SPIN基礎(chǔ)理論大客戶銷售的技巧

SPIN基礎(chǔ)理論大客戶銷售的技巧什么樣的銷售是成功的銷售?(不僅僅是將設(shè)備賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為，這些行為是什么）學(xué)員提問：銷售會(huì)談的四個(gè)階段從最簡單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序：初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力承認(rèn)接受問題列表序號(hào)問題與進(jìn)展或訂單的關(guān)系12345678910（請(qǐng)單獨(dú)一張紙發(fā)給學(xué)員）當(dāng)客戶的NO.1\NO2傾向于競爭對(duì)手的產(chǎn)品怎么辦？學(xué)員提問：影響決策周期的因素客戶心理的變化周期多層決策周期平息所有顧客異議周期顧客關(guān)系管理周期最有效的銷售切入口在那？問題點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確舉例1T：…因此你說會(huì)談很成功是嗎？S：是的，我是這樣認(rèn)為的。T：是不是客戶說了些什么？——例如，有購買信號(hào)，所以讓你覺得成功？S：是的，他認(rèn)同在早上使用高峰時(shí)期的確有容量的問題存在。T：還有其他的嗎？S：他對(duì)數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿意。T：在這些“信號(hào)”的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談嗎？S：是的，畢竟這二個(gè)問題我們都可以幫助他們解決。這是一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì)。問題你認(rèn)為他會(huì)成交嗎，為什么？如果你是銷售員，你有什么建議？舉例2（續(xù)）S：當(dāng)客戶談?wù)撔袆?dòng)時(shí)。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有這三個(gè)特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。T：你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？S：是的，你不知道只依賴問題，你必須有更有力的武器。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個(gè)我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會(huì)購買你的產(chǎn)品。真正的技巧是你怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購買。當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購買信號(hào)”了?？偨Y(jié)不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號(hào)。學(xué)員提問：如何揣摩客戶的購買心理？客戶購買行為模式確認(rèn)問題分析問題的大小和范圍決策1：解決/不解決建立優(yōu)先順序評(píng)估賣方?jīng)Q策2：選擇賣方選擇解決方案決策3：是否成交評(píng)估方案確認(rèn)問題客戶的潛在和明顯的問題在那？分析問題的大小和范圍平衡因素：解決問題的迫切程度解決問題的成本使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？學(xué)員提問：開放型/封閉型問題開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。開放型詢問在大生意中起重要作用。如何讓用慣了競爭對(duì)手的消耗品客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣？學(xué)員提問：評(píng)估賣方主動(dòng)性和被動(dòng)性的關(guān)系選擇解決方案方案是如何產(chǎn)生的？學(xué)員提問：如何與客戶討價(jià)還價(jià)？怎樣才能在“客戶購買流程”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？SPIN在競爭中你必須掌握……..狀況詢問問題詢問暗示詢問需求--滿足詢問狀況詢問收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的…...的問題。事實(shí)背景問題狀況詢問的目的了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的……問題點(diǎn)問題詢問針對(duì)客戶的…….的提問，引誘客戶說出隱含需求。難點(diǎn)困難不滿問題詢問目的確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。什么是有效的問題詢問？W：什么？W：為何？W：何時(shí)？W：何地？W：那一個(gè)？H：如何？暗示詢問詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問暗示詢問你說它們比較難操作，那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來說意味著什么？這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？你有對(duì)策的問題設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢”為什么買方是錯(cuò)誤的？暗示詢問練習(xí)如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價(jià)格干擾？學(xué)員提問：需求滿足詢問解決這個(gè)問題對(duì)你很重要嗎？你為什么覺的這個(gè)對(duì)策如此重要？還有沒有其它可以幫助你的方法？需求滿足詢問目的將客戶的….轉(zhuǎn)化成….地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到……。明顯的需求解決方案利益SPIN回顧請(qǐng)回答每種提問的目的：SPINSPIN技術(shù)關(guān)鍵區(qū)分客戶的需求需求與產(chǎn)品共有化引導(dǎo)客戶說出自己解決問題的方案除了設(shè)備和報(bào)價(jià)，還有什么因素能幫助自己拿到定單？學(xué)員提問：FAB與需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：性能A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求難成功有作用很大作用問題詢問狀況詢問暗示詢問需求滿足詢問明顯需求隱藏需求通過詢問引導(dǎo)客戶關(guān)注到方案---叫需求滿足提問12345問題詢問狀況詢問隱藏需求暗示詢問現(xiàn)在是拿出方案的最佳時(shí)侯嗎？1234SPIN總結(jié)有效判斷顧客的隱藏性需求必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望狀況詢問—建議影響：它是SPIN問題中效力最小的一個(gè)，對(duì)成功有消極作用。而大部分人問得太多。建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題問題詢問—建議影響：比背景問題更有效。提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣。建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)—不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來考慮暗示詢問使買方逐漸清楚，他的問題與賣方所提供的對(duì)策的關(guān)系。就是將你方案的優(yōu)點(diǎn)、利益變成問題，向顧客有效的提出需求滿足問題買方把需求滿足問題