供應(yīng)商管理10課件

“超市人”采購核心管理技術(shù)培訓(xùn)課程

北京烽雅精英（超市人）企顧司二零零四年五月二十二日溫州人本連鎖超市系列內(nèi)訓(xùn)課程（6）

北京烽雅精英（超市人）企顧司二零零四年七月2023/3/251北京烽雅精英（超市人）企顧司我的承諾：我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望通過學(xué)習(xí)能夠達到：第一：第二：第三：承諾人（簽名）：用你的身體來學(xué)習(xí)！2023/3/252北京烽雅精英（超市人）企顧司如何選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商的八大原則選擇供應(yīng)商的流程與標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商管理中的6種方法2023/3/253北京烽雅精英（超市人）企顧司選擇供應(yīng)商的八大原則門當(dāng)戶對原則半數(shù)比例原則供應(yīng)商數(shù)量控制原則供應(yīng)鏈原則2023/3/255北京烽雅精英（超市人）企顧司案例分析沃爾瑪供應(yīng)鏈的取勝之道2023/3/256北京烽雅精英（超市人）企顧司沃爾瑪供應(yīng)鏈的取勝之道不僅僅是一家等待上游廠商供貨的純粹的企業(yè)，而且也直接參與到上游廠商的生產(chǎn)計劃當(dāng)中去。高水準(zhǔn)的客戶服務(wù)，能夠及時的將消費者的意見傳遞給廠商并幫助廠商對產(chǎn)品進行改進和完善。2023/3/257北京烽雅精英（超市人）企顧司家樂福選擇供應(yīng)商的原則供應(yīng)商分類：工作、代理、批發(fā)、貿(mào)易貿(mào)易條件商品細則付款條件2023/3/259北京烽雅精英（超市人）企顧司依據(jù)品類經(jīng)營角色目標(biāo)型品類—盡可能多的供應(yīng)商常規(guī)型品類—市場份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商季節(jié)性、偶發(fā)型品類—市場份額最大的三至五個供應(yīng)商便利型品類—利潤較高的供應(yīng)商2023/3/2510北京烽雅精英（超市人）企顧司依據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略帶動客流量—市場份額最大的三至五個供應(yīng)商提高購物金額—利潤較高的供應(yīng)上或廣告支持較多的供應(yīng)商提高現(xiàn)金收入—市場份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商2023/3/2511北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商開發(fā)的基本準(zhǔn)則長期穩(wěn)定的供應(yīng)健全的企業(yè)組織正確且相近的經(jīng)營理念產(chǎn)品未來方向符合公司的需要長期合作的意愿2023/3/2513北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商開發(fā)的基本準(zhǔn)則Q.C.D.S原則質(zhì)量檢驗產(chǎn)品價格2023/3/2514北京烽雅精英（超市人）企顧司選擇供應(yīng)商的流程與標(biāo)準(zhǔn)建立供應(yīng)商階段性評價體系實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理關(guān)鍵點控制的原則：門當(dāng)戶對原則、半數(shù)比例原則、供應(yīng)商數(shù)量控制原則、供應(yīng)鏈原則2023/3/2515北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商數(shù)量的控制供應(yīng)商數(shù)量過多1、管理成本增加

2、銷售分散、平均購買力下降3、平均庫存數(shù)量過少2023/3/2517北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商數(shù)量的控制供應(yīng)商數(shù)量過少1、品種選擇余減少2、斷貨風(fēng)險增加3、大宗商品談判控制力下降2023/3/2518北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商的管理管理供應(yīng)商確定供應(yīng)商關(guān)系的戰(zhàn)略供應(yīng)商談判供應(yīng)商績效考核2023/3/2519北京烽雅精英（超市人）企顧司管理供應(yīng)商初級階段：企業(yè)在篩選供應(yīng)商過程中很少引進新的供應(yīng)商缺乏完備的流程來評價和考核；企業(yè)對供應(yīng)商基本一視同仁，主要根據(jù)購買量確定戰(zhàn)略供應(yīng)商；很少與供應(yīng)商分擔(dān)責(zé)權(quán)2023/3/2521北京烽雅精英（超市人）企顧司管理供應(yīng)商中級階段：企業(yè)建立了完備的新供應(yīng)商的篩選工作，可以對供應(yīng)商全方位的進行評估和考核企業(yè)已經(jīng)建立供應(yīng)商的考評體系2023/3/2522北京烽雅精英（超市人）企顧司管理供應(yīng)商高級階段：企業(yè)已經(jīng)建立了完整的程序用于篩選新供應(yīng)商，全公司使用統(tǒng)一的全面評估標(biāo)準(zhǔn)；與供應(yīng)商談判目標(biāo)明確，全面利用公司的談判力量。2023/3/2523北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商資料管理進行分類并確定編號建立供應(yīng)商的基本資料檔案設(shè)立供應(yīng)商商品臺帳管理供應(yīng)商月銷售業(yè)績記錄供應(yīng)商商譽檔案的建立對供應(yīng)商的優(yōu)劣作出堅定和評價2023/3/2525北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商ABC管理法2023/3/2526北京烽雅精英（超市人）企顧司A類直供型供應(yīng)商：有意識限制其品牌覆蓋及品項范圍，一般僅選擇其主力品牌的主力品項。如：黑妹的牙膏牙刷是選擇對象其洗發(fā)水系列不予選擇A類代理型供應(yīng)商：有意識限制其代理品牌個數(shù)，一般僅選擇其代理的主力品牌。如：某代理商既代理寶潔公司產(chǎn)品又代理紙巾等小品牌不予選擇供應(yīng)商分級管理與考核（A類）2023/3/2529北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商評級制度2023/3/2530北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商管理與考核的重點供應(yīng)商分級管理供應(yīng)商管理與考核商供應(yīng)2023/3/2531北京烽雅精英（超市人）企顧司依據(jù)選擇的商品，通過市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商；供應(yīng)商選擇的順序為：制造商代理商批發(fā)商商貿(mào)公司；同類商品供應(yīng)商要綜合考慮：商品品質(zhì)、供貨價格、供貨能力及合同條件等；增加能提供所需商品市場贏家的供應(yīng)商；刪除交易額低市場占有萎縮的供應(yīng)商供應(yīng)商管理與考核的重點2023/3/2532北京烽雅精英（超市人）企顧司持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對集中供應(yīng)商擴大雙方交易，使供應(yīng)商認識到超市提高份額、增加銷售的重要性；對銷售額大，單品少的供應(yīng)商要關(guān)注；對銷售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開發(fā)同類供應(yīng)商限制其壟斷；對銷售額小，單品多的供應(yīng)商要及時調(diào)整；對提供自由品牌＼買斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注掌握雙方合作中價格＼付款＼單品數(shù)的主動權(quán)。優(yōu)待結(jié)付收貨服務(wù)座談控制！?。」?yīng)商管理與考核2023/3/2533北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商考核內(nèi)容1．供應(yīng)商的企業(yè)背景：2．供應(yīng)商所提供的價格是否最低價？3．付款條件：是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合？4．送貨能力：準(zhǔn)時？按量？保證？5．合作性：團購支持？促銷支持？6．充分合理的利潤（進價/通道費用/返利）7．可靠性和質(zhì)量保證（質(zhì)量/服務(wù)？）8．供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長性

2023/3/2534北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商分級管理標(biāo)準(zhǔn)評級項目均值=50權(quán)重102030405060708090100陳列單位銷售元/米5%陳列單位毛利元/米10%年度銷售總額元10%存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)天10%資金回報比率%15%促銷支持頻度單品*次/月10%促銷支持力度降幅%10%產(chǎn)品質(zhì)量投訴次/月5%送貨少缺次數(shù)次/月5%退貨不按時次次/月5%非營收入支持元/月10%銷售獎勵力度%5%2023/3/2535北京烽雅精英（超市人）企顧司資金回報比率=每米毛利總額/（產(chǎn)品陳列米數(shù)*每米固定資產(chǎn)+每米商品資金占用）存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=30/{銷售額/[（期初庫存+期末庫存）/2]}促銷支持頻度=月平均提供的促銷單品個數(shù)*月平均促銷提供次數(shù)促銷支持力度=促銷單品的平均講價幅度送貨少缺次數(shù)=月平均不能按時按量送貨次數(shù)退貨不按時次=月平均不能按時按量退貨次數(shù)非營收入支持=年度（促銷費用+陳列費用+廣告費用+其他非營費用）/12銷售獎勵力度=實際或預(yù)期可得銷售獎勵/實際發(fā)生毛利供貨商分值與分類：A類：B類：C類：D類：2023/3/2536北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商的績效評估成本及時送貨率折扣率產(chǎn)品不良率文件與發(fā)票錯誤率銷售額與周轉(zhuǎn)次數(shù)2023/3/2537北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商的績效評分方式制度優(yōu)點缺點適用范圍分級評估容易實施需要最少的資料多數(shù)人可以參與適合資源有限的公司低成本的制度最不可靠評估次數(shù)最少最主觀的評估通常為人工作業(yè)小公司開始發(fā)展評估制度加權(quán)記分有彈性的制度可以作為供應(yīng)商的評估實施成本適中結(jié)合記數(shù)與計量的制度偏向重視單價需要電腦的幫忙多數(shù)公司適用成本基礎(chǔ)提供總成本的做法鑒別績效差的特別地方可以做較客觀的評價長期改善機會最大成本會計制度的配合最復(fù)雜、成本最高需要電腦資源大公司有很多供應(yīng)商的公司2023/3/2538北京烽雅精英（超市人）企顧司定期供應(yīng)商評估2023/3/2539北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商的維護與評估按照月、季、年進行綜合評定工作制定完善的評估體系建立完整的獎懲制度建立供應(yīng)商評估檔案對供應(yīng)商要制定定期維護計劃2023/3/2540北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商評估表

商品部門：評估時間:供應(yīng)商名稱：供應(yīng)商性質(zhì):□法人公司□一般個體供應(yīng)品類：供應(yīng)品牌：

一.配送能力:1.到貨及時性:□A.準(zhǔn)時到貨(5分)□B.偶有延誤(3分)□C.經(jīng)常延誤(1分)2.數(shù)量準(zhǔn)確性:□A.數(shù)量到達率90%以上(5分)□B.數(shù)量到達率80%以上(3分)□C.數(shù)量到達率80%以下(1分3.品項準(zhǔn)確性:□A.品項到達率90%以上(5分)□B.品項到達率80%以上(3分)□C.品項到達率80%以下(1分)二.銷售狀況：□A.月均銷售3萬元以上(10分)□B.月均銷售1萬元以上(5分)

□C.月均銷售1萬元以下(1分)三.促銷支持:1.活動促銷：□A.全力支持(5分)□B.給予相應(yīng)支持(3分)□C.極少支持(1分)2.堆頭、端架、專柜形象展示：□A.主動爭取(5分)□B.愿意展示(3分)

□C.極少支持(1分)3.DM支持：

□A.主動爭取(5分)□B.愿意配合(3分)□C.極少支持(1分)4.促銷人員派駐：□A.主動爭取(5分)□B.愿意配合(3分)□C.不配合(0分)四.市場推廣:1.營銷策略：□A.品牌營銷(5分)□B.低價路線(3分)□C.無策略(1分)2.新疆市場份額（同類商品）：□A.50%以上(5分)□B.20%以上(3分)

□C.20%以下(1分)3對消費者關(guān)注：□A.重視終端消費者，有專門的研究組織及方案(5分)□B.較重視終端消費者，但無完整的研究組織及方案(3分)□C.只重視渠道，而不關(guān)注消費者(1分)4.燈箱廣告投放：□A.主動爭取(5分)□B.愿意展示(3分)□C.沒有投入(0分)五.質(zhì)量保證:

□A.從未發(fā)生過質(zhì)量問題(5分)□B.只有較少的輕微質(zhì)量投訴(3分)

□C.較多的質(zhì)量投訴或有過較大質(zhì)量事故(1分)六.售后服務(wù):1.是否“三包”：□A.是(5分)□B.視情況而定(3分)□C.無(0分)2.退換貨制度：□A.全力配合(5分)□B.產(chǎn)品質(zhì)量問題包退換(3分)

□C.不退換(0分)七.合作時間:□A.一年以上(3分)□B.半年以上(2分)□C.半年以下(1分)八．結(jié)算帳期：□A.30天（含）以上(5分)□B.30天以下(3分)□C.付現(xiàn)(1分)2023/3/2541北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商考察主要是由采購人員進行考察，由綜合小組、商品小組共同協(xié)商2023/3/2542北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商考察執(zhí)行合約的能力財務(wù)狀況成本系統(tǒng)品質(zhì)系統(tǒng)組織與管理員工狀況2023/3/2543北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力對買方訂單金額及采購數(shù)量是否有興趣供應(yīng)商處理訂單的時間送貨能力符合商品質(zhì)量的能力訂單積壓狀況生產(chǎn)力業(yè)界口碑2023/3/2544北京烽雅精英（超市人）企顧司財務(wù)狀況資產(chǎn)負債表損益表各種財務(wù)分析報表公司年度報告2023/3/2545北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商培訓(xùn)公司的企業(yè)文化經(jīng)營理念與發(fā)展趨勢商品的屬性及功能2023/3/2546北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商的市場營銷理念有良好的市場意識有極強的企化宣傳能力在市場中擁有較好的企業(yè)形象和信譽充分掌握市場動態(tài)2023/3/2547北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商談判與供應(yīng)商一起提出能夠提高利潤的商品類別的舉措積極跟蹤重要供應(yīng)商的表現(xiàn)數(shù)據(jù)，以備談判之用準(zhǔn)備各類文件，培訓(xùn)談判小組，使其明確各供應(yīng)商的關(guān)系框架談判的結(jié)果和最優(yōu)目標(biāo)對各項條款進行逐一談判，達成協(xié)議2023/3/2548北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商談判談判定義，就是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討及分析可接受的協(xié)議或折衷方案，這些協(xié)議或折衷方案里包含了所有交易的條件。2023/3/2549北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商談判采購談判的目標(biāo)1、為相互同意的品質(zhì)條件的商品得取公平而合理的價格2、要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)備執(zhí)行合約3、為執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)4、說服供應(yīng)商給本公司最大的合作5、與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系2023/3/2550北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商談判談判的有利與不利因素（1）市場的供應(yīng)與競爭的狀況（2）供應(yīng)商價格與品質(zhì)的優(yōu)勢或缺點（3）成本的因素（4）時間的因素（5）相互之間的準(zhǔn)備工作2023/3/2551北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商談判談判的項目

品質(zhì)—交貨期—包裝—交貨應(yīng)配合事項——價格—售后服務(wù)保障—銷售活動—折扣—廣告贊助—付款條件—進貨獎勵2023/3/2552北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商談判談判的策略1、品質(zhì)7、交貨期2、包裝8、交貨時應(yīng)配合事項3、價格9、售后服務(wù)保證4、訂購量10、促銷活動5、折扣11、廣告贊助6、負款條件12、進貨獎勵

2023/3/2553北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商的淘汰與清場采購主管如實填寫《供應(yīng)商清場申請書》進行審核采購經(jīng)理及采購總監(jiān)分別對《供應(yīng)商清場申請書》進行審核申請批準(zhǔn)后，采購應(yīng)該復(fù)印批準(zhǔn)的《申請書》，并以