教案及大綱－企業(yè)員工職業(yè)化訓(xùn)練

/企業(yè)員工職業(yè)化訓(xùn)練

一個無法發(fā)揮能力的將，不敢上戰(zhàn)場的戰(zhàn)士,即使身懷絕技擁有十八般武藝，都不如勇敢在陣前殺敵小兵您是否遇到這樣的問題招聘了一批新的員工，擁有大學(xué)學(xué)歷甚至是碩士或更高學(xué)歷但表現(xiàn)卻不如預(yù)期員工專業(yè)技能很好但是溝通與人際關(guān)系卻頻出問題對團隊的向心力不足，無法融入團隊之中與團隊和睦相處帶著「領(lǐng)多少錢做多少事」的心態(tài)站在職場上,結(jié)果變成企業(yè)前進時的負累下屬被動的一個命令一個動作，因害怕做錯事而畏首畏尾公司所傳達的愿景政策窒礙難行，但卻不是執(zhí)行有問題而是傳達出了問題沒有個人工作目標的員工到處充斥,造成大環(huán)境的散漫和被動沒有與企業(yè)站在同一陣線的員工，導(dǎo)致企業(yè)往前時腹背受敵沒有情緒管理能力所以紛爭不斷,無法創(chuàng)造出親切的工作環(huán)境沒有自我進步、自我超越的動力，讓企業(yè)苦于拖著牛車在與世界賽跑在職業(yè)化不足狀況下的員工就好象是原料一樣無法變成成品為企業(yè)所用。一個無法發(fā)揮能力的將，不敢上戰(zhàn)場的戰(zhàn)士，即使身懷絕技擁有十八般武藝，都不如勇敢在陣前殺敵小兵。如何讓員工在職業(yè)化的訓(xùn)練下將原料轉(zhuǎn)換成成品而達成人盡其才？??本課程為臺灣地區(qū)著名諸多企業(yè)普遍采用的新進員工職業(yè)化課程,并已在國內(nèi)數(shù)十家企業(yè)實施，企業(yè)的競爭力普遍大幅提高,員工工作熱情明顯增加。本課程將給您的企業(yè)員工最大的幫助!讓工作職能真正建立在員工身上.每個人的工作時間有限,不發(fā)揮在積極上就發(fā)揮在消極上，不發(fā)揮在建立團隊上就發(fā)揮在破壞團隊上，不做對企業(yè)有助益的事就會做損傷企業(yè)利益的事，將力量放在對自己、團隊、企業(yè)都有助益的地方，甚至發(fā)揮個人潛能和創(chuàng)意為自己、團隊、企業(yè)創(chuàng)造未來。超值的服務(wù)自己的人生、超值的服務(wù)工作的團隊、超值的服務(wù)母體的企業(yè)就是我們積極達成的培訓(xùn)目標！本課程提供的思路和方法:在職業(yè)化的過程中專業(yè)競爭力提升和個性競爭力提升同等重要，但在追求企業(yè)效益、提升企業(yè)競爭力時，個性競爭力是最容易被忽略但卻又深深影響工作潛能發(fā)揮的重要關(guān)鍵。一個不快樂的人就不會有好的工作情緒、溝通方式、工作態(tài)度.一個不積極的人也不會有主動性、服務(wù)性、創(chuàng)意性存在，如何讓專業(yè)競爭力盡情發(fā)揮在職場上奮力向前，從而幫助自己、幫助團隊、幫助企業(yè)才是這套課程原創(chuàng)的思路！

?本課程將激勵融于方法和技巧之中，避免激勵時員工所產(chǎn)生的逆反心理，因為沒有人喜歡被修理觀念或不斷被督促自我改變。同時以生活化的舉例淺顯易懂容易融會貫通,避免一般培訓(xùn)只傳授方法技巧結(jié)果卻無法落實的狀況。沒有堅強心理素質(zhì)的技巧發(fā)揮空間極其有限，如果激勵是藥，方法與技巧是牛奶,那么這套訓(xùn)練就是讓所有人都容易入口而且喜歡喝的藥奶，沒有藥的苦但卻有確實的療效可以解決問題!本課程的預(yù)期效果：將職業(yè)化的重要性植入人員的潛意識中，達到潛移默化的效果.并且能在日常生活中、工作中不斷尋求自我改變、進步、突破而成為一個真正的職業(yè)人.

?用積極取代消極、用主動取代被動、用渴望代替恐懼,將新的企業(yè)生命力與活力灌入每個人的大腦中最后化為真實的行動產(chǎn)生企業(yè)所希望的結(jié)果！本課程的核心內(nèi)容：積極面對人生中的種種挑戰(zhàn)，工作、生活、個性、目標…落實服務(wù)觀念對自己的人生、對團隊、對企業(yè)提供超優(yōu)質(zhì)服務(wù)找到開啟力量的鑰匙，將原本的禁錮的力量在生活中、工作中釋放出來善用溝通去達成所期待的目標，維持團隊和諧,創(chuàng)造樂在工作的工作環(huán)境專家就是贏家，建立具有全方位專業(yè)形象的職業(yè)人透過一對眾溝通做有效率的公司愿景、政策傳達和報告,提高職場工作效率在團隊中建立良好溝通方式、人際關(guān)系、真正發(fā)揮團隊力量，而非人人都是團隊中的個體戶各自為政用各種目標包含個人目標、工作目標、企業(yè)目標去帶動個人的工作潛能發(fā)揮在職場上產(chǎn)生力量善用好的情緒,摒棄壞的情緒，讓情緒發(fā)揮積極的建設(shè)力量，而非消極的破壞一切廣義的銷售觀念建立,讓員工變成全時的工作者，隨時為企業(yè)形象代言解除做為新人的各種焦慮、疑惑、自大、自卑甚至恐懼的消極心理，樹立起職業(yè)人士的積極心態(tài)認識企業(yè)、了解新進人員應(yīng)具備的職業(yè)自覺.掌握科學(xué)的工作方式即解決問題的基本方法掌握人際關(guān)系、溝通、時間管理、有效的會議、演講等職業(yè)技巧學(xué)會保持企業(yè)專業(yè)形象及商務(wù)禮儀學(xué)校剛畢業(yè)的社會新鮮人、剛轉(zhuǎn)職的企業(yè)新進員工、希望提升自身職業(yè)化水準及在職進修的企業(yè)員工。積極面對人生中的種種挑戰(zhàn),工作、生活、個性、目標…落實服務(wù)觀念對自己的人生、對團隊、對企業(yè)提供超優(yōu)質(zhì)服務(wù)找到開啟力量的鑰匙，將原本的禁錮的力量在生活中、工作中釋放出來善用溝通去達成所期待的目標，維持團隊和諧,創(chuàng)造樂在工作的工作環(huán)境專家就是贏家,建立具有全方位專業(yè)形象的職業(yè)人透過一對眾溝通做有效率的公司愿景、政策傳達和報告，提高職場工作效率在團隊中建立良好溝通方式、人際關(guān)系、真正發(fā)揮團隊力量,而非人人都是團隊中的個體戶各自為政用各種目標包含個人目標、工作目標、企業(yè)目標去帶動個人的工作潛能發(fā)揮在職場上產(chǎn)生力量善用好的情緒，摒棄壞的情緒，讓情緒發(fā)揮積極的建設(shè)力量,而非消極的破壞一切廣義的銷售觀念建立，讓員工變成全時的工作者，隨時為企業(yè)形象代言解除做為新人的各種焦慮、疑惑、自大、自卑甚至恐懼的消極心理,樹立起職業(yè)人士的積極心態(tài)認識企業(yè)、了解新進人員應(yīng)具備的職業(yè)自覺。掌握科學(xué)的工作方式即解決問題的基本方法掌握人際關(guān)系、溝通、時間管理、有效的會議、演講等職業(yè)技巧學(xué)會保持企業(yè)專業(yè)形象及商務(wù)禮儀1、積極開創(chuàng)人生(1.5H)成為命運的支配者在奉獻中成就自我挑戰(zhàn)自己就是挑戰(zhàn)成功跳出舒適空間迎接挑戰(zhàn)2、服務(wù)的真諦(1。5H）服務(wù)自己服務(wù)客戶服務(wù)團隊服務(wù)企業(yè)企業(yè)新人工作手冊３、如何有效發(fā)揮你的力量(１．5H）發(fā)揮個人潛能欲望V.S恐懼逃避V.S面對善用活力4、溝通的藝術(shù)（1。5H）有效的溝通ｖ.s無效的溝通溝通五要件溝通的技巧注意事項5、專業(yè)的形象（1.5Ｈ）專業(yè)的外在形象、專業(yè)的知識形象形象專業(yè)的工作形象、專業(yè)的態(tài)度形象基礎(chǔ)商務(wù)禮儀6、團結(jié)就是力量（1.5Ｈ）團隊的時代團隊溝通團隊和諧團隊進步7、演說技巧（１。5H）演說的重要性，魅力其實很簡單PＯWＥR表達秘訣l準備與注意事項如何舉辦會議8、做好目標管理(1.5H)對目標的恐懼目標的設(shè)定如何完成目標下決心→行動→檢查→調(diào)整9、情緒管理(1.5Ｈ)脾氣來了福氣就不見了改善EQ的小秘方焦點轉(zhuǎn)換恕v．s忍10、創(chuàng)建優(yōu)秀人際關(guān)系(１.5H)六種使他人喜歡你的方法與上司相處的藝術(shù)與同事相處的藝術(shù)把握身邊的愛11、有效率的時間管理(１。5H）成功由計畫開始科學(xué)的工作方法致命的時間賊改變從現(xiàn)在開始人生規(guī)劃12、銷售生活化（1．5Ｈ)銷售的真諦誰是客戶全時工作者我就是企業(yè)代表1３、認識企業(yè)文化與愿景（1.5H）有效的共同愿景愿景傳遞實現(xiàn)愿景企業(yè)文化的推動(如需上企業(yè)文化與愿景需先行討論及提供企業(yè)信息)為作者融合世界頂級銷售大師金克拉（ZｉgZiglａr）及拿破侖希爾（ＮａpoleonＨill）等多位大師的成功學(xué)為藍本及多年來在兩岸各地的許多企業(yè)之實戰(zhàn)經(jīng)驗結(jié)合而成一獨特且操作性強之訓(xùn)練課程，希望透過培訓(xùn)來讓新世紀的人才在進入職場后能真正做到人盡其才！培訓(xùn)內(nèi)容將生活與工作結(jié)合，工作在生活中,生活在工作中，輕松活潑淺顯易懂，實操性強就是本課程的特色，因此可以達到最佳的培訓(xùn)效果.方法技巧和激勵兼?zhèn)淝胰跒橐惑w，避免這兩者分開培訓(xùn)所產(chǎn)生種種弊端,讓企業(yè)達到最佳的培訓(xùn)效益！原課程設(shè)計主對象包括臺灣福華大飯店名品部、寶島鐘表聯(lián)鎖店、得恩堂眼鏡聯(lián)鎖店、嘉琦全碼時裝名店、臺灣省百貨聯(lián)合會、統(tǒng)一超商７－11、統(tǒng)一康是美藥妝連鎖、三商百貨、永琦百貨、新力電器、臺灣旁氏、味全、金蘭等數(shù)百家流通業(yè)之訓(xùn)練課程，現(xiàn)特為大陸市場重新編列符合大中華地區(qū)之訓(xùn)練教材大陸曾參與之企業(yè)有格力空調(diào)、TCL集團、廣州本田、廣州聯(lián)想、蘇泊爾集團、珠?？诎稄V場、智聯(lián)科、中海地產(chǎn)等數(shù)百家企業(yè)可依企業(yè)需求挑選課程、設(shè)計課時互動：采用交互式的培訓(xùn)方式、生動活潑解密：首次提供了培訓(xùn)行業(yè)大量的練習、案例等秘訣結(jié)構(gòu)：首次采用模塊式結(jié)構(gòu)，各講即是一個獨立的單元,又可以互相搭配一個完整的解決方案

有效溝通技巧溝通能力從來沒有像現(xiàn)在這樣成為現(xiàn)代職業(yè)人士成功的必要條件!一個職業(yè)人士成功的因素7５%靠溝通,２5%靠天才和能力。學(xué)習溝通技巧，將使您在工作、生活中游刃有余。本課程通過對最新溝通理論的系統(tǒng)總結(jié)以及對眾多成功人士的深入研究，總結(jié)提煉出一套完善的溝通學(xué)習體系。通過學(xué)習本課程您將接受系統(tǒng)的溝通技能訓(xùn)練和溝通專家的言傳身教?！盍私鉁贤ǖ幕窘Y(jié)構(gòu)；

☆有效利用肢體語言,提高溝通能力;?☆熟悉高效溝通的步驟;

☆掌握人際風格溝通技巧;?☆提高與上司的溝通質(zhì)量；

☆改善與下屬的溝通方法；

☆通過溝通改善與其它部門的工作關(guān)系；

☆通過高效溝通贏得客戶;?☆掌握會議溝通技巧。☆企業(yè)各階層管理者

☆公共管理機構(gòu)的管理者

☆普通員工

第一講高效溝通概述?1．決定業(yè)績的三方面:態(tài)度、知識、技巧?2。溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一?3．高效溝通概述

第二講有效溝通技巧

１。完整的溝通過程：信息發(fā)送、接收、反饋?２．有效發(fā)送信息的技巧

３.關(guān)鍵的溝通技巧—－積極聆聽?4．有效反饋技巧??第三講有效的肢體語言?1。信任是溝通的基礎(chǔ)

2．有效溝通的五種態(tài)度?3。有效利用肢體語言?４.第一印象：決定性的七秒鐘?5．說話語氣及音色的運用?６.溝通視窗及運用技巧

?第四講高效溝通的基本步驟

1.步驟一事前準備

2。步驟二確認需求

3.步驟三闡述觀點--介紹ＦAB原則

4．步驟四處理異議

５．步驟五達成協(xié)議?6.步驟六共同實施

?第五講人際風格溝通技巧?1．人際風格的四大分類?2。各類型人際風格的特征與溝通技巧

3．分析型人的特征和與其溝通技巧

4。支配型人的特征和與其溝通技巧

５．表達型人的特征和與其溝通技巧?6。和藹型人的特征和與其溝通技巧

第六講電話溝通技巧

1．接聽、撥打電話的基本技巧?2.接聽和撥打電話的程序?３。轉(zhuǎn)達電話的技巧?4.應(yīng)對特殊事件的技巧?

第七講怎樣與領(lǐng)導(dǎo)進行溝通

1．向領(lǐng)導(dǎo)請示匯報的程序和要點

２。與各種性格的領(lǐng)導(dǎo)打交道技巧

３.說服領(lǐng)導(dǎo)的技巧

?第八講怎樣與部下進行溝通

１。下達命令的技巧

2.贊揚部下的技巧?3。批評部下的方法??第九講接近客戶的技巧

1.如何使用接近語言?2.接近客戶的技巧

3。面對接待員的技巧

4.面對秘書的技巧

5．會見關(guān)鍵人士的技巧

6。獲取客戶好感的六大法則?

第十講會議溝通技巧

1．會議的安排

2。會議的主持?３.成功地開始會議

4．會議主持人的溝通技巧?5。圓滿地結(jié)束會議

6。靈活地應(yīng)對會議的困境

如何提高門店銷售能力◆提升對客戶銷售的觀念，提高溝通與開拓渠道市場的能力，幫助企業(yè)門店銷售人員提高終端銷售的銷售與服務(wù)技巧。

◆提升對客戶服務(wù)的觀念，運用角色互換的思考模式解決客戶的問題?

◆銷售人員開拓渠道市場主要是陌生開發(fā)，而終端銷售則多是柜臺式銷售。培訓(xùn)課程主要針對于銷售人員開拓渠道市場,提高他們銷售與服務(wù)的能力及主動性,從而將學(xué)到的行銷觀念及技巧落實在終端銷售與服務(wù)身上.?

◆提高團隊的意識與重要性,增強團隊合作的精神

?◆提高處理異常事務(wù)的能力,化危機為轉(zhuǎn)機并將潛在客戶轉(zhuǎn)化為企業(yè)客戶甚至是會幫企業(yè)轉(zhuǎn)介紹客戶的忠誠客戶◆選址好的地段，投入大量資金裝修,打了很多廣告，但由于門店銷售人員的能力不足銷量就是上不去;?

◆門店人員不能從心里認同公司的管理和規(guī)定，導(dǎo)致銷售能力和服務(wù)品質(zhì)大打折扣；?

◆門店人員的不規(guī)范的行為降低客戶的忠誠度甚至造成客戶的投訴和流失;

◆沒有辦法激發(fā)門店人員主動學(xué)習專業(yè)知識的積極性；?

◆您可能正在遇到同行優(yōu)質(zhì)門店不斷的競爭與包圍;??那么,您一定在想：如何提高門店員工的銷售能力呢？如何提高員工的工作積極性和主動性呢？?公司引進了臺灣諸多著名門店普遍采用的銷售提高課程，并已在國內(nèi)數(shù)家企業(yè)實施,門店的銷售力普遍大幅提高，員工工作熱情明顯提高。適合：企業(yè)的第一線門市銷售服務(wù)骨干與門店經(jīng)理高級講師:◆門店是企業(yè)的最前線，擁有優(yōu)秀的門店人員，特別是門店經(jīng)理，就是擁有最優(yōu)秀的戰(zhàn)士

?◆人是門店中最重要的特色，如何透過團隊塑造門店特色?

◆商品不是唯一,但是門店服務(wù)卻可以透過創(chuàng)造力，而成為唯一

?◆提升掌握客戶的能力，掌握主動，掌握感覺，掌握業(yè)績

?◆訓(xùn)練門店人員成為全時的作者,銷售自己，銷售商品，銷售門店，銷售企業(yè)

◆建立靈活的門店觸角,主動出擊

?◆提升門店的生命力與活力１、門店人員正確心態(tài)的建立（1.５Ｈ)觀念決定心態(tài),心態(tài)決定行為，要有好的門店人員，就要先建立門店人員正確的心態(tài),人-—是在一個門店里生命力與活力的來源,先不談成交，至少我們應(yīng)該讓客戶喜歡上門,讓他們真心的覺得到門店來是一件快樂的事！

1）門店銷售人員的工作角色

2）如何成為良好的門店銷售人員?３）贏得顧客的好感

4）誠意乃銷售服務(wù)之本?５）做好有始有終的銷售服務(wù)2、門店人員現(xiàn)場運作與銷售服務(wù)執(zhí)行技巧（1.５Ｈ）你可能忘記上一個客戶是誰，但是客戶絕對記得他去過哪一個門店，你無法選擇客戶，你只能選擇做的比別人更好,在所有的門店中，你是他最好的選擇嗎?如何成為客戶心中的第一品牌，讓客戶在你的身邊流連忘返！

?現(xiàn)場運作??1）接待服務(wù)的技巧?２）如何與客戶交談

3)令人印象深刻的電話應(yīng)對執(zhí)行技巧?4）積極主動接近顧客?5）活用打招呼的技巧?６）推薦式銷售的威力?7）提高購買金額的方法?8）強化商品專業(yè)知識3、人員與客戶應(yīng)對的要領(lǐng)（1。5H)人常常會在習慣的操縱下做出令人感到不滿意的行為,或是說出令人不舒服的語言而不自知,成熟的門店人員會在應(yīng)對進退上讓客戶獲得滿足，真正做到成交是下一個接觸的開始,讓語言，肢體語言發(fā)揮力量,成為你擄獲客戶的心最好的工具!

１）應(yīng)對的基本用語?2)商談的七項原則?3)避免使用的待客方式?４）詢問技巧的五項原則

5）創(chuàng)造固定客戶的三大原則?６）培養(yǎng)與客戶的良好關(guān)系４、門店異常事務(wù)的處理（1H）危機就是轉(zhuǎn)機，有事件才會有英雄救美,對一個門店來說事件的發(fā)生能夠證明你的承諾，證明你的負責,證明你客戶至上的原則,證明你有資格成為他心目中的第一品牌,所以事件的發(fā)生不是令你喪失客戶，事件的發(fā)生是提供機會讓你跟客戶做更緊密的結(jié)合！??１)處理客人不滿的方法

2）打烊時的處理重點

３）損害賠償?shù)慕簧?４）處理偷竊的注意事項

５）退貨的接待方法5、銷售服務(wù)品質(zhì)提升的推動（１H)在服務(wù)競爭的社會當中如果你要脫穎而出，變是你唯一不變的道理,不斷的提升才能不斷的滿足客戶越來越大的胃口,當客戶需要你高過于你需要他,當客戶滿心期待和你做下一次的生意，當客戶經(jīng)過門店時會不由自主的走進門店跟你打招呼，你已經(jīng)超越了門店人員,因為你是他購買商品時的參謀!??1)顧問式銷售?2）促成銷售的五個原則

3）提高顧客滿意度?4)展現(xiàn)門店的生命力◆原課程設(shè)計主對象包括臺灣福華大飯店名品部，寶島鐘表聯(lián)鎖店。得恩堂眼鏡聯(lián)鎖店.嘉琦全碼時裝名店,臺灣省百貨聯(lián)合會,統(tǒng)一超商7－11,統(tǒng)一康是美藥妝連鎖,三商百貨,永琦百貨，新力電器,臺灣旁氏，味全，金蘭等數(shù)百家流通業(yè)門店及中國多家廣州本田門店訓(xùn)練經(jīng)營管理之訓(xùn)練課程,現(xiàn)特為中國市場門店經(jīng)營管理編列符合大中華地區(qū)之門店人員訓(xùn)練教材!!

◆課程中運用了精心設(shè)計的對客戶銷售服務(wù)技巧、案例分析、技巧練習使學(xué)員迅速掌握有效的客戶銷售服務(wù)技能，使您的門店銷售服務(wù)脫穎而出！

◆為作者融合世界頂級銷售大師金克拉及拿破侖希爾等大師的成功學(xué)為藍本及多年來在兩岸各地的許多企業(yè)之實戰(zhàn)經(jīng)驗結(jié)合而成一獨特且操作性強之訓(xùn)練課程，希望透過培訓(xùn)來讓新世紀的門店人才具有非凡的銷售與服務(wù)能力!

◆培訓(xùn)內(nèi)容實用易懂,生動活潑,實操性強是個人的特色，也因此常?？梢赃_到較佳的培訓(xùn)效果。

前三期客戶：TCＬ、聯(lián)想、科建、美的、天音通信、富安娜、帝郎衛(wèi)浴、連邦軟件、格力空調(diào)、老人涂料、華潤涂料、方太廚具、優(yōu)美軒世界、平安保險、協(xié)亨通訊、中聯(lián)大藥房等上百家企業(yè)。門店訓(xùn)練的流程線

課程摘錄：”異常事物處理”

門店管理自測表格之一?門店現(xiàn)場銷售運作及服務(wù)技巧

文明與文化的落差?話不說不明?短路的電線電纜

以忠誠服務(wù)企業(yè)?銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案在競爭激烈的銷售市場上，精確掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶服務(wù),是贏得最佳商機的關(guān)鍵。本課程由臺灣著名行銷大師劉敏興主講,從銷售的基本理論方法、實戰(zhàn)技巧到銷售的十大步驟、銷售人員的自我管理，為銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練提供了一整套的解決方案.如果你要掌握銷售人員應(yīng)具備的正確與基礎(chǔ)的技巧，并吸收專家和成功者的經(jīng)驗與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時間、精力和犯錯的機會，那就快走近我們的課程,唯有行動才能解決問題?！盍私怃N售工作的基本知識與技能；?☆建立現(xiàn)代營銷思維,正確理解銷售人員在職責與角色；

☆建立積極心態(tài)，樹立良好的職業(yè)形象；?☆熟悉銷售實戰(zhàn)的十大步驟;?☆掌握銷售實戰(zhàn)技巧;

☆提高自我管理能力;?☆提升銷售業(yè)績.☆銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)人員?☆人事經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理?☆企業(yè)高層經(jīng)理■劉敏興

香港光華管理學(xué)院、北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級培訓(xùn)師，美國康乃狄克州大學(xué)經(jīng)濟統(tǒng)計學(xué)碩士,臺灣著名培訓(xùn)專家，TMA國際系統(tǒng)訓(xùn)練創(chuàng)辦人兼首席訓(xùn)練師,五屆臺北市演講比賽冠軍得主,現(xiàn)任北京知訊力企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。曾任臺灣金克拉訓(xùn)練行銷總監(jiān)、美國SMI訓(xùn)練課程經(jīng)銷推廣總監(jiān)；美國商業(yè)銀行及美國花旗銀行在臺分公司訓(xùn)練顧問；臺灣漢特集團、先進環(huán)保集團、國泰人壽等多家企業(yè)特約訓(xùn)練顧問；香港世界通集團CIS導(dǎo)入總策劃。2０0２年劉敏興老師被評為首屆中國十大杰出培訓(xùn)師.?銷售基礎(chǔ)篇

第一講銷售的基本概念?1.社會演進對銷售的影響?2。銷售人員必須知曉的三件事?3。銷售的涵義

4．銷售工作的特性?5．銷售的五要素

6．銷售人員的工作職責和觀念?

第二講銷售的基本認知?1。建立新的銷售模式?２．銷售的80/20法則與決勝邊緣理論?3.如何提升銷售素質(zhì)

第三講銷售人員個人發(fā)展（一)

1.全方位銷售職能測試?2.積極的心理態(tài)度

3.追求成長的自我概念

4.影響銷售業(yè)績進展的障礙

5.培養(yǎng)個人魅力(1)?

第四講銷售人員個人發(fā)展（二）?1.培養(yǎng)個人魅力（2)

２。銷售的心理定律?3。鍛煉心理健康素質(zhì)

４.持續(xù)發(fā)展個人力量銷售實戰(zhàn)篇－-銷售的十大步驟第五講銷售前的前奏曲--準備?1．長期準備

２。短期準備?3.開拓準客戶的方法與途徑?４.建立有效名單

５.找尋未來黃金客戶

6.銷售前的心理準備

第六講尋找客戶的方法與途徑?1．顧客開發(fā)的策略

２?？蛻糍徺I的原因

3.如何開發(fā)顧客

第七講接近客戶(一）

１。什么是接近

2.接近前的準備?3.辨證顧客購買的前提??第八講接近客戶(二）?1。接近的方法

２.接近方式

第九講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（一）

1.什么是產(chǎn)品說明

２.產(chǎn)品說明的技巧

3.產(chǎn)品說明的步驟

4。產(chǎn)品說明的三段論法?5.圖片講解法??第十講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（二）?1．展示的技巧

2．展示的類型

３。展示的話術(shù)??第十一講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（三)?1.如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)?2。不同類型顧客的應(yīng)付方法?3.介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟

第十二講處理客戶的異議(一）?1。客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因?2.處理異議的原則和技巧

?第十三講處理客戶的異議(二）

1．客戶拒絕的因素探討及處理客戶異議的技巧?２.如何處理客戶對價格的異議??第十四講建議客戶購買的時機

1。建立親和感?2.成功銷售的新層次

?第十五講提供建議的方法

1。迎合購買者的心理策略?２.提供建議的方法

第十六講促成交易與締結(jié)的技巧（一）?1。促成交易的方式與達成協(xié)議的障礙?2.締結(jié)的涵義與時機

?第十七講促成交易與締結(jié)的技巧（二)?1。締結(jié)的方法與藝術(shù)?２．締結(jié)的準則?3.有效締結(jié)的技巧??第十八講銷售就是收回賬款?1。收回賬款才是銷售工作的結(jié)束

2。賬款回收工作的重要性

３.賬款回收的心得

4。預(yù)防拖延付款的方法?5.收回呆帳的方法

第十九講售后服務(wù)（一）?1.銷售人員應(yīng)善用的五個原則

2．致以感謝函的恰當時機?３。視察銷售后的狀況?４．提供最新的情報

?第二十講售后服務(wù)(二)?1。將顧客組織化?2。作客戶誠懇的商討對象

3.處理不滿的要決

4。提高自己的口才?5.磨煉自己?銷售管理篇第二十一講銷售人員如何做好自我管理?１．自我管理的重要性?2。如何維持自信

３.健康要決?４．度過低潮的妙決??第二十二講銷售人員如何做好目標管理?1。制訂目標的重要性及其依據(jù)

２.制訂目標應(yīng)遵循的原則

３。達成目標的步驟

第二十三講銷售人員如何做好時間管理?1。做個創(chuàng)造時間的業(yè)務(wù)員

２.如何制訂一天的行程表

3。減少浪費業(yè)務(wù)時間的方法

第二十四講銷售人員如何如何提升個人成長

1．提升個人成長的先決條件

2．全方位提升個人成長

第二十五講如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品的案例現(xiàn)場解說

?第二十六講示范締結(jié)的步驟與方法有效接近客戶與促成締結(jié)的技巧

成功成交的方法與藝術(shù)?王磊:跟寶潔學(xué)營銷技能：《廣告的開發(fā)與管理》第二期?（此課程正報名）解剖寶潔廣告管理模型讓80%的廣告促進銷售。報名與咨詢電話：(075５)83３61０4１,83３61042，或者直接下載報名表企業(yè)在廣告開發(fā)、管理中存在的問題★企業(yè)認為好的廣告，消費者不一定的認可;消費者喜愛的廣告,卻不一定能夠促進銷售。

★沒有合適的方法或模型來描述廣告投入與最終效果之間的關(guān)系,無法由廣告投入來預(yù)測銷售。

★廣告的成敗完全依賴于廣告公司,缺乏量化的手段來支持決策，被廣告公司牽引著走

★由于企業(yè)中沒有專業(yè)人員，并且不能完全理解媒體運做模式，故花費了巨大費用?

★沒有良好的方法來控制與優(yōu)化廣告費用，廣告投入年年上漲?★廣告公司不能完全理解企業(yè)發(fā)展需求，為企業(yè)處理好長期利益與近期利益.該選擇怎樣的廣告公司？什么樣的創(chuàng)意能最貼近產(chǎn)品？廣告腳本如何確定？投入多大的量?怎樣執(zhí)行廣告拍攝……產(chǎn)品的銷售需要廣告的扶持，但廣告管理卻往往讓企業(yè)頭痛不已，一不小心，就會掉入廣告的陷阱當中。?

本課程引入Ｐ&Ｇ(寶潔公司）的廣告開發(fā)與管理模型，該模型以量化管理為基礎(chǔ),便于企業(yè)掌握與操作，并經(jīng)過了50多個國家市場部的實踐驗證,此模型不僅是卓有成效的廣告開發(fā)與管理方法，同時也是深刻了解消費者的有效手段，幫助企業(yè)在處理廣告方面的問題找到一種獨特、有效、節(jié)約的量化管理方法.為保證質(zhì)量，培訓(xùn)班學(xué)員每期以６0人為限，按報名先后順序和學(xué)費交納情況安排

適合:企業(yè)中高層營銷管理人員、市場部人員、市場策劃組織者、企劃部管理人員。普林哲公司合約高級講師夸克公司董事長王磊先生“廣告開發(fā)與管理”課程的主要思路和方法

?☆本課程將以P&G公司廣告開發(fā)與管理模型是以量化管理為基礎(chǔ)的操作模式?☆經(jīng)過近三十年實踐，8０％由此方法形成的廣告，對銷售產(chǎn)生了很大的促進

☆沒有采用此研究而得到的廣告，僅１０%促進了銷售

☆能為建立起全球性強有力的專業(yè)廣告管理部門?☆與歷史數(shù)據(jù)比較，節(jié)省近30%的費用，廣告費用一般控制約在銷售額的１0％－１５%

??“廣告開發(fā)與管理”課程的可預(yù)見性結(jié)果??☆本課程提供的方法經(jīng)過近三十年實踐?☆80%由此方法形成的廣告，對銷售產(chǎn)生了很大的促進?☆幫助企業(yè)建立起全球性強有力的專業(yè)廣告管理部門

☆掌握該套管理方法后，與歷史數(shù)據(jù)比較，能為企業(yè)節(jié)省近30%的投入費用?☆為企業(yè)的廣告費用控制約在約為銷售額的10％—１5％左右第一步:分析廣告與消費者、企業(yè)的關(guān)系企業(yè)往往對自己的廣告片投入很大的期望，但廣告片播出后，市場效果卻反映一般，這到底是為何呢？企業(yè)是否需要在三方面找一下原因呢?

?1、現(xiàn)代廣告的經(jīng)營指導(dǎo)思想??2、消費者市場細分

３、消費者購買行為

4、廣告對消費者行為的影響?第二步:P＆Ｇ廣告研究的基本思想P&G公司廣告片生成后,有一整套量化系統(tǒng)的考核指標，只有達到指標數(shù)值后，該片才能順利投入市場播出,如此，就保證了廣告片的質(zhì)量和與消費者的貼近度。

?1、AＴ廣告腳本測試方法

2、消費者為廣告述求重點

?3、從實踐中學(xué)習，建立量化的方法長期??4、培養(yǎng)專業(yè)人才，控制廣告制作的關(guān)鍵步驟?第三步：四步量化管控模式四步量化管理模式，是目前知名企業(yè)所廣泛運用的廣告量化管理的有效操作方法，企業(yè)如能掌握好，將可在廣告投入上節(jié)省一筆可觀費用。

1、概念的開發(fā)

2、角本制作

3、媒體計劃的評估與管理

4、后期跟蹤P&G廣告開發(fā)與管理模型(結(jié)合案例分析討論，練習）?第四步：廣告研究注意的四大步驟為了使廣告能帶動消費者購買產(chǎn)品,所以在確定拍攝腳本前我們必須進行深入的目標消費者研究、廣告概念研究,其中以下四個方面是絕對不能忽視的。?

１、消費者需求研究及概念開發(fā)確定

2、廣告創(chuàng)意及腳本的開發(fā)確定

3、媒體組合的計算與優(yōu)化?

４、投放后監(jiān)測與調(diào)整

第五步:管控關(guān)鍵步驟廣告的監(jiān)督、管控，企業(yè)一定要有所掌握,嚴格考核，切不可敷衍了事,只有這樣，才能將帶動銷售的廣告做到最好。?

１、概念(廣告的靈魂)-—企業(yè)應(yīng)完全控制

?2、腳本（廣告的肢體)－—企業(yè)應(yīng)對此進行相應(yīng)的質(zhì)量控制

?３、媒體計劃（廣告與社會溝通的方式)-—企業(yè)應(yīng)嚴格論證,并控制其質(zhì)??４、測與調(diào)整（廣告的成長)—－企業(yè)應(yīng)進行廣告播放后的檢測

第六步：廣告開發(fā)與管理1、廣告開發(fā)的原則??２、廣告策略中目標的設(shè)定

?3、廣告開發(fā)與管理的實施

4、企業(yè)內(nèi)部市場廣告部門組織結(jié)構(gòu)人員要求系統(tǒng)分工

第七步：廣告開發(fā)原則與目標設(shè)定廣告開發(fā)原則:１.目標驅(qū)動２．量化管理3。循序漸進4.總結(jié)經(jīng)驗建立數(shù)據(jù)庫

目標設(shè)定：1．以銷售促進為目標的量化指標2.新產(chǎn)品廣告目標的設(shè)定３．在市產(chǎn)品廣告目標的設(shè)定

第八步:廣告開發(fā)管理的實施步驟１。廣告計劃的制定概念開發(fā)需求研究和動機分析現(xiàn)有品牌，市場環(huán)境與行業(yè)分析確定目標市場與目標消費群發(fā)現(xiàn)問題與機會概念形成和評價,同步銷售預(yù)測概念外延-大概念2．廣告公司的選擇３。廣告腳本開發(fā)創(chuàng)意研究腳本測試和定稿，同步銷售預(yù)測媒體計劃的制定4、廣告播出后量化監(jiān)控和調(diào)整,建立數(shù)據(jù)庫?

第九步：廣告部門組織結(jié)構(gòu)與人員要求組織與人員要求1、計劃與概念開發(fā)消費者行為分析專家2。腳本開發(fā)市場研究專家／消費者研究專家3。媒體計劃專業(yè)數(shù)據(jù)分析人員/了解廣告公司操作過程４。后期監(jiān)測市場研究專家/消費者研究專家

第十步:如何結(jié)合實際運用模型了解了方法后還要加以結(jié)合企業(yè)實際需求來靈活運用,運用時，需要滿足以下幾點要求:1.量化管理，以消費者為一切導(dǎo)向2。最好的產(chǎn)品質(zhì)量是品牌成功的關(guān)鍵3。一流的人才組織結(jié)構(gòu),強大的專業(yè)隊伍4．完整的數(shù)據(jù)庫,方便的國際信息交流5.經(jīng)驗運用的前提條件:建立一支專業(yè)的市場和市場研究隊伍，建立以消費者需求為導(dǎo)向的決策系統(tǒng)和組織結(jié)構(gòu)逐步建立企業(yè)自身的廣告數(shù)據(jù)庫l系統(tǒng)的總結(jié)每一個市場操作的經(jīng)驗,并良好記錄注意分析自身產(chǎn)品的特點耐心◆本課程將以P&G公司廣告開發(fā)與管理模型是以量化管理為基礎(chǔ)的操作模式?◆經(jīng)過近三十年實踐,8０%由此方法形成的廣告,對銷售產(chǎn)生了很大的促進

◆沒有采用此研究而得到的廣告,僅１０％促進了銷售

◆能為建立起全球性強有力的專業(yè)廣告管理部門?◆與歷史數(shù)據(jù)比較,節(jié)省近3０%的費用，廣告費用一般控制約在銷售額的１０％—15%.課程中穿插進行全球經(jīng)典廣告片欣賞和分析研究。

王磊先生市場營銷課程體系介紹：（已舉辦共7期）消費者行為學(xué)與市場營銷8０％廣告成功的模型高級培訓(xùn)班如何制做年度營銷計劃市場營銷的量化管理

2０03年8月30日－31日廣州市總統(tǒng)大酒店（四星級）１480元/人（含教材費、午餐、證書.協(xié)助安排住宿,費用自理)深圳市普林哲企業(yè)咨詢有限公司點擊此處查看此課程的評價點擊此處查看相關(guān)照片?程靜海:專業(yè)銷售技巧高級訓(xùn)練班第八期

(此課程正報名）《專業(yè)銷售技巧》與傳統(tǒng)的銷售概念截然不同，它是以滿足客戶的需求為出發(fā)點，通過尋問來了解客戶的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對性地對客戶進行說服最終實現(xiàn)成交.報名與咨詢電話:（0755）8３３6１041，83362064,或者直接下載報名表和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系。達到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。

客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識;在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng);所作的購買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對需求的產(chǎn)品有更高的要求;更樂于和銷售人員分享信息。

?銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷;要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。??優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異:在計劃、研究的分析上更為周詳;準備工作做得更好；更為主動；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其?ｑuot；人際技巧"的運用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會更常用技巧，而且運用的更好。◆客戶的購買心理分析

◆如何實現(xiàn)顧問式銷售??◆如何進行積極、有效的開場白?

◆如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要?

◆如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益◆如何把握時機采取行動達成協(xié)議

◆如何面對客戶的冷遇

?◆如何通過策略性問題引導(dǎo)客戶的購買意向??◆如何面對銷售過程中客戶的懷疑

◆如何面對客戶不現(xiàn)實的需求，消除誤解

?◆如何面對銷售過程中客戶的反對和產(chǎn)品的缺點適合企業(yè)類型:?⊙工業(yè)品銷售和大客戶銷售的企業(yè)；?⊙不適合零售企業(yè)。

?適合人員類型：銷售人員、市場拓展人員?⊙需要經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練的公司骨干業(yè)務(wù)人員——可獲得技能上的提升;

⊙由其它部門調(diào)到銷售部門的員工講師介紹：程靜海先生普林哲公司合約高級講師時間課程內(nèi)容第一日上午9:00—12:00

⊙破冰

⊙概論

⊙滿足需要的推銷方法

⊙開場白?⊙尋問下午13：３0—15：30⊙說服?⊙達成協(xié)議

⊙rollplａy（即：角色扮演游戲）晚上19：00—21:0０⊙克服客戶的不關(guān)心第二日上午9:00-1２：00?⊙ｒolｌplay

⊙模擬銷售演練?⊙克服客戶的不關(guān)心下午13：30－１5:30

⊙消除客戶的異議?⊙rollplaｙ晚上１９:00—２1:０0⊙模擬演練?⊙觀摩錄像《專業(yè)銷售技巧》與傳統(tǒng)的銷售概念截然不同,它是以滿足客戶的需求為出發(fā)點,通過尋問來了解客戶的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對性地對客戶進行說服最終實現(xiàn)成交。?

《專業(yè)銷售技巧》是系統(tǒng)的高回報的銷售技巧課程,它包括開場白、尋問、說服和達成協(xié)議以及處理銷售人員最感頭痛的面對客戶的冷遇和異議的問題,理性地處理銷售中遇到的各種情況。該課程的優(yōu)點在于通過占課時50％的情景訓(xùn)練,較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時熱血沸騰遇到實際問題不知所措的通病。所有這些技巧將使銷售人員在激烈的競爭環(huán)境中勝人一籌,使一般的銷售人員盡快成為優(yōu)秀的銷售專家，為您企業(yè)帶來巨大的效益。授課方式采用交互式培訓(xùn)方法:通過講師的講授，列舉實際案例，分組模擬演練以及錄像示范。模擬演練和案例部分占總課時的50%，使學(xué)員不僅對銷售理念和方法有深刻的理解,而且真正掌握如何運用這些方法，起到立竿見影的效果.2003年9月6日-7日深圳振華路汽車大廈３樓教室1４8０元/人（含教材費、午餐、證書.協(xié)助安排住宿，費用自理）元／人（含教材費、午餐、證書。協(xié)助安排住宿，費用自理)

?本次班每個名額獲得一個價值600元的多媒體課程包,品種任選。

為保證質(zhì)量，培訓(xùn)班學(xué)員每期以30人為限，按報名先后順序和學(xué)費交納情況安排深圳市普林哲企業(yè)咨詢有限公司王磊：跟寶潔學(xué)營銷技能：如何應(yīng)用消費者行為學(xué)制定市場營銷策略第二期?（此課程已舉辦)☆解析寶潔消費者行為分析的方法

?☆學(xué)習一切制勝營銷策略的核心與基礎(chǔ)

?☆深刻分析非典之后的中國消費者行為變化一位資深的寶潔職業(yè)經(jīng)理人說的“行為學(xué)是一切營銷策略的源泉，幾乎世界上所有的營銷企業(yè)，包括寶潔,無一例外的都在每天的工作中使用著它的思想.從某種意義上來說,消費者行為學(xué)是所有成功的營銷人員一生中最有價值的一門課程。"

一位百事可樂的高級經(jīng)理曾說：“當我了解了行為學(xué)的方法后，所有的營銷策略猶如透明的水晶般清晰,過去的種種困惑與困難都無影無蹤，我甚至認為營銷如游戲般刺激和有趣"報名與咨詢電話：（075５)8336103９,８33６10４１，或者直接下載報名表一位資深的寶潔職業(yè)經(jīng)理人說的”行為學(xué)是一切營銷策略的源泉，幾乎世界上所有的營銷企業(yè)，包括寶潔,無一例外的都在每天的工作中使用著它的思想。從某種意義上來說，消費者行為學(xué)是所有成功的營銷人員一生中最有價值的一門課程。

?百事可樂的高級經(jīng)理曾說：＂當我了解了行為學(xué)的方法后，所有的營銷策略猶如透明的水晶般清晰，過去的種種困惑與困難都無影無蹤，我甚至認為營銷如游戲般刺激和有趣.＂☆通過大量的實際案例講解深入了解消費者的思維模式、習慣的方法和工具

☆解析寶潔等名企消費者行為分析的方法，為您的企業(yè)開啟新的營銷思路

☆在了解消費者行為的基礎(chǔ)上掌握如何將策略對應(yīng)于行動，為您的企業(yè)開創(chuàng)營銷佳績??在課程中，我們將探討以下的營銷問題，并進行現(xiàn)場練習：?

1、如何為自己的產(chǎn)品尋找空位；

2、如何開發(fā)一個優(yōu)秀的產(chǎn)品概念;?3、如何設(shè)計一個自我銷售的包裝；

４、如何研發(fā)一個優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意,使用什么樣的表達形式與代言人;

５、如何建立與優(yōu)化品牌形象；?6、如何通過價格手段提高銷售；

７、如何設(shè)計新穎有效的促銷方式;

8、如何有效的管理終端與貨架。?行為學(xué)與心理學(xué)會使您成為一個專業(yè)的營銷大師，創(chuàng)造營銷奇跡。為保證質(zhì)量,培訓(xùn)班學(xué)員每期以６0人為限，按報名先后順序和學(xué)費交納情況安排?適合：企業(yè)中高層營銷管理人員、銷售管理人員、市場部人員、市場策劃組織者，對消費者行為感興趣的任何朋友。.普林哲公司合約高級講師夸克公司董事長王磊先生?消費者行為學(xué)的典型營銷案例第一篇前言第二篇消費行為學(xué)基本原理與概念ｃasｅ1:求婚的遭遇

case２:神奇的勺子

case3：莉莉的新衣

１、行為學(xué)總體模型?２、心理行為分析工具圖?練習1：福爾摩斯探案?3．行為研究的目的與內(nèi)容

4.行為學(xué)的營銷應(yīng)用

5。營銷的行為學(xué)過程?練習2：給黑妹與中華牙膏提出新的營銷策略?練習3：健力士黑啤案例分析第三篇消費行為學(xué)與營銷實踐1品牌與定位

2消費者認知/學(xué)習與記憶圖分析?3學(xué)習的特點?案例分析：＂賣拐＂小品分析

4記憶的特點?案例分析：紅牛品牌聯(lián)想?5品牌形象與學(xué)習?６品牌與概念建立方法

練習4:統(tǒng)一鮮橙多廣告設(shè)計?ｃａｓe４：減肥產(chǎn)品?7獨特賣點與產(chǎn)品概念

８動機理論—1?9動機理論—2

10動機結(jié)構(gòu)圖?１1動機與產(chǎn)品概念?12概念開發(fā)?練習5：MOＴO(shè)RＯLA車載電話概念開發(fā)?casｅ5:玉麗粉底產(chǎn)品?１３什么是廣告14消費者個性分類?15廣告與個性關(guān)系

１6廣告創(chuàng)意開發(fā)

練習６：品牌個性聯(lián)想?練習7：啤酒廣告賞析，分析品牌個性

17包裝?case６:寶潔公司的包裝

１8行為符號學(xué)?19包裝與符號學(xué)?練習８：預(yù)測產(chǎn)品功能

casｅ7:促銷重要嗎

20促銷是什么?21情緒與情感?22促銷與情緒

23終端陳列?練習９:康師傅綠茶”開蓋有獎"活動分析

２4終端賣場?25情景?２6情景與賣場第三篇廣義行為學(xué)1行為學(xué)應(yīng)用的支持?案例分析:哈慈驅(qū)蟲消食片數(shù)據(jù)分析

2應(yīng)用注意事項

案例分析：Ｖ26減肥?邢以群博士：民營企業(yè)如何做得更大更強

(此課程已舉辦）如何打造百年企業(yè);剖析國外百年企業(yè)成功的管理共性；數(shù)百家民營企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的總結(jié)與提煉報名與咨詢電話:(0755)83３6１０42，８3362064,或者直接下載報名表１．認清環(huán)境變化對企業(yè)發(fā)展提出的挑戰(zhàn)

２.發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展過程中可能出現(xiàn)的問題

3。把握百年企業(yè)的長壽秘訣?4.掌握建立可持續(xù)發(fā)展機制的思路和方法企業(yè)董事、總經(jīng)理、中層管理干部管理學(xué)博士邢以群第一篇可持續(xù)發(fā)展問題的提出第二篇環(huán)境變化對企業(yè)提出的挑戰(zhàn)關(guān)于明天二次創(chuàng)業(yè)問題的提出企業(yè)的可持續(xù)性21世紀與20世紀的不同21世紀環(huán)境變化的預(yù)測面對變化所需的轉(zhuǎn)變第三篇伴隨著企業(yè)的成長出現(xiàn)的問題第四篇企業(yè)的精神問題一：能人不再能問題二:人才的短缺問題三:人際關(guān)系復(fù)雜化問題四：創(chuàng)新不力問題五：經(jīng)營困難、利潤下降企業(yè)的核心理念長盛不衰公司的文化特點對ＣEＯ、經(jīng)理人的建議第五篇制度化規(guī)范經(jīng)營第六篇長遠規(guī)劃與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展簡介長盛不衰公司的機制特點對CＥO、經(jīng)理人的建議長壽公司的學(xué)習與創(chuàng)新機制長壽公司的控制機制對CＥO、經(jīng)理人的建議第七篇企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)很重要第八篇整體解決方案企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的作用長壽企業(yè)接班人的培養(yǎng)對ＣＥO、經(jīng)理人的建議二次創(chuàng)業(yè)與一次創(chuàng)業(yè)的不同整體解決思路打造持續(xù)發(fā)展的”發(fā)動機"第九篇科學(xué)決策機制的建立第十篇二次創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵如何提高決策的正確性如何才能使決策基于群體信息決策過程中應(yīng)注意的問題二次創(chuàng)業(yè)的步驟二次創(chuàng)業(yè)成功的條件二次創(chuàng)業(yè)失敗的原因二次創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵是觀念第十一篇超越自我共創(chuàng)輝煌創(chuàng)業(yè)人的變革途徑領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作☆介紹跨國公司在中國的營銷制勝方法

☆理解并掌握管理提升的緊迫與提升管理的方法?☆大量成功與失敗案例的剖析，將建立營銷競爭優(yōu)勢的方法生動地展現(xiàn)在您的眼前

☆采用中外對比的方式,以企業(yè)全面管理的角度，讓我們看到那些長壽企業(yè)的管理共性規(guī)律

☆總結(jié)國內(nèi)數(shù)百家企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)的成功與失敗的經(jīng)驗

☆系統(tǒng)傳授企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)時期的管理升級方法課程節(jié)選深圳華僑城海景酒店交通地圖和總機電話?

課程素材來源：??１.今世界市場營銷的最新理念,實務(wù)和案例

2.演講者十多年在著名跨國公司的實戰(zhàn)經(jīng)驗?3．根據(jù)中國國情和市場環(huán)境歸納總結(jié)出來的切身體會

4.演講者十多年國內(nèi)外高層次正規(guī)培訓(xùn)的結(jié)晶2０03年7月2０日深圳華僑城·海景酒店600元/人(協(xié)助安排住宿,費用自理）此課程為北京時代光華共創(chuàng)明天管理培訓(xùn)工程由北京時代光華教育發(fā)展有限公司主辦，深圳市普林哲企業(yè)咨詢有限公司唯一承辦?高建華：市場營銷戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢的建立

(此課程已舉辦）一部跨國公司經(jīng)營戰(zhàn)略與中國實踐相結(jié)合的經(jīng)典作品報名與咨詢電話:（0７5５)83361041，８3３404０８，或者直接下載報名表１.為什么”物美價廉＂的產(chǎn)品會不成功，或無法占有市場？?2。＂有所為,有所不為”的真正含義是什么？如何才能學(xué)會放棄??３．企業(yè)在完成了資本的原始積累之后，如何從藝術(shù)化運做到科學(xué)化管理？重復(fù)自己的成功？?4.在尚未規(guī)范的市場經(jīng)濟環(huán)境中競爭是否要遵循”游戲規(guī)則＂？

5.＂戰(zhàn)爭"與”和平"是否可以選擇？企業(yè)能否避開價格戰(zhàn)和惡性競爭？

６。為什么企業(yè)會面臨”成長極限”這樣一個難題？

７．在產(chǎn)品過剩的微利時代如何維持較高的利潤?

８．不同規(guī)模的企業(yè)如何給自己定位？選擇適合自己的道路？?9。在產(chǎn)品差異越來越小的今天，如何從完整產(chǎn)品的角度來建立競爭優(yōu)勢?

10.在強手如林，競爭激烈的市場上中小企業(yè)如何生存與發(fā)展？企業(yè)董事、總經(jīng)理、中層管理干部中國惠普有限公司總裁高建華第一篇概述:環(huán)境與現(xiàn)狀分析第二篇企業(yè)戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢—創(chuàng)業(yè)篇說明：國內(nèi)企業(yè)面臨的經(jīng)營環(huán)境和發(fā)展趨勢－市場細分與目標市場選擇?－消費者行為分析?—競爭戰(zhàn)略的設(shè)計?—競爭優(yōu)勢的建立?解決：企業(yè)在進入一個新市場,新領(lǐng)域或開發(fā)新產(chǎn)品之前要做些什么準備第三篇市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)—成長篇第四篇長遠規(guī)劃與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展簡介—創(chuàng)造價值?-體現(xiàn)價值?-宣傳價值?－交付價值

-營銷新概念?解決：企業(yè)在進入一個市場之后，如何搶占競爭的制高點，均衡發(fā)展解決:企業(yè)完成了資本的原始積累之后，何去何從，如何實現(xiàn)百年企業(yè)的夢想☆復(fù)雜的問題簡單化?☆深奧的理論通俗化?☆零散的問題系統(tǒng)化?☆枯燥的文字圖象化

☆演講的表達本地化?☆經(jīng)營的眼光全球化課程節(jié)選深圳華僑城海景酒店交通地圖和總機電話??課程素材來源:

1．今世界市場營銷的最新理念，實務(wù)和案例

２.演講者十多年在著名跨國公司的實戰(zhàn)經(jīng)驗?3．根據(jù)中國國情和市場環(huán)境歸納總結(jié)出來的切身體會

4．演講者十多年國內(nèi)外高層次正規(guī)培訓(xùn)的結(jié)晶2003年７月１9日深圳華僑城·海景酒店６00元／人（協(xié)助安排住宿,費用自理)此課程為北京時代光華共創(chuàng)明天管理培訓(xùn)工程由北京時代光華教育發(fā)展有限公司主辦，深圳市普林哲企業(yè)咨詢有限公司唯一承辦

跟寶潔學(xué)做營銷－市場營銷的量化管理?（此課程已舉辦）市場營銷的成功源于良好的策劃與執(zhí)行，客觀而有預(yù)見性地管理市場是企業(yè)共同面對的問題，而量化管理是企業(yè)成長的必經(jīng)之路。本課程以寶潔公司量化管理思想為基礎(chǔ)，結(jié)合三十多種優(yōu)秀的量化管理模型，為中國企業(yè)走上管理量化之路開啟一扇方法之門報名與咨詢電話:(0７55）8336１0３9，83361042，或者直接下載報名表◆市場營銷的成功源于良好的策劃與執(zhí)行.如何客觀而有預(yù)見性的管理市場是所有企業(yè)共同面對的問題。

?◆寶潔公司在新產(chǎn)品的推廣上，有著驚人的成功率,幾乎90％以上的產(chǎn)品都可以獲得良好的市場回報。簡單的對比廣告，功能性的產(chǎn)品概念并沒有影響任何一個品牌成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者.?

◆許多人認為寶潔是一間神秘的公司,而它真正的神奇則源于一套客觀科學(xué)的量化管理系統(tǒng)。在寶潔,擁有上百種的市場分析及決策量化模型，每一個新產(chǎn)品的上市都經(jīng)過多次量化評估過程，其成功率因此而大幅提升。

◆量化管理是企業(yè)成長的必經(jīng)之路，量化的過程卻是痛苦和曲折的。?

本課程以寶潔公司量化管理思想為基礎(chǔ)，結(jié)合世界多種優(yōu)秀的量化管理模型，為中國企業(yè)走上管理量化之路開啟一扇方法之門?！粝到y(tǒng)介紹量化管理的基本概念、基礎(chǔ)知識和操作步驟

◆重點講解市場營銷量化管理的全過程

◆介紹企業(yè)導(dǎo)入方法和實施量化管理的組織變化所有行業(yè)中高層營銷管理人員、市場部人員、市場策劃組織者、企劃部管理人員講師介紹：夸克公司董事長王磊先生普林哲公司合約高級講師◆系統(tǒng)介紹量化管理的基本概念、基礎(chǔ)知識和操作步驟

◆重點講解市場營銷量化管理的全過程?◆介紹企業(yè)導(dǎo)入方法和實施量化管理的組織變化第一章：基本概念與指導(dǎo)思想第二章：量化的數(shù)學(xué)基礎(chǔ)1.1量化的營銷含義?1．2結(jié)果量化?1．3過程量化

１.4管理量化?1。５三類量化存在的問題2.1基礎(chǔ)統(tǒng)計學(xué)原理

2.2風險決策?2.3決策模型第三章:量化管理的基本步驟第四章:市場營銷的量化管理(1）3。1問題的界定?3．2評估問題的標準

3.３模型的建立?３．４數(shù)據(jù)標準化與采集過程

3。５無法獲得信息的處理4.1．營銷量化的基礎(chǔ)

4。１1。通用的營銷過程

4。12.過程中的關(guān)鍵點?４.1３．消費行為學(xué)

4．14。行為量化

案例：廣告效果模型的推導(dǎo)?練習:市場營銷的量化管理(2）市場營銷的量化管理(３)４．2。需求與產(chǎn)品概念

4.21.需求與產(chǎn)品?4.2２．需求量化模型（HｉarchyofNeeｄｓ.）?４。23。HON模型的應(yīng)用過程

4.2４.概念的開發(fā)

4.25.概念的量化評估模型CEＴ&CUT

４。2６.應(yīng)用實例

練習：耐用品概念量化模型的開發(fā)

練習：工業(yè)用品的需求量化模型。4．3產(chǎn)品開發(fā)

４.３1產(chǎn)品開發(fā)流程

4。３2。產(chǎn)品功能的量化管理（ＰT,ＢＬINDTESＴ，IT)

４.3３。包裝外型的量化過程

4。34．外圍特征量化過程?練習:DＶD外型的量化評估模型市場營銷的量化管理（4）市場營銷的量化管理(5)４．4.市場診斷與機會評估

4.41.上市四次銷售預(yù)測模型

概念/產(chǎn)品/廣告／品牌

4．42．整合品牌評估模型?4。43。生活形態(tài)與品牌機會點?練習：電話的機會點4．5。廣告與促銷?4．5１．廣告四步量化管理模型

４．５2．OAT與EBES模型?4．５3．媒介量化管理模型

4．５4.促銷量化管理模型?練習：三大行業(yè)廣告效果評估模型的建立市場營銷的量化管理（6)第五章：量化管理的問題與解決方案4。6。品牌

4。61。品牌建立與維護過程

４。６2.品牌診斷模型

4.6３。品牌與整合營銷?練習：品牌自我診斷５.1數(shù)據(jù)與信息成本及優(yōu)化

5．2培訓(xùn)與標準化?5．3組織架構(gòu)與量化管理本課程為國內(nèi)獨一無二的課程，也是職業(yè)營銷經(jīng)理人的基礎(chǔ)課之一。讓您體會專業(yè)與業(yè)余之間的巨大差別.所有模型都是經(jīng)過夸克公司在咨詢業(yè)務(wù)不斷使用和創(chuàng)新，更加符合中國市場的特點。課程涉及模型大于３０個

課程涉及案例大于30個2003年６月28日—2９日深圳灣大酒店（四星級)1４80元／人（含教材費、午餐、證書.協(xié)助安排住宿，費用自理）深圳市普林哲企業(yè)咨詢有限公司

客戶至尊-金牌客戶服務(wù)管理與技巧培訓(xùn)班第十期

(此課程已舉辦）客戶服務(wù)是一種無形產(chǎn)品,如何準確的評估企業(yè)的客戶服務(wù)質(zhì)量？什么是世界公認的客戶服務(wù)質(zhì)量評估標準-－’RATER’指數(shù)？如何通過金牌客戶服務(wù)管理,獲取企業(yè)競爭優(yōu)勢？如何有效提升客戶服務(wù)的管理技巧？如何持續(xù)的提升客戶服務(wù)質(zhì)量?報名與咨詢電話：（075５)8336１039,83361０４1,或者直接下載報名表－提升管理者對客戶服務(wù)管理的認知程度.?-了解企業(yè)的競爭環(huán)境和差異化服務(wù)的競爭戰(zhàn)略。

—掌握客戶服務(wù)流程的設(shè)計與改進方法。?-運用有效的測量工具評估服務(wù)質(zhì)量與客戶滿意度，發(fā)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量問題。?—通過學(xué)習客戶服務(wù)人員管理的技巧,全面提升客戶服務(wù)質(zhì)量。

－運用管理工具持續(xù)改進服務(wù)質(zhì)量,創(chuàng)造一流的服務(wù)水平。企業(yè)的客戶服務(wù)總監(jiān)、客戶服務(wù)經(jīng)理及參與企業(yè)客戶服務(wù)管理的相關(guān)管理人員。普林哲高級培訓(xùn)師陳巍先生第一篇客戶服務(wù)管理的認知第二篇客戶服務(wù)體系的設(shè)計工廠生產(chǎn)的殘次品可以通過嚴格的管理被返回車間,而不被客戶發(fā)現(xiàn)；而惡劣的服務(wù)給企業(yè)帶來的消極影響則難以挽回.這表明客戶服務(wù)管理與傳統(tǒng)的企業(yè)管理有著明顯的不同，作為一名服務(wù)管理者,必須清楚的認識到服務(wù)管理的特殊性和所面臨的挑戰(zhàn),才有可能作好服務(wù)管理工作。本單元從服務(wù)管理的八大要素入手，詳細介紹了服務(wù)管理的特殊性和競爭手段，闡明了服務(wù)管理者的角色與職責。最后通過對成功企業(yè)的案例分析,加深對服務(wù)管理工作的理解。服務(wù)經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)客戶服務(wù)的構(gòu)成服務(wù)管理的八大要素客戶服務(wù)管理的特性服務(wù)經(jīng)理的角色與職責如何獲取服務(wù)品牌的競爭優(yōu)勢運用信息技術(shù)提升服務(wù)品質(zhì)金牌服務(wù)管理，建立在一套高效完善的服務(wù)體系的基礎(chǔ)之上，本單元從服務(wù)的前臺管理和后臺管理兩方面入手，為服務(wù)管理者提供了一整套服務(wù)體系的設(shè)計和改進方法,同時從客戶的角度分析了提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)所應(yīng)具備的服務(wù)環(huán)境。最后通過對成功企業(yè)的案例分析和企業(yè)服務(wù)流程設(shè)計練習,掌握服務(wù)體系的設(shè)計思路和方法。如何設(shè)計客戶服務(wù)流程圖不同性質(zhì)服務(wù)的流程設(shè)計客戶服務(wù)系統(tǒng)的設(shè)計方法服務(wù)環(huán)境設(shè)計應(yīng)考慮的因素第三篇服務(wù)接觸的管理技巧第四篇客戶服務(wù)質(zhì)量管理前臺管理是整個服務(wù)管理中的重要環(huán)節(jié)，服務(wù)接觸是指服務(wù)代表與顧客之間發(fā)生在前臺的接觸過程，客戶對企業(yè)客戶服務(wù)質(zhì)量的評價就取決于對服務(wù)接觸的感受,在服務(wù)接觸管理中,真正的主角是服務(wù)代表,他們的表現(xiàn),決定著企業(yè)的服務(wù)口碑,本單元從服務(wù)接觸的過程入手，通過多個服務(wù)錄像的觀摩,深入探討了對服務(wù)人員的管理技巧。服務(wù)接觸中的三個角色如何創(chuàng)造客戶至尊的企業(yè)文化服務(wù)代表的選拔聘用優(yōu)秀服務(wù)代表的服務(wù)技巧服務(wù)代表的激勵與授權(quán)管理服務(wù)價值鏈創(chuàng)造企業(yè)利潤優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)取決于有效的服務(wù)質(zhì)量控制，客戶服務(wù)是一種無形產(chǎn)品,客戶對于服務(wù)的期望值又存在較大的差異。因此，企業(yè)的客戶服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度難以衡量,本單元從客戶服務(wù)質(zhì)量的五大要素和客戶的期望值入手,為服務(wù)管理者提供了多種有效的衡量工具和管理方法,幫助管理者能夠時時控制和改善客戶服務(wù)質(zhì)量,通過實戰(zhàn)案例的分析練習，提升管理者改進服務(wù)質(zhì)量的能力客戶服務(wù)質(zhì)量的分析如何設(shè)計服務(wù)質(zhì)量標準客戶服務(wù)質(zhì)量的測量與評估如何保證實現(xiàn)客戶服務(wù)質(zhì)量客戶服務(wù)質(zhì)量改進計劃第五篇服務(wù)能力與客戶需求管理第六篇客戶服務(wù)投訴管理服務(wù)能力是一種易逝性商品,標準的服務(wù)能力難以滿足客戶需求的波動是導(dǎo)致客戶投訴的主要原因,比如節(jié)日期間購物需求的暴漲造成超市的嚴重排隊現(xiàn)象；因此,服務(wù)能力與客戶需求的管理，是對服務(wù)主管的一大挑戰(zhàn)；本單元從服務(wù)等候問題入手，介紹了多種有效的服務(wù)供給能力管理與客戶需求管理的實戰(zhàn)技巧。幫助管理者最大限度的發(fā)揮服務(wù)能力滿足客戶需求。如何解決服務(wù)等候問題客戶需求管理技巧服務(wù)供給能力管理技巧客戶服務(wù)收益管理4%的不滿意客戶會向你投訴，９6％的不滿意客戶不會向你投訴,但是會將他的不滿意告訴16—20個人,多數(shù)客戶投訴是客戶對企業(yè)善意的表示，是企業(yè)改善服務(wù)質(zhì)量，贏得客戶信賴的良機,本單元從處理投訴的意義入手，詳細分析了投訴產(chǎn)生的原因,深入探討了投訴處理的原則和實戰(zhàn)技巧有效處理客戶投訴的意義客戶投訴的原因分析正確處理客戶投訴的原則有效處理投訴的技巧第七篇創(chuàng)造一流的服務(wù)管理水平激烈的市場競爭導(dǎo)致了服務(wù)競爭的的加劇,只有持續(xù)的提升客戶服務(wù)質(zhì)量,才有機會實現(xiàn)和維持企業(yè)的競爭地位，本單元從提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的階段分析入手，介紹了持續(xù)改進服務(wù)質(zhì)量的有效方法，最終創(chuàng)造一流的客戶服務(wù)管理水平.提高企業(yè)服務(wù)競爭力的四個階段持續(xù)提升企業(yè)客戶服務(wù)的競爭戰(zhàn)略2０0３年4月５日－6日深圳華僑城鴻波酒店16８0元/人(含教材費、午餐、證書。協(xié)助安排住宿，費用自理)深圳市普林哲企業(yè)咨詢有限公司?SPIN—顧問式銷售技巧高級培訓(xùn)班

（此課程已舉辦)3５0０0個銷售案例研究出的銷售智慧,全球500強企業(yè)中５０％的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程,挖掘和把握客戶心中的動機、行為習慣和決策習慣!報名與咨詢電話：(0７５5）8336２064,８33４0４0８，或者直接下載報名表◆你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，而客戶卻對此視而不見?◆你絞盡腦汁,卻無法得到一次當面向決策者陳述產(chǎn)品的機會?◆你一直努力地向客戶證明你的問題解決能力，然而在中標揭曉時，你才發(fā)現(xiàn)客戶從一開始就只是想無償?shù)慕梃b一下你的智慧

◆當你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時,無論你怎樣表白你優(yōu)于對手的產(chǎn)品質(zhì)量，客戶卻只關(guān)心你的競爭對手比你價格更低.

◆當你使用各種銷售書籍中傳授的所謂的銷售絕招試圖說服你的客戶時，卻常常碰得頭破血流◆全面改變傳統(tǒng)銷售觀念,從產(chǎn)品銷售者向問題解決者進行角色轉(zhuǎn)變

◆掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的方法。從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻?/p>

◆學(xué)習最為有效的產(chǎn)品介紹技巧打動客戶的心創(chuàng)造銷售良機

◆運用顧問式銷售技巧，最大限度的防范客戶的各種異議，掃除銷售障礙

◆掌握獲取客戶承諾的技巧，將銷售向成功推進擁有三年左右銷售經(jīng)驗的從事高值產(chǎn)品銷售的高級銷售代表和銷售經(jīng)理。普林哲高級培訓(xùn)師陳巍先生客戶購買任何產(chǎn)品并不是看中產(chǎn)品的外表,而是關(guān)注產(chǎn)品的價值，也就是為了解決問題,而解決問題的成本主要是產(chǎn)品的價格，客戶會根據(jù)自己存在的問題的嚴重程度來衡量解決問題的成本,只有當客戶認識到問題的嚴重性大于問題的解決成本時才會產(chǎn)生購買行為.顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在,之后幫助客戶認識問題的嚴重性，從而接收問題解決的成本，產(chǎn)生購買行為。第一單元我們的工作第二單元客戶的需求·工作中面臨的挑戰(zhàn)?·傳統(tǒng)的銷售模式?·大客戶銷售的特征

·Spｉn銷售的四個階段

·顧問式銷售的理念·大客戶銷售中的客戶需求

·客戶的不同的類型和性格特征

·如何發(fā)掘客戶的需求?·客戶需求的種類

·客戶價值等式?·發(fā)掘客戶需求的策略第三單元初步的接觸第四單元需求的挖掘·傳統(tǒng)的開場白模式?·開場白的目的?·最佳開場白策略·需求發(fā)掘的目的

·關(guān)于背景問題

·關(guān)于難點問題?·關(guān)于暗示問題

·關(guān)于示益問題?·Ｓpin戰(zhàn)略的應(yīng)用法第五單元能力的展示第六單元異議的處理?·產(chǎn)品的功能?·產(chǎn)品的功用?·產(chǎn)品的利益

·有效的能力展示·傳統(tǒng)的異議處理觀念

·真正導(dǎo)致異議的原因

·異議的種類?·價格異議的處理

·關(guān)于能力異議的處理

·異議的防范勝于處理第七單元承諾的獲取第八單元技能的強化

·傳統(tǒng)成交技巧的弊端?·銷售結(jié)果的衡量標準

·獲得承諾的技巧·技能強化的黃金法則

·銷售流程的正確應(yīng)用

·觀點指導(dǎo)行為?·銷售前的策劃?·銷售結(jié)束后的評估這門課是客戶行為學(xué)、組織行為學(xué)、心理學(xué)等學(xué)科在工業(yè)品銷售中的重要成果。以行為學(xué)為分析和量化基礎(chǔ),將商業(yè)談判中的客戶反應(yīng)進行量化分析并決定自己的后續(xù)反應(yīng),使你透過紛繁復(fù)雜的外在表象快速找到客戶購買的真正動機和購買決策者的行為習慣，根據(jù)這些最本質(zhì)的需求與特征,制定自己的對策促成交易,真正做到"知己知彼"。?世界權(quán)威的銷售研究機構(gòu)耗資百萬，追蹤35000個銷售個案、對數(shù)千名不同行業(yè)資深銷售代表的銷售行為進行分析研究后總結(jié)出的一門實戰(zhàn)銷售技巧，被全球５00強企業(yè)中５0％的企業(yè)作為高級銷售代表的必修教材。參加培訓(xùn)后平均銷售業(yè)績提升１7%。?

課程的實戰(zhàn)性：課堂練習、案例分析、角色扮演

課程中,每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析,幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以學(xué)員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧;這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的。課程主線Spｉｎ的提問模式20０3年3月22日－23日深圳華僑城鴻波酒店１6８0元/人（含教材費、午餐、證書。協(xié)助安排住宿，費用自理）深圳市普林哲企業(yè)咨詢有限公司

大客戶管理核心-—戰(zhàn)略業(yè)務(wù)開發(fā)

（此課程已舉辦)大客戶收益可嘉,但大客戶開發(fā)絕非易事！沒有任何關(guān)系網(wǎng)絡(luò),您如何打開局面?策略聯(lián)盟關(guān)系受到＂利”的挑戰(zhàn),如何應(yīng)對？客戶良莠不齊，資源分配矛盾重重,如何協(xié)調(diào)平衡？本課程為您提供了一套完整而實用的戰(zhàn)略工具，即使您是在完全陌生的環(huán)境下開展業(yè)務(wù)也會信心十足報名與咨詢電話：（0７55)８3361０3９,83３４０408，或者直接下載報名表大客戶收益可嘉，但大客戶開發(fā)絕非易事！沒有任何關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，您如何打開局面?策略聯(lián)盟關(guān)系受到”利＂的挑戰(zhàn),如何應(yīng)對?客戶良莠不齊,資源分配矛盾重重,如何協(xié)調(diào)平衡？……

本課程通過討論、測試、游戲、圖表分析、角色扮演、實戰(zhàn)演練等豐富的活動，幫助您熟悉策略聯(lián)盟、客戶接近及資源分配等大客戶開發(fā)戰(zhàn)略實戰(zhàn)，并為您提供了一套完整而實用的戰(zhàn)略工具,即使您是在完全陌生的環(huán)境下開展業(yè)務(wù)也會信心十足！◆明確自己在大客戶開發(fā)中扮演的角色,建立起作為大客戶開發(fā)人員的崇高使命感

◆知道如何整合公司資源,為客戶創(chuàng)造更大的價值，贏得大客戶?◆通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶開發(fā)的策略及技巧

◆借助于一系列科學(xué)分析工具，不斷發(fā)掘大客戶多樣化、個性化的需求,從而提高大客戶的業(yè)績貢獻?◆通過快節(jié)奏、高強度的訓(xùn)練,迅速獲得大客戶開發(fā)技能的全面提升·銷售總監(jiān)?·分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理?·客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理?·有志于從事大客戶開發(fā)的銷售人員曾建德（TｏｎyTseng)第一天１、什么是戰(zhàn)略業(yè)務(wù)開發(fā)？2、確定戰(zhàn)略機會與目標·戰(zhàn)略業(yè)務(wù)開發(fā)的定義

·未來重點需求?·如何實現(xiàn)大客戶開發(fā)的藍圖？（討論）

·業(yè)務(wù)經(jīng)理角色分析·"阿拉丁神燈”(小組練習）

·分析客戶數(shù)據(jù)?·三種目標：戰(zhàn)略，銷售及價值（IMPACＴ分析）

·怎樣評估客戶價值3、主要戰(zhàn)略４、聯(lián)盟戰(zhàn)略·＂尋找阿茲德金庫”（游戲）

·戰(zhàn)略VS．策略?·三種主要戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接近、資源分配·定義聯(lián)盟戰(zhàn)略目標?·聯(lián)盟的五個層次

·什么是聯(lián)盟份額?(測試)

·如何開發(fā)商業(yè)顧問或合伙人/同盟（練習）

·聯(lián)盟次戰(zhàn)略的運用（小組活動)第二天5、進入戰(zhàn)略６、資源分配戰(zhàn)略·進入戰(zhàn)略目標

·分析關(guān)鍵決策者(圖表分析）?·采用決策者影響圖畫出關(guān)鍵人物及其任務(wù)、電話模式、優(yōu)先權(quán)、與其他關(guān)鍵人物的關(guān)系

·影響銷售：怎樣獲得支持?·進入次戰(zhàn)略?·怎樣向最高決策者銷售（角色扮演)·分配給客戶資源的詳細清單?·評估資源價值

·學(xué)習"相關(guān)價值"計算法?·學(xué)習和運用資源分配次戰(zhàn)略7、戰(zhàn)略計劃開發(fā)主要計劃8、小結(jié):要點回顧與問題探討·介紹主要計劃表格（主要事項、資源、關(guān)鍵人物、時間表）

◆融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，氣氛活躍，掌握更輕松

◆小組討論活動豐富，讓學(xué)員在相互交流中提升自己

◆提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng),將"憑感覺做事＂的客戶開發(fā)工作整合為長期性的戰(zhàn)略型銷售?◆戰(zhàn)略與技巧兼顧,效果經(jīng)過"財富1000強＂企業(yè)的廣泛驗證

◆結(jié)合講師20多年銷售實踐及銷售培訓(xùn)經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高20０3年3月13日—14日深圳人民幣2800元/人(含講義、證書、2天的午餐及上、下午茶點）。

開課前1周繳費可享受九五折優(yōu)惠；3人以上集體報名可享受九五折優(yōu)惠；?３人以上聯(lián)合報名并于開課前1周繳費更可享受九折優(yōu)惠.深圳麥肯特企業(yè)顧問有限公司深圳市普林哲企業(yè)咨詢有限公司

跟寶潔學(xué)做營銷：８０％廣告成功的模型高級培訓(xùn)班

（此課程已舉辦)解剖寶潔廣告管理模型讓8０％的廣告促進銷售報名與咨詢電話：(0７55)83362０６４,８３361０４1,或者直接下載報名表◆企業(yè)認為好的廣告,消費者不一定的認可;消費者喜愛的廣告,卻不一定能夠促進銷售。?◆沒有合適的方法或模型來描述廣告投入與最終效果之間的關(guān)系，無法由廣告投入來預(yù)測銷售.

◆廣告的成敗完全依賴于廣告公司,缺乏量化的手段來支持決策，被廣告公司牽引著走

◆由于企業(yè)中沒有專業(yè)人員，并且不能完全理解媒體運做模式,故花費了巨大費用

◆沒有良好的方法來控制與優(yōu)化廣告費用，廣告投入年年上漲?◆廣告公司不能完全理解企業(yè)發(fā)展需求，為企業(yè)處理好長期利益與近期利益。該選擇怎樣的廣告公司？什么樣的創(chuàng)意能最貼近產(chǎn)品？廣告腳本如何確定?投入多大的量?怎樣執(zhí)行廣告拍攝……產(chǎn)品的銷售需要廣告的扶持，但廣告管理卻往往讓企業(yè)頭痛不已，一不小心，就會掉入廣告的陷阱當中。

本課程引入P&G(寶潔公司）的廣告開發(fā)與管理模型，該模型以量化管理為基礎(chǔ)，便于企業(yè)掌握與操作,并經(jīng)過了５0多個國家市場部的實踐驗證,此模型不僅是卓有成效的廣告開發(fā)與管理方法，同時也是深刻了解消費者的有效手段，幫助企業(yè)在處理廣告方面的問題找到一種獨特、有效、節(jié)約的量化管理方法.

◆本課程提供的方法經(jīng)過近三十年實踐檢驗

◆８0%由此方法形成的廣告,對銷售產(chǎn)生了很大的促進?◆幫助企業(yè)建立起全球性強有力的專業(yè)廣告管理部門

◆掌握該套管理方法后,與歷史數(shù)據(jù)比較,能為企業(yè)節(jié)省近30％的投入費用?◆為企業(yè)的廣告費用控制約在約為銷售額的1０％-15%左右為保證質(zhì)量，培訓(xùn)班學(xué)員每期以6０人為限，按報名先后順序和學(xué)費交納情況安排

適合：企業(yè)中高層營銷管理人員、市場部人員、市場策劃組織者、企劃部管理人員。講師介紹:夸克公司董事長王磊先生普林哲公司合約高級講師第一步：分析廣告與消費者、企業(yè)的關(guān)系第二步:P＆G廣告研究的基本思想企業(yè)往往對自己的廣告片投入很大的期望,但廣告片播出后,市場效果卻反映一般，這到底是為何呢？企業(yè)是否需要在三方面找一下原因呢？

1。現(xiàn)代廣告的經(jīng)營指導(dǎo)思想?2．消費者市場細分?3．消費者購買行為，廣告對消費者行為的影響P＆G公司廣告片生成后，有一整套量化系統(tǒng)的考核指標,只有達到指標數(shù)值后，該片才能順利投入市場播出,如此,就保證了廣告片的質(zhì)量和與消費者的貼近度。

1．OAT廣告腳本測試方法

2.以消費者為廣告述求重點

3．從實踐中學(xué)習，建立量化的方法長期?４．培養(yǎng)專業(yè)人才，控制廣告制作的關(guān)鍵步驟第三步:四步量化管控模式第四步：廣告研究注意的四大步驟`四步量化管理模式，是目前知名企業(yè)所廣泛運用的廣告量化管理的有效操作方法，企業(yè)如能掌握好，將可在廣告投入上節(jié)省一筆可觀費用。

１。概念的開發(fā)?2。腳本制作

3．媒體計劃的評估與管理?4．后期跟蹤?P＆G廣告開發(fā)與管理模型（結(jié)合案例分析討論，練習）為了使廣告能帶動消費者購買產(chǎn)品，所以在確定拍攝腳本前我們必須進行深入的目標消費者研究、廣告概念研究,其中以下四個方面是絕對不能忽視的。?1。消費者需求研究及概念開發(fā)確定

２。廣告創(chuàng)意及腳本的開發(fā)確定?3．媒體組合的計算與優(yōu)化

4．投放后監(jiān)測與調(diào)整第五步：管控關(guān)鍵步驟第六步：廣告開發(fā)與管理廣告的監(jiān)督、管控,企業(yè)一定要有所掌握,嚴格考核，切不可敷衍了事，只有這樣，才能將帶動銷售的廣告做到最好。?1．概念（廣告的靈魂）企業(yè)應(yīng)完全控制?2．腳本（廣告的肢體)企業(yè)應(yīng)對此進行相應(yīng)的質(zhì)量控制

3.媒體計劃（廣告與社會溝通的方式)企業(yè)應(yīng)嚴格論證,并控制其質(zhì)量

測與調(diào)整（廣告的成長）企業(yè)應(yīng)進行廣告播放后的檢測１。廣告開發(fā)的原則?2。廣告策略中目標的設(shè)定?3.廣告開發(fā)與管理的實施?4.企業(yè)內(nèi)部市場廣告部門組織結(jié)構(gòu)?人員要求

系統(tǒng)分工第七步：廣告開發(fā)原則與目標設(shè)定第八步：廣告開發(fā)管理的實施步驟廣告開發(fā)原則:?1、目標驅(qū)動?2、量化管理?３、循序漸進?4、總結(jié)經(jīng)驗建立數(shù)據(jù)庫

目標設(shè)定：?1、銷售促進為目標的量化指標

2、新產(chǎn)品廣告目標的設(shè)定?3、在市產(chǎn)品廣告目標的設(shè)定廣告計劃的制定概念開發(fā)?◆需求研究和動機分析現(xiàn)有品牌,市場環(huán)境與行業(yè)分析確定目標市場與目標消費群?◆發(fā)現(xiàn)問題與機會?◆概念形成和評價,同步銷售預(yù)測?◆概念外延-大概念?2、廣告公司的選擇３、廣告腳本開發(fā)創(chuàng)意研究４、腳本測試和定稿，5、同步銷售預(yù)測媒體計劃的制定6。廣告播出后量化監(jiān)控和調(diào)整,建立數(shù)據(jù)庫第九步：廣告部門組織結(jié)構(gòu)與人員要求第十步:如何結(jié)合實際運用模型1、組織與人員要求:?◆計劃與概念開發(fā)?◆消費者行為分析專家?2.腳本開發(fā)?◆市場研究專家?◆消費者研究專家?3。媒體計劃

專業(yè)數(shù)據(jù)分析人員/了解廣告公司操作過程

4．后期監(jiān)測?市場研究專家/消費者研究專家了解了方法后還要加以結(jié)合企業(yè)實際需求來靈活運用,運用時，需要滿足以下幾點要求：?1。量化管理,以消費者為一切導(dǎo)向?2．最好的產(chǎn)品質(zhì)量是品牌成功的關(guān)鍵?3.一流的人才組織結(jié)構(gòu)，強大的專業(yè)隊伍

4.完整的數(shù)據(jù)庫，方便的國際信息交流５。經(jīng)驗運用的方向與條件：◆建立一支專業(yè)的市場和市場研究隊伍,

◆建立以消費者需求為導(dǎo)向的決策系統(tǒng)和組織結(jié)構(gòu)

◆逐步建立企業(yè)自身的廣告數(shù)據(jù)庫

◆系統(tǒng)的總結(jié)每一個市場操作的經(jīng)驗，并良好記錄?◆注意分析自身產(chǎn)品的特點2耐心◆本課程將以P＆G公司廣告開發(fā)與管理模型是以量化管理為基礎(chǔ)的操作模式?◆經(jīng)過近三十年實踐，８0%由此方法形成的廣告,對銷售產(chǎn)生了很大的促進?◆沒有采用此研究而得到的廣告，僅10%促進了銷售?◆能為建立起全球性強有力的專業(yè)廣告管理部門?◆與歷史數(shù)據(jù)比較,節(jié)省近30%的費用,廣告費用一般控制約在銷售額的1０%-15%。2003年3月８日深圳華僑城鴻波酒店68０元／人（含教材費、午餐、證書。協(xié)助安排住宿,費用自理）深圳市普林哲企業(yè)咨詢有限公司

跟寶潔學(xué)營銷技能：消費者行為學(xué)與市場營銷第一期

（此課程已舉辦）解析寶潔消費者行為分析的方法學(xué)習一切營銷技法戰(zhàn)法的核心與基礎(chǔ)

行為學(xué)與心理學(xué)會使您成為一個專業(yè)的營銷大師,創(chuàng)造營銷奇跡.報名與咨詢電話:（０755）83361０39,833６1041，或者直接下載報名表一位資深的寶潔職業(yè)經(jīng)理人說的"行為學(xué)是一切營銷策略的源泉，幾乎世界上所有的營銷企業(yè)，包括寶潔，無一例外的都在每天的工作中使用著它的思想。從某種意義上來說，消費者行為學(xué)是所有成功的營銷人員一生