高級營銷經(jīng)理培訓管理手冊

高級營銷經(jīng)理培訓手冊

LBHIDDEN[４]LBHIDDEN銷售大師的根本素養(yǎng)和特質(zhì)〔心智培訓〕已經(jīng)接近年底，銷售人員面臨年底緊急的打單、催款、任務(wù)壓力，如臨大敵；所以我們不惜花很大篇幅在此共享拿破侖.希爾大師的銷售技巧，期望能給您一份信念和樂觀面對的士氣，哪怕其中有點滴能讓您興奮、激情的面對生活中的挫折，我們都倍感欣慰！ ；大師還說：不管您的職業(yè)為何，推銷術(shù)是一切成功的鑰匙；不只適用于以銷售為職業(yè)的人，還包括記者、編輯、家庭主婦、同學和全部想要在生活中得到富足與幸運的人。由于被承受，都是成功。 ；１、成為銷售大師的８項根本特質(zhì)： ；身體安康、士氣、想象力、口才、親和力、自信、智囊團、努力工作 ；打量一下自己具備哪些特質(zhì)，欠缺哪幾項。同時努力培育您的自制力，自制是培育這八項特質(zhì)與銷售成功，同時也是事業(yè)成功的關(guān)鍵。 ；２、以下的２５條專業(yè)特質(zhì)那么讓您成為真正的銷售大師： ；對產(chǎn)品的學問。銷售大師必需認真分析并全面了解所銷售的產(chǎn)品或效勞。 ；信任產(chǎn)品或者效勞。推銷員無法賣出他自己不了解或不信任的東西。銷售大師不會嘗試推銷他沒有確定信念的東西，由于他的內(nèi)心會把對產(chǎn)品缺乏信念傳遞給目標客戶，不管他的講解多么精彩！ ；適宜的對象。銷售大師分析目標客戶的需要。 ；合理的價格。銷售大師不會向目標客戶敲竹杠，殺雞取卵不如細水長流。 ；了解目標客戶。銷售大師擅長分析共性，能夠看出客戶根本的動機。 ；將目標客戶加以分類。銷售大師先了解以下各項，再將目標客戶做適當分類：目標客戶的財力；客戶對產(chǎn)品或效勞的需求程度；購置的意愿。 ；消退目標客戶的抗拒心理。 ；表現(xiàn)自己。銷售大師同時也是超級演員，能夠進入目標客戶的內(nèi)心。 ；自我把握。銷售大師把握自己的頭腦和內(nèi)心，他知道，假設(shè)無法把握自己，就難以把握目標客戶。 ；發(fā)自內(nèi)心。培育您工作自發(fā)的進取精神，金錢是必需的，但是，人生不能只用金錢來衡量，再多錢也無法取代歡快與內(nèi)心的安靜。銷售大師了解發(fā)自內(nèi)心的貴重，他不需要別人告知他做什么或怎么做，運用想象力規(guī)劃、付諸行動，不需要別人監(jiān)視。 ；容忍。銷售大師有開放的心，容忍全部的事物，他知道那是成長的必要條件。 ；務(wù)實的思考。銷售大師認真思考，搜集資訊作為思考的依據(jù)，不做無謂的臆測，不任憑對不了解的事情發(fā)表意見。 ；急躁。銷售大師不怕被客戶拒絕，不成認“不行能〞。對他而言，全部的事情都可以做得到。他認為“不〞只是真誠講解的開頭。 ；信念。對自己、所推銷的東西、目標客戶、完成交易等都布滿信念。信念會散播，傳到達目標客戶的“接收頻道〞，樂觀影響他購置的打算，信念可以移山，也可以促成交易。 ；觀看的習慣。銷售大師觀看敏銳人群，目標客戶所說的每一句話，臉部表情的轉(zhuǎn)變，一舉一動，都被觀看及評估重量。 ；習慣供給超出對方預(yù)期的效勞。 ；由失敗及錯誤中獲益。 ；結(jié)合別人的力氣，使成功的力氣加倍。 ；明確的目標。銷售大師隨時有一個目標業(yè)績。除此之外，更有明確的完成期限。 ；黃金法那么。真正的時機往往隱藏在最平常的生活閱歷之中；傳奇般的機遇就會降落在您的身上。銷售大師以黃金法那么作為交易的根底，設(shè)身處地為對方著想。 ；熱忱。銷售大師布滿熱忱，激發(fā)目標客戶同樣的信念，樂觀影響他的購置打算。 ；良好的記憶力。準確、過目不忘的記憶力可以經(jīng)由訓練得來。 ；謙卑。謙卑也是一種力氣，全部宏大的進步都緣于此。尤其在您到達成功的巔峰時，您會覺得更重要。謙卑是樂觀的力氣，無遠弗戒。 ；信任成功。成功屬于深信自己會成功的人。他們深信一項事實：只要意志堅決，沒有做不到的事情。 ；決心。猶疑不決是推銷員最大的弱點。每個推銷緣都經(jīng)常會聽到客戶的拖延策略：我再考慮。您必需幫客戶做出打算。Justdoit！ ；３、推銷員共性和習慣的假設(shè)干主要弱點： ；推銷員有很多樂觀的態(tài)度需要學習，同時也有很多不良的習慣應(yīng)當避開，以免影響共性及專業(yè)力量。 ；拖延的習慣——不能馬上且堅決的行動。 ；六項根本恐驚——心里布滿恐驚的人不會成功。六種根本的恐驚有：貧困、批判、安康不良、失去所愛的人、年老、死亡。這些根本的恐驚可加上一項：擔憂目標客戶不愿購置。 ；花太多時間“談天〞而不是銷售。 ；把責任推給別人。 ；找借口。不要找借口，找訂單才有用。 ；花太多時間耗在賓館或者咖啡館。咖啡廳或旅館大廳是休息的好去處，但“休息〞太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。 ；歸咎不景氣。不景氣確實是商談的常見話題，但是不要讓目標客戶由此轉(zhuǎn)移您的銷售重點。 ；無謂的應(yīng)酬。昨天的晚餐談得很好、很有興致、客戶很興奮，但對隔天的生意卻沒有好處。 ；依靠別人替您查找客戶，僅僅由于某人某天給了您一個沒有太多把握的承諾。 ；等待景氣復(fù)生。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從你的門縫里溜進來。 ；不能夠聽見、聽懂別人說不。由于假設(shè)每個客戶都說好的話，推銷員就徹底失業(yè)了：由于根本就不需要推銷員。 ；可怕競爭。 ；未能事先支配一天的工作方案。 ；疏于訪問客戶。目標客戶對于沒有在肯定時間內(nèi)訪問的推銷員，很快就會疏遠。客戶需要產(chǎn)品的話，他就會馬上需要！ ；怠惰。 ；使用破舊或不合時宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不認真。 ；未隨身帶筆。書寫工具是銷售人員的有效的利器。 ；由于眼鏡或者飾物分心。 ；無精打采的講解。 ；提及私人的話題。 ；沒有看在職訓練的材料。 ；承諾公司做不到的事情。 ；雨天毫無防范。 ；銷售用具耗盡。合約、說明書、空白訂單沒有預(yù)備充裕，往往喪失成交的時機。 ；悲觀。悲觀的心情往往會帶來肯定的惡果；結(jié)果往往正如預(yù)料一樣黯淡。 ；４、建立信念的１２個重要因素： ；習慣供給更多更好的效勞，不記酬勞； ；只做雙方都能公平互惠的交易； ；不說沒有把握的話，不管說謊能得到多少臨時的利益； ；發(fā)自內(nèi)心為別人供給最好的效勞； ；培育對人安康的親善態(tài)度，寵愛對方甚于他們的金錢； ；努力的生活，銷售時同時傳達您的工作理念，行為勝于言語； ；受人恩惠，不管大或者小，必定加以回報； ；不任憑對別人提出要求； ；不與人爭辯無謂的瑣事； ；隨時隨地把暖和帶給別人，做一個歡快的人； ；為您所銷售的東西供給售后效勞，那是推銷員維持老客戶的最正確保證； ；記?。杭僭O(shè)您成功，是有人掛念您成功！銷售上路培訓課程第一節(jié)推銷預(yù)備推銷預(yù)備是至關(guān)重要的，推銷預(yù)備的好壞直接關(guān)系到推銷活動的成敗。一般來說，推銷預(yù)備主要包括三個方面：第一是推銷員自我預(yù)備；其次是推銷員充分生疏自己推銷的產(chǎn)品；第三是對顧客做好應(yīng)有的預(yù)備。每一位推銷員都應(yīng)當在推銷前做好這三方面的預(yù)備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。一、逆造自我從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。從我們很小的時候起，我們就不斷地把自己推銷給四周的人，讓他們寵愛自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種東西；和別人達成某個交換物品的協(xié)議……到了要走出來面對社會時，我們已學會如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個人都具有的才能，而當我們進入現(xiàn)實的商業(yè)世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時，很多人就感到無所適從了。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發(fā)揮出來呢？１．信任自己。信任自己會成功。這一點至關(guān)重要。并不是每個人都明確地生疏到自己的推銷力量。但它確實存在，所以要信任自己。幾千年來，人們堅信不疑地認為要讓一個人在４分鐘內(nèi)跑完１英里的路程是不行能的。自古希臘始，人們就始終在試圖到達這個目標。傳奇中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追趕，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些方法都沒有成功。人們堅信在４分鐘內(nèi)跑完１英里是生理上辦不到的，人身的骨骼構(gòu)造不符合要求，肺活量不能到達所需程度。而當羅杰&#８２２６；班尼斯特打破了４分鐘１英里這一極限后，奇跡便消滅了，一年之內(nèi)竟然有３００位運發(fā)動到達這一極限。我們怎么解釋這一現(xiàn)象呢？可以看到，訓練技術(shù)并沒有多大突破，而人體的骨骼也不會在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑，所轉(zhuǎn)變的只是人們的態(tài)度。人們不再認為那是一件生理上不允許的事情，恰恰相反，那是可以到達的。信任自己的力氣，這是多么不行思議的力氣的源泉！人的最大敵人之一就是自己，超越自我，那么是成功的必要因素。推銷人員尤其要正視自己，鼓起士氣面對自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是你自己怎么看，假設(shè)你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。在班尼斯班消滅以前，人們信任生理學專家，那么只能與那一極限記錄無緣。而班尼斯特信任自己，他成功了。更為重要的是他讓更多的人有士氣去超越自我，結(jié)果更多的人取得了成功。因此，在任何時候都要信任你自己，不要打退堂鼓，永久不要。２.樹立目標。有了必要的信念一切都可以輕松地開頭了。樹立一個適當?shù)哪繕?，是推銷員在預(yù)備期中必要的必理預(yù)備之一。沒有目標，是永久不行能到達成功的此岸的。每個人，每一項事業(yè)都需要有一套根本目標和信念，而很多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標模糊，那么如何到達目標是心中很多了。在藥物中說有一類試驗格外有名。將１００名感冒者分為兩組，分別賜予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均到達６０%以上。對頭痛患者也做過同樣的測試，結(jié)果一樣。這就充分顯示了"；示意效果"；能對人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。作為一位推銷員，他的既定目標就是"；自我示意"；。當你示意自己"；下個月肯定要賣５０萬元以上"；，你往往會如愿以償?shù)?。當然這只是一個最簡潔的目標罷了。一名優(yōu)秀的推銷員，不僅經(jīng)常使用"；自我示意"；法，他們更多的是制定出具體的目標，并進一步定出一個實現(xiàn)目標的方案，在目標與方案的根底上，計算好時間，以充裕的時間確保方案實現(xiàn)。我們認為一個好的目標應(yīng)當是有層次的，長期、中期、即期，各期目標不同。簡潔說來，即期目標是其次天或下個月銷售出多少產(chǎn)品，而中期或許是一個季度或半年。目標還應(yīng)當是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)當成為目標的構(gòu)成方面。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會在后面具體論述。另外，目標不必太過詳盡，重要的是切實可行，無法實現(xiàn)的高目標會認人們飽嘗失敗的苦頭，或許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標，一切都相差太遠了，長此以往，士氣和力氣都會消逝殆盡的。一位成功的推銷員介紹閱歷時說：我的秘訣是把目標數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時都把今日的完成量和明天的目標額記錄下來，提示自己朝目標奮斗?？梢娪兄菊呤戮钩?。定下你的目標，向著目標奮斗、前進。３.把握原那么。現(xiàn)代推銷技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷技術(shù)已有了很大差異，推銷員已不再是簡潔的兜售商品，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信念，明確目標之后，走出門面對顧客之前還應(yīng)當把握住作為一名推銷員應(yīng)遵循的原那么?！玻薄碀M足需要的原那么。現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要幫助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應(yīng)做好預(yù)備去覺察顧客的需要，而應(yīng)竭力避開"；強迫"；推銷，讓顧客感覺到你在強迫他承受什么時你就失敗了。最好的方法是利用你的推銷使顧客覺察自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要?！玻病痴T導(dǎo)原那么。推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生愛好和欲望，使有了這種愛好和欲望的顧客實行實際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購置，當然能夠讓顧客開口代我們宣揚那么會更為成功。這每一階段的實現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原那么，使顧客一步步跟上推銷員的思路?！玻场痴湛搭櫩屠嬖敲础，F(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)分就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強的哄騙性，而現(xiàn)代推銷那么是以"；誠"；為中心，推銷員人顧客利益動身考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永久不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今日已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購置過程中得到了滿足和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利?！玻础持圃祺攘?。一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不管他所帶的商品多么迷人，顧客也會說："；對不起，我現(xiàn)在沒有購置這些東西的方案。"；推銷員的外形不肯定要秀麗迷人或英俊瀟灑，但卻肯定要讓人感覺舒適。那么在預(yù)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排解，充分休息，預(yù)備以充分的體力、最正確的精神面貌消滅在顧客面前。語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)當認真打量一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否簡潔言語過激？有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己，就不難覺察自己的缺點。推銷員還應(yīng)當視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本有名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購置決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍色工作服而非平常的西服。由此可見，避開不協(xié)調(diào)應(yīng)當是著裝的一個原那么。二、爭辯產(chǎn)品推銷員在做好了充分的心理預(yù)備之后，應(yīng)當對自己推銷的產(chǎn)品進展了解、爭辯。假設(shè)你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會對你所進展的游說產(chǎn)生生氣。在動身前對產(chǎn)品做好各項預(yù)備是必不行少的。當然這是你走向成功的隱秘；同時，這一預(yù)備過程也是大有學問的。１.了解你的產(chǎn)品。我們說，沒有比推銷員對自己產(chǎn)品不生疏更簡潔使原來想購置的顧客逃之夭夭的了。我們不能要求顧客是商品專家，但推銷員肯定要成為你所推銷的商品的專家。了解你的產(chǎn)品應(yīng)做到如下幾點：〔１〕了解你推推銷的產(chǎn)品的特點與功能。事實證明，一個僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差異是格外大的。人們購置的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。依據(jù)心理學家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、平安的需要、愛與歸屬的需要、獲得敬重的需要。因此，一位優(yōu)秀的推銷員應(yīng)當能夠正確地生疏自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。如有可能應(yīng)當開發(fā)出它的多層次性特征，以便依據(jù)將來面對的各種不同需求可以應(yīng)對自如。例如，一輛小汽車是否能給人們以平安感自然至關(guān)重要。那么你所推銷的汽車到底是以滿足何種需求為中心的呢？是小型輕松的家庭用車還是豪華轎車？〔２〕要對所推銷的產(chǎn)品方方面面了如指掌。對于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，而且要能對答如流。這一點對于面對生產(chǎn)企業(yè)工作的推銷員來說尤為重要，你肯定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。假設(shè)你推銷的產(chǎn)品是高檔耐用品，那么把握各種專業(yè)數(shù)據(jù)也是必不行少的；同時對于產(chǎn)品的一些并不具體、并非顯而易見的特點的了解也是至關(guān)重要的。一些感覺的模糊可能導(dǎo)致顧客生疏上的錯誤，進而導(dǎo)致對產(chǎn)品的誤會。作為一名推銷員肯定要有力量解決顧客的任何一個疑慮?！玻场惩茢嗄愕纳唐肥抢硇陨唐愤€是感性商品。一般說來，汽車、房屋、鋼琴、空調(diào)等高檔耐用品以及生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，對于這一類產(chǎn)品人們購置時多持慎重態(tài)度，購置所花時間也較長，購置時要充分考慮商品的特性、效用、價格、付款方式以及售后效勞。理性商品的價格一般來說比較高，人們購置的次數(shù)也較少。而大多數(shù)日常用品如食品那么為感性商品，這些商品價格比較低，人們購置的頻率高，對于商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮，購置所用時間較少，有時會在沖動心理下購置，當然還有一類產(chǎn)品是介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價格中檔，購置次數(shù)不太多的商品。對于不同類型的商品，推銷員所承受的推銷技巧也應(yīng)是不同的。具體說來，對于理性商品，推銷員不能光賃三寸不爛之舌，這時推銷員還應(yīng)當是技術(shù)員和詢問員，你所把握的專業(yè)數(shù)據(jù)會顯示出它的威力。而對于感性商品，推銷員最好是用感情來推銷，這時推銷員個人的魅力就顯得尤為重要了。對于中性商品或許你會感到手足無措，不妨承受一個最簡潔的方法，中性商品中價格較高的，可以承受偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。當然，具體的推銷方法我們會在后面具體說明，在此只是點到為止。〔４〕了解產(chǎn)品。要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。我們知道，產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延長產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是滿足購置者真正的購置意圖，例如購置口紅的婦女決不只是買到涂嘴唇的顏色，而更多的購置一種期望；鉆頭使用者其實是在購置相應(yīng)的尺寸的孔。這些核心利益與效勞通過有形產(chǎn)品的五個特征：質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來。延長產(chǎn)品那么是產(chǎn)品設(shè)計者供給的附加效勞和附加利益。推銷員應(yīng)擅長將這樣一個多層次的產(chǎn)品綜合把握，深化體會，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。舉例來說，家用電腦就是在解決了形象問題之后銷量大增的。這種產(chǎn)品雖然能節(jié)省時間并且簡化日常工作，但它好似簡單而且難以使用，當家用電腦樹立起"；好伙伴"；的形象時，它不再被拒絕了，人們承受它那么意味著銷量大增。２.信任你的產(chǎn)品。在前面我們談到推銷員要對自己的推銷才能樹立信念。在這里，我們要強調(diào)指出的是推銷員要對自己的產(chǎn)品樹立起信念。同樣，有一組科學試驗可以證明你對產(chǎn)品的態(tài)度確定可以影響顧客的選擇。該試驗是由兩位水平相當?shù)慕處煼謩e給隨機抽取的兩組同學教授完全一樣的課程。所不同的是，其中一位教師被告知他所教的同學天資聰明、思維靈敏，假設(shè)你對他們傾注全部的關(guān)注和愛并掛念他們樹立信念，他們能解決任何麻煩的問題。而另一位教師那么被告知他的同學資質(zhì)一般，所以我們只是期盼一般的結(jié)果。一年后，所？quot&#５９；聰明"；組的同學比"；一般"；組同學在學習成果上整體領(lǐng)先。我們可以看到造成這樣結(jié)果的緣由只是教師對同學的認知不同，從而期望不同。那么，你不妨對自己的產(chǎn)品布滿信念，這樣，你的行動肯定會無形中影響到你的顧客，我信任，你的顧客肯定會像"；聰明"；組的學習一樣表現(xiàn)非凡。當然，具體地了解產(chǎn)品是你增加信念的根底；同時，將你手頭的資料加以預(yù)備也是增加信念的有效途徑之一。預(yù)備資料的隱秘那么在于讓公司的死的資料經(jīng)過你的加工整理，賜予生命，成為活生生的資料，只有活潑、新穎、布滿熱忱的資料才能感動顧客。往往推銷員任憑分發(fā)給顧客的宣揚材料，顧客可能看都不看就扔進紙簍，在當今這個信息爆炸的年月，人們會毫不珍惜地同時也是無可奈何地丟棄很多信息。而假設(shè)你花心思，利用自己的才智，手工制作出宣揚品，你會對它珍惜備至，而這種心情自然會感染顧客；同時，顧客也會感動于你付出的心血，從而情愿擠出時間來讓你呈現(xiàn)資料，傾呼你的意見。在動身之前做好充分的預(yù)備無疑會為你的成功添上牢靠的砝碼，好好地爭辯你的產(chǎn)品，認真加工你的材料，肯定會助你成功。別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。三、把握顧客在自我心理預(yù)備成熟，充分爭辯產(chǎn)品之后，下一步就是對顧客做好動身前的預(yù)備工作。１.把握顧客類型。對我們即將觀對的顧客我們一無所知，我們所能做的是一步步分析、了解，最終做到心中有數(shù)。心理學家掛念我們將顧客從心理上劃分為９種類型，生疏了解每一類顧客的性格與心理特征，可以使我們的在推銷過程中對癥下藥，因人施計?！玻薄硟?nèi)向型。這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，和生疏人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化特別敏感，在對待推銷上他們的反映是不猛烈。說服此類顧客對推銷員來說難度是相當大的。這類顧客對產(chǎn)品挑剔，對推銷員的態(tài)度、言行、舉止特別敏感，他們大多厭煩推銷員過分熱忱，由于這與他們的性格格格不入。對于這一類顧客，推銷員賜予他們的第一印象將直接影響著他們的購置決策。另外，對這一類顧客要留意投其所好，那么簡潔談得投機，否那么會難以接近?！玻病畴S和型。這一類顧客總體來看性格開朗，簡潔相處，內(nèi)心防線較弱，對生疏人的戒備心理不如第一類顧客強。他們在面對推銷員時簡潔被說服，不令推銷員為難。這一類顧客外表上是不寵愛當面拒絕別人的，所要要在急躁地和他們周旋，而這也并不會引起他們太多的反感。對于性格隨和的顧客，推銷員的幽默、幽默自會起到意想不到的作用。假設(shè)他們賞識你，他們會主動掛念你推銷。但這一類顧客卻有簡潔遺忘自己諾言的缺點?！玻场硠傄阈汀＿@一類顧客性格堅毅，共性嚴峻?、正直，尤其對待工作認真、嚴峻?，決策慎重，思維縝密。這一類顧客也是推銷員的難點所在，但你一旦制服了他們，他們會對你的銷售額大有好處?？傮w說來，剛毅型的顧客不寵愛推銷員任憑行動，因此在他們面前應(yīng)守紀律，顯示出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，時間觀念尤其要強。這一類顧客初次見面時往往難以接近，假設(shè)在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經(jīng)第三者介紹，這樣會有利得多。〔４〕神經(jīng)質(zhì)型。這一類顧客對外界事物、人物反響特別敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策簡潔反悔；心情不穩(wěn)定，易感動。對待這一類顧客肯定要有急躁，不能急躁，同時要記住言語慎重，肯定要避開推銷員之間或是推銷員與其他顧客進展私下談?wù)摚@樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。假設(shè)你能在推銷過程中把握住對方的心情變動，順其自然，并且能在適宜的時間提出自己的觀點，那么成功就會屬于你。〔５〕虛榮型。這一類顧客在與人交往時寵愛表現(xiàn)自己，突出自己，不寵愛聽別人勸告，任性且嫉妒心較重。對待這類顧客要生疏并且感愛好的話題，為他供給發(fā)表高見的時機，不要輕易反對或打斷其談話。在整個推銷過程中推銷員不能表現(xiàn)太突出，不要給對方造成對他竭力勸告的印象。假設(shè)在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么你會在心情開心的狀況下做出令你滿足的決策。記住不要輕易托出你的底盤?！玻丁澈枚沸?。這一類顧客好勝、頑固，同時對事物的判比較專橫，又寵愛將自己的想法強加于別人，制服欲強。他們有事必躬親的習慣，尤其寵愛在細節(jié)上與人爭個明白。對待這種顧客肯定要做好心理預(yù)備，預(yù)備好被他步步緊逼，必要時丟點面子或許會使事情好辦得多。但是你要記住"；爭辯的成功者往往是談判的失敗者"；，萬不行意氣用事，貪圖一時痛快。預(yù)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會助你取得成功。再有就是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口?！玻贰愁B固型。這類顧客多為老年顧客是在消費上具有特殊偏好的顧客。他們對新產(chǎn)品往往不樂意承受，不情愿輕易轉(zhuǎn)變原有的消費模式與構(gòu)造。對推銷員的態(tài)度多半不友好。推銷員不要試圖在短時間內(nèi)轉(zhuǎn)變這類顧客，否那么簡潔引起對方反響猛烈的抵觸心情和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方比較有把握一些。對這類顧客應(yīng)領(lǐng)先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的時機，由于對方一旦明確表態(tài)再讓他轉(zhuǎn)變那么有些難度了。〔８〕疑心型。這類顧客對產(chǎn)品和推銷員的人格都會提出質(zhì)疑。面對疑心型的顧客，推銷員的自信念顯得更為重要，你肯定不要受顧客的影響，肯定要對產(chǎn)品布滿信念。但不要企圖以你的口才取勝，由于顧客對你所言同樣持疑心態(tài)度，這時或許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會對你有掛念。切記不要輕易在價格上讓步，由于你的讓步或許會使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易裂開，建立起顧客對讓你的信任至關(guān)重要，端莊重肅的外表與慎重的態(tài)度會有助于成功?！玻埂吵聊?。他們在整個推銷過程中表現(xiàn)消極，對推銷冷淡。我們說顧客陷入沉默的緣由是多方面的。推銷員不擅辭令會使整個局面僵持，這時推銷員可以提出一些簡潔的問題刺激顧客的談話欲。顧客對面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)學問并且愛好不高，推銷員此時肯定要避開提技術(shù)性問題出來爭辯，而應(yīng)當就其功能進展講解，打破沉默；顧客由于考慮問題過多而陷入沉默，這時不妨給對方肯定的時間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協(xié)商；顧客由于厭煩推銷員而沉默，推銷員這時最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當時解決那么快速調(diào)整，假設(shè)問題不易解決那么先退，以備再試成功。以上是對顧客的總體分析，以及對待每一類顧客的一些簡潔的原那么和態(tài)度，在推銷過程中還需要機敏對待。切記不行教條化，一位顧客或許是幾類的綜合，或許是介于兩類之間，這時推鎖員的推斷力與機靈要受到考驗了。２.顧客在哪里。要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實是一件困難的工作，而這件工作卻非做不行，否那么的話豈不成了沒頭蒼蠅，結(jié)果自不必說了。對于大多數(shù)商品來說，８０：２０定律都是成立的。也就是說商品８０%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中２０%。那么假設(shè)你能順當?shù)卣业侥牵玻?的顧客，有可以事半功倍了?！玻薄诚葟拇筇幹?，圈定推銷對象所在范圍。對于個人消費品來說，推銷員應(yīng)依據(jù)我們前面談到的對產(chǎn)品的各層次的把握來分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會哪個層面上，進而依據(jù)這些顧客總體的特點也就可以粗放地擬定出推銷場所和時間了。如某種化裝品，按其檔次及特點推斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；假設(shè)是工業(yè)品，那么要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要?！玻病沉谐鰸撛陬櫩偷拿麊危椒ㄒ彩嵌喾N多樣的?？蛻衾梅蠢靡酝型鶃淼念櫩蛠聿檎?、確定新的顧客。對過去往來的顧客應(yīng)設(shè)法保存。社會關(guān)系法即通過同學、伴侶、親戚等社會關(guān)系來查找可能的客戶。通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應(yīng)較高。人名錄法即細心爭辯你能找到的同學錄；行業(yè)、團體、工會名錄；薄、戶籍名冊等，從中找到潛在顧客。家普式介紹法即假設(shè)顧客對你的產(chǎn)品滿足并與推銷員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客?！玻场硨撛陬櫩瓦M展分類，選擇出最有期望的顧客，使你的出訪盡可命中２０%的顧客。一般說來顧客可分為明顯的購置意圖并且購置力量、肯定程度的購置可能、對是否會購置尚有疑問這樣三類。選擇出重點推銷對象，會使你的銷售活動效果明顯增加?？偟恼f來，重點應(yīng)放前兩類上。其次節(jié)訪問顧客推銷預(yù)備工作做好以后，就進入推銷活動過程的下一個階段--訪問顧客。訪問顧客主要包括擬定訪問方案、約見顧客、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購置欲望等。一、擬定訪問方案１.選擇好當天或其次天要走訪的具體顧客。視工作時間與推銷產(chǎn)品的難度以及以往的推銷閱歷來確定人數(shù)，從你所擬定的潛在顧客名單上選擇具體人物，可以依據(jù)交通和顧客地點來選擇幾個走訪便利的顧客作為一個顧客群。這樣有利于節(jié)省時間，提高效率。２.確定已聯(lián)系好的顧客的訪問時間與地點。假設(shè)你已與某些客戶取得了聯(lián)系，那么不妨依據(jù)對方的意愿來確定訪問時間與地點。一般來說訪問時間能夠預(yù)約支配下來將有助于成功，而訪問地點與環(huán)境應(yīng)具有不易受外界干擾的特點。３.擬定現(xiàn)場作業(yè)方案。這一局部是針對一些具體細節(jié)、問題和要求來設(shè)計一些行動的提要。擬定介紹的要求。在對產(chǎn)品有了深化了解的狀況下不妨交產(chǎn)品的功能、特點、交易條款以及售后效勞等綜合歸納為少而精的要點，作為推銷時把握的中心，設(shè)想對方可能提出的問題，并設(shè)計答復(fù)，對于閱歷不豐富的推銷員肯定要多花一些時間在這上面，做到有備無患。４.預(yù)備推銷工具。在推銷時除了要帶上自己細心預(yù)備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等，還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人托付書、工程托付證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件也是格外必要的。假設(shè)公司為客記預(yù)備好了紀念品也不要遺忘帶。最終當然還應(yīng)放上一些達成交易所需材料如訂單、合同文本、預(yù)收定金憑證等。假設(shè)面對的是一項較為簡單的推銷任務(wù)或開發(fā)新的市場，可以成立推銷小組。小組推銷可以將對手的留意力分散，可以給每個人留下一段思考時間、閱歷上相互彌補，相互促進。假設(shè)預(yù)備以推銷小組來進展推銷，那么必需進展小組推銷的規(guī)劃。二、約見顧客在進展推銷活動時，通常需要先取得"；面談約見"；的時機，然后照商定的時間去訪問，同時再做好下次面談的約見工作。當然，要想全部取得約見幾乎是不行能的，約會被拒絕是推銷員的家常便飯，但與根本在上門時被拒絕相比，寧可中被拒絕，這樣不管成敗，時間的損失總較少些，可將時間能夠用于其他更有效的訪問上。約見顧客的方式主要有以下幾種：１.約見法。假設(shè)是初次電視中約見，在有介紹人介紹的狀況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打的事由，然后懇求與他面談就可放下了。務(wù)必在短時間內(nèi)給對方以良好的印象，因此，不妨說類？quot&#５９；這東西對府上是極有用的"；；"；承受我們這種機器定能使貴公司的利潤提高到一倍以上"；；"；貴公司陳小組使用之后認為很滿足，期望我們能夠推舉給公司的同事們"；等等的話，接著再說："；想訪問一次，當面來說明，可不行以打攪你１０分鐘時間？只要１０分鐘就夠了。"；要強調(diào)不會占用對方太多時間。然后把這些約見時間寫在預(yù)定表上，連續(xù)再打給別家，將明天的預(yù)定商定填滿之后，便可開頭訪問活動了。２.信函的見法。信函是比更為有效的媒體。雖然時代的進步消滅了很多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認為信函比顯得敬重他人一些。因此，使用信件來約會訪問，所受的拒絕比要少。另外，運用信件約會還可將廣告、商品名目、廣告小冊子等一起寄上，以贈加顧客的關(guān)心。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當。當今，信件廣告泛濫，假設(shè)不細心爭辯，很可能被顧客順手丟掉，這樣一來就是格外失策的。通常狀況下信件的內(nèi)容包括問候、寄信的宗旨、擬訪問的時間，同時附上廣告小冊子。一般信件的寫法是“……屆時倘有不便，請在信封所附明信片上，指定適當?shù)臅r間……〞，并且在明信片上，先寫上“…月…日，上/下午…時〞。只要請被訪問對象在明信片上填上指定日期、時間并寄回即可。這樣做在實踐中可獲得更大的效果。使用信件約見必需事先認真爭辯與選擇。假設(shè)對方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會的方法自然失敗。假設(shè)不加具體分辯，收信人對該商品是否會留意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會被人當成垃圾處理掉。３.訪問約見法。一般狀況下，在摸索訪問中，能夠與具有打算權(quán)者直接面談的時機較少。因此，應(yīng)在初次訪問時能爭取與具有打算權(quán)者預(yù)約面談。所以在摸索訪問時，應(yīng)當向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當面說明一下？時間大約１０分鐘就可以了。您認為哪一天比較妥當？〞這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。綜上三種約法方法，各有長短，應(yīng)就具體問題選擇承受。比方對有介紹人的就承受方式；沒有什么關(guān)系的就用信件等。三、開場的方法全部推銷人員都時常遇到準顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順當進展推銷工作往往是令新人行推銷員頭痛的問題，甚至有較多閱歷的推銷員也經(jīng)常不能很好地解決。閱歷告之，漫無目的的"；盲聊"；，只可能得到漠不關(guān)心與不感愛好的反響。不要認為"；三句話不離本行"；是壞事，由于這樣對方很簡潔知道你訪問的目的并非是社效活動，并盡快知道你的來意。因此，推銷人員并不肯定要故作隱瞞，但也并非說要直截了當?shù)卣f明來意。所以為了打破準顧客的冷淡，推銷員應(yīng)當周密方案初見面時所說的話。一般講，最初的話往往打算對方對你的第一印象如何，這一方面可能引起顧客的關(guān)心，也可能消除顧客的關(guān)心。尤其在初次訪問時，顧客的心里總是存有"；是否就要求我購置"；呢？的抗拒心理；同時也有一種"；見面也好，聽聽他說什么"；的心理，這兩種是混合而簡單的心理。因此，憑推銷員最初的一言，便可打算是"；拒絕"；還是"；聽聽看"；。超群的接近法能順當?shù)剡M入到商談；而笨拙的接近法，當時就有可能遭到回絕。比較明智的做法是：開言時不露出任何"；請你買"；的行蹤。而要給對方以："；這么好的東西，假設(shè)不給我們介紹的話，將是一行很圓滿的事"；的感覺。也就是用這樣輕松的心情去接近對方，效果自然較好。通常，推銷員首先應(yīng)當推銷自己，在初次訪問時，確有實行推銷自己的必要。推銷員應(yīng)先介紹自己的公司，再介紹自己，再說明為個么來訪這樣說明決不是直接說來推銷產(chǎn)品的，而是說"；由于這是對貴公司格外有機的機器"；或"；最近這一行業(yè)有很多家使用這種機器，實行生產(chǎn)合理化，因此節(jié)省了假設(shè)干經(jīng)費，很受歡送……"；，這樣先強調(diào)對方能夠得到的利益。那么開場白到底如何進展才算適宜，并沒有一個簡潔概括的答案。以下幾種方式可供參考，而且也可在推銷時隨時加以運用。１.以提出問題開場。在這種開場白中，推銷員可以找出一個對于顧客的需要有關(guān)系的，同時又是所推銷產(chǎn)品所能給他滿足而會使他作正面答復(fù)的問題。要留神的提出對方可能會答復(fù)“不〞的問題。例如，你可以問：“你期望減低２０%的原料消耗嗎？〞你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問，以引導(dǎo)對方留意你的產(chǎn)品。例如問：“你看過我們的某某產(chǎn)品嗎？〞，“沒看過呀！〞“這就是我們的產(chǎn)品。〞并同時將樣品呈現(xiàn)。接著就說：“敝公司派我特地來訪問您。您覺得我們的產(chǎn)品如何？〞２.以表達好玩之事開場。有時以講一件好玩之或笑話開場，也可以收到實際效果。但在這樣做的時候肯定要明確目的不僅僅是想引起顧客的歡快。所講的事肯定要與你的產(chǎn)品的用途有關(guān)，或者能夠直接引導(dǎo)顧客去考慮你的產(chǎn)品。３.以引證別人的意見開場。假設(shè)你真的能夠找到一個顧客生疏的人，他曾告知你顧客的名字，或者會告知你該顧客對于你產(chǎn)品的需要，那么你自然可這樣說：“王先生，你的同事李先生要我前來訪問，跟你談一個你可能感愛好的問題。〞這時，王先生可能會馬上要知道你所提出的一切，這樣你當然已引起了他的留意而到達了你的目的。同時，他也對你自然會感到比較親切?？僧a(chǎn)，你肯定要切忌虛構(gòu)伴侶的介紹。４.以贈送禮品開場。以贈送諸如鋼筆、針線包、筆記本等一類的小禮品作為開場，主要是在推銷消費品的時候運用比較有效。所贈送的禮品肯定要與所推銷的商品有關(guān)系，這點很重要，由于這樣一來完全可以在送禮品的同時，順便地提到你所想進展的交易。四、引起顧客愛好當顧客開頭留意到你的產(chǎn)品，下一步要做的就是緊緊抓住顧客，讓他們產(chǎn)生愛好，強化愛好，為進一步刺激其購置欲打下根底。引起顧客愛好，是整個推銷過程的重要一環(huán)，推銷員應(yīng)在此環(huán)節(jié)上動腦筋，下功夫。１.快速把握愛好集中點。推銷員在與顧客接觸觸過程過程中已判定顧客的類型，依據(jù)顧客類型，結(jié)合自己對產(chǎn)品的了解快速判定針對特定顧客的愛好集中點，圍繞一至兩個愛好集中點來開放推銷，做到有的放矢。一般說來商品的愛好信中點主要有：〔１〕商品的使用價值對于大多數(shù)商品和顧客來說，這都是愛好集中點。因此具體地介紹產(chǎn)品的功能是必不行少的，也是首當其沖的。對于經(jīng)濟上不是很富有的顧客，強調(diào)商品的多種功能就顯得尤為重要。〔２〕流行性。它是虛榮型顧客的一個重要愛好集中點，大多數(shù)裝飾品、高檔日常用品都應(yīng)突出這一集中點。依據(jù)顧客的著裝以及家庭用具可以推斷出其愛好是否集中于此?！玻场称桨残?。它對于食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。特殊是老年顧客以及保類型的顧客的愛好會集中在于?！玻础趁烙^性。青年顧客及年輕夫婦多較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點，性格內(nèi)向、生活嚴謹?shù)娜嗽诹粢馍唐返氖褂脙r值的同時，對其外觀也較挑剔，假設(shè)你的產(chǎn)品外觀上有缺陷你不妨刻意回避一下。〔５〕教育性。隨著人們收入的提高，對于這一點人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其中年顧客。〔６〕保健性。如食品、服裝、用具，針對老年人要強調(diào)這一點，有財力和有時間保護自己安康的顧客尤其重視定點，有財力和有時間保護自己安康的顧客尤其重視這一點?！玻贰衬途眯?。它作為使用價值中一個特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視，但有些強調(diào)時尚的商品那么不必強調(diào)其耐久性，對于青年顧客這一點往往考慮不多。〔８〕經(jīng)濟性。強調(diào)商品的質(zhì)量價格比優(yōu)勢無疑會使那些經(jīng)濟不富有的顧客的承受力加強。另外，商品數(shù)量有限、往往會促使遲疑的顧客做出決策；同時，物以稀為貴的思想大多數(shù)人都認同，不妨稍加利用。２.精彩的示范。在覺察了面前顧客的愛好集中點后可以重點示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。當然假設(shè)你的顧客是隨和型的，并且當時的氣氛極好，時間充裕，你可以沉著不迫地將產(chǎn)品的各個方面呈現(xiàn)給顧客。但是，我們認為大局部顧客都不會寵愛你占用他們過多的時間，全部選擇、有重點地示范產(chǎn)品還是很有必要的。比方你推銷新型的食物處理機，而你的顧客已有了一臺老式處理機，這時你只要向他示范你的機器的新功能就可以了，而假設(shè)你將全部的功能示范一遍，新會給顧客造成一種印象：這機器的大局部功能我的機器已經(jīng)有了，不換也罷。這樣就將與你有利的因素混在冗長的示范中難以得到突出。假設(shè)在示范過程中能邀請顧客參加，那么效果更佳，這樣給顧客留下印象更深。在示范時你可以請顧客幫你一點小忙，或借用他便利而不貴重的用具等等，總之想方法讓顧客參與進來，而不是在一邊冷眼旁觀。假設(shè)你推銷的產(chǎn)品使用起來很便利或是入們經(jīng)常使用的，那么你放心地讓顧客去試用，效果肯定不錯。例如吸塵器，讓顧客自己使用一下以感覺它的風力大與噪聲小，肯定會好于他看你表演。在示范過程中，推銷員的新穎動作也會有助于提高顧客的愛好。比方，一般推銷干洗劑的推銷員會攜帶一塊臟布，當著顧客的面將干洗劑噴涂在上，然而如如你一改常態(tài)，先將穿在自己身上的衣取袖子弄臟一小塊，然后再洗干凈它，這樣的示范效果肯定要好于前者。對于商品的特殊性質(zhì)，新穎的動作往往會將它們表現(xiàn)得淋離盡致。比方鋼化玻璃，你盡管大膽地它們?nèi)釉诘厣?，當然你帶著鐵錘和不同質(zhì)地的玻璃給顧客示范，效果肯定會不錯。在示范過程中，推銷員肯定要做到動作嫻熟、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時也會對自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信念。推銷員做示范時肯定要留意對產(chǎn)品不時流露出疼惜的感情，慎重而細心的觸摸會使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值，切不行野蠻操作。謹記你的態(tài)度將直接影響顧客的選擇。在整個示范過程中，推銷員要心境平和，沉著不迫。尤其遇到示范消滅意外時，不要急躁，更不要舍命去解釋，這樣簡潔給顧客造成強詞奪理的印象，前面的一切努力也就付之東流了。一旦消滅問題，你不妨表現(xiàn)得有幽默一點，讓顧客了解這只是個意外罷了，那么慎重地再來一次示范是必不行少的。例如，當你推銷鋼化玻璃，你的示范動作是舉起鐵錘砸玻璃，抱負狀態(tài)是玻璃平穩(wěn)無恙。而當你向顧客介紹了這種玻璃的各項指數(shù)，并開頭示范，顧客已想像到了結(jié)果是玻璃并不會碎，誰知恰恰相反，玻璃碎了。這時你怎么辦呢？你肯定不要面露慌張之色，你可以安靜地告知顧客："；像這樣的玻璃我們是確定不會賣給您的。"；隨后再示范幾次。這樣就化險為夷了，或許還會增加顧客的印象。總的來說，示范存在缺陷的緣由主要有以下幾點，只要你努力去避開這些造成缺陷的緣由，再加上你嫻熟的動作和幽默的語言，肯定會精彩地完成示范，到達強化顧客愛好的目的。〔１〕在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高，而在整個示范中盡管你和你的產(chǎn)品均表現(xiàn)精彩，但卻不能使顧客滿足。這明顯是推銷員自己設(shè)了一個陷阱。在介紹產(chǎn)品時不要過分夸大，一味強調(diào)優(yōu)點，而是讓事實代你說話，你只要充分呈現(xiàn)出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會感覺到。而與此同時，主動介紹一點這種產(chǎn)品設(shè)計上有待突破的地方，同時又地傷大雅，也是大有好處的。原來這世上就沒有十全十美的東西，由你自己點出來總比讓顧客覺察而你又在竭力隱瞞強得多?！玻病惩其N員過高估量自己的表演才能。在示范過程中竭力表現(xiàn)自己，這也是造成失誤的緣由。在示范中參加一些表演成分確實可以加深顧客印象，但假設(shè)過分表現(xiàn)自己，那么簡潔給人造成華而不實的感覺。而推銷員又不是演員，肯定不要太過表演，其實嫻熟的動作以及簡練的語言、優(yōu)雅的舉止才是推銷員最好的個人表現(xiàn)?！玻场吃谑痉哆^程中只顧自己操作，而不去留意顧客的反響。這是示范中的大忌。假設(shè)在示范中顧客提出疑問，這說明他開頭留意已經(jīng)跟上你的思路，這時人要針對問題重點示范或重復(fù)示范，不能在示范中留下疑問不去解決。假設(shè)顧客對你的示范表現(xiàn)漠然，你就不要急于做下去，而是應(yīng)當奇妙地利用一些反問與設(shè)問，想方法讓顧客參與進來?？傊谑痉哆^程中切莫遺忘與顧客的溝通。五、激發(fā)購置的欲望在做一系列的努力去引發(fā)顧客的愛好之后，下一步就是去激發(fā)顧客的購置欲望。讓顧客從感愛好到具有購置欲還是有相當一段路程的。在這一階段，決的來說，推銷員和顧客進展的是一場心理戰(zhàn)。開動腦筋，快速而準確地把握住顧客的心理，在適當?shù)臅r機點破顧客的疑慮都是相當重要的。１.適度沉默，讓顧客說話。沉默在推銷是上明很多不同成效的。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后不妨停頓說話而開頭傾聽，這時沉默是超群的，總體來說它起到兩大作用：讓顧客有說話時機；無形中強迫顧客講話。這樣就或多或少地會談到對產(chǎn)品的看法。很多人對推銷員的生疏就是能言善辯，甚至是喋喋不休。其實在推銷員之間有這樣一句格言：多言之客以耳聞，少言之客以口問。這句話的意思就是推銷員與顧客面談時要多用耳朵聽，以嘴巴問，同時要切忌多言多語，其？quot&#５９；言多必失"；是大家都了解的道理。推銷員在剛剛接觸到顧客時必需快速翻開局面，這時當然不能沉默了，在介紹產(chǎn)品時就要適當?shù)叵鳒p語言，盡量用事實說話；同時不時地引發(fā)顧客參與進來。現(xiàn)在經(jīng)過一段時間的溝通，你已經(jīng)將不和自我信息和產(chǎn)品信息輸入給顧客，假設(shè)前階段的工作一切順當，那么現(xiàn)在應(yīng)當拿出點時間來傾聽顧客的意見。假設(shè)顧客是屬于內(nèi)向型或沉默型的，你要做的也只是就其愛好集中點進展引發(fā)。一旦他們開口，你要認真傾聽，如有必要還可以做做筆記。在對方講話過程中千萬不行以打斷，最好時常和對方進展眼神的溝通，同時要在適宜的時機點頭示意。對于顧客所提問題肯定要急躁答復(fù)，對于預(yù)備不充分或確實不了解的問題不要回避，要敢于成認“自己不了解〞，但肯定要留意這一類問題不要過多，否那么就會使顧客對你產(chǎn)生不信任。對顧客錯誤的或與已不利的說法，假設(shè)這種說法并不太重要，那么你最好將其置于一邊，保持沉默，切記不能正面訂正。假設(shè)顧客的錯誤太嚴峻，以致影響了他對產(chǎn)品或公司的看法，那么你就要運用你的才智委婉地予以訂正。沖動是推銷員的大忌，肯定要設(shè)法約束自己，不與顧客發(fā)生爭辯，尤其是正面的交鋒最要不得。此時保持沉默還一個重要作用，那就是給自己一個緩沖的機公，整理一下思路，反省一下前一階段的工作。如有漏洞或過失那么應(yīng)在下一階段進展彌補。整個的推銷過程推銷員應(yīng)當能把握節(jié)奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣簡潔使對方感到厭倦和疲憊，適時的沉默肯定公有助于你成功。２.挖掘?qū)Ψ降男枨蟆４碳Ψ降馁徶糜褪且岊櫩兔鞔_地生疏到他的需求是什么，而你的產(chǎn)品正好能滿足他的需求。主動找上顧客去推銷與顧客去商店選購在這一點是不同的。顧客往往是有了明確的需求才去商場里查找需要的商品；而你帶著商品上門時他們往往并沒有明確地意識自己是否需要這種產(chǎn)品，有很多顧客或許根本就不需要。這時你需要你依據(jù)顧客的愛好來找出他的需求，甚至是為顧客制造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的歡快，激發(fā)顧客的想象力。例如，你推銷的是產(chǎn)品是打字機，當你向顧客呈現(xiàn)產(chǎn)品后，顧客對產(chǎn)品各方面都感到滿足，并且表現(xiàn)出了愛好。但你覺察他只是有愛好而已，并沒有購置欲，由于他沒有考慮到打字機對他用什么用處，他并沒有對打字機的需求。在整個交談過程中，你獲知你的顧客有一個正在讀書的女兒，此時你不妨來為他制造一下需求，告知他：“假設(shè)你女兒有這么一臺打字機，我想，不用多久她肯定能打出一手又快又干凈的秀麗字來。〞聽了你這句話，顧客會在心里想："；對呀！我怎么沒想到女兒需要一臺打字機呢？"；如此一來，他就有了購置欲。假設(shè)你再刺激他去想象女兒由于能打一手好字而在將來的競爭中處于優(yōu)勢，那么你成功的把握就更大了。促使顧客想象，就是要讓他覺得眼前的商品可以給他帶來很多遠遠超出商品價值之外的東西，一旦擁有甚至會給他帶來一個新的世界、新的生活。當然你啟發(fā)顧客想象應(yīng)當是基于現(xiàn)實的可能，而應(yīng)是胡思亂想。為顧客指出他的需求時應(yīng)留意委婉，不行過于直截了當，最好不要用諸如：“我想，你肯定需要……〞或“買一件吧，不會有錯的。〞這樣的話會使對方感到你強加于人，不免起了逆反心理。３.用言語說服顧客。當我們指出顧客的需求，而顧客照舊表現(xiàn)不是很樂觀的，購置的欲望仍不是很強，這時你不妨再略施小計，刺激他的購置欲，語言技巧此時當是尤其重要。引用別人的話試試。有時你說一百句也頂不上你引用第三者的話來評價商品的效果好。這種方法的效果好是不容置疑的，但是假設(shè)你是說謊而又被識破的話那就很為難了，所以你應(yīng)當盡量引用真實的評價。一般來說你引用第三者的評價會使顧客產(chǎn)生平安感，在相當程度上消退戒心，認為購置你的商品要放心得多了。最有說服力的引言莫過于顧客四周某位值得人們信任的人所講的話。你可以先向這樣的人物推銷你的商品，只是你夠機靈，從他的口中得到幾句贊揚我想不會太難，而這句贊揚將是你在他的影響力所及的范圍內(nèi)進展推銷的通行證。假設(shè)某個“大人物〞曾盛贊或者使用了你的產(chǎn)品，那么這將使你的推銷變得比原來簡潔得多?！按笕宋铷暱梢允请娪懊餍恰Ⅲw育明星、政界要人等等人們比較生疏的人物，由于他們往往比你簡潔受到信任，和他們相比你生疏了很多，自然說服力也就不那么強了。當然這也是廣告慣用的手法，在此不妨搬來試試。假設(shè)這兩類人都無法利用，一個顧客并不了解也生疏的人的話并不肯定沒有效果，此時就要留意這些話肯定人言之有理，而顧客往往又并未在意，那么他會感到頗有啟發(fā)而欣然承受。用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨特效果。廣告語言具有簡練，感染力強的特點。假設(shè)你的產(chǎn)品在一些媒體上進展過宣揚，你不妨借用一下廣告中的標題語言，假設(shè)顧客看過廣告那么會起到雙重印象的效果，假設(shè)沒有看過顧客會覺得新穎好玩。類似廣告語也會起到這樣的效果。比方你推銷一種特殊鋒利的齒形餐刀，那么你用這樣的語言：“您和您的家人用這種餐刀品嘗鮮嫩的牛肉，感覺肯定好極了〞會比“這種餐刀的齒形設(shè)計鋒利無比〞要好得多。因此，留意語言生動是極其重要的。掛念顧客出謀劃策，使其感到有利可圖。一般來說，顧客對于額外的收獲還是樂于承受的。在介紹產(chǎn)品時不妨供給一些優(yōu)待條件，或贈送一些小禮品，以刺激顧客的購置欲望。第三節(jié)處理異議異議就是準顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。準顧客表示異議而打斷推銷員的話，或是就某問題而拖延等對推銷員的打擊都是推銷時難免的事，換句話說也就是必有的事。推銷員必需要承受異議，而且不僅要承受，更要歡送。由于異議對推銷員來說不肯定都是壞事，而且是你的指示明燈，告知你連續(xù)努力的方向。１.處理異議的態(tài)度。異議不能限制或阻擋，而只能設(shè)法去加以把握，而在處理異議時慶留意以下幾點：〔１〕心情輕松、不行緊急。推銷員要生疏到異議是必定存在的，在心理不行有反常的反向，聽到顧客提出異議后，應(yīng)保持冷靜，不行動怒，也不行實行敵對行為，而必需連續(xù)以笑臉相迎，并了解反對意見的內(nèi)容或要點及重點，一般多用以下語句作為開場白：“我很興奮與你能提出意見〞；“你的意見格外合理〞；“你的觀看很敏銳〞等。當然，假設(shè)要輕松地應(yīng)付異議，你必需對商品、公司政策、市場及競爭者都要有深刻的生疏，這些是把握異議的必備條件?！玻病痴J真傾聽，真誠歡送。推銷員聽到顧客所提之異議后，應(yīng)表示對顧客的意見真誠地歡送，并聚精會神地傾聽，千萬不行加以干擾。另外，推銷員必需成認顧客的意見，以示對其敬重，那么，當你提出相反意見時，準顧客自然也較易接納你的提議?！玻场持厥鰡栴}，證明白解。推銷員向準顧客重述其所提出的反對意見，表示已了解。必要時可詢問準顧客，其重述是否正確，并選擇反對意見中的假設(shè)干局部予以懇切的贊同?！玻础硨徤鞔饛?fù)，保持友善。推銷員對準顧客所提的異議，必需審慎答復(fù)。一般而言，應(yīng)以鎮(zhèn)靜、坦白及直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實、數(shù)據(jù)、資料、確定或證明，以口述或書面方式送交準顧客。措詞須恰當，語調(diào)須溫存，并在和諧友好的氣氛下進展洽商，以解決問題。假設(shè)不能解答，就只可成認