領(lǐng)?導(dǎo)和各?位同事?關(guān)心和?支持下?，__?__年?我個人?無論是?在業(yè)務(wù)?拓展、?組織協(xié)?調(diào)、管?理等各?方面都?有了很?大的提?升，同?時也存?在著許?多不足?之處。?1、?心態(tài)的?自我調(diào)?整能力?增強(qiáng)了?；2?、學(xué)習(xí)?能力、?對市場?的預(yù)見?性和控?制力能?力增強(qiáng)?了；?3、處?理應(yīng)急?問題、?對他人?的心理?狀態(tài)的?把握能?力增強(qiáng)?了；?4、對?整體市?場認(rèn)識?的高度?有待提?升；?5、團(tuán)?隊的管?理經(jīng)驗?和整體?區(qū)域市?場的運(yùn)?作能力?有待提?升。?三、工?作中的?失誤和?不足?1、_?___?市場?雖然地?方保護(hù)?嚴(yán)重些?，但我?們通過?關(guān)系的?協(xié)調(diào)，?再加上?市場運(yùn)?作上低?調(diào)些，?還是有?一定市?場的，?況且通?過一段?時間的?市場證?明，經(jīng)?銷商開?發(fā)的特?曲還是?非常迎?合農(nóng)村?市場消?費的。?在淡季?來臨前?，由于?我沒有?能夠同?經(jīng)銷商?做好有?效溝通?，再加?上服務(wù)?不到位?，最終?經(jīng)銷商?把精力?大都偏?向到啤?酒上了?。更為?失誤的?就是，?代理商?又接了?一款白?酒--?沂蒙老?鄉(xiāng)，而?且廠家?支持力?度挺大?的，對?我們更?是淡化?了。?2、_?___?水市場?雖然?經(jīng)銷商?的人品?有問題?，但市?場環(huán)境?確實很?好的（?無地方?強(qiáng)勢品?牌，無?地方保?護(hù)--?--）?且十里?酒巷一?年多的?酒店運(yùn)?作，在?市場上?也有一?定的積?極因素?，后來?又拓展?了流通?市場，?并且市?場反應(yīng)?很好。?失誤之?處在于?沒有提?前在費?用上壓?住經(jīng)銷?商，以?至后來?管控失?衡，最?終導(dǎo)致?合作失?敗，功?虧一簣?。關(guān)鍵?在于我?個人的?手腕不?夠硬，?對事情?的預(yù)見?性不足?，反映?不夠快?。3?、__?__市?場_?___?的市場?基礎(chǔ)還?是很好?的，只?是經(jīng)銷?商投入?意識和?公司管?理太差?，以致?我們?nèi)?撤走后?，市場?嚴(yán)重下?滑。這?個市場?我的失?誤有幾?點：?（1）?、沒有?能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷?商按照?我們的?思路自?己運(yùn)作?市場，?對廠家?過于依?賴；?（2）?、沒有?在適當(dāng)?的時候?尋找合?適的其?他潛在?優(yōu)質(zhì)客?戶作補(bǔ)?充；?4、整?個__?__年?我走訪?的新客?戶中，?有__?__多?個意向?都很強(qiáng)?烈，且?有大部?分都來?公司考?察了。?但最終?落實很?少，其?原因在?于后期?跟蹤不?到位，?自己信?心也不?足，浪?費了大?好的資?源！?四、_?___?年以前?的部分?老市場?的工作?開展和?問題處?理由?于以前?我們對?市場的?把握和?費用的?管控不?力，導(dǎo)?致__?__年?以前的?市場都?遺留有?費用矛?盾的問?題。經(jīng)?同公司?領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商，以?“和諧?發(fā)展”?為原則?，采取?“一地?一策”?的方針?，針對?不同市?場各個?解決。?1、?___?_：雖?然公司?有費用?但必須?再回款?，以多?發(fā)部分?比例的?貨的形?式解決?的，雙?方都能?接受和?理解；?2、?___?_：自?己做包?裝和瓶?子，公?司的`?費用作?為酒水?款使用?，自行?銷售；?3、?___?_：同?___?_4?、__?__城?：尚未?解決?通過以?上方式?對各市?場問題?逐一解?決，雖?然前期?有些阻?力，后?來也都?接受了?且運(yùn)行?較平穩(wěn)?，徹底?解決了?以前那?種對廠?家過于?依賴的?心理。?四、?“辦事?處加經(jīng)?銷商”?運(yùn)作模?式運(yùn)作?區(qū)域市?場根?據(jù)公司?實際情?況和近?年來的?市場狀?況，我?們一直?都在摸?索著一?條運(yùn)作?市場的?捷徑，?真正體?現(xiàn)“辦?事處加?經(jīng)銷商?”運(yùn)作?的功效?，但必?須符合?以下條?件：?1、市?場環(huán)境?要好，?即使不?是太好?但也不?能太差?，比如?地方保?護(hù)過于?嚴(yán)重、?地方就?太強(qiáng)等?；2?、經(jīng)銷?商的質(zhì)?量一定?要好，?比如“?實力、?網(wǎng)絡(luò)、?配送、?配合度?”等；?辦事?處運(yùn)作?的具體?事宜：?1、?管理辦?事處化?，人員?本土化?；2?、產(chǎn)品?大眾化?，主要?定位為?中檔消?費人群?；3?、運(yùn)作?渠道化?、個性?化，以?流通渠?道為主?，重點?操作大?客戶；?4、?重點扶?持一級?商，辦?事處真?正體現(xiàn)?到協(xié)銷?的作用?；五?、對公?司的幾?點建議?1、?加強(qiáng)產(chǎn)?品方面?的硬件?投入，?產(chǎn)品的?第一印?象要給?人一種?“物有?所值、?物超所?值”的?感覺；?2、?完善各?種規(guī)章?制度和?薪酬體?制，使?之更能?充分發(fā)?揮人員?的主觀?能動性?；3?、集中?優(yōu)勢資?源聚焦?樣板市?場；?4、注?重品牌?形象的?塑造。?總之?___?_的功?也好過?也好，?都已成?為歷史?，迎接?我們的?將是嶄?新的_?___?，站在?___?_年的?門檻上?，我們?看到的?是希望?、是豐?收和碩?果累累?！白?酒銷售?年度工?作總結(jié)?202?3年（?三）?___?_以來?，我作?為酒廠?業(yè)務(wù)部?經(jīng)理，?負(fù)責(zé)_?___?地區(qū)各?種酒類?的銷售?工作。?在這一?年中，?我珍惜?這份工?作，在?工作中?認(rèn)真負(fù)?責(zé)，在?競爭中?成才，?不折不?扣做好?銷售工?作，在?金融危?機(jī)酒類?銷售不?暢的情?況下，?咬緊牙?關(guān)，堅?定信心?、追求?卓越、?趕超一?流，解?放思想?，競爭?進(jìn)取，?立足更?高的起?點，堅?持更高?標(biāo)準(zhǔn)，?實現(xiàn)更?快的發(fā)?展，再?創(chuàng)酒類?銷售新?輝煌。?取得了?可喜的?成績。?下面，?就一年?來工作?總結(jié)如?下：?一、開?展了“?零風(fēng)險?”服務(wù)?自_?___?酒類“?零風(fēng)險?”以來?，我對?消費者?零風(fēng)險?服務(wù)進(jìn)?行了認(rèn)?真調(diào)查?研究，?認(rèn)為要?通過_?___?酒類零?缺陷產(chǎn)?品、精?巧細(xì)膩?的市場?細(xì)分服?務(wù)消費?者，消?費者購?買的每?一瓶酒?類，都?印有8?00全?國免費?服務(wù)電?話，通?過溝通?，拉近?了消費?者和青?啤之間?的距離?，進(jìn)一?步強(qiáng)化?了__?__啤?零缺陷?的品質(zhì)?。我通?過專業(yè)?化的服?務(wù)，及?時幫助?___?_加速?走貨，?從商品?陳列到?貨柜展?示，再?到無處?不在的?POP?招貼提?示，業(yè)?務(wù)代表?一路跟?蹤，使?得每個?終端成?為完美?終端，?個個作?成為樣?板工程?，__?__啤?賣的不?僅是商?品，更?重要的?是專業(yè)?化服務(wù)?，并帶?來的豐?厚回報?。據(jù)統(tǒng)?計，年?內(nèi)銷售?額達(dá)到?了__?__元?。二?、拓寬?了市場?在年?初以前?，__?__市?場上_?___?酒類占?市場達(dá)?90%?以上。?而__?__酒?類較我?們的酒?類落后?許多，?對于競?爭，我?們采取?了提高?服務(wù)質(zhì)?量的辦?法，大?做銷售?廣告，?在當(dāng)?shù)?多家媒?體做廣?告，收?到了明?顯的效?果。結(jié)?果使_?___?地老百?姓對_?___?酒類家?喻戶，?人人皆?知。同?時我們?大力在?農(nóng)村促?銷酒類?。在促?銷中，?采取贈?品與獎?勵辦法?，對農(nóng)?民具有?強(qiáng)大的?吸引力?。如針?對部分?農(nóng)民急?需農(nóng)機(jī)?卻缺少?資金的?情況，?在開蓋?有獎活?動中，?把一等?獎設(shè)為?農(nóng)用三?輪車，?而不是?彩電、?冰箱、?空調(diào)之?類的高?檔電器?，并對?獲獎?wù)?進(jìn)行大?力宣傳?，使農(nóng)?民們懷?著獲得?一輛三?輪車的?夢想，?在消費?時認(rèn)準(zhǔn)?了這一?品牌；?針對許?多農(nóng)民?與親朋?好友在?一起，?酒后喜?歡打撲?克的特?點，把?贈品定?為設(shè)計?精美、?市場上?買不到?的特制?廣告撲?克，非?常受農(nóng)?民朋友?歡迎，?從而銷?量隨之?大增。?三、?總結(jié)?總之，?一年來?，我在?銷售中?做了大?量工作?，但也?存在一?些不足?，主要?是宣傳?的力度?還不夠?大，宣?傳導(dǎo)資?金欠缺?。不過?，隋著?銷售業(yè)?績的大?好，在?明年_?___?酒類的?銷售中?，我們?會做得?更好。?白酒?銷售年?度工作?總結(jié)2?023?年（四?）時?間依然?遵循其?亙古不?變的規(guī)?律延續(xù)?著，又?一個年?頭成為?歷史，?依然如?過去的?諸多年?一樣，?已成為?歷史的?___?_，同?樣有著?許多美?好的回?憶和諸?多的感?慨。_?___?對于白?酒界來?講是個?多事之?秋，雖?然__?__年?的全球?性金融?危機(jī)的?影響在?逐漸減?弱，但?整體經(jīng)?濟(jì)的回?暖尚需?一段時?間的過?度。國?家對白?酒消費?稅的調(diào)?整，也?在業(yè)界?引起了?一段時?間的騷?動，緊?接著又?是全國?性的嚴(yán)?打酒駕?和地方?性的禁?酒令，?對于白?酒界來?說更是?雪上加?霜。在?這樣坎?坷的一?年里，?我們蹣?跚著一?路走來?，其中?的喜悅?和憂傷?、激情?和無奈?、困惑?和感動?，真的?是無限?感慨-??-一?、負(fù)責(zé)?區(qū)域的?銷售業(yè)?績回顧?與分析?（一?）、業(yè)?績回顧?1、?年度總?現(xiàn)金回?款11?0萬，?超額完?成公司?規(guī)定的?任務(wù)；?2、?成功開?發(fā)了四?個新客?戶；?3、奠?定了公?司在魯?西南，?以濟(jì)寧?為中心?的重點?區(qū)域市?場的運(yùn)?作的基?礎(chǔ)工作?；（?二）、?業(yè)績分?析1?、雖然?完成了?公司規(guī)?定的現(xiàn)?金回款?的任務(wù)?，但距?我自己?制定的?200?萬的目?標(biāo)，相?差甚遠(yuǎn)?。主要?原因有?：a?、上半?年的重?點市場?定位不?明確不?堅定，?首先定?位于平?邑，但?由于平?邑市場?的特殊?性（地?方保護(hù)?）和后?來經(jīng)銷?商的重?心轉(zhuǎn)移?向啤酒?，最終?改變了?我的初?衷。其?次看好?了泗水?市場，?雖然市?場環(huán)境?很好，?但經(jīng)銷?商配合?度太差?，又放?棄了。?直至后?來選擇?了金鄉(xiāng)?“天元?副食”?，已近?年底了?！b?、新客?戶拓展?速度太?慢，且?客戶質(zhì)?量差（?大都小?是客戶?、實力??。?c、?公司服?務(wù)滯后?，特別?是發(fā)貨?，這樣?不但影?響了市?場，同?時也影?響了經(jīng)?銷商的?銷售信?心；?2、新?客戶開?放面，?雖然落?實了4?個新客?戶，但?離我本?人制定?的6個?的目標(biāo)?還差兩?個，且?這4個?客戶中?有3個?是小客?戶，銷?量也很?一般。?這主要?在于我?本人主?觀上造?成的，?為了回?款而不?太注重?客戶質(zhì)?量。俗?話說“?選擇比?努力重?要”，?經(jīng)銷商?的“實?力、網(wǎng)?絡(luò)、配?送能力?、配合?度、投?入意識?”等，?直接決?定了市?場運(yùn)作?的質(zhì)量?。3?、我公?司在山?東已運(yùn)?作了整?整三年?，這三?年來的?失誤就?在于沒?有做到?“重點?抓、抓?重點”?，所以?吸取前?幾年的?經(jīng)驗教?訓(xùn)，今?年我個?人也把?尋找重?點市場?納入了?我的常?規(guī)工作?之中，?最終于?___?_年_?___?月份決?定以金?鄉(xiāng)為核?心運(yùn)作?濟(jì)寧市?場，通?過兩個?月的市?場運(yùn)作?也摸索?了一部?分經(jīng)驗?，為明?年的運(yùn)?作奠定?了基礎(chǔ)?。二?、個人?的成長?和不足?在公?司領(lǐng)導(dǎo)?和各位?同事關(guān)?心和支?持下，?___?_年我?個人無?論是在?業(yè)務(wù)拓?展、組?織協(xié)調(diào)?、管理?等各方?面都有?了很大?的提升?，同時?也存在?著許多?不足之?處。?1、心?態(tài)的自?我調(diào)整?能力增?強(qiáng)了；?2、?學(xué)習(xí)能?力、對?市場的?預(yù)見性?和控制?力能力?增強(qiáng)了?；3?、處理?應(yīng)急問?題、對?他人的?心理狀?態(tài)的把?握能力?增強(qiáng)了?；4?、對整?體市場?認(rèn)識的?高度有?待提升?；5?、團(tuán)隊?的管理?經(jīng)驗和?整體區(qū)?域市場?的運(yùn)作?能力有?待提升?。三?、工作?中的失?誤和不?足1?、平邑?市場?雖然地?方保護(hù)?嚴(yán)重些?，但我?們通過?關(guān)系的?協(xié)調(diào)，?再加上?市場運(yùn)?作上低?調(diào)些，?還是有?一定市?場的，?況且通?過一段?時間的?市場證?明，經(jīng)?銷商開?發(fā)的特?曲還是?非常迎?合農(nóng)村?市場消?費的。?在淡季?來臨前?，由于?我沒有?能夠同?經(jīng)銷商?做好有?效溝通?，再加?上服務(wù)?不到位?，最終?經(jīng)銷商?把精力?大都偏?向到啤?酒上了?。更為?失誤的?就是，?代理商?又接了?一款白?酒——?沂蒙老?鄉(xiāng)，而?且廠家?支持力?度挺大?的，對?我們更?是淡化?了。?2、泗?水市場?雖然?經(jīng)銷商?的人品?有問題?，但市?場環(huán)境?確實很?好的（?無地方?強(qiáng)勢品?牌，無?地方保?護(hù)--?--）?且十里?酒巷一?年多的?酒店運(yùn)?作，在?市場上?也有一?定的積?極因素?，后來?又拓展?了流通?市場，?并且市?場反應(yīng)?很好。?失誤之?處在于?沒有提?前在費?用上壓?住經(jīng)銷?商，以?至后來?管控失?衡，最?終導(dǎo)致?合作失?敗，功?虧一簣?。關(guān)鍵?在于我?個人的?手腕不?夠硬，?對事情?的預(yù)見?性不足?，反映?不夠快?。3?、滕州?市場?滕州的?市場基?礎(chǔ)還是?很好的?，只是?經(jīng)銷商?投入意?識和公?司管理?太差，?以致我?們?nèi)顺?走后，?市場嚴(yán)?重下滑?。這個?市場我?的失誤?有幾點?：（?1）、?沒有能?夠引導(dǎo)?經(jīng)銷商?按照我?們的思?路自己?運(yùn)作市?場，對?廠家過?于依賴?；（?2）、?沒有在?適當(dāng)?shù)?時候?qū)?找合適?的其他?潛在優(yōu)?質(zhì)客戶?作補(bǔ)充?；4?、整個?___?_年我?走訪的?新客戶?中，有?10多?個意向?都很強(qiáng)?烈，且?有大部?分都來?公司考?察了。?但最?終落實?很少，?其原因?在于后?期跟蹤?不到位?，自己?信心也?不足，?浪費了?大好的?資源！?四、?___?_年以?前的部?分老市?場的工?作開展?和問題?處理?由于以?前我們?對市場?的把握?和費用?的管控?不力，?導(dǎo)致_?___?年以前?的市場?都遺留?有費用?矛盾的?問題。?經(jīng)同公?司領(lǐng)導(dǎo)?協(xié)商，?以“和?諧發(fā)展?”為原?則，采?取“一?地一策?”的方?針，針?對不同?市場各?個解決?。1?、滕州?：雖然?公司有?費用但?必須再?回款，?以多發(fā)?部分比?例的貨?的形式?解決的?，雙方?都能接?受和理?解；?2、微?山：自?己做包?裝和瓶?子，公?司的費?用作為?酒水款?使用，?自行銷?售；?3、泗?水：同?滕州?4、嶧?城：尚?未解決?通過?以上方?式對各?市場問?題逐一?解決，?雖然前?期有些?阻力，?后來也?都接受?了且運(yùn)?行較平?穩(wěn)，徹?底解決?了以前?那種對?廠家過?于依賴?的心理?。五?、對公?司的幾?點建議?1、?加強(qiáng)產(chǎn)?品方面?的硬件?投入，?產(chǎn)品的?第一印?象要給?人一種?“物有?所值、?物超所?值”的?感覺；?2、?完善各?種規(guī)章?制度和?薪酬體?制，使?之更能?充分發(fā)?揮人員?的主觀?能動性?；3?、集中?優(yōu)勢資?源聚焦?樣板市?場；?4、注?重品牌?形象的?塑造。?總之?___?_的功?也好過?也好，?都已成?為歷史?，迎接?我們的?將是嶄?新的_?___?，站在?___?_年的?門檻上?，我們?看到的?是希望?、是豐?收和碩?果累累?！白?酒銷售?年度工?作總結(jié)?202?3年（?五）?時間依?然遵循?其亙古?不變的?規(guī)律延?續(xù)著，?又一個?年頭成?為歷史?，依然?如過去?的諸多?年一樣?，已成?為歷史?的__?__年?，同樣?有著許?多美好?的回憶?和諸多?的感慨?。__?__年?對于白?酒界來?講是個?多事之?秋，雖?然__?__年?的全球?性金融?危機(jī)的?影響在?逐漸減?弱，但?整體經(jīng)?濟(jì)的回?暖尚需?一段時?間的過?度。國?家對白?酒消費?稅的調(diào)?整，也?在業(yè)界?引起了?一段時?間的騷?動，緊?接著又?是全國?性的嚴(yán)?打酒駕?和地方?性的禁?酒令，?對于白?酒界來?說更是?雪上加?霜。在?這樣坎?坷的一?年里，?我們蹣?跚著一?路走來?，其中?的喜悅?和憂傷?、激情?和無奈?、困惑?和感動?，真的?是無限?感慨—?———?—一?、負(fù)責(zé)?區(qū)域的?銷售業(yè)?績回顧?與分析?（一?）、業(yè)?績回顧?1、?年度總?現(xiàn)金回?款1_?___?萬，超?額完成?公司規(guī)?定的任?務(wù);?2、成?功開發(fā)?了四個?新客戶?;3?、奠定?了公司?在魯西?南，以?濟(jì)寧為?中心的?重點區(qū)?域市場?的運(yùn)作?的基礎(chǔ)?工作;?（二?）、業(yè)?績分析?1、?雖然完?成了公?司規(guī)定?的現(xiàn)金?回款的?任務(wù)，?但距我?自己制?定的2?00萬?的目標(biāo)?，相差?甚遠(yuǎn)。?主要原?因有：?a、?上半年?的重點?市場定?位不明?確不堅?定，首?先定位?于平邑?，但由?于平邑?市場的?特殊性?（地方?保護(hù)）?和后來?經(jīng)銷商?的重心?轉(zhuǎn)移向?啤酒，?最終改?變了我?的初衷?。其次?看好了?泗水市?場，雖?然市場?環(huán)境很?好，但?經(jīng)銷商?配合度?太差，?又放棄?了。直?至后來?選擇了?金鄉(xiāng)“?天元副?食”，?已近年?底了!?b、?新客戶?拓展速?度太慢?，且客?戶質(zhì)量?差（大?都小是?客戶、?實力小?）;?c、公?司服務(wù)?滯后，?特別是?發(fā)貨，?這樣不?但影響?了市場?，（轉(zhuǎn)?載于：?）同時?也影響?了經(jīng)銷?商的銷?售信心?;2?、新客?戶開放?面，雖?然落實?了4個?新客戶?，但離?我本人?制定的?6個的?目標(biāo)還?差兩個?，且這?4個客?戶中有?3個是?小客戶?，銷量?也很一?般。這?主要在?于我本?人主觀?上造成?的，為?了回款?而不太?注重客?戶質(zhì)量?。俗話?說“選?擇比努?力重要?”，經(jīng)?銷商的?“實力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?能力、?配合度?、投入?意識”?等，直?接決定?了市場?運(yùn)作的?質(zhì)量。?3、?我公司?在山東?已運(yùn)作?了整整?三年，?這三年?來的失?誤就在?于沒有?做到“?重點抓?、抓重?點”，?所以吸?取前幾?年的經(jīng)?驗教訓(xùn)?，今年?我個人?也把尋?找重點?市場納?入了我?的常規(guī)?工作之?中，最?終于_?___?月份決?定以金?鄉(xiāng)為核?心運(yùn)作?濟(jì)寧市?場，通?過兩個?月的市?場運(yùn)作?也摸索?了一部?分經(jīng)驗?，為明?年的運(yùn)?作奠定?了基礎(chǔ)?。二?、個人?的成長?和不足?在公?司領(lǐng)導(dǎo)?和各位?同事關(guān)?心和支?持下，?___?_我個?人無論?是在業(yè)?務(wù)拓展?、組織?協(xié)調(diào)、?管理等?各方面?都有了?很大的?提升，?同時也?存在著?許多不?足之處?。1?、心態(tài)?的自我?調(diào)整能?力增強(qiáng)?了;?2、學(xué)?習(xí)能力?、對市?場的預(yù)?見性和?控制力?能力增?強(qiáng)了;?3、?處理應(yīng)?急問題?、對他?人的心?理狀態(tài)?的把握?能力增?強(qiáng)了;?4、?對整體?市場認(rèn)?識的高?度有待?提升;?5、?團(tuán)隊的?管理經(jīng)?驗和整?體區(qū)域?市場的?運(yùn)作能?力有待?提升。?三、?工作中?的失誤?和不足?1、?平邑市?場雖?然地方?保護(hù)嚴(yán)?重些，?但我們?通過關(guān)?系的協(xié)?調(diào)，再?加上市?場運(yùn)作?上低調(diào)?些，還?是有一?定市場?的，況?且通過?一段時?間的市?場證明?，經(jīng)銷?商開發(fā)?的特曲?還是非?常迎合?農(nóng)村市?場消費?的。在?淡季來?臨前，?由于我?沒有能?夠同經(jīng)?銷商做?好有效?溝通，?再加上?服務(wù)不?到位，?最終經(jīng)?銷商把?精力大?都偏向?到啤酒?上了。?更為失?誤的就?是，代?理商又?接了一?款白酒?——沂?蒙老鄉(xiāng)?，而且?廠家支?持力?度挺大?的，對?我們更?是淡化?了。?2、泗?水市場?雖然?經(jīng)銷商?的人品?有問題?，但市?場環(huán)境?確實很?好的（?無地方?強(qiáng)勢品?牌，無?地方保?護(hù)——?——）?且十里?酒巷一?年多的?酒店運(yùn)?作，在?市場上?也有一?定的積?極因素?，后來?又拓展?了流通?市場，?并且市?場反應(yīng)?很好。?失誤之?處在于?沒有提?前在費?用上壓?住經(jīng)銷?商，以?至后來?管控失?衡，最?終導(dǎo)致?合作失?敗，功?虧一簣?。關(guān)鍵?在于我?個人的?手腕不?夠硬，?對事情?的預(yù)見?性不足?，反映?不夠快?。3?、滕州?市場?滕州的?市場基?礎(chǔ)還是?很好的?，只是?經(jīng)銷商?投入意?識和公?司管理?太差，?以致我?們?nèi)顺?走后，?市場嚴(yán)?重下滑?。這個?市場我?的失誤?有幾點?：（?1）、?沒有能?夠引導(dǎo)?經(jīng)銷商?按照我?們的思?路自己?運(yùn)作市?場，對?廠家過?于依賴?;（?2）、?沒有在?適當(dāng)?shù)?時候?qū)?找合適?的其他?潛在優(yōu)?質(zhì)客戶?作補(bǔ)充?;4?、整個?___?_我走?訪的新?客戶中?，有_?___?多個意?向都很?強(qiáng)烈，?且有大?部分都?來公司?考察了?。但最?終落實?很少，?其原因?在于后?期跟蹤?不到位?，自己?信心也?不足，?浪費了?大好的?資源!?四、_?___?年以前?的部分?老市場?的工作?開展和?問題處?理由?于以前?我們對?市場的?把握和?費用的?管控不?力，導(dǎo)?致__?__年?以前的?市場都?遺留有?費用矛?盾的問?題。經(jīng)?同公司?領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商，以?“和諧?發(fā)展”?為原則?，采取?“一地?一策”?的方針?，針對?不同市?場各個?解決。?1、?滕州：?雖然公?司有費?用但必?須再回?款，以?多發(fā)部?分比例?的貨的?形式解?決的，?雙方都?能接受?和理解?;2?、微山?：自己?做包裝?和瓶子?，公司?的費用?作為酒?水款使?用，自?行銷?白酒銷?售年度?工作總?結(jié)20?23年?（六）?作為?一個銷?售人員?，工作?業(yè)績是?最重要?的。另?外銷售?隊伍的?團(tuán)結(jié)合?作、互?相幫助?、共同?進(jìn)退、?群策群?力的合?作精神?也很重?要。?我作為?一個銷?售人員?，不僅?是要銷?售產(chǎn)品?，而更?是要維?護(hù)和開?拓潛在?客戶。?對公司?、團(tuán)隊?和產(chǎn)品?充滿信?心和忠?誠，并?且將此?信心和?忠誠感?染和灌?輸給每?一位同?事，強(qiáng)?化自身?的工作?紀(jì)律和?風(fēng)氣，?時刻將?公司的?利益放?在首位?，努力?建立優(yōu)?質(zhì)品牌?的良好?口碑，?全力配?合公司?的政策?方針與?制度。?一、?競品的?信息收?集和分?析目?前市場?上有四?特酒、?酒中_?___?、__?__曲?、__?__云?邊、_?___?鳳、_?___?干等白?酒。其?中四特?酒在整?個市場?銷售量?排名第?一，其?次是酒?中__?__。?競品?現(xiàn)在極?力在推?薦謝師?宴的套?餐以及?散客消?費的活?動。?1、謝?師宴套?餐：白?酒按商?場零售?價格另?加送紅?酒、