成功創(chuàng)富特訓(xùn)營課件

“三個(gè)確?！薄叭N售”模式

主要內(nèi)容：

1.“三個(gè)確?！薄叭N售”的基本內(nèi)涵2、

“三個(gè)確保”“三化銷售”的目標(biāo)設(shè)定

3、“三個(gè)確?！薄叭N售”的操作實(shí)踐思考：怎樣落實(shí)差異化的經(jīng)營措施？低績效中績效高績效合理劃分差異化落實(shí)經(jīng)營措施會議經(jīng)營、活動管理、制度經(jīng)營、激勵、銷售支持、個(gè)性化輔導(dǎo)、職場訓(xùn)練503020404020304030推動532結(jié)構(gòu)優(yōu)化在人力發(fā)展方面：招募創(chuàng)說會促成職涯規(guī)劃增員育成為什么新人在團(tuán)隊(duì)的留存率遠(yuǎn)低于培訓(xùn)期間的留存率？做好哪些管理?有助于招募甄選及新人留存在業(yè)務(wù)拓展上在組織發(fā)展上在經(jīng)營管理上

高績效團(tuán)隊(duì)的不同亮點(diǎn):主管有較高的業(yè)務(wù)拓展能力、團(tuán)隊(duì)人力持續(xù)增長、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理基礎(chǔ)牢固。關(guān)注：高績效團(tuán)隊(duì)的亮點(diǎn)？相關(guān)思考：我們的能力源于何處？個(gè)人傭金主管增員獎新人育成獎管理津貼職務(wù)津貼責(zé)任津貼培育組主任獎業(yè)務(wù)拓展組織增員團(tuán)隊(duì)管理思考：經(jīng)營管理的直接體現(xiàn)10新單傭金直管津貼間管津貼職務(wù)津貼責(zé)任津貼續(xù)期傭金育成新人獎主管增員獎關(guān)注:《基本法》中收入的三大帳戶個(gè)人銷售帳戶輔導(dǎo)管理賬戶直接增員賬戶我們需要建立的工作模式11三確三化銷售模式

以公司經(jīng)營重點(diǎn)為核心,針對532層次人員制定不同的目標(biāo),統(tǒng)籌兼顧人力與業(yè)績構(gòu)成。以帶動人員為管理工作對象以帶動效果開展過程追蹤以帶動效果為效果體現(xiàn)“三個(gè)確?！迸e例：2008年一季度，某支公司開展“金鼠鬧春滿堂紅”激勵方案，凡在本季度內(nèi)達(dá)成新單期交保費(fèi)3萬以上的營銷員，將獎勵高檔展業(yè)包一個(gè)。確保個(gè)人實(shí)現(xiàn)一定的銷售業(yè)績（或FYC）確保帶動幾名屬員達(dá)成一定的銷售業(yè)績或推動幾名低業(yè)績?nèi)藛T轉(zhuǎn)化為有效人力確保本團(tuán)隊(duì)人力規(guī)?；蛴行肆Τ掷m(xù)增長確保個(gè)人實(shí)現(xiàn)3萬首年期交保費(fèi)確保帶動1名5層級人員達(dá)成期交3萬銷售業(yè)績確保本團(tuán)隊(duì)有效增員1人業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)經(jīng)營組織增員怎樣看待“三個(gè)確保”“三個(gè)確?！钡墓ぷ饕蟛⒉皇歉郊拥娜蝿?wù)，而是我們管理過程中工作的具體化和明確化.“三個(gè)確?！笔且环N科學(xué)的工作模式業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)經(jīng)營組織增員個(gè)人銷售能力團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)管理能力組織增員能力“三個(gè)確?！睅淼膱F(tuán)隊(duì)變化人力持續(xù)增長有效人力增長人力結(jié)構(gòu)優(yōu)化

低績效人力減少

團(tuán)隊(duì)個(gè)人收入提高主管管理收入增加關(guān)于業(yè)務(wù)構(gòu)成的問題：公司的業(yè)績構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的業(yè)績構(gòu)成個(gè)人的業(yè)績構(gòu)成取決于取決于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化內(nèi)涵價(jià)值提升發(fā)展后勁增強(qiáng)公司？？“三化銷售”的基本內(nèi)容：以“三個(gè)確?！睘榛痉椒ㄒ詧F(tuán)隊(duì)銷售人力為行為載體推動團(tuán)隊(duì)和個(gè)人持續(xù)追求短險(xiǎn)期交化期交持久化主險(xiǎn)規(guī)?；N售是三個(gè)確保落實(shí)差異化的體現(xiàn)：532帶動對象業(yè)務(wù)構(gòu)成不同的帶動對象有不同的客戶目標(biāo)市場，配予帶動人員合適的業(yè)務(wù)構(gòu)成，才能更好的鞏固帶動效果確保帶動1名5層級人員達(dá)成期交3萬銷售業(yè)績確保帶動1名5層級人員達(dá)成十年以上期交5000，短險(xiǎn)800，三至五年期交2.5萬確保個(gè)人實(shí)現(xiàn)3萬首年期交保費(fèi)確保本團(tuán)隊(duì)有效人力增長1人“三個(gè)確?！薄叭N售”舉例：2008年一季度，某支公司開展“金鼠鬧春滿堂紅”激勵方案，凡在本季度內(nèi)達(dá)成新單期交保費(fèi)3萬以上的營銷員，將獎勵高檔展業(yè)包一個(gè)。確保個(gè)人實(shí)現(xiàn)十年以上期交1萬，短險(xiǎn)1000，三至五年期交2萬主要內(nèi)容：

1.“三個(gè)確?！薄叭N售”的基本內(nèi)涵2、

“三個(gè)確保”“三化銷售”的目標(biāo)設(shè)定

3、“三個(gè)確保”“三化銷售”的操作實(shí)踐“三個(gè)確?！蹦繕?biāo)設(shè)定的要素：業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)經(jīng)營組織增員個(gè)人業(yè)績構(gòu)成帶動對象（5/3/2）帶動對象的業(yè)績構(gòu)成增員人數(shù)（各級）主管個(gè)人業(yè)績構(gòu)成帶動對象（5/3/2）帶動對象的業(yè)績構(gòu)成增員人數(shù)以業(yè)務(wù)調(diào)整為重心的指標(biāo)設(shè)定（1）：業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)經(jīng)營組織增員帶動3（促進(jìn)活動量、推動準(zhǔn)客戶積累）以短險(xiǎn)為切入、10年為基礎(chǔ)增員1人（可適當(dāng)提高招募條件）以10年及短險(xiǎn)為主、3~5年期交為輔以業(yè)務(wù)調(diào)整為重心的指標(biāo)設(shè)定（2）：（各級）主管個(gè)人業(yè)績構(gòu)成帶動對象（5/3/2）帶動對象的業(yè)績構(gòu)成增員人數(shù)業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)經(jīng)營組織增員帶動3（促進(jìn)活動量、推動準(zhǔn)客戶積累）以短險(xiǎn)為切入、10年為基礎(chǔ)增員1人（可適當(dāng)提高招募條件）以10年及短險(xiǎn)為主、3~5年期交為輔先帶動3再帶動5（提高團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)率，防止人力流失而主管被考降）以招募增員為重心的指標(biāo)設(shè)定（2）：（各級）主管個(gè)人業(yè)績構(gòu)成帶動對象（5/3/2）帶動對象的業(yè)績構(gòu)成增員人數(shù)業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)經(jīng)營組織增員以10年及短險(xiǎn)為主、3~5年期交為輔（適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)）帶動5（推動低績效達(dá)標(biāo)，改善團(tuán)隊(duì)氛圍）以短險(xiǎn)為切入、10年為基礎(chǔ)增員1人、本團(tuán)隊(duì)人力增長2人增員1人、帶動人員增員1人、本團(tuán)隊(duì)增長3人先帶動2再帶動5（帶動2層級增員）“三個(gè)確?！敝笜?biāo)設(shè)定的原則：服務(wù)公司經(jīng)營重心推動重點(diǎn)工作達(dá)成三個(gè)確保統(tǒng)籌兼顧三化銷售排列組合主要內(nèi)容：

1.“三個(gè)確?！薄叭N售”的基本內(nèi)涵2、

“三個(gè)確?！薄叭N售”的目標(biāo)設(shè)定

3、“三個(gè)確保”“三化銷售”的操作實(shí)踐團(tuán)隊(duì)“三個(gè)確?！边_(dá)成情況追蹤榜：案例背景：某團(tuán)隊(duì)，人力有96人，2兩個(gè)處，3個(gè)分處，12個(gè)組經(jīng)理，33名業(yè)務(wù)主任，46名營銷員。團(tuán)隊(duì)二季度末人力架構(gòu)情況團(tuán)隊(duì)處經(jīng)理分處經(jīng)理組經(jīng)理業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員李民主處1271822趙天處1141216直管00138合計(jì)23123346案例背景：今年四季度團(tuán)隊(duì)以10年期期交業(yè)務(wù)為主，依據(jù)532經(jīng)營要求對本團(tuán)隊(duì)人力進(jìn)行了劃分并確定：“成功線”為每季度期交保費(fèi)5萬元業(yè)績、“創(chuàng)富線”為3萬元業(yè)績。按兩線劃分出532三個(gè)產(chǎn)能層級，如下圖：532層級人力統(tǒng)計(jì)追蹤表2008年1月1日――2008年6月30日層級李民主處趙天處直管本團(tuán)隊(duì)合計(jì)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)25人4人1人11人316人11人3人30人523人17人6人46人合計(jì)44人32人10人87人制定確保指標(biāo)首先要考慮到以下幾點(diǎn)：2008年四季度的業(yè)務(wù)發(fā)展重心是10年期期交保費(fèi)團(tuán)隊(duì)主管人數(shù)有17人（2＋3＋12＝17）團(tuán)隊(duì)低績效人力較多，共有46人（23＋17＋6＝46）團(tuán)隊(duì)中績效人力有30人（16＋11＋3＝30）可能包含部分主管在內(nèi)為避免人力減少導(dǎo)致部分主管在四月份考核月中不能順利達(dá)到維持標(biāo)準(zhǔn)，需要在開展業(yè)務(wù)工作的同時(shí)加強(qiáng)人力招募工作的開展力度?？紤]四季度基本法考核,業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度要提前。案例指標(biāo)制定：確保個(gè)人有一定的銷售業(yè)績（或FYC）：主管確保達(dá)成10年期期交保費(fèi)?萬元，三年期交保費(fèi)?萬元，短險(xiǎn)

？元；確保帶動幾名屬員達(dá)成一定的銷售業(yè)績，或推動幾名低業(yè)績?nèi)藛T轉(zhuǎn)化為有效人力：每名主管帶動一名低績效人員，幫助其順利達(dá)成10年期期交保費(fèi)?萬元，短險(xiǎn)?元，每名主管帶動一名中績效人員，幫助其順利達(dá)成10年期期交保費(fèi)?萬元，三年期交保費(fèi)?萬元，短險(xiǎn)?元，盡快營造出單氛圍。確保本團(tuán)隊(duì)人力規(guī)?；蛴行肆Τ掷m(xù)增長：確保團(tuán)隊(duì)每名主管在四季度，有效增員?人。離基本法考核維持條件缺口較大的主管要積極號召屬員開展招募增員工作。532經(jīng)營與“三個(gè)確?！薄叭N售