絕對(duì)成交的12大銷售技巧秘訣

絕對(duì)成交的12大銷售技巧秘訣絕對(duì)成交01：下定大決心是做好銷售的最大前提條件！.一個(gè)人的成就85%取決于人際（關(guān)系）溝通，15%取決于專業(yè)技術(shù)。.成就與學(xué)歷無(wú)關(guān)，成就與性格有關(guān)！.不斷問(wèn)自已大問(wèn)題：怎么才能賺大錢？不斷激勵(lì)自已！這也是自我溝通！.為什么別人能賺到錢？我賺不到錢？不斷給自已動(dòng)力和決心！只有下定大決心才能成功，否則即使有銷售技術(shù)也無(wú)用！.不斷問(wèn)自已：我怎么樣才能增加收入？我怎么樣下個(gè)月才能增加收入？不斷提問(wèn)，只要堅(jiān)持10天，就會(huì)有想法和點(diǎn)子！.賺錢一定有方法！.做對(duì)事情才能賺到錢，事情做對(duì)賺不到錢。.銷售是所有富人的基本功！.同樣的方法被拒絕只有修正！突破被拒絕的心理!.同樣的公司，同樣的產(chǎn)品，同樣的培訓(xùn)，為什么別人能賣好？.只有創(chuàng)出保底業(yè)績(jī)才能拿到保底工資，每個(gè)人的底薪都在領(lǐng)提成！銷售的高手都靠利潤(rùn)的提成賺大錢的，而不是靠領(lǐng)底薪賺大錢的！寧可做錯(cuò)也不可不做!小錢靠個(gè)人，賺大錢靠（銷售）團(tuán)隊(duì)!跟對(duì)人賺大錢，跟錯(cuò)人賺不到錢!.底薪就是底下的人領(lǐng)的薪水，公司無(wú)法保障你，父母也無(wú)法保障你，世界上只有顧客才能保障你！寧可做錯(cuò)也不可不做!小錢靠個(gè)人，賺大錢靠（銷售）團(tuán)隊(duì)!跟對(duì)人賺大錢，跟錯(cuò)人賺不到錢!成交人才比成交客戶還更有價(jià)值！人要找到自已的平臺(tái)，找到自已最熱愛(ài)、最投入的事情來(lái)做，一生只做一件事情！杜老師就是做培訓(xùn)！人擺對(duì)位置是人才，擺錯(cuò)位置是庸才！.大量向成功人學(xué)習(xí)，才能不斷累積成功人的經(jīng)驗(yàn)和方法！縮短自已成功的時(shí)間！.能把東西賣出去就是一個(gè)做企業(yè)家的基本功！.成交不是知識(shí)，是技術(shù)，要不斷去煉，不去煉就沒(méi)有用！成交02：為什么要學(xué)銷售？記住推銷你自已！一、銷售的重要性：銷售等于收入！銷售的目的是成交！銷售是把話說(shuō)出去把錢收回來(lái)！.一旦你學(xué)會(huì)了銷售你就學(xué)會(huì)了世界最難的兩件事情了：一是把我的思想放進(jìn)別人腦袋里；把別人的錢放進(jìn)我的口袋里！.不會(huì)成交的人永遠(yuǎn)為能成交的人工作！.天王巨星劉德華也最擅長(zhǎng)成交！開(kāi)演唱會(huì)賣正版本唱片！.比爾蓋茨也最擅長(zhǎng)銷售，在第一現(xiàn)場(chǎng)賣軟件！.領(lǐng)導(dǎo)人要會(huì)成交，幫底下人賺錢，底下的人才會(huì)緊跟你，你才會(huì)吸引到人才!.只有賣得出去才是好產(chǎn)品，只有賣得出去才能賺到錢！二、如何成交你自已？一一你就是最重要的顧客！.如果你不會(huì)成交你自已，你就不能成交客戶！如果所銷售的產(chǎn)品自是變通人能買得起的，先成交自已是成交客戶的前提！.列名單中第一位客戶就是你自已！找到自已要買的障礙，解決障礙就是說(shuō)服力！.訓(xùn)練成交你自已的信心和能力！你只要能搞定你自已，你就能搞定任何人！.世界上最重要的兩個(gè)產(chǎn)品是：（1）先把推銷這份工作推銷給自已?。?）銷售是世界上最有保障的工作！做銷售永遠(yuǎn)不下崗！經(jīng)濟(jì)景氣的時(shí)候需要銷售人員；經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候更需要銷售人員！.拒絕二成功！拒絕越多，成就越大！銷售只有先量變才會(huì)質(zhì)變！.勇敢站出去推銷你自已！拒絕總有收獲，只不過(guò)收獲是后來(lái)的回報(bào)！.做銷售是貢獻(xiàn)價(jià)值給別人，而不是求別人！.真正的銷售不是買主給自已機(jī)會(huì)，而是自已在給別人機(jī)會(huì)！世界及國(guó)家的經(jīng)濟(jì)都是銷售員推動(dòng)起來(lái)的！銷售就是世界上最偉大、最光榮的工作！.不愿意做銷售的原因：（1）認(rèn)為沒(méi)保障？（2）怕拒絕？（3）認(rèn)為自已不會(huì)推銷？.每個(gè)行業(yè)都有銷售技巧！你沒(méi)有錢，如果你有銷售技巧有人會(huì)贊助你，你沒(méi)有能力，如果你有銷售技巧，有能力的人會(huì)幫助你！.銷售就是世界上最偉大的行業(yè)！把最難賣的產(chǎn)品銷售給最難搞定的顧客！.第一把推銷推銷給你自已！第二把自已推銷給你自已！.顧客給你買東西是顧客的幸運(yùn)！對(duì)自已有信心，把自已推銷給自已，把自已賣給你自已！讓別人信你，要?jiǎng)e人信你，首先自已要相信自已（自信）！.自已愛(ài)自已才能有人愛(ài)自已！你是獨(dú)一無(wú)二的，你有獨(dú)特的才華和獨(dú)特的能力，我是獨(dú)特的，我是昂貴的！.分手就是少了一個(gè)不愛(ài)你的人而已！有人不買你的產(chǎn)品是對(duì)方的錯(cuò)，是對(duì)方?jīng)]這個(gè)福氣！關(guān)鍵字：發(fā)問(wèn)、模仿、肢體動(dòng)作一、 其實(shí)真正世界一流的銷售技巧，不是用講的，而是用問(wèn)的。你要問(wèn)話讓別人回答。當(dāng)顧客一直講話的時(shí)候，他講得越多，他越喜歡和他講話的人。因?yàn)榇蟛糠值娜硕枷矚g被重視的感覺(jué)?？诓盘梅炊鴷?huì)賣不掉東西。㈠發(fā)問(wèn)的技巧.不賣他東西而是用問(wèn)的，問(wèn)問(wèn)問(wèn)，問(wèn)到最后顧客自己說(shuō)要的。要讓顧客自己說(shuō)出他要什么產(chǎn)品，而不是賣給他。例：紅桃A的游戲。.一步一步讓顧客說(shuō)YES。.你心里要先有答案，于是設(shè)計(jì)好問(wèn)題，一步一步讓他說(shuō)出你想要的答案。顧客不相信你講的話，顧客相信他自己講的話。.你想講什么你不要講，你講他認(rèn)為不一定是真的。.只要你會(huì)發(fā)問(wèn)，錢的問(wèn)題是可以解決的。因?yàn)橛腥嗽敢獬龈叩膬r(jià)錢來(lái)買。例子：一本價(jià)值40元的書(shū)現(xiàn)場(chǎng)拍賣到8000元。㈡相像的技巧.顧客為什么會(huì)買你的產(chǎn)品，為什么會(huì)加入你的團(tuán)隊(duì)，在他作決定之前，是什么因素讓他作決定？因?yàn)轭櫩托刨嚹恪ｎ櫩驮较嘈乓粋€(gè)人的時(shí)候，他就越容易接受這個(gè)人的話。.讓別人信賴你之前，他必須要先喜歡你。你不會(huì)去相信一個(gè)你不喜歡的人，不會(huì)相信一個(gè)你討厭的人。.讓陌生人信賴你、喜歡你是有方法的。如何讓人喜歡你，就是你要跟他相像，因?yàn)槿讼矚g像自己的人。為了讓顧客跟你相像，你需要學(xué)會(huì)如何模仿你的顧客。要跟顧客一樣，講的話差不多，動(dòng)作差不多，語(yǔ)調(diào)差不多。當(dāng)大家很相像的時(shí)候，你進(jìn)入了他的頻道，他覺(jué)得你們是同類人了，所以你把他帶到你的頻道，把他帶到你的觀念和想法里面去，他就比較容易接受你。彼此相像的人才能去成交。例子：原一平把保險(xiǎn)賣給開(kāi)奔馳車的老板。第一步，他通過(guò)一個(gè)星期的時(shí)間去跟蹤、去調(diào)查，從而十分了解顧客的生活習(xí)性和愛(ài)好，通過(guò)模仿去建立信賴感，然后只花了很短的時(shí)間推銷保險(xiǎn)。但是這種前期的跟蹤和調(diào)查是很麻煩的，有一種方法比較快捷。就是你首先要判斷他是哪一類人，然后跟上顧客的節(jié)奏。他快就要就要快，他慢你就要慢。你要跟他的狀態(tài)一致。跟著他的感覺(jué)走，再讓他跟著你的感覺(jué)走。要應(yīng)用這個(gè)心理學(xué)的原理，你要先像別人，然后他就會(huì)像你，然后你就可以說(shuō)服他了。例：柜臺(tái)小姐賣3800的進(jìn)口皮帶。又例：杜老師說(shuō)服董事長(zhǎng)下決心請(qǐng)他講課。A.視覺(jué)型。視覺(jué)型的人講話速度很快，他頭腦里面看到的都是畫(huà)面，所以講不停，走路也很快，呼吸也很急促，很大聲，你想插話都插不進(jìn)去。他們喜歡看，東張西望。B.聽(tīng)覺(jué)型。聽(tīng)覺(jué)型的人講話慢一點(diǎn)，走路慢一點(diǎn)，呼吸從橫隔膜呼吸,他側(cè)著耳朵聽(tīng)，他說(shuō)你說(shuō)什么我沒(méi)聽(tīng)清楚。C.感覺(jué)型。感覺(jué)型的人講話比較慢，聲音比較小聲，走路比較慢，呼吸從腹部呼吸，他經(jīng)常低頭不會(huì)看你，他喜歡想很久。好像一件事情他要全身上下都感覺(jué)完，才能跟你講出來(lái)。.模仿別人正常的動(dòng)作，別人的缺點(diǎn)或者非常奇怪的動(dòng)作不要模仿。.模仿時(shí)不能被對(duì)方察覺(jué)?？梢赃^(guò)三十妙再模仿。例如：他翹腳，過(guò)30妙你再翹腳。.眼睛向左上角表示在回憶已經(jīng)有的畫(huà)面，是在說(shuō)實(shí)話；右上角表示在創(chuàng)造畫(huà)面，是在說(shuō)謊。二、問(wèn)了之后，要仔細(xì)地聽(tīng)。一個(gè)好的銷售人員，擅長(zhǎng)的是問(wèn)和聽(tīng)。三、溝通的三大要素㈠文字：講話的文字內(nèi)容。7%㈡聲音：講話的聲音語(yǔ)調(diào)。38%㈢動(dòng)作：講話的肢體動(dòng)作。55%（四溝通的時(shí)候，光講產(chǎn)品好是不行的，還要加語(yǔ)調(diào)和動(dòng)作，讓別人從眼神和態(tài)度中看見(jiàn)你的產(chǎn)品好、公司好。例：只說(shuō)我愛(ài)你與放電的不同。絕對(duì)成交03：提升銷售的五大能力及成交的三大信念1.銷售的第一大能力：源源不斷地開(kāi)發(fā)新顧客的能力！我是開(kāi)發(fā)新顧客的專家!喬吉拉德成功的秘訣：（1）不斷發(fā)名片，每天散發(fā)500盒，到處派發(fā)名片；（2）成為自已的顧客后每個(gè)月都給顧客寄名片，形成一個(gè)習(xí)慣；（3）會(huì)產(chǎn)品介紹！2.銷售的第二大能力：我是產(chǎn)品介紹的高手！找到與顧客溝通的無(wú)法抗拒的切入點(diǎn)，可以通過(guò)顧客的好奇點(diǎn)心理、互動(dòng)心理和需要心理！.銷售的第三大能力：我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)！你的傭金來(lái)源于解除顧客的抗拒能力！不敢要求顧客成交，被自已拒絕是不成交的原因！.銷售的第四大能力：每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品！大量開(kāi)口，大量要求，不管對(duì)方買不起買，開(kāi)口永遠(yuǎn)有一半的機(jī)會(huì)，不開(kāi)口永遠(yuǎn)沒(méi)機(jī)會(huì)！拒絕越久,買得越多！100%相信顧客一定會(huì)買！.銷售的第五大能力：每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品！服務(wù)是成交的后續(xù),因?yàn)轭櫩唾?gòu)買產(chǎn)品后都會(huì)后悔的！用服務(wù)推動(dòng)推銷。.不斷向自已說(shuō)：我能向任何人在任何時(shí)候成交任何產(chǎn)品，連續(xù)重復(fù)不斷地說(shuō)上一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月…….！絕對(duì)成交04：絕對(duì)成交最重要的十個(gè)步驟一、準(zhǔn)備.準(zhǔn)備好問(wèn)題（為結(jié)果準(zhǔn)備）：要知道我要的結(jié)果是什么？要知道對(duì)方要的結(jié)果是什么？我的底線是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？（事先預(yù)測(cè)對(duì)方可能有的抗拒并想好最佳的解答案!）如何成交？.精神上的準(zhǔn)備：我是開(kāi)發(fā)新顧客的專家！我是產(chǎn)品介紹高手！我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)！每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品！每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品！我可以銷售的五大能力。我可以向任何人在任何時(shí)候成交任何產(chǎn)品！相信你的產(chǎn)品是顧客，顧客的錢是你的！達(dá)不到要求絕對(duì)不離開(kāi)！成交一切都是為了愛(ài)！你相信每一個(gè)顧客真的愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品了！.體能上的準(zhǔn)備：精力、氣勢(shì)上作準(zhǔn)備，不斷地跟顧客講解，不斷地跟顧客保證！.對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)和好處！需要記住產(chǎn)品最基本的五大特色和優(yōu)點(diǎn)！要徹底地了解顧客，事先想出讓顧客很驚喜的事情！.建立顧客及家人檔案，越詳細(xì)越好！了解顧客，關(guān)心顧客，要有人情味，了解顧客比了解產(chǎn)品更重要！二、調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài).懂得調(diào)整自已和團(tuán)隊(duì)成員的情緒！充分運(yùn)用想像力，想像成交的狀態(tài)！.要做出興奮的動(dòng)作（肢體語(yǔ)言）！即便當(dāng)時(shí)沒(méi)有這個(gè)情緒的時(shí)候也要假裝認(rèn)真去做，不會(huì)假裝的話也要假裝你會(huì)假裝！三、建立依賴感一一顧客見(jiàn)證.讓消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法，讓潛在消費(fèi)聽(tīng)到.照片.統(tǒng)計(jì)數(shù)字.顧客名單.自已的從業(yè)資歷.獲得的聲譽(yù)及資格.財(cái)務(wù)上的成就.拜訪過(guò)的城市和國(guó)家數(shù)目.所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望.問(wèn)題是需求的前身！問(wèn)題決定需求，找出問(wèn)題，擴(kuò)大問(wèn)題，問(wèn)題越大，需求越大，讓顧客了解到問(wèn)題的嚴(yán)重性！你銷售的不是產(chǎn)品而是解決問(wèn)題的方案！.顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做決定的！問(wèn)題越大，需求越高！顧客愿意支付的價(jià)格也就越高！.人不解決小問(wèn)題，只解決大問(wèn)題！你的工作就是在讓顧客產(chǎn)生要當(dāng)即解決問(wèn)題的后果聯(lián)想。預(yù)先看到將來(lái)會(huì)發(fā)生的由小問(wèn)題產(chǎn)生大問(wèn)題的嚴(yán)重后果！.掌握向顧客發(fā)問(wèn)的技藝和緊密邏輯！五、塑造產(chǎn)品的價(jià)值一一塑造產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)格六、（主動(dòng)）分析（比較）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：（1）取得他們所有的文宣廣告和資料手冊(cè)；（2）取得他們的價(jià)目表及江溥弱點(diǎn)；.絕對(duì)不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！.表現(xiàn)出你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們！.強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn).提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn).拿出一個(gè)本來(lái)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買產(chǎn)品的顧客后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客的顧客見(jiàn)證?。ū热珙櫩退偷腻\旗），是讓顧客來(lái)說(shuō)，而不是拿自已的嘴巴來(lái)說(shuō)！七、解除顧客抗拒點(diǎn)：羅列出顧客抗拒點(diǎn)，并且背好解決抗拒點(diǎn)最合適的答案！預(yù)先開(kāi)場(chǎng)前就給顧客解除抗拒點(diǎn)，學(xué)會(huì)贊美顧客，贊美得當(dāng)！八、成交九、售后服務(wù).了解顧客的抱怨，讓你有機(jī)會(huì)為顧客重新服務(wù)！讓顧客滿意將會(huì)轉(zhuǎn)顧客介紹！你的顧客不想抱怨，并不是沒(méi)有抱怨，而是對(duì)你的抱怨無(wú)效，因?yàn)闊o(wú)法解決，所以顧客就到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里去抱怨了，所以你要喜歡顧客抱怨，歡迎顧客抱怨，接受顧客抱怨，并且樂(lè)意多聽(tīng)顧客抱怨。就是那些不愿意給你講抱怨的顧客害得你生意一落千丈！一^個(gè)滿意的顧客會(huì)把他的滿意告訴一些人，一^個(gè)不滿意的顧客他會(huì)讓他的不滿意告訴更多人！顧客成交完你的產(chǎn)品后有三種狀態(tài)：滿意、不滿意。.當(dāng)場(chǎng)（立即）解決顧客抱怨！當(dāng)場(chǎng)解決會(huì)讓95%不滿意的顧客再上門的！3.了解顧客的需求！收集好所有顧客的需求點(diǎn)！羅列出來(lái)并及時(shí)解決！顧客的需求就是你生意增長(zhǎng)的關(guān)健點(diǎn)！.滿足顧客的需求！好的服務(wù)不花錢，但要花心為顧客著想并及時(shí)滿足！.超越顧客的期望！這是最關(guān)健的一點(diǎn)，因?yàn)闈M足是應(yīng)該的，只有超越才能讓人更驚喜。一般的銷售人員